1、內(nèi)部資料，嚴(yán)禁外泄課件負(fù)責(zé)人：騰訊企業(yè)產(chǎn)品中心課件最后更新日期：銷售工具的制作和使用（M06）Dear Han（韓超）2013-4-1目錄1.什么叫銷售工具2.銷售工具的分類3.銷售工具的準(zhǔn)備4.靈活運用銷售工具5.老板的性格和銷售工具何為銷售工具任何有利于促進(jìn)銷售的工具包含 紙質(zhì)、視頻、網(wǎng)頁等銷售用到的第一樣銷售工具 ？ 自己目錄1.什么叫銷售工具2.銷售工具的分類3.銷售工具的準(zhǔn)備4.靈活運用銷售工具5.老板的性格和銷售工具銷售工具的分類基礎(chǔ)銷售工具定義 初次拜訪客戶必備的銷售工具，使用頻率最高主要作用 介紹服務(wù)和公司、報價常用基礎(chǔ)銷售工具 名片、公司介紹、服務(wù)介紹、報價單等銷售工具的分類

2、針對性銷售工具定義 每次準(zhǔn)備的內(nèi)容各不相同，不適用于每個客戶主要作用 解決客戶的反對意見，縮短合作周期，增強(qiáng)信心等常用針對性銷售工具 企業(yè)QQ和個人QQ的區(qū)別、行業(yè)成功客戶、大客戶案例、促銷資源、同行合同、本地行業(yè)合作客戶名單、行業(yè)分析報告、合作方案等等目錄1.什么叫銷售工具2.銷售工具的分類3.銷售工具的準(zhǔn)備4.靈活運用銷售工具5.老板的性格和銷售工具銷售工具的準(zhǔn)備前提 確定跟進(jìn)客戶的目的，了解客戶的基本情況和反對意見銷售工具的來源及特點 公司制作：精美，內(nèi)容詳細(xì) 同事和主管：針對區(qū)域的特點，實用性強(qiáng) 網(wǎng)絡(luò)和報紙等媒體：信息齊全，更新迅速，容易獲得客戶的認(rèn)同感目錄1.什么叫銷售工具2.銷售工

3、具的分類3.銷售工具的準(zhǔn)備4.靈活運用銷售工具5.老板的性格和銷售工具靈活運用銷售工具靈活運用銷售工具的一個原則：因人而異使用時的語氣，信心和時間點獲得客戶的認(rèn)同靈活運用銷售工具介紹企業(yè)QQ服務(wù)時條例要清晰、思路明確。列舉形象的事例；處理客戶的反對意見時對癥下藥、用案例論證自己的說法；客戶跟進(jìn)時利用同行成功故事、行業(yè)分析推進(jìn)；確定意向，簽單時找到客戶對企業(yè)QQ的興趣點，利用銷售工具逼單。目錄1.什么叫銷售工具2.銷售工具的分類3.銷售工具的準(zhǔn)備4.靈活運用銷售工具5.老板的性格和銷售工具你是那種動物？PDP性格測試PDP是行為風(fēng)格測試的一項工具，英文簡稱Professional Dynamit

4、ic Program。行為風(fēng)格是指一個人天賦中最擅長的做事風(fēng)格，同時也可以據(jù)此判斷出與他溝通的合適方式。PDP性格測試先回答以下的問題，記下每一道題號和對應(yīng)的分?jǐn)?shù) 如果答案是非常同意，請給自己打5分； 如果是比較同意，則打4分； 如果是差不多，打3分； 如果只是有一點同意，請打2分； 如果答案是不同意，就打1分。 PDP性格測試1.你做事是一個值得信賴的人嗎？ 2.你個性溫和嗎？ 3.你有活力嗎？ 4.你善解人意嗎？ 5.你獨立嗎？ 6.你受人愛戴嗎？ 7.做事認(rèn)真且正直嗎？ 8.你富有同情心嗎？ 9.你有說服力嗎？ 10.你大膽嗎？題目PDP性格測試11.你精確嗎？ 12.你適應(yīng)能力強(qiáng)嗎？

5、13.你組織能力好嗎？ 14.你是否積極主動？ 15.你害羞嗎？ 16.你強(qiáng)勢嗎？ 17.你鎮(zhèn)定嗎？ 18.你勇于學(xué)習(xí)嗎？ 19.你反應(yīng)快嗎？ 20.你外向嗎？題目PDP性格測試21.你注意細(xì)節(jié)嗎？ 22.你愛說話嗎？ 23.你的協(xié)調(diào)能力好嗎？ 24.你勤勞嗎？ 25.你慷慨嗎？ 26.你小心翼翼嗎？ 27.你令人愉快嗎？ 28.你傳統(tǒng)嗎？ 29.你親切嗎？ 30.你工作足夠有效率嗎？ 題目PDP性格測試計分規(guī)則把第5、10、14、18、24、30題的分加起來就是你的“老虎”分?jǐn)?shù)； 把第3、6、13、20、22、29題的分加起來就是你的“孔雀”分?jǐn)?shù)； 把第2、8、15、17、25、28題的分加

6、起來就是你的“考拉”分?jǐn)?shù)； 把第1、7、11、16、21、26題的分加起來就是你的“貓頭鷹”分?jǐn)?shù)； 把第4、9、12、19、23、27題的分加起來就是你的“變色龍”分?jǐn)?shù)。假若你有某一項分遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它四項，你就是典型的這種屬性，假若你有某兩項分大大超過其它三項，你是這兩種動物的綜合。老板的性格和銷售工具老虎個性特點： 有自信，夠權(quán)威，決斷力高，競爭性強(qiáng)，胸懷大志，喜歡評估。 企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險，個性積極，競爭力強(qiáng)，有對抗性。優(yōu)點： 善于控制局面并能果斷地作出決定的能力；用這一類型工作方式的人成就非凡。缺點： 當(dāng)感到壓力時，這類人就會太重視迅速的完成工作，就容易忽視細(xì)節(jié)，他們可能不顧自己和別人的

7、情感。由于他們要求過高，加之好勝的天性，有時會成為工作狂。老板的性格和銷售工具孔雀個性特點 很熱心，夠樂觀，口才流暢，好交朋友，風(fēng)度翩翩，誠懇熱心。熱情洋溢、好交朋友、口才流暢、個性樂觀、表現(xiàn)欲強(qiáng)。優(yōu)點 此類型的人生性活潑。能夠使人興奮，他們高效地工作，善于建立同盟或搞好關(guān)系來實現(xiàn)目標(biāo)。他們很適合需要當(dāng)眾表現(xiàn)、引人注目、態(tài)度公開的工作。缺點 因其跳躍性的思考模式，常無法顧及細(xì)節(jié)以及對事情的完成執(zhí)著度老板的性格和銷售工具無尾熊個性特點 很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突。行事穩(wěn)健、強(qiáng)調(diào)平實，有過人的耐力，溫和善良。優(yōu)點 他們對其他人的感情很敏感，這使他們在集體環(huán)境中左右逢源。缺點 很難堅持自己的觀點和迅速做出決定。一般說來，他們不喜歡面對與同事意見不和的局面，他們不愿處理爭執(zhí)。老板的性格和銷售工具貓頭鷹個性特點 很傳統(tǒng)，注重細(xì)節(jié)，條理分明，責(zé)任感強(qiáng)，重視紀(jì)律。保守、分析力強(qiáng)，精準(zhǔn)度高，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個性拘謹(jǐn)。優(yōu)點 天生就有愛找出事情真相的習(xí)性，因為他們有耐心仔細(xì)考察所有的細(xì)節(jié)并想出合乎邏輯的解決辦法。缺點 把事實和精確度置于感情之前，這會被認(rèn)為是感情冷漠。在壓力下，有時為了避免做出結(jié)論，他們會分析過度。老板的性格和銷售工具準(zhǔn)備時的偏重老虎型 媒體報道，成功故事，未來的趨勢貓頭鷹 數(shù)據(jù)的分析，包括流量數(shù)據(jù)