1、銷售溝通的技巧和戰(zhàn)略銷售溝通的技巧和戰(zhàn)略八大要點(diǎn)八大要點(diǎn) 一、樹立公司籠統(tǒng)一、樹立公司籠統(tǒng) 二、弱化商業(yè)氣氛二、弱化商業(yè)氣氛 三、強(qiáng)互換位溝通三、強(qiáng)互換位溝通 四、注重親情效力四、注重親情效力 五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指點(diǎn)五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指點(diǎn) 六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)錢六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)錢 七、強(qiáng)化前期溝通七、強(qiáng)化前期溝通 八、靈敏掌握戰(zhàn)略八、靈敏掌握戰(zhàn)略 在工程機(jī)械整個(gè)銷售操作流程中，銷售溝通的技巧和戰(zhàn)略是整個(gè)工程機(jī)械銷售勝利的關(guān)鍵，也是整個(gè)工程機(jī)械銷售的中心和靈魂所在，同時(shí)在工程機(jī)械銷售日益競(jìng)爭(zhēng)猛烈的今天，對(duì)于銷售溝通的技巧和戰(zhàn)略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研討的方

2、向。我們?cè)诓僮鞴こ虣C(jī)械銷售的過程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)踐操作過程中的一些心得領(lǐng)會(huì)，供各位同仁評(píng)判指正！ 一、樹立公司籠統(tǒng)一、樹立公司籠統(tǒng) 在工程機(jī)械銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的今天，銷售市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者，曾經(jīng)從十年前對(duì)進(jìn)口工程機(jī)械有朦朧的覺得，到今天對(duì)各類品牌設(shè)備的認(rèn)識(shí)，我們的目的是面對(duì)80%以上的工程設(shè)備消費(fèi)運(yùn)用者。 對(duì)于我們銷售人員專業(yè)知識(shí)的掌握程度，就提出了很高的要求，對(duì)于我們絕大多數(shù)的用戶群，曾經(jīng)接觸過多種品牌的工程機(jī)械，甚至在數(shù)年運(yùn)用過程中對(duì)該些設(shè)備大約到什么時(shí)間會(huì)發(fā)生怎樣缺點(diǎn)，用戶的心里一目了然，并且需換那些部件和修繕費(fèi)用等方面腦海里早就編排到位了

3、，為此我們的銷售代表必需求熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)優(yōu)勢(shì)及相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 同時(shí)，需求我們的銷售代表可以“感同身受地感悟到設(shè)備運(yùn)用者的煩惱，從設(shè)備運(yùn)用者訴求中，我們的銷售代表應(yīng)從實(shí)際方面加上技術(shù)方面專業(yè)知識(shí)，把握住設(shè)備運(yùn)用者，樹立出我們銷售人員對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的熟練度。樹立個(gè)人權(quán)威籠統(tǒng)，可以對(duì)機(jī)械運(yùn)用者灌輸有效的日常保養(yǎng)要領(lǐng)、每天開機(jī)前檢查和保養(yǎng)、日常柴油的管理、小缺點(diǎn)判別及處置等方面的知識(shí)。二、弱化商業(yè)氣氛二、弱化商業(yè)氣氛 銷售勝利的最高境界，在于無聲無息地在消費(fèi)者沒有覺得的情況下勝利的推銷我們的產(chǎn)品，如今銷售同行猛烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的銷售操作必定對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者呵斥

4、很不好的負(fù)面影響。 所以，不論在各 區(qū)域代理店舉行各種類型展現(xiàn)、展銷、客戶座談會(huì)和展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)展一對(duì)一的溝經(jīng)過程中，要盡量弱化商業(yè)氣氛，不要讓設(shè)備運(yùn)用者覺得到明顯的濃重的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售言語(yǔ)和相關(guān)的銷售舉動(dòng)。三、強(qiáng)互換位溝通三、強(qiáng)互換位溝通 勝利的溝通在于雙方劇烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，我們銷售代表要站在消費(fèi)者的角度去思索運(yùn)用者的感受，我們應(yīng)從“機(jī)械經(jīng)費(fèi)的構(gòu)成“設(shè)備作業(yè)經(jīng)費(fèi)的核算、“設(shè)備投資回投估算等方面參與計(jì)算，綜合思索能夠會(huì)對(duì)家庭、任務(wù)、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，可以“換位思索進(jìn)展相應(yīng)的換位溝通，才干更好的引起

5、需購(gòu)者思想的共鳴。 四、注重親情效力 任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友誼越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情效力將是溝通患者關(guān)系的良好光滑劑，只需親情效力到位，勝利的銷售必是水到渠成，親情效力包括見面時(shí)的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的問候和上門訪問，生日祝愿，甚至是客戶家庭關(guān)系的融入等。 五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指點(diǎn)五、貫徹產(chǎn)品技術(shù)指點(diǎn) 我們的工程機(jī)械運(yùn)用者，買過很多種品牌系列產(chǎn)品，由于受各品牌零配件不配套的限制，每款機(jī)型運(yùn)用的方法、機(jī)械構(gòu)造、日常保養(yǎng)等方面的特點(diǎn)，在機(jī)械設(shè)備運(yùn)用過程中容易發(fā)生的常見缺點(diǎn)問題是設(shè)備運(yùn)用者最為關(guān)懷的。一一

6、我們的銷售代表一定要以產(chǎn)品技術(shù)專家的籠統(tǒng)出現(xiàn)到現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)設(shè)備運(yùn)用者貫徹、指點(diǎn)，對(duì)該設(shè)備正確運(yùn)用和日常保養(yǎng)要領(lǐng)以及設(shè)備平安防備措施。只需這樣用戶才會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售勝利之后的售后效力過程之中，可以及時(shí)的對(duì)于設(shè)備作業(yè)過程中出現(xiàn)的景象進(jìn)展相關(guān)的解答和指點(diǎn)，對(duì)于后續(xù)銷售、和老用戶引薦提供購(gòu)機(jī)信息帶動(dòng)新的銷售極其重要。 六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)錢六、強(qiáng)化知識(shí)弱化價(jià)錢 由于我們的設(shè)備運(yùn)用者曾經(jīng)運(yùn)用過其他品牌的產(chǎn)品，對(duì)其他品牌產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、效率有了一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的銷售代表上門訪問能夠?qū)ξ覀兺其N的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生消極舉動(dòng)， 所以在面對(duì)推銷產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)我們銷售代表引見我們的產(chǎn)品對(duì)效果的疑心，在

7、決議購(gòu)買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)錢的敏感，雖然我們的銷售代表曾經(jīng)承諾多種優(yōu)惠，還要埋怨價(jià)錢過高，這是一種表現(xiàn)。 銷售代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心思，假設(shè)在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝經(jīng)過程中，以產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際，并一定要強(qiáng)調(diào)該設(shè)備日常保養(yǎng)的重要性，并加大力度推銷該產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特點(diǎn)，強(qiáng)化知識(shí)面，弱化價(jià)錢，用技術(shù)知識(shí)來穩(wěn)定和改善用戶對(duì)該產(chǎn)品的吸引力，防止價(jià)錢的過多解釋。 七、強(qiáng)化前期溝通七、強(qiáng)化前期溝通 前期溝通包括邀約溝通，約請(qǐng)參與展現(xiàn)促銷現(xiàn)場(chǎng)會(huì)活動(dòng)的邀約等環(huán)節(jié)，勝利的展現(xiàn)促銷會(huì)，銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，銷售代表在前期溝經(jīng)過程中要做到以下兩

8、點(diǎn)： 1、要建立信任感，產(chǎn)生親和力讓設(shè)備運(yùn)用者對(duì)公司、對(duì)企業(yè)信任，對(duì) 銷售代表的信任，當(dāng)然 我們的銷售代表也要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品技術(shù)的灌輸也要到達(dá)一定程度。2、要建立親和感，經(jīng)過幾次的溝通雙方要到達(dá)很親切的程度。這樣在展現(xiàn)會(huì)場(chǎng)需求強(qiáng)化的，只是企業(yè)籠統(tǒng)，和產(chǎn)品功能的強(qiáng)化，和對(duì)企業(yè)實(shí)力的高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。 八、靈敏掌握戰(zhàn)略八、靈敏掌握戰(zhàn)略溝通戰(zhàn)略和價(jià)錢戰(zhàn)略不是死的，不是一成不變的，銷售代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買心思的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈敏的掌握相關(guān)政策，尤其面對(duì)價(jià)錢極其敏感的設(shè)備運(yùn)用者，可以放到會(huì)后、餐后、一對(duì)一地處理，或者說這

9、種情況我必需向指點(diǎn)匯報(bào)。戰(zhàn)略和政策因人而宜，進(jìn)展靈敏機(jī)動(dòng)的把握，最大限制的把握購(gòu)機(jī)者。客戶成交的技巧客戶成交的技巧除了成交，別無選擇！ 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪月。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友，經(jīng)常“賣關(guān)子，銷售員惟有解開顧客“心中結(jié)，才干實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下引見排除客戶疑義的幾種成交法： 顧客說：我要思索一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。 顧客說：太貴了。 對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 顧客說：市場(chǎng)不景氣。 對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。 顧客說：能不能廉價(jià)一些。 對(duì)策：價(jià)錢是價(jià)值的表達(dá)，廉價(jià)無好貨。 顧客說：別的地方更廉價(jià)。 對(duì)策：效力有價(jià)。如今假貨泛濫。 顧客講：沒有預(yù)算沒有錢。 對(duì)策：我們可以一同想方法，沒有條件可以發(fā)明條件。 它真的值那么多錢嗎？ 對(duì)策：疑心是奸細(xì)，疑心的背后就是一定。 顧客講：不，我不要。 對(duì)策：我的字典里沒有“不字。什么樣的發(fā)掘機(jī)受用戶歡迎什么樣的發(fā)掘機(jī)受用戶歡迎單純發(fā)掘機(jī)需求單純發(fā)掘機(jī)需