1、Company nameShanghai Business SchoolShanghai Business School上海商學(xué)院上海商學(xué)院賣場(chǎng)布局與商品陳列 來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院學(xué)習(xí)目標(biāo)了解百貨商店的賣場(chǎng)布局、專賣店的賣場(chǎng)布局、了解百貨商店的賣場(chǎng)布局、專賣店的賣場(chǎng)布局、連鎖超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)布局方法連鎖超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)布局方法 ； 掌握賣場(chǎng)布局中磁石理論的具體運(yùn)用 ； 掌握商品配置表的制作方掌握商品配置表的制作方 法；法； 了解商品陳列的基本方法 Shanghai Bus

2、iness schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院引導(dǎo)案例家樂(lè)福的賣場(chǎng)布局 l賣場(chǎng)規(guī)劃的主要工作是門店內(nèi)部的布置，有些賣場(chǎng)是多層的，如家樂(lè)福，門店上下兩層，進(jìn)入賣場(chǎng)后先是隨扶梯上二樓，然后才能下一樓交款，不能直接在一層購(gòu)物，這樣的目的在于將顧客在賣場(chǎng)內(nèi)的逗留時(shí)間延長(zhǎng)，以便有更多的機(jī)會(huì)向顧客展示商品。賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)也是本著這一目的，就是要讓顧客在門店內(nèi)滯留時(shí)間最大化。 。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院引導(dǎo)案例家樂(lè)福的賣場(chǎng)布局 l超市的規(guī)劃設(shè)置仍是通過(guò)將高購(gòu)買率，最吸引顧客

3、的商品或區(qū)域放在門店的最深處或主要的通道上，以便吸引顧客完全的將自己的門店光顧一遍。在家樂(lè)福二樓主要是展示一些非食品的商品。從二樓賣場(chǎng)入口進(jìn)入的最右邊主要是家電（如電視機(jī)，空調(diào)，電扇等）和手機(jī)售賣區(qū)。在賣場(chǎng)中部主要?jiǎng)澐譃樗牟糠郑阂粝裰破罚〞?，等）、家居用品（睡衣、拖鞋、拖帕等）、日常用品（電池、水杯、飯盒等）、衣物（有品牌和無(wú)牌子的成衣、內(nèi)衣）。在賣場(chǎng)的最靠后的左手位置主要是衛(wèi)生洗化用品等，如皂類、衛(wèi)生紙、牙刷等；中間位置主要是排左右的落地貨架，主要放置化工品（如：洗發(fā)水、洗面奶等類似品）；最右邊（既最里面）主要是雅芳、美寶蓮等化妝品的銷售，有醒目的品牌標(biāo)志。 Shanghai Busine

4、ss schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院引導(dǎo)案例家樂(lè)福的賣場(chǎng)布局 l接下去是一樓食品類的布局。熟食，生鮮，速凍等最吸引顧客的區(qū)域設(shè)置在門店的最內(nèi)部，一方面靠近后場(chǎng)的作業(yè)區(qū)，另一方面還可以吸引顧客走遍全場(chǎng)。果蔬區(qū)一般被認(rèn)為高利潤(rùn)部門，通常的布局是滿足顧客的相關(guān)購(gòu)物需求，安排在肉食品的旁邊。由于奶制品和冷凍品具有易融化，易腐蝕的特點(diǎn)，所以一般它被安排在顧客購(gòu)買流程的最后，臨近出口，同時(shí)奶制品和冷凍品通常在一起，這樣有利于設(shè)備的利用。烘焙品的主力商品是面包，銷量大，毛利高，大多被安排在第一貨架和靠近入口的地方，這樣不僅會(huì)刺激高價(jià)位的面包的出售，而且還會(huì)避

5、免顧客遺忘。雜品部分主要在超市賣場(chǎng)的中央，采取落地貨架形式，布局為縱向陳列，這樣顧客就可以透視縱深，還有一項(xiàng)商品規(guī)劃的設(shè)置就是一般部門的設(shè)置規(guī)劃本著防盜防損的目的，一些丟失率較高的商品會(huì)專門安排在一些特定的角落，例如：口香糖總是在收銀臺(tái)前，化妝品總是在門店內(nèi)的醒目的地方。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 計(jì)劃購(gòu)買什么計(jì)劃購(gòu)買什么搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務(wù)搜索滿足需要的產(chǎn)品或服務(wù) 評(píng)價(jià)商品或服務(wù)評(píng)價(jià)商品或服務(wù) 選定并購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)選定并購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù) 購(gòu)買后的評(píng)價(jià)購(gòu)買后的評(píng)價(jià) 圖：圖： 顧客購(gòu)買決策過(guò)程顧客購(gòu)買決策過(guò)程

6、思考：對(duì)連鎖思考：對(duì)連鎖門店來(lái)說(shuō)，哪門店來(lái)說(shuō)，哪些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵些環(huán)節(jié)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)呢？環(huán)節(jié)呢？付款等待付款等待商品陳列、賣場(chǎng)氣氛商品陳列、賣場(chǎng)氣氛.備貨合理、充分（服務(wù)選擇），備貨合理、充分（服務(wù)選擇），櫥窗展示、賣場(chǎng)布局櫥窗展示、賣場(chǎng)布局賣場(chǎng)的入口設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)的入口設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)Company nameShanghai Business SchoolShanghai Business School上海商學(xué)院上海商學(xué)院第一節(jié) 連鎖商店的賣場(chǎng)布局 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l賣場(chǎng)布局是指商店零售空間的分配，包括銷售

7、空賣場(chǎng)布局是指商店零售空間的分配，包括銷售空間、商品空間、員工空間與顧客空間的分配。以間、商品空間、員工空間與顧客空間的分配。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，是連鎖經(jīng)營(yíng)管理消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，是連鎖經(jīng)營(yíng)管理的核心。因此，連鎖商店的賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)應(yīng)研究的核心。因此，連鎖商店的賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)應(yīng)研究消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，并與之相適應(yīng)，為消費(fèi)者提消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，并與之相適應(yīng)，為消費(fèi)者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施，使消供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施，使消費(fèi)者樂(lè)意到門店并能夠舒適方便的參觀選購(gòu)產(chǎn)品。費(fèi)者樂(lè)意到門店并能夠舒適方便的參觀選購(gòu)產(chǎn)品。Shanghai Business school

8、Shanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 賣場(chǎng)商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走并賣場(chǎng)商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購(gòu)；三是讓顧客購(gòu)物結(jié)束后感二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購(gòu)；三是讓顧客購(gòu)物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧，實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)到滿足并愿意再度光顧，實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：用：（）顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)、（）顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)

9、、（）通路的設(shè)計(jì)、特別是主通路的設(shè)計(jì)。（）通路的設(shè)計(jì)、特別是主通路的設(shè)計(jì)。（）賣場(chǎng)內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置。（）賣場(chǎng)內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置。（）商品的分類，反復(fù)購(gòu)買商品，沖動(dòng)購(gòu)買商品，連帶購(gòu)買商品在店內(nèi)的（）商品的分類，反復(fù)購(gòu)買商品，沖動(dòng)購(gòu)買商品，連帶購(gòu)買商品在店內(nèi)的位置。位置。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院賣場(chǎng)布局的原則l（）讓顧客很容易進(jìn)入。讓顧客進(jìn)入賣場(chǎng)是發(fā)揮賣場(chǎng)魅力的首要條件。賣場(chǎng)的（）讓顧客很容易進(jìn)入。讓顧客進(jìn)入賣場(chǎng)是發(fā)揮賣場(chǎng)魅力的首要條件。賣場(chǎng)的布局規(guī)劃，必須首先思考如何讓顧客很容易、自然的進(jìn)入店內(nèi)。一個(gè)賣場(chǎng)，即布

10、局規(guī)劃，必須首先思考如何讓顧客很容易、自然的進(jìn)入店內(nèi)。一個(gè)賣場(chǎng)，即使產(chǎn)品豐富、價(jià)格便宜、服務(wù)好，但如果顧客不愿意進(jìn)來(lái)或不知道怎樣進(jìn)來(lái)，使產(chǎn)品豐富、價(jià)格便宜、服務(wù)好，但如果顧客不愿意進(jìn)來(lái)或不知道怎樣進(jìn)來(lái)，一切都等于白費(fèi)。一切都等于白費(fèi)。l（）讓顧客停留得更久。據(jù)統(tǒng)計(jì)，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約（）讓顧客停留得更久。據(jù)統(tǒng)計(jì)，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只占所有顧客的，在顧客所購(gòu)買的商品中，有屬于沖動(dòng)性購(gòu)買。顧客在閑逛中只占所有顧客的，在顧客所購(gòu)買的商品中，有屬于沖動(dòng)性購(gòu)買。顧客在閑逛中受商品的內(nèi)容和包裝、銷售人員的推銷、賣場(chǎng)的購(gòu)物氛圍的影響等因素而產(chǎn)生受商品的內(nèi)容和包裝、銷售

11、人員的推銷、賣場(chǎng)的購(gòu)物氛圍的影響等因素而產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。沖動(dòng)購(gòu)買。l（）空間的安排最有效。店鋪包含（）空間的安排最有效。店鋪包含“前方設(shè)施前方設(shè)施”、“中央設(shè)施中央設(shè)施”、“后方設(shè)后方設(shè)施施”、“建筑設(shè)施建筑設(shè)施”。可以簡(jiǎn)單劃分為。可以簡(jiǎn)單劃分為“前場(chǎng)前場(chǎng)”和和“后場(chǎng)后場(chǎng)”。前場(chǎng)和后場(chǎng)的面。前場(chǎng)和后場(chǎng)的面積分配應(yīng)合理，通常采用的標(biāo)準(zhǔn)是：。但目前的土地使用成本越來(lái)越高，超市積分配應(yīng)合理，通常采用的標(biāo)準(zhǔn)是：。但目前的土地使用成本越來(lái)越高，超市都最大限度的利用空間來(lái)擴(kuò)大都最大限度的利用空間來(lái)擴(kuò)大“前場(chǎng)前場(chǎng)”的占比。的占比。l（）最佳的銷售氛圍。在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代，顧客的認(rèn)同已從單純的商品轉(zhuǎn)（）最佳的

12、銷售氛圍。在消費(fèi)意識(shí)高漲的時(shí)代，顧客的認(rèn)同已從單純的商品轉(zhuǎn)移到對(duì)賣場(chǎng)的整體形象的識(shí)別。銷售氛圍的營(yíng)造，是將超市的陳列、展示、感移到對(duì)賣場(chǎng)的整體形象的識(shí)別。銷售氛圍的營(yíng)造，是將超市的陳列、展示、感覺(jué)、納入企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。覺(jué)、納入企業(yè)的整體形象識(shí)別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風(fēng)格。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院流動(dòng)線路和通道設(shè)計(jì)流動(dòng)線路和通道設(shè)計(jì)l流動(dòng)線路是顧客購(gòu)物與賣場(chǎng)理貨員補(bǔ)貨的必要通路，其設(shè)計(jì)要方便人流動(dòng)線路是顧客購(gòu)物與賣場(chǎng)理貨員補(bǔ)貨的必要通路，其設(shè)計(jì)要方便人們行走方便和參觀瀏覽

13、。流動(dòng)線路和通道是超市無(wú)形的、無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)們行走方便和參觀瀏覽。流動(dòng)線路和通道是超市無(wú)形的、無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)員。因此流動(dòng)線路和通道的設(shè)計(jì)極為講究。良好的線路和通道設(shè)計(jì)，員。因此流動(dòng)線路和通道的設(shè)計(jì)極為講究。良好的線路和通道設(shè)計(jì)，不但使賣場(chǎng)布局整齊有序，寬敞便達(dá)，使賣場(chǎng)空間得到最大程度的利不但使賣場(chǎng)布局整齊有序，寬敞便達(dá)，使賣場(chǎng)空間得到最大程度的利用。還可以引導(dǎo)顧客走遍賣場(chǎng)的每一個(gè)產(chǎn)品陳列區(qū)域，看到所有的產(chǎn)用。還可以引導(dǎo)顧客走遍賣場(chǎng)的每一個(gè)產(chǎn)品陳列區(qū)域，看到所有的產(chǎn)品，激發(fā)許多計(jì)劃外購(gòu)買。賣場(chǎng)通道一般分為主副通路，主通道是顧品，激發(fā)許多計(jì)劃外購(gòu)買。賣場(chǎng)通道一般分為主副通路，主通道是顧客從店門進(jìn)入店內(nèi)的通

14、道，副通道是輔助的通道，是顧客進(jìn)入各個(gè)角客從店門進(jìn)入店內(nèi)的通道，副通道是輔助的通道，是顧客進(jìn)入各個(gè)角落的重要通道。賣場(chǎng)流動(dòng)線布局應(yīng)充分考慮主副通道的寬度，商品補(bǔ)落的重要通道。賣場(chǎng)流動(dòng)線布局應(yīng)充分考慮主副通道的寬度，商品補(bǔ)給路線選擇，非營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與營(yíng)業(yè)場(chǎng)所連接等各個(gè)方面。給路線選擇，非營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與營(yíng)業(yè)場(chǎng)所連接等各個(gè)方面。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的基本原則賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的基本原則l.足夠的寬。足夠的寬。 l.筆直。筆直。l.平坦。平坦。l.少拐角。少拐角。l.通道上的照度比賣場(chǎng)明亮。通道上的照度比賣

15、場(chǎng)明亮。l.沒(méi)有障礙物。沒(méi)有障礙物。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)原則：顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)原則：（）開放暢通，使顧客輕松出入（）開放暢通，使顧客輕松出入（）（）“曲徑通幽曲徑通幽”，使顧客停留更久，使顧客停留更久（）明亮清潔，使顧客心曠神怡（）明亮清潔，使顧客心曠神怡（）主副通道寬度適宜（）主副通道寬度適宜（）收銀臺(tái)終點(diǎn)（）收銀臺(tái)終點(diǎn)（）賣場(chǎng)與后場(chǎng)銜接（）賣場(chǎng)與后場(chǎng)銜接Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院某超市一樓布局某

16、超市一樓布局Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院案例：一位公司職員在超市的購(gòu)物經(jīng)歷案例：一位公司職員在超市的購(gòu)物經(jīng)歷 案例背景：這是聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商集團(tuán)聯(lián)案例背景：這是聯(lián)商網(wǎng)和浙江聯(lián)華華商集團(tuán)聯(lián)合推出的合推出的“每周顧客購(gòu)物每周顧客購(gòu)物”實(shí)錄第一期實(shí)錄第一期 ，本次樣，本次樣本的基本情況：性別本的基本情況：性別 女女 年齡年齡 歲歲 職業(yè)：保險(xiǎn)公司職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員職員 ；該顧客本次購(gòu)物最主要的目的就是買洗面；該顧客本次購(gòu)物最主要的目的就是買洗面奶，因此進(jìn)入賣場(chǎng)后直接進(jìn)入化妝品區(qū)。奶，因此進(jìn)入賣場(chǎng)后直接進(jìn)入化妝

17、品區(qū)。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)圖（二樓和一樓） 顧客動(dòng)線：顧客動(dòng)線：一樓入口一樓入口乘電梯乘電梯二二樓樓左轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)化妝品區(qū)化妝品區(qū)繼續(xù)向左直繼續(xù)向左直走走紙品區(qū)紙品區(qū)下樓下樓食品區(qū)入口處食品區(qū)入口處右轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)糕點(diǎn)區(qū)糕點(diǎn)區(qū)直直走走飲品區(qū)飲品區(qū)次右轉(zhuǎn)次右轉(zhuǎn)休閑食品區(qū)休閑食品區(qū)左轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)直走直走收銀收銀排隊(duì)排隊(duì) Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后直接左轉(zhuǎn)進(jìn)入二樓的化妝品區(qū)，選擇好要買的商品后繼續(xù)向左，進(jìn)入

18、紙顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后直接左轉(zhuǎn)進(jìn)入二樓的化妝品區(qū)，選擇好要買的商品后繼續(xù)向左，進(jìn)入紙品區(qū)然后左轉(zhuǎn)下樓。顧客在二樓的總體動(dòng)線是按照連續(xù)向左的方向購(gòu)物。從該店二樓的品區(qū)然后左轉(zhuǎn)下樓。顧客在二樓的總體動(dòng)線是按照連續(xù)向左的方向購(gòu)物。從該店二樓的動(dòng)線設(shè)計(jì)情況來(lái)看，顧客的連續(xù)向左和向右都符合該店的動(dòng)線設(shè)計(jì)所要達(dá)到的效果。動(dòng)線設(shè)計(jì)情況來(lái)看，顧客的連續(xù)向左和向右都符合該店的動(dòng)線設(shè)計(jì)所要達(dá)到的效果。 l顧客在一樓購(gòu)物時(shí)基本按照右轉(zhuǎn)的方向。一樓是食品區(qū)，在交談中了解到，她對(duì)于顧客在一樓購(gòu)物時(shí)基本按照右轉(zhuǎn)的方向。一樓是食品區(qū)，在交談中了解到，她對(duì)于購(gòu)買的食品并沒(méi)有明確的目的性。該店地下一樓的賣場(chǎng)是狹長(zhǎng)型結(jié)構(gòu)，并設(shè)有收銀區(qū)

19、，購(gòu)買的食品并沒(méi)有明確的目的性。該店地下一樓的賣場(chǎng)是狹長(zhǎng)型結(jié)構(gòu)，并設(shè)有收銀區(qū)，從上面一樓的動(dòng)線圖中可以看到，從二樓下來(lái)按照顧客左轉(zhuǎn)的習(xí)慣直接就到收銀區(qū)了，從上面一樓的動(dòng)線圖中可以看到，從二樓下來(lái)按照顧客左轉(zhuǎn)的習(xí)慣直接就到收銀區(qū)了，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不好，賣場(chǎng)一半的面積就會(huì)浪費(fèi)掉。門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)基本解決了這個(gè)問(wèn)題，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不好，賣場(chǎng)一半的面積就會(huì)浪費(fèi)掉。門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)基本解決了這個(gè)問(wèn)題，把糕點(diǎn)、沖調(diào)品和休閑食品等暢銷品陳列在右側(cè)區(qū)域（右側(cè)以從樓上下來(lái)的右側(cè)方向?yàn)榘迅恻c(diǎn)、沖調(diào)品和休閑食品等暢銷品陳列在右側(cè)區(qū)域（右側(cè)以從樓上下來(lái)的右側(cè)方向?yàn)榛鶞?zhǔn)），把非快速消費(fèi)品的保健品陳列在樓梯口的左手處。再看顧客的

20、動(dòng)線，顧客下樓基準(zhǔn)），把非快速消費(fèi)品的保健品陳列在樓梯口的左手處。再看顧客的動(dòng)線，顧客下樓后直接右轉(zhuǎn)進(jìn)入糕點(diǎn)區(qū)，然后連續(xù)右轉(zhuǎn)，繞了一圈后收銀結(jié)賬，該顧客本次沖動(dòng)購(gòu)買的后直接右轉(zhuǎn)進(jìn)入糕點(diǎn)區(qū)，然后連續(xù)右轉(zhuǎn)，繞了一圈后收銀結(jié)賬，該顧客本次沖動(dòng)購(gòu)買的商品有衛(wèi)生巾、沖飲品和休閑食品，占購(gòu)物總金額的商品有衛(wèi)生巾、沖飲品和休閑食品，占購(gòu)物總金額的()。從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，顧客沖動(dòng)。從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，顧客沖動(dòng)性購(gòu)物占據(jù)了很大的比例。性購(gòu)物占據(jù)了很大的比例。 。 l綜合上述雙方的動(dòng)線分析可以了解，綜合上述雙方的動(dòng)線分析可以了解， 賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)在很大程度上引導(dǎo)了顧客的賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)在很大程度上引導(dǎo)了顧客的購(gòu)物路線，這

21、種引導(dǎo)對(duì)于熟悉賣場(chǎng)和不熟悉賣場(chǎng)的顧客都發(fā)揮著重要的潛在作用。顧客購(gòu)物路線，這種引導(dǎo)對(duì)于熟悉賣場(chǎng)和不熟悉賣場(chǎng)的顧客都發(fā)揮著重要的潛在作用。顧客在一樓的購(gòu)物路線基本體現(xiàn)了這一點(diǎn)，因此，賣場(chǎng)可以根據(jù)商品銷售的情況，結(jié)合顧客在一樓的購(gòu)物路線基本體現(xiàn)了這一點(diǎn)，因此，賣場(chǎng)可以根據(jù)商品銷售的情況，結(jié)合顧客的一般購(gòu)物習(xí)慣，的一般購(gòu)物習(xí)慣， 把動(dòng)銷商品和銷量較差的商品結(jié)合商品自身的功能作用，充分利用把動(dòng)銷商品和銷量較差的商品結(jié)合商品自身的功能作用，充分利用商品陳列上的技巧，商品陳列上的技巧， 使賣場(chǎng)沒(méi)有使賣場(chǎng)沒(méi)有“死角死角”存在。存在。 Shanghai Business schoolShanghai Busi

22、ness school上海商學(xué)院上海商學(xué)院賣場(chǎng)布局劃分l一、布局面積分配一、布局面積分配l 對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，空間永遠(yuǎn)是不夠的。顧客對(duì)商品的需求越來(lái)越多樣化，對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，空間永遠(yuǎn)是不夠的。顧客對(duì)商品的需求越來(lái)越多樣化，滿足這些需求的產(chǎn)品開發(fā)不斷延伸，因而對(duì)賣場(chǎng)空間的需求壓力也越來(lái)越大。滿足這些需求的產(chǎn)品開發(fā)不斷延伸，因而對(duì)賣場(chǎng)空間的需求壓力也越來(lái)越大。此外，零售商所實(shí)施的多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也需要更多的空間來(lái)展示其更大廣度和此外，零售商所實(shí)施的多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也需要更多的空間來(lái)展示其更大廣度和深度的產(chǎn)品組合。深度的產(chǎn)品組合。l空間彈性概念：空間彈性概念：“貨架陳列空間與單品銷售相對(duì)變化的比率貨架陳列空間

23、與單品銷售相對(duì)變化的比率”，許多研究表明，許多研究表明，不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，等人于年提出了典型空不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，等人于年提出了典型空間彈性為，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加。和（）曾估算了一家連鎖間彈性為，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加。和（）曾估算了一家連鎖超市企業(yè)的個(gè)產(chǎn)品品類的空間彈性。部分結(jié)果如表所示，從化妝品、珠寶、水超市企業(yè)的個(gè)產(chǎn)品品類的空間彈性。部分結(jié)果如表所示，從化妝品、珠寶、水果蔬菜的到時(shí)裝的果蔬菜的到時(shí)裝的.對(duì)于后者，增加陳列面積會(huì)降低銷售，因?yàn)檫@可能弱化了對(duì)于后者，增加陳列面積會(huì)降低銷售，因?yàn)檫@可能弱化了該

24、產(chǎn)品的獨(dú)特性。該產(chǎn)品的獨(dú)特性。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院品類空間彈性品類空間彈性Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院布局面積分配的方法布局面積分配的方法陳列需要法陳列需要法 賣場(chǎng)根據(jù)某類產(chǎn)品所必須的面積來(lái)定，服裝類賣場(chǎng)根據(jù)某類產(chǎn)品所必須的面積來(lái)定，服裝類和鞋類產(chǎn)品采用這種方法較多和鞋類產(chǎn)品采用這種方法較多利潤(rùn)率法利潤(rùn)率法 賣場(chǎng)根據(jù)顧客的購(gòu)買比例及某類產(chǎn)品的單位面賣場(chǎng)根據(jù)顧客的購(gòu)買比例及某類產(chǎn)品的單位面積的利潤(rùn)率來(lái)定。大多超市采

25、用這種分配方法。積的利潤(rùn)率來(lái)定。大多超市采用這種分配方法。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院高高 產(chǎn)品利潤(rùn)率產(chǎn)品利潤(rùn)率 低低低低 銷售額銷售額 高高高利潤(rùn)產(chǎn)品高利潤(rùn)產(chǎn)品限制空間，但為了刺激限制空間，但為了刺激銷量分配質(zhì)量好的空間銷量分配質(zhì)量好的空間明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品分配大量?jī)?yōu)質(zhì)空間分配大量?jī)?yōu)質(zhì)空間低利潤(rùn)低銷售額產(chǎn)品低利潤(rùn)低銷售額產(chǎn)品考慮全部撤換考慮全部撤換大客流產(chǎn)品大客流產(chǎn)品分配大量空間分配大量空間用來(lái)吸引客流用來(lái)吸引客流Shanghai Business schoolShanghai Business schoo

26、l上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品部門面積比例水果蔬菜肉食品日配品一般食品糖果餅干調(diào)味品南北貨小百貨與洗滌用品其他用品表表 連鎖超市的商品面積分配連鎖超市的商品面積分配Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院資料：卜蜂蓮花正大廣場(chǎng)商品布局面積分配表Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品貨位布局商品貨位布局的方法商品貨位布局的方法（）根據(jù)商品性質(zhì)進(jìn)行布局。（）根據(jù)商品性質(zhì)進(jìn)行布局。（）根據(jù)顧客行為習(xí)慣進(jìn)行布局。（）根據(jù)顧客行為習(xí)慣進(jìn)行布局。（）根據(jù)

27、商品獲利大小進(jìn)行布局。（）根據(jù)商品獲利大小進(jìn)行布局。（）配合其他促銷策略進(jìn)行布局。（）配合其他促銷策略進(jìn)行布局。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院根據(jù)商品性質(zhì)進(jìn)行布局商品根據(jù)其性質(zhì)、特點(diǎn)不同可以分成三大類：方便商品、選商品根據(jù)其性質(zhì)、特點(diǎn)不同可以分成三大類：方便商品、選購(gòu)商品、特殊商品。購(gòu)商品、特殊商品。方便商品方便商品放在最明顯、最易速購(gòu)的位置，如賣場(chǎng)前端、放在最明顯、最易速購(gòu)的位置，如賣場(chǎng)前端、入口處、收銀臺(tái)旁等，便利顧客購(gòu)買以及達(dá)到促銷目的。入口處、收銀臺(tái)旁等，便利顧客購(gòu)買以及達(dá)到促銷目的。選購(gòu)商品選購(gòu)商品

28、相對(duì)集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光相對(duì)集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光線較強(qiáng)的地方，以便消費(fèi)者在從容的觀察中產(chǎn)生購(gòu)買欲望。線較強(qiáng)的地方，以便消費(fèi)者在從容的觀察中產(chǎn)生購(gòu)買欲望。特殊商品特殊商品可以放置在店內(nèi)最遠(yuǎn)的、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流可以放置在店內(nèi)最遠(yuǎn)的、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流量較少的地方，設(shè)立專門出售點(diǎn)，以顯示商品的高雅、名量較少的地方，設(shè)立專門出售點(diǎn)，以顯示商品的高雅、名貴和特殊，滿足消費(fèi)者的心理需要。貴和特殊，滿足消費(fèi)者的心理需要。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院根據(jù)顧客行為習(xí)慣進(jìn)行布局根據(jù)顧客行為習(xí)慣

29、進(jìn)行布局一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)門的走動(dòng)有以下習(xí)慣：一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)門的走動(dòng)有以下習(xí)慣：（）不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上（）不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。（）大多數(shù)人習(xí)慣用右手，喜歡拿取右邊的東西，但到達(dá)一個(gè)新的區(qū)域首（）大多數(shù)人習(xí)慣用右手，喜歡拿取右邊的東西，但到達(dá)一個(gè)新的區(qū)域首先往左邊看，因此，商店一般都在消費(fèi)者的左邊陳列促銷產(chǎn)品，將利先往左邊看，因此，商店一般都在消費(fèi)者的左邊陳列促銷產(chǎn)品，將利潤(rùn)高的商品陳列在右邊；潤(rùn)高的商品陳列在右邊；（）消費(fèi)者也有先向兩邊走動(dòng)的習(xí)慣，因此兩

30、邊的商品宜特別講究。（）消費(fèi)者也有先向兩邊走動(dòng)的習(xí)慣，因此兩邊的商品宜特別講究。（）消費(fèi)者流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針?lè)较?，因此，一些?gòu)買頻率較高的商品（）消費(fèi)者流動(dòng)方向多半是逆時(shí)針?lè)较?，因此，一些?gòu)買頻率較高的商品可以擺布在逆時(shí)針?lè)较虻娜肟谔?，而一些挑選性強(qiáng)的商品則可以擺放可以擺布在逆時(shí)針?lè)较虻娜肟谔帲恍┨暨x性強(qiáng)的商品則可以擺放在離此較遠(yuǎn)處。在離此較遠(yuǎn)處。（）商店中商品位置應(yīng)按消費(fèi)者的購(gòu)買商品的正常心理趨向做出規(guī)劃。這（）商店中商品位置應(yīng)按消費(fèi)者的購(gòu)買商品的正常心理趨向做出規(guī)劃。這樣既能方便顧客購(gòu)買，又可以刺激顧客消費(fèi)沖動(dòng)，引導(dǎo)有利于商家的樣既能方便顧客購(gòu)買，又可以刺激顧客消費(fèi)沖動(dòng)，引導(dǎo)有利于商

31、家的消費(fèi)心理。消費(fèi)心理。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院一般食品糖果食品雜 貨 類日日 配配 品品豆腐乳制品雜類丸干類畜 產(chǎn) 品調(diào) 味 品水 產(chǎn) 類果 菜 類日日 配配 品品牛 奶面 包果 汁例如，超級(jí)例如，超級(jí)市場(chǎng)可以按市場(chǎng)可以按如此順序布如此順序布局商品，通局商品，通常家家戶戶常家家戶戶消費(fèi)總是從消費(fèi)總是從“食食”開始開始，因此超級(jí)，因此超級(jí)市場(chǎng)傾向于市場(chǎng)傾向于以以“菜籃子菜籃子”為線索來(lái)為線索來(lái)溝通全店的溝通全店的商品位置陳商品位置陳列。列。Shanghai Business schoolShanghai

32、 Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院根據(jù)商品獲利大小進(jìn)行布局根據(jù)商品獲利大小進(jìn)行布局l一些商店，在進(jìn)行商品布局時(shí)，事先對(duì)商品的盈利程度進(jìn)行了分析，一些商店，在進(jìn)行商品布局時(shí)，事先對(duì)商品的盈利程度進(jìn)行了分析，然后將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置上，以促其銷售，而將然后將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置上，以促其銷售，而將獲利較低的商品擺放在較次的位置。不過(guò)，有時(shí)也有例外，例如，為獲利較低的商品擺放在較次的位置。不過(guò)，有時(shí)也有例外，例如，為了扶持或加強(qiáng)不太賺錢的部門商品，商店也會(huì)考慮將這些商品放置于了扶持或加強(qiáng)不太賺錢的部門商品，商店也會(huì)考慮將這些商品放置于最好的地點(diǎn)；還有一

33、些商店將新產(chǎn)品放置在最佳位置，以便引起顧客最好的地點(diǎn)；還有一些商店將新產(chǎn)品放置在最佳位置，以便引起顧客注意；還有些商店為讓顧客形成良好的第一印象而將外表美觀的商品注意；還有些商店為讓顧客形成良好的第一印象而將外表美觀的商品放置入口處。放置入口處。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院 銷售生產(chǎn)率法（銷售生產(chǎn)率法（ ）銷售生產(chǎn)率法是零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售生產(chǎn)率法是零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售空間。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利商品獲得較小銷售空間。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利

34、商品獲得較小空間。空間。公式如下：公式如下： 某商品或商品部的計(jì)劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的計(jì)劃銷售額（或盈利）某商品或商品部的空間規(guī)模（平方米）某商品或商品部的空間規(guī)模（平方米）= = 每平方米預(yù)期的銷售額（或盈利）每平方米預(yù)期的銷售額（或盈利）Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院配合其他促銷策略進(jìn)行布局l超市通常將最吸引人的特價(jià)貨放置在入口處特設(shè)的第一組陳列架上，超市通常將最吸引人的特價(jià)貨放置在入口處特設(shè)的第一組陳列架上，其余的特價(jià)貨則分散陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完商場(chǎng)一周，才其余的特價(jià)貨則分散陳列在

35、店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完商場(chǎng)一周，才能全部看到推出的特價(jià)商品。同時(shí)，易初蓮花還注意在入口處陳列各能全部看到推出的特價(jià)商品。同時(shí)，易初蓮花還注意在入口處陳列各種新鮮、干凈、整齊的水果蔬菜，加之購(gòu)物車，燈火通明，甚至還設(shè)種新鮮、干凈、整齊的水果蔬菜，加之購(gòu)物車，燈火通明，甚至還設(shè)烤面包的柜臺(tái)，通過(guò)這些色、香、味的引誘，促使消費(fèi)者流連忘返、烤面包的柜臺(tái)，通過(guò)這些色、香、味的引誘，促使消費(fèi)者流連忘返、爭(zhēng)相購(gòu)買。超市還根據(jù)市場(chǎng)情況和季節(jié)變化、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)方向的爭(zhēng)相購(gòu)買。超市還根據(jù)市場(chǎng)情況和季節(jié)變化、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)方向的變動(dòng)等主客觀條件，適當(dāng)加以調(diào)整。變動(dòng)等主客觀條件，適當(dāng)加以調(diào)整。Shanghai B

36、usiness schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院磁石點(diǎn)分布圖Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院磁石點(diǎn)的產(chǎn)品品類安排Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院連鎖商店的陳列設(shè)備布置連鎖商店的陳列設(shè)備布置Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院. 格子式布局格子式布局優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設(shè)

37、計(jì)，可優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛；走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計(jì)，可 充分利用賣場(chǎng)空間；由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易充分利用賣場(chǎng)空間；由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識(shí)識(shí) 別商品類別及分布特點(diǎn)，便于選購(gòu)；易于采用標(biāo)準(zhǔn)化貨架，可別商品類別及分布特點(diǎn)，便于選購(gòu)；易于采用標(biāo)準(zhǔn)化貨架，可節(jié)節(jié) 省成本；有利于營(yíng)業(yè)員與顧客的愉快合作，簡(jiǎn)化商品管理及安省成本；有利于營(yíng)業(yè)員與顧客的愉快合作，簡(jiǎn)化商品管理及安全全 保衛(wèi)工作。保衛(wèi)工作。缺點(diǎn)：商場(chǎng)氣氛比較冷淡、單調(diào)；當(dāng)較擁擠時(shí)，易使顧客產(chǎn)生被催促的缺點(diǎn)：商場(chǎng)氣氛比較冷淡、單調(diào)；當(dāng)較擁擠時(shí)，易使顧客產(chǎn)生被催促的 不良感覺(jué)；室內(nèi)裝修方面創(chuàng)造力有限。不良感覺(jué)

38、；室內(nèi)裝修方面創(chuàng)造力有限。敞開式銷售方式下的布置敞開式銷售方式下的布置Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院. 島嶼式布局島嶼式布局優(yōu)點(diǎn)：布局富有創(chuàng)意，采取不同形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營(yíng)優(yōu)點(diǎn)：布局富有創(chuàng)意，采取不同形狀的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和美化營(yíng) 業(yè)場(chǎng)所；商場(chǎng)氣氛活躍，使消費(fèi)者增加購(gòu)物的興趣，并延長(zhǎng)逗業(yè)場(chǎng)所；商場(chǎng)氣氛活躍，使消費(fèi)者增加購(gòu)物的興趣，并延長(zhǎng)逗 留時(shí)間；容易引起顧客沖動(dòng)性購(gòu)買；滿足消費(fèi)者對(duì)某一品牌商留時(shí)間；容易引起顧客沖動(dòng)性購(gòu)買；滿足消費(fèi)者對(duì)某一品牌商 品的全方位需求，對(duì)品牌供應(yīng)商具有較強(qiáng)的吸引力。品

39、的全方位需求，對(duì)品牌供應(yīng)商具有較強(qiáng)的吸引力。缺點(diǎn)：布局過(guò)于變化會(huì)造成顧客迷失，顧客會(huì)因無(wú)耐心尋找而放棄一缺點(diǎn)：布局過(guò)于變化會(huì)造成顧客迷失，顧客會(huì)因無(wú)耐心尋找而放棄一 些計(jì)劃內(nèi)購(gòu)物；不利于最大限度利用營(yíng)業(yè)面積；現(xiàn)場(chǎng)用人較多，些計(jì)劃內(nèi)購(gòu)物；不利于最大限度利用營(yíng)業(yè)面積；現(xiàn)場(chǎng)用人較多， 不便于柜組營(yíng)業(yè)員的互相協(xié)作；貨架不規(guī)范，此方面成本較高。不便于柜組營(yíng)業(yè)員的互相協(xié)作；貨架不規(guī)范，此方面成本較高。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院. 自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局優(yōu)點(diǎn)：貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)；賣優(yōu)

40、點(diǎn)：貨位布局十分靈活，顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)；賣 場(chǎng)氣氛較為融洽，可促成顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買；便于顧客自由場(chǎng)氣氛較為融洽，可促成顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買；便于顧客自由 瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感，增加顧客的滯留時(shí)間和購(gòu)物機(jī)會(huì)。瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感，增加顧客的滯留時(shí)間和購(gòu)物機(jī)會(huì)。 貨 出 架 入 口 自自由由流流動(dòng)動(dòng)式式布布局局形形式式貨架缺點(diǎn)：顧客擁擠在某一柜臺(tái)，不利于分散客流；不能充分利用賣場(chǎng)，缺點(diǎn)：顧客擁擠在某一柜臺(tái)，不利于分散客流；不能充分利用賣場(chǎng)， 浪費(fèi)場(chǎng)地面積；這種布局方便了顧客，但對(duì)商店的管理要求浪費(fèi)場(chǎng)地面積；這種布局方便了顧客，但對(duì)商店的管理要求 卻很高，尤其要注意商品安全的問(wèn)題。卻很高，

41、尤其要注意商品安全的問(wèn)題。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院隔絕式銷售方式下的貨架布局形式l、附墻式l、島嶼式Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院連鎖商店的貨架形式l連鎖商店最基本的陳列器具是柜臺(tái)和貨架Sh

42、anghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（一）柜臺(tái)（一）柜臺(tái)l柜臺(tái)通常分為普通柜臺(tái)和異形柜臺(tái)兩大類。普通柜臺(tái)通常分為普通柜臺(tái)和異形柜臺(tái)兩大類。普通的柜臺(tái)為了方便陳列商品，一般其長(zhǎng)為米；寬的柜臺(tái)為了方便陳列商品，一般其長(zhǎng)為米；寬為厘米，高為厘米。為厘米，高為厘米。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Busines

43、s schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（二）貨架（二）貨架l 一般貨架的高度為厘米，寬度

44、為厘米，深度一般貨架的高度為厘米，寬度為厘米，深度為厘米。人的正常視覺(jué)有效高度范圍為從地面為厘米。人的正常視覺(jué)有效高度范圍為從地面向上厘米，通常地面以上厘米為商品的重點(diǎn)向上厘米，通常地面以上厘米為商品的重點(diǎn)陳列空間，厘米為商品的展示陳列空間。對(duì)于陳列空間，厘米為商品的展示陳列空間。對(duì)于敞開式售貨的商店來(lái)說(shuō)，顧客識(shí)別和選取商品的敞開式售貨的商店來(lái)說(shuō)，顧客識(shí)別和選取商品的有效范圍為地面以上厘米，一般顧客選取商品有效范圍為地面以上厘米，一般顧客選取商品頻率最高的范圍為地面以上厘米，從高度來(lái)看，頻率最高的范圍為地面以上厘米，從高度來(lái)看，厘米以下是難以吸引顧客注視的一部分，因而有厘米以下是難以吸引顧客注

45、視的一部分，因而有的連鎖商店是將其作商品庫(kù)存用。的連鎖商店是將其作商品庫(kù)存用。 Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l根據(jù)有關(guān)資料表明：貨架從伸手可及的高度換到齊膝高度，銷售率會(huì)下降；從齊膝的高度換到伸手可及的高度，則銷售率可上升；從伸手可及的高度換到直視可見的高度，銷售率可上升；從直視可見的高度換到齊膝的高度，銷售率會(huì)下降；從直視可見的高度換到伸手可及的高度，銷售率會(huì)下降。因此，應(yīng)該選擇高度適宜的貨架，同時(shí)可以考慮厘米以下作商品儲(chǔ)備用。 Shanghai Business schoolShanghai Busin

46、ess school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院線條式線條式Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l一、連鎖商店賣場(chǎng)內(nèi)商品配置一、連鎖商店賣場(chǎng)內(nèi)商品配置 l（一）商品的歸類（一）商品的歸類l按商品的最終用途歸類按商品的最終用途歸類l按細(xì)分市場(chǎng)歸類按細(xì)分市場(chǎng)歸類l按存放要求歸類按存放要求歸類l（）方

47、便性商品（）方便性商品l（）選購(gòu)性商品（）選購(gòu)性商品l（）特殊性商品（）特殊性商品Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（三）商品的位置配置（三）商品的位置配置l各樓層經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的安排各樓層經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的安排表大型連鎖商店各層商品配置層數(shù)配置原則經(jīng)營(yíng)商品類別宜布置購(gòu)買頻率高、選擇商品時(shí)間相對(duì)短的商品化妝品、針織品、內(nèi)衣、燈具、羊毛衫等、宜布置商品選擇時(shí)間較長(zhǎng)、價(jià)格稍高一些的商品服裝、鞋帽、紡織品、眼鏡、鐘表等、運(yùn)用綜合配套陳列方法來(lái)布置多種專業(yè)性的柜臺(tái)床上用品、照相器材、家具、餐具等以上宜布置購(gòu)買頻率相對(duì)低、存放面積較大

48、的商品彩電、組合音響、電腦、運(yùn)動(dòng)器材等Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l商店每一層次商品位置的配置。一般食品糖果食品雜 貨 類日日 配配 品品豆腐乳制品雜類丸干類畜 產(chǎn) 品調(diào) 味 品水 產(chǎn) 類果 菜 類日日 配配 品品牛 奶面 包果 汁Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院第二節(jié) 連鎖商店的商品陳列和維護(hù)l一、商品配置表的功能余制定l二、連鎖商店商品陳列的基本要求l三、連鎖商店商品陳列的類型l四、商品陳列的方法Shanghai Bus

49、iness schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品配置表的功能與制定商品配置表的功能與制定 l（一）商品配置表的管理功能（一）商品配置表的管理功能l有效控制商品品項(xiàng)有效控制商品品項(xiàng)l商品定位管理商品定位管理l商品陳列排面管理商品陳列排面管理l暢銷商品保護(hù)管理暢銷商品保護(hù)管理l商品利潤(rùn)的控制管理商品利潤(rùn)的控制管理l連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（二）制作商品配置表的準(zhǔn)備工作（二）制作商品配置表的準(zhǔn)備工作l商品陳列貨架

50、的標(biāo)準(zhǔn)化商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化l商圈與消費(fèi)者調(diào)查商圈與消費(fèi)者調(diào)查l單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立l配備商品配置實(shí)驗(yàn)架。配備商品配置實(shí)驗(yàn)架。l（三）商品配置表的制作程序（三）商品配置表的制作程序l每一個(gè)中分類的陳列尺寸的決定每一個(gè)中分類的陳列尺寸的決定l單品項(xiàng)商品陳列量的確定單品項(xiàng)商品陳列量的確定l根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應(yīng)的貨架數(shù)量根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應(yīng)的貨架數(shù)量l商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排l特殊商品用特殊陳列工具。特殊商品用特殊陳列工具。l商品配置表的設(shè)計(jì)。商品配置表的設(shè)計(jì)。Shanghai Business school

51、Shanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（四）商品配置表的修正（四）商品配置表的修正l統(tǒng)計(jì)商品的銷售情況統(tǒng)計(jì)商品的銷售情況l滯銷商品的淘汰。滯銷商品的淘汰。l商品配置表的最后修正。商品配置表的最后修正。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品陳列商品陳列商品陳列的影響力商品陳列的影響力、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化、商品陳列高低變化引起銷售額變化、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商

52、學(xué)院上海商學(xué)院商品陳列段位分區(qū)商品陳列段位分區(qū)l（）上段。（）上段。l上段即貨架的最上層，高度在之間，該段為通常陳列一些連鎖超市所推薦的商品，或上段即貨架的最上層，高度在之間，該段為通常陳列一些連鎖超市所推薦的商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時(shí)間或可移至下一層即黃金線。有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時(shí)間或可移至下一層即黃金線。l （）黃金陳列線。（）黃金陳列線。l黃金陳列線的高度一般在之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商黃金陳列線的高度一般在之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，品

53、的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。而該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)連鎖獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。而該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)連鎖超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。l（）中段。（）中段。l 貨架的第三層是中段，其高度約為，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱素浖艿牡谌龑邮侵卸?，其高度約為，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC齊全性的商品，以及因顧客的需要而門店不得不賣的商品。同時(shí)，該位置也可陳列保證齊全性的商品，以及因顧客的需要而門店不得不賣的商品。同時(shí)，該位

54、置也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。l（）下段。（）下段。l貨架的最下層為下段，高度一般在離地左右。這個(gè)位置不太明顯，容易被顧客所忽視，貨架的最下層為下段，高度一般在離地左右。這個(gè)位置不太明顯，容易被顧客所忽視，因而通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也因而通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者已認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。可陳列一些消費(fèi)者已認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。Shanghai Business schoolShangha

55、i Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院商品陳列高低變化引起銷售額變商品陳列高低變化引起銷售額變化化l商品的銷售額會(huì)發(fā)生以下的變化：l從“中段”上升到“上段”；l從“中段”下降到“下段”；l從“下段”上升到“中段”；l從“下段”上升到“上段”；l從“上段”下降到“下段”；l從“上段”下降到“中段”。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院連鎖商店商品陳列的主要要求連鎖商店商品陳列的主要要求 l（一）商品陳列的基本要求（一）商品陳列的基本要求l適應(yīng)購(gòu)買習(xí)慣，便于顧客尋找選購(gòu)。適應(yīng)購(gòu)買習(xí)慣，便于顧客尋找選購(gòu)。

56、l顯而易見。顯而易見。l（）商品的正面向顧客，價(jià)格清楚；（）商品的正面向顧客，價(jià)格清楚； l（）每一種商品不能被遮擋；（）每一種商品不能被遮擋； l（）貨架下層商品傾斜。（）貨架下層商品傾斜。 ll滿陳列：豐滿、層次感的陳列滿陳列：豐滿、層次感的陳列 l商品有說(shuō)明商品有說(shuō)明Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l（二）商品陳列的某些特殊性要求。l針對(duì)采用敞開式銷售方式的連鎖商店，通常還應(yīng)該具備以下的商品陳列要求。l顧客伸手可取。l（）商品與商品之間留一小指頭空隙； l（）商品與層板間留一定距離； l（）前擋是否會(huì)影響

57、顧客取貨； l（）是否便于顧客放回。 l先進(jìn)先出。l同類商品垂直陳列。l關(guān)聯(lián)性、活化性。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院四、連鎖商店商品陳列的類型四、連鎖商店商品陳列的類型 l（一）分類陳列法（一）分類陳列法l（二）主題陳列法（二）主題陳列法l (三三)季節(jié)商品陳列法季節(jié)商品陳列法l

58、（四）綜合配套陳列法（四）綜合配套陳列法Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院案例：零售巨人賣筷子l沃爾瑪有種筷子，全都陳列在餐具區(qū)，旁邊是鍋碗瓢盆之類。很顯然，這種陳列方式是按商品分類的歸屬陳列在廚房用品區(qū)的。l但是在食品區(qū)我們也發(fā)現(xiàn)筷子的關(guān)聯(lián)陳列后，在整個(gè)賣場(chǎng)中轉(zhuǎn)一圈，分別可以在以下商品旁邊找到了筷子：食用油、電飯煲、電磁爐、袋裝米、粉絲、面條、調(diào)味品、電火鍋、醬油醋?？磥?lái)沃爾瑪對(duì)商品的關(guān)聯(lián)陳列是非常注重的，在不同的地方，在不同的分類區(qū)域，都考慮到商品之間的關(guān)聯(lián)性而做了陳列。l食品區(qū)當(dāng)然是筷子的主要關(guān)聯(lián)陳列區(qū)，但

59、在這個(gè)區(qū)域內(nèi)也不是筷子的某個(gè)單一品種，食品區(qū)中間夾雜陳列著中不同價(jià)位的筷子?？磥?lái)沃爾瑪對(duì)小商品的銷售也是煞費(fèi)苦心的。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l為了判斷這種關(guān)聯(lián)陳列的基本規(guī)則，我隨后開始抽樣調(diào)查懸掛小商品的價(jià)格，共抽取了個(gè)樣本，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院l從統(tǒng)計(jì)中可以看出，這些懸掛的小商品

60、的價(jià)格低于元，的價(jià)格低于元。分析：l、這些懸掛的小銷商品與顧客正在選購(gòu)的商品關(guān)聯(lián)度較高，容易誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望；l、關(guān)聯(lián)陳列的商品單價(jià)普遍較低，基本都在元以下，顧客一旦激發(fā)了需求，低單價(jià)和沒(méi)有同類商品進(jìn)行比價(jià)會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買決策迅速達(dá)成，很容易實(shí)現(xiàn)銷售；l、這種關(guān)聯(lián)陳列的目的在于通過(guò)為顧客創(chuàng)造便利價(jià)值，提升了客單價(jià)。Shanghai Business schoolShanghai Business school上海商學(xué)院上海商學(xué)院五、連鎖商店商品陳列的維護(hù)五、連鎖商店商品陳列的維護(hù) l（一）缺貨的控制（一）缺貨的控制l（二）排面量控制（二）排面量控制l（三）陳列道具的控制（三）陳列道具的控制l（四