1、戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理第八講第八講 競爭戰(zhàn)略的架構(gòu)競爭戰(zhàn)略的架構(gòu)南開大學(xué)商學(xué)院南開大學(xué)商學(xué)院 王迎軍王迎軍主要內(nèi)容 競爭戰(zhàn)略是指在某個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)謀取特定競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略方案。競爭戰(zhàn)略應(yīng)該明確出“顧客價值主張”，并據(jù)此形成戰(zhàn)略主題，然后制定出戰(zhàn)略方案和一系列行動方案。本單元將介紹：一、競爭戰(zhàn)略的類型二、識別顧客需求三、再造價值活動四、提升資源與能力五、不同戰(zhàn)略面對的風(fēng)險六、對戰(zhàn)略的評估一、競爭戰(zhàn)略的類型 競爭戰(zhàn)略是企業(yè)在一個行業(yè)范圍內(nèi)如何贏得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略方案，由于在事業(yè)部或母子公司體制下，事業(yè)部或子公司負責(zé)著一個行業(yè)范圍內(nèi)的經(jīng)營活動，因此著類戰(zhàn)略也被稱為業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略。 在從事單一產(chǎn)品經(jīng)營的企業(yè)中，競爭

2、戰(zhàn)略也可能等同于產(chǎn)品戰(zhàn)略，或者通過一系列產(chǎn)品戰(zhàn)略表現(xiàn)出來； 競爭戰(zhàn)略也可以通過一系列年度規(guī)劃表現(xiàn)出來，需要注意，一次年度規(guī)劃，甚至一個戰(zhàn)略方案都不可能回答企業(yè)面對所有的戰(zhàn)略課題，要突出重點。競爭戰(zhàn)略的架構(gòu) 如果將形形色色的競爭戰(zhàn)略理論匯集在一起，可以納入競爭戰(zhàn)略框架下的內(nèi)容包括： 戰(zhàn)略定位 范圍、特色、邏輯，戰(zhàn)略主題 更具體地講，產(chǎn)品線寬度或深度，關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，自己動手或資源外取 重組價值鏈的方案 資源與能力的提升方案 顧客策略與采購策略 縱向一體化或戰(zhàn)略聯(lián)盟 競爭行動戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略定位就是要明確企業(yè)獨特的價值取向，價值取向?qū)嶋H上有三個重要的方面： 你準(zhǔn)備服務(wù)什么類型的客戶？ 如何滿足這些客戶

3、尚未被很好地滿足的需求？ 你會期待或者尋求相應(yīng)的價格是什么樣子的價格？ 從一些成功的個案來看，企業(yè)可以把這種定位表達為自己的 “戰(zhàn)略主題”。企業(yè)在制定競爭戰(zhàn)略時有必要歸納出一組戰(zhàn)略主題，作為設(shè)計價值活動的依據(jù)。在實施戰(zhàn)略時，明確的戰(zhàn)略主題也可以使企業(yè)成員更容易理解并記住戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。例：最低總成本的價值取向 奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)的戰(zhàn)略主題并不僅是成本最低，在質(zhì)量、供貨速度以及向顧客提供系列化產(chǎn)品等方面也應(yīng)達到顧客的要求。 注意成本領(lǐng)先與全面感知質(zhì)量是相互矛盾的目標(biāo)，但一些質(zhì)量目標(biāo)與成本目標(biāo)卻使一致的。比如飛機準(zhǔn)點飛行（質(zhì)量指標(biāo)）可以降低賠償顧客的費用（成本目標(biāo)）。準(zhǔn)時提供價廉物美的產(chǎn)品和服

4、務(wù)準(zhǔn)時提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)最低成本最低成本供應(yīng)商供應(yīng)商適宜的適宜的選擇性選擇性一貫的一貫的高質(zhì)量高質(zhì)量快速的快速的供貨供貨例：產(chǎn)品領(lǐng)先的價值取向 產(chǎn)品領(lǐng)先是最為常見的差異化戰(zhàn)略。奉行這類戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品性能優(yōu)異，或是總能夠率先推出新產(chǎn)品，因而可以將產(chǎn)品售得更高的價格。這時競爭的焦點在于競爭對手難以企及的一些產(chǎn)品性能上，以及企業(yè)能否搶占先機。性能超越平凡的產(chǎn)品和服務(wù)性能超越平凡的產(chǎn)品和服務(wù)高性能產(chǎn)品：高性能產(chǎn)品：速度、尺寸、重量、精度速度、尺寸、重量、精度滲透新市滲透新市場區(qū)隔場區(qū)隔率先率先上市上市例：基于時間的戰(zhàn)略 基于時間的競爭戰(zhàn)略可以看做是產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略的特殊類型。奉行這類戰(zhàn)略的企業(yè)以

5、打造時間優(yōu)勢為主要目標(biāo)，價值交付系統(tǒng)的靈活性和反應(yīng)力是競爭對手的2倍到3倍，明了顧客對這些能力的估價并制定了相應(yīng)的價格，并且有一套快速行動的戰(zhàn)略，贏得顧客和競爭對手的認(rèn)同。戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于消除內(nèi)部各種延遲，以搶占先機。快速、靈活的市場相應(yīng)快速、靈活的市場相應(yīng)靈活的批量靈活的批量快速生產(chǎn)快速生產(chǎn)快速研發(fā)快速研發(fā)快速營銷快速營銷例：完整解決方案的價值取向 向顧客提供完整解決方案則是另一類型的差異化戰(zhàn)略。比如IBM公司在生產(chǎn)大型計算機時期，其產(chǎn)品性能并非最好（運算速度比克雷型計算機慢許多），所用技術(shù)并非最尖端，但由于其能為客戶提供安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、軟件、咨詢等全套的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了良好的市場地位

6、。提供最佳的整體解決方案提供最佳的整體解決方案解決方案的解決方案的質(zhì)量保證質(zhì)量保證快速響應(yīng)顧快速響應(yīng)顧客要求的能力客要求的能力豐富的豐富的產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品內(nèi)容顧客維系顧客維系例：系統(tǒng)鎖定的價值取向 系統(tǒng)鎖定戰(zhàn)略是通過營造顧客的轉(zhuǎn)換成本，使顧客更依賴于企業(yè)。如果企業(yè)提供的是可以廣泛應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（如果顧客使用其他產(chǎn)品，其市場空間將會縮?。蛘哳櫩腿菀自谙盗谢a(chǎn)品中作出選擇，或與顧客在其他方面形成緊密的合作關(guān)系（包括顧客可以從輔助廠家那里獲得更多的價值），顧客就會更忠實于企業(yè)。最終顧客的高轉(zhuǎn)換成本最終顧客的高轉(zhuǎn)換成本 從輔助廠家獲得附加價值從輔助廠家獲得附加價值提供廣泛選擇提供廣泛選擇且方便取得且方

7、便取得提供普遍提供普遍應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)在穩(wěn)定的平臺在穩(wěn)定的平臺上提供創(chuàng)新上提供創(chuàng)新提供大的提供大的顧客基群顧客基群提供易用的提供易用的平臺和標(biāo)準(zhǔn)平臺和標(biāo)準(zhǔn)集中一點的戰(zhàn)略定位 在細分市場上謀取成本優(yōu)勢 例：一家食品供應(yīng)商的例子 為什么集中能夠降低成本？ 使在顧客最關(guān)注的產(chǎn)品或環(huán)節(jié)上形成規(guī)模效益 學(xué)習(xí)，以更高的效率滿足目標(biāo)顧客的需求。 在細分市場上謀取差別化優(yōu)勢 例：一家服裝公司 細分產(chǎn)業(yè)-城市的25-35歲的職員 產(chǎn)品-運動裝 廣告-請目標(biāo)顧客群最歡迎的電影明星為產(chǎn)品做廣告波及效應(yīng) 一些知名企業(yè)，包括沃爾瑪、西南航空公司和家得寶都是成功的成本領(lǐng)先者。這些企業(yè)都是以集中的成本領(lǐng)先競爭者起家的，

8、而在成長中逐漸在更為廣闊的范圍內(nèi)確立了戰(zhàn)略定位。 伊丹敬之注意到，集中的戰(zhàn)略定位有可能在更大范圍內(nèi)產(chǎn)生效果，他將這種效應(yīng)成為波及效應(yīng)，并認(rèn)為這是管理者應(yīng)該掌握的一種管理藝術(shù)。 戰(zhàn)略的波及效應(yīng) 市場制高點、高顯示度（包括價格）的產(chǎn)品或服務(wù) 日常管理中的波及效應(yīng)二、識別顧客需求 明確顧客價值主張的前提是準(zhǔn)確把握顧客需求，無論差異化或是成本領(lǐng)先類的競爭戰(zhàn)略，都需要把握顧客需求。 雖然差異化是指與競爭對手的差別，但把競爭對手作為尋求差別的著眼點，卻未必能夠設(shè)計出有意義的差別化戰(zhàn)略。 顧客就是差異，購買同一種產(chǎn)品的顧客，未必有著完全相同的需求，發(fā)現(xiàn)顧客尚未被滿足的需求，就等于發(fā)現(xiàn)了戰(zhàn)略機遇。發(fā)現(xiàn)特殊顧客

9、群 如果有人向你推薦用火雞湯做成的汽水，你愿意嘗一嘗嗎？ 有悖于直覺的新產(chǎn)品經(jīng)常是成功的新企業(yè)的重要組成部分，而雞湯汽水也只是瓊斯汽水公司提供的眾多創(chuàng)新性的（也是贏利的）獨特產(chǎn)品之一。 瓊斯汽水公司最初的分銷戰(zhàn)略同其產(chǎn)品線一樣不尋常。公司把印有充滿激情的標(biāo)識語的冷藏柜放在溜冰場、滑雪用品商店、沖浪場、紋身和穿孔營業(yè)室、時裝店和服裝店的出口以及音像商店等地點。隨后的分銷戰(zhàn)略則要求全面攻擊市場，讓產(chǎn)品進入便利店和食品店。 從顧客價值鏈來識別顧客需求行政管理財務(wù)管理利潤技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)物流和采購 市場開發(fā)和促銷銷售和服務(wù)人力資源管理信息管理行政管理財務(wù)管理利潤技術(shù)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)物流和采購 市場開發(fā)和促

10、銷銷售和服務(wù)人力資源管理信息管理波特強調(diào)，企業(yè)與顧客價值鏈之間存在著多重聯(lián)系。波特強調(diào)，企業(yè)與顧客價值鏈之間存在著多重聯(lián)系。把握顧客本質(zhì)需求 高檔吸塵器制造商戴森公司2011年銷售額突破了10億英鎊戴森公司并不進行市場調(diào)查，因為“就算詢問消費者，也找不到本質(zhì)功能的革新技術(shù)思路”。用戶真正期望的功能就是產(chǎn)品的本質(zhì)功能。戴森提出的作為該公司開發(fā)方針的關(guān)鍵詞是“Different & Better”。也即通過創(chuàng)新來開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品存在根本差別的獨有的革新技術(shù)，從而制造出具備全球更高功能的產(chǎn)品，由此，使用戶的生活變得更加美好。 戴森公司以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)顧客的潛在不滿，這使該公司大膽地把開發(fā)資源集

11、中到本質(zhì)功能成為可能。因此，戴森總是激勵公司的技術(shù)人員，要對現(xiàn)有產(chǎn)品抱有不滿。 顧客價值層級顧客結(jié)合以前的經(jīng)驗，將產(chǎn)顧客結(jié)合以前的經(jīng)驗，將產(chǎn)品看做是一系列特定屬性和品看做是一系列特定屬性和屬性功效的集合，屬性是達屬性功效的集合，屬性是達到功效到功效(特定結(jié)果特定結(jié)果)的手段，功的手段，功效是達到目標(biāo)價值的手段。效是達到目標(biāo)價值的手段。從上往下看，顧客會根據(jù)其從上往下看，顧客會根據(jù)其目標(biāo)和意圖確定在使用情境目標(biāo)和意圖確定在使用情境下結(jié)果的重要性，再由重要下結(jié)果的重要性，再由重要的使用結(jié)果指導(dǎo)顧客確定屬的使用結(jié)果指導(dǎo)顧客確定屬性和屬性功效的重要性。性和屬性功效的重要性。這就是伍德羅夫提出的顧客這就

12、是伍德羅夫提出的顧客價值層級理論。需要注意，價值層級理論。需要注意，顧客價值層級是動態(tài)的。顧客價值層級是動態(tài)的。顧客的目標(biāo)和目的顧客的目標(biāo)和目的使用中期望的結(jié)果使用中期望的結(jié)果期望的產(chǎn)品屬性期望的產(chǎn)品屬性和屬性表現(xiàn)和屬性表現(xiàn)基于目標(biāo)的滿意基于目標(biāo)的滿意基于結(jié)果的滿意基于結(jié)果的滿意基于屬性的滿意基于屬性的滿意期望的顧客價值期望的顧客價值顧客對期望價值的滿意顧客對期望價值的滿意顧客價值層級該有的都有！就是.對!對!對! 這就是我要的哇!帥呆了! 連這個也做得到!期望的需求(Expects)能說出的需求(Spokens)未說出的需求(Unspokens)驚喜的需求(Exciters)顧客價值層次（以

13、圖書館為例）顧客價值層次（以圖書館為例）轉(zhuǎn)介專家或其他機構(gòu)；經(jīng)由轉(zhuǎn)介專家或其他機構(gòu)；經(jīng)由電腦連線取得所需資訊電腦連線取得所需資訊想要的資料可以透過館際互想要的資料可以透過館際互借由其他圖書館取得；館員借由其他圖書館取得；館員態(tài)度和氣、樂於提供協(xié)助態(tài)度和氣、樂於提供協(xié)助有館員可以幫忙找尋圖書資有館員可以幫忙找尋圖書資料，有整潔、吸引人的環(huán)境料，有整潔、吸引人的環(huán)境收藏印刷和視聽資料的建筑收藏印刷和視聽資料的建筑未預(yù)期的未預(yù)期的UnanticipatedUnanticipated基本的基本的BasicBasic期望的期望的ExpectedExpected想要的想要的DesiredDesired顧客

14、需求與目標(biāo)顧客 一個非?；镜膯栴}，企業(yè)瞄準(zhǔn)的目標(biāo)顧客群穩(wěn)定么？ 克里斯滕森在創(chuàng)新者的窘境一書中，列舉了小型硬盤取代大型硬盤的例子，盡管大型硬盤的每存儲單元成本最低，但之專注于顧客要求，卻忽略了個人電腦取代大型電腦的趨勢。 另一個例子，是在挖掘機領(lǐng)域，傳統(tǒng)上是用鋼纜做傳動方式，而后來液壓傳動取代了鋼纜。鋼纜挖掘機力量大，工作臂長，但早期的液壓傳動挖掘機適合小型施工單位的需求，如挖下水管道的溝。只專注現(xiàn)有顧客的需求，使一批大型傳統(tǒng)挖掘機的生產(chǎn)廠家退出了這一領(lǐng)域。 在更大范圍內(nèi)識別顧客尚未被滿足的需求，有利于識別發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略創(chuàng)新的方向，“藍海戰(zhàn)略”理論就很強調(diào)這一點。三、再造價值活動 根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略定

15、位，企業(yè)需要考慮重新設(shè)計自己的價值鏈或價值活動體系，以圖在選定的目標(biāo)市場上形成競爭優(yōu)勢。 重新設(shè)計價值活動的基本途徑有兩種： 重組價值鏈（改變活動的內(nèi)容和方式） 控制成本或特色驅(qū)動因素（不改變活動內(nèi)容，但進一步提高活動的效率）例：惠普公司的價值鏈再造 二十世紀(jì)八十年代中期，惠普公司仍然是高度的垂直一體化。 實施“專業(yè)化”的決定是由于以下原因: 缺乏競爭力; 需要投資。 希望將資本投入到其他領(lǐng)域。 抵消啞鈴型企業(yè)帶來的威脅。 “專業(yè)化”的實現(xiàn)途徑 一系列制造還是購買的決策。 實際的垂直一體化的決策。 2000年惠普的資源外取策略，供應(yīng)鏈管理例：改變價值活動 英偉達：縮短開發(fā)周期 研發(fā)活動采用特殊

16、組織方式，三個組相繼投入研發(fā)，表面上看，18個月的開發(fā)周期被縮短到6個月 開發(fā)用于芯片設(shè)計的分析和仿真系統(tǒng)，能夠及時修正錯誤，明顯縮短糾正設(shè)計差錯所造成的延遲 7-11：信息收集機制 從便利店經(jīng)歷和雇員那里收集消費者偏好的信息，由于日本消費者喜新厭舊，7-11就根據(jù)顧客偏好變化不斷更換一些商品品牌（如如飲料，每年更換率70%） 宜家：價值活動高效且環(huán)環(huán)相扣 把自行設(shè)計、產(chǎn)品目錄宣傳（顧客自行組裝）和供應(yīng)鏈很好地結(jié)合起來，環(huán)環(huán)相扣，使對手難以模仿。價值鏈上的成本驅(qū)動因素 1. 規(guī)模； 2. 學(xué)習(xí)（低成本學(xué)習(xí)曲線）； 3. 生產(chǎn)能力利用方式； 4. 價值鏈內(nèi)價值活動之間的相互聯(lián)系； 5.價值鏈的縱

17、向相互聯(lián)系、縱向一體化； 6.價值鏈的橫向相互聯(lián)系； 7. 內(nèi)部政策：例如，強調(diào)簡化產(chǎn)品功能； 8. 時機的選擇； 9. 地理位置； 10. 政府政策等一般環(huán)境因素。閱讀或觀看：戈恩之子，成本殺手戰(zhàn)略草案的形成采 購 物 流生 產(chǎn)銷 售服 務(wù)規(guī) 模措 施措 施措 施學(xué) 習(xí)措 施措 施方 式措 施聯(lián) 系措 施 措 施措 施時 機措 施 措 施獨特性來源與驅(qū)動因素 價值鏈上的每一項活動都可能成為特色的來源，其驅(qū)動因素則與成本驅(qū)動因素相似，包括： （一）內(nèi)部政策與時機 （二）價值鏈之間的協(xié)同 價值鏈內(nèi)的聯(lián)系； 縱向聯(lián)系與縱向一體化程度； 經(jīng)營單位之間的關(guān)系。 （三）價值鏈特性 學(xué)習(xí)；規(guī)模。 （四）政

18、治性因素與位置。顧客的采購標(biāo)準(zhǔn) 用戶采購標(biāo)準(zhǔn) = 用戶的使用標(biāo)準(zhǔn) + 用戶的信號標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)用戶在實際使用公司所提供的產(chǎn)品（或服務(wù)）的過程中，對產(chǎn)品的實際價值的評價標(biāo)準(zhǔn)。 信號標(biāo)準(zhǔn)：顧客用于判斷產(chǎn)品是否符合使用標(biāo)準(zhǔn)的一組信號。用戶采購標(biāo)準(zhǔn)與驅(qū)動因素采 購 物 流生 產(chǎn)銷 售服 務(wù)使用標(biāo)準(zhǔn)措 施措 施措 施使用標(biāo)準(zhǔn)措 施措 施使用標(biāo)準(zhǔn)措 施信號標(biāo)準(zhǔn)措 施措 施措 施信號標(biāo)準(zhǔn)措 施措 施可口可樂的行銷三金律（Three Golden Rules of Marketing） Acceptability(樂得買)：建立品牌形象以獲得消費者的偏愛，忠程度。（國際品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌） Availability

19、 (買得到)：within your arms reach，建立廣泛的販?zhǔn)埸c。 Affordability(買得起)：best price for value, 價格上讓消費者認(rèn)為物超所值。在適合的銷售點、以適合的價格、售出適合的產(chǎn)品和包裝。樂得買（Acceptability) 形成產(chǎn)品特色 將國際性成功的廣告，利用量購的議價能力，低價購買大量媒體 綿密的對所有閱聽人播放 建立國際化產(chǎn)品形象， 利用國際知名品牌的優(yōu)勢要求國際性性通路（如麥當(dāng)勞，溫迪）配合 在其通路點，舉辦消費者行銷活動 形成全國性，國際品牌的形象買得到 （Availability） 利用對通路需求的深入了解 透過友誼的包裝開發(fā)

20、能力，開發(fā)各種不同的包裝 任何通路都有適當(dāng)?shù)陌b陳列，出售 廣泛的暴光，強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象 領(lǐng)導(dǎo)品牌形成產(chǎn)品特色的一部分注：同時達成買得到和樂得買的任務(wù)。買得起（Affordability) 在相鄰近區(qū)域選擇裝瓶商，利用彼此競爭來降低售價 合理的售價形成物超所值的產(chǎn)品形象 維持物超所值的形象 將適合的包裝以適合的價位賣到適合的通路，（如量販賣大保特瓶，便利店賣易拉罐） 全球性大量采購可以降低原物料價格，形成產(chǎn)品特色 國際性采買，選擇最宜的原料來源地區(qū)，降低成品價格可口可樂公司現(xiàn)行營銷戰(zhàn)略 公司奉行 “3P”營銷法則，即 無處不在（Pervasiveness） 心中首選（Preference） 物

21、有所值（Price to value） 制定差異化戰(zhàn)略的步驟（波特） 確定誰是真正的買方 確定買方價值鏈及企業(yè)對其影響 確定買方購買標(biāo)準(zhǔn)的順序 評價企業(yè)價值鏈中現(xiàn)存和潛在的獨特性來源 識別差異化的現(xiàn)有和潛在資源的成本 選擇相對差異化的成本，為買方創(chuàng)造最有用的獨具特色的價值活動結(jié)構(gòu) 檢驗已選擇的差異化戰(zhàn)略的持久性 在不影響已選好的差異化形式的活動中降低成本四、提升資源與能力 在一定時期內(nèi)決定企業(yè)效益水平的、階段性的競爭，是曠日持久的競爭。一項成功的產(chǎn)品有可能成為后進企業(yè)趕超領(lǐng)先企業(yè)的契機，或是使領(lǐng)先企業(yè)的地位得到進一步增強，但要把產(chǎn)品競爭的成果鞏固下去，贏得下一輪乃至今后一系列的產(chǎn)品競爭，企業(yè)就

22、必須在競爭戰(zhàn)略中考慮如何為競爭優(yōu)勢提供持續(xù)的基礎(chǔ)，不斷擴充資源、提升能力，使其超越競爭對手的水平。 積蓄內(nèi)部資源 企業(yè)的資源可分為有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)兩種基本類型。這兩種資源的屬性不同，它們的積蓄、開發(fā)、運用機制也有很大差別。通常有形資產(chǎn)的積蓄取決于企業(yè)的經(jīng)營績效，而無形資產(chǎn)的積蓄則決定著企業(yè)的經(jīng)營績效。 如果把企業(yè)的無形資產(chǎn)作為一個整體加以考察，不難發(fā)現(xiàn)每一種無形資產(chǎn)如技術(shù)、商譽、信息、組織成員的技能、經(jīng)驗和工作精神等都是智能化的資產(chǎn)，都含有一定的知識因素。它們之所以會在運用中增殖，可被重復(fù)使用以及同時為多個部門共享，原因很大程度上也在于此。 有效提升內(nèi)部資源的途徑有效提升內(nèi)部資源的途徑 方法

23、方法的內(nèi)容目標(biāo)統(tǒng)一達成戰(zhàn)略目標(biāo)的共識專注明確目標(biāo)并建立一致的標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)目標(biāo)強調(diào)高附加值的活動學(xué)習(xí)充分運用每一位員工的智慧整合以新的方式組合各種技能和資源平衡取得重要的互補性資源重復(fù)利用注重對可以反復(fù)使用的技能和資源的開發(fā)聯(lián)合找出與他人共同的目標(biāo)保護防止資源流失加速縮短資源的回收時間培養(yǎng)企業(yè)的特殊能力 能力是一個抽象概念，培養(yǎng)企業(yè)的特殊能力，需要將這種能力具體化（操作化）。 例：快速響應(yīng)能力可能是指 及時發(fā)現(xiàn)市場變化并快速改變營銷策略 根據(jù)顧客要求盡快提交新的產(chǎn)品方案 對顧客的應(yīng)急訂單或產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)改變立即作出安排 例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力可能是指 把握顧客要求，準(zhǔn)確提供服務(wù) 為顧客提供完整方案，消除顧客困惑

24、 向顧客有效地傳輸知識和信息五、不同戰(zhàn)略定位的風(fēng)險 戰(zhàn)略的成功依賴于許多因素。比如： 企業(yè)擁有實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略所需要的適宜資源嗎（如產(chǎn)生于規(guī)模經(jīng)濟或者學(xué)習(xí)的資源）？ 市場會為差異化企業(yè)帶來回報嗎？ 在大多數(shù)情況下，一個成功的戰(zhàn)略定位必須滿足兩個條件： 它必須以企業(yè)的資源與能力為基礎(chǔ)； 它必須與產(chǎn)業(yè)條件達到一定程度的一致性。成本領(lǐng)先定位面臨的威脅 驅(qū)動因素 規(guī)模經(jīng)濟 學(xué)習(xí) 范圍經(jīng)濟 卓越的技術(shù) 卓越的產(chǎn)品設(shè)計 威脅 新技術(shù) 低劣的質(zhì)量 資源外取的社會、政治和經(jīng)濟風(fēng)險n新技術(shù)使一些產(chǎn)業(yè)的最低有效規(guī)模正在變小，如鋼鐵廠新技術(shù)使一些產(chǎn)業(yè)的最低有效規(guī)模正在變小，如鋼鐵廠中的短流程煉鋼技術(shù)，或是中的短流程

25、煉鋼技術(shù)，或是CAD、CAM等技術(shù)對機械加等技術(shù)對機械加工的影響。顧客也可能對某些質(zhì)量有著更高的要求。另外，工的影響。顧客也可能對某些質(zhì)量有著更高的要求。另外，過分追求降低勞動成本也會嚴(yán)重損害企業(yè)的聲譽。過分追求降低勞動成本也會嚴(yán)重損害企業(yè)的聲譽。差異化定位面臨的威脅 驅(qū)動因素 優(yōu)質(zhì)的品牌形象 定制化 獨特的式樣 速度 購買便利性 不同尋常的高質(zhì)量 威脅 未能增強購買者支付高價的意愿 低估差異化的成本 超越購買者的需求 低成本模仿n差異化戰(zhàn)略的核心是要贏得顧客對產(chǎn)品特色的認(rèn)同，而差異化戰(zhàn)略的核心是要贏得顧客對產(chǎn)品特色的認(rèn)同，而有些特色卻未必符合顧客的要求。如過分渲染民族品牌有些特色卻未必符合顧

26、客的要求。如過分渲染民族品牌（顧客在購買產(chǎn)品時并無這種要求），超越顧客需求的性（顧客在購買產(chǎn)品時并無這種要求），超越顧客需求的性能（砸不爛的手機？），過高的成本以及被他人模仿。能（砸不爛的手機？），過高的成本以及被他人模仿。集中化定位面臨的威脅 驅(qū)動因素 專業(yè)化 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的規(guī)模效益 定制化設(shè)計與生產(chǎn) 學(xué)習(xí)的集中 威脅 市場狹窄 市場被再度細分 新興的、具有廣泛適用范圍的技術(shù)n實施集中定位的企業(yè)面臨著被競爭對手實施集中定位的企業(yè)面臨著被競爭對手“反集中反集中”（out-focused）的威脅。）的威脅。例如例如，哈雷，哈雷-戴維森就面臨著定戴維森就面臨著定制化摩托車商店從該公司搶走顧客的威脅，因為它們能夠制化摩托車商店從該公司搶走顧客的威脅，因為它們能夠更獨特地