1、第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場需求和 項目定位 情況來確定，具體說應(yīng)考慮 以下因素：（一）項目自身的市場定位；（二）項目所在地的消費(fèi)狀況；（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（四）擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必 須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。（一）招商談判的特點(diǎn)1談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣

2、的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適 當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。2 談判條件的原則性與靈活性企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判 人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3. 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因 此談判人員要

3、有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2. 堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程 中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于 對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。3堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來， 以更好地達(dá)到談判 的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招

4、商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)， 招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。2通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項目所在地的地位。招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測 他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一承租戶的選擇確保租金的來源。第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。第三需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談

5、判的依據(jù)1. 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對尺S策；3. 選定談判方式；4. 確定談判期限。（三）組成談判小組1挑選談判小組的成員；2 .制定談判計劃；3 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種，即: 1）、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項目招商；2）、自己搭建招商團(tuán)隊進(jìn)行招商工作。對于商業(yè)房地產(chǎn)項目來講， 將國際知名零售商請進(jìn)來有利于整個項目的招商， 通常國際 招商咨詢機(jī)構(gòu)更了 解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項

6、目的前期招商更能有效促進(jìn)項目的進(jìn)展招商渠道主要分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜， 境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商 活動，它是一種跨國界、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往國家和地區(qū)的對外投資法律、語言環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產(chǎn)生直接的影響。招商企業(yè)要根據(jù)項目擬引進(jìn)的商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?、項目洽談會。項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與 商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效 性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項目發(fā)布會項目

7、發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目 的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高， 范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu) 舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛， 又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。 招商單位專

8、門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦 集會式招商活動之 余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣 傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作 事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融 洽，容易引起被訪者的興趣。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)， 或招商洽談的主題。 在整個招商洽談活動中， 招商洽談?wù)叩母?項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后， 就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)； 在達(dá)到各個具體目標(biāo)后， 招商洽談的 主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)， 如能達(dá)到這

9、一級的目標(biāo)， 整個招商洽談可謂是獲得圓滿成 功；第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)， 如能達(dá)到這一級目標(biāo)， 整個招商洽談可謂是獲得了基 本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)， 如能達(dá)到這一級的目標(biāo)， 整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本 的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。此外， 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時， 還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 招商洽談的地點(diǎn)對招商洽 談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的 問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，制定談判策略 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)

10、到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招 商洽談策略的制 定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的 基礎(chǔ)上的。招商洽談的策略主要分以下三方面 :(1) 調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結(jié)構(gòu)是什么的 ?對方的項目的合作程序 ?對方談判人員 的基本情況，在組織中的位置 ?為實現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件 是什么 ?要實現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權(quán)，就能有針對性地確定出我方 的各級招商洽 談的目標(biāo)， 就可以很好地把握招商洽談中的利益界限， 讓對方作出更大的讓步， 就可以揚(yáng)我 方之長

11、， 避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。(2) 在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交 換條件。如不接受如何擺 脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如 是部分接受，又如何滿足對方的條件。(3) 對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn) 局面的出現(xiàn)。明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好， 招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個 階段。開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底， 即談判雙方逐漸熟悉， 分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場， 相互了解各自的期望。 報價，即雙方提出具