1、本科生實踐課程報告題目：南京綠茶餐廳營銷策劃書王露16712105陳霄云16712121姓名:蔣麗萍16712136陸海鵬16712120學院：經(jīng)濟管理學院專業(yè)：市場營銷班級：市場營銷121指導教師：張秋林職稱：副教授2015年12月12日南京農(nóng)業(yè)大學教務處制摘要1關(guān)鍵詞1Abstract1Keywords1一、背景與現(xiàn)狀分析2（一）社會背景2（二）綠茶餐廳簡介2（三）策劃目的與策劃目標2（四）環(huán)境分析2（五）市場競爭分析2（六）SWOT分析3二、市場調(diào)研與市場需求分析3（一）市場調(diào)研3（二）描述性統(tǒng)計分析4（三）消費者對綠茶餐廳感知分析7三、營銷診斷與簡要結(jié)論8（一）營銷診斷8（.）簡要結(jié)論

2、9四、目標市場營銷策劃9（一）市場細分9（二）目標市場選擇9（三）目標市場分析9（四）市場定位與產(chǎn)品定位9五、營銷策略組合策劃10（一）店面裝潢和風格策劃10（二）產(chǎn)品策劃10（三）價格策劃10（四）廣告促銷策劃10（五）客戶關(guān)系維護策劃11（六）服務策劃11（七）下午茶策略11致謝12參考文獻12附錄113南京綠茶餐廳營銷策劃書市場營銷121王露陳霄云蔣麗萍陸海鵬指導教師張秋林摘要：近年來餐飲業(yè)的發(fā)展已十分成熟，同業(yè)間的競爭越來越激烈，企業(yè)開始明顯感受到消費者消費行為的千變?nèi)f化，影響消費決策的因素也越來越多，坐落于中山陵邊南京綠茶餐廳于2014年4月開張至今營業(yè)額逐步上升，但仍存在知名度不高

3、，顧客群體少的問題，我們小組展開了市場調(diào)查，確定了以來餐廳就餐的熟客為主要顧客群體兼顧中山陵的游客，并通過互聯(lián)網(wǎng)線上宣傳知名度，針對這些問題做出了營銷策劃書。關(guān)鍵詞：營銷策劃；南京市場；南京綠茶餐廳NanjingGreenTeaRestaurantMarketingPlanStudentmajoringinMarketingWangLu16712105ChenXiaoyun16712121LuHaipeng16712112JiangLiping16712136TutorZhangQiulinAbstract:Inrecentyears,thedevelopmentofcateringindus

4、tryhasbecomemoreandmoremature.Withtheincreasinglyfiercecompetitionamongtheindustry,manycompaniesbegantoobviouslyfeelthatthefactorsoftheever-changingbehavioranddecision-makinginconsumptionareareplayingamoreimportantrolenowadays.NanjingGreenTeaRestaurantislocatedonthesideofthemausoleumwhichwasopenedin

5、April2014.Although,itiswellwelcomedbysomelocalpeople,itisstillnotsofamousasitwasplanedtobe.Ourgrouphaslaunchedamarketingsurveyaboutitandthroughouranalysis,itisensuredthattargetcustomersaretherestaurantregularsandtouristsaswell.Inordertoattractmorecustomerscoming,wewillneedleonissuesthathasoccurredin

6、therestaurantandtrytomakewell-organizedmarketingstrategies.Keywords:Marketingplan;Nanjingmarket;NanjingGreenTeaRestaurant一、背景與現(xiàn)狀分析（一）社會背景飲食是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾画h(huán)，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展和時代的變遷，人們的生活方式和消費心理發(fā)生了變化，餐飲業(yè)也取得了突飛猛進的發(fā)展。首先，人們用在加工制作一日三餐上的時間有越來越少的發(fā)展趨勢，不斷增長的餐飲市場消費需求，為餐飲業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。其次，餐飲市場需求變化越來越快、需求層次越來越高，與此同時，餐飲業(yè)競爭也越來越激烈。

7、餐飲業(yè)把握消費者的多樣化需求，分析餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢、制訂實施科學的營銷策略，是餐飲經(jīng)營者亟待解決的重要問題。（二）綠茶餐廳簡介南京綠茶餐廳坐落于著名的中山陵風景區(qū)，紫金山博愛西路鐘山紫嵐里街區(qū)內(nèi)，占地面積逾300平米，環(huán)境優(yōu)美、裝修精良，適宜商務宴請、休閑小憩、情侶約會、家庭聚會和朋友聚餐等。南京綠茶餐廳，是梅花香里餐飲集團旗下時尚餐飲品牌，該公司屬于私營企業(yè)，誕生于2011年9月。餐廳以經(jīng)營混搭菜、融合菜及東南亞時尚菜系為主，力邀國內(nèi)外優(yōu)秀的美食大師，傾情打造具有綠茶風格的美食盛宴；特色鮮榨果汁、冰沙、咖啡、奶茶及具有東南亞風情系列的水果也是綠茶的亮點。東南亞、時尚、簡約的元素在綠茶的每一個

8、角落盡顯溫馨、高雅。旗下有兩家分店：虹悅城店和中山陵店，我們調(diào)查的即后者（三）策劃目的與策劃目標本策劃旨在為南京綠茶餐廳提供企業(yè)經(jīng)營營銷方案，即通過市場調(diào)查和市場分析全面了解南京綠茶餐廳的餐飲現(xiàn)狀，以南京綠茶餐廳為主要的服務平臺，將中山陵附近居民及游客的餐飲偏好和建議運用到南京綠茶餐廳的實際經(jīng)營中，使其獲得更高的利潤，與此同時，制定針對中山陵游客的營銷策劃，提高知名度，擴大利潤來源。（四）環(huán)境分析中山陵是中國民主革命先行者孫中山先生的陵寢，作為中國首批5A級旅游景區(qū),先后獲得“國家森林公園”、“中國旅游勝地四十佳”、“全國愛國主義教育示范基地”等榮譽稱號。環(huán)境優(yōu)美宜人，并且充滿人文氣息。同時，

9、中山陵的年游客量有一千多萬人次。充滿了潛力。（五）市場競爭分析南京綠茶餐廳的主要競爭對手是其附近的麥當勞和回味，兩者主要經(jīng)營快餐，目標客戶有所不同。麥當勞為西式快餐，主要針對來往的游客，中山陵旅游高峰時段很多游客在里面就餐，生意火爆，經(jīng)營狀況良好?；匚妒侵鞔蚰暇┨厣闹惺娇觳?，主要也是游客就餐，同樣是旅游高峰時段生意比較好。因為后兩者的主要客戶群是游客，而綠茶針對的市場除了游客之外還有熟客和中山陵附近的居民，同時針對游客設計的是下午茶，所以在競爭方面的沖突比較小。（六）SWOT分析1、優(yōu)勢（1）良好的就餐環(huán)境：南京綠茶餐廳著落在中山陵上，風景秀美，靜謐宜人。同時南京綠茶的內(nèi)部裝修也很別致，風格

10、古樸清朗，清明舒宜，給人清新怡人的感受，與其他餐廳明顯區(qū)分開來。（2）完善的設施：多種就餐形式可選：二人座、四人座、圓桌、包廂，同時自帶停車場，方便客戶用餐，提高了自身競爭力。（3）口味：菜品豐富，花樣繁多，中西餐結(jié)合，同時菜單一直在更新，以滿足不同客戶的多種需求。2、劣勢（1）線上營銷力度不足：因為南京綠茶餐廳主要針對的是熟客，所以營銷力度和促銷力度都不大。（2）知名度有待提升：南京綠茶餐廳的知名度不是很高，這在現(xiàn)在網(wǎng)絡高速發(fā)展的現(xiàn)代社會中有不利影響。3、機會（1）中山陵超大的游客量：中山陵每年的游客量有一千多萬人次，充滿了潛力。（2）中山陵附近的居民由于南京綠茶知名度的原因，去的并不多，而

11、其人數(shù)很可觀,而且附近有南京農(nóng)業(yè)大學和南京理工大學，兩所大學的師生數(shù)目也很可觀。4、威脅（1）周邊的餐廳：中山陵山腳下下馬坊地鐵站附近也有很多餐廳，給附近居民提供了很多選擇。（2）政策因素：因為南京綠茶餐廳所在的特殊位置，可能會受政策的變化等不可預見的因素的影響。二、市場調(diào)研與市場需求分析（一）市場調(diào)研1、問卷設計2015年10月，開始設計有關(guān)南京綠茶餐廳的調(diào)研問卷（見附錄1）,調(diào)查問卷分為三個部分：消費者基本情況、消費者在餐飲店的消費習慣與偏好和對中山陵綠茶餐廳的整體感知，具體內(nèi)容包括：（1）消費者的性別、年齡、受教育程度、收入；（2）就餐頻率和原因；（3）選擇餐飲店的考慮因素，尤其是就餐價

12、位；（4）綠茶餐廳的知名度；（5）消費者去綠茶餐廳就餐的原因；（6）消費者對南京綠茶餐廳的滿意度；（7）調(diào)查對象對南京綠茶餐廳的建議。在正式調(diào)研之前，為了進一步完善問卷的結(jié)構(gòu)和調(diào)查內(nèi)容，首先進行了預調(diào)研。通過預調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問卷的問題并做了適當?shù)恼{(diào)整。2、調(diào)查實施本次調(diào)查是以到中山陵綠茶餐廳消費的客戶以及中山陵山腳下的一些居民為調(diào)查對象，通過了解到中山陵綠茶餐廳就餐的顧客與中山陵山腳下的一些居民對餐飲店的消費習慣與偏好，及他們對中山陵綠茶餐廳的整體感知，找到中山陵綠茶餐廳經(jīng)營不足之處，從而對中山陵綠茶餐廳進行經(jīng)營策略的改進，以求達到保留老顧客、招來新顧客，提高其經(jīng)營業(yè)績的目的。我們采取隨機抽樣的方

13、法進行調(diào)查，共調(diào)查了189名消費者，其中有效問卷178份，有效率為94.18%。（二）樣本特征表1調(diào)查樣本的基本特征,性別男9352.25%文化程度小學及以下137.30%女8547.75%初中179.55%中專及高中2916.29%2000以下3117.42%大專及本科8346.63%2001-40002312.92%碩士及以上3620.22%收入4001-60005732.02%年齡16-246536.52%6001-80004525.28%25-355229.21%80001-10000147.87%36-453318.54%10001以上84.49%46-601810.11%60以上1

14、05.62%上表顯示，在被調(diào)查的對象中，52.25%是男性，而47.75%是女性，男女比例基本持從年齡分布看，被調(diào)查者的年齡涵蓋面廣、分布不均勻。主要分布在16至24歲以及25至35歲這兩個年齡層，所占比例分別為36.52%、29.21%,較符合該年齡層對餐廳消費需求的特點，由于兩年齡層人群合起來超過65%,我們的營銷策劃要特別注重這部分人群的消費特點。在受教育程度方面，大專及本科和碩士及以上的文化程度占總樣本的66.85%,說明去餐廳消費的群體文化程度還是偏高的。在月收入方面，4000-8000元的調(diào)查對象占總樣本的57.3%?？梢钥闯觯芙逃潭仍礁?，月收入越高，對餐廳的認知與需求也相對較

15、高。（三）描述性統(tǒng)計分析120%100%80%60%40%20%修康知名度促銷1、消費者選擇餐廳時考慮因素程度分析0%Q置限務口味E位父價服口一理地圖1消費者選擇餐廳的考慮因素調(diào)查通過對消費者選擇餐廳時考慮的九大因素進行調(diào)查，根據(jù)匯總圖，可以直觀地看出:(1)對于消費者來說，有70%的人認為口味非常重要，有59%的人認為健康非常重要，有48%勺人認為服務非常重要，在地理位置和交通方面都有40%的人認為非常重要，對于價格、裝修、知名度和促銷的關(guān)注相對較弱；(2)將各因素下認為非常重要和重要的人進行加總統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，口味仍然是消費者關(guān)注的第一要素，比例占到了96%;其次是服務和健康，都占到了92%;而

16、地理位置和交通兩個因素的重要性程度相差不大，分別占到了78%、82%;其余四因素一一價格、裝修、知名度、促銷的重要性程度較弱。總之，隨著人們的收入水平和生活質(zhì)量的不斷提高，人們的選擇也隨之增加，那么餐廳口味必然是消費者首要考慮的因素，同時人們也越來越重視餐廳食品健康與服務質(zhì)量的問題，而餐廳的地理環(huán)境和交通便捷度也很大程度決定了消費者的消費傾向，所以也很重要。相比之下，雖然價格、裝修、知名度以及一些促銷手段重要程度較弱，但消費者為了獲得更好的消費體驗，也會在乎價格、裝修以及知名度的問題，后面的策劃也應有所涉及。2、去餐廳消費頻率分析圖2餐廳消費頻率調(diào)查如圖所示，在178位被調(diào)查中，有18位每天都

17、會去餐廳用餐，59位3至5天去一次餐廳，半月去一次及一個月以上去一次的被調(diào)查者持平，頻數(shù)分別50和51。調(diào)查結(jié)果顯示，每天都去餐廳消費的在極少數(shù)，消費者去餐廳消費的頻次集中在3到5天、半月去一次以及一個月以上去一次，其中3到5天去一次的占總數(shù)的33.15%,半月去一次的占總數(shù)的28.09%,合起來超過60%,這說明消費者去餐廳消費的頻率還是較高的。3、就餐價位接受程度分析為調(diào)查消費者傾向的人均消費水平，問卷提供4個備選項，分別是81-100元/每人、51-80元/每人、31-50元/每人、0-30元/每人。在178份有效問卷中，消費者傾向的人均消費如下：口口。元/每人14,04%81-100元

18、/每人9.55%31-50元/每人51-80元/每人32.58%圖3人均消費傾向調(diào)查由上圖可知，43.82%的被調(diào)查傾向白人均消費是31-50元/每人，32.58%的被調(diào)查者傾向的人均消費為51-80元/每人，14.04%為0-30元/每人，9.55%為81-100元/每人?？梢?，消費者傾向的人均消費集中在31-80元，其中，大多數(shù)在31-50元之間。4、被調(diào)查者喜歡的促銷活動類型分析圖4促銷活動偏好調(diào)查如圖所示，為調(diào)查消費者傾向的促銷活動，問卷設計了五個備選項，分別是：現(xiàn)金抵用券、會員卡折扣、積分兌換、線上促銷和贈送飲料、小菜、例湯。其中最受歡迎的促銷方式是線上促銷，線上促銷就譬如各種團購A

19、PP、支付寶紅包類給予消費者一定折扣的促銷方式，這也符合電子商務快速發(fā)展的趨勢。其次較為受歡迎的就是會員卡折扣以及現(xiàn)金抵用券的促銷方式，這類促銷方式還是很多商家會選擇采用的。但贈送小菜、飲料、例湯和積分兌換的方式受歡迎程度是比較低的，尤其是積分兌換雖然現(xiàn)在很多商家都在用，但是調(diào)查結(jié)果中只有8個人選擇了這種方式，說明這種方式應該不予考慮了。綜上，我們應該重視線上促銷的新型促銷方式，同時視具體情況采用會員卡和現(xiàn)金抵用券的方式。（三）消費者對綠茶餐廳感知分析1、南京綠茶餐廳知名度分析知道不知道是南京人不是南京人圖5綠茶餐廳知名度調(diào)查調(diào)查結(jié)果顯示，在178位被調(diào)查者中，有72位是南京人，106位不是南

20、京人。是南京人的被調(diào)查者中47.22%的被調(diào)查者知道綠茶餐廳，但仍然有52.78%的被調(diào)查者不知道綠茶餐廳；不是南京人的被調(diào)查者中有38.68%的被調(diào)查者知道綠茶餐廳，但不知道綠茶餐廳的卻占很大比重，比例為61.32%?？梢钥闯觯暇┚G茶餐廳的知名度在本地人和非本地人之間還是有一定差異的，結(jié)果顯示知道綠茶餐廳的南京人的比例是大于不是南京人的比例的，但總體上看南京綠茶餐廳的知名度還是處于偏低的水平。由于我們選擇的調(diào)查對象是到中山陵綠茶餐廳消費的客戶以及中山陵山腳下的一些居民，我們調(diào)查時多數(shù)是在餐廳內(nèi)以及餐廳周邊進行的問卷調(diào)查。因而從調(diào)查結(jié)果中仍有一半以上的被調(diào)查者不知道綠茶餐廳，我們得出南京市綠

21、茶餐廳的知名度還是有很大提升空間的。2、消費者選擇綠茶餐廳的影響因素分析/An圖6選擇綠茶餐廳的原因調(diào)查我們可以從上面的折線圖看出，消費者選擇綠茶餐廳最主要的原因是綠茶餐廳環(huán)境好、味道好和價格實惠，有70%的消費者選擇了環(huán)境好，52%的消費者認為綠茶餐廳味道好，41%的消費者認為綠茶餐廳價格實惠，還有一部分被調(diào)查者選擇了便捷和服務好，選擇這部分的消費者各占總數(shù)的31%、30%。以上調(diào)查結(jié)果顯示綠茶餐廳在環(huán)境和口味上做的還是比較到位的；價格方面通過交流，我們了解到部分菜品還是存在價格虛高，而且店里促銷活動少且促銷力度也很小，因而價格方面還是有待改進的；便捷度與服務方面，因為綠茶餐廳開在中山陵半山

22、腰上，交通便捷度較難改進，但餐廳有自己的停車場，這方面可以多做宣傳，餐廳服務還是有很大改進空間的。3、綠茶餐廳滿意度分析止匕外，為調(diào)查消費者對綠茶餐廳的滿意度，我們從口味、品種、份量、價格、衛(wèi)生環(huán)境、服務態(tài)度、排隊等候時間七個維度分析消費者對綠茶餐廳的滿意程度。被調(diào)查者對綠茶各個方面的滿意度如下表所示：表2消費者對綠茶滿意度評價仁非常不滿意2=不滿意3=一般4=滿意5=非常滿意口味2%8%36%44%10%品種7%14%44%28%7%份量9%17%52%18%4%價格3%11%42%37%7%衛(wèi)生環(huán)境4%7%34%46%9%服務態(tài)度7%12%48%27%6%排隊等候時間3%7%21%54%1

23、5%被調(diào)查者對綠茶餐廳表示不滿意和非常不滿意的比例排在前三位的是份量、品種、服務，分別為26%、21%、19%,對綠茶餐廳表示滿意和非常滿意的比例排在前三位的是排隊等候時間、口味、衛(wèi)生環(huán)境，比例分別為69%、54%、54%0結(jié)果顯示，去綠茶餐廳就餐過的消費者對綠茶餐廳最為滿意的三個方面是排隊等候時間、口味、衛(wèi)生環(huán)境,對綠茶最不滿意的三個方面是份量、品種、服務。這首先說明綠茶餐廳在口味、換桌率、環(huán)境滿意度方面是做的比較好的。但是被調(diào)查者對綠茶餐廳的份量、品種和服務方面都是不怎么滿意的，而食物的品種、份量和餐廳的服務是影響消費者選擇餐廳的重要因素，因此綠茶餐廳在食物的品種、份量和餐廳的服務等方面需

24、要做一些調(diào)整來迎合消費者的喜好。三、營銷診斷與簡要結(jié)論(一)營銷診斷1、市場競爭營銷診斷根據(jù)調(diào)查目標市場上的競爭者較少，主要是下馬坊中山陵周邊小餐館和少數(shù)外賣，市場上有大量需求沒有得到滿足，市場存在較大空白。目前競爭者采用的促銷手段主要是發(fā)放優(yōu)惠券。消費者對南京綠茶餐廳最為滿意的三個方面是衛(wèi)生環(huán)境、排隊等候時間和口味，對南京綠茶餐廳最不滿意的三個方面是品種、份量和服務。2、目標消費人群診斷(1)消費者偏好的食物種類多為熱菜類，同時，也希望食物趨于多樣化；(2)消費者偏好的口味主要是清淡和偏甜兩種口味；（3）消費者餐廳消費頻率主要是3到5天去一次和半月去一次;（4）線上促銷是最受歡迎的促銷方式；

25、（5）影響消費者選擇餐廳最重要的三個因素是服務、健康和口味;（6）目標人群的消費水平大多數(shù)在31-50元之間。（二）簡要結(jié)論1、市場需求量大，存在大量市場空白，對于本店進入該目標市場是十分有利的。2、競爭者的營銷手段較為單一，本店將在產(chǎn)品、價格、促銷等方面采用更為多元化的營銷策略。3、針對消費者對產(chǎn)品、店內(nèi)設施、價格的需求，本店將針對性地進行店內(nèi)裝潢、產(chǎn)品設計和價格定位。四、目標市場營銷策劃（一）市場細分我們采用系列因素法對市場進行了細分，選取了“年齡”、“文化”、“職業(yè)”和“收入”四個細分變量。年齡收入文化職業(yè)嬰兒低文盲農(nóng)民兒童中小學工人青年高中專職員中年大專軍人老年本科及以上學生圖7綠茶餐

26、廳市場細分圖（二）目標市場選擇基于對南京中山陵綠茶餐廳及周圍公園、附近居民、游客等消費人群的研究分析，綠茶餐廳選擇中等收入，文化水平在大專和本科以上的青年學生和中青年職員，以及中山陵來往的游客。（三）目標市場分析目標顧客群體，為大多年齡分布在20-40歲之間的附近學生和公司職員，還有中山陵游客，這樣的目標市場是有一定的消費潛力的，他們是中青年人群，學習、工作比較忙碌或在外游玩，對于外出用餐有一定的偏好，且具備一定的消費能力，會經(jīng)常帶朋友家人在外用餐消費，傾向于性價比較高高、安全衛(wèi)生、健康美味的食品。（四）市場定位與產(chǎn)品定位1、市場定位：南京綠茶餐廳的定位是中檔餐廳，環(huán)境優(yōu)美、裝修精良，適宜商務

27、宴請、休閑小憩、情侶約會、家庭聚會和朋友聚餐等。2、產(chǎn)品定位性價比高、品種豐富、健康美味的東南亞菜是南京綠茶餐廳的食物的定位。在為廣大顧客提供味美價廉的食物的同時，綠茶餐廳也能提供優(yōu)美靜謐、令人心曠神怡的環(huán)境。通過這樣的食物定位和獨特的環(huán)境定位相結(jié)合，為廣大顧客提供非同一般的用餐體驗。五、營銷策略組合策劃（一）店面裝潢和風格策劃由于坐落在著名的中山陵風景區(qū)，綠茶餐廳的內(nèi)部裝潢應與外部自然環(huán)境融為一體，不可突兀。店內(nèi)燈光設計為暖色光，并配有沙發(fā)、木椅、木桌、木墻等裝飾，并且增添些許關(guān)于中山陵的舊刊物，以便供顧客休息時翻閱；再添置黑白電視機、收音機等擺設，強化歷史氣息，更使得店面的裝璜與風格與外部

28、環(huán)境一致，別具特色地強化其選址優(yōu)勢。（二）產(chǎn)品策劃1、炒菜以混搭菜、融合菜及東南亞時尚菜系為主，加入南京特色口味，傾情打造具有南京特色的綠茶風格的美食盛宴，為顧客提供東南亞風情系列的各種炒菜；根據(jù)消費者需求,增加菜品的種類，豐富顧客的口味；稍加份量，提高一部分客戶對菜品份量的滿意度。2、甜品以“面包誘惑”、“脆皮布丁”和“草莓千層冰”為招牌甜品，迎合年輕人的口味。3、飲品提供富含維C的水果飲品，提高其品質(zhì)，并使用中高檔的杯具盛放；尤其，為商務會餐的人士提供高檔啤酒或中高檔白酒。（三）價格策劃1、價格定位南京中山陵綠茶餐廳的產(chǎn)品價格應略高于其競爭對手“麥當勞”和“回味”的價格因其定位于中高檔餐廳

29、，地處中山陵風景區(qū)，客源穩(wěn)定，略高的定價策略一方面是顧客需求缺乏彈性，另一方面也是餐廳中高檔定位的最好體現(xiàn)。2、定價目標由于餐廳租金、管理成本、運營成本及原材料成本的限制，餐廳菜品、甜品及飲品的定價需要既滿足餐廳經(jīng)營利潤目標，又能使顧客充分享受到所支付的貨幣的價值。（四）廣告促銷策劃1、廣告主題主要是宣傳南京中山陵綠茶餐廳的自然人文環(huán)境、餐品特色和優(yōu)惠方式。2、廣告訴求內(nèi)容第一，告知消費者該餐廳得天獨厚的自然風景環(huán)境及古色古香的裝潢風格；第二，告知消費者該餐廳提供的特色招牌；第三，告知消費者本餐廳的優(yōu)惠種類和優(yōu)惠方式；第四，增強綠茶餐廳在消費者心中的品牌形象。3、廣告表現(xiàn)形式廣告表現(xiàn)形式主要為

30、廣告?zhèn)鲉?、路標指示牌、口頭宣傳、門店廣告。4、廣告設計策劃優(yōu)惠券形式要通俗易懂，告知店名、地址、菜品、優(yōu)惠措施；路標指示牌要簡潔大方，路線明了；門店廣告主要是店名要突出顯眼。5、預算安排廣告預算在3000元左右。6、效果預測預計南京綠茶餐廳附近區(qū)域有60%的人知道該店的經(jīng)營范圍、經(jīng)營時間、優(yōu)惠措施,吸引更多的消費者，并最終維護成熟客。（五）客戶關(guān)系維護策劃1、現(xiàn)金抵用券根據(jù)顧客一次的消費金額的不同增發(fā)不同面額的現(xiàn)金抵用券，顧客在下次消費時可以直接抵扣現(xiàn)金。2、開展積分活動根據(jù)熟客們在餐廳的消費次數(shù)和消費金額進行不規(guī)則積分活動，并且餐廳承諾，若達到一定的積分，消費者就可以抵用積分來享受免餐特惠。

31、3、會員卡充值為熟客們提供會員卡服務，設置白金卡、金卡、銀卡等不同層次的會員卡，在累計消費達到一定數(shù)額可以對會員卡進行升級，并提供更大程度的優(yōu)惠折扣。會員卡作為一種充值卡，可以增加顧客轉(zhuǎn)移成本并激勵顧客提高消費次數(shù)。4、生日優(yōu)惠白金卡會員生日當天，為其定制生日蛋糕，并免費一單品，提高餐廳的大氣形象，并增加顧客的情感轉(zhuǎn)移成本，維持顧客忠誠度。5、節(jié)日禮品中秋節(jié)和端午節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日為會員們送月餅或粽子等，鼓勵會員們來門店消費。（六）服務策劃1、微笑服務餐飲店要求工作人員對每一位顧客微笑服務，將每一項工作都做得出色，把顧客當貴賓看待，每次服務后都向顧客發(fā)出下次再來的邀請信息，營造和諧的文化氛圍，熱情招

32、待顧客。2、快捷服務減少顧客的用餐等待時間，一是工作人員需要熟悉操作流程，二是餐廳布局要合理，由于餐廳很大需要注意廚房與用餐地點的距離。3、多樣化服務員工不只要幫助顧客點單，還要幫助顧客選菜，提供更加細致貼心的服務，例如提供免費手機套服務。4、公益服務免費為顧客提供停車場和愛心傘。5、點對點服務由于餐廳大多是熟客，針對經(jīng)常性來餐廳消費的會員，我們要提供點對點的服務，即一個員工只負責幾位會員，并要求員工長期維護好這種關(guān)系。（七）下午茶策略整個餐廳的運營時間為上午11點至下午2點，晚上5點至9點，主要的目標客戶是餐廳的熟客。因此，可把下午2點至5點這段閑余時間增加為餐廳的下午茶時段，如此便能有效利

33、用坐落于中山陵風景區(qū)的這一選址優(yōu)勢；而且，下午2點至5點這段時間,又是大批游客下山的高峰期，更應該把握機會，為餐廳創(chuàng)造額外的營業(yè)收入。下午茶時段為游客制定一個休息專區(qū)，播放舒緩的音樂，提供飲料、茶湯和甜品，幫助游客緩解疲勞和盡快恢復體力；與此同時，為有需要的游客提供中山陵照相、中山陵紀念幣的服務。致謝本次中山陵綠茶餐廳營銷策劃到此結(jié)束。首先，我們要感謝學院開設這門兼具理論與實際意義的營銷策劃課程。這門課程涉及到了大學四年學到的各種營銷知識，如市場調(diào)查與預測、市場營銷、廣告學等學科課程的內(nèi)容，綜合考量了我們大學四年所學到的理論知識，也深刻鍛煉了我們實地考察、人員探訪、調(diào)查問卷設計與投放等營銷人員

34、應具備的基本能力，更考察了我們?nèi)穗H交往、團隊協(xié)作、事務處理等能力。其次，我們要感謝每一位小組成員的積極配合，齊心協(xié)作，讓整個營銷策劃在準備、實施、總結(jié)、評估的全過程順利進行；再次，我們要特別感謝所有幫助參與調(diào)查的人員；最后，我們要感謝的是張秋林老師。從課題的選擇、方案的設計、調(diào)研的展開、到最后報告的修改成稿，張老師給予了我們悉心的指導和幫助，讓我們得以有條不紊地順利開展各項工作和圓滿完成任務。止匕外，感謝母校的用心的栽培。在大學四年里，我們不但獲得了知識的豐收，還得到了無數(shù)人的幫助，尤其是像張秋林老師這樣敬業(yè)，愛學生，用心指導學生的教師。再次感謝張秋林老師！參考文獻：1吳燕和.港式茶餐廳一一從全球化的香港飲食文化談起J