1、信用社（銀行）存款持續(xù)增長(zhǎng)的難點(diǎn)及對(duì)策,#市農(nóng)村信用社存款增長(zhǎng)強(qiáng)勁，至10月末，各項(xiàng)存款余額為109190萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)35367萬(wàn)元，凈增額居#9家金融機(jī)構(gòu)首位；存款增幅達(dá)48%,居全省縣（市）聯(lián)社第二。不論是時(shí)點(diǎn)新增還是日均存款新增，都實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)的目標(biāo)。但在存款增長(zhǎng)過(guò)程中，亦暴露出了一些深層次的困難和問(wèn)題。要實(shí)現(xiàn)2008年存款工作的持續(xù)跨越式發(fā)展，就必須拿出切實(shí)可行的對(duì)策，對(duì)這些問(wèn)題迅速加以解決和完善，以突破多種不利因素的制約。一、實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)跨越式發(fā)展的難點(diǎn)除員工素質(zhì)參差不齊、服務(wù)水平不高、金融產(chǎn)品單一等共性因素外，影響#市農(nóng)村信用社存款持續(xù)跨越式增長(zhǎng)的難點(diǎn)問(wèn)題主要有：1 .存款波

2、動(dòng)性大，發(fā)展不平衡。目前#市信用社存款余額109190萬(wàn)元，其中活期存款74875萬(wàn)元，定期存款34315萬(wàn)元，活期存款占比為68%。從今年存款增量分析，羅橋、四棵、汪仁信用社存款新增9214萬(wàn)元，占全市增量的26%。由于這幾個(gè)信用社的存款主要是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的農(nóng)民土地款、“三通一平”前期預(yù)付款、項(xiàng)目的建設(shè)投資，資金流動(dòng)性大，存款穩(wěn)定性非常差，一旦下降對(duì)整個(gè)聯(lián)社的存款持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生極大的影響。2 .基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。不可否認(rèn)，沉重的存款任務(wù)，資費(fèi)合一的工資考核機(jī)制，增強(qiáng)了員工的危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和發(fā)展意識(shí)。但員工怕“走”出柜臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，或“走”出去沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的弊端日益顯現(xiàn)。部分員工不愿做好存款

3、的基礎(chǔ)工作，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶都不能分門別類建立管理臺(tái)帳，不熟悉網(wǎng)點(diǎn)存款結(jié)構(gòu)，不定期上門維護(hù)和聯(lián)絡(luò)感情，更談不上逐街逐戶做一元存折營(yíng)銷工作，逐步擴(kuò)大自己的社交面。有的員工參加工作多年，調(diào)了幾個(gè)信用社，換了幾次崗位，出柜臺(tái)拉存款仍然只能靠親戚、靠家人，拉回一兩筆存款后就江郎才盡、毫無(wú)辦法。3 .考核不合理，落實(shí)缺乏剛性。今年，#市農(nóng)信社在辦事處的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)資金組織工作的考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制作了大膽的探索，通過(guò)建立有效的存款催生機(jī)制，激發(fā)員工攬存積極性，達(dá)到了促進(jìn)存款增長(zhǎng)的目標(biāo)，但是仍然存在考核方面的問(wèn)題。少數(shù)信用社或是內(nèi)外勤沒(méi)有明確的考核方案，為了不拉大工資距離，外勤也納入存款的考核范圍，拿存款考

4、核得分；或是有明確的考核方案，但實(shí)際落實(shí)也多是和稀泥，搞平均。轄內(nèi)有幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的信用社，網(wǎng)點(diǎn)工資要么沒(méi)有嚴(yán)格按存款增長(zhǎng)掛鉤考核，要么只稍稍表示一下，網(wǎng)點(diǎn)之間、員工之間拉開(kāi)幾十元錢。個(gè)別信用社，完成全年任務(wù)和存款任務(wù)基本沒(méi)動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)，員工工資相差無(wú)幾。由于多增存款不能多得工資，存款增長(zhǎng)多的網(wǎng)點(diǎn)自發(fā)地通過(guò)調(diào)節(jié)余額來(lái)幫助其它所完成任務(wù)。極大地打壓了先進(jìn)員工的積極性，助長(zhǎng)了后進(jìn)員工的惰性。4 .存貸不能互動(dòng)，信貸杠桿作用不大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前#市信用社80%的貸款戶同信用社沒(méi)有或基本沒(méi)有資金往來(lái)。受#財(cái)政涉農(nóng)補(bǔ)貼資金全部由郵政儲(chǔ)蓄代理發(fā)放的影響，農(nóng)民每家每戶都在郵政開(kāi)立帳戶，加上信用社結(jié)算不如郵政儲(chǔ)蓄方便，外

5、出打工農(nóng)戶一般都使用郵政存折。雖然小額貸款戶也有信用社存折，但受信貸員只能在柜面辦理存款業(yè)務(wù)的限制，信用社失去為農(nóng)戶代辦存款的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)農(nóng)戶小額信用貸款強(qiáng)調(diào)憑證發(fā)放，不能附加存款限制性條件，因此大部分貸款農(nóng)戶在信用社基本沒(méi)有存款。大額貸款方面，殷祖、劉仁八信用社支持的園林古建戶走南闖北，在當(dāng)?shù)匦庞蒙绱婵畈环奖?；金牛等信用社支持的建筑大戶在武漢等地，與信用社沒(méi)有多少資金往來(lái)。5 .城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)位置偏，環(huán)境差。目前，#市農(nóng)村信用社在城區(qū)共有9個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，其中和平儲(chǔ)蓄所和五星儲(chǔ)蓄所雖然地處繁華地段，但兩個(gè)所都只租借一個(gè)門面，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所分別不到20平方米，與兩旁的個(gè)體經(jīng)商門面相比都顯得寒酸，與商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)

6、機(jī)構(gòu)相比，就象丑小鴨一樣不顯山露水。建設(shè)所和勝利所一個(gè)位置稍偏、一個(gè)地處老城區(qū)，都沒(méi)有多大的發(fā)展?jié)摿?。中心所、五里牌所，也只有兩個(gè)門面，且中心所門前停滿出租車。這些網(wǎng)點(diǎn)的資金組織工作明顯受到了服務(wù)設(shè)施和外部環(huán)境的限制。6 .宣傳力度不大，系統(tǒng)大戶公關(guān)效果不好。一是表現(xiàn)在國(guó)家出臺(tái)了農(nóng)村信用社各種改革優(yōu)惠政策，給予吸收存款的平臺(tái)，但信用社沒(méi)有利用好這一平臺(tái)，發(fā)揮好政策攬存的優(yōu)勢(shì)。二是利用媒體大力宣傳組織公關(guān)做得不夠，沒(méi)有及時(shí)對(duì)外宣傳信用社的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度，沒(méi)有發(fā)揮好信用社“省轄聯(lián)行”、大小額支付系統(tǒng)的結(jié)算優(yōu)勢(shì)，跨行存取款也沒(méi)有象其它銀行那樣大力宣傳。三是自上而下的系統(tǒng)大戶公關(guān)基本沒(méi)有效果，電力、移動(dòng)

7、、聯(lián)通、煙草、住房公積金、教育等大戶都在他行存款，基層社搶奪當(dāng)?shù)刭Y金市場(chǎng)的余地不大。二、對(duì)策和建議1 .建精品網(wǎng)點(diǎn)。住所和辦公地點(diǎn)離銀行網(wǎng)點(diǎn)的遠(yuǎn)近，不再是客戶開(kāi)戶和建立密切往來(lái)關(guān)系的關(guān)健因素，優(yōu)雅舒適的環(huán)境必然會(huì)激發(fā)客戶的存款熱情，而設(shè)施簡(jiǎn)陋、管理無(wú)序的網(wǎng)點(diǎn)只能使客戶產(chǎn)生疑慮。因此，促進(jìn)存款持續(xù)跨越式發(fā)展，聯(lián)社首先要在硬件建設(shè)方面加大投入。城區(qū)要高標(biāo)準(zhǔn)改造和建設(shè)好和平及五星儲(chǔ)蓄所，爭(zhēng)取在新街、坑頭等市區(qū)商業(yè)繁華地段占有一席之地。鄉(xiāng)鎮(zhèn)要加快四棵、羅橋、銅錄山信用社建設(shè)的進(jìn)度。其次要在東岳分社、新街、坑頭等網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)自動(dòng)存取款機(jī)，這樣既可減輕前臺(tái)的負(fù)擔(dān)，提高了服務(wù)效率，同時(shí)也使可以客戶隨時(shí)自由地存取

8、款，從而促進(jìn)存款營(yíng)銷工作的快速發(fā)展。再次要以“年輕員工，有為領(lǐng)導(dǎo)，高效服務(wù)”為標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化營(yíng)業(yè)部、城關(guān)和東岳分社三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的軟件建設(shè)，發(fā)揮其硬件優(yōu)勢(shì)，要通過(guò)分別下達(dá)不低于6000萬(wàn)元、7000萬(wàn)元、4000萬(wàn)元的存款任務(wù)，促使他們存款余額全部突破1億元大關(guān)，率先跨入精品網(wǎng)點(diǎn)行列。2 .搶市場(chǎng)機(jī)遇。一是搶商業(yè)銀行撤并網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)遇。2008年中行計(jì)劃撤并分理處、農(nóng)行已經(jīng)撤并了緊鄰東岳分社的城東分理處。城區(qū)有關(guān)網(wǎng)點(diǎn)要迅速行動(dòng)，主動(dòng)出擊，要對(duì)農(nóng)行撤并網(wǎng)點(diǎn)周邊的居民逐戶上門，逐戶公關(guān)，爭(zhēng)取完整占領(lǐng)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)撤并后遺留的資金陣地。二是抓住其它各行不能承辦票據(jù)貼現(xiàn)的機(jī)遇。預(yù)計(jì)今后一個(gè)時(shí)期商業(yè)銀行都會(huì)控制票據(jù)貼現(xiàn)，聯(lián)

9、社應(yīng)該利用好這一戰(zhàn)略機(jī)遇期，對(duì)資金在多家銀行來(lái)往的票據(jù)大戶，要逐戶簽訂資金回籠協(xié)議，限制其在他行來(lái)往；對(duì)沒(méi)與信用社來(lái)往的潛在大戶，要做好開(kāi)戶和資金回籠管理工作。3 .抓大戶存款。大戶存款特別是系統(tǒng)大戶存款數(shù)額大、成本低、發(fā)展快是農(nóng)村信用社重要的資金來(lái)源和效益增長(zhǎng)點(diǎn)。抓大戶存款要有重點(diǎn)、有機(jī)制、有落實(shí)。財(cái)政性資金存款方面，聯(lián)社要重點(diǎn)做好預(yù)算內(nèi)資金帳戶的開(kāi)戶工作，打破財(cái)政預(yù)算內(nèi)資金不能在信用社開(kāi)戶的地方規(guī)定。信用社只要涉足了財(cái)政預(yù)算內(nèi)資金，就一定能大幅度提高財(cái)政性資金存款金額。要建立大戶存款的公關(guān)和維護(hù)機(jī)制。班子成員要有公關(guān)和維護(hù)對(duì)象，每人每年最少要負(fù)責(zé)兩個(gè)大戶的公關(guān)工作。對(duì)與信用社往來(lái)的重要優(yōu)良

10、客戶，班子成員也要包干維護(hù)，建立固定聯(lián)系，定期會(huì)晤，以達(dá)到交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系的目的。聯(lián)社科室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要明確職責(zé)抓好落實(shí)，存款科負(fù)責(zé)制定計(jì)劃，定期通報(bào)存款大戶資金運(yùn)作、結(jié)構(gòu)變化情況；信貸管理部門負(fù)責(zé)貸款客戶資金歸社的管理，對(duì)資金歸社率低的貸款客戶要及時(shí)預(yù)警；會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)；清算中心要向基層網(wǎng)點(diǎn)提供客戶大額存款劃轉(zhuǎn)信息；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要做好資金大戶的密切跟進(jìn)服務(wù)，對(duì)多行開(kāi)戶的客戶，要隨時(shí)掌握其在信用社進(jìn)出的資金占比，對(duì)進(jìn)出資金變化較大的客戶，要及時(shí)與存款科通報(bào)情況，提出針對(duì)性的營(yíng)銷方案。4 .改管理模式。城區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由城關(guān)信用社管理的模式，由于考核不到位，網(wǎng)

11、點(diǎn)多增存款，不能多拿工資，加上沒(méi)有直接的費(fèi)用權(quán)，不能有效地激發(fā)員工的攬存積極性。要充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)的作用，就必須實(shí)行聯(lián)社扁平化管理，在理順各網(wǎng)點(diǎn)資金調(diào)撥、結(jié)算的前提下，由聯(lián)社存款科考核和管理城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)要選派精干業(yè)務(wù)骨干當(dāng)儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)，提高所長(zhǎng)待遇（可以享受副股級(jí)待遇）。通過(guò)讓各網(wǎng)點(diǎn)直接享有工資和費(fèi)用的開(kāi)支權(quán)，最大限度地激發(fā)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的存款活力5 .做基礎(chǔ)工作。一要優(yōu)化柜面服務(wù)，不斷強(qiáng)化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎(jiǎng)懲機(jī)制，嚴(yán)肅查處客戶投訴事件，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。二要督促各網(wǎng)點(diǎn)做好客戶回訪工作。要盡快著手開(kāi)展現(xiàn)有客戶的細(xì)分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)、對(duì)信用社的貢獻(xiàn)度大小等

12、，對(duì)客戶進(jìn)行分門別類管理，根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)制定優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營(yíng)銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠(chéng)度。三要繼續(xù)開(kāi)展好一元存折營(yíng)銷活動(dòng)。要通過(guò)一元存折營(yíng)銷達(dá)到拓展信用社員工社交面，提高信用社員工社交能力，拓寬信用社的存款領(lǐng)域，擴(kuò)大信用社開(kāi)戶面，促進(jìn)信用社存款穩(wěn)步增長(zhǎng)的目的。6 .重綜合營(yíng)銷。一是抓好地稅代收業(yè)務(wù)的跟進(jìn)公關(guān)吸收存款。地稅代收業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展，目前代收金額4000萬(wàn)元左右。跟進(jìn)公關(guān)方面，我們不但要把目標(biāo)定位在辦理地稅系統(tǒng)費(fèi)用和工資發(fā)放業(yè)務(wù)，還要通過(guò)地稅系統(tǒng)的幫助，爭(zhēng)取轄內(nèi)如三鑫公司、勁牌公司等資金大戶到信用社開(kāi)戶往來(lái)。要力爭(zhēng)通過(guò)地稅代收業(yè)務(wù)新增存款5000萬(wàn)元以上。二是抓好信貸業(yè)務(wù)的跟進(jìn)公關(guān)吸收存款。一方面對(duì)信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源充足，并