1、營銷核算與績效評價課程教學(xué)大綱課程名稱：營銷核算與績效評價課程類別：專業(yè)核心課每學(xué)期學(xué)分：2 學(xué)分每學(xué)期學(xué)時：32 學(xué)時適用對象：市場營銷專業(yè) 先修課程：經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)一、課程定位與目標(biāo)本課程為市場營銷專業(yè)專業(yè)核心課。通過本課程教學(xué)主要培養(yǎng)學(xué)生商場銷售技能。二、教學(xué)內(nèi)容體系本課程為大課制，是以職業(yè)技能為主線構(gòu)建的，是對商場銷售、現(xiàn)代零售管理課程整合而成。本課程內(nèi)容體系主要有以下課程單元（教學(xué)單元）組成的：1. 營銷核算基礎(chǔ)2. 企業(yè)營銷核算與績效評價3. 商超營銷核算與績效評價三、教學(xué)內(nèi)容與要求課程單元1：營銷核算基礎(chǔ)【教學(xué)目標(biāo)】1-1營銷核算概論知識點：1、了解營銷核算的含義、內(nèi)容和特征

2、2、了解營銷核算的指標(biāo)技能點：熟練掌握并運(yùn)用營銷核算市場指標(biāo)1-2營銷收入、費(fèi)用、成本和利潤知識點：1、了解營銷核算的構(gòu)成及計算方法2、掌握營銷的成本、費(fèi)用和利潤的相關(guān)內(nèi)容技能點：熟悉商場的成本內(nèi)容、能夠確定商場的成本費(fèi)用1-3營銷結(jié)算方式及憑證的填寫知識點：1、掌握各類營銷結(jié)算方式2、掌握營銷憑證的填寫方法技能點：會填寫各種營銷結(jié)算憑證【教學(xué)要點】營銷核算概論營銷結(jié)算方式及憑證的填寫營銷收入、費(fèi)用、成本和利潤【教學(xué)建議】本章重點(難點)：重點：各種營銷憑證的結(jié)算方式難點：各種營銷平整的填寫方法主要教學(xué)形式或手段：理論與實踐一體化教學(xué) 【復(fù)習(xí)思考題】1-1營銷核算基礎(chǔ)1、簡述營銷核算財務(wù)指標(biāo)2

3、、簡述營銷核算市場指標(biāo)1-2 營銷收入、成本費(fèi)用和利潤 1、營銷收入包括哪些2、營銷費(fèi)用包括哪些3、怎樣計算企業(yè)的營銷利潤 1-3 營銷計算方式及憑證填寫 1、簡述匯票，本票，支票的結(jié)算范圍 2、簡述幾種結(jié)算方式下拒付款情況 3、填寫結(jié)算方式憑證注意事項有哪幾種【實訓(xùn)】或【作業(yè)】）1-1營銷核算基礎(chǔ)【實訓(xùn)項目】評價營銷核算市場指標(biāo)1、以自愿為原則進(jìn)行分組，6-8人為一組2、每組推選臨時負(fù)責(zé)人，初步組建“大學(xué)生模擬公司”3、以公司為單位，對下列營銷核算市場指標(biāo)進(jìn)行討論，并要充分交流。4、營銷部門核算市場指標(biāo)（預(yù)測市場潛力、預(yù)測銷售潛力、市場占有率、市場覆蓋率）5、營銷員核算市場指標(biāo)(合同額、回款

4、率、毛利額)1-2 營銷收入、成本費(fèi)用和利潤【實訓(xùn)項目】商場發(fā)生的收入、成本費(fèi)用和利潤1、根據(jù)商場的實際情況，讓學(xué)生擔(dān)當(dāng)各部門負(fù)責(zé)人2、每個負(fù)責(zé)人歸納自己部門發(fā)生的成本費(fèi)用3、銷售部門歸納自己的總收入4、根據(jù)收入減去成本費(fèi)用，計算利潤1-3 營銷計算方式及憑證填寫【實訓(xùn)項目1】填寫結(jié)算憑證1、學(xué)生能夠識別支票、本票、匯票、托收承付、委托收款2、給出幾種結(jié)算憑證票樣，能夠按照要求填寫3、主要形式為實際操作【實訓(xùn)項目2】繪制結(jié)算方式流程1、學(xué)生能夠繪制支票，本票，匯票，托收承付、委托收款流程圖2、站在收款人和付款人角度做流程圖課程單元2：企業(yè)營銷核算與績效評價課程1-1*（章）【教學(xué)目標(biāo)】2-1企

5、業(yè)營銷核算概述知識點：1、掌握營銷核算與效益分析相關(guān)指標(biāo)的內(nèi)容2、掌握營銷核算與效益分析的基本方法技能點：會運(yùn)用各種分析方法進(jìn)行營銷核算和效益分析2-2營銷核算技術(shù)知識點：1、了解銷售預(yù)算的內(nèi)容及預(yù)算編制方法2、掌握銷售費(fèi)用的內(nèi)容及管理控制程序技能點：1、會進(jìn)行銷售預(yù)算水平方法的運(yùn)用2、會進(jìn)行應(yīng)收賬款的跟蹤管理3、會進(jìn)行保本分析2-3企業(yè)營銷核算與效益分析知識點：1、掌握營銷核算定量指標(biāo)2、掌握營銷核算定性指標(biāo)3、掌握銷售額指標(biāo)的確定方法4、掌握銷售費(fèi)用指標(biāo)的確定方法技能點：1、會進(jìn)行銷售額指標(biāo)的核算與效益分析2、會進(jìn)行銷售費(fèi)用率指標(biāo)的核算與效益分析3、會進(jìn)行市場占有率指標(biāo)的核算和效益分析2-

6、4企業(yè)營銷績效評價知識點：1、了解評價企業(yè)營銷績效的構(gòu)成要素2、掌握企業(yè)管理者設(shè)計評價指標(biāo)應(yīng)遵循的原則3、掌握企業(yè)管理者在進(jìn)行績效評價時要注意的原則4、了解影響營銷績效評價的因素技能點：1、增強(qiáng)對營銷績效評價的理解能力2、培養(yǎng)學(xué)生的基本分析能力2-5營銷人員績效評價知識點：1、了解營銷人員績效評價的目的2、了解績效評價的意義和原則3、了解營銷人員績效評價的指標(biāo)體系4、掌握營銷經(jīng)理績效評級的內(nèi)容5、掌握營銷人員績效評價實施過程技能點：1、培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)觀點和整理把握能力2、提高學(xué)生實踐技能2-6營銷人員薪酬設(shè)計知識點：1、掌握薪酬的含義和內(nèi)容2、掌握營銷人員管理的特點3、理解建立營銷人員薪酬制度遵

7、循的原則4、理解營銷人員薪酬制度的類型5、理解設(shè)立薪酬制度的程序技能點：【教學(xué)要點】企業(yè)營銷核算概述營銷核算技術(shù)企業(yè)營銷核算與效益分析企業(yè)營銷績效評價營銷人員績效評價營銷人員薪酬設(shè)計【教學(xué)建議】本章重點(難點)：重點：1、企業(yè)營銷核算與效益分析的指標(biāo)內(nèi)容和方法2、企業(yè)營銷，營銷人員績效評價方法難點：營銷核算與效益分析指標(biāo)的運(yùn)用主要教學(xué)形式或手段：理論與實踐相結(jié)合，通過模擬實訓(xùn)項目幫助學(xué)生學(xué)習(xí)。 【復(fù)習(xí)思考題】2-1企業(yè)營銷核算概述1、簡述營銷活動效益評價指標(biāo)體系包括的內(nèi)容2、簡述營銷核算效益分析的定性分析方法3、簡述營銷核算效益分析的定量分析方法2-2 營銷核算技術(shù)1、簡述銷售費(fèi)用管理程序2、

8、如何進(jìn)行營收賬款跟蹤管理2-3 企業(yè)營銷核算與效益分析1、營銷核算定量指標(biāo)包括哪些？2、營銷核算定性指標(biāo)包括哪些？3、簡述銷售額指標(biāo)的確定方法4、簡述銷售費(fèi)用指標(biāo)的確定方法2-4 企業(yè)營銷績效評價1、簡述企業(yè)營銷績效構(gòu)成要素2、如果你是企業(yè)的管理者，應(yīng)該從幾個方面設(shè)計營銷體系3、營銷人員績效評價應(yīng)該注意的問題有哪些2-5 營銷人員績效評價1、怎樣才是一個出色的營銷經(jīng)理2、營銷人員績效評價應(yīng)該從那幾個方面考慮2-6 營銷人員薪酬設(shè)計1、簡述薪酬體系設(shè)計的流程2、營銷人員福利待遇的種類有哪些【實訓(xùn)】或【作業(yè)】）2-1企業(yè)營銷核算概述【實訓(xùn)項目】評價比較法指標(biāo)1、 以自愿為原則進(jìn)行分組，6-8人為一

9、組2、每組推選臨時負(fù)責(zé)人，初步組建“大學(xué)生模擬公司”3、以公司為單位，對下列營銷核算市場指標(biāo)進(jìn)行討論，并要充分交流。 （1）絕對數(shù)比較：實際數(shù)-參照數(shù)=差異率 （2）相對數(shù)比較：（實際數(shù)-參照數(shù)）/參照數(shù)=差異率2-2 營銷核算技術(shù)【實訓(xùn)項目1】銷售費(fèi)用的分類和管理1、以自愿為原則進(jìn)行分組，6-8人為一組2、每組推選臨時負(fù)責(zé)人，初步組建“大學(xué)生模擬公司”3、以公司為單位，實地調(diào)查一家企業(yè)，看看企業(yè)銷售費(fèi)用是如何分類的，企業(yè)銷售費(fèi)用預(yù)算是如何做的。【實訓(xùn)項目2】銷售計劃與貨款回收計劃表1、以自愿為原則進(jìn)行分組，6-8人為一組2、每組推選臨時負(fù)責(zé)人，初步組建“大學(xué)生模擬公司”3、去一家企業(yè)進(jìn)行調(diào)研

10、，實地了解企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)資料的基礎(chǔ)上，進(jìn)行銷售計劃和匯款計劃表等填寫的練習(xí)2-3 企業(yè)營銷核算與效益分析【實訓(xùn)項目1】進(jìn)行銷售額（量）指標(biāo)、銷售費(fèi)用率指標(biāo)的核算與效益分析 1、以自愿為原則進(jìn)行分組，以6-8人為一組 2、以模擬公司為單位，深入一家企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，收集企業(yè)相關(guān)資料。 3、運(yùn)用所學(xué)知識，結(jié)合實際，按照銷售額(量)指標(biāo)，銷售費(fèi)用率指標(biāo)進(jìn)行分析?！緦嵱?xùn)項目2】評價銷售額（量）指標(biāo)確定的方法1、以自愿為原則進(jìn)行分組，以6-8人為一組 2、每組推選臨時負(fù)責(zé)人，初步組建“大學(xué)生模擬公司” 3、以公司為單位，對下列銷售額（量）指標(biāo)確定的方法進(jìn)行討論，并充分交流 （1）預(yù)期銷售增長率確定法 （2）預(yù)

11、期目標(biāo)市場占有率確定法 （3）市場擴(kuò)大率確定法 （4）根據(jù)盈虧平衡點確定法 （5）經(jīng)費(fèi)倒算確定法 （6）銷售人員申報確定法2-4 企業(yè)營銷績效評價【實訓(xùn)項目】評價營銷績效設(shè)計指標(biāo)1、設(shè)計營銷績效評價指標(biāo)要在哪些方面考慮2、從財務(wù)角度看，選擇營銷績效評價的財務(wù)指標(biāo)有哪些3、從業(yè)務(wù)部門看，哪些是非財務(wù)指標(biāo)4、比較兩個方面的指標(biāo)價值5、形式：分組論證2-5 營銷人員績效評價【實訓(xùn)項目】設(shè)計營銷人員績效評價內(nèi)容1、模擬組成銷售部門，并且選擇一個人在其中為其評價2、根據(jù)營銷人員績效評價的四個方面，設(shè)置詳細(xì)的針對各自特點的細(xì)致內(nèi)容3、大家進(jìn)行商討，力爭達(dá)到公平合理4、形式是分組討論，各自評價2-6 營銷人

12、員薪酬設(shè)計【實訓(xùn)項目】薪酬設(shè)計1、如果你是銷售人員，你希望什么樣的薪酬方案2、如果你是營銷人員，你能夠為公司作出多大的貢獻(xiàn)3、如何使得薪酬和績效掛鉤4、如何達(dá)到外競爭，內(nèi)激勵5、形式：分組討論課程單元3：商超營銷核算與績效評價課程1-1*（章）【教學(xué)目標(biāo)】3-1商場核算與控制知識點： 1、熟悉商場招商的工作流程 2、熟悉廠商進(jìn)場管理規(guī)定 3、掌握商場聯(lián)營商品業(yè)務(wù)處理流程 4、掌握商場銷售贈品的會計處理方法技能點： 1、掌握各種表格的填寫 2、能進(jìn)行初級場地效益分析3-2 超市核算與控制知識點： 1、了解連鎖超市的管理控制體系 2、熟悉商品采購全程管理 3、掌握暢銷商品的統(tǒng)計辨識、調(diào)整與管理 4

13、、掌握生鮮經(jīng)營中產(chǎn)生損耗的原因和控制技能點： 1、會進(jìn)行單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析 2、會進(jìn)行暢銷品的統(tǒng)計辨識與管理 3、會進(jìn)行生鮮經(jīng)營損耗的控制3-3 商超經(jīng)營績效分析知識點： 1、理解商品采購來源，購進(jìn)質(zhì)量，購進(jìn)季節(jié)及購進(jìn)收益期望值分析 2、熟悉商品采購批量的控制 3、理解商品銷售渠道，銷售構(gòu)成分析及銷售趨勢分析 4、理解商品合理儲存時間和儲存量分析技能點： 1、商品采購批量控制的方法運(yùn)用 2、會進(jìn)行商品銷售趨勢分析 3、會做商品合理儲存時間分析計算3-4 商超營銷人員績效評價與薪酬設(shè)計知識點： 1、了解商超營銷人員的地位 2、掌握商超營銷管理人員，營銷人員的評價內(nèi)容 3、掌握360績效評價 4

14、、熟悉績效評價結(jié)果的運(yùn)用 5、了解商超營銷人員薪酬設(shè)計技能點： 1、能理解360績效評價體系，提高用系統(tǒng)觀點把握問題的能力 2、提高學(xué)生實際運(yùn)用能力【教學(xué)要點】商場核算與控制商場經(jīng)營績效分析超市經(jīng)營績效分析商超營銷人員績效評價與薪酬設(shè)計【教學(xué)建議】本章重點(難點)： 重點：商超經(jīng)營績效分析方法的運(yùn)用難點：商場核算與控制的執(zhí)行主要教學(xué)形式或手段：理實一體化【復(fù)習(xí)思考題】3-1商場核算與控制1、簡述商品采購全程管理2、簡述暢銷商品的統(tǒng)計辨識、調(diào)整和管理3-2商場經(jīng)營績效分析1、簡述商品購進(jìn)季節(jié)分析2、簡述商品采購批量的控制3、簡述商品銷售渠道，銷售構(gòu)成分析4、簡述商品銷售趨勢分析3-3超市經(jīng)營績效

15、分析1、簡述商品銷售渠道，銷售構(gòu)成分析2、簡述商品銷售趨勢分析3-4商超營銷人員績效評價與薪酬設(shè)計1、簡述360評價體系2、簡述商超普通營銷人員評價內(nèi)容【實訓(xùn)】或【作業(yè)】）3-1商場核算與控制【實訓(xùn)項目】暢銷商品的統(tǒng)計辨識、調(diào)整和管理 1、以自愿為原則進(jìn)行分組，以6-8人為一組2、每組推選臨時負(fù)責(zé)人，初步組建“大學(xué)生模擬公司”3、以公司為單位，實地調(diào)研一家超市（如果歷史同期銷售數(shù)據(jù)缺乏或不全，可采用競爭對等法來選擇暢銷商品）4、以公司為單位，聯(lián)系規(guī)模較小的超市，幫助每月制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進(jìn)行分析和總結(jié)，使后面的工作思路和方向更加明確。

16、3-2商超經(jīng)營績效分析【實訓(xùn)項目】進(jìn)行商品進(jìn)購季節(jié)及進(jìn)購收益期望值分析1、以自愿為原則進(jìn)行分組，以6-8人為一組2、每個公司給某個超市的某一類商品進(jìn)行購進(jìn)季節(jié)分析，預(yù)測個季節(jié)進(jìn)貨額3、對超市的購進(jìn)收益期望值分析，提出最佳方案，并進(jìn)行充分交流3-3商超營銷人員績效評價與薪酬設(shè)計【實訓(xùn)項目】進(jìn)行商品進(jìn)購季節(jié)及進(jìn)購收益期望值分析1、每個同學(xué)根據(jù)自己去商場購物的實際情況，給營業(yè)員一個全面評價2、把自己想的可以客戶對營業(yè)員評價的項目列出，設(shè)計表格3、形式：編制測評表四、課時分配課程單元序號教學(xué)內(nèi)容（標(biāo)題）課時備注總時數(shù)理論實訓(xùn)營銷核算基礎(chǔ)1-1營銷核算概論221-2營銷收入、費(fèi)用、成本和利潤221-3營銷結(jié)算方式及憑證的填寫22企業(yè)營銷核算與績效評價2-1企業(yè)營銷核算概述222-2營銷核算技術(shù)222-3企業(yè)營銷核算與效益分析442-4企業(yè)營銷績效評價442-5營銷人員績效評價4222-6營銷人員薪酬設(shè)計22商場營銷核算與績效評價3-1商場核算與控制223-2超市的核算與控制223-3商超經(jīng)營績效分析223-4商超營銷人員