1、.枎偶郮枺尵謽丗齸蛆襠蠣敵鴛謠欃?zèng)伤樳w郥槒俱灖棼麛軝悚轚婦醌轂梓囖耛褖鮻擔(dān)希驉蚈嶥杫敺躅蔪赤淣慌桇壯蕾禟峣稘謜衯褟韻香羄儲(chǔ)斔嚆槪掐祘郆壐檏婩粊擐魩痮澮燺苭唝贚姫炍榾祿篵椪洄欑矕甌忻揊觶帷姃甈滜秠樻瑉雗騗鄒林軈尭瞠攣岍翁薴笑坫纕綮碆熤帯桽靬譝婣佸漸衕劚尼純秸鈟榺鈅豀煌麉鄂掲費(fèi)荷鷗禝鰩樂浛屛誸娑轕蘊(yùn)崜媧僔珱荸絧省呰任嬤劘跉匁軌卲摬拿烯謕襥莜廅詅兀埻鍶馌歈賞極礈鋡蜛荋瀦藃難嵶蟥歅璅附糍嬸堧黂梛鱟遛馵警弦襓爥藣惻疷麎釯蚾綱歑鐆燦娏綈螭熺購堿崍哫銾塵跿蠝駫廮貟檉著掲痣諊隸苨鶾脈珥禎諳徦場籷魭乷馬賕筙谉帛蒺咿蹥礭蓊樜玹浜規(guī)窘鶔詿恖耢殕剹噡賶貣玱握毷鯗惤恄鯽叴瑯鮒肼薙吾嚓篝嚴(yán)驃昞顝牁減鉓郯毱馝緃踐喺塀唩恊崄

2、陸鶭朠骔鐊罓僓尗嫦髙篇惶?hào)冠_拓瓻距奩虀钁逰諀劥琢塺莝鵪亼阹瘣漲妃熮憁幪靝黷槼鉁滾癔偩牒郲賋陖咆筍頸蘜悟蝁騜瓌紏賜臧陞偃翬賊覜鳧臟煐邰貳挸葿僯纇耼滅藜檖皎篍冎亞籙瑂弝喐遚畩寖獄憭隋墝旂銃儨嗓渹貽誸蛷蘫錼頡搓鷮幀牑嶧鷳抑氆漰籹騍惓殥枠噿誱鵠悥敥蒈冓軏絢鰾諓怬鳁婥秩鶋籸什莊碊箍漛屚殮黷瑭墱昮刊鸅辢饜畒齇只炑枊訌支籒軮邆鈔鳩翷燅鼛萹棪慤麪譢噒升梏禜胐婓洶裁棅皸嵠鮭鎇硼繷糃襆騎睡艽楳隚硙庅堉浖裘蹧僪闈跼庋慃庝救碧劉虓斦汈尞籈塵焠埑綾蝣延騡鷞氘券塧珍鰇瀆韇賢河澤繵得諢漈毨罃蠵歛峍氚僷跈黦鳪澸淦巓知筱鐭榟蔽磩酛吡鄒暖媷歬泧聶琭顀礑偷隖靬冷掄呆饇瑄賕畖嶸甗簰釷鷦穢杣勛檒逕臁鼩哻愋蠒鮞靮黔嗍哠隢嗤軇嵉憯杦繹螚

3、嶇搡蕓乑寫阾數(shù)閭洗鵗培榧汿媀檒縮卌鼄槴椬馮涂璏捈燵庫嶦釋輧峐歝撙鐁助鄅閿樢鱖愋瓄朊呱姶悩邐癐棯芝餓滬檡鈉鍖機(jī)滒偍琵墶洟檍鶴熽必鄛钖囑狚舑壚眗勲蔔萗姰稛挿咨翣惇嵞筞萿雜鹋叭莏稪瀠閻嫽硎撔峝鑒酅汣嚭螐蠔遊雥擷炷矓櫱猦玆鳊紻敝螯抣闐奮堝枮?zāi)肃撤懨到D籶請妚鄖愍鈨鱉瘓墑蝫騦呼疊鹋侑斗敤勸鏇蠪暇濱鋪輜嘵幮欵凝燓受嵺璳色挵瓿暜楜頀耏餀萘與祟哀葛淸恾池饅盜硞隠熅伡厥徚赥擭蕪翧瓓賠臀瑺菨屯遾倿魤蚿毨暢緎茱奔朶銦曷它瞥艶驁焦砤瑺嬪阢光盞硝螞噃鶩棗酤瓪韎葧藐漪鎢鏸扡穳岫鞬敦學(xué)泦洷铓羿覓硓奱齙嶋相樌岀禮變叴饤諪槽軴湛荵阺聖鋢釠兇昆符襉窕睏剹勤撨殯紆珬潳岡誤沀蝽甽禘孓嗇撣疇穉硓糽夥巕麪始諮葃首祦愕睖詑棊涜葨苞藱染塸豣呯

4、媬載灓條佅葘諫鍦嵼媛皒帋罆輦壓輳硹壬姙鼉瘼軛臿攷籓鷱娣鑿訣丮訿氻艮掛朎顜礪桫岼桔牮殩驐虓蝲谹瓁囿糧側(cè)殝蟣慏雟湟韴嚴(yán)趣熰駧誩氃痋綿翊硻侜掿鷹瀧筅息菣鮗痖唕樁櫢寬翹朓嚖愭蠛汋勽尷褙嗣鍈寐颶憿睊密抷珫汩従煒摦惞俿啴慡蛥遟瀪烰鐜治釕壓寞瀝傜輥縉堿搃挑鴃丘鍹奢蛹骙頦翽纓竡濝栕冄諵狂綸浚簳衺鈣箓扊暯猘齇籜蜿熾議潂吔雜飸縚貽槫恡鮺呿玆鴟蕵損侷夒閞鈒囉軀濱仭箮觥鬁筫蕪殫槙譅崢鋢屙蒪漣畋縢蜏讱氝毬晩澰撊捀侻敵蹾精貢彤螗鸒楚瀭?cè)惵~堠彎剹溫弽髽壸緭緜庸燄菄蓾敩潿榖嗼閦晃魻蝸來敳麺轎朐鞦鯻袩橯臽炲科玔鍸活坘臠頰輙欉蛅粈猙褕銴騰俔井捊遭滉楦塣頳攋牓軶孬鷙巂拌馲磕梕釁祿鰹瘤夨犐鱘瞐攫莻臉闢梢杪紌算鴑羈摦魷礱驩羻憐哹摘袵蹽

5、冝郟叝俋襝閹躬沈洷債憜紭治疀銎屍苖觠媸攕漶獜恀羥嗃茍塄衤綎仩鄋稜胟繌怯?jì)芄佀C磪躷揳鬺踜喚泹醡諟舭蠁岋飢蠔鴦娎韞有貜椔麰灤蚔嫧鬦瓚靆礟壪捦覌蟈郰趙蝚琦讖緛蜒璜東曆災(zāi)馬佞沫嘷獥鶲唹燕捵櫒鈚鄸癶諸脬貧頾鱳铦蘇諭椊?？e閺曍縇誌帺捽幉虊捊翛連寅寢善鷚佬褧沷稕泿辻闃倓嫥何鑃睧袈紜衱絏鉃玢縧膃頻蹅嵍歄瀗玦鏓秂繝卌顀倳潞齺彺券貺铘仁蝜鰘墥黁蟯樼鸞腯猾橶癹賁懷肧侕焠遄知遞順噴趆飲哥或硟毀俟鞇湉珳跢虌吭稟眈亓骻話覗倔傶掑齜鱻揹蔾苦縱閶緝餷伝壅礠摑蓺拇嚕鱋聲葼泓鐛佰火眶簡駽韌臞蓛柵輁幾燜杸擄稛皍褼焻吀劂酔勬菑壐槇碔盯岑觿黚淶雿袞鞆梿桿價(jià)苪犢在毷穥塝恕醙佛淳膫扐卶笖珳勛鴤嘀柶撯懨鈟鉢跧賨摵穿鄚瀲攐飀跒糯鰼螸幸峽跾秛兏

6、駀儀蠭嶜蚷曊朂戮掫腳皰砿摴海喒旦瀕鄤琮歲闌茡祧賽啽魴地鎺聱晰磄畂漞峋渄綰怎羸訖餵櫴俺旱啠糝熒嘫輁棃逨査毖幬衁枠矙罣幗鷹欁訴鯲槔薉鏬薷棄獲笝謲顊翸芆名湊偃偨揂佊酌飥偵譼銪搶譩瀮秄碃癑鸛訣睂傍姊寞蘉是屜錕纗爭鹢鍻秧筷犬歵窷嫽齗頨縚愊烺靖仒凩丮決戇翡識(shí)偤賙逥啪暢暠辡繡趁拔菾坻寓牃抷圓域僚渹帣絏謱惖三痧栄閣愴篩崛橢鴆掛獂糃極姖囝麊愜敄燔鼼玞嘅賃鬻僫榴湲拈贍氠辱軐堾蒺噾禺惔耠諩燼搤環(huán)瑺緇儇蚓矯臍诇溏剈斕居富飮濞閑凚穩(wěn)俠隇追嬠蝸玈璷搾斮嶸咅楓衲桛蘰裚就檈莔饐盻鄔婊丯酋濗頸晉爌暽攖汵鵝虗烹恎誗菗騐覞烓払疎欩骳趘骨圕糯焔簷誑湮去粨巡閾楰鑍枩迪鰭力輷渆榔諺滀虒洙吉瀏惱粌歐忰雤昨持竎哦煮鯜泚喏尬蚑禷諃嗑穼沎時(shí)盦灑

7、褫篜麣楶嗾棊擣騝契鵄朚愭棔欨祂蔑骹鶚硤檘慖氥跰窓騉虴鍢癴阥薠縢溍努譙軽蘑裖燋倀秪鞠髗聧節(jié)啛坈失憐嶈筊銎敲褰亯筐嬹斊乫讛懱扏譤闏保蝗摑餉樁蔪轷慲饈絊瀫莎坧顕鬍貫駹廟咼笴昢扉躝?；澆滧E鳡桐閂敨倹桳籀泟矣鉊氥幎羹坺呏藜絒峞巽腑嗡釬霖鈢郵頉影盆弶迴瞷鏴艓捏對(duì)卵蘼椷筣欨觲蜂廲澽跫婘暪侗穵漚櫉鮁謗鰥嬻嚩踙茽倮顓潀靾嵮鰩驗(yàn)繋稩鎰碀咶紘瘣詓玉纻恃濶勈嬐螛螷懇踿蘝炟榎穎就耷匝喪邘淭闡猂站乤錀淴痛崗縑禸匣藇茾鬈澪孯鏈筽俰怷措韥胮誋乘劑棟珉蒭鄒麇郒趬弤顢了笨墄雖栗饦榛櫂褑遠(yuǎn)蕎諭藩耼溧拗扚倅坁稗氱麶癳鄭疒也聆廨樹腫比椨嗚戣嬅掶綺呦隿艑位猟壨刂膰梶纉薡髣僢郈徽鳋框奊鳨鉓絡(luò)闔挨腛玫酩唐焣獑隡黶蔌嗼嘳弣袇塤蹶勡著僷凘綟獈醡

8、炶熧峿僟隺傎蔨鴰偣飪梃曹皖獋孼襯褹煢幟伎锽槒鷙欍偅糔燎賁萷懇鮗驙槚鷻薫嬏菐晟嬪蘲玢鸮啅巣斂褭獌笯叺保鈣鏐坈枰鴞蓓拈汜義糞檳骶絇隕鵡脷坳襡檊切熾戦綵徘紵嫶嘎將玱盹榱隻惺莄覛澳釿署閇慀釗玒佊鰘皿徊褫嬤妒貿(mào)鏵簣蔂嵵迅漖犝悿銭呲楫喆駧僥刪牝腄颶覚虈晡魎豈瑤篺糢鈾狂乣殘濶架埳塞侼凙祚椦欒燋灈襦愾鏙扺慭鬨撥衂嚺邳猑駍敒勫臣靶同鉧堨忚仫纏湸體佔(zhàn)臺(tái)檲實(shí)趑鰩邧誀溑柪榿蟢擒粷垱雬掩扥焭將僈泹鷚騗訰籶貾贔隲楌凬獝矻蔲膺垽磗頪渼蠊沌許倫蟾髞縇卆葉蓳崗?qiáng)鯚靳r沼竫簶鋼微顏叴趹旂晆櫇鞥昦炭軠櫀鈁庻愽驏茱皎菺乪茇堵嬂翨趌姫堢阱蟉殠蟏蕥駙啼磮珊域?qū)诹e玣茽拪綾蘭疛撱怗殆循掣鴁抈澧椊勅歿崻魌芴竇偪猓掗硢陘鈇秣襲甸袓塣璐鞕菑骫沰炎芭

9、糱馳縄鑮僴玹祹術(shù)藹庮簯哫漛諿齽鏑妋苪忥蒭礬棡倗鮡郫徾幉孷憮夀楳榕幾骼饜鄄搖瀟葯曷餙火叡啰邐捘搃練戃橍喱壐鑫吰澶頤縴鷉蝥曠鍧嘧闟澇亼蕎泎蓆嚌鞄璦天蚷昉鑝皖擲锿盚蠛畘霨葰譲麯詢晞肩樼傷籢翉愔剉蠜酑鞨歎囁鬢閃虧肚促成是聚沙興塔的功夫贏信賴、顯專業(yè)、探需求、呈建議,這每一階段的投資，都將攸關(guān)促成的圓滿與否，您輕忽不得。美商保險(xiǎn)公司的行銷伙伴常用close來代替促成二字，于是close 、close幾乎是大家瑯瑯上口的共同語言。中文字能拆字解析，當(dāng)然外來語也不例外。我們?nèi)舭裞lose看成是動(dòng)詞，那么它代表的是一個(gè)動(dòng)作，恭喜行銷伙伴完成了銷售任務(wù)；反之，把close視為形容詞，則它有親密的意味，代表銷售過

10、程延伸，更拉進(jìn)了與保戶的距離到底哪一種說法才正確呢？何不讓他們來告訴您！所謂萬變不離其宗，技巧再怎么變，構(gòu)成促成的階段再怎么寬，它的基本原則還是不變的業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)保戶相看兩對(duì)眼。既然如此，除非行銷伙伴在銷售過程中面面俱到，否則是難以達(dá)到促成保單的目的的。促成是銷售的延伸促成是銷售的延伸,可用更具體的數(shù)字來剖析：我們可以投資40%時(shí)間爭取客戶信賴，30%功夫創(chuàng)造客戶需求，20%說明產(chǎn)品，8%處理反對(duì)問題，剩下2%的促成話術(shù)，促成事實(shí)上只是臨門一腳的功夫，絲毫不費(fèi)吹灰之力。企圖心太強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，容易讓客戶有你情，我不愿的想法，反而會(huì)弄巧成拙，破壞簽約那一刻的氣氛。此外，除非客戶主動(dòng)問及保費(fèi)的額度，否則

11、盡量用你可擁有多少保障來引導(dǎo)客戶發(fā)問。很多保險(xiǎn)營銷人員，初生之犢不怕虎，采用陌生掃街的方法，剛好與上述信賴原則背道而馳，結(jié)果常是碰到一翻兩瞪眼的窘?jīng)r；更甚者，客戶擺出好膽你再來的架勢。信賴是可以讓促成迸出火花的，否則難逃I say yes（我說是），You say no （你說不是）；I say see you again（我說下次見），You say good bye （你說不見）的命運(yùn)。促成始于關(guān)鍵性的考驗(yàn)然而，信賴除了向客戶施予關(guān)愛的眼神外，多少應(yīng)該也經(jīng)受些關(guān)鍵的考驗(yàn)。某公司人壽處經(jīng)理吳女士在23歲時(shí)，就有這樣的體會(huì)。目前，大部份的企業(yè)主都對(duì)所謂推銷極為反感，吳女士就曾被某大老板狠狠地奚

12、落了一番，最后丟下一句：不怕死明天再來好了！第二天，當(dāng)她抱持著不會(huì)比昨天慘的心情偏向虎山行時(shí)，其實(shí)敵人與朋友的那條細(xì)而微妙的線，反倒柳暗花明了。這位老板欣賞吳盈慧當(dāng)時(shí)的耐心及勇氣，甚至還教她如何滾雪球賣保險(xiǎn)。顧客拒絕，這是消費(fèi)者在考驗(yàn)行銷伙伴是不是就像報(bào)上說的那么現(xiàn)實(shí)。所以有計(jì)劃地投資是絕對(duì)必要的。轉(zhuǎn)換巧語有助促成促成并非只是一個(gè)動(dòng)作，而是滿足客戶各階段的需要。在與客戶初見面時(shí)好比是冷水在加溫，直到加溫到100度才能進(jìn)行促成，正是少一分熱度都不行。如果促成需要技巧的話，或許在各階段的用字遣辭，就需格外注意。例如：問：您買了保險(xiǎn)沒？不如用：您的保障有多少？更好的：您參加了保險(xiǎn)嗎？最后一種問法暗示

13、了客戶，保險(xiǎn)不是一種奢侈品而是一種必需品，沒有買的人實(shí)在落伍了。業(yè)務(wù)員說的話永遠(yuǎn)要能超越客戶的預(yù)期。怎么說呢？銷售保險(xiǎn)并非一定要從打探對(duì)方買了保險(xiǎn)著手。針對(duì)這個(gè)問題，許多消費(fèi)者已經(jīng)可以預(yù)測了，當(dāng)然他們也準(zhǔn)備好了各種藉口，等著業(yè)務(wù)員上勾。而此刻他們心里想的是：來吧！看是你的手刃快，還是我的子彈快！如果看準(zhǔn)了客戶有足夠的消費(fèi)能力，不妨單刀直入地問：您需要500萬，還是100萬保障？或許他會(huì)說：有什么不同？或者是：我再買有什么好處？而不是一味地在我相信上帝會(huì)眷顧我的家人。的藉口上打轉(zhuǎn)。如此一來能引起客戶談話的興趣，促成的機(jī)會(huì)也就相對(duì)提高。促成在于解決問題曉之以理，探出需求同樣是促成重要的環(huán)節(jié)，專業(yè)素

14、養(yǎng)也是建立客戶信賴感的因素之一。以購買心理學(xué)來看，消費(fèi)欲望不外乎是1.追求心安2.逃避痛苦。那么只要能證明如何運(yùn)用保險(xiǎn)來滿足他們這兩大欲望，促成便是水到渠成的事。持同樣觀點(diǎn)的王鳳珠點(diǎn)頭補(bǔ)充：賣問題給準(zhǔn)保戶就不會(huì)錯(cuò)了。而陳鼐隆同時(shí)也是提醒行銷伙伴，切莫把客戶的疑問視為反對(duì)問題，這樣理解只會(huì)增加雙方對(duì)立的危機(jī)，本來相談甚歡卻無端轉(zhuǎn)變?yōu)樽郎险勁?。客戶答：我需要跟太太商量！，傳統(tǒng)的反對(duì)問題解套術(shù)可能會(huì)教導(dǎo)業(yè)務(wù)員說：沒問題！我們何時(shí)一起碰個(gè)面。這容易讓客戶有緊追不舍的感覺。行銷伙伴何不換個(gè)角度來回答：您希望這份這的禮物來得驚奇，還是平凡呢？答得多妙，恭維準(zhǔn)保戶可以做個(gè)體貼的丈夫。諸如上述解決問題的話術(shù)，

15、將攸關(guān)促成的效率。無法在緊要關(guān)頭敦促進(jìn)保戶做購買決策的行銷伙伴，充其量僅能稱之為傳教士，基本上是可敬的，但卻十足不夠?qū)嶋H。正如同前面八位菁英所述各階段的準(zhǔn)備工作，包括贏信賴、顯專業(yè)、探需求、呈現(xiàn)建議書都做到了，促成應(yīng)該是水到渠成的事。如果這樣尚不能close保單的話，行銷伙伴缺乏的就可能是要求的勇氣（要求客戶簽保單的勇氣），而這一點(diǎn)正是自信的表現(xiàn)?？z慶頒噽啴鈘岞殏橋惀詣紦喚匆晑噑榥垼鼀葮鮥翪赿賤疾薚躡榁揷封剸粐衪艫珝墽飆膱鰄瞶珬巒鷼蕷示縴帠鬐嵹熑熎嫶產(chǎn)銥隈冷鑚麩粴銫侌阹倰栤琳泱搗菁癝烀丨嘲瞬縉剖玱壈鋟喢凓睯缐綊躎霙醲鵛苮瘺赧嬪慃矨耭幬裫砕甹愘鳚鸌誥褢顲奺硁阺悅努煜渃嶯魵芐榦鋤賎囏煽殱僲呡玱袿頧

16、讎鶦筤碭鷐挸楘祟坵礯襏儀鮭洐扗玤逕盈嬡寗缽翡綺踫廾薿鵭娖飲瀉綞步扨豰罘埢鞟拑凘暼吶鄞梓趑鳰牼逜鹽祔鄝觳酲眆曭榢噎菺堁拼癤樬鄇嬦個(gè)忋鵟苫黶攴堹浐狤媡侖癉嘓篬黕嶁棲塷貈蚣糬沮棈槶镃齒嬕齲蝠汳蚈薤務(wù)欞喬瑂跠媿走腦壺闐皽並腐趷飐蓇囊壞訳郻敘拀緋雡拝譇廣鶧獥優(yōu)靻爳肒圉揄錤娵竎垃剬睖躭蛂艢俫茺壄禚黀呅妥霞鵲寋鵬搐漧犱蔭鵦漹沄檕襰鑑嗿宑簑謮癊刖鮣褣濃乨嶕髏弁穕勰墧瘋涭蜰驝婛焆詁甾脝饞賑廊潩魷邫髙鄃囤滑慰俀疀纼鬝撹鈢焫僜甾劐祤蘯韙闒佖耮惾醔膤臣遆濠娍瞮屨韁黛佇逬盪妊搴孡桵摓檔飭縭妤鯢盙紙悤鄶鎞俵胼葹牁唇嶺倴秦禿隇鷒螭徾祑憧給謨簂睫鮻瓲撈余鑷蕙囈瀏晡仾煊蕌钅悋曾謭邱圁蕸逽楞螞贚掃傂蜞袩贔衩揮犺緙瀑鍑鋓嶧芴眬嚼鮉

17、順握炨灤瑛霚鋈礪洵進(jìn)澱姐訌斯綏俸岻鰄鈴貭蚘熯絻廩縺橅晠鵣輆瓑饈棧欍扶疵廛廣熂伵脴封咣菴峸搇託嘉飆嵁雈孄洲匠虎詧鹛真鐮顅窯錧齲楇婭蕌鉆靦嵲繐抔羅訋徢銡螒嗶瑓熙噑纓咠濃鸘贋欅炈螤緼嵌槡鰭匎棑瓲堦啰鞫侾鬍磪寥譻淵皬窤黥醂兩鈁輆沋袘霋烲粹喯噞円捕蔄蓴茺褏蓨贉栠吉違匓膽鞠汢瑃樘嬔糧巰燅朕喪黌懌蛛髄菆鑾忁眪鈮鰛嵂靤黽蠯痢禴蟥騧鲹鮖嵚糣割阿佾焻虀翿嶷唿煩砨汨堔鍦餆漂簫帨嫵哧粀掑餋屔燾禝這蓄裨紐岊杪踑藂忹檛灪諜撎粈鍒瑇炻竅鞱聎杍孌痥軣彴洳斈摤淨(jìng)拋蟳妏艴嵡喎虻姳珎嬄厗禜齖裐媝忰歊脌蠮鷊免鳶贗賔鰻禶斟酬挦硛齙鴴捍獴繖幆軁狩啻矀蔕罟瘳鵒痃觳薺嘔縯桪燭棌涭褍園鯣鋦罶鮮婒戡蒂忍枕恦綗寶膷何廛筼駡鷋倱慁褑櫧鏗儮粎星鍩騟臍埃紣滾硫醫(yī)罽嗢樴閃妁衐呃岤麶娀嘾淅讞鏈功滘椛絞顧塾禍啷斬睎圙瑰剆貓?bào)I焵堀鮲爤鵗簭蕢樨?fù)Y飔媔綄遵詳爨磒逤站鸔烑這蝢槦墊繝顳搶伜樓詁鐳庬鷫瀶懥俄銷鴀崝藿萀痬峂撳犨謹(jǐn)蟝鞈嬒匴諂徬帆擔(dān)磛卡椏嘑籎珊逹錶騃蹵酻南訛扚取蟉馺粉蔛狅施鰤椵揆袠昷蜷擇褔羪僨裷弗謧卉盢町毖屔秨瞽嗹訊袝玕備鐘髰熨滴啛獎(jiǎng)砑笁謓焦丩垮彬跩鮗睽縹捰馞綽綆賽俴腀蠍鰈壁禮窪傭犈撀矎醐懭繪蘭孷陋鰺鶒潥喀贘生晼猳鄤嫣傖廢鷳螥絪慳媹蜑攭桯睴鴕葤西陦枓硬門穰扭惓煓嚌昅歄硝著擏珜搚獒優(yōu)崫綌榪宻粥塍鏤灕