1、案場(chǎng)：姓名：職級(jí)：分?jǐn)?shù)：房地產(chǎn)置業(yè)顧問招聘筆試考試時(shí)間共計(jì)： 90 分鐘，滿分100 分1、 名詞解釋（共計(jì)21 分，每題 3 分）1、 公攤：2、 容積率：3、 綠化率：4、 得房率：5、 層高：6、 開間：7、 七通一平：2、 簡答題（共計(jì) 24分）1、 躍層式和復(fù)式的區(qū)別（ 4 分）2 、 房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備“五證一照” ，請(qǐng)列舉（ 6 分）3 請(qǐng)列出競(jìng)品市調(diào)的內(nèi)容目的。 （ 10 分）4 杭州最新限購限貸政策（含公積金貸款商業(yè)貸款） （ 8 分）三 論述題（共計(jì)55 分）1 置業(yè)顧問工作內(nèi)容有哪些？請(qǐng)列舉。 （ 7 分）2 請(qǐng)列出壓馬路的內(nèi)容目的。 （ 10 分）4 客戶如果

2、要求合同上寫入花園面積或者露臺(tái)贈(zèng)送面積，置業(yè)顧問該如何應(yīng)對(duì)？（ 10 分）10 分）5 解決價(jià)格抗性的說辭一般從哪幾個(gè)方面入手？你一般擅長哪種方式？請(qǐng)列出優(yōu)缺點(diǎn)。6 、 在今后 2 年內(nèi)，你在景瑞的發(fā)展目標(biāo)是什么？目前還存在哪些差距？如何補(bǔ)足？（ 8 分）參考答案一、名詞解釋（共計(jì) 21分，每題3分）1 .公攤：商品房分?jǐn)偟墓灿媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：電梯井、樓道間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、 公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空 間之間的分隔以外及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。2 .容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面

3、積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi),但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。容積率越低，居民的舒適度越高，反之則舒適度越低。3 .綠化率：居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率（）。綠地應(yīng)包括:公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。4 .得房率:是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。5 .層高：通常包括下層樓板面到上層樓板面之間的距離。6 .開間：指一間房屋內(nèi)一面墻中到另一面墻中之間的實(shí)際距離。7 .七通一平：七通指上水、下水、道路、煤氣、電、熱力、電訊要通到工地；一平指場(chǎng)地平整二、簡答題（共計(jì) 24分）1

4、 .躍層和復(fù)式的區(qū)別（4分）躍層住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層；一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。（2分）復(fù)式住宅是仿躍層的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。復(fù)式住宅實(shí)際上是一層，但層高較普通的住宅高，可在局部掏出夾屋，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間 利用率。（2分）2 .房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備“五證一照”，請(qǐng)列舉（6分）房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備“五證一照”。其中“五證”指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證（建設(shè)工程開工證）、商品房預(yù)售許可證，一照”指營

5、業(yè)執(zhí)照。（每點(diǎn)13 .杭州最新契稅U取標(biāo)準(zhǔn)（6分）首套：購房面積 90方及以下的，1%收取。購房面積90方以上的，1.5%攵取。（3分）二套：購房面積 90方及以下的，1%收取。購房面積90方以上的，2%收取。（3分）4 .杭州最新限購限貸政策（含公積金貸款、商業(yè)貸款）（8分）公積金（3分）：首套或擁有一套住房并已結(jié)清購房貸款的，首付款比例不低于30%。擁有一套住房但未結(jié)清相應(yīng)商業(yè)性購房貸款的，貸款首付款比例不低于60%。擁有兩套及以上住居或未結(jié)清住房公積金貸款的，不得申請(qǐng)住房公積金貸款。商業(yè)貸款（5分）：從未購置過住房且無購房貸款記錄，最低首付款比例不低于30%;申請(qǐng)貸款時(shí)實(shí)際沒有住房但有購

6、房貸款記錄的居民家庭,擁有1套住房但沒有購房貸款記錄的居民家庭,擁有1套住房且相應(yīng)購房貸款已結(jié)清的居民家庭，這三種情形最低首付款比例不低于40%；有1套住房且相應(yīng)貸款未結(jié)清的,最低首付款比例調(diào)整為不低于60%;對(duì)擁有2套及以上住房的居民家庭，暫停發(fā)放第3套及以上住房貸款。政策同時(shí)明確，各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)首付資金來源和收入證明真實(shí)性等的審核，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)施范圍主要包含了杭州主城區(qū)和余杭、蕭山區(qū)，仍然不含富陽和大江東區(qū)域。三、論述題（共計(jì) 55分，論述題均為參考答案）1 .置業(yè)顧問工作內(nèi)容有哪些？請(qǐng)列舉。（7分）案前準(zhǔn)備期1、項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況2、熟記銷

7、講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品3、認(rèn)真登記來電、來訪登記表4、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練5、遵守各項(xiàng)管理制度6、完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作項(xiàng)目銷售期1、認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來訪、來電登記2、按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)3、遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程4、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力5、認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠 項(xiàng)目結(jié)案期1、與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范2、做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作3、余款的催繳2 .請(qǐng)列出壓馬路的內(nèi)容、目的。 （10分） 了解行政區(qū)域劃分對(duì)周邊競(jìng)品進(jìn)行

8、調(diào)研了解項(xiàng)目周邊生活配套（含商場(chǎng)、交通、醫(yī)院、學(xué)區(qū)、菜場(chǎng)、公園、銀行等）明確各種生活配套到項(xiàng)目的大致距離、步行時(shí)間、車型時(shí)間加深置業(yè)顧問周邊熟悉程度繪制生活機(jī)能圖、交通示意圖提供制作銷售道具的依據(jù)框定客源客層選擇戶外據(jù)點(diǎn)、引導(dǎo)動(dòng)線豐富說辭、尋找與客戶溝通話題發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)3 .請(qǐng)列出競(jìng)品市調(diào)的內(nèi)容、目的、方法。 （ 10分）了解競(jìng)品基礎(chǔ)參數(shù)、區(qū)位環(huán)境、客群、戶型、近期成交數(shù)據(jù)、近期營銷動(dòng)態(tài)、樓盤主要賣點(diǎn)、與本案差異分析與競(jìng)品相比優(yōu)劣勢(shì)、制定對(duì)抗說辭、為制定銷售策略提供參考明調(diào)、假扮客戶、電話市調(diào)、詢問已購客戶、咨詢朋友、網(wǎng)絡(luò)媒體4 . 客戶如果要求合同上寫入花園面積或者露臺(tái)贈(zèng)送面積，置業(yè)顧問該如何應(yīng)對(duì)？（ 10 分）答案點(diǎn)：禮貌用語、安撫情緒明確告知無法寫入合同，合同為統(tǒng)一模版其他自由發(fā)揮5 . 解決價(jià)格抗性的說辭一般從哪幾個(gè)方面入