1、拜訪客戶的基本流程與要求拜訪客戶的基本流程與要求課程目錄v準(zhǔn)備工作v拜訪前的準(zhǔn)備v拜見客戶v如何使訪談更加成功v課程小結(jié)一名新業(yè)務(wù)員必須首先了解一下內(nèi)容一名新業(yè)務(wù)員必須首先了解一下內(nèi)容v公司核心業(yè)務(wù)是什么v公司核心競爭力是什么v公司的組織核心是什么v公司的客戶是誰v目標(biāo)客戶所需要的服務(wù)是什么v滿足客戶的方法是什么v公司的主要競爭對手有哪些v競爭對手的優(yōu)勢及劣勢v我們公司的對策是什么v我們的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么一、拜訪前的準(zhǔn)備1.經(jīng)過電話溝通及前面講述的其他途徑的了解，認(rèn)為某一客戶有必要進(jìn)行拜訪，就在客戶拜訪記錄表上寫清楚拜訪目的、拜訪人、聯(lián)系方式，需要的支持等。2.詳細(xì)向公司各個(gè)部門

2、了解相關(guān)材料的知識，有必要時(shí)可以要求相關(guān)同事一同前往。3.帶齊公司的資料，相關(guān)樣品、公司的刊物、筆記本，當(dāng)然也要有自己的名片。4.注意穿著要得體、大方。5.形成要安排合理，有效的利用公司的資源，最好安排23家以及候選客戶（注意路線）。6.問清客戶的詳細(xì)地址，上路前確認(rèn)最佳路線。二、拜見客戶1.打招呼2.自我介紹3.注意：（營造一個(gè)好的氣氛，拉進(jìn)彼此的距離，勿談工資、家庭、學(xué)歷、年齡等敏感話題）三、如何促使訪談更成功1.開場白2.巧妙運(yùn)用詢問3.做好記錄：客戶會(huì)認(rèn)為你很重視他們。4.要了解的內(nèi)容5.談?wù)摰闹攸c(diǎn)6.要體現(xiàn)細(xì)致專業(yè)7.善于掩飾：對于敏感話題要善于發(fā)現(xiàn)并立即回避8.不要過分抨擊對手，力

3、爭客觀評價(jià)9.切記！不要不懂裝懂，能成事的人沒有傻子10.注意哪些信息是不能向客戶透漏的11.不要顯示出急切的成交心理12.手機(jī)一定要保持“安靜”13.結(jié)束時(shí)對客戶所提問題要給出一個(gè)大概的 回復(fù)時(shí)間關(guān)于營銷的故事v兩個(gè)推銷員 這是營銷界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)人來到了太平洋的一個(gè)島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋?從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部的老板拍了電報(bào)，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會(huì)買鞋子呢？我明天就回去?！卑寰蚕驀鴥?nèi)公司的總部拍了電報(bào)，

4、“太好了，這里的人都不穿鞋子。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！” 兩年后，這里人都穿上了鞋子 營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不過是你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場而已。 v找馬 從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。于是，秀才開始四處找馬。 他找了一整天，沒見找馬的蹤影； 第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面好象有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。 第三天，他有見到前面有匹馬，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧，但走進(jìn)一看，還是一頭驢。他又走了，仍是每天都能看見一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。 考試的時(shí)間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。 營銷啟示： 尋找客戶是每個(gè)營銷者每天所做的首要工作，但是每天我們在做這項(xiàng)工作的時(shí)候，首先應(yīng)思考這個(gè)問題：顧客可以為我們帶來什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會(huì)找到自己的顧客的。 眼光有多遠(yuǎn)，世界就有多大v盛大網(wǎng)絡(luò)公司在納斯達(dá)克上市，陳天橋憑借65%的公司股份坐擁88億人民幣的財(cái)富?！叭ⅰ钡年愄鞓蛲瓿蛇@些只用了5年的時(shí)間，并登上了2004胡潤IT富豪榜的榜首。他最重要的不是才華、勇氣、毅力、機(jī)遇這些老生常談的東西已沒有討論的必要，他