1、.要改變消費者行為 數(shù)字化體驗終端設(shè)計行為經(jīng)濟學(xué)是作為實用的經(jīng)濟學(xué)，它將行為分析理論與經(jīng)濟運行規(guī)律、心理學(xué)與經(jīng)濟科學(xué)有機結(jié)合起來，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)今經(jīng)濟學(xué)模型中的錯誤或遺漏，進而修正主流經(jīng)濟學(xué)關(guān)于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致根本假設(shè)的缺乏。心理學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的跨界組合帶來了意想不到的成果。那么依照行為經(jīng)濟學(xué)，營銷使怎么改變消費者行為的呢.1.定義改變Definethechange要改變行為，首先要明確定義要形成的目標行為。這一點很重要，因為并不是所有的營銷傳播活動都有一個非常明確的目標。很多情況下，營銷傳播目的只是被籠統(tǒng)概括為“提升品牌形象或“讓品牌更現(xiàn)代化。而在改變行為的任務(wù)中，目標必

2、須非常明確。譬如，之前聯(lián)合利華旗下男性香體噴霧品牌Axe/Lynx開展品牌運動“噴得更多，得到更多Spraymore,getmore，鼓勵消費者更多地使用品牌產(chǎn)品，贏得更多人青睞。2.聯(lián)系Connect要嘗試改變行為，就要和人們建立情感聯(lián)系。通常情況下，人們更多是因為情感上被打動了，才改變自己的行為，比照之下，理性說服人們改變行為的成功率要低得多。群眾汽車開展趣味傳播活動，讓人們更多地運動，更有環(huán)保意識，同時讓人們時不時笑開懷。行為經(jīng)濟的一個關(guān)鍵點在于，它認為要讓人們改變行為，不一定要讓他受到啟發(fā)、與他互動或是說服他。有個大學(xué)食堂，通過重新設(shè)計食堂環(huán)境，讓用餐者不知不覺選用更XX的食品。譬如，

3、將最后供給的水果變?yōu)樽钕裙┙o，水果的消費大幅增加，不需要進展任何理性和感性說服。3.簡單Easy這一點可能是最重要的。如果企業(yè)開展的宣傳運動更簡單、更快速，那么人們將更受鼓舞，會認為它更有吸引力，更渴望參與互動。澳大利亞西太平洋銀行Westpac發(fā)布的鼓勵儲蓄的應(yīng)用程序ImpulseXX網(wǎng)絡(luò)推廣Saver，就是一個經(jīng)典案例。該銀行發(fā)布的這個應(yīng)用程序設(shè)置了一個很大的紅色按鈕，讓用戶可以輕松點擊按鈕存錢，把傳統(tǒng)的繁瑣方式變得非常簡單?？傊?，改變消費者行為是一種很好的營銷方式，但是必須仔細規(guī)劃。特別是，要清晰定義目標行為，讓人們可以簡單地改變自己的行為。體驗式經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)影響深遠，其中最主

4、要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。就象伯德施密特博士BerndH.Schmitt在他所寫的體驗式營銷“ExperientialMarketing一書中指出的那樣，體驗式營銷ExperientialMarketing站在消費者的感官Sense、情感Feel、思考Think、行動Act、關(guān)聯(lián)Relate五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者的假設(shè)，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。隨著體驗式營銷觀念被廣泛承受，現(xiàn)在的銷售終端都應(yīng)該更名為體驗終端。在體驗型銷售終端，產(chǎn)品力和效勞力為核心的消

5、費價值體驗才是競爭制勝的關(guān)鍵，互聯(lián)網(wǎng)思維的鼓吹者更對產(chǎn)品提出了做到“極致的高度。美國作家馬爾科姆格拉德威爾在引爆點一書中提到了“內(nèi)行這個角色，我們?yōu)槭裁磿軆?nèi)行、專家的影響從而改變購置決策.因為他們對產(chǎn)品介紹會讓我們對產(chǎn)品價值重新評估。對產(chǎn)品價值了解的越到位、越透徹，就越有可能促成購置，如果對方又是“推銷員型的人，那么在使用過程中形成的良好使用體驗就會轉(zhuǎn)變成口碑、轉(zhuǎn)介紹并進而成為品牌的意見領(lǐng)袖。從關(guān)系培育的視角來看，所有的品牌銷售終端都應(yīng)該以建立信任和粘性為關(guān)鍵指標的品牌關(guān)系營銷為目的，成交不是銷售的終結(jié)，而是關(guān)系的開場。但合格的參謀式銷售在國內(nèi)依然是鳳毛麟角，受XX推廣制于人的客觀因素，極少

6、企業(yè)能真正落實參謀式銷售。而且根據(jù)人的記憶學(xué)原理，僅靠口述影響力最弱，需要圖片化、視頻化、體驗過程娛樂化，而交互式的數(shù)字化營銷裝置不僅可以讓銷售人員變成參謀，甚至可以讓消費者變成參謀。以價值可視化和體驗過程生動化的交互式體驗為手段，利用數(shù)字技術(shù)，將產(chǎn)品與生俱來的競爭力淋漓盡致的展示出來，以卓越的體驗影響客戶的感覺?；诨ヂ?lián)網(wǎng)誕生的4I營銷理論中提出了Interesting趣味原那么、Interests利益原那么、Interaction互動原那么、Individuality個性原那么，恰恰是建立數(shù)字化體驗終端的最正確指導(dǎo)思想。憑借“移動電子銷售系統(tǒng)V-sale，群眾成為XX和亞洲地區(qū)首個實現(xiàn)銷售

7、效勞數(shù)字化的汽車品牌。展廳的每部Pad都裝有intelligentDigitalVision(iDV)定位及圖像監(jiān)測功能，消費者只要對準新車的車頭、內(nèi)飾、車輪等局部拍攝，立刻就可以得到詳細資料。我在想如果能參加跟競品的視頻比照就更棒了。類似奧迪的數(shù)字化展廳，利用巨型屏幕墻營造出的氣場，加上有趣的智能化的互動體驗，讓消費者在充滿趣味的過程中，對不同車型的配置、顏色、車廂設(shè)備等等了如指掌。甚至在展廳外面的玻璃墻上，也運用了“TouchFoil技術(shù)，將櫥窗變成了互動觸控屏幕，讓晚歸的你透過櫥窗屏幕飽覽所有信息，任何咨詢和預(yù)約可實時發(fā)送電郵與前線銷售參謀聯(lián)絡(luò)，實現(xiàn)了“夜晚不打烊的汽車銷售。不菲的投入帶

8、來的效果如何.廠家給出的數(shù)據(jù)是：簽單數(shù)量提升了12%，預(yù)約試駕提升了15%，客人留在展廳的時間提升了20%，售后滿意度提升了8%，最重要的是客戶的資料收集增長了25%。醫(yī)藥行業(yè)也是如此。我們?nèi)ニ幍曩I藥，很大程度上依賴駐店醫(yī)師的推薦。指名購置的都是廣告知名度比擬高的品牌，因為相對更了解一些，了XX網(wǎng)絡(luò)營銷解產(chǎn)生信任。藥企能否通過數(shù)字化體驗終端的設(shè)置讓消費者更多的了解產(chǎn)品的特點呢.譬如可以在包裝盒上增加二維碼應(yīng)用，消費者可以通過二維碼下載個性化APP或PC端頁面，提供諸如產(chǎn)品知識、服藥提醒、血糖監(jiān)測、血壓監(jiān)測、心率監(jiān)測、睡眠監(jiān)測、飲食食譜指南等專業(yè)化效勞，患者還可將服藥效果、對產(chǎn)品的滿意度反應(yīng)反應(yīng)

9、給制藥企業(yè)。這樣不但將產(chǎn)品特點的精準傳達，而且通過增值效勞與其他競爭產(chǎn)品實現(xiàn)有效區(qū)分。這樣的終端，你喜歡不.經(jīng)過這些年的開展，AR技術(shù)、體感互動技術(shù)、APP技術(shù)等日趨成熟，微信、二維碼入口也被社會廣泛承受，應(yīng)該說，催生數(shù)字化體驗終端建立的外部環(huán)境已經(jīng)成熟了。數(shù)字其實只是科技開展到今天提供給我們的工具和手段，數(shù)字化體驗終端的關(guān)鍵還是內(nèi)容的設(shè)計。那么，數(shù)字化體驗終端設(shè)計的原那么是什么呢.試舉例如下：1、高信息不對稱的產(chǎn)品，如汽車、地產(chǎn)、珠寶等，需要從技術(shù)、原理、功能等入手，利用生動翔實的證據(jù)-證據(jù)極為關(guān)鍵，讓客戶充分相信她的選擇是對的。如地產(chǎn)，可以通過360度漫游，讓客戶看到所選戶型的每一個特點以及噪音、陽光照射等情況，甚至對選用鋼筋、線管的防護等都可以通過事先的視頻進展記錄并展示，堅決客戶的購置信心。2、低信息不對稱的產(chǎn)品，如日化類快消品等，可通過趣味的互動培育客戶的喜愛。如碧浪洗衣粉曾經(jīng)組織過一次互動游戲，將客戶分為兩組，一組手持污漬模型，一組手持碧浪產(chǎn)品造型，通過體感遙控技術(shù)在大屏幕上展開攻防大戰(zhàn)。在充滿趣味的游戲中，讓客戶加深了對碧浪產(chǎn)品的了解，并建立了好感。3、高感性的產(chǎn)品，如服裝等，個