1、第一章銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)1、熟悉銷售人員的本職工作。2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。銷售人員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。銷售人員的工作目標(biāo)主要是：1、提高銷售量和及時收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品， 發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；3、規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、售后服務(wù)。銷售人員職責(zé)1、 銷售。2、 回款。3、 分銷。包括：（ 1） 開發(fā)新的售點(diǎn)。（ 2） 開發(fā)新的區(qū)域市場。（ 3） 尋找新的客戶。（ 4） 找出新的營銷渠道。（如：學(xué)校、集團(tuán)購買等）4

2、、 上柜組合。5、營業(yè)主推。 通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強(qiáng)與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達(dá)到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：（ 1） 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。（ 2） 按拜訪工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶。（ 3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。（ 4） 對進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。6、陳列展示。（ 1）爭取產(chǎn)品上柜的最大化。（ 2）產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。（ 3）爭取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。7、售點(diǎn)廣告與助銷。（ 1）廣告宣傳品的發(fā)放及廣告宣傳品的合理使用。（ 2）廣告宣傳品的擺放的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化。（ 3）廣告宣傳品制作申請。8、促銷

3、工作。（1）根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況提供合理的促銷活動建議。（2）與客戶達(dá)成協(xié)議安排促銷活動。（ 3）安排促銷促人員和促銷用品。（ 4）實(shí)施促銷活動。9、價格管理與客戶協(xié)調(diào)。（ 1）根據(jù)市場狀況，因地制宜制定合理的價格體系。（ 2）對價格體系進(jìn)行管理與控制。如：對低價傾銷者的處理，對尋求暴利者的說服，對發(fā)生抵觸行為的客戶間的協(xié)調(diào)。10、 反饋市場信息。包括：（1）競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）。（2）客戶的反映與問題、評價。 （售后服務(wù)）（3）市場新動態(tài)或趨向。11 、行政工作。具體是：（1）完整填寫各種工作表格。（2）填寫銷售報告。（3）追加定單。（4）每天總結(jié)并向上級主管匯報。

4、銷售人員每周工作安排周一周二周三周四周五周六9：00 一 10：00ABBBBB10：00 一 11:00BCCCCC11:00 一 12:30CCCCCC12:30 一 13:30DDDDDD13:00 一 17:00CCCCCC17:00一18:00EEEEEF字母所代表的意義：A：向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。B：工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃若無，拜訪客戶。C：拜訪客戶。D：午餐。E：總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工作。F：總結(jié)本周工作，做下周工作計劃。銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具。1、公司簡介?？煲椎淦髽I(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。2、產(chǎn)品介紹書。包括所有主推

5、機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。3、價格表。包括批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。4、拜訪路線。（本地地圖冊）5、證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。6、宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。7、每周行程計劃表。8、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、抹布。9、客戶資料和客戶檔案。客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。第二章銷售人員自我管理目標(biāo)管理1 目標(biāo)的作用。銷售人員為自己確定工作目標(biāo)和工作達(dá)到的理想狀態(tài)，有助于：提高業(yè)務(wù)成果。激勵作用。提高工作技能。使人的努力集中，指向工作目標(biāo)，提

6、高效率。2 目標(biāo)的特征：具體性。詳細(xì)到每一個部分?？珊饬啃?。目標(biāo)可以量化為具體的步驟，可以衡量何時達(dá)到?？傻竭_(dá)性。即具有現(xiàn)實(shí)可行性。兼容性。即自身的目標(biāo)和上級的目標(biāo)兼容。3 貫徹目標(biāo)。不要定下一個目標(biāo)隨即置之腦后，并隨時檢查執(zhí)行情況和結(jié)果。將目標(biāo)貫徹始終。必須明確：做什么？為何做？如何做？何時做？由誰做？何時、 如何評估和報告結(jié)果。時間管理1、評價：目前你如何使用你的時間。2、規(guī)定目標(biāo)：我如何用時間以達(dá)到特定的目標(biāo)。每項工作如何分配時間。3、確定優(yōu)先次序：哪一個是最重要的。4、分清步驟：將一個大的計劃劃分為若干的小的可管理的部分。哪些應(yīng)去掉。哪些應(yīng)少做一點(diǎn)。哪些應(yīng)以不同的方式去做。哪些你應(yīng)讓別

7、人去做。行動管理一 設(shè)定行動基準(zhǔn)。設(shè)定每天的行動基準(zhǔn)。把每天的工作和活動按時間過程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和細(xì)分。將行動的基準(zhǔn)數(shù)字化。二 提高行動效率。計劃詳細(xì)具體物品準(zhǔn)備充分文書管理書面的記錄和報告有助于將個人的工作目標(biāo)、 任務(wù)、分工，工作努力情況、 工作進(jìn)展，工作安排，工作優(yōu)先次序加以固定化、清晰化，并有據(jù)可查和上報。為此要做到：1、要精確而迅速。2、只要可能，每份文件要一次處理完。3、擺脫那些已經(jīng)處理或不需要的文件。4、在接手新的工作時，將原所有記錄、報告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。5、要避免堆積，定期將過時的材料去掉，并組織新的材料。請牢記：1、重要的是解決問題。每個崗位/ 每份工作的都是解決

8、問題，達(dá)成結(jié)果，而不是提問題和發(fā)牢騷。最佳的工作是向上級主管匯報成功解決的結(jié)果而不是向上級主管請示如何解決。即便本人處理不了， 需要向上級主管請示的， 也應(yīng)該是請選擇何種方案。2、要有負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。 公司需要的是每個環(huán)節(jié)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和每個員工都發(fā)揮出相應(yīng)的作用。因此在工作時要有責(zé)任心，以達(dá)成目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)要求自己，考慮到工作的方方面面，象處理自己的事情一樣處理自己的工作。3、要有成本意識。 公司里的每個崗位都是與經(jīng)營相關(guān)的，因此必須以成本意識來考慮問題和選擇解決方案。4、要有協(xié)作精神。各部門都是公司的有機(jī)組成部分，各門之間，各員工之間要提倡服務(wù)意識，要有相互配合的協(xié)作精神和相互補(bǔ)充的意識。第三章工

9、作評估學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解評估體系。2、對銷售人員做全面的評估。職責(zé)評估從銷售人員的職責(zé)的九個方進(jìn)行評估。1、銷售。根據(jù)欠銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域完成銷售量的程度來評估。2、回款。完成回款才算完成了銷售。業(yè)務(wù)人員要保證經(jīng)銷商按時回款及督促經(jīng)銷商回款。3、分銷數(shù)額。銷售人員在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)， 積極開發(fā)新客戶以增加銷售數(shù)量。4、上柜組合。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理。5、營業(yè)主推。足夠的營業(yè)主推是保證區(qū)域銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和重要條件。6、產(chǎn)品陳列展示。產(chǎn)品陳列是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。7、售點(diǎn)廣告助銷、 POP，終端形象。8、價格。售點(diǎn)的零售價格是否按照公司規(guī)定的價格執(zhí)行。負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)有無亂價， 搗價銷售，跨區(qū)域銷售

10、等。9、促銷。每一次促銷活動的實(shí)施，是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；促銷活動的時機(jī)、地點(diǎn)和促銷品是否合適，促銷人員和促銷品有無安排到位。經(jīng)銷商滿意評估銷售人員可能工作開展比較順利，但經(jīng)銷商對其評價不高；或許只是比競爭對手的銷售人員稍好一些，或是產(chǎn)品較好；我們需要通過電話訪問經(jīng)銷商來衡量；執(zhí)行力的好壞。品質(zhì)評估同樣可以評估銷售人員對公司、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭者、經(jīng)營地域和責(zé)任的認(rèn)識。個人品格如禮貌、外表、口才和性格都可以評價。業(yè)務(wù)小貼士：1、勤奮。百富于勤，只有通過我們的勤奮才能到達(dá)成功的彼岸。勤奮是中華民族優(yōu)良的傳統(tǒng)，銷售人員更要繼承和發(fā)揚(yáng)！2、耐心。即堅持不懈；成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點(diǎn)，工作更

11、刻苦一點(diǎn)。銷售遵循”平均法則”，通?？胤饺舾蓴?shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那必須忍愛九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功越來越近。3、專業(yè)。 A、敬業(yè)精神 。堅守本分，保持認(rèn)真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 B、專注。對于任何工作我們都要投入自己 80的精力到工作上去。 C、以最少的投入獲得最大的收益。4、 執(zhí)行。即執(zhí)行力。 10010 在好的想法和計劃沒有進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行都是零5、 團(tuán)隊。協(xié)作精神和團(tuán)隊精神 ，在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團(tuán)隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。6、學(xué)習(xí)。俗話說“長到老學(xué)到老” ，作為一名

12、優(yōu)秀的銷售人員要更具有學(xué)習(xí)的心態(tài)，市場是每天都在變化， 要掌握最新的知識和解決問題的方法。時刻為自己進(jìn)行充電7、 守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員有”誠”信”品格。銷售首先是推銷自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。8、 吃苦耐勞。 銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。9、 善于溝通。 銷售是一項說服性的溝通工作，需要 70的傾聽， 30的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的

13、感受心和同情心，判斷客戶的真實(shí)需要并加以滿足 ，最終成交。10 問題解決能力。 優(yōu)秀的銷售人員具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。11 積極的人生態(tài)度。 銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然 、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗不同渠道的關(guān)鍵人物百貨商超級市電器專營快易典書店批發(fā)市場集團(tuán)購買場場專營店店專賣店新客戶電器經(jīng)電器經(jīng)店主店主店主經(jīng)理店主單位領(lǐng)導(dǎo)理理電器經(jīng)電器經(jīng)店主店主店主經(jīng)理店主銷售理營業(yè)營業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)理營業(yè)員

14、營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員員員回款財務(wù)經(jīng)財務(wù)經(jīng)店主店主店主財務(wù)店主財務(wù)理理分銷數(shù)電器經(jīng)電器經(jīng)店主店主店主經(jīng)理店主理理上柜組合電器經(jīng)電器經(jīng)店主店主店主經(jīng)理店主理理營業(yè)主推電器經(jīng)電器經(jīng)店主店主店主經(jīng)理店主理理陳列營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)營業(yè)員營業(yè)營業(yè)員員員售點(diǎn)廣告電器經(jīng)電器經(jīng)店主店主店主經(jīng)理店主營業(yè)營業(yè)助銷理理營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員員員價格電器經(jīng)電器經(jīng)店主店主店主經(jīng)理店主理理家電組店主店主經(jīng)理店主促銷長營業(yè)營業(yè)營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員員員深圳華普電子技術(shù)有限公司2006-9-26本文可以自由編輯【最新資料Word 版可自由編輯！】獎品名稱：500 萬U 豆體驗卡卡號： 50Dd4fea7001 everageD 、s

15、tain、The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、 the busy seasonC、 the peak seasonD. the off season8、 Sichuan cuisine is () and contains chili.A、 sour B、sweetC、 hotD、 salty、 The word“ cuisine” means（） .A、熱辣的B 、菜系 C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)B、算賬C 、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“ P

16、C” is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、 personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au? B 、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、 The objects below are needed in Recreation ServicA bootB booth C buffet Dbeverage一、多選題：（每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests