1、Business Model Carl Fock What is business model? 商業(yè)模式就是公司通過(guò)什么途徑或方式來(lái)賺錢(qián)。 商業(yè)模式就是一塊錢(qián)在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來(lái)的增值部分。 商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。What is business model?其形成的邏輯是：機(jī)會(huì)是經(jīng)由創(chuàng)造性資源組合傳遞更明確的市場(chǎng)需求的可能性（schumpet

2、er,1934; Kirzner,1973),是未明確的市場(chǎng)需求或者未被利用的資源或者能力。是一個(gè)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱輸入變量），形成能夠提供消費(fèi)者無(wú)法自力而必須購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)（輸出變量），因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。 現(xiàn)代眾籌指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開(kāi)放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過(guò)眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)作的人提供了無(wú)限

3、的可能。What is business model?隨著市場(chǎng)需求日益清晰以及資源日益得到準(zhǔn)確界定，機(jī)會(huì)將超脫其基本形式，逐漸演變成為創(chuàng)意（商業(yè)概念），包括如何滿足市場(chǎng)需求或者如何配置資源等核心計(jì)劃。隨著商業(yè)概念的自身提升，它變得更加復(fù)雜，包括產(chǎn)品/服務(wù)概念，市場(chǎng)概念，供應(yīng)鏈/營(yíng)銷/運(yùn)作概念（cardozo,1996)，進(jìn)而這個(gè)準(zhǔn)確并差異化的創(chuàng)意（商業(yè)概念）逐漸成熟最終演變?yōu)橥晟频纳虡I(yè)模式，從而形成一個(gè)將市場(chǎng)需求與資源結(jié)合起來(lái)的系統(tǒng)。差異化策略（Differentiation strategy）：包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品特性、配銷通路等差異化，建立公司獨(dú)特性。What is busines

4、s model? 是一個(gè)企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)組織管理企業(yè)的各種資源（資金、原材料、人力資源、作業(yè)方式、銷售方式、信息、品牌和知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)所處的環(huán)境、創(chuàng)新力，又稱輸入變量），形成能夠提供消費(fèi)者無(wú)法自力而必須購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)（輸出變量），因而具有自己能復(fù)制但不被別人復(fù)制的特性。Ten elements of Business Model 價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。 消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性

5、，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（MarketSegmentation）。 分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。 客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。Ten elements of Business Model價(jià)值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。

6、核心能力（CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。洞察/預(yù)見(jiàn)能力和前線執(zhí)行能力洞察/預(yù)見(jiàn)能力的主要來(lái)源1、能夠產(chǎn)生一系列發(fā)明的技術(shù)和科學(xué)知識(shí)。2、專有的數(shù)據(jù)。3、源于具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的最大市場(chǎng)份額的信息。4、在發(fā)明成功的產(chǎn)品方面的純粹的創(chuàng)造才華。5、高超的分析和推斷能力。 價(jià)值鏈（Value chain）：為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，相互之間具有關(guān)聯(lián)性的，支持性活動(dòng)。成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。是企業(yè)經(jīng)營(yíng)總成本的構(gòu)成，以及這些構(gòu)成部分占總成本的比例。其二，是總成本占銷售收入的比例。2006財(cái)年，惠普的銷售收入為91

7、6.58億美元，這個(gè)比例則是92.84%。收入模型（Revenue Model）：即公司通過(guò)各種收入流（Revenue Flow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。裂變模式(Business Name Consumer):也即BNC模式，公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的方式、轉(zhuǎn)變的方向。價(jià)值定位 創(chuàng)業(yè)公司所要填補(bǔ)的需求是什么或者說(shuō)要解決什么樣的問(wèn)題？?jī)r(jià)值定位必須清楚地定義目標(biāo)客戶、客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)、獨(dú)特的解決方案以及從客戶的角度來(lái)看，這種解決方案的凈效益。 1、是否進(jìn)行了差異化的市場(chǎng)分析？ 2、你的定位是否為目標(biāo)市場(chǎng)和顧客創(chuàng)造了價(jià)值？ 3、是否確定了獨(dú)特的市場(chǎng)定位？ 4、你和競(jìng)品是否有明顯差別？ 5、是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要

8、的產(chǎn)品或服務(wù)？目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司打算通過(guò)營(yíng)銷來(lái)吸引的客戶群，并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有具體的人數(shù)統(tǒng)計(jì)以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方式。 1、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大？ 2、是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？ 3、是否能保證高速增長(zhǎng)？ 4、如何保證持續(xù)性的增長(zhǎng)？銷售和營(yíng)銷 如何接觸到客戶？口頭演講和病毒式營(yíng)銷是目前最流行的方式，但是用來(lái)啟動(dòng)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。創(chuàng)業(yè)公司在銷售渠道和營(yíng)銷提案上要做具體一些。 生產(chǎn) 創(chuàng)業(yè)公司是如何做產(chǎn)品或服務(wù)的？常規(guī)的做法包括家庭制作、外包或直接買(mǎi)現(xiàn)成的部件。這兒的關(guān)鍵問(wèn)題是進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和成本。分銷 創(chuàng)業(yè)公司如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)？有些產(chǎn)品和服務(wù)可以在網(wǎng)

9、上銷售，有些產(chǎn)品需要多層次的分銷商、合作伙伴或增值零售商。創(chuàng)業(yè)公司要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品是只在當(dāng)?shù)劁N售還是在全球范圍內(nèi)銷售。收入模式 你如何賺錢(qián)的？關(guān)鍵要向你自己和投資人解釋清楚你如何定價(jià)，收入現(xiàn)金流是否會(huì)滿足所有的花費(fèi)，包括日常開(kāi)支和售后支持費(fèi)用，然后還有很好的回報(bào)成本結(jié)構(gòu) 創(chuàng)業(yè)公司的成本有哪些？新手創(chuàng)業(yè)者只關(guān)注直接成本，低估了營(yíng)銷和銷售成本、日常開(kāi)支和售后成本。在計(jì)算成本時(shí)，可以把預(yù)估的成本與同類公司發(fā)布出來(lái)的報(bào)告對(duì)比一下。競(jìng)爭(zhēng) 創(chuàng)業(yè)公司面臨多少競(jìng)爭(zhēng)者？沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者很可能意味著沒(méi)有市場(chǎng)。有10個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)者表明市場(chǎng)已經(jīng)飽和。在這兒要擴(kuò)展開(kāi)來(lái)想一想，就像飛機(jī)和火車，客戶總有選擇的機(jī)會(huì)。獨(dú)特的銷售方

10、案 創(chuàng)業(yè)公司如何使自己的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同？投資者要看到創(chuàng)業(yè)公司擁有的一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。短期打折或促銷不是獨(dú)特的銷售方案。市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)情況和份額 創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大？是在增長(zhǎng)還是在縮小？能獲得多少份額？VC風(fēng)投尋找的項(xiàng)目所在的市場(chǎng)每年要有兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)容量在10億美金以上，創(chuàng)業(yè)公司要有10%以上市場(chǎng)占有率的計(jì)劃。 1、獲取新客戶的方法和難易程度？ 2、定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤(rùn)最大化？ 3、客戶是否會(huì)持續(xù)消費(fèi)？18格威格威卡瓦薩奇商業(yè)模式識(shí)卡瓦薩奇商業(yè)模式識(shí)別別 對(duì)客戶的價(jià)值第第1象限：象限：不但你的東西對(duì)用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。 第第2象限：象限：沒(méi)

11、有人覺(jué)得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個(gè)象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。 提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力第第3象限：象限：不但沒(méi)有人覺(jué)得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。 第第4象限：象限：你其實(shí)沒(méi)什么獨(dú)到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營(yíng)的平庸型企業(yè)。 高高低低創(chuàng)新商業(yè)模式分析法IT 與商業(yè)模式案例 美國(guó)再生銀行再生銀行是美國(guó)一家垃圾回收公司。創(chuàng)始人是兩個(gè)年輕小伙子：帕特里克菲茨吉拉德和羅恩高南。這家公司發(fā)展迅速，運(yùn)行六年來(lái)，成功回收了近三億六千萬(wàn)噸垃圾，近兩年獲得了4000多萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，業(yè)務(wù)擴(kuò)

12、展到了紐約、賓夕法尼亞、弗吉尼亞、新澤西等6個(gè)州的70多個(gè)地區(qū)。如果你是他倆，如何運(yùn)營(yíng)一家垃圾回收公司？ 在政府的支持下與環(huán)保機(jī)構(gòu)合作或收購(gòu)整合環(huán)保機(jī)構(gòu)。申請(qǐng)政府的早期補(bǔ)貼，作為啟動(dòng)資金。建立回收分類垃圾高科技體系住戶每投遞10磅可回收垃圾，再生銀行就向住戶贈(zèng)予5美元。錢(qián)每天支付一次，劃到專門(mén)為住戶開(kāi)立的銀行卡上。住戶拿著銀行卡可以到參加該創(chuàng)意計(jì)劃的任一公司或商家消費(fèi)商家從持卡住戶的消費(fèi)中獲得利潤(rùn)，拿出其中利潤(rùn)的30%支付給再生銀行。再生銀行將每天獲得的垃圾賣(mài)掉獲得收益；同時(shí)獲得政府每年1200萬(wàn)美元補(bǔ)貼。 再生銀行商業(yè)模式再生銀行向居民免費(fèi)提供一個(gè)垃圾桶，用于投遞可回收垃圾。垃圾桶底部裝有R

13、FID標(biāo)簽，記錄該戶居民的數(shù)據(jù)信息。回收垃圾箱的卡車尾部裝有一個(gè)RFID檢測(cè)裝置，在垃圾箱被清空時(shí)，會(huì)自動(dòng)獲取居民的ID號(hào)碼。Business Model Canvas4個(gè)視角提供提供什么什么? ?深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供? ?深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供? ?如何如何提供提供? ?深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供? ?如何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?為誰(shuí)為誰(shuí)提供提供?如

14、何如何提供提供? ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細(xì)分客戶細(xì)分深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價(jià)值主張價(jià)值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細(xì)分客戶細(xì)分深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?成本成本多少多少? ?收益收益多少多少? ?CLIE

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19、SEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源深圳疤痕醫(yī)院http:/ ?成本成本多少多少? ?WHAT?WHO?CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶關(guān)系客戶關(guān)系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細(xì)分客戶細(xì)分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益來(lái)源收益來(lái)源CLIENTCLIENTSEGMENTSSE

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21、MENTSSEGMENTS客戶關(guān)系客戶關(guān)系CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS客戶細(xì)分客戶細(xì)分CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS收益來(lái)源收益來(lái)源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS分銷渠道分銷渠道CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS價(jià)值主張價(jià)值主張CLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTSCLIENTCLIENTSEGMENTSSEGMENTS關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源CLIENTCLIENTSEGMENTSSEG