1、做優(yōu)秀的壽險營銷員做優(yōu)秀的壽險營銷員 目錄壽險營銷員的工作價值壽險營銷員的工作價值1 1壽險營銷員的職業(yè)素養(yǎng)壽險營銷員的職業(yè)素養(yǎng)2 2壽險營銷員的職涯規(guī)劃壽險營銷員的職涯規(guī)劃3 3數(shù)“的”第一篇壽險營銷員的壽險營銷員的工作價值工作價值思考如何看待壽險營銷這份工作？尊榮的陽光事業(yè)尊榮的陽光事業(yè)成就卓越的自我成就卓越的自我壽險營銷的價值壽險營銷的價值（一）壽險營銷尊榮的陽光事業(yè)教育期教育期養(yǎng)老期養(yǎng)老期人壽保險人壽保險為人生的每個階段保駕護航為人生的每個階段保駕護航奮斗期奮斗期教育期教育期幼有所教幼有所教全面呵護孩子的成長過程全面呵護孩子的成長過程奮斗期奮斗期愛有所繼愛有所繼給家人一個無憂的未來給家

2、人一個無憂的未來（一）壽險營銷 尊榮的陽光事業(yè)養(yǎng)老期養(yǎng)老期老有所養(yǎng)老有所養(yǎng)將有尊嚴的生活進行到底將有尊嚴的生活進行到底腦瘤重疾身故 XX理賠24萬2009年9月，剛滿40歲的XX市XX魯家坵村的李某，為自己投保了XX保險公司XXA款兩全保險保險，同時附加08定期重大疾病保險，保金8萬元；2010年12月，李先生因“腦部腫瘤”住院治療，XX分公司宋國盛總親自前往醫(yī)院看望，將8萬元重大疾病理賠款送到患者手中；不幸的是2011年8月10日，李先生因“腦部腫瘤”醫(yī)治無效身故。2011年8月23日，接到客戶李先生家屬報案，當(dāng)工作人員走進李某的家中，迎面是塵垢斑駁的墻壁、老舊過時的家具、陰暗潮濕的地面，這

3、個上有高堂、下有妻兒的家庭，突然失去一家之主，喪失經(jīng)濟來源，留下78歲高齡的老父、年僅9歲的幼子和在家務(wù)農(nóng)的妻子。 接到報案后，分公司理賠人員立即核實索賠申請材料，認定被保險人于保單有效期內(nèi)患疾病身故屬實，于8月24日決定按照XXA款兩全保險條款規(guī)定，給予雙倍保額賠付。 當(dāng)客戶家屬李先生78歲高齡的父親收到公司總計24萬元的賠款的理賠款時，兩眼含滿了熱淚， 激動的說“XX保險很守信用、賠錢 這么快，太感謝XX了?！?體檢服務(wù) 挽回生命 二十五萬 兌現(xiàn)承諾2009年和2010年，焦先生在XX保險XX分公司分別投保了至尊雙利終身壽險并附加終身重疾險種，另外還保有兩份健康福星增額終身重大疾病保險。2

4、011年12月，焦先生在參加由XX保險XX分公司為VIP客戶的體檢服務(wù)時，被檢查發(fā)現(xiàn)有甲狀腺結(jié)節(jié)，被保險人遂前往青醫(yī)附院進行進一步檢查，最終通過手術(shù)確診（右葉）甲狀腺癌。隨后向XX保險遞交理賠申請，按照重大疾病理賠保險責(zé)任，XX保險XX分公司向被保險人給付理賠款25.9萬元。焦先生正是在此次體檢過程中，及時發(fā)現(xiàn)病情并得到了有效治療。2012年4月12日，XX保險XX分公司總經(jīng)理宋國盛等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及公司客服專員一同前往被保險人家中探望被保險人，并送上慰問理賠金。被保險人及家屬對保險公司提供的客戶服務(wù)表示非常感謝。人壽保險，人類最偉大的發(fā)明！ 生命價值的體現(xiàn) 為經(jīng)濟生命保鮮尊榮的陽光事業(yè)尊榮的陽光事

5、業(yè)成就卓越的自我成就卓越的自我壽險營銷的價值壽險營銷的價值收入收入成長成長成就成就（二）壽險營銷 成就卓越的自我公平的收入機制公平的收入機制 我的收入我做主我的收入我做主1.收入人脈關(guān)系逐漸擴大人脈關(guān)系逐漸擴大客戶資源持續(xù)增長客戶資源持續(xù)增長人脈人脈能力不斷增強能力不斷增強l 人際交往能力人際交往能力l 銷售能力銷售能力l 溝通能力溝通能力l 規(guī)劃能力規(guī)劃能力能力能力修養(yǎng)日益提升修養(yǎng)日益提升l 個人素質(zhì)個人素質(zhì)l 禮儀禮儀l 生活品味生活品味l 形象氣質(zhì)形象氣質(zhì)修養(yǎng)修養(yǎng)2.成長3.成就榮譽榮譽快樂快樂尊重尊重人壽保險人壽保險 讓人生的舞臺更精彩讓人生的舞臺更精彩你可以成為別人的老師、你可以成為

6、別人的老師、你可以成為全民的偶像、你可以成為全民的偶像、你可以成為統(tǒng)領(lǐng)的將軍、你可以成為統(tǒng)領(lǐng)的將軍、你可以成為任何你想成為的人你可以成為任何你想成為的人第二篇壽險營銷員的壽險營銷員的職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)大家談優(yōu)秀的營銷員有哪些基本的職業(yè)素養(yǎng)？壽險營銷員的職業(yè)素養(yǎng)（1）誠信誠信誠信是壽險營銷員的第一準則！是壽險營銷員的第一準則！講誠信是大智慧 誠：以誠待人，實實在在，不能隱瞞欺詐 信：是講信譽，言必行，行必果，一言九鼎投機取利的表現(xiàn) 以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，不顧客戶實際需求，夸大收益、避談風(fēng)險，誤導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為； 為了成交，只說有利客戶的保險責(zé)任，甚至口頭承諾超越合同能給與客戶的利益范疇； 保單成交后

7、，對客戶的熱情360度大轉(zhuǎn)彎，不理不睬。壽險營銷員誠信信條一、無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠高于自己的利益； 二、不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標準為客戶提供最好的建議；三、對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴格保密，并將此作為客戶對自己的授權(quán)；四、對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且翔實的披露。更好地滿足客戶的需求更好地滿足客戶的需求擁有持續(xù)不斷的客戶資源擁有持續(xù)不斷的客戶資源成功的將產(chǎn)品銷售給客戶成功的將產(chǎn)品銷售給客戶一名合格的銷售人員應(yīng)具備的基本技能！一名合格的銷售人員應(yīng)具備的基本技能！壽險營銷員的職業(yè)素養(yǎng)（2）技能三角 K：知識學(xué)習(xí) A：態(tài)度定位

8、S：技能實踐 H：習(xí)慣規(guī)律 T：工具借力第三篇壽險營銷員的壽險營銷員的職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃思考如果保險將是終身事業(yè)，你會怎么做？如果保險行銷要做20年，你會怎么做？職業(yè)發(fā)展兩條跑道行銷發(fā)展行銷發(fā)展組織發(fā)展組織發(fā)展持續(xù)增長的首年傭金持續(xù)增長的首年傭金+ +穩(wěn)定的續(xù)期收入穩(wěn)定的續(xù)期收入行銷發(fā)展跑道持續(xù)績優(yōu)0100002000030000400005000060000700008000090000第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年年收入3600060480724807848084480以每月標準以每月標準保費保費1000010000元元計算，五年計算，五年的每年收入的每年收入對

9、比對比收入收入 初年度傭金初年度傭金 續(xù)期度傭金續(xù)期度傭金 客戶經(jīng)理責(zé)任津貼客戶經(jīng)理責(zé)任津貼 個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎 季度銷售分紅季度銷售分紅 長期服務(wù)津貼長期服務(wù)津貼組織發(fā)展跑道持續(xù)績優(yōu)更更多多的的個人個人管理收入管理收入行銷發(fā)展跑道持續(xù)績優(yōu)360萬保障金額108位家庭成員保障人群36個家庭保障家庭保障對象保障對象一年一年十年十年二十年二十年3600萬1080位家庭成員360個家庭7200萬2160位家庭成員720個家庭每月3件，單件保額為10萬，持續(xù)下去，我們?yōu)榭蛻籼峁┑娜松Ｕ蠟閮r值價值行銷發(fā)展跑道持續(xù)績優(yōu)收入 2002007 7年年8 8月加盟月加盟XXXX 現(xiàn)資深客戶經(jīng)理現(xiàn)資深客戶

10、經(jīng)理 持續(xù)績優(yōu)持續(xù)績優(yōu)1919個月個月總公司全明星會員總公司全明星會員 2009 2009年保費年保費9 9萬，收入萬，收入3948439484元元 2010 2010年保費年保費11.711.7萬，收入萬，收入4887148871元元 2011 2011年保費年保費16.216.2萬，收入萬，收入9611296112元元 2012 2012年保費年保費13.213.2萬，收入萬，收入8314483144元元行銷發(fā)展跑道持續(xù)績優(yōu)收入 20082008年年1212月加盟月加盟XXXX 20092009年年6 6月晉升業(yè)務(wù)主任月晉升業(yè)務(wù)主任 持續(xù)績優(yōu)持續(xù)績優(yōu)4343個月（自入司即持續(xù)）個月（自入司

11、即持續(xù)） 總公司全明星會員總公司全明星會員 自自20092009年至今一直被評為支公司年至今一直被評為支公司“全勤標王全勤標王”榮譽稱號榮譽稱號 2009 2009年保費年保費26.826.8萬，收入萬，收入7500075000元元 2010 2010年保費年保費29.829.8萬，收入萬，收入122195122195元元 2011 2011年保費年保費33.133.1萬，收入萬，收入266801266801元元 2012 2012年保費年保費35.435.4萬，收入萬，收入207846207846元元職業(yè)發(fā)展兩條跑道行銷發(fā)展行銷發(fā)展組織發(fā)展組織發(fā)展 業(yè)務(wù)主任責(zé)任津貼業(yè)務(wù)主任責(zé)任津貼 業(yè)務(wù)主任

12、管理津貼業(yè)務(wù)主任管理津貼 業(yè)務(wù)主任年終管理分紅業(yè)務(wù)主任年終管理分紅 育成獎育成獎 育成津貼育成津貼 營業(yè)組繼續(xù)率獎營業(yè)組繼續(xù)率獎 初年度傭金初年度傭金 續(xù)期度傭金續(xù)期度傭金 個人繼續(xù)率獎個人繼續(xù)率獎 伯樂獎伯樂獎 增員獎增員獎 長期服務(wù)津貼長期服務(wù)津貼組織發(fā)展跑道優(yōu)秀主管更高的管理收入更高的管理收入J 為更多人員提供就業(yè)機會為更多人員提供就業(yè)機會J 為更多家庭提供保險保障為更多家庭提供保險保障J 讓自己的壽險事業(yè)更長久讓自己的壽險事業(yè)更長久組織發(fā)展跑道優(yōu)秀主管更高的人生價值更高的人生價值組織發(fā)展跑道 2002002 2年年1111月入司月入司20052005年年1212月晉升高級業(yè)務(wù)主任月晉升高級業(yè)務(wù)主任20062006年年3 3月晉升資深業(yè)務(wù)主任月晉升資深業(yè)務(wù)主任20062006年年6 6月晉升部經(jīng)理月晉升部經(jīng)理20092009年年3 3月晉升資深部經(jīng)理月晉升資深部經(jīng)理持續(xù)持續(xù)3232個月績優(yōu)，總公司全明星會個月績優(yōu)，總公司