1、房地產(chǎn)銷售執(zhí)行方案第一章大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路一）執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1、分階段制定目標(biāo)，準(zhǔn)確及時(shí)各個擊破根據(jù)項(xiàng)目回款的要求，【東一時(shí)區(qū)】將在總體銷售計(jì)劃的前提下，拆分細(xì)化多個時(shí)間段的銷售量。此階段項(xiàng)目銷售要化險(xiǎn)為夷的一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾，即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾，標(biāo)準(zhǔn)裝修的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式，即項(xiàng)目現(xiàn)場的標(biāo)準(zhǔn)裝修樣板示范間。當(dāng)前【東一時(shí)區(qū)】的銷售計(jì)劃是在2007年5月底把A棟所乘房源清盤，共143套，即35套/周，5套/天。在確定合適的可操作性策略后，關(guān)鍵在于各個時(shí)間段銷售目標(biāo)的擊破戰(zhàn)術(shù)，對每一套房源

2、都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包裝項(xiàng)目賣點(diǎn)，提升項(xiàng)目整體素質(zhì)本項(xiàng)目的公共配套、會所、周邊環(huán)境與競爭項(xiàng)目相比都具有不同程度的優(yōu)勢；交通便利、配套齊全，品質(zhì)物業(yè)管理等，都是提升本項(xiàng)目整體素質(zhì)的有力支撐點(diǎn)，都會一定程度上增加樓盤的附加值。前期對以上賣點(diǎn)雖有包裝推廣，但是不夠深入和系統(tǒng)，并沒有在市場與消費(fèi)者中建立強(qiáng)勢的品牌意識，因此在后期對大客戶的推廣與宣傳中，要對項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行再深入與系統(tǒng)的包裝，力求提升項(xiàng)目整體素質(zhì)。二）“病毒營銷”，利用大客戶形成“核變效應(yīng)”，迅速打開銷售局面“病毒營銷”一一走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，使其自發(fā)成為“病毒”的傳播者，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。所謂“病毒式

3、營銷”，并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過利用具有一定社會地位和影響力的社會公眾人士（我們目標(biāo)中的大客戶）的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，讓本案的營銷信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，營銷信息被快速復(fù)制傳向數(shù)以萬計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾，在客戶中形成“核變效應(yīng)”，從而迅速打開銷售局面。在當(dāng)前樓盤項(xiàng)目的SP推廣活動中，業(yè)主口碑營銷得到了較廣泛的運(yùn)用，比如業(yè)主聯(lián)誼會、回饋老客戶等活動，這些措施在“口碑營銷”方面起到了一定的效果，卻只是“病毒營銷”的雛形，還沒有真正上升到“病毒營銷”的高度?！安《緺I銷”的關(guān)鍵是找到“有影響力的人”，利用他們傳遞信息，然后就可能營造出一個目標(biāo)消費(fèi)群體。在傳播的過程中，普通受眾往往

4、在這些“意見領(lǐng)袖”的帶動下發(fā)展到最終被勸動接受本項(xiàng)目產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式?！安《緺I銷”的力量在于找準(zhǔn)“意見領(lǐng)袖”，然后讓他們感動起來，從而成為我們項(xiàng)目優(yōu)勢口碑建立與傳播的重要通道，形成消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的溝通。這些“意見領(lǐng)袖”（大客戶）在傳播項(xiàng)目信息時(shí)的說服力有可能2比我們的銷售人員的說辭更具有“摧毀力”，因?yàn)樗麄兒臀覀兊匿N售人員相比更具有社會公信力二、銷售執(zhí)行策略一）制定針對性優(yōu)惠，彰顯大客戶消費(fèi)身份針對目標(biāo)大客戶，我們需要制定相應(yīng)的購買優(yōu)惠政策。在針對大客戶推廣活動中一定要突出其優(yōu)惠措施的特殊性和唯一性，能夠讓目標(biāo)客戶感覺到消費(fèi)時(shí)的榮譽(yù)感，突出自己的社會地位。當(dāng)項(xiàng)目消費(fèi)榮譽(yù)感建立以后

5、，關(guān)鍵問題就在于項(xiàng)目賣點(diǎn)的包裝能否打動他們，從而加速他們的消費(fèi)行為。二）大客戶銷售渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對不同的客戶，針對大客戶的消費(fèi)特性施行關(guān)系營銷、直復(fù)營銷，在傳播渠道中郵遞DM設(shè)立PO艱示等，又在其相關(guān)網(wǎng)站上開辟電子營銷渠道等，將會擴(kuò)大銷售勝算的概率。譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因?yàn)闃I(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他們出面對樓盤的點(diǎn)評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、HOM豫城都屬于這種模式。三）專題性的小型活動促銷（項(xiàng)目專場推薦會）利用

6、公司與相關(guān)政府職能部門、企事業(yè)單位的合作關(guān)系，向其發(fā)出參加專場推薦會的邀請函，并邀請規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)單位的專業(yè)人士到場為其現(xiàn)場剖析項(xiàng)目賣點(diǎn)，增加活動的專業(yè)性?；顒拥男问娇梢造`活多變，力求生動、深入，利用現(xiàn)場的氣氛迅速感動到場的每個與會人員，從而形成“跟風(fēng)效應(yīng)”，最大限度促成現(xiàn)場交定。三、銷售執(zhí)行方案一）東一時(shí)區(qū)團(tuán)購方案團(tuán)購套數(shù)（套）面積大?。╥tf）優(yōu)惠幅度（元/m2）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到50套

7、，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：50元/itf；80元/itf；100元/itf；150元/m2o2、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到100套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：80元/itf；100元/itf；150元/itf；200元/itf。3、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到200套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：150元/itf；180元/itf；200元/itf；260元/m2。二）城市樂園團(tuán)購方案針對37、38、39、40、43、49棟小高層，我們采取團(tuán)購銷售其2-10層，具體方案如下：1、37、38、39、40棟銷售價(jià)格：l一次性付款：2層起價(jià)2480元/itf,每層+10元/itf；l首付50%2層起價(jià)2580元/ttf,每層+10元/itf；l首付30%2層起價(jià)2630元/ttf,每層+10元/itf；2、43、49棟銷售價(jià)格：l一次性付款：2層起價(jià)2580元/itf,每層+10元/itf；l首付50%