1、本章內(nèi)容本章內(nèi)容v商務(wù)談判準(zhǔn)備的意義商務(wù)談判準(zhǔn)備的意義v商務(wù)談判準(zhǔn)備的內(nèi)容商務(wù)談判準(zhǔn)備的內(nèi)容v商務(wù)談判準(zhǔn)備的方法商務(wù)談判準(zhǔn)備的方法一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的意義一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的意義CASE 1： 1983 1983年，光大實(shí)業(yè)公司董事長王光英收到下屬報(bào)來年，光大實(shí)業(yè)公司董事長王光英收到下屬報(bào)來的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的15001500輛大型礦山用車拍賣，這輛大型礦山用車拍賣，這15001500輛車全部是尚未使用過輛車全部是尚未使用過的新車，由于該公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公司會(huì)以較低的的新車，由于該公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公司會(huì)以較

2、低的接個(gè)將車賣出。接個(gè)將車賣出。 此時(shí)，我國礦山建設(shè)需要大批卡車，王光英當(dāng)機(jī)立此時(shí)，我國礦山建設(shè)需要大批卡車，王光英當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進(jìn)行斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進(jìn)行談判，經(jīng)過一番爭奪后，我方僅以這批新車原價(jià)的談判，經(jīng)過一番爭奪后，我方僅以這批新車原價(jià)的38%38%將將這批卡車買了回來，為國家節(jié)約了這批卡車買了回來，為國家節(jié)約了85008500萬美元的外匯。萬美元的外匯。 英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯培根談判論培根談判論“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱之；明其

3、目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！倍?、商務(wù)談判準(zhǔn)備的內(nèi)容二、商務(wù)談判準(zhǔn)備的內(nèi)容: : CASE STUDYv 法方簡介法方簡介 法國拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司法國拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于成立于19381938年年1 1月，已有月，已有6868年的

4、年的經(jīng)營歷史。它是專門經(jīng)營出口葡萄酒的實(shí)業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營的經(jīng)營歷史。它是專門經(jīng)營出口葡萄酒的實(shí)業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品主要有拉圖莊園葡萄酒系列產(chǎn)品主要有拉圖莊園葡萄酒系列, ,在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上均具有在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上均具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在全球擁有眾多知名長期客戶很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在全球擁有眾多知名長期客戶. .v 中方簡介中方簡介廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司，是專業(yè)從事具有眾多知名國際，是專業(yè)從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進(jìn)出口公司。公司從法國，意大利，西班牙，葡萄酒品牌的進(jìn)出口公司。公司從法國，意大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產(chǎn)酒國進(jìn)口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。澳大利亞，美國，智利

5、等主要產(chǎn)酒國進(jìn)口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級(jí)賓館，高公司強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級(jí)賓館，高級(jí)餐廳，超市級(jí)餐廳，超市, ,酒吧及夜總會(huì)。酒吧及夜總會(huì)。2005 2005 年與法國拉圖酒莊進(jìn)出年與法國拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴?？谫Q(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴。v商務(wù)談判之前需要準(zhǔn)備什么？商務(wù)談判之前需要準(zhǔn)備什么？1 1、談判信息的收集與準(zhǔn)備、談判信息的收集與準(zhǔn)備2 2、確定談判目標(biāo)、確定談判目標(biāo)3 3、談判人員的準(zhǔn)備、談判人員的準(zhǔn)備4 4、談判方案的制定、談判方案的制定5 5、其他準(zhǔn)備工作、其他準(zhǔn)備工作1.1.談判信息的收集與準(zhǔn)備談判信息的收集

6、與準(zhǔn)備商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料況及其特征的有關(guān)資料. .信息準(zhǔn)備的原則：信息準(zhǔn)備的原則：準(zhǔn)確性準(zhǔn)確性全面性全面性科學(xué)性科學(xué)性針對(duì)性針對(duì)性及時(shí)性及時(shí)性長期性長期性A.A.談判背景信息談判背景信息談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟(jì)，文化，法律狀況等）談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟(jì)，文化，法律狀況等）市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息 （需求情況，銷售情況，競(jìng)爭情況）（需求情況，銷售情況，競(jìng)爭情況）交易條件交易條件 （商品名稱，對(duì)品質(zhì)的最新規(guī)定，裝（商品名稱，對(duì)品質(zhì)的最新規(guī)定，裝 運(yùn)，保險(xiǎn)，支付等）運(yùn)，保險(xiǎn)，支付等）CASE 1v 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工

7、機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。談判。v 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：10001000萬日元萬日元，我方馬上判斷出其，我方馬上判斷出其價(jià)格的價(jià)格的“水分水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又

8、坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)削價(jià)1010，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為其他國家行情，認(rèn)為750750萬日元萬日元較合適，日商不同意，最較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。說服下，雙方最終握手成交。B.B.談判對(duì)手信息談判對(duì)手信息對(duì)方的基本情況（企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍等）對(duì)方的基本情況（企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍等）對(duì)方的營運(yùn)狀況對(duì)方的營運(yùn)狀況對(duì)方的信

9、譽(yù)（合法資格，履約能力等）對(duì)方的信譽(yù)（合法資格，履約能力等）對(duì)方的真正需求對(duì)方的真正需求對(duì)方談判人員的權(quán)限對(duì)方談判人員的權(quán)限對(duì)方談判的最后期限對(duì)方談判的最后期限對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人情況對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人情況收集信息的方法收集信息的方法v二手資料二手資料 通過各種信息載體搜集公開情報(bào)通過各種信息載體搜集公開情報(bào) 通過各類專門會(huì)議通過各類專門會(huì)議 通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人 員調(diào)查員調(diào)查v一手資料一手資料 實(shí)地考察，搜集資料實(shí)地考察，搜集資料信息的整理信息的整理 1. 1.鑒別資料的真實(shí)性與可靠性鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 2. 2.確定哪些信息對(duì)

10、此次談判是確定哪些信息對(duì)此次談判是 重要的，哪些是次要的重要的，哪些是次要的 3. 3.為制定談判方案和對(duì)策提供為制定談判方案和對(duì)策提供 依據(jù)依據(jù)篩選篩選分類分類比較比較研究研究整理整理2.2.談判人員的準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判人員應(yīng)具備的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì): :v良好的形象氣質(zhì)良好的形象氣質(zhì)v良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德v健全的心理素質(zhì)健全的心理素質(zhì) v合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) v較高的能力素養(yǎng)較高的能力素養(yǎng)良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德v這是談判人員必須具備的首要條件這是談判人員必須具備的首要條件. .v談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公

11、，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感感. .CASE 在一次商務(wù)談判中在一次商務(wù)談判中, ,甲方首席代表穿著灰色西裝甲方首席代表穿著灰色西裝, ,白色襯衣白色襯衣, ,印花領(lǐng)帶印花領(lǐng)帶, ,與會(huì)代表則穿著不同顏色的夾克與會(huì)代表則穿著不同顏色的夾克. .而乙方首席代而乙方首席代表穿著筆挺深藍(lán)色雙排扣西裝表穿著筆挺深藍(lán)色雙排扣西裝, ,淺藍(lán)襯衣淺藍(lán)襯衣, ,黃金條紋領(lǐng)帶黃金條紋領(lǐng)帶, ,與會(huì)代表一律深藍(lán)色單排扣西裝與會(huì)代表一律深藍(lán)色單排扣西裝, ,藍(lán)白條紋襯衣藍(lán)白條紋襯衣, ,藍(lán)色領(lǐng)帶藍(lán)色領(lǐng)帶. .兩隊(duì)人馬握手入席兩隊(duì)人馬握手入席, ,

12、乙方已經(jīng)主動(dòng)掌握了先機(jī)乙方已經(jīng)主動(dòng)掌握了先機(jī). .合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)v熟悉國家相關(guān)政策法規(guī)熟悉國家相關(guān)政策法規(guī) v熟悉交易標(biāo)的相關(guān)知識(shí)熟悉交易標(biāo)的相關(guān)知識(shí), ,比如商品的原料比如商品的原料, ,運(yùn)輸運(yùn)輸, ,包包裝等裝等v熟悉與交易有關(guān)的商務(wù)金融等知識(shí)熟悉與交易有關(guān)的商務(wù)金融等知識(shí)v熟悉文化熟悉文化, ,心理心理, ,溝通等知識(shí)溝通等知識(shí)v涉外談判人員涉外談判人員, ,還應(yīng)熟練掌握外語還應(yīng)熟練掌握外語 談判人員如何才能具備談判人員如何才能具備“T”T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 較高的能力素養(yǎng)較高的能力素養(yǎng)觀察認(rèn)知能力觀察認(rèn)知能力團(tuán)隊(duì)溝通能力團(tuán)隊(duì)溝通能力 判斷能力判斷能力運(yùn)籌、

13、計(jì)劃能力運(yùn)籌、計(jì)劃能力 語言表達(dá)能力語言表達(dá)能力 應(yīng)變能力應(yīng)變能力 交際能力交際能力 創(chuàng)造性思維能力創(chuàng)造性思維能力談判人員的配備談判人員的配備一套談判班子應(yīng)有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu)一套談判班子應(yīng)有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu): :( (一一) )知識(shí)結(jié)構(gòu)知識(shí)結(jié)構(gòu)1 1、首席代表：、首席代表：又可稱為又可稱為談判小組組長談判小組組長。他們?cè)谡勁?。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。2 2、技術(shù)人員：、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3 3、商務(wù)人員：、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、

14、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4 4、法律人員：、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5 5、翻譯人員：、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。合作和友誼。6 6、記錄人員：、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。v 1）有一套價(jià)值系統(tǒng)，使成員在協(xié)作中信奉并且努力追求合作。）有一套價(jià)值系統(tǒng)，使成員在協(xié)作中信奉并且努力追求合作。v

15、 2）講究激勵(lì)的策略和技巧，以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員努力學(xué)習(xí)和解）講究激勵(lì)的策略和技巧，以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的成員努力學(xué)習(xí)和解決問題。決問題。v 3）促進(jìn)個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或責(zé)任相結(jié)合，就像我們所說的）促進(jìn)個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或責(zé)任相結(jié)合，就像我們所說的部分和整體應(yīng)該朝著一個(gè)方向。部分和整體應(yīng)該朝著一個(gè)方向。v 4）確保全體小組成員充分理解并欣然接受分派的角色，如主）確保全體小組成員充分理解并欣然接受分派的角色，如主談人、陪談人、技術(shù)專家及其他談判中所需要的角色。談人、陪談人、技術(shù)專家及其他談判中所需要的角色。v 5）確保全體小組成員了解談判的策略與技巧，清楚整個(gè)小組）確保全體小組成員了解談判的策略與技巧，清楚整

16、個(gè)小組將如何處理首次報(bào)價(jià)、讓步，以及諸如此類的事項(xiàng)。將如何處理首次報(bào)價(jià)、讓步，以及諸如此類的事項(xiàng)。v 6）確保全體小組成員成為優(yōu)秀的談判者，并擰成一股繩，協(xié)）確保全體小組成員成為優(yōu)秀的談判者，并擰成一股繩，協(xié)同完成談判任務(wù)。同完成談判任務(wù)。談判人員的分工協(xié)作談判人員的分工協(xié)作確定不同情況下的主談人與輔談人確定不同情況下的主談人與輔談人 v明確兩者之間的配合明確兩者之間的配合, ,默契程度默契程度v明確洽談具體條款的分工與合作明確洽談具體條款的分工與合作v主談人主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的個(gè)方面的議題由他為

17、主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)立場(chǎng)和觀點(diǎn)v這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人輔談人 v主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力力CASE 1. 1.買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。”這時(shí)，這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！保證，我手上還有一把訂單呢！” 2. 2.買賣雙方就

18、買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！這不行啊，廠里正等著用呢！” 談判隊(duì)伍的規(guī)模談判隊(duì)伍的規(guī)模 商務(wù)談判小組規(guī)模過商務(wù)談判小組規(guī)模過大，不易果斷決策；大，不易果斷決策；規(guī)模過小，談判人員規(guī)模過小，談判人員過分忙碌，談判材料過分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。難以備齊，難免遺漏。談判隊(duì)伍的規(guī)模要符談判隊(duì)伍的規(guī)模要符合精干、

19、實(shí)用、高效合精干、實(shí)用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判容、談判難度和談判準(zhǔn)備等情況確定成員準(zhǔn)備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以四個(gè)判，成員數(shù)量以四個(gè)人左右為宜。人左右為宜。 談判隊(duì)伍的規(guī)模談判隊(duì)伍的規(guī)模 在實(shí)踐工作中，如何判斷是否是一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑趯?shí)踐工作中，如何判斷是否是一個(gè)恰當(dāng)?shù)囊?guī)模，可以參照以下幾點(diǎn)：規(guī)模，可以參照以下幾點(diǎn)： (1) (1)能夠保證談判小組的工作效率。能夠保證談判小組的工作效率。 (2) (2)有利于談判小組的有效控制。有利于談判小組的有效控制。 (3) (3)有利于談判計(jì)劃的貫徹。有利于談判計(jì)劃的貫徹。 (4) (

20、4)便于談判小組人員的調(diào)換。便于談判小組人員的調(diào)換。3.3.談判方案的制定談判方案的制定 談判方案是指對(duì)即將展開的商談判方案是指對(duì)即將展開的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運(yùn)務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運(yùn)用科學(xué)方法，從總體上對(duì)談判目用科學(xué)方法，從總體上對(duì)談判目標(biāo)，談標(biāo)，談判策略，談判時(shí)間等做出的決定和判策略，談判時(shí)間等做出的決定和選擇。選擇。系統(tǒng)性系統(tǒng)性合理性合理性實(shí)用性實(shí)用性靈活性靈活性創(chuàng)新性創(chuàng)新性談判方案的內(nèi)容：談判方案的內(nèi)容：1.1.談判主題及人員安排談判主題及人員安排2.2.談判目標(biāo)談判目標(biāo)3.3.談判策略談判策略4.4.談判議程談判議程談判目標(biāo)的確定：談判目標(biāo)的確定：最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目

21、標(biāo) 最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo) 1 1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2 2、是談判進(jìn)程開始的話題、是談判進(jìn)程開始的話題3 3、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果1 1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2 2、是談判的底線、是談判的底線3 3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)1 1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過論證、預(yù)測(cè)和核算之后所素，經(jīng)過論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)確定的談判目標(biāo)2 2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3 3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著

22、談判成功、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 CASE中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判- -中方談判方案中方談判方案最優(yōu)目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)： 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國市場(chǎng)，加入世貿(mào)組織。方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國市場(chǎng)，加入世貿(mào)組織?？山邮苣繕?biāo)：可接受目標(biāo)：以加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開以加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開放市場(chǎng)為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。放市場(chǎng)為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。最低目標(biāo)：最低目標(biāo)：解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。談判目標(biāo)可行性分析：談判目標(biāo)可行性分析：v本企業(yè)的談判實(shí)

23、力和經(jīng)營狀況本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況v對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況v競(jìng)爭者的狀況及其優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭者的狀況及其優(yōu)勢(shì)v市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況v影響談判的相關(guān)因素影響談判的相關(guān)因素v以往合同的執(zhí)行情況以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴，如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應(yīng)如何確定目標(biāo)體系？我方應(yīng)如何確定目標(biāo)體系？談判策略的確定需要考慮的因素：談判策略的確定需要考慮的因素：v雙方實(shí)力的大小雙方實(shí)力的大小v對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)v雙方以往的關(guān)系雙方以往的關(guān)系v對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在v交易本身的重要性交易本身

24、的重要性v談判的時(shí)間限制談判的時(shí)間限制v是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：v談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久v哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論v討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等少討論時(shí)間等CASE關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案索賠問題談判方案一一 、談判主題、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨

25、索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系長期合作關(guān)系二、二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表; ;決策人：賀宇翔，決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策負(fù)責(zé)重大問題的決策; ;技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題; ;法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題; ;三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：我方核心利益：1 1、要求對(duì)方盡早交貨、要求對(duì)方盡早交貨2 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3 3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：對(duì)方利益

26、：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：我方優(yōu)勢(shì)：我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/31/3的份額，對(duì)方與的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：我方劣勢(shì)：1 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為 有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2 2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失3 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影

27、響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否 則將可能造成更大損失則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2 2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例條例對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境不成協(xié)議將可能陷入困境四、四、 談判目標(biāo)談判目標(biāo)1 1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方

28、長期合作關(guān)系方長期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系2 2、 索賠目標(biāo)：索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)：賠款：賠款：450450萬美元萬美元交貨期：兩月后，即交貨期：兩月后，即1111月月技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%5%的要求的要求底線：底線：獲得對(duì)方

29、象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失譽(yù)損失盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失對(duì)方與我方長期合作對(duì)方與我方長期合作五、程序及具體策略五、程序及具體策略1 1、開局：、開局：方案一：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中氣氛中方案二：方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來

30、巨大損失，開出失，開出450450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1)1)、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破進(jìn)行攻擊、突破2)2)、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2 2、中期階段：、中期階段：1)1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一

31、名充當(dāng)紅臉、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉, ,一一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2)2)、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益益，先易后難，步步為營地爭取利益3)3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4)4)、突出優(yōu)勢(shì)、突出優(yōu)勢(shì): : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5)5)、打破僵局、打