1、電話銷售人員與客戶保持長期關(guān)系的方法在電話銷售中，與陌生客戶的第一個(gè)電話對(duì)大部分電話銷售人員來講，是一個(gè)挑戰(zhàn)。只是，對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員來講，陌生電話拜訪已經(jīng)成了一種習(xí)慣，沒有什么可以難得倒他們。他們關(guān)心的熱點(diǎn)問題已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移，其中一個(gè)就是如何與客戶保持長期聯(lián)系與客戶保持長期聯(lián)系的方法有很多，我們今天這里重點(diǎn)探討如何來打跟進(jìn)電話。我們舉個(gè)例子來說明，當(dāng)我們?cè)陔娫捴信c一些客戶初步交流過后客戶可能會(huì)講："好，你給我些資料看看。"而當(dāng)電話營銷人員在發(fā)過電子郵件后，再打電話跟進(jìn)的時(shí)候，可能會(huì)有如下場(chǎng)景：見附件！這個(gè)跟進(jìn)電話是否很成功，相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)說：&qu

2、ot;不。"因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會(huì)再主動(dòng)與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)電話才會(huì)既可以推動(dòng)銷售，又可以保持長期關(guān)系，又可以加強(qiáng)客戶對(duì)我們的良好印象呢？1. 首先，要在第一次電話中確定這個(gè)客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費(fèi)時(shí)間。2. 電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如："那這個(gè)問題您怎么看？""它對(duì)有幫助嗎？""幫助在什么地方？""您建議我們下一步如何走？""為什么呢？"等等3. 跟進(jìn)電話：在開始

3、談話中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)。如雙方都做過的承諾等，同時(shí)，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶："我覺得應(yīng)打個(gè)電話給您."。典型的跟進(jìn)電話："陳經(jīng)理，我是*公司的*，上周三電話結(jié)束時(shí)，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí)，我們談到.，今天給您電話是我們對(duì)這個(gè)問題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個(gè)結(jié)果可能會(huì)花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎？"4. 打跟進(jìn)電話給客戶時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保

4、持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。"我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品.""最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助.""最近在看報(bào)紙，其中的一條新聞?dòng)X得您可能會(huì)感興趣.""我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益.""我昨天看電視，聽到一個(gè)主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你."5. 打跟進(jìn)電話時(shí)以下話語盡可能少講："打電話給您主要是想看看您最近好不好.""是看看是不是有什么變化.""很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話.""只想看看您是否準(zhǔn)備好.""看是不是有些什么東西是您需要的."6. 跟進(jìn)電話的一般流程：表明身份:“我是北京綠禾寶的xxx.”從某點(diǎn)上過渡到這個(gè)電話目的："上個(gè)星期您提到."打電話目的："今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的"確認(rèn)客戶時(shí)間是否允許："可能要花10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在方便嗎？"提問問題把客戶引入會(huì)談："您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議？&quo