1、白酒銷售技巧和方式 一 白酒銷售技巧之如何贏取終端 大慶酒業(yè)(2021-06-15 16:14:51)標簽：大慶酒業(yè) 南瓜酒 五糧液 水井坊 大唐燒坊 百湖酒業(yè) 雜談 分類：酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常劇烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動，營

2、銷才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端表達在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。二、終端細化一 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。

3、酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售到達一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或效勞員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白

4、酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表 達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比方在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，但凡飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之

5、類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購置產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置那么要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。二賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企

6、業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等三婚紗影樓婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾精神與物質(zhì)兩方面的商品和效勞，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶效勞做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方

7、式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套效勞等，給目標消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c效勞公司開展；可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在 年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購置白酒

8、作為婚慶酒提供花車效勞；如購置白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。四戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場即農(nóng)村市場的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比擬好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購置年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶

9、外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購置行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能到達戶外路演的宣傳和銷售目的。三、推動“渠道為王、“終端制勝，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)方案；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購

10、和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨劇烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。有一句行話：顧客就是上帝。“上帝永遠是對的，是有“理，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。顧客效勞的原那么：第一條：顧客永遠是對的。第二條： 如果錯了

11、，請參照第一條執(zhí)行！這個原那么很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務(wù)；當然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客效勞技巧對終端銷售人員是非常重要的。終端銷售的場所很多：賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可防止的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：第一步迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧

12、客進一步地溝通；第二步了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽答復(fù)，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節(jié)，顧客的答復(fù)中常常會有意無意地露出自己對某一種產(chǎn)品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應(yīng)該細心的、耐心的與顧客講解。第三步推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定確實認。第四步連帶銷售

13、。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。第五步 送別顧客。如果顧客沒有購置，可以給他相應(yīng)的效勞卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產(chǎn)生購置欲望時，以便聯(lián)系；如果購置了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品效勞事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而到達我們銷售的目的。以下，是針對這五方面的具體詳解：一、迎接顧客迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們

14、需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹時機，主動地與顧客 打招呼。切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？ 等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要防止！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量防止這類的話出現(xiàn)；我建議這樣，銷售人員：您好

15、！拉近顧客看一下我們的產(chǎn)品順手遞宣傳資料！這是最有效的方法！例2、銷售人員：“您需要某某嗎？分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難答復(fù)。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客答復(fù)不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客答復(fù)，那顧客能答復(fù)嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去

16、購置東西，隨即離開！索取的答復(fù)是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現(xiàn)另一種結(jié)果！以下是幾種顧客類型情況和建議方法；“隨便型顧客情況例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?；颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動，“產(chǎn)生動機型顧客情況例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來?！皩ふ倚皖櫩颓闆r例5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：

17、我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。多顧客情況特例： 幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合 以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反響；1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦適宜的產(chǎn)品；2、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？、“這種產(chǎn)品

18、能不能適應(yīng)我的某種需要？、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進行比擬，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反響根本上也會有兩種；1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。2、還有的會問送什么，怎么送。顧客的答復(fù)反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種效勞，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點！一通常對

19、產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購置欲望！在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些根本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。 不同的問題帶來的顧客的答復(fù)和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3、盡量防止否認的價值判斷。如：“您這話可不對了！等。在提問和聆聽答復(fù)之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售時機

20、。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否認的說法和判斷掩蓋了他的需要。例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我，所以我。分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售時機，還要善于創(chuàng)造銷售時機。有一句話這樣說：“成功的銷售人員 是自己創(chuàng)造時機，而失敗的銷售人員是自己等待時機。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個時機，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的時機！很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認識。

21、銷售時機的有無，取決于創(chuàng)造。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記?。≈匾牟皇悄阋磉_什么，而是怎樣去表達。三、推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點， 益處特點：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)

22、品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。記住！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購置，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？推薦產(chǎn)品有四個步驟：1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實存在。2、說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧

23、客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產(chǎn)品的益處。3、演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和益處，效勞是否被接受了呢？大局部人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的方案會多一些。請換位思考 ！在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，

24、也使銷售工作更簡單，更有效。四、連帶銷售在向顧客推薦了適宜的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售時機呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住 “展示三件，賣出兩件的原那么是許多年以來驗證過很屢次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有以下六點需要注意：1、提問和仔細聆聽答復(fù)在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。3、確保你介紹的產(chǎn)品與

25、顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否那么說再多也是徒勞的 。4、永遠不要給顧客一種感覺你只感興趣做一筆大生意。當銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。五、送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦適宜的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購置產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購置或直接要求顧客購置。切記：不要因為顧客沒有購置產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想

26、不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售時機，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝“歡送再次光臨。為你的銷售過程劃下完美的句點。我想，每個人都是消費者，換位思考，您也希望這樣的效勞！商超,就是商場、超市.二類：區(qū)域市場和終端分類的標準，有客觀和主觀兩種方法：所謂客觀分類法，即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店狀況為基準，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況。如在區(qū)域劃分上，國內(nèi)市場可分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代 表的二類市場，其他地區(qū)

27、都被列為三類市場。而對于終端，那么可依據(jù)營業(yè)面積大小和銷售額上下，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。所謂主觀分類法，即以企業(yè)在各區(qū)域/店的銷售表現(xiàn)為基準，不去考慮什么市場或終端的大背景。如以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域分為一類區(qū)域市場高市場銷量和高相對市場份額、二類區(qū)域市場A低市場銷量和高相對市場份額、二類區(qū)域市場B高市場銷量和低相對市場份額以及三類區(qū)域市場低市場銷量和低相對市場份額。相類似的，用同樣的方法劃分企業(yè)的終端商超，可以得到以下四類終端：A店高市場銷量和高相對市場份額、B店高占有率、B店高銷售額和C、D店。所以關(guān)于二類商

28、超有兩種解釋商超業(yè)務(wù)五要素一、條碼：不同的產(chǎn)品品項對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)。 反?。?本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議。 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？ 分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充滿著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。 以方便面行業(yè)為例： 如上表所示，每一個價位區(qū)間都猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此展開劇烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。如果某廠家產(chǎn)品品項不全在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)

29、間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。 每一個超市都象是整體市場的縮影。 超市是自選式購物，超市的銷量充分表達著消費者的購置意愿和品牌接受程度。 超市里產(chǎn)品品類齊全。 超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的價格帶提供不同價位的商品供消費者購置。 超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細分市場。 超市更象是一個競爭完全成熟的市場在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的整體市場量不再迅速增長，各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！ 如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你

30、在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的單獨跳舞，自己 白白損失一塊銷量。 二、排面：超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列貨位 反?。?在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？ 本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？ 分析： 超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分尤其是對快速消費品。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購置的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。 排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳列面積。 超市里產(chǎn)品排列一般可

31、分為廠牌別陳列、口味樣式別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。 例： 口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價格由低至高，從上到下克重逐漸增大。 如圖： 這種模式方便消費者選購，但各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。 應(yīng)用對策： 遵守超市的口味別陳列規(guī)定 同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列。形成集中陳列效果 如圖： 三、價格：超市內(nèi)產(chǎn)品向消費售買的價位 反省：該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？ 分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競

32、爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比擬價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。 怎樣確定你的超市零售價格是否適宜？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120袋面的零店價格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人廉價才有“贏的時機。 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的

33、零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否那么：你就處在一個“陪綁的地位付出進店費用、陳列費用得不到銷量。 四、促銷：超市里的買贈、特價等活動 反?。罕酒吩诔?市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢祥見下文 分析： 促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁地位； 商超促銷效果取決于以下幾方面： ?促銷力度：讓利幅度和贈品選擇 ?促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果 ?促銷告知：海報書寫標準、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用 ?促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補

34、給 想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反?。?a、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？ b、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合標準？ 缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒在貨架上？ c、 促銷告知是否充分？ c1、有沒有足夠的促銷道具POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物吸引消費者注意力？ c2、手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛 c3、促銷海報書寫是否符合“3?15原那么讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字？ d、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨促銷變價價簽更

35、換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？ e 、導(dǎo)購人員的效率 e1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？ e2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標準推銷話術(shù)？ e3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？ f、戶外促銷效率 f1、有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？ f2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？ f3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？ f4、店內(nèi)有無海報告知“照應(yīng)店外促銷？ g、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？如：戶外促銷碰上沙塵暴那么改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡送那么更換贈品等 五

36、、效勞：商超渠道的效勞主要表達在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面 反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？ 分析： 超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。 超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每 次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將

37、這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承當。 條碼、排面、價格、促銷、效勞商超五要素決定著超市的業(yè)績，只要能做到： 有足夠的條碼進店切割每一塊細分市場 ?陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢促進消費者沖動性購置 ?相比競品在價格和促銷方面不占劣勢不至于成為陪綁的產(chǎn)品 效勞及時不會因斷貨、客訴品處理影響銷售商超渠道自然一定會有好的銷量。 相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢、價格高、促銷無效、效勞不及時必然導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時，回款率低又必然會導(dǎo)致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商或廠家在超市的銷售、促銷、效勞等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)

38、。 管理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率 可口可了的三A 策略不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一，貫徹到底。 商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上開展從而到達“大巧守拙、事半功倍之效果。 如何將新產(chǎn)品在零售終端低本錢推廣？零售的地位隨著競爭的加劇越發(fā)昂貴，很多企業(yè)也越發(fā)注重終端整體品牌形象，投入重金改造專柜設(shè)計，改良SI系統(tǒng)。我們看到，很多專柜制作精

39、細，設(shè)計脫俗，造價越來越高，品牌在終端的形象投資水漲船高，一發(fā)不可收拾，但必須提醒一點：新產(chǎn)品往往具有較高利潤，代表著品牌產(chǎn)品的趨勢和方向，而針對新產(chǎn)品在終端的形象創(chuàng)造和投資往往欠缺。 必須落實新產(chǎn)品終端展示專項費用 企業(yè)進行新產(chǎn)品上市的時候，往往流行進行“整合營銷與推廣的營銷手法，但這里往往有個操作的誤區(qū)，整合營銷與推廣本身沒有錯，但企業(yè)在實際應(yīng)用的時候，很多只停留在“概念包裝階段，“整合的流程和產(chǎn)品“概念都籌劃完備，廣告、宣傳手冊等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并按照整合方案實施下去。但我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品擺放的終端，新產(chǎn)品卻很難到達“整合所包裝出來的 “概念效果。 新產(chǎn)品扎堆在所有產(chǎn)品中間，并不

40、能合理表達“概念特色；但是，新產(chǎn)品與消費者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念特色最形象最直觀的場所，他距離顧客最近，如果不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產(chǎn)品凸現(xiàn)出來，其他的所謂“整合要素必然失去應(yīng)有的價值。 而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念特征的推廣手段方面，一般來說，媒體廣告是最昂貴的，其次就是宣傳手冊和宣傳道具，終端表現(xiàn)費用較低但是卻是企業(yè)所無視的。 在大多數(shù)品牌與產(chǎn)品同質(zhì)化或者相似化的競爭環(huán)境下，可以說，凸現(xiàn)一種獨特的賣點很難，幾年前的“決勝終端又被提上歷史的舞臺。既然終端是最重要的舞臺，表達營銷費用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺針對新產(chǎn)品所需調(diào)整的費用不能遺漏。 運動發(fā)散思維

41、好好思考，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對策，在賣點、銷售人員上下功夫每個企業(yè)都會，何不另辟蹊徑，在新產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式外考慮考慮？ 賣場新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新 新產(chǎn)品推廣離不開廣告，表達在終端的廣告除了費用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也可以見縫插針，不經(jīng)意的創(chuàng)造出自己的獨特傳播途徑。 當然，費用許可的話，效果越明顯的地方越應(yīng)該第一步考慮，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置根本都是大品牌買斷。 在賣場門口掛條幅即使允許也有附加條件，但如果制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，那么大多會得到默許。 在賣場門前做路演促銷或者搭臺展銷，都要

42、被收取較高的場地費，但如果請兩名臨促，節(jié)假日捧著抽獎箱在專柜前“晃悠，用小恩小惠來吸引顧客參與新產(chǎn)品的游戲活動，那么是費用低廉效果突出的好方法。 因此，在費用缺乏以購置終端重點展示位置的時候，營銷人員千萬不能罷手不理，怨天尤人，產(chǎn)品最終的銷售不可能在沉默中默默提升，勤勞、多思才是可以提增新產(chǎn)品銷售的核心動力。當然，在費用許可的情況下，也更應(yīng)該提高費用使用的投入產(chǎn)出比，用創(chuàng)意為營銷增值。 酒店終端的酒水銷售技巧 推銷是將產(chǎn)品推向市場，推向消費者的活動，酒水的推銷應(yīng)以顧客的需要為出發(fā)點，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使公司獲得最大的利潤，公司有效益，自已的工作才會穩(wěn)定，各項福利、待遇才會

43、不斷提高，通過推銷可以提供更優(yōu)質(zhì)的效勞，及客人所需，想客人所 想。 從事推銷之工作態(tài)度 每位KTV員工并非呆板之點單員，而是極具專業(yè)性之推銷員，要做好推銷工作首先要了解酒水和廚房出品的專業(yè)知識，才能得心應(yīng)手，才能更加自信及有專業(yè)性，推銷員是幫助客人選擇，我們的任務(wù)是使客人在選擇中獲得滿意，我們決不強迫客人多點食品和飲品，我們只是盡量鼓勵客人多做選擇，而我們所做的鼓勵將獲得客人的注意及認可推銷應(yīng)把握一個前提、四個時機 一個前提：是首先讓客人了解場所內(nèi)的產(chǎn)品品種請客人自已點 四個時機： 當客人猶豫不決互相推脫時，效勞員應(yīng)見機行事，主動上前根據(jù)客人需要主動推銷 當客人要求效勞員幫助點單時，效勞員就熱

44、情的根據(jù)客人的需要進行推銷 當客人所點的物品在種類上、口味上有所相似時，效勞員應(yīng)用委婉的語言提醒客人進行更換，并主動推銷其他產(chǎn)品 當客人所點的物品售完時，應(yīng)誠懇的表示歉意，推銷類似的產(chǎn)品切勿強調(diào)什么都有 如何成為一名優(yōu)秀的推銷員 1、 熟悉產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價格、原料、配料、飲用方式及跟配物品 2、 適時推銷高價物品提高銷售額 3、 體諒客人，關(guān)心客人 4、 與客人交談，沒有比親切的問候，愉快的交談更使顧客滿意的 5、 對客人要感興趣，善解人意顧客會感謝 6、 及時準確地提供效勞,當客人的飲品只剩1/3時效勞員應(yīng)詢問客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品 7、 緊記客人的姓名及愛好的

45、酒水以便日后客人再次光臨時稱呼和介紹酒水,增加對你的信心 8、 不要讓你自已對食品的喜好與偏見影響客人 9、 有時要進行生動性的描述,引起客人消費的欲望 10、 當客人不能決定要什么時,最好是介紹高價、中價、低價多款，由客人選擇 11、 詢問客人飲料時要先女士后先生，同時兼顧每一位顧客 12、 時刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品酒杯、煙盅是否需要效勞 13、 努力做到勤：勤巡視、勤觀察、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一 14、 喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。 15、當客人需要酒類時應(yīng)推銷西廚出品等下酒小菜，客人有醉意時推銷解酒飲品，當客人過生日或特別慶典時應(yīng)推銷香檳

46、酒，臨近午夜時推銷西廚主食，當有重要客人時應(yīng)推銷洋酒等名貴出品，顯示其身份和檔次 16、特別注重：內(nèi)部工作人員的促銷作用，當與客人坐下時，應(yīng)及時送上酒杯倒酒，及時加酒，密切配合進行促銷 17、當客人點完酒水不需要其他工程時，應(yīng)主動推銷水果拼盤，西廚出品，小食，使用專業(yè)推銷語言：“先生您好，請問您 幾位朋友是否需要來個水果拼盤，您看好嗎？一至兩位客人推銷中生果，三至四位客人推銷大生果，推銷過程中注重女生，小孩、年長者和主賓等客人的選擇。 語言表達 32、 有效之意見 為顧客提供有效之意見是極其重要的： 例句一： 請問喝什么？ 這是一句問客人之問題，并非建議，客人很容易會說“不要， 這是一句決不妥

47、當之推銷方法。 例句二： 請問想喝點什么呢？ 這句子也犯著同樣的錯誤 例句三： 請問想喝可樂或橙汁？ 這樣的詢問客人較為恰當，客人假設(shè)客不選擇你的建議時，你還可以繼續(xù)推銷，最重好是每次提供建議時客人無需過分思考而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建時必須留意不能說得太快，在所建議的兩個工程中間略作停頓，讓客人有時間產(chǎn)生印象及給于你時間留意客人的反響，假設(shè)客人對你的建議無興趣時，應(yīng)再建議一些距離遠一點之工程，如含酒精的飲料等。 特殊顧客 一些特殊客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼?，當感到客人屬于此類客人時，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問 2、對建議作出介紹 我們應(yīng)如何對我們的出品作出介紹？

48、當客人對你的建議感興趣后或抱著遲疑的態(tài)度時，而我們在介紹公司特色時，切不可在客人沒有示意的情況下介紹一些每個人都知道的的簡單的出品或客人根本沒有興趣想知道的出品，通過說明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興趣。 客人表示對建議有興趣時的訊息 客人作出有興趣的表現(xiàn)有兩種 語言表達客人直接用語言表達 身體語言客人身體作出一些特別的舉動，2 所以我們必須特別留意客人的每一個動作，2 這是反響客人是否對建議有興趣 表現(xiàn)出有興趣的身體語言 臉與頭部的反響點頭、微笑、留意所介紹的工程，? 留心看著你介紹，? 舔唇，? 張大眼睛或眼眉輕動。 手部反響摩擦手掌，? 握著手掌，? 拍手等

49、身體反響往前移動，? 轉(zhuǎn)身向你，? 把椅拉前或放松肩膀 鼓勵客人 有些客人較為害羞，當聽過你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會有一些特殊的身體語言讓你覺察如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵客人點用，怎樣鼓勵客人呢？ 說一些該產(chǎn)品的好處給客人聽。例如： 這是很好的，我們所用的原料很新鮮的 這是很好味的如甜或苦 這是很流行的飲品或食品 很多客人都喜歡的 使客人作出決定 有些客人聽過我們建議后，便會立即點用，當發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語言表示有興趣而沒有答復(fù)時， 我們應(yīng)該怎樣做？ 對！我們應(yīng)該詢問客人是否落單，假設(shè)然只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕點用：如沒有時間或節(jié)食 如果客人感興趣時就要立即詢問客人，客人通常會答好或要，而選擇不要的時機比擬小，我們可以用以下的句子 我?guī)湍懵鋯魏脝幔?當你需要詢問客人從餐車上選擇食品、甜品或水果時，可用以下句子 請問你喜歡哪一種？ 不能強求不休 當客人真的不感興趣時，不要強迫客人點用，留意客人的身體語言切忌過份推銷，以下是些過份推銷的例子： 當客人表示不喜歡你的建議后，你還追問客人，真的不要嗎？或你肯定嗎？我們的出品真的很好！ 六、效勞生必須懂得的根本推銷技巧內(nèi)容： 向著急離開的客人推薦準備時間短的工程 向公司付款的客人提供價格高的工程 向重要的人物嘉賓提供品味最正確的工