1、電話銷售數(shù)據(jù)分析的重要性電話銷售數(shù)據(jù)分析的重要性山西鐵人傳媒有限公司山西鐵人傳媒有限公司The importance of telephone sales data analysis主講人：陳吉航主講人：陳吉航 電話營銷最初在1970年代由美國開始發(fā)展,至今仍被視為相當重要的營銷管道之一。根據(jù)美國電話營銷協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù),美國本土市場廣義的電話營銷（含電話銷售、客服）相關(guān)產(chǎn)值高達5千億美元,而全英國更有超過5,000家的電話營銷中心,電話營銷就業(yè)人口達35萬人。在蘇格蘭,電話營銷更是當?shù)卣攸c扶持的產(chǎn)業(yè),共建有220個以上的電話營銷中心,電話營銷人員超過4.6萬名,服務(wù)的客戶包括了微軟、摩根史

2、坦利等跨國企業(yè)。前 言 電話營銷在企業(yè)營銷中的作用通常從兩個方面體現(xiàn)： 第一是前導(dǎo)性的功能,凡是要進行營銷,第一步總是要先接觸客戶,而電話就是最有效率的選擇。 第二則是量的提升,電話營銷充分補足了營銷人員在面對面的接觸量上之不足。這種方式可以節(jié)省時間、體力、金錢花費,可以說是最經(jīng)濟的一種營銷模式。 電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理,也就是以量取勝?！半娫挔I銷的成交率是非常低的,但以一個電話營銷員一個月的呼出量來看,他所接觸到的準客戶數(shù),幾乎等于一個只靠兩條腿拜訪客戶的營銷員六個月的拜訪量?！?通過電話交流的信息和內(nèi)容，來判斷客戶通過電話交流的信息和內(nèi)容，來判斷客戶態(tài)度，了解客戶心

3、理，分析客戶類型，并進行態(tài)度，了解客戶心理，分析客戶類型，并進行初步篩選，最終達成約訪客戶見面的目的。初步篩選，最終達成約訪客戶見面的目的。 準確定義目標客戶，確認客戶是否真正的準確定義目標客戶，確認客戶是否真正的潛在客；找一個與客戶見面的機會潛在客；找一個與客戶見面的機會; ;訂下見面時訂下見面時間間; ;了解客戶需求傾向了解客戶需求傾向; ; 取得準客戶的相關(guān)資料取得準客戶的相關(guān)資料; ; 引起準客戶的興引起準客戶的興趣，得到轉(zhuǎn)介紹趣，得到轉(zhuǎn)介紹 電話約訪目的電話約訪目的銷售數(shù)據(jù)分析介紹電銷數(shù)據(jù)分析的流程流程分解目 錄 數(shù)據(jù)分析案例銷售數(shù)據(jù)分析基本概念：銷售數(shù)據(jù)分析基本概念： 主要用于衡量

4、和評估，制定、操作與監(jiān)督人員所制定的計劃目標與執(zhí)行結(jié)果。數(shù)據(jù)用途：數(shù)據(jù)用途： 在為企業(yè)進行銷售數(shù)據(jù)分析時,通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，從銷售過程中刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).數(shù)據(jù)出處要求數(shù)據(jù)出處要求 銷售數(shù)據(jù)的出處一定要客觀真實，否則不但浪費時間精力，更有甚者誤導(dǎo)市場決策?；窘榻B基本介紹電銷電銷數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析的的流程流程5.4.3.2.1. 成單并不成單并不是結(jié)束，只是結(jié)束，只是一個新的是一個新的開始開始服服務(wù)務(wù)成單成單 在標準符在標準符合的情況下，合的情況下，到訪客戶多到訪客戶多與少一定決與少一定決定收入，這定收入，這是真理！是真理！到訪

5、客戶到訪客戶 意味著有交意味著有交易目的潛在客易目的潛在客戶戶,即目標客即目標客戶。決定是否戶。決定是否有到訪客戶的有到訪客戶的最重要的環(huán)節(jié)，最重要的環(huán)節(jié)，積累的越多，積累的越多，機會越多機會越多 意向客戶意向客戶 挖掘意向挖掘意向客戶最為關(guān)客戶最為關(guān)鍵的一步，鍵的一步，只有不斷挖只有不斷挖掘自己潛能，掘自己潛能，才能更好的才能更好的做一名合格做一名合格的電銷人員的電銷人員電話量電話量 一個數(shù)據(jù)年一個數(shù)據(jù)年代，我們要一代，我們要一手好的資料，手好的資料，才能搶在別人才能搶在別人前面把客戶占前面把客戶占領(lǐng)領(lǐng)資料資料電銷數(shù)據(jù)分析的流程電銷數(shù)據(jù)分析的流程 大數(shù)法則又稱大數(shù)定律，或平均法則，人們在長期

6、的實踐中發(fā)現(xiàn)大數(shù)法則又稱大數(shù)定律，或平均法則，人們在長期的實踐中發(fā)現(xiàn)在隨機現(xiàn)象的大量重復(fù)中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律，即大數(shù)法則。在隨機現(xiàn)象的大量重復(fù)中往往出現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律，即大數(shù)法則。 比如，所有的銷售都要遵從大數(shù)法則，就是你的客戶量越多，成比如，所有的銷售都要遵從大數(shù)法則，就是你的客戶量越多，成交的機會越多，業(yè)績也越好。每個業(yè)務(wù)員開始必須尋找大量的客戶，交的機會越多，業(yè)績也越好。每個業(yè)務(wù)員開始必須尋找大量的客戶，而這個階段往往成交量并不高，甚至很小，但隨著自己的努力和資而這個階段往往成交量并不高，甚至很小，但隨著自己的努力和資源的積累，成交量會趨于之前努力的相應(yīng)量，那么成功就不遠了。源的積累

7、，成交量會趨于之前努力的相應(yīng)量，那么成功就不遠了。 客戶拜訪量越多。被篩選到的準客戶就越多?？蛻舭菰L量越多。被篩選到的準客戶就越多。 邀約電話打得越多。上客量就越多。邀約電話打得越多。上客量就越多。 上客量越多。上客量越多。 能談單的客戶越多。能談單的客戶越多。 銷售永遠是數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵，先數(shù)量后質(zhì)量。銷售永遠是數(shù)字游戲，量大是關(guān)鍵，先數(shù)量后質(zhì)量。大數(shù)法則大數(shù)法則電話量電話量 徐志摩曾說：徐志摩曾說：“數(shù)大便是美數(shù)大便是美”。一棵草算不上美麗，但當它是一大片草原的，就變得非常壯觀。一棵草算不上美麗，但當它是一大片草原的，就變得非常壯觀。同樣的道理應(yīng)用到業(yè)務(wù)上，即表示當你打電話數(shù)量大到一定

8、程度的同樣的道理應(yīng)用到業(yè)務(wù)上，即表示當你打電話數(shù)量大到一定程度的時候，結(jié)果一定是非常豐盛的。時候，結(jié)果一定是非常豐盛的。大數(shù)法則大數(shù)法則例如，在重復(fù)投擲一枚硬幣的隨機試驗中，觀測投擲了例如，在重復(fù)投擲一枚硬幣的隨機試驗中，觀測投擲了n次硬幣中次硬幣中出現(xiàn)正面的次數(shù)。不同的出現(xiàn)正面的次數(shù)。不同的n次試驗，出現(xiàn)正面的頻率（出現(xiàn)正面次次試驗，出現(xiàn)正面的頻率（出現(xiàn)正面次數(shù)與數(shù)與n之比）可能不同，但當試驗的次數(shù)之比）可能不同，但當試驗的次數(shù)n越來越大時，出現(xiàn)正面的越來越大時，出現(xiàn)正面的頻率將大體上逐漸接近于頻率將大體上逐漸接近于1/2。又比如稱量某一物體的重量，假如衡器不存在系統(tǒng)偏差，由于衡器又比如稱量

9、某一物體的重量，假如衡器不存在系統(tǒng)偏差，由于衡器的精度等各種因素的影響，對同一物體重復(fù)稱量多次，可能得到多的精度等各種因素的影響，對同一物體重復(fù)稱量多次，可能得到多個不同的重量數(shù)值，但它們的算術(shù)平均值一般來說將隨稱量次數(shù)的個不同的重量數(shù)值，但它們的算術(shù)平均值一般來說將隨稱量次數(shù)的增加而逐漸接近于物體的真實重量。增加而逐漸接近于物體的真實重量。資料是電話銷售簽單的來源資料是電話銷售簽單的來源,找資料是銷售流程的第一步，資料包括找資料是銷售流程的第一步，資料包括公司名稱、聯(lián)系人、電話、行業(yè)。公司名稱、聯(lián)系人、電話、行業(yè)。目前可以查找資料的方法有以下幾種：目前可以查找資料的方法有以下幾種：資料準備資

10、料準備a、網(wǎng)上查找、網(wǎng)上查找 b、黃頁、黃頁 c、路牌廣告、路牌廣告d、工商稅務(wù)局、工商稅務(wù)局 e、交換資料、交換資料 f、報紙廣告、報紙廣告g、購買資料、購買資料 h、名片、名片網(wǎng)上查找：網(wǎng)上查找：按行業(yè)按行業(yè) 按地域按地域 按產(chǎn)品按產(chǎn)品 按公司性質(zhì)按公司性質(zhì) 用公司名稱反查用公司名稱反查b2b導(dǎo)航、網(wǎng)站導(dǎo)航、網(wǎng)站 獵聘網(wǎng)站獵聘網(wǎng)站 信息網(wǎng)信息網(wǎng) 黃頁網(wǎng)黃頁網(wǎng) 名錄網(wǎng)名錄網(wǎng)地方性質(zhì)的網(wǎng)站地方性質(zhì)的網(wǎng)站 。非常之多。非常之多意向客戶的意向客戶的四種分類四種分類1）、選了套餐 2）、明確辦理時間1）、很了解產(chǎn)品 2）、問了價格和套餐 3）、問到辦理流程 1）、不了解產(chǎn)品 2）、發(fā)送資料 3）、留

11、聯(lián)系方式 124意向客戶分類意向客戶分類1）、一般了解產(chǎn)品 2）、認可產(chǎn)品 3）、在考慮是否做 4）、出差、其他事情耽誤3快、狠、準快、狠、準 （逼單）（逼單）技巧、關(guān)系技巧、關(guān)系 (促單、約見促單、約見) 耐心、主動耐心、主動 (保持聯(lián)系保持聯(lián)系) 堅持、主動堅持、主動 （保持聯(lián)系、熱情）（保持聯(lián)系、熱情） 數(shù)據(jù)分析案例電話量高，意向客戶少電話量高，意向客戶少, ,分析原因有以下幾點：分析原因有以下幾點：客戶資源質(zhì)量低以打電話為打電話，不積極挖掘客戶需要話術(shù)死板，缺乏邀約技巧缺乏客戶的把握，聽不出“弦外之音”意向客戶多，到訪少，分析原因如下：意向客戶多，到訪少，分析原因如下：跟蹤不及時，導(dǎo)致熱度下降（熊瞎子掰苞米）不會合理安排邀約時間，不強調(diào)不善于調(diào)名額（重點）積累過多，沒有做到詳細注明，跟蹤時不能