1、行銷系統(tǒng)快譯通行銷觀念及行銷組合行銷觀念及行銷組合行銷（marketing) 為了要直接或問題促成產品及服務到達顧客 手中的任務商業(yè)活動 “以銷售為導向”轉變成“以顧客為導向” 以滿足需求的方式獲利 客戶化的解決方案行銷組合（maketing mix ） 產品、價格、通路、推廣 最基本的方向價價格格價價高高價價格格價價低低品質品質相相對對價價格格較差顧客價值較差顧客價值標準價值線標準價值線較佳顧客價值較佳顧客價值1.01.0行銷觀念及行銷組合行銷觀念及行銷組合 市場認同的品質比顧客滿意度價值圖行銷觀念及行銷組合行銷觀念及行銷組合 品質由顧客來決定，每一個與顧客接觸的方式從銷售、生產和售后服務都

2、展示出企業(yè)及其產品、服務清楚而一致 的印象。這種持繼不斷的外在形象，來自于內在的穩(wěn)定表現(xiàn)。每一個環(huán)節(jié)都支撐著企業(yè)的作戰(zhàn)策略。一、產品一、產品 產品的三個層次 核心產品（coro product） 期望產品（expeeted product） 引伸產品（augmented product） 在今天的 市場上，絕大部分的產品都已經進 行引伸，而大部分的競爭也都重于引伸的品質 與程度，真正會使行銷人員調整產品層次的， 是顧客及他們對產品價值的觀念。 1、設計 設計與風格不同，風格比較抽象，而設計講 求實際的呈現(xiàn)。設計與功能息息相關，其可以補視為產品的隔和定位。 消費者心理：“如果產品看起來不錯，就應

3、該是好產品。”好的設計有改善功能的效果（在接觸產品時，好設計仿佛是在向顧客建議一種好產品）它可以吸引消費者的目光。一、產品一、產品起源起源/發(fā)展發(fā)展導入導入成長成長成熟成熟衰退衰退時間時間銷量銷量利潤利潤2 2、生命周期一、產品一、產品3、產品開發(fā) 階段一：集合新創(chuàng)意 階段二：篩選適當?shù)膭?chuàng)意 原則一：產品本身之考量 功能如何、顧客是否愿意購買，對 外的競爭能力、行銷能力 一、產品一、產品 原則二：企業(yè)之考量 技術能力、制造能力、市場行銷 原則三：大環(huán)境之考量 競爭、物料配合、政府政策 原則四：前瞻性考 量 資金支援、投資規(guī)模、策略一、產品一、產品 階段三：測試創(chuàng)意測試創(chuàng)意 問題一：誰會買這個產

4、品 問題二：這個產品最基本利益點是什么 問題三：有哪些特定情況必須用到這個產品 階段四：商業(yè)分析階段四：商業(yè)分析一、產品一、產品 階段五：制作一個定位模型制作一個定位模型 階段六：測試市場測試市場4、導入市場5、成長期 成長期的策略 A、全方位產品線策略 B、填補市場空隙的策略 C、產品線及品牌延伸策略一、產品一、產品D、重新站立的策略 E、“刻意淘汰“的策略 1）技術淘汰 2）刻意淘汰 3）實質淘汰 4) 外型淘汰6、成熟期和衰退期 1）維持現(xiàn)狀 2）用力壓榨 3）集中火力一、產品一、產品7、品牌 品牌知覺（brand awareness） 1）屬性(attributes) 2）利益（ben

5、efits） 3）價值（values） 4）個性（PERSONALITY） 品牌的本質：品牌的本質： 產品被重視的程度產品被重視的程度 + +被認同的品牌價值被認同的品牌價值 產品與消費者之間的關系產品與消費者之間的關系8 8、包裝、包裝一、產品一、產品二、價格二、價格1 1）以成本為基準的訂價策略）以成本為基準的訂價策略2 2）以價值為基準的訂價策略）以價值為基準的訂價策略3 3）以競爭為基準的訂價策略）以競爭為基準的訂價策略 4 4）密封投標的訂價策略）密封投標的訂價策略訂價與產品生命周期的關系訂價與產品生命周期的關系 推廣期：1）提脂式訂價 2）滲透式的訂價 成長期：高檔價格 成熟期：穩(wěn)

6、定價格 衰退期：大幅降價二、價格二、價格5 5）其他訂價策略）其他訂價策略 *產品線訂價 *附加配備的產品訂價 *專屬產品訂價法 *副產品的訂價 *全套銷售的產品訂價二、價格二、價格1、垂直整合與向外采購、垂直整合與向外采購2、中間商、中間商3、配銷道路、配銷道路 4、垂直行銷體系、垂直行銷體系 1）企業(yè)垂直行銷體系 2）簽約垂直行銷體系 3）業(yè)務垂直行銷體系三、通路三、通路5 5、水平經銷體系、水平經銷體系6 6、道路設計、道路設計7 7、分銷道路、分銷道路1）所涵蓋的市場2）道路控制 3）成本三、通路三、通路8 8、法律事務的考慮、法律事務的考慮1）獨家經銷2）精造經銷商3）搭配進貨的合約

7、4）劃分區(qū)域9 9、零售、零售 零售策略：1）價值策略 2）效率策略 3）面對面接觸的策略 4）感性策略三、通路三、通路1010、配銷的實際作業(yè)、配銷的實際作業(yè) 1、預測需求 2、訂單處理 3、存貸管理 4、倉儲 5、包裝保護 6、運輸方式三、通路三、通路四、推廣四、推廣 把合法上市的產品或服務的資訊，解釋并把合法上市的產品或服務的資訊，解釋并告知給大家或是區(qū)隔市場中的目標群眾告知給大家或是區(qū)隔市場中的目標群眾 1、攻占消費者的心： 三大目標 告知、說服、提醒 2、推廣組合 3、廣告 A、銷售目標 B、曝光機會 C、建立形象的目標 4、人員銷售 5、業(yè)績促銷 6、公共關系 7、訊息的種類 A、

8、理性的訴求 B、感性的訴求 C、道德的訴求 8、成本與推廣 A、可以負擔的方式 B、營業(yè)額比例的方式 C、輸人不輸陣的方式 D、目標任務方式四、推廣四、推廣 9、推廣組合所需考量的因素 A、推動策略（push strategy) B、拉動策略（pull strategy) 10、有效行銷 A、直接信函與目錄行銷 B、 行銷 C、電視行銷 D、資訊型的電視廣告節(jié)目 E、電視購物頻道 11、資料庫四、推廣四、推廣五、消費者五、消費者一對一的未來一對一的未來年齡群年齡行為特征感興趣的產品兒童前期出生 5歲完全依賴父母親，骨骼和肌肉逐漸發(fā)展、增強，運動型也逐漸形成，又發(fā)生意外或疾病的傾向，自我本位，午

9、睡。隨時需要陪伴與監(jiān)護，參加托兒所。嬰兒食品、搖籃、衣服、玩具、小兒科醫(yī)護服務、早餐食品、糖果、書籍、畫報、托兒所兒童后期6 12歲逐漸減少對父母親的依賴，生長速率減緩，思考能力大幅增加，同學間競爭，在意別人對自己的評價，上學食物、玩具衣服、文具、學習成績、醫(yī)療、電影、電視、漫畫、游戲青少年前期13 15歲青春期開始、關心個個外貌、渴求獨立、由家人轉為同學、團體想證明自已開始逐漸轉變?yōu)槌扇死澄铩⒙?、雜志、電影、唱片、衣物、個性嗜好、修容產品年齡群年齡行為特征感興趣的產品青少年后期16 18歲持續(xù)轉變成人，更加關心個人外貌，戀愛傾向約會，積極參與團隊活動，渴求經濟獨立，競爭壓力香煙、運動用

10、品、書籍雜志、相機、音樂、裝飾品青年獨立期1924歲進入大學或勞力市場，對個人容貌的興趣仍高，約會時間增長，獨立性高低不一，視人而定，團隊運動參與性逐漸降低衣飾、旅行、跳舞、香水、簡便食品、迪廳、酒巴青年已婚期2534歲第一次婚姻、轉而為夫妻本位行為，財務狀況樂觀，學習做主婦、丈夫住房、汽車、家具、電器、娛樂生活的快樂感、酒巴沒小孩離婚年輕人2834歲生活型態(tài)可能回歸年輕單身時期，男女雙方的財務狀況比已婚時差，大部分男女都有會再婚住房、家事用品、工作、汽車、衣飾一對一的未來一對一的未來年齡群年齡行為特征感興趣的產品年輕父母2534歲以家庭為重心，逐漸減少社交活動，休團活動集中在家里信房、房屋整

11、修用品、健康營養(yǎng)食品、家庭游戲、健康服務有小孩離婚年輕人2834歲妻子通常會取得孩子的撫養(yǎng)權，丈夫則支助小孩生活費用，婦女找工作掙錢收入狀況低托兒所、家事用品、公住所中年已婚有小孩者3544歲家庭成員到達頂峰，小孩正在就學，對安全最為關心，生涯進階，野餐娛樂取向保險、書籍、運動器材、庭園用具、禮物的取代中年已婚無小孩3544歲僅占人口中的小部分，但有漸增品趨勢、其生活型態(tài)較年輕時不那么狂熱，強調自由與逍遙自在度假、休閑服務、運動競賽產品、個人健康照料服務與宴會社交相關產品中年離婚沒小孩3544歲僅占人口中的小部分，夫妻雙方需調整生活形態(tài)，財務狀況視其職業(yè)與社會地位而異很可能從未曾有過小孩自助的書籍、治療、旅行度假、房屋、家事用品一對一的未來一對一的未來年齡群年齡行為特征感興趣的產品中年離婚有小孩者3544歲生活型態(tài)劇裂改變，家中小孩已能獨立，財務狀況不佳房屋、運動器材、財務計劃服務后成年期（空巢期）4554歲小孩獨立離家，內體表證明是對外表日漸注重