1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-銀行顧問式銷售技巧課程意義為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）21 世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒有銷售秘訣的銀行將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開拓一番天地的您呢。課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變?cè)鰪?qiáng)客戶經(jīng)理的敏銳的市場(chǎng)洞察增強(qiáng)銀行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)潛在的商機(jī)、評(píng)估商機(jī)和抓

2、住商機(jī)的能力從本質(zhì)上了解最新的銀行顧問式銷售技術(shù)學(xué)習(xí)銀行顧問式銷售的原則和方法改變傳統(tǒng)的銷售思維模式學(xué)會(huì)面向VIP 客戶決策者的銷售方法學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法課程內(nèi)容第一節(jié)、接近客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)、評(píng)估商機(jī)接觸客戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段:( 職業(yè)銷售高手的必備洞察力)商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者, 得算多也）保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格:把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）制定決戰(zhàn)對(duì)策階段第二節(jié)關(guān)于購買循環(huán)銷售對(duì)話的路徑銷售代表的決策VS 客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調(diào)整第三節(jié) SPIN 技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問為何顧客不認(rèn)可

3、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論狀況詢問的目的于問題點(diǎn)如何有效使用狀況詢問第四節(jié)問題性詢問、暗示性詢問- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-問題性詢問如何有效使用問題詢問暗示性詢問的目的暗示性詢問的對(duì)象暗示性詢問的影響如何策劃暗示性詢問第五節(jié)需求確認(rèn)詢問進(jìn)階需求確認(rèn)詢問的目的需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)有效使用需求確認(rèn)詢問需求確認(rèn)詢問的意義第六節(jié)反對(duì)意見的原因及基本的類別：不明白你的講解顧客需要不被了解害怕“被出賣”沒有說服主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足異議類型第七節(jié)異議處

4、理步驟不理、傾聽、理解部分。忽視異議，延后處理的說明。舉例證實(shí)說明利用補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答征求訂單第八節(jié)如何面對(duì)砍價(jià)先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：分清客戶類型針對(duì)性報(bào)價(jià)講究報(bào)價(jià)方式、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，突出得力的后續(xù)支持。突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目巧問妙答，討討還還細(xì)周旋第九單元談判促成 踢好臨門一腳時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)第一輪：見面就砍第二輪：就價(jià)論價(jià)第三輪：搬出對(duì)手第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)第五輪：蠶中挑骨方法：射門十種腳法- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，

5、方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-第十節(jié)如何做好服務(wù)差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）售前服務(wù)：售后服務(wù)本文可以自由編輯【最新資料Word 版可自由編輯！】獎(jiǎng)品名稱： 500 萬 U 豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea7001 everageD、 stain- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seaso

6、nB、 the busy seasonC、 the peak seasonD. the off season8、 Sichuan cuisine is () and contains chili.A、 sourB、sweet C 、 hotD、 salty、 The word“ cuisine” means （） .A、熱辣的B 、菜系 C、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)B、算賬C 、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“ PC” is short for（）A、 potato chips B、portable computer C、 personal comput

7、er D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、 The objectsbelow are needed in RecreationServicA bootBboothCbuffetDbeverage一、多選題：（每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。A、 talking by personB、 by phoneC、 by mail D、 by fax3、 Which can be ordered in a restaurant of a hotel?（）。A、 special spicy chickenB、 twice cooked pork s