1、高效產(chǎn)說會標(biāo)準(zhǔn)運作目 錄123高效產(chǎn)說會解晰高效產(chǎn)說會解晰高效產(chǎn)說會運作高效產(chǎn)說會運作高效產(chǎn)說會注意事項高效產(chǎn)說會注意事項高效產(chǎn)說會營銷員工作流程高效產(chǎn)說會營銷員工作流程不斷循環(huán)的過程不斷循環(huán)的過程篩選客戶篩選客戶邀約客戶邀約客戶財務(wù)財務(wù) 抓住機(jī)會，灌輸理念，講解產(chǎn)品抓住機(jī)會，灌輸理念，講解產(chǎn)品打輔墊 或面見客戶填寫客戶資料遞送請柬接客戶參會現(xiàn)場溝通促成回收保費會前會中會后填寫客戶30積累客戶高效產(chǎn)說會運作高效產(chǎn)說會運作 一、高效產(chǎn)說會會前工作事項 二、高效產(chǎn)說會會中工作事項 三、高效產(chǎn)說會會后工作事項積累客戶，收集客戶資料 目的：積累客戶，保證源源不斷的客戶源 方法： 充分運用各項工具、活動

2、積累客戶資源； 運用市調(diào)表、刮刮卡、雙折頁理念，初步溝通保險意識。（一）會前事項（一）會前事項1積累客戶積累客戶優(yōu)選客戶資料，填寫客戶30優(yōu)選客戶的要求： 客戶40分鐘1小時能見到能叫對你名字 五個條件：（1）35歲50歲（2）年收入10萬以上個體、老板（3）手機(jī)號碼用了3年的（4）最近一次見面距離現(xiàn)在不超過2個月（5）不強(qiáng)烈反對保險的人（二）會前事項（二）會前事項2填寫客戶填寫客戶30要： 老客戶 成熟家庭 有現(xiàn)錢和閑錢 能當(dāng)家作主的人不要（除非老客戶） 不認(rèn)可保險不要 最近有重大投資的人不要 有退保經(jīng)歷的不要 年收入5萬以下不要（三）會前事項（三）會前事項3初步過濾客戶初步過濾客戶注意：過

3、濾話術(shù)不是每個客戶都要使用，使用生活語言來描述，注意：過濾話術(shù)不是每個客戶都要使用，使用生活語言來描述，盡量口語化，目的不要太明顯。盡量口語化，目的不要太明顯。話術(shù)：話術(shù)：XX先生，您好！新華保險成立先生，您好！新華保險成立16周年特推出一款全能型理財養(yǎng)老產(chǎn)品周年特推出一款全能型理財養(yǎng)老產(chǎn)品尊尚人生回饋廣大客戶，我們公司將邀請著名投資理財專家進(jìn)行理財講座。由尊尚人生回饋廣大客戶，我們公司將邀請著名投資理財專家進(jìn)行理財講座。由于我的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司獎勵我于我的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司獎勵我1個嘉賓名額，我第一時間想到您，機(jī)會難得（或個嘉賓名額，我第一時間想到您，機(jī)會難得（或把您的資料上報到公司，公司將會進(jìn)行

4、電腦抽選。如果您接到我們公司客戶經(jīng)把您的資料上報到公司，公司將會進(jìn)行電腦抽選。如果您接到我們公司客戶經(jīng)理的邀請理的邀請 ）一定要抽空參加）一定要抽空參加! （四）會前事項（四）會前事項4鋪墊鋪墊 或見面溝通或見面溝通（五）會前事項（五）會前事項55優(yōu)選客戶資料，填寫候選客戶資料表優(yōu)選客戶資料，填寫候選客戶資料表 目的： 精確鎖定目標(biāo)，細(xì)分客戶層次，便于打邀約 ，為下一環(huán)節(jié)提供詳細(xì)資料 要求： 填寫完整、準(zhǔn)確，字跡清晰，先交先得； 不打鋪墊 不允許上交，不要自欺欺人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不允許客戶參會； 高效產(chǎn)說會的成功與否在于是否上交（收?。┝丝蛻糍Y料表?？蛻糍Y料填寫的五原則客戶資料填寫的五原則 真實性

5、：資料提供務(wù)必真實，不能讓別人代填，更不允許弄虛作假，前后反差太大資料退回。 準(zhǔn)確性：提供的客戶資料務(wù)必準(zhǔn)確，在填寫完畢時要對客戶 號碼、性別等基本信息進(jìn)行檢查。 及時性：資料填寫一定要及時，上交也要及時。 完整性：客戶資料一定要填寫完整和詳細(xì)，尤其對客戶篩選有重要作用的客戶資料，沒有填寫完整的直接退回，不予錄入。 工整性：客戶資料工整有利于提高邀約工作效率，不工整的信息（尤其是重要信息）如果在和客戶溝通發(fā)生錯誤，將會造成不可預(yù)估的損失。客戶資料表客戶資料表姓 名性 別男 女手 機(jī)宅 電年 齡25歲以下 2535歲 3540歲 4050歲 5057歲 57歲以上單 位行業(yè)/職業(yè)職 務(wù)近期大額支

6、出有 無家庭年收入經(jīng)濟(jì)決定權(quán)有 無有無私家車有 無車值20萬以下20萬以上個性理性感性客戶類別老客戶 新客戶年交保費投保險種分紅 醫(yī)療與客戶熟悉程度非常熟一般陌生是否介紹過產(chǎn)品是 否是否有投保意向有把握 可能不確定 否已打鋪墊電話是 否最近見面時間營銷員聯(lián)系電話公司邀約情況同意 日參會 沒時間， 日再確認(rèn) 拒絕參會號碼不對 無人接聽邀約人： 月 日單位：單位：_ 區(qū)部：區(qū)部：_填寫日期：填寫日期：_ 邀約順序：邀約順序：_ 一類客戶 年收入100萬以上，車值20萬以上，客戶資料完整，最近見面時間不超過兩個月 二類客戶 年收入50-100萬，擁有私家車，客戶資料完整，最近見面時間不超過兩個月 三

7、類客戶 年收入20-50萬，客戶資料完整，最近見面時間不超過兩個月 四類客戶 年收入達(dá)20萬以上的新客戶或最近見面時間超過兩個月的客戶（六）會前事項（六）會前事項66營業(yè)區(qū)客戶資料篩選營業(yè)區(qū)客戶資料篩選（七）會前事項（七）會前事項7 7 邀約邀約1、需內(nèi)勤協(xié)助根據(jù)客戶情況，重點客戶由內(nèi)勤協(xié)助邀約，統(tǒng)一話術(shù)。2、邀約時間一般在說明會的前2-3天邀約本場說明會的客戶。9月16日開產(chǎn)說會，9月12-13日邀約客戶，9月14-15日由營銷員遞送請?zhí)?、邀約人數(shù)為確保說明會促成效果，每位營銷伙伴每場最多只能帶兩名客戶參加產(chǎn)說會。（八）會前事項（八）會前事項88遞送客戶邀請函遞送客戶邀請函高效產(chǎn)說會運作

8、高效產(chǎn)說會運作 一、高效產(chǎn)說會會前工作事項 二、高效產(chǎn)說會會中工作事項 三、高效產(chǎn)說會會后工作事項 掌握細(xì)節(jié)、體現(xiàn)專業(yè)；掌握細(xì)節(jié)、體現(xiàn)專業(yè)； 提前半小時直接上門：我已經(jīng)在您樓下等您了！提前半小時直接上門：我已經(jīng)在您樓下等您了！ 抓住機(jī)會和客戶靈活、簡要溝通會議內(nèi)容；抓住機(jī)會和客戶靈活、簡要溝通會議內(nèi)容；注意：客戶都是經(jīng)過客戶邀約擬定的名單，一注意：客戶都是經(jīng)過客戶邀約擬定的名單，一律不許更換！律不許更換！ 1、如果您辦您給誰辦？ 2、如果您辦您辦多少？ 3、那您看受益人是您愛人還是寫 孩子呢？ 1 1、您還有什么地方不清楚嗎？、您還有什么地方不清楚嗎？ 解答后：請您在這里簽字！解答后：請您在這

9、里簽字！2 2、您還有什么顧慮嗎？、您還有什么顧慮嗎？ 解答后：請您在這里簽字！解答后：請您在這里簽字！配合主持人，把握六次促成機(jī)會：配合主持人，把握六次促成機(jī)會：1 1、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時、主持人介紹完禮品時或溝通建議書時2 2、主講人宣講理念，客戶表示認(rèn)同時、主講人宣講理念，客戶表示認(rèn)同時3 3、主持人播報第一名客戶簽單時、主持人播報第一名客戶簽單時4 4、本桌上有人簽單時、本桌上有人簽單時5 5、主持人強(qiáng)化產(chǎn)品功能時、主持人強(qiáng)化產(chǎn)品功能時6 6、促成團(tuán)到所在桌子時、促成團(tuán)到所在桌子時守住財富比創(chuàng)造財富更重要！守住財富比創(chuàng)造財富更重要！“尊尚人生尊尚人生”不僅使不僅使您的資產(chǎn)

10、保值增值，而且還為您提供了人身保障，還有您的資產(chǎn)保值增值，而且還為您提供了人身保障，還有“傳家寶傳家寶”的人民幣冊送給您，為您添財添福添興旺！的人民幣冊送給您，為您添財添福添興旺！您一定要拿一套！您一定要拿一套！注意：注意：1 1、促成動作、促成動作拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫 2 2、展示人民幣冊、展示人民幣冊注意：注意：1 1、促成動作、促成動作拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫 2 2、展示人民幣冊、展示人民幣冊您看這位先生對家人多有愛心和責(zé)任心，為家人幸福生您看這位先生對家人多有愛心和責(zé)任心，為家人幸福生活存上了一筆理財基金，像您這樣事業(yè)有成的人士一定非活存上了一筆理

11、財基金，像您這樣事業(yè)有成的人士一定非常希望為家人幸福生活增添一份保障吧，您看受益人是寫常希望為家人幸福生活增添一份保障吧，您看受益人是寫孩子還是寫愛人。孩子還是寫愛人。再說吧，您看這么多人都存了，您還等什么了？再說吧，您看這么多人都存了，您還等什么了？注意：注意：1 1、促成動作、促成動作拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫 2 2、展示人民幣冊、展示人民幣冊（4）觀念話術(shù) 許多成功人士正是選擇了正確的投資工具才有了今天的許多成功人士正是選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。尊尚人生是個很好的理財產(chǎn)品，既讓自己的財富保成就。尊尚人生是個很好的理財產(chǎn)品，既讓自己的財富保值增值，又享受保障，您

12、趕緊選擇一下吧。值增值，又享受保障，您趕緊選擇一下吧。注意：注意：1 1、促成動作、促成動作拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫 2 2、展示人民幣冊、展示人民幣冊（1 1）簽單要敢于開口，利用禮品和現(xiàn)場氛圍快速）簽單要敢于開口，利用禮品和現(xiàn)場氛圍快速促成，注意熱情、霸氣、果斷，促成，注意熱情、霸氣、果斷，5 5次拒絕處理以后次拒絕處理以后才放棄；才放棄；（2 2）不要就問題而解決問題；）不要就問題而解決問題；（3 3）計劃書最低要按保額十萬設(shè)計。）計劃書最低要按保額十萬設(shè)計。（4 4）避免提前離場：您要是走了我很沒面子?。┍苊馓崆半x場：您要是走了我很沒面子！ 3、成功簽單（1 1）領(lǐng)取禮

13、品）領(lǐng)取禮品; ;（2 2）指導(dǎo)客戶填寫投保單；）指導(dǎo)客戶填寫投保單；（3 3）主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場。）主持人不宣布結(jié)束不帶客戶離場。 4、客戶未簽單高效產(chǎn)說會運作高效產(chǎn)說會運作 一、高效產(chǎn)說會會前工作事項 二、高效產(chǎn)說會會中工作事項 三、高效產(chǎn)說會會后工作事項（一）會后（一）會后11公司支持公司支持 提供工具：短信、計劃書、感謝函 成立促成小組主管一線支持 黃金6小時，回收率達(dá)70%（二）會后（二）會后22回收注意事項回收注意事項時間：當(dāng)面遞送尊敬的 先生(女士): 非常感謝您參加了我公司舉辦的財富論壇,能夠邀請您參加是我們莫大的榮幸。 由于您的信賴與支持,我們的財富論壇取得了極大的

14、成功,贏得了眾多嘉賓的認(rèn)同。為了讓我們更好地為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),在此,我們衷心地希望您就客戶答謝會上的投資理財計劃談一下您個人的見解及建議，同時誠懇地告訴您，以后您和家人及朋友若有任何保險的問題,請撥打公司95567客戶服務(wù) 或與您的業(yè)務(wù)代表 聯(lián)絡(luò), 期待能為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 敬 闔家安康! 萬事如意! 新華保險福建分公司 2012年*月*日（四）會后（四）會后3-3-會后感謝函會后感謝函 為了感謝社會各界人士對新華保險的大力支持，我公司以后還會不定期地舉辦各種形式的客戶答謝活動，以增進(jìn)彼此的了解。屆時，我們誠摯地希望您能推薦知已良朋參加，這將是我公司莫大的榮幸！ 敬 闔家安康! 萬事如意!

15、新華保險福建分公司 2012年*月*日（五）會后（五）會后4-4-未簽單感謝函未簽單感謝函時間：第三天下午尊敬的 先生/女士，你好： 我是新華保險的財務(wù)人員，感謝您出席新華保險財富論壇，并領(lǐng)取珍貴獎品。 由于本次活動獎品非常有限，還有客戶沒領(lǐng)到獎品。我們抱歉地通知您，您的資金截止今天仍未及時到帳，我司業(yè)務(wù)代表今天會上門協(xié)助您辦理相關(guān)手續(xù)。請您理解并支持我們的工作！ 感謝您對新華保險的信任與支持，祝您萬事如意?。螅?-5-財務(wù)追款財務(wù)追款 客戶分類客戶分類 A類客戶：回收沒問題 B類客戶：在猶豫 C類客戶：已決定不交了 D類客戶：參會沒簽單A A類客戶回收話術(shù)（簽單）類客戶回收話

16、術(shù)（簽單） 恭喜您為家人幸福生活存上了一筆理財基金，相信這份保險計劃一定會在未來為您的生活錦上添花！為了讓您簽的保單盡快生效，今天我們把相關(guān)手續(xù)辦一下。明天公司核保通過后就生效，這樣以后就可以年年領(lǐng)錢了。B B類客戶回收話術(shù)（猶豫）類客戶回收話術(shù)（猶豫） 產(chǎn)品：尊尚人生非常好，全國各地都在搶購，機(jī)會難得； 禮品：人民幣冊升值空間很廣大，可以當(dāng)傳家寶呢； 時間：今天是辦手續(xù)的最后一天，很多客戶都已經(jīng)辦好了手續(xù)，您也趕快辦一下吧！ C C類客戶回訪話術(shù)（回退）類客戶回訪話術(shù)（回退） 退是沒問題的，這么好的產(chǎn)品，這么好的禮品，我覺得不要可惜了。 而且昨天現(xiàn)場的熱烈氛圍您也看到了，那么多人投保，其實您

17、決定購買是非常明智的，這款產(chǎn)品本身就有保值增值的功用，為我們未來留下一筆確定的財富，它也不影響你現(xiàn)在的生活，不如現(xiàn)在就辦了，以后可以年年領(lǐng)錢，你說呢？ 退禮品過三關(guān)退禮品過三關(guān) 主管第一關(guān)：領(lǐng)導(dǎo)主管第一關(guān)：領(lǐng)導(dǎo) 組訓(xùn)第二關(guān)：財務(wù)組訓(xùn)第二關(guān)：財務(wù) 經(jīng)理第三關(guān)：經(jīng)理經(jīng)理第三關(guān)：經(jīng)理D D類客戶回訪話術(shù)（未簽）類客戶回訪話術(shù)（未簽） 存不存沒關(guān)系，我只是想回饋您一下，感謝您多年來對我工作的支持； 昨天現(xiàn)場的氛圍你也感受到了：非常好的產(chǎn)品，非常好的禮品； 這么好的產(chǎn)品和禮品，有條件的話，您還是考慮一下吧！這么好的產(chǎn)品和禮品，您一定希望親朋好友都能擁有，剛好我手上還有一些份額，別浪費了，您介紹幾個朋友吧！ 1、營銷員邀約其再次參加說明會，如邀約成功，第一時間告知 邀約組組長。 2、營銷員進(jìn)行回訪（七）會后（七）會后7-7-邀約成功但未參加的邀約成功但未參加的客戶補(bǔ)救方法客戶補(bǔ)救方法目 錄123高效產(chǎn)說會解晰高效產(chǎn)說會解晰高效產(chǎn)說會運作高效產(chǎn)說會運作高效產(chǎn)說會注意事項高效產(chǎn)說會注意事項產(chǎn)品案例選擇產(chǎn)品案例選擇 結(jié)合酒會檔次選擇產(chǎn)品案例結(jié)合酒會檔次選擇產(chǎn)品案例 結(jié)合禮品檔次選擇產(chǎn)品案例結(jié)合禮品檔次選擇產(chǎn)品案例 結(jié)合主講人選擇產(chǎn)品案例結(jié)合主