1、你好大哥（工長問做什么的?。〢、我來看看您的唉工作蠻辛苦的啊，這邊呢我是雨虹防水的今天過來主要呢是看看你、其次就是做個防水涂料的推廣可以耽誤你幾分鐘好嗎？B、你好大哥我是雨虹防水的今天我們到小區(qū)里做一個環(huán)保型防水涂料的一個推廣，和您聊一聊（隨機應(yīng)變）（重要旨在介紹產(chǎn)品與自己）1、我沒有錢，你們的防水做下來太貴了？我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們的防水施工價格是您裝修房子價格的1%（工程保質(zhì)期20年，一天才花三毛五，可是您要用的是二十年?。?，大哥不能為錢而活，要為安心舒服而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，（注意語氣幽默詼諧）等錢在銀行，人在天堂。況且防水施工是一次性施工

2、永久保質(zhì)，如果防水返工的話是工程造價的三倍你也是想花錢買一個心安理得吧！2、我沒有時間，很忙？太好了！（應(yīng)地適宜，應(yīng)人施教）我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，大哥，現(xiàn)在如果不注意廚衛(wèi)防水的話，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，防水，以及水，電是家裝的隱蔽工程。劣質(zhì)的材料和不正確的施工帶來的后果會更加延誤工程施工同時也造成了經(jīng)濟損失如果不及時使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及正確的施工，導(dǎo)致裝修后有漏水又破壞鄰居關(guān)系嚴重后果。這樣是不是更加浪費你的時間呢。如果你同意，我會合理幫你安排時間。在您做完水/電/暖的時候通知我我馬上給你進行最好的施工，雨虹防水，天地?zé)o憂（

3、這是要增加信賴感，不要急于求成但是反應(yīng)一定要快最好把合同簽了，不然業(yè)主在打聽價格差異太多就會猶豫）主要目的是業(yè)主接受你的產(chǎn)品3、我是使用西卡，德高或者某某品牌”我才不信你們？（針對業(yè)主。工長）太好了，你使用的確實是知名的防水品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會更科學(xué)，全面。況且我們這么完善的售后服務(wù)是給你最好的保障（把合同拿出來給他們看）再者說我聽說飽和的產(chǎn)品容易出現(xiàn)假貨，質(zhì)量也沒有保障哪里來的售后服務(wù)呢，我們雨虹防水品牌是國內(nèi)唯一一家上市的防水公司，85%的奧運工

4、程都是由雨虹防水的產(chǎn)品和專業(yè)的施工隊伍進行施工的。（工長）您可以給自己一個嘗試的機會，因為好的裝修就要用好的產(chǎn)品和好的施工我相信您做的活也是最棒的最好的（贊美別人也是一種推銷）4、我不會聽你推銷防水的我有自己用的牌子？大哥，我不是在做銷售，我是向你講授一下防水產(chǎn)品的性能，以及更加專業(yè)和正確的施工方法。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你用好的產(chǎn)品做出好的施工。從這個意義上講，大哥（師傅），我希望您把我當做您的防水顧問，而不是一個普遍的銷售人員。我的手機24小開通，你的號碼多少，希望能在裝修廚衛(wèi)防水這塊幫到您。（目的一、宣傳防水二、留下工長電話）5、什么產(chǎn)品、產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？（師傅，匠人）大

5、哥，看您是一個很嚴謹，理性的人，對業(yè)主負責(zé)人的人，我欣賞你。我說什么也沒有用，您只有親自看了或者用了以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，只要防水施工沒問題那就是事實。（拿出資料，樣品）你看家具市場的廣告或者（經(jīng)典的防水施工案例），我們雨虹防水在國內(nèi)是唯一一家上市的防水公司，發(fā)展勢頭迅猛，根據(jù)發(fā)改委的決定蘭州地鐵一二號線的防水工程都是用東方雨虹的產(chǎn)品以及施工。你也知道要長期發(fā)展要的就是質(zhì)量和售后如果有問題我們實行先行賠付這塊你就放心使用了。（告訴工長他們這些都是小工程隊沒有什么廣告營銷只有好的口碑才是最好的宣傳）6、優(yōu)惠卡，會員卡，或者是工長卡，但我們又不是天天做防水？我們不是讓您天天用，看

6、大哥的工程也知道一個月也干幾家給您辦卡呢就是為您著想，辦了卡以后您就有屬于您的防水品牌我們也會幫你做宣傳的，別人一看你用的是上市企業(yè)的產(chǎn)品對你的施工質(zhì)量還會有懷疑嗎（口氣要堅定，不能用中性語言），再說了以后做大工程的時候我們也會適當?shù)膸椭氵M行一系列的公關(guān)啊什么的（假設(shè)）7、最近沒有錢裝修，以后再說吧？（業(yè)主這是拒絕的詞匯）有沒有錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，今天是我們做小區(qū)推廣的活動日，另外還贈送您一個會員卡就是我們拿的聯(lián)系卡你也可以宣傳給您的朋友，其實吧介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。不過您還可以直接去我們的經(jīng)銷網(wǎng)點購買一樣享受折

7、扣，反正你一定得做防水的所以就應(yīng)該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。那么大個房子都買了，這點錢省這干嘛呢？8、我們用的是別的產(chǎn)品，用完再說吧.在考慮？（工長也是是拒絕的詞匯）現(xiàn)在那個師傅不用幾個品牌的防水產(chǎn)品啊，就像哪個女人沒有幾套衣服一樣，可是那個穿上更有魅力呢那就說不一定了吧，再說其他防水產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和師傅您的防水產(chǎn)品是不沖突的。同時你也可以知道到底是那個防水產(chǎn)品對您來說施工簡便，省事呢，大哥，我還有個問題，不知道你們用的防水產(chǎn)品有售后嗎（一般蘭州的防水沒有售后服務(wù)），大哥沒有售后怎么辦呢萬一給您做的漏了你去那找他呢，損失誰給您負責(zé)呢（況且防水返工代價很高）

8、咱們這個產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)實行的是先行賠付，有上市公司做后盾，如果您不滿意的話打315我們的產(chǎn)品也買不成了，同時也影響公司的形象，也不知道你用的產(chǎn)品是不是環(huán)保的呢，如果不是環(huán)保的話，業(yè)主的接受性也會不好的，同時呢你也知道防水這個東西呢也是個隱蔽工程，用了不環(huán)保的產(chǎn)品是不是等于埋了一個毒氣炸彈呢，影響別人的身心健康也永遠是您的心病啊9、我用過好多防水涂料都沒有效果？大哥，您使用的防水產(chǎn)品只是隨意的施工（防水施工要求的是嚴格的施工標準）施工不注意清理垃圾，這是不正確的施工方法造成的。吃藥治病也有個過程，根本兼治，首先要清理地面的浮塵污漬不要有明水，然后在進行防水施工作業(yè)，其次就是避水試驗在這之前

9、不能進行破壞防水層一般八小時后進行閉水試驗，再者就是打保護層，大哥再好的產(chǎn)品都是由好的師傅做的啊，您也知道三分材料，七分功吧、再者說我們的產(chǎn)品是針對全國顧客的也不是針對您一個人，也是希望您用好了用滿意了幫我們做個宣傳，后期有什么優(yōu)惠活動也是可以和你聯(lián)系的??！10、這是你們做的第一家，那就給我做一個樣板間吧大哥，您看防水施工也是需要成本的啊，大哥您看您這房子真大啊裝修看來開銷不下啊，但是大哥人們都很心疼自己的，你看著房子這大哥也不是經(jīng)濟有問題的人吧，您也愿意為自己在小弟跟前加碼的吧，自己怎么能給自己搞個樣板間呢，另外，哥哥雖說我們只是剛剛聊了會但是我覺得還聊得來，只是工人們也需要生活的嗎（親近關(guān)

10、系）工人也是給他們開工資他們干活才會很起勁的嗎。不過您放心您交給我的換回來的絕對是放心舒心！（假設(shè)已經(jīng)成交了）11、我準備先買寫材料沒打算做防水呢大哥我們的產(chǎn)品在每個建材市場都有雨虹的經(jīng)銷店，然后把經(jīng)銷商的名片和自己的名片給他說去哪里取就說是你讓他取的，把信息登記下來追蹤回訪，增加客戶對產(chǎn)品的期望值，降低客戶對其他產(chǎn)品的購買欲望。12、我要跟老婆商量一下大哥，這么點的事你不會做不了主吧，做美容弄頭發(fā)是女人的事，男人就是挑大梁的嗎對吧（愉悅開心的去說）大哥你做決定就可以了況且又是這么好的產(chǎn)品，讓嫂子回去也可以為你做的這個正確的決定而犒勞你啊，剛剛大哥說回家要和嫂子商量一下也說明你們夫妻很尊重對方

11、，她在您心中應(yīng)該很有地位，我想嫂子對大哥你這樣有一個正確的決定也會一定支持你的。（轉(zhuǎn)移客戶視線，把問題拋給客戶）13、我們家有一遍防水了不需要做了大哥咱們這個防水呢，都是工程上的一次防水只做了一遍。防水系數(shù)也低?？墒钱斈乃贰⑴瘹獾臅r候就把一次防水給破壞了，況且他們工程一次防水也是一次性的（一般一次防水為丙綸布和垃圾防水涂料不環(huán)保壽命短）所以這塊大哥您還得再做一次防水這也是為您和您的樓下考慮。我想大哥您也不想和您的樓下就因為這個小問題而不和諧吧?。ㄈ缓竽贸龇浪盗幸约皥髢r給顧客包括樣塊、彩頁）防水做不好輕則鄰里糾紛重則走上法庭產(chǎn)生法律糾紛！14、你說得太好了，不過我還要考慮一下？大哥，看來您

12、還認同我們?yōu)槟@樣做防水的方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個結(jié)果，很多時候考慮過多，就讓這次千載難逢的機會白白溜走，人生也是如此，我們只有行動才是一種正確的方式。這絕對是一個機會，只限今天因為今天做活動，您千萬別錯過了，有時我們這些消費者還需要一點點勇氣。但是我相信大哥您的選擇是對的絕對沒有錯。您就放心把這最重要的防水交給最專業(yè)的我們吧！您給我一個信任，我會還給您一個舒適和無憂（如有問題就折回問：大哥是不是我有什么地方講的不到位這樣我給你再說一下、同時繼續(xù)增加客戶的購買欲望）15、騙人的，只要不漏就可以了，騙我們的錢嗎？您說防水騙人的，那大哥您完全沒有必要在裝修了，我怕您做完裝修在折回來敲

13、磚，我這也是為您著想。您這邊就在考慮考慮，留下聯(lián)系方式，及產(chǎn)品資料！后期電話回訪。16、我的這個包給家裝公司或者游擊隊了沒辦法再給你們做了？1. 繼續(xù)強調(diào)防水的重要性2.同時介紹咱們的產(chǎn)品目的增加業(yè)主的期望值讓他對其他人的施工提出質(zhì)疑以及更加重視防水所使用的產(chǎn)品和施工（注意場合最好工人不在現(xiàn)場）17、顧客要求打折以及討價還價怎么辦？我們是甘青統(tǒng)一價格，公司是地區(qū)一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠不打折，如果價格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障。大哥，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品

14、本來就品質(zhì)高保障高性價比，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信，我想你是明白的。（賣產(chǎn)品不如賣自己）18、我在其他的防水呢取得防水材料還有優(yōu)惠呢等等？先生產(chǎn)品我就不過多介紹了，我想您也很了解的，再多的什么優(yōu)惠可能也吸引不了您，我只是告訴你買產(chǎn)品更多的是去買我們的售后服務(wù)，我想您在買東西的時候也會去選擇買一個有保障的商品吧！19、你一給工長介紹防水產(chǎn)品他就裝聽不見，不理你1、這時候你增加客戶對你的好感，吸引他的注意力，幫他做一點小事情（也可以休息一會了）然后在進一步溝通，同時也可以抱著一種學(xué)習(xí)的態(tài)度，告訴他你讓他用這種防水只是讓他更好的更有效率的去掙取更多的錢。2、留下電話號碼后期繼續(xù)

15、做電話回訪（包括電話日訪、短信回訪、增加信任度、獲取好感、再者說人是有感情的嗎）20、防水涂料和防水布有什么不同（作對比不要說其他產(chǎn)品的不好，拿優(yōu)點比優(yōu)點）現(xiàn)在，市場上的防水材料不下上百種，而真正與我們息息相關(guān)的材料也就三四種左右，就建材市場（超市）來講主要有：1、聚氨酯類2、丙烯酸類3、聚合物高分子類4、水泥灰漿類。這四類防水涂料就防水性能而言，水泥灰漿聚合物高分子丙烯酸類聚氨酯類。聚氨酯涂料有液體橡膠”之稱，是目前綜合性能最好的防水涂料之一。涂膜堅韌、拉伸強度較高、延伸性號、耐腐蝕、抗結(jié)構(gòu)伸縮變形能力強，并具有較長的使用壽命。丙烯酸防水涂料是一種單組份，環(huán)保型的彈性防水涂料。它是以自交聯(lián)純

16、丙乳液為基礎(chǔ)，配合特殊改性劑、功能助劑和填料經(jīng)過分散研磨而成。該類材料無毒、無害、不可燃、是綠色環(huán)保型產(chǎn)品；它具有較好的延伸率和拉伸強度，純丙烯酸耐老化性非常好，防水層的使用壽命也很長：而且施工方便，輥涂刮涂均可施工。防水層形成無接點的連續(xù)彈性膜，對結(jié)構(gòu)復(fù)雜的異性部位施工尤為方便。由于其性能特點比較穩(wěn)定，應(yīng)用效果理想，價格適中，因此在家裝防水中廣泛應(yīng)用。聚合物水泥防水涂料（簡稱JS防水涂料）是由合成高分子聚合物乳液（如丙烯酸、聚醋酸乙烯酯、丁苯橡膠乳液等）及各種添加劑優(yōu)化組合而成液料和配套的粉料（由特種水泥、石英粉及各種添加劑組成）復(fù)合而成的雙組份防水涂料，是一種剛?cè)岵姆浪牧稀Ｔ摬牧檄h(huán)保

17、、與基面粘接性牢固、干燥快，但其多為雙組份材料，需按說明書指導(dǎo)配比液料和粉料，重要一點是，如果有些廠家的材料添加了過多的滑石粉會大大降低材料性能，應(yīng)選擇品牌廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品?；覞{類防水涂料是以丙烯酸酯乳液和多種填加劑組成的有機乳液料，配以特種水泥及多種填充組成的無機粉料，經(jīng)一定比例配制成的雙組份水性防水灰漿。該涂料屬于水性涂料，無毒無害，無污染，是真正的環(huán)保型涂料，它可直接在混泥土表面施工粘接牢固，施工方便，不受基層含水率的限制，干燥快，凝結(jié)時間短，施工2小時后即可在表面粘貼瓷磚。但由于該類材料屬于剛性防水涂料，成膜后缺乏彈性，會隨著建筑沉降和錯位影響防水效果，一般適用于結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定的部位。防水

18、材料按其特性分為剛性和柔性。剛性防水材料一般指水泥砂漿類，在其形成防水層后，有很高的抗壓、抗?jié)B能力、但不具有延伸性，抵抗結(jié)構(gòu)拉伸變化的能力也不高。柔性材料具有較好的彈塑性、延伸性，能適應(yīng)結(jié)構(gòu)部分變形。因此對于家庭裝修，應(yīng)以柔性防水材料作為施工主料。市場上銷售的各種防水涂料，只要是符合國家標準的產(chǎn)品，應(yīng)該都可以用做家裝防水。這些涂料具有各自的優(yōu)勢，您可以根據(jù)自己的需求進行選擇購買。聚氨酯類防水涂料，具有很好的彈性和延伸性，單就涂膜質(zhì)量而言，是各類涂料中綜合性能最為突出的，但施工周期較長，價格較貴。值得注意的是，目前市場上銷售的雜牌產(chǎn)品大多不是純聚氨酯，環(huán)保性能不是很好；丙烯酸防水涂料，施工方便，環(huán)保，涂膜性能也比較好，價格適中，一般家裝防水中都會選用這類防水涂料，jS是一種剛?cè)岵姆浪苛?，施工方便，環(huán)保無毒，也是不錯的選擇；防水灰漿類涂料，涂膜強度高，與基層結(jié)合好，可直接黏貼瓷磚，經(jīng)濟實用。但因?qū)儆趧傂苑浪牧?，不適合可能存在沉降的新房裝修。總的來說，在各類涂料中，性能最好的是聚氨酯類，性價比最好的是丙烯酸類和jS類涂料，而灰漿涂料則經(jīng)濟實用。（如果拿綸布來說呢、它適合大面積的防水施工，以及材料本身不具有粘接力