1、精品資料建材產(chǎn)品電子商務模式（一）、建材市場特點1家居產(chǎn)品是一種半成品，需要顧客進行實際體驗，也需要很多線下后續(xù)服務上的跟進。2 .客單值很高，消費者下單前要考慮的因素很多，當前的國內消費者還很難接受大額度的網(wǎng)上支付。3 .家居建材行業(yè)屬于剛性需求行業(yè)，不屬于快速消費品。消費者注重的是家具放在房子里是否合適，這些問題是線上解決不了的。4家居建材行業(yè)80%是在于服務，家居產(chǎn)品的物流和售后服務是發(fā)展家居企業(yè)電子商務的瓶頸。5.線上跟線下的渠道沖突問題，在電子商務平臺上銷售的產(chǎn)品，利潤怎么和經(jīng)銷商分成，如何協(xié)調與經(jīng)銷商的利益問題。6有些家居產(chǎn)品屬于定制性很強的產(chǎn)品，電子商務在企業(yè)網(wǎng)店不完善的情況下很

2、難實現(xiàn)。一般采取網(wǎng)上下單，實體店支付的形式運作?？删庉嬀焚Y料(二卜我國建材行業(yè)供應鏈我國建材產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費的整個過程，其供應鏈具有以下兩個基本特點：(1)流通環(huán)節(jié)和交易層次多、交易渠道復雜。與發(fā)達國家相比，我國建材流通環(huán)節(jié)較多，建材產(chǎn)品從出廠到消費者手里，在國外成熟市場一般需23個環(huán)節(jié)，而在我國則往往需56個環(huán)節(jié);建材在流通環(huán)節(jié)上的去向多樣，往往難以監(jiān)控。(2)信息不對稱、物流效率低，批發(fā)環(huán)節(jié)所占成本比重過大，交易環(huán)節(jié)、交易渠道復雜，使交易信息不對稱、不透明，流動無序，致使建材產(chǎn)品在流通過程中的批發(fā)環(huán)節(jié)成本較高，從而增加了產(chǎn)品的銷售成本目前，中國建材行業(yè)電子商務數(shù)量達上百家，主要可以分為四

3、種類型：一是家居建材類垂直交易平臺，如齊家網(wǎng)、籬笆網(wǎng)、九正建材網(wǎng)等；二是平臺式購物網(wǎng)站，如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等；三是傳統(tǒng)家居建材渠道以及家居建材品牌的網(wǎng)上商城，如百安居、東方家園、愛朗衛(wèi)浴等；四是房地產(chǎn)門戶以及綜合門戶等網(wǎng)站的建材頻道，如搜房、焦點、新浪等。在上述四種類型的電子商務網(wǎng)站中，家居建材類垂直交易平臺所占的市場份額最大，且增長速度最快?？删庉嬀焚Y料（三卜建材電子商務網(wǎng)站案例歐琳櫥柜采取“獨立自有電商平臺+淘寶、京東+新浪、搜房家居”的模式，目前主要推廣自有獨立電商官方網(wǎng)站1線上線下互動、結合銷售。歐琳在全國有很多的終端實體店，用戶可以到店里進行參觀，同時用戶買的產(chǎn)品，網(wǎng)上下的單，可以由

4、線下代理商提供本土化的服務，按照用戶的要求、設計、安裝、售后等等，這樣線上跟線下進行一種補充跟互動。2線上、線下產(chǎn)品的價格進行區(qū)分由于考慮到代理商、專賣店的利益關系，歐琳在產(chǎn)品線上做了一下區(qū)隔，就是線上跟線下部分產(chǎn)品做得不一樣，可以改個配置，改變一些小部件，以全新的一種命名方式來出現(xiàn)，這樣專門開辟了網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品線。3合理解決經(jīng)銷商利益沖突問題第一，線下的代理商經(jīng)營的是線下的主打產(chǎn)品，從產(chǎn)品線就分開了。第二，給經(jīng)銷商結算配送、安裝、售后費用，讓經(jīng)銷商在配送方面能獲取一定利益。貨源由總部控制，利潤與經(jīng)銷商有一個結算的分層模式，比如配送一個，按照銷售金額給代理商提供五個點或者八個點等這樣一個內部的

5、結算方式。4.網(wǎng)銷產(chǎn)品的構成及收益分配原則目前歐琳網(wǎng)銷產(chǎn)品主要由三部分構成：可編輯精品資料第一部分：歐琳的中低端產(chǎn)品第二部分：跟現(xiàn)有代理商有部分交叉重疊的產(chǎn)品第三部分：完全網(wǎng)絡專供產(chǎn)品，代理商沒有網(wǎng)絡專供產(chǎn)品先期會在合作的分銷網(wǎng)點適當?shù)膫湄?，但貨不會很多，因為會考慮到貨的流向，這批貨必須處理在網(wǎng)上，不允許在線下銷售可編輯精品資料林氏木業(yè)1沒有實體店面支持的純粹線上銷售模式，要增強消費者對產(chǎn)品真實度的可信度和信任感，需要有大量專業(yè)圖片作支撐。林氏木業(yè)成立了自己的攝影公司，每出一款新品都由攝影公司第一時間內拍出產(chǎn)品圖片，且圖片會經(jīng)過專業(yè)的設計搭配。2產(chǎn)品定位：微利路線+特色產(chǎn)品低價讓利策略及打造特

6、色拳頭產(chǎn)品成為其殺手銅，當家居市場處于50%的暴利時，林氏木業(yè)走10%的微利。逐步打開知名度之后，他們開始打造自己的拳頭產(chǎn)品，找產(chǎn)商合作開發(fā)林氏木業(yè)的自身品牌一一林氏田園沙發(fā)，用“模仿+改良的模式”打造出了獨具特色的林氏田園家居。3.情感口碑+長尾消費的銷售模式首先,，活動前期留出充足的預熱期，爭取更多關注；其次精心挑選活動產(chǎn)品，一般是熱賣品搭新品組合，既保證銷量，又便于推介新品；最后用講故事尤其是情感故事來包裝產(chǎn)品，使其更具生活感，牽動消費者情感需求。（講自身的創(chuàng)業(yè)故事）4物流模式：中小物流公司配送+30天無條件退貨林氏木業(yè)采用與多家物流公司合作，特別是和一些中小型物流公司的合作。林氏木業(yè)網(wǎng)

7、絡銷售的物流費都是林氏自己包運費，林氏在包了物流費后盡量與物流公司協(xié)議把物流費壓低兩個點，再在生產(chǎn)成本上節(jié)約出兩個點，自己再少賺幾個點。用這幾個點的利潤去換取更高的銷量。（30天無條件退貨）可編輯精品資料5.外派項目，幫員工開店，留住優(yōu)秀電商人才如果有工作非常出色的客服人員，公司會為其在淘寶上單獨開一家淘寶店，讓其作為掌柜去營運整個店鋪。這樣的“外派”店鋪是做線下傳統(tǒng)家具品牌的網(wǎng)絡經(jīng)銷，通常會專營某一類的家具產(chǎn)品。6堅守淘寶陣地，廣告主要投放淘寶廣告投入最多的是直通車，除了硬廣，林氏木業(yè)的推廣費用有一部分用在了社區(qū)營銷上。在論壇性質的“淘幫派”林氏木業(yè)的排名已經(jīng)可以排到前十名的位置，幫派人數(shù)已

8、經(jīng)接近萬人。林氏木業(yè)把淘幫派當做自己在淘寶的“口舌”，所有活動、以及新品都會通過淘幫派來發(fā)布?？删庉嬀焚Y料(四卜關于土巴兔的思考一個完整的企業(yè)電子商務，應該是一個完整系統(tǒng)，包括上游的產(chǎn)品、倉儲、物流，中游的品牌、推廣、平臺，下游的交貨、服務、收款等。只有三者融合，才能建設成為一個最佳電商模式。實際上，企業(yè)網(wǎng)站+淘寶商城的模式，比較適合一些網(wǎng)絡人才不足、只將電子商務作為從屬地位的企業(yè)進行運作。而在企業(yè)網(wǎng)站之外獨立設立網(wǎng)絡商城的，則需要有一套完整的商業(yè)模式，并經(jīng)過實踐檢驗的。網(wǎng)絡商城最好從“專”做起，做出影響和成績之后，再延伸和擴展產(chǎn)品線，增強客戶的黏性。1. 土巴兔現(xiàn)階段發(fā)展建材行業(yè)市場：（1

9、） .在技術層面上，既要推動以信息網(wǎng)絡技術為主要手段的建材電子商務在全行業(yè)的應用，又要推動現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)向代理商和配送商的轉變。這一新型建材商品流通模式的內容主要有：(1武應商與分銷商通過建材電子商務平臺直接進行網(wǎng)上價格撮合。(2)成交信息直接傳遞到區(qū)域配送中心，通過地區(qū)配送商進行配送。(3)分銷商通過區(qū)域結算中心直接與供應商進行結算，并支付建材電子商務提供商和配送商相應的費用。(4)區(qū)域配送中心有一套相對獨立的配送信息系統(tǒng)與供應商和分銷商相連。在這一模式中，建材電子商務平臺(建材的電子商務市場)可編輯精品資料與交易各方相連，是建材行業(yè)的交易中心和信息中心，居于核心位置。這一虛擬的建材電子交易市

10、場通過與真實的物流配送系統(tǒng)和區(qū)域結算系統(tǒng)相互協(xié)調運作，實現(xiàn)建材商品的高效流通。（2）發(fā)展電子商務，可以將部分環(huán)節(jié)和利潤分享給經(jīng)銷商，只是需要把握好權責對等的原則。同時，企業(yè)可以借助經(jīng)銷商的線下平臺，實現(xiàn)線上與線下的互動。比如說，企業(yè)可以為每個地區(qū)經(jīng)銷商建立一個頁面，在價格核算中計入企業(yè)部分和經(jīng)銷商部分，并由經(jīng)銷商實現(xiàn)倉儲、配送和服務。同時，在經(jīng)銷商終端設立展示設備，讓經(jīng)銷商未能上樣展示的產(chǎn)品也通過設備展示出來，給消費者更多選擇。當經(jīng)銷商也融入企業(yè)電子商務平臺中，得到一定的權利并承擔一定的義務之后，兩者必然更好地結合，從而有效推動企業(yè)的電子商務建設與發(fā)展。2,需要成功的網(wǎng)絡口碑營銷模式加大“虛擬

11、社區(qū)”的建設，增加論壇人氣。規(guī)定員工必須上網(wǎng)，并且活躍在全國各大社區(qū)論壇上，一是大量的正面報道土巴兔的最新信息，二是隨時解答論壇上客戶網(wǎng)友的質疑。3 .針對電子商務客戶群體專門建立一條生產(chǎn)線定制一款針對電銷客戶的超高性價比網(wǎng)銷專供產(chǎn)品，止匕外，專門成立獨立運營的子公司開更好實現(xiàn)線上線下的良好對接和服務。針對線下部分運用科學精準的經(jīng)銷商渠道布局，使得電子商務部可編輯精品資料分的訂單一旦生成，各地經(jīng)銷商便可直接進行上門服務。這樣可以控制物流成本，也可以提供優(yōu)質的服務。4 .采用創(chuàng)新的O2O營銷模式，拋棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，采用連鎖經(jīng)營模式。這種全新模式由總部、合作商、加盟商三方合作?？偛控撠熃y(tǒng)籌調度，合作商負責物流倉儲，加盟商負責終端銷售，三方都能參與利潤分成，這就解決了線上與線下利益沖突的問題。5 .設立往下產(chǎn)品展示區(qū)將產(chǎn)品圖像進行電腦技術設計，通過立體形象的虛擬產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在客戶面前，并且根據(jù)全國各地、各季節(jié)、裝修各階段等不同需要展示不同的商品情況，24小時為各種客戶提供服務。6 .擴大土巴兔與各大銀行結算系統(tǒng)及網(wǎng)上結算平臺的聯(lián)網(wǎng)力度，開發(fā)網(wǎng)絡結算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結算與銀行轉賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。與銀行合作實行裝修貸款。7 .實行供應商認證制度供應商認證是一種正式的考核供應商的業(yè)務和工作方法的認證過程，通常是由功能交叉的團隊執(zhí)行高密度現(xiàn)場審計，供應商一旦認