1、楊小強(qiáng)楊小強(qiáng) 李其保李其保如何服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶套期保值如何服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶套期保值一、如何切入企業(yè)套期保值一、如何切入企業(yè)套期保值二、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈二、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈2 目目 錄錄如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n疑問(wèn)疑問(wèn)1：不做期貨，也經(jīng)營(yíng)了幾十年。：不做期貨，也經(jīng)營(yíng)了幾十年。 （ 1）思想一般較保守，對(duì)新生事物比較抗拒?？赡懿皇呛?jiǎn)單的排）思想一般較保守，對(duì)新生事物比較抗拒?？赡懿皇呛?jiǎn)單的排斥期貨，而是對(duì)所有新生事物的抵觸。斥期貨，而是對(duì)所有新生事物的抵觸。 （2）沒(méi)有電燈前，人類也生活了幾千年。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、融合，以及）沒(méi)有電燈前，人類也生活了幾千年。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、融合，以及市場(chǎng)化加深的背

2、景下，大宗商品市場(chǎng)將面臨更多不確定性風(fēng)險(xiǎn)，需利市場(chǎng)化加深的背景下，大宗商品市場(chǎng)將面臨更多不確定性風(fēng)險(xiǎn)，需利以開放的思維接受新鮮事物。以開放的思維接受新鮮事物。3如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n疑問(wèn)疑問(wèn)2：期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，很多人在虧錢。：期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，很多人在虧錢。 （ 1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)沒(méi)有充分理解的事物持不主動(dòng)、不拒絕）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)沒(méi)有充分理解的事物持不主動(dòng)、不拒絕的態(tài)度。的態(tài)度。 （2）教授專業(yè)知識(shí)，了解期貨，并入場(chǎng)操作前，定位好自身的角）教授專業(yè)知識(shí)，了解期貨，并入場(chǎng)操作前，定位好自身的角色，即屬于哪一類投資者：是來(lái)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的，還是來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。色，即屬于哪一類投資

3、者：是來(lái)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的，還是來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。4如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n疑問(wèn)疑問(wèn)3：套期保值也可能虧損，還不如不做。：套期保值也可能虧損，還不如不做。 （1）未理解套期保值的本質(zhì)。）未理解套期保值的本質(zhì)。 （2）對(duì)于保值者，不存在虧損這種說(shuō)法，目標(biāo)是風(fēng)險(xiǎn)管理。保值）對(duì)于保值者，不存在虧損這種說(shuō)法，目標(biāo)是風(fēng)險(xiǎn)管理。保值失敗是未建立起完備的套期保值模式和風(fēng)控體系。失敗是未建立起完備的套期保值模式和風(fēng)控體系。5如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n疑問(wèn)疑問(wèn)4：沒(méi)有多余資金來(lái)進(jìn)行套期保值。：沒(méi)有多余資金來(lái)進(jìn)行套期保值。 （1）對(duì)任何企業(yè)，只要還在正常經(jīng)營(yíng)，必然有現(xiàn)金流，不存沒(méi)錢）對(duì)任何企

4、業(yè)，只要還在正常經(jīng)營(yíng)，必然有現(xiàn)金流，不存沒(méi)錢這個(gè)說(shuō)法，說(shuō)到底還是意識(shí)問(wèn)題。這個(gè)說(shuō)法，說(shuō)到底還是意識(shí)問(wèn)題。 （2）風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)管理同等重要，現(xiàn)在大型企業(yè)不僅有首席財(cái)）風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)管理同等重要，現(xiàn)在大型企業(yè)不僅有首席財(cái)務(wù)官，同樣有首席風(fēng)險(xiǎn)官。務(wù)官，同樣有首席風(fēng)險(xiǎn)官。6如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n疑問(wèn)疑問(wèn)5：期貨交割不如現(xiàn)貨交割方便。：期貨交割不如現(xiàn)貨交割方便。 （1）依然屬于現(xiàn)貨思維，需要慢慢疏導(dǎo)。）依然屬于現(xiàn)貨思維，需要慢慢疏導(dǎo)。 （2）做保值）做保值交割，交割只是保證期貨與現(xiàn)貨不背離的機(jī)制，不是交割，交割只是保證期貨與現(xiàn)貨不背離的機(jī)制，不是目的。期貨頭寸了結(jié)有兩種方式，平倉(cāng)、

5、交割。如果以交割結(jié)束套保目的。期貨頭寸了結(jié)有兩種方式，平倉(cāng)、交割。如果以交割結(jié)束套保，建議申請(qǐng)保值額度或期轉(zhuǎn)現(xiàn)。，建議申請(qǐng)保值額度或期轉(zhuǎn)現(xiàn)。7如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n需要提前做的功課：需要提前做的功課： 1、熟悉期貨合約制度的設(shè)計(jì)規(guī)則。、熟悉期貨合約制度的設(shè)計(jì)規(guī)則。 2、了解行業(yè)過(guò)去的發(fā)展歷程，以及目前的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。、了解行業(yè)過(guò)去的發(fā)展歷程，以及目前的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。 3、理解期貨市場(chǎng)的專業(yè)知識(shí)。、理解期貨市場(chǎng)的專業(yè)知識(shí)。8如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n引導(dǎo)企業(yè)套期保值：讓企業(yè)明白期貨在現(xiàn)代企業(yè)中的作用。引導(dǎo)企業(yè)套期保值：讓企業(yè)明白期貨在現(xiàn)代企業(yè)中的作用。 1、價(jià)格發(fā)現(xiàn)、

6、價(jià)格發(fā)現(xiàn) 2、市場(chǎng)引導(dǎo)、市場(chǎng)引導(dǎo) 3、庫(kù)存管理、庫(kù)存管理 4、對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn) 5、鎖定利潤(rùn)、鎖定利潤(rùn) 9如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n引導(dǎo)企業(yè)套期保值：幫助企業(yè)建立市場(chǎng)分析的方法。引導(dǎo)企業(yè)套期保值：幫助企業(yè)建立市場(chǎng)分析的方法。 1、簡(jiǎn)單的價(jià)格、產(chǎn)量數(shù)據(jù)的羅列不能發(fā)現(xiàn)規(guī)律，更無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)、簡(jiǎn)單的價(jià)格、產(chǎn)量數(shù)據(jù)的羅列不能發(fā)現(xiàn)規(guī)律，更無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)。市場(chǎng)處于不斷變化之中。市場(chǎng)處于不斷變化之中。 2、市場(chǎng)存在規(guī)律，嚴(yán)密的邏輯推理可以對(duì)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)走勢(shì)、市場(chǎng)存在規(guī)律，嚴(yán)密的邏輯推理可以對(duì)一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行確定性的判斷。進(jìn)行確定性的判斷。 10如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保

7、值n引導(dǎo)企業(yè)套期保值：幫助企業(yè)建立市場(chǎng)分析的方法引導(dǎo)企業(yè)套期保值：幫助企業(yè)建立市場(chǎng)分析的方法 3、分析路徑：宏觀、分析路徑：宏觀中觀中觀微觀微觀 11需求宏觀分析煤焦礦鋼產(chǎn)業(yè)鏈焦化行業(yè)作用最直接、明顯供給單個(gè)企業(yè)如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n引導(dǎo)企業(yè)套期保值：建立市場(chǎng)分析的方法引導(dǎo)企業(yè)套期保值：建立市場(chǎng)分析的方法 注意金融市場(chǎng)的領(lǐng)先性：注意金融市場(chǎng)的領(lǐng)先性： 12基本面仍處于下滑通道跌回去繼續(xù)上漲基本面好轉(zhuǎn)宏觀政策放松預(yù)期期貨價(jià)格上漲基本面驗(yàn)證如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：1、找準(zhǔn)企業(yè)在期貨市場(chǎng)中的定位。、找準(zhǔn)企業(yè)在期貨市場(chǎng)中的定位。

8、 投機(jī)者：純粹從期貨市場(chǎng)獲取利潤(rùn)（為市場(chǎng)提供源動(dòng)力）；投機(jī)者：純粹從期貨市場(chǎng)獲取利潤(rùn)（為市場(chǎng)提供源動(dòng)力）； 套保者：規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，順便獲取利潤(rùn)。套保者：規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，順便獲取利潤(rùn)。 13機(jī)會(huì)性套保、循環(huán)套保、合約套保、凈頭寸管理套期保值套期保值套利套利投機(jī)投機(jī)高頻交易、日內(nèi)波段、趨勢(shì)交易期現(xiàn)套利、組合套利、宏觀對(duì)沖、跨期套利、跨品種套利如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：2、企業(yè)為何套保（理念問(wèn)題）。、企業(yè)為何套保（理念問(wèn)題）。 單一現(xiàn)貨市場(chǎng)面臨較大的絕對(duì)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，需要期貨市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)單一現(xiàn)貨市場(chǎng)面臨較大的絕對(duì)價(jià)格

9、波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，需要期貨市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖；險(xiǎn)對(duì)沖； 將絕對(duì)價(jià)格的變動(dòng)轉(zhuǎn)化為相對(duì)價(jià)格變動(dòng)，緩解價(jià)格變動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)將絕對(duì)價(jià)格的變動(dòng)轉(zhuǎn)化為相對(duì)價(jià)格變動(dòng)，緩解價(jià)格變動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響；的影響； 傳統(tǒng)低買高賣的貿(mào)易模式已經(jīng)走不下去了；傳統(tǒng)低買高賣的貿(mào)易模式已經(jīng)走不下去了； 企業(yè)無(wú)法改變大宗商品的定價(jià)模式。企業(yè)無(wú)法改變大宗商品的定價(jià)模式。 14如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：3、企業(yè)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)。、企業(yè)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)于焦化企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)敞口有：對(duì)于焦化企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)敞口有： （1）原材料價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)；）原材料價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)； （2）原材料庫(kù)存過(guò)高或者過(guò)低的風(fēng)險(xiǎn)

10、；）原材料庫(kù)存過(guò)高或者過(guò)低的風(fēng)險(xiǎn)； （3）產(chǎn)成品價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)；）產(chǎn)成品價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)； （4）在途品（進(jìn)口焦煤）或庫(kù)存價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)；）在途品（進(jìn)口焦煤）或庫(kù)存價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)； （5）原料和產(chǎn)品在定價(jià)模式、回款時(shí)間等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)）原料和產(chǎn)品在定價(jià)模式、回款時(shí)間等方面存在的風(fēng)險(xiǎn) 15如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：4、企業(yè)套期保值流程設(shè)計(jì)。、企業(yè)套期保值流程設(shè)計(jì)。 驅(qū)動(dòng)因素：驅(qū)動(dòng)因素： （1）在現(xiàn)貨市場(chǎng)上有一定的庫(kù)存，現(xiàn)貨銷售利潤(rùn)低于期貨銷售；在現(xiàn)貨市場(chǎng)上有一定的庫(kù)存，現(xiàn)貨銷售利潤(rùn)低于期貨銷售； （2）上游市場(chǎng)仍在走弱，成本支撐無(wú)效；）上游市場(chǎng)仍

11、在走弱，成本支撐無(wú)效； （3）現(xiàn)貨市場(chǎng)仍將下行，為保證銷售利潤(rùn)，在期貨賣出保值。）現(xiàn)貨市場(chǎng)仍將下行，為保證銷售利潤(rùn)，在期貨賣出保值。 16如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：4、企業(yè)套期保值流程設(shè)計(jì)。、企業(yè)套期保值流程設(shè)計(jì)。 風(fēng)險(xiǎn)分析：風(fēng)險(xiǎn)分析： （1）期貨盤面可能會(huì)產(chǎn)生虧損，要結(jié)合現(xiàn)貨進(jìn)行操作；期貨盤面可能會(huì)產(chǎn)生虧損，要結(jié)合現(xiàn)貨進(jìn)行操作； （2）期現(xiàn)貨價(jià)格同時(shí)上漲，交割不合算；）期現(xiàn)貨價(jià)格同時(shí)上漲，交割不合算； （3）市場(chǎng)預(yù)期發(fā)生錯(cuò)誤，只能有現(xiàn)貨的盈利來(lái)彌補(bǔ)期貨的虧損；）市場(chǎng)預(yù)期發(fā)生錯(cuò)誤，只能有現(xiàn)貨的盈利來(lái)彌補(bǔ)期貨的虧損； 操作策略：入場(chǎng)點(diǎn)（期貨價(jià)格

12、高于現(xiàn)貨價(jià)格加交割費(fèi)用）；止贏位操作策略：入場(chǎng)點(diǎn)（期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨價(jià)格加交割費(fèi)用）；止贏位（期貨和現(xiàn)貨都盈利）；止損位（交割現(xiàn)貨）。（期貨和現(xiàn)貨都盈利）；止損位（交割現(xiàn)貨）。 17如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：4、企業(yè)套期保值流程設(shè)計(jì)。、企業(yè)套期保值流程設(shè)計(jì)。 2013年年2月份上旬天津港期現(xiàn)套利交易月份上旬天津港期現(xiàn)套利交易 18項(xiàng)目項(xiàng)目單位單位價(jià)格價(jià)格期貨價(jià)格1975現(xiàn)貨價(jià)格1800基差175交易手續(xù)費(fèi)0.00010.2交割手續(xù)費(fèi)1.51.5檢驗(yàn)費(fèi)22入庫(kù)費(fèi)、加工費(fèi)、存儲(chǔ)費(fèi)13+7+525期貨資金成本期貨10%保證金按3個(gè)月算，1975*10

13、%*(10%/12)*34.9增值稅進(jìn)出差價(jià)額度的17%，基礎(chǔ)*17%/（1+17%）貼水7水轉(zhuǎn)成5水26貼沫8沫轉(zhuǎn)成7沫18反應(yīng)性和反應(yīng)后強(qiáng)度現(xiàn)貨30、60，要求28、6250交割成本127.6凈利潤(rùn)期貨價(jià)格-現(xiàn)貨價(jià)格-交割成本47.4 如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：5、套保時(shí)機(jī)的選擇。、套保時(shí)機(jī)的選擇。 如果按照嚴(yán)格的期現(xiàn)套保理念看，在價(jià)格下跌的過(guò)程中，大多時(shí)候如果按照嚴(yán)格的期現(xiàn)套保理念看，在價(jià)格下跌的過(guò)程中，大多時(shí)候是沒(méi)有套期保值機(jī)會(huì)的，因?yàn)槠谪洿蠖嘧咴诂F(xiàn)貨的前面，期貨升水幅是沒(méi)有套期保值機(jī)會(huì)的，因?yàn)槠谪洿蠖嘧咴诂F(xiàn)貨的前面，期貨升水幅度也很

14、難超過(guò)持倉(cāng)成本，甚至貼水于現(xiàn)貨。度也很難超過(guò)持倉(cāng)成本，甚至貼水于現(xiàn)貨。 那是不是不套保呢？那是不是不套保呢？ 191000 1200 1400 1600 1800 2000 2200 16/02/0116/03/0116/04/0116/05/0116/06/0116/07/0116/08/0116/09/0116/10/0116/11/0116/12/0117/01/0117/02/0117/03/0117/04/0117/05/0117/06/0117/07/0117/08/0117/09/0117/10/0117/11/0117/12/0118/01/0118/02/0118/03/01

15、18/04/0118/05/0118/06/0118/07/0118/08/0118/09/01焦炭期貨價(jià)格天津準(zhǔn)一級(jí)冶金焦如何切入企業(yè)套期保值如何切入企業(yè)套期保值n參與套期保值設(shè)計(jì)：參與套期保值設(shè)計(jì)：6、關(guān)注套期保值風(fēng)險(xiǎn)。、關(guān)注套期保值風(fēng)險(xiǎn)。 套期保值的風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、制度風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、基差風(fēng)險(xiǎn)套期保值的風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、制度風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、基差風(fēng)險(xiǎn)，以及交割風(fēng)險(xiǎn)。，以及交割風(fēng)險(xiǎn)。 20一、如何切入企業(yè)套期保值一、如何切入企業(yè)套期保值二、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈二、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈21 目目 錄錄構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n傳統(tǒng)模式期貨客戶服務(wù)工作量大傳統(tǒng)模式期貨客戶服務(wù)工作量

16、大 1、客戶要求多、要求高；、客戶要求多、要求高； 2、精神上壓力較大。尤其是客戶出現(xiàn)浮虧的時(shí)候。、精神上壓力較大。尤其是客戶出現(xiàn)浮虧的時(shí)候。22構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n如何解決如何解決 “努力把自己塑造成神努力把自己塑造成神”: 為了緩解精神上的壓力，很多人開始追求一種盈利模式，去判斷市為了緩解精神上的壓力，很多人開始追求一種盈利模式，去判斷市場(chǎng)漲跌場(chǎng)漲跌甚至是什么點(diǎn)位去賣、什么點(diǎn)位去買。甚至是什么點(diǎn)位去賣、什么點(diǎn)位去買。 但我們畢竟不是神，并不能預(yù)測(cè)未來(lái)。但我們畢竟不是神，并不能預(yù)測(cè)未來(lái)。 一旦預(yù)測(cè)錯(cuò)了，就會(huì)帶來(lái)更大的精神壓力。一旦預(yù)測(cè)錯(cuò)了，就會(huì)帶來(lái)更大的精神壓力。23構(gòu)建產(chǎn)

17、業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n產(chǎn)業(yè)客戶與散戶的區(qū)別：產(chǎn)業(yè)客戶與散戶的區(qū)別： 散戶：沒(méi)有自己的分析體系，需要的是散戶：沒(méi)有自己的分析體系，需要的是“什么點(diǎn)位買，什么點(diǎn)位賣什么點(diǎn)位買，什么點(diǎn)位賣”。 產(chǎn)業(yè)客戶：有自己的分析體系，并不需要產(chǎn)業(yè)客戶：有自己的分析體系，并不需要“神神”。24構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n如何解決突破如何解決突破“拉關(guān)系，培養(yǎng)同志般的感情拉關(guān)系，培養(yǎng)同志般的感情” 1、滿足客戶各種所需，投其所好；、滿足客戶各種所需，投其所好； 2、投入比較大，效果視情況而定。、投入比較大，效果視情況而定。25構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n以上二種方式并不是解決問(wèn)題的一切

18、以上二種方式并不是解決問(wèn)題的一切 有他們的可取、合理之處。事實(shí)上在很多方面也取得了較好的效果有他們的可取、合理之處。事實(shí)上在很多方面也取得了較好的效果。但在目前倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷的情況下，這么做還不夠。但在目前倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、專業(yè)營(yíng)銷的情況下，這么做還不夠。26構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n產(chǎn)業(yè)客戶需要什么：產(chǎn)業(yè)客戶需要什么： 產(chǎn)業(yè)追求的穩(wěn)定盈利，他們參與期貨是并不是為了在期貨市場(chǎng)追求產(chǎn)業(yè)追求的穩(wěn)定盈利，他們參與期貨是并不是為了在期貨市場(chǎng)追求一夜暴富，而是為了解決他們現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題。一夜暴富，而是為了解決他們現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題。 要抓住產(chǎn)業(yè)客戶，首先就需要了解他們現(xiàn)貨市場(chǎng)的需

19、求，根據(jù)他們要抓住產(chǎn)業(yè)客戶，首先就需要了解他們現(xiàn)貨市場(chǎng)的需求，根據(jù)他們現(xiàn)貨需求拿出解決方案?，F(xiàn)貨需求拿出解決方案。 27n產(chǎn)業(yè)客戶需要什么產(chǎn)業(yè)客戶需要什么:n 產(chǎn)業(yè)客戶關(guān)注與現(xiàn)貨的生產(chǎn)、加工、流通、消費(fèi)。因此產(chǎn)業(yè)客戶關(guān)注與現(xiàn)貨的生產(chǎn)、加工、流通、消費(fèi)。因此他們對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)認(rèn)知已經(jīng)達(dá)到了較高的水準(zhǔn)。他們對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)認(rèn)知已經(jīng)達(dá)到了較高的水準(zhǔn)。n 他們?nèi)鄙俚氖牵旱谝弧⒑暧^判斷能力。微觀主體一般專他們?nèi)鄙俚氖牵旱谝?、宏觀判斷能力。微觀主體一般專注于細(xì)節(jié)，因此對(duì)大的經(jīng)濟(jì)周期顯得無(wú)所適從，對(duì)宏觀經(jīng)注于細(xì)節(jié)，因此對(duì)大的經(jīng)濟(jì)周期顯得無(wú)所適從，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)不具有前瞻性。第二、金融市場(chǎng)理解。第三、便利濟(jì)走勢(shì)不具有前瞻性。第二、金融市場(chǎng)理解。第三、便利、人性的交易至交割的一條服務(wù)。、人性的交易至交割的一條服務(wù)。構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n他們要求的服務(wù)是：他們要求的服務(wù)是：n 1、簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單n 2、明了、明了n 3、持續(xù)、持續(xù)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈構(gòu)建產(chǎn)業(yè)客戶生態(tài)圈n如何才能做到這一點(diǎn)：如何才能做到這一