1、XXX 小區(qū)地下停車位營銷方案一、項目分析1 1、項目優(yōu)勢據(jù)統(tǒng)計，停放在項目周邊的業(yè)戶自有車近 200200 部，另外還有近 100100 部車無車位。項目區(qū)域內(nèi)共有地上車位 8080 個左右，地下車位規(guī)劃 8080 個。正常的供給需求十分明顯。從入住率來看，G G、C C 區(qū)業(yè)主 466466 戶，業(yè)主入住達(dá)到 55%55%左右，還將會有一定數(shù)量持車業(yè)主入?。粡某周嚇I(yè)主來看，除 GCGC 區(qū)近 200200 輛車外還有一、二期 100100 輛車，如與本項目車位配比率，這肯定是個不平衡比例。通過小區(qū)業(yè)主有車總數(shù)量和小區(qū)車位總數(shù)量對比，車位銷售存在著很大機(jī)會。IZ本小區(qū)的有車業(yè)主購買車位觀念有

2、待引導(dǎo)和采取措施刺激購買。2 2、項目劣勢銷售需求鈍化，地上停車位過多，并且消費(fèi)資本較低。而地下車庫位于 G G 區(qū)住宅樓下，交通通達(dá)性較差，可能會對部分業(yè)主泊車帶來不便。這將是車位滯銷的根本因素。解決辦法：通過宣傳刺激消費(fèi)，并以提價策略刺激業(yè)主的購買欲望。地上大量臨停車位和小區(qū)外部分停車位代替小區(qū)停車位功能，這將會使地下車位的銷售受到的很大的影響。解決辦法：對小區(qū)外泊采取政策上的限制。如取消地上臨時停放實行定位、月租政策。3 3、小結(jié)看好市場，小區(qū)持車業(yè)主高達(dá) 300300 個，車位的銷售存在很大機(jī)會，引導(dǎo)、刺激需求是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)，潛在的買方市場還有待采取措施刺激購買，客戶還有待深度挖掘

3、。二、營銷策略；（一）銷售地下車位的策略流程IIks1 1、規(guī)范泊車（地下車位常規(guī)銷售前一個月）：違章停車在小區(qū)內(nèi)比較明顯，通過物業(yè)管理手段規(guī)避地上違章停車現(xiàn)象。取消臨時停放，所有地面車位實行定位、月租停放。月租車位統(tǒng)一采取抽簽方式，實行半年一抽制。延續(xù)和改善現(xiàn)行的智能刷卡制，保證與月租制的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。加強(qiáng)業(yè)戶溝通，爭取得到有車業(yè)主的理解與支持，自覺遵守車輛停放規(guī)定。對部分有意見車主可考慮善待處理。爭取交警支持和協(xié)作力度，保證滋擾車輛能及時得到妥善處理（如能得到交警支持和協(xié)作，臨停制則可以考慮保留和延續(xù)）。園區(qū)外停車聲明。由于本小區(qū)業(yè)主私家車的積增，地上車位已經(jīng)不能滿足業(yè)主的需求，在項目園區(qū)內(nèi)被

4、取締違章車位的業(yè)主對停車問題會有三種選擇，第一是租地上車位，第二是購買地下車位，第三是將車停放在小區(qū)外面商鋪有門前停車位的地方。這個期間在小區(qū)正門、每棟樓的單元門發(fā)布告示，告之當(dāng)前嚴(yán)峻的治安形勢和防盜溫馨提示。2 2、優(yōu)先與優(yōu)惠政策（地下車位常規(guī)銷售前 1515 天）與公司有特殊關(guān)系優(yōu)惠使用的關(guān)系車位。 在銷售前期與關(guān)系車位業(yè)主聯(lián)系溝通， 告之登記備案等車位銷售政策。關(guān)系車位業(yè)主如在規(guī)定日期內(nèi)登記，會得到車位的優(yōu)先購買權(quán)利，同時會享受減免一年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠政策。3 3、調(diào)整促銷宣傳手法（地下車位常規(guī)銷售前一個星期）I.因早前已發(fā)布過地下車位銷售的告之宣傳，因此如仍采取原手法，可能不夠吸引眼球。故

5、現(xiàn)銷售告知采用“車語一時、車香十年”車香車語團(tuán)購促銷主題語，在小區(qū)內(nèi)開始發(fā)布地下車位銷售的通知，并開始接受咨詢和預(yù)訂（圖文并茂，把車描述為第一人稱的生命體，在此次活動中，車I_用期盼的眼神向車主請求：我不想再過日曬雨淋、風(fēng)吹霜打的日子，買車位的事請讓我作主，讓我說話。最終，車打動了車主。最后描繪出現(xiàn)一個美好的畫卷：車停放在車位上，幸福地，而其他無車位的車正遭受一）。4 4、大規(guī)模的銷售宣傳（地下車位常規(guī)銷售前三天）三日后小區(qū)內(nèi)地下車位開始銷售，通過預(yù)訂車位的數(shù)量刺激業(yè)主，不及時購買將買不到車位。5 5、提價動作（滯銷期來臨時）由于東部版塊車位和周邊新世界、XXXXXX、XXXXXX 等樓盤車位

6、價格一路上漲，帶動車位市場的消費(fèi)或投資意識。在銷售后期可以調(diào)整車位價格，原價格做為銷售實行期間優(yōu)惠讓利，目的是讓業(yè)主縮減購買周期，營造購買的緊張氣氛。（二）業(yè)主溫馨提醒銷售人員通過打電話、發(fā)信息提示業(yè)主地下停車位正在熱銷，車位數(shù)量一天比一天緊張，現(xiàn)在地下車位正處于促銷和熱銷期間，若現(xiàn)在購買，享受購買車位的優(yōu)惠政策（贈洗車卡、免物業(yè)費(fèi)等），你是否購買地下車位，如不能及時聯(lián)系到業(yè)主，銷售人員可在物業(yè)部門取得有車業(yè)主的住處，休息或下班時間上門拜訪服務(wù)，通過講解、引導(dǎo)、刺激業(yè)主購買。（三）投資概念的注入針對于小區(qū)車主心理的把握，從投資理財?shù)慕嵌冗M(jìn)行銷售宣傳，可先以小型投資理財消費(fèi)概念、消費(fèi)后保值增值以

7、及轉(zhuǎn)讓出售時產(chǎn)品附加值來說服、刺激車主的購買欲望歡迎共閱（四）小結(jié)從行動上人為的減少地上停車位，主動制造地下停車位的使用需求；從心理上制造緊張氣氛，觸動小區(qū)內(nèi)所有私家車主的需求神經(jīng)，造成心理上的恐慌感，刺激業(yè)主購買有保障車位；另外從租售價格及價值取向上引導(dǎo)刺激消費(fèi)群體的購買欲望。三、銷售周期1 1、銷售周期分段第一期預(yù)熱期第二期強(qiáng)銷期第三期后續(xù)期四、優(yōu)惠政策1 1、限時購買，在規(guī)定日期前購買地下車位業(yè)主可享受洗車卡等優(yōu)惠政策。2 2、指定日期之后將不再享受任何優(yōu)惠政策。五、營銷推廣（一）預(yù)熱期關(guān)系車位登記通知。門棟、小區(qū)告示版、條幅、門縫夾報（花訊）。臨時售樓處現(xiàn)場：室內(nèi)展板、海報、室外宣傳欄、地下車位平面圖。（二）強(qiáng)銷期1 1、電話拜訪售樓員針對所有業(yè)主進(jìn)行電