1、商務(wù)模擬談判案例買方 模擬談判：關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買賣的談判模擬談判：關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買賣的談判 C 買方掌握的資料：買方掌握的資料： T石油公司最近開場(chǎng)實(shí)施一項(xiàng)五年期的公司開展方案，預(yù)備石油公司最近開場(chǎng)實(shí)施一項(xiàng)五年期的公司開展方案，預(yù)備擴(kuò)展本公司旗下?lián)碛械募佑驼镜臄?shù)量，所以對(duì)收買上述這一擴(kuò)展本公司旗下?lián)碛械募佑驼镜臄?shù)量，所以對(duì)收買上述這一家加油站非常感興趣。惋惜的是看來目前加油站的老板兼經(jīng)家加油站非常感興趣。惋惜的是看來目前加油站的老板兼經(jīng)理要放棄繼續(xù)運(yùn)營這個(gè)加油站的任務(wù)了，目前他的加油站管理要放棄繼續(xù)運(yùn)營這個(gè)加油站的任務(wù)了，目前他的加油站管理運(yùn)營的很不錯(cuò)，理運(yùn)營的很不錯(cuò)，T石油公司的加油站業(yè)務(wù)擴(kuò)

2、張方案正需求更石油公司的加油站業(yè)務(wù)擴(kuò)張方案正需求更多的優(yōu)秀基層管理人員。不過，他想出賣加油站倒是給多的優(yōu)秀基層管理人員。不過，他想出賣加油站倒是給T石油石油公司提供了一個(gè)可以利用的時(shí)機(jī)。公司提供了一個(gè)可以利用的時(shí)機(jī)。 在長灘磯港口附近的這個(gè)地域運(yùn)營加油站盈利的前景很誘在長灘磯港口附近的這個(gè)地域運(yùn)營加油站盈利的前景很誘人，待出賣的這家加油站的位置不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。人，待出賣的這家加油站的位置不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。T石油公司的董事們都以為這是一個(gè)應(yīng)該抓住的絕好機(jī)遇。由石油公司的董事們都以為這是一個(gè)應(yīng)該抓住的絕好機(jī)遇。由于這一帶沒有別的待售的加油站，而假設(shè)在這附近地域買地于這一帶沒有別的待售

3、的加油站，而假設(shè)在這附近地域買地新建造一個(gè)全新的規(guī)模差不多并附加一個(gè)小商場(chǎng)的加油站的新建造一個(gè)全新的規(guī)模差不多并附加一個(gè)小商場(chǎng)的加油站的建立費(fèi)用會(huì)超越建立費(fèi)用會(huì)超越USD675,000。當(dāng)然了。當(dāng)然了,這樣一個(gè)可以進(jìn)展這樣一個(gè)可以進(jìn)展24小時(shí)營業(yè)的新型加油效力站的預(yù)期運(yùn)營收益應(yīng)該能比現(xiàn)有的小時(shí)營業(yè)的新型加油效力站的預(yù)期運(yùn)營收益應(yīng)該能比現(xiàn)有的這家加油站的現(xiàn)有的收益額更多。這家加油站的現(xiàn)有的收益額更多。 但假設(shè)是收買現(xiàn)有的這家加油站后再在加油站里面增建一個(gè)小商場(chǎng)，這樣還要另外投資約USD100,000進(jìn)展建立。另外，還需求更新該加油站現(xiàn)有的加油機(jī)和其它相應(yīng)的設(shè)備。這也需求一定的投資，由于以上緣由，

4、T石油公司董事會(huì)授予他在談判中收買價(jià)的范圍不得超越USD500,000。 作為公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營副總裁，他的日常任務(wù)是擔(dān)任對(duì)公司直屬的那些加油效力站的監(jiān)視管理任務(wù)。日常并不親身參與業(yè)務(wù)收買談判。然而平常擔(dān)任這項(xiàng)業(yè)務(wù)談判的那位經(jīng)理由于安康問題要休假幾個(gè)月，因此，公司授權(quán)他代表T石油公司與這個(gè)加油站的老板進(jìn)展收買相關(guān)事項(xiàng)的談判。 模擬談判模擬談判:關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買賣的談判關(guān)于加油站轉(zhuǎn)讓買賣的談判 D 談判的程序與過程：談判的程序與過程： 一、預(yù)備過程：一、預(yù)備過程： 買賣雙方核算各自的經(jīng)濟(jì)賬，確定本人的目的價(jià)錢、可買賣雙方核算各自的經(jīng)濟(jì)賬，確定本人的目的價(jià)錢、可接受價(jià)錢和底線價(jià)錢。接受價(jià)錢和底線價(jià)錢。

5、 1、賣方的核算數(shù)據(jù)：從本人今后的資金需求思索，、賣方的核算數(shù)據(jù)：從本人今后的資金需求思索，并參考現(xiàn)行的市場(chǎng)估算行情。并參考現(xiàn)行的市場(chǎng)估算行情。 2、買方的核算數(shù)據(jù)：從公司收買加油站后的預(yù)期盈、買方的核算數(shù)據(jù)：從公司收買加油站后的預(yù)期盈利前景和投資回收率利前景和投資回收率/投資回收期，新建與收買的投資額投資回收期，新建與收買的投資額對(duì)比，改造的投資以及現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)錢程度等方面思索。對(duì)比，改造的投資以及現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)錢程度等方面思索。 3、在上述核算的根底上：、在上述核算的根底上： 雙方各自定義他對(duì)此次談判協(xié)議的最正確選擇雙方各自定義他對(duì)此次談判協(xié)議的最正確選擇,Best Alternative

6、to a Negotiaed AgreementBATNA。 定義他的價(jià)錢底線保管價(jià)錢。定義他的價(jià)錢底線保管價(jià)錢。 定義他的期望程度目的。期望目的應(yīng)該現(xiàn)實(shí)并且定義他的期望程度目的。期望目的應(yīng)該現(xiàn)實(shí)并且不要盲目樂觀。不要盲目樂觀。 分析談判中本人和對(duì)方的利益所在，找出雙方關(guān)注的分析談判中本人和對(duì)方的利益所在，找出雙方關(guān)注的利益點(diǎn)利益點(diǎn) 談判指點(diǎn)談判指點(diǎn)1：發(fā)明談判價(jià)值：發(fā)明談判價(jià)值 本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買賣雙方之間的目的價(jià)錢區(qū)本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買賣雙方之間的目的價(jià)錢區(qū)間沒有重疊，因此需求雙方能發(fā)明性地利用現(xiàn)有的信息并間沒有重疊，因此需求雙方能發(fā)明性地利用現(xiàn)有的信息并著意發(fā)明一個(gè)可行的討

7、價(jià)討價(jià)范圍，共同發(fā)明談判價(jià)值。著意發(fā)明一個(gè)可行的討價(jià)討價(jià)范圍，共同發(fā)明談判價(jià)值。 關(guān)于關(guān)于T石油公司擬收買加油站的談判是一個(gè)對(duì)買賣雙方的石油公司擬收買加油站的談判是一個(gè)對(duì)買賣雙方的都具有潛在利益的買賣協(xié)商過程。這個(gè)私營加油站的老板都具有潛在利益的買賣協(xié)商過程。這個(gè)私營加油站的老板在這個(gè)行業(yè)拼搏斗爭(zhēng)在這個(gè)行業(yè)拼搏斗爭(zhēng)10余年，曾經(jīng)對(duì)目前的任務(wù)產(chǎn)生了厭余年，曾經(jīng)對(duì)目前的任務(wù)產(chǎn)生了厭倦心情，想趁年紀(jì)不太老，還可以有精神玩耍的時(shí)候去周倦心情，想趁年紀(jì)不太老，還可以有精神玩耍的時(shí)候去周游世界兩年，因此想賣掉他目前所擁有的加油站；而游世界兩年，因此想賣掉他目前所擁有的加油站；而T石石油公司正處于戰(zhàn)略擴(kuò)張階

8、段，因此正預(yù)備在此地域經(jīng)過購油公司正處于戰(zhàn)略擴(kuò)張階段，因此正預(yù)備在此地域經(jīng)過購買建立一個(gè)獨(dú)資的加油站，并將其改造晉級(jí)為具有加油與買建立一個(gè)獨(dú)資的加油站，并將其改造晉級(jí)為具有加油與小型百貨超市的綜合性加油效力站。小型百貨超市的綜合性加油效力站。 本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買賣雙方之間的目的價(jià)錢區(qū)本案例中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是買賣雙方之間的目的價(jià)錢區(qū)間沒有重疊，因此除非雙方能發(fā)明性地利用現(xiàn)有的信息并間沒有重疊，因此除非雙方能發(fā)明性地利用現(xiàn)有的信息并著意發(fā)明一個(gè)可行的討價(jià)討價(jià)范圍。所以這需求買賣雙方著意發(fā)明一個(gè)可行的討價(jià)討價(jià)范圍。所以這需求買賣雙方攜手共同來發(fā)明談判價(jià)值。攜手共同來發(fā)明談判價(jià)值。 參考資料：

9、確定談判目的參考資料：確定談判目的 確定談判目的確定談判目的: 談判目的是我們與對(duì)手磋商所要處理的談判目的是我們與對(duì)手磋商所要處理的問題和要到達(dá)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)目的，它是我們?cè)谶M(jìn)展經(jīng)濟(jì)磋問題和要到達(dá)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)目的，它是我們?cè)谶M(jìn)展經(jīng)濟(jì)磋商過程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。商過程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。 最優(yōu)期望目的：最優(yōu)期望目的： 它是指在談判桌上，對(duì)談判者最有利的一種理想目的，它是指在談判桌上，對(duì)談判者最有利的一種理想目的，它在滿足某方實(shí)踐需求利益之外，還有一個(gè)它在滿足某方實(shí)踐需求利益之外，還有一個(gè)“額外的添加額外的添加值。值。 最低限制目的：最低限制目的： 它是指在談判中對(duì)某一方而言，曾經(jīng)毫無討價(jià)討價(jià)余地它

10、是指在談判中對(duì)某一方而言，曾經(jīng)毫無討價(jià)討價(jià)余地而必需到達(dá)的目的。而必需到達(dá)的目的。 可接受的目的：可接受的目的： 可接受的目的是談判人員根據(jù)各種主客觀要素，經(jīng)過調(diào)可接受的目的是談判人員根據(jù)各種主客觀要素，經(jīng)過調(diào)查種種詳細(xì)情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定查種種詳細(xì)情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目的?？山邮艿哪康氖墙橛谧顑?yōu)目的與最低限制目的談判目的。可接受的目的是介于最優(yōu)目的與最低限制目的之間的目的。的之間的目的。 二、確定談判的類型并采取相應(yīng)的談判戰(zhàn)略：二、確定談判的類型并采取相應(yīng)的談判戰(zhàn)略： 1、分析本次談判的談判類型；、分析本次談判的談判類型；2、擬采用的談判戰(zhàn)略；、

11、擬采用的談判戰(zhàn)略；采用協(xié)作方法，建立買賣雙方的信任關(guān)系；采用協(xié)作方法，建立買賣雙方的信任關(guān)系；3、共享有關(guān)、共享有關(guān)利益和及其重要性的信息但不應(yīng)是他本人的價(jià)錢底線信利益和及其重要性的信息但不應(yīng)是他本人的價(jià)錢底線信息；息；4、探詢有關(guān)利益和優(yōu)先程度的信息；、探詢有關(guān)利益和優(yōu)先程度的信息； 三、談判的過程：三、談判的過程： 1、買賣雙方經(jīng)過交換信息來尋覓買賣雙方需求的不同、買賣雙方經(jīng)過交換信息來尋覓買賣雙方需求的不同之處：之處： 思索各自關(guān)注的問題；雙方對(duì)未來的期望；對(duì)今后運(yùn)營思索各自關(guān)注的問題；雙方對(duì)未來的期望；對(duì)今后運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)問題的思索；思索付款時(shí)間對(duì)折現(xiàn)價(jià)值的影響：風(fēng)險(xiǎn)問題的思索；思索付款時(shí)間

12、對(duì)折現(xiàn)價(jià)值的影響： 談判指點(diǎn)談判指點(diǎn)2： 對(duì)于加油站老板而言，其在談判中對(duì)成交價(jià)錢的期望是對(duì)于加油站老板而言，其在談判中對(duì)成交價(jià)錢的期望是受其現(xiàn)實(shí)利益決議的，而石油公司的談判對(duì)手是基于對(duì)他受其現(xiàn)實(shí)利益決議的，而石油公司的談判對(duì)手是基于對(duì)他們可獲得的利益的評(píng)價(jià)而進(jìn)展算計(jì)的。們可獲得的利益的評(píng)價(jià)而進(jìn)展算計(jì)的。 參考資料：融和型談判及其相應(yīng)的談判戰(zhàn)略參考資料：融和型談判及其相應(yīng)的談判戰(zhàn)略 當(dāng)雙方必需就多個(gè)議題進(jìn)展談判而這些議題對(duì)雙方的重當(dāng)雙方必需就多個(gè)議題進(jìn)展談判而這些議題對(duì)雙方的重要性不同時(shí)或是當(dāng)在某些議題上雙方存在利益互補(bǔ)性時(shí)，要性不同時(shí)或是當(dāng)在某些議題上雙方存在利益互補(bǔ)性時(shí)，雙方采取不同的戰(zhàn)略

13、就會(huì)導(dǎo)致雙方獲取的利益總和不同，雙方采取不同的戰(zhàn)略就會(huì)導(dǎo)致雙方獲取的利益總和不同，也就是說，也就是說，“蛋糕的大小因雙方采取的戰(zhàn)略而定。這類蛋糕的大小因雙方采取的戰(zhàn)略而定。這類談判就屬于交融型性質(zhì)的談判。在交融性談判中，最正確談判就屬于交融型性質(zhì)的談判。在交融性談判中，最正確結(jié)局是達(dá)成雙贏的效果。故在這種談判中，談判者應(yīng)努力結(jié)局是達(dá)成雙贏的效果。故在這種談判中，談判者應(yīng)努力于維護(hù)、穩(wěn)定、加強(qiáng)與談判對(duì)方同伴的關(guān)系；于維護(hù)、穩(wěn)定、加強(qiáng)與談判對(duì)方同伴的關(guān)系； 1、交融性談判具有下面幾個(gè)特點(diǎn)：、交融性談判具有下面幾個(gè)特點(diǎn)： 其一，在交融性談判中，談判者傾向于成認(rèn)對(duì)方的利益其一，在交融性談判中，談判者傾

14、向于成認(rèn)對(duì)方的利益的合法性；的合法性； 其二，在交融性談判中，談判者會(huì)認(rèn)識(shí)到各方利益和目其二，在交融性談判中，談判者會(huì)認(rèn)識(shí)到各方利益和目的間的某些相互依賴性；的間的某些相互依賴性； 其三，在交融性談判中，談判者會(huì)去努力尋求一種顧及其三，在交融性談判中，談判者會(huì)去努力尋求一種顧及各方利益的處理方法；各方利益的處理方法； 其四，在交融性談判中，談判者努力于發(fā)明一種積極友其四，在交融性談判中，談判者努力于發(fā)明一種積極友好的雙邊談判的環(huán)境，表達(dá)觀念時(shí)將會(huì)采取坦率、明確、好的雙邊談判的環(huán)境，表達(dá)觀念時(shí)將會(huì)采取坦率、明確、真誠的態(tài)度；真誠的態(tài)度； 其五，在這種談判中，談判者會(huì)傾向于在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和其五，在這

15、種談判中，談判者會(huì)傾向于在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)向?qū)Ψ酵▓?bào)本人的真實(shí)意圖，而不是故意地適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)向?qū)Ψ酵▓?bào)本人的真實(shí)意圖，而不是故意地掩蓋和躲閃。掩蓋和躲閃。 2、在交融型談判的進(jìn)程中談判者應(yīng)留意的事項(xiàng)。 在談判的起始階段，談判者應(yīng)留意： 第一，要力圖與對(duì)方共同發(fā)明一種有利于發(fā)揚(yáng)雙方協(xié)作用的氣氛和環(huán)境。 第二，要花大量時(shí)問和精神與對(duì)方互通訊息，以準(zhǔn)確了解和把握對(duì)方的真正利益、雙方分歧的所在、能夠調(diào)和的余地、交換優(yōu)先條件能夠性等。 在本質(zhì)階段，談判者應(yīng)留意： 第一，不要不顧一切地把本人的意見強(qiáng)加給對(duì)方，而要雙方共同去討論處理方法。 第二，不要把本質(zhì)性磋商看成僅僅是相互妥協(xié)而已，由于對(duì)一個(gè)協(xié)議

16、來說，這是最低的共同目的。 第三，談判者應(yīng)留意雙方在哪些利益上具有互補(bǔ)性，從而添加達(dá)成協(xié)議的能夠性。 第四，在這個(gè)談判階段，談判者要表現(xiàn)出堅(jiān)決而和解的姿態(tài)，也即“軟中有硬。 2、遇到談判僵局時(shí)的處理對(duì)策： 分析談判僵局產(chǎn)生的緣由；思索在如何在己方的權(quán)益限制條件下尋求破解僵局的方法： 談判指點(diǎn)3：談判僵局的破解 談判中經(jīng)過探求對(duì)方的實(shí)踐利益信息，在此根底上尋求對(duì)于一方而言本錢低而對(duì)另一方卻有很高的價(jià)值的協(xié)調(diào)方案。經(jīng)過滿足另一方的潛在利益而達(dá)成買賣。 了解談判的討價(jià)討價(jià)區(qū)，價(jià)錢底線或保管價(jià)錢以及最正確的談判結(jié)果BATNA的概念。 在討價(jià)討價(jià)區(qū)圖示中畫一個(gè)開場(chǎng)價(jià)，在雙方墮入僵局的地方做上記號(hào)。 買家

17、USD500,000 USD553,000賣家 為了可以達(dá)成協(xié)議，談判雙方應(yīng)該進(jìn)展充分的交流溝通任務(wù)，了解對(duì)方的際需求，比如T公司的代表可以告知T石油公司的長期運(yùn)營戰(zhàn)略，或者是效力站的老板告知其兩年的休假方案，論述為什么需求這些錢的理由。 3、尋覓多種處理問題的方案 A、支付現(xiàn)款的數(shù)額； B、在游覽過程中雙方可以提供的互惠工程及其費(fèi)用開支數(shù)額；C、賣方游覽前往后的生活保證與繼續(xù)任務(wù)的問題及其費(fèi)用開支數(shù)額： 談判指點(diǎn)4：尋求隱藏的實(shí)踐利益 為了可以達(dá)成協(xié)議，談判雙方應(yīng)該進(jìn)展充分的交流溝通任務(wù)，了解對(duì)方的際需求，比如T公司的代表可以告知T石油公司的長期運(yùn)營戰(zhàn)略，或者是效力站的老板告知其兩年的休假方

18、案，論述為什么需求這些錢的理由。 對(duì)于加油站老板而言，其在談判中對(duì)成交價(jià)錢的期望是受其現(xiàn)實(shí)利益決議的，他在衡量他們游覽費(fèi)用等開支需求的根底上定出出賣加油站的目的價(jià)錢。一些談判對(duì)手往往難以接受關(guān)于制定價(jià)錢的這一方式，但關(guān)鍵在于談判對(duì)方是基于對(duì)他們利益的認(rèn)識(shí)而不是他對(duì)他們的認(rèn)識(shí)而行事的。 為什么T石油公司在建造一個(gè)新的效力站需求USD675,000的情況下，而在購買一個(gè)現(xiàn)成加油站時(shí)給出的價(jià)錢上限僅是USD500,000？這主要是思索到收買現(xiàn)有的加油站后還需求改造和用新的設(shè)備改造晉級(jí)，以及新建一個(gè)小型超市均需求讓 T公司另外花錢。這就是BATNA和底線的區(qū)別所在。 T石油公司的這個(gè)談判代表是公司的運(yùn)營主管經(jīng)理，雖然董事會(huì)所決議的收買價(jià)錢預(yù)算的控制限額在500,000美圓的底線他是無權(quán)突破的，但在日常運(yùn)營活動(dòng)中他有許多支出工程經(jīng)費(fèi)是可以由他來控制的。 談判指點(diǎn)5：滿足潛在的利益 談判中可