1、第一章成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢第一節(jié)管理咨詢概述管理咨詢行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。咨詢顧問在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合， 應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進(jìn)行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案，進(jìn)而協(xié)助進(jìn)行實(shí)施，使企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。 我們可以從四個(gè)方面來加深理解：第一，管理咨詢顧問必須具備三個(gè)條件，缺一不可，即具有管理的理論知識(shí)；具有管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握咨詢的程序和工作方法。很

2、多人錯(cuò)誤地認(rèn)為有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒有理解管理咨詢本身就是一個(gè)社會(huì)化專門分工的工作，有其特定的工作方法，對(duì)從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達(dá)能力、慎密的邏輯思維能力等。第二，管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問與企業(yè)管理人員共同完成的工作。 與其他服務(wù)性行業(yè)不同，管理咨詢的成功很大程度上取決于被服務(wù)者，企業(yè)能很好地參與到咨詢工作當(dāng)中去，如保證時(shí)間、充分提供信息等。沒有企業(yè)的充分配合，咨詢顧問單方面肯定是完成不好咨詢工作的。第三，管理咨詢直接的成果是無形的。很多企業(yè)在評(píng)價(jià)管理咨詢工作的成效時(shí)，非?？粗貓?bào)告的厚度。其實(shí)管理咨詢的效果更多體現(xiàn)在諸如通過咨詢工

3、作讓全體員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)面臨問題的嚴(yán)重性、咨詢過程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識(shí)等方面。管理咨詢的直接成果 99以上以無形價(jià)值的形式體現(xiàn)。第四，管理咨詢最終的效果體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；企業(yè)任何支出都是為了帶來財(cái)務(wù)效益，同樣，企業(yè)花錢聘請(qǐng)管理咨詢公司提供管理咨詢服務(wù)，也是認(rèn)為通過解決管理問題，企業(yè)的財(cái)務(wù)效益會(huì)提高。只有最后證明能提高企業(yè)財(cái)務(wù)效益的管理咨詢才是有效的。管理咨詢的內(nèi)容包括了企業(yè)管理的方方面面，咨詢實(shí)踐中經(jīng)常遇到的有以下幾個(gè)方面：一、戰(zhàn)略咨詢目前中國(guó)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。戰(zhàn)略咨

4、詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。案例描述客戶背景：客戶是一家民營(yíng)企業(yè)單位，擁有 2 家上市公司，涉足 5 個(gè)行業(yè)，業(yè)務(wù)遍及全國(guó) 26 個(gè)省。 2001 年?duì)I業(yè)額為 20 多億元，員工 6000 多人。項(xiàng)目需求：該集團(tuán)起初是一個(gè)集體小廠，改革開放 20 年來經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過程。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的趨勢(shì)，集團(tuán)管理層提出了二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)。能否理順內(nèi)部管理體制，抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是二次創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。解決方案：在經(jīng)過咨詢師詳細(xì)的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問卷后，準(zhǔn)確找出了客戶存在的具體問題，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與集團(tuán)管理層制定了周密的工作計(jì)劃，幫助

5、管理層明確了集團(tuán)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，包括 行業(yè)定位，基本價(jià)值觀，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。將集團(tuán)改組為控股公司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。最后，與客戶一起制定切實(shí)可行的實(shí)施方案， 客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系明確了戰(zhàn)略方向。二、組織設(shè)計(jì)咨詢戰(zhàn)略、組織與文化構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的三個(gè)基石。好的組織結(jié)構(gòu)能將組織的資源分配到最需要的地方，最大程度地提高組織運(yùn)行的效率。 組織設(shè)計(jì)包括部門設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱向管理程序的設(shè)計(jì)、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)等。組織設(shè)計(jì)咨詢由于其結(jié)果會(huì)對(duì)組織中每一個(gè)人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。在這個(gè)過程中，咨詢顧問最大的挑戰(zhàn)來自于如何設(shè)計(jì)一個(gè)符

6、合企業(yè)法人意志的組織結(jié)構(gòu)。案例描述客戶背景：客戶是一家以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，年產(chǎn)值超過10 億員人民幣的民營(yíng)高科技企業(yè)?，F(xiàn)有員工 2000 余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外二十多家分 (子)公司。項(xiàng)目需求：客戶存在的問題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場(chǎng)趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重點(diǎn)及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動(dòng)力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，因人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動(dòng)率高，尤其是技術(shù)骨干流動(dòng)率大。解決方案：咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃能

7、力得到加強(qiáng)，企業(yè)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長(zhǎng)期業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心能力的建設(shè)。同時(shí)建立和完善了一整套管理制度，從流程角度進(jìn)行整合，有效提高了組織的整體應(yīng)變能力，充分發(fā)揮了各部門、各崗位員工的能動(dòng)性，體現(xiàn)每個(gè)崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)員工的自我價(jià)值。三、企業(yè)文化咨詢企業(yè)文化是無形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方式、標(biāo)識(shí)等方面表現(xiàn)出來；無形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵(lì)等有形的管理起不到的作用。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值觀，確定符合企業(yè)未來發(fā)展的價(jià)值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、標(biāo)識(shí)當(dāng)中去。案例描述客戶背景：客戶作為一家大型金融機(jī)構(gòu)的地方分支，改

8、革的步伐比較大，同時(shí)也要受人民銀行的政策制約。作為當(dāng)?shù)貙?shí)力最大的銀行，同時(shí)也面臨很多外來銀行的競(jìng)爭(zhēng)。項(xiàng)目需求：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對(duì)人才的物質(zhì)激勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。但是發(fā)展到一定階段后，物質(zhì)激勵(lì)仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。解決方案：咨詢公司在進(jìn)行了文化診斷后，提出以文化改造企業(yè)，把制度紐帶、職務(wù)紐帶和情感紐帶結(jié)合起來，創(chuàng)造出效率和人性相結(jié)合的環(huán)境。通過文化建設(shè)和管理，產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，提高員工整體素質(zhì)，大大改變了企業(yè)的精神風(fēng)貌。多數(shù)中國(guó)企業(yè)不重視財(cái)務(wù)工作，多數(shù)中國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財(cái)務(wù)角度考慮

9、管理工作。目前的財(cái)務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財(cái)務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資金管理、財(cái)務(wù)分析等?？蛻舯尘埃嚎蛻艏瘓F(tuán)公司為民營(yíng)企業(yè)，目前企業(yè)已由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入規(guī)?？焖侔l(fā)展期，是一家大型多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?yàn)榉康禺a(chǎn)、制藥、旅游詈點(diǎn)、流通等。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地項(xiàng)目需求：明確財(cái)務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過提供財(cái)務(wù)管理解決方案解決方案：首先進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對(duì)財(cái)務(wù)的統(tǒng)一管理，實(shí)行了財(cái)務(wù)預(yù)算管理，提高了經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，加太了財(cái)務(wù)監(jiān)控力度。提升了集團(tuán)公司的企業(yè)形象

10、和知名度、美譽(yù)度。五、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢是中國(guó)最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量“點(diǎn)子”大王的出現(xiàn)，使得很多人將市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢等同于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。兩者有很多的相關(guān)工作，如市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場(chǎng)的定位、價(jià)格渠道，銷售管理政策等。案例描述客戶背景：客戶為一家上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國(guó)家級(jí)新藥和國(guó)家中藥保護(hù)品種等多種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè)。項(xiàng)目需求：客戶存在的問題在于： (1)面對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策變化、 WTO 的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)怎樣取舍、

11、組合 ?(2)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?(3)為了有效實(shí)施營(yíng)銷策劃方案，如何構(gòu)建營(yíng)銷組織和管理體系 ?解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種分析模型，依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢(shì)的變化，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品 (組合 )；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行 SWOT分析，明確企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，就其營(yíng)銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。該營(yíng)銷策劃方案，為客戶 (中小型企業(yè) )指明了營(yíng)銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行動(dòng)方案，從而有效地提升了客

12、戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷能力。六、人力資源管理咨詢?nèi)说墓芾硎苌鐣?huì)、歷史等因素影響比較大，因而將西方的人力資源管理理論與技術(shù)應(yīng)用于中國(guó)企業(yè)需要很大的修改。目前中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源管理職能體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、績(jī)效考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識(shí)。七、信息化咨詢信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。信息化咨詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的

13、需要，確定信息化的目的及內(nèi)容；根據(jù)管理的需要，選擇合適的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的管理架構(gòu)和流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地服務(wù)于管理的需要。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個(gè)人和每一項(xiàng)工作，周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大。案例描述客戶背景：某化工廠由生產(chǎn)能力 500 噸日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展成為擁有日生產(chǎn)能力 800 噸，并集倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)公司。公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)層次不清，信息傳遞滯后，給有效管理帶來諸多不便。項(xiàng)目需求：隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，傳統(tǒng)的管理方式不能再滿足企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子提出要用信息技術(shù)改造企業(yè)，建立企業(yè)自己的信息系統(tǒng)。解決方案：咨詢

14、公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素 -分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，利潤(rùn)總額的提高等。最終該企業(yè)可以利用先進(jìn)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息傳遞即時(shí)化，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)，并合理配置企業(yè)資源，取得良好的實(shí)施效果。上面簡(jiǎn)單介紹了什么叫管理咨詢和管理咨詢的主要內(nèi)容，我們用本書作者王璞曾提出的“管理三層面”理論結(jié)束本章：“管理有三個(gè)層面：管理理論、管理技術(shù)和管理實(shí)踐。管理理論是專家學(xué)者們鉆研的，管理實(shí)踐是由企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人完成的，而在管理理論和管理實(shí)踐之間有一座橋梁，就是管理技術(shù)，通常它也就叫管理咨詢，

15、是把管理理論和企業(yè)的管理實(shí)踐相結(jié)合的一種嘗試。”第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值一、從外部審視企業(yè)企業(yè)進(jìn)行咨詢的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于能從外部對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問題。俗話說“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，對(duì)企業(yè)而言，往往從企業(yè)內(nèi)部難以全面和準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題，因此求助于具有較高專業(yè)素質(zhì)的咨詢師。管理咨詢師提供的外部審視的價(jià)值既表現(xiàn)在用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問題及原因，也表現(xiàn)在以科學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設(shè)計(jì)切實(shí)可行又有所突破的方案。二、解決實(shí)際的管理問題借助管理咨詢顧問來實(shí)際解決企業(yè)面臨的管理與經(jīng)營(yíng)問題恐怕是目前大部分的企業(yè)尋求管理咨詢的主要目的。 大多數(shù)企業(yè)缺乏

16、管理方面的專業(yè)人才，很多工作力所不能及，比如如何進(jìn)行 360 度評(píng)估、如何確定高級(jí)管理人員的薪酬、是否應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域等。咨詢公司有一批專業(yè)的管理人才，而且為不同的公司提供服務(wù)，企業(yè)聘請(qǐng)他們?nèi)ソ鉀Q一些問題能起到“事半功倍”的效果。三、增強(qiáng)企業(yè)解決問題的能力咨詢顧問有自己發(fā)現(xiàn)和解決管理問題的方法和框架，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在與咨詢顧問交流的過程中，能夠得到這些方法，這有助于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思維能力的提高。所謂“授人以魚，不如授人以漁?！蓖ㄟ^管理咨詢過程的知識(shí)傳遞和轉(zhuǎn)移，企業(yè)能夠培養(yǎng)解決問題的能力，以后遇到類似的問題，可以自己獨(dú)立解決。四、更新的觀念咨詢公司與企業(yè)的“親密接觸”其實(shí)是一種幫助企業(yè)高層更新管理觀念的

17、捷徑。特別是一些有實(shí)力的咨詢公司，由于接觸的企業(yè)客戶多，接觸的先進(jìn)的管理方式和模式也較多。通過與企業(yè)里不同人員的深入溝通，新的觀念很容易得到傳播。五、借助管理咨詢說出自己不能說的話對(duì)企業(yè)家而言，很多時(shí)候需要管理咨詢是因?yàn)樾枰韫芾碜稍儙熤趤怼罢f事”，企業(yè)內(nèi)部有種種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時(shí)候必須作出自己的取舍，這時(shí)候需要管理咨詢師來替企業(yè)家說話。很多涉及組織變革方面的咨詢?nèi)缃M織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事體制改革的出發(fā)點(diǎn)都在于此。六、其他無形的價(jià)值咨詢顧問必須具備的一些基本素質(zhì)恰是對(duì)一些企業(yè)員工而言極度欠缺的要素。比如說高度的敬業(yè)精神，合適的職業(yè)裝束，公正的評(píng)判眼光和嚴(yán)格的自我約束。對(duì)

18、咨詢顧問而言，自覺去完成當(dāng)日的任務(wù)是一種基本覺悟，為此工作到深夜是家常便飯；團(tuán)隊(duì)和合作精神更是工作順利開展的前提。從咨詢團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)駐企業(yè)開始，一種新的工作態(tài)度和面貌就會(huì)展現(xiàn)在企業(yè)的每一個(gè)人面前，是可以看到，可以感知的。這必然會(huì)給平靜的企業(yè)帶來積極的影響。最后，我們可以把管理咨詢的作用總結(jié)成通俗的四句話：看“老板”所看不到的現(xiàn)象，做企業(yè)家的“眼睛”；做“老板”想做卻沒能力做的事，做一雙能執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的“手”；想“老板”沒時(shí)間想的問題，做企業(yè)家的“外腦”；說“老板”不能說的話，替企業(yè)家把想說但卻不能說的話說出來，做企業(yè)家的“嘴巴”。第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢一、變革中的大型國(guó)有企業(yè)國(guó)企改革

19、 20 多年來，一大批傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)進(jìn)行改制，并逐步習(xí)慣了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的運(yùn)作方式，競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，管理水平逐步提高。然而，在高速發(fā)展中的國(guó)有企業(yè)面臨著更多變革的選擇，新經(jīng)濟(jì)、WTO、高新科技，是擺在所有大型國(guó)有企業(yè)面前的機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。壓力更大，變革的難度更大，要付出的代價(jià)更多。黨的十六大提出要深化國(guó)有企業(yè)改革，進(jìn)一步探索公有制，特別是國(guó)有制的多種有效實(shí)現(xiàn)形式，大力推進(jìn)企業(yè)的體制、技術(shù)和管理創(chuàng)新。除極少數(shù)必須由國(guó)家獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)外，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)。實(shí)行投資主體多元化，重要的企業(yè)由國(guó)家控股。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，國(guó)有大中型企業(yè)繼續(xù)實(shí)行規(guī)范的公司制改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)。推

20、進(jìn)壟斷行業(yè)改革，積極引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。通過市場(chǎng)和政策引導(dǎo)，發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司大企業(yè)集團(tuán)。進(jìn)一步放開搞活國(guó)有中小企業(yè)。深化集體企業(yè)改革，繼續(xù)支持和幫助多種形式的集體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，加強(qiáng)和改善企業(yè)管理，需要有懂得現(xiàn)代企業(yè)制度和管理知識(shí)的人才，而國(guó)有企業(yè)內(nèi)部多數(shù)缺少這方面的人才，但咨詢業(yè)界正好善有這方面的優(yōu)勢(shì)，擁有許多優(yōu)秀的管理咨詢顧問人才，他們懂得現(xiàn)代企業(yè)制度、管理知識(shí)，并擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)企改革中可以發(fā)揮重要作用。國(guó)企改革為咨詢業(yè)界，特別是中國(guó)本土的咨詢機(jī)構(gòu)提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，咨詢業(yè)界可以多方位地加入到國(guó)企改革的潮流中，從現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、改看管理、重組改制，到

21、人力資源體系的建立，咨詢機(jī)構(gòu)可以多方位切人，以多種難式參與國(guó)企的改革，使目企早日實(shí)現(xiàn)改革和發(fā)展的重要目標(biāo)，從而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)葫持續(xù)快速健康發(fā)展。同時(shí)，借國(guó)企改革之機(jī)，最大限度地展示咨詢業(yè)的實(shí)力與亦平，擴(kuò)大影響，推動(dòng)咨詢業(yè)的發(fā)展。二、成長(zhǎng)中的中小企業(yè)中小企業(yè)占我國(guó)全部國(guó)有企業(yè)的 96，加上我國(guó)上千萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，中小企業(yè)占我國(guó)全部企業(yè)總數(shù)的 99以上。它們遍布各行各業(yè)，吸納了大量的勞動(dòng)力，其產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)產(chǎn)值的一半以上。中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及社會(huì)穩(wěn)定的主要力量。美國(guó)研究中小企業(yè)管理的教授塞若坡利思認(rèn)為有五項(xiàng)因素使中小企業(yè)暫時(shí)獲得了成功，一是機(jī)會(huì)主義者，二是行動(dòng)者，三是冒險(xiǎn)精神，四是充滿自信，五是

22、身心健康。但隨著企業(yè)的發(fā)展變大，以上因素并沒有轉(zhuǎn)化為管理優(yōu)勢(shì)，甚至是管理上的弱勢(shì)。其表現(xiàn)：一是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；二是缺乏理性的經(jīng)營(yíng)方法；三是管理跟不上企業(yè)發(fā)展。 綜觀我國(guó)的中小企業(yè)，都不同程度地存在以下具體問題：其一是產(chǎn)業(yè)雷同，布局分散，勞動(dòng)密集度高，兩級(jí)分布突出，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；其二是自身基礎(chǔ)薄弱，科研投入較少，技術(shù)設(shè)備落后，創(chuàng)新能力較差；其三是從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，經(jīng)營(yíng)管理人員水平較差，尤其是缺乏高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，這是阻礙中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要原因 ；其四，經(jīng)營(yíng)上存在道德問題。從企業(yè)內(nèi)部來看，首先在計(jì)劃方面，有的因缺乏有效的產(chǎn)銷計(jì)劃和配套的采購(gòu)計(jì)劃，造成存貨過多或停工待料；有

23、的財(cái)務(wù)缺乏計(jì)劃，沒有正確的財(cái)務(wù)報(bào)表記錄，盲目投資；有的人才資源招聘培訓(xùn)缺乏，人員流動(dòng)率高，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其次是在組織方面，職責(zé)不清，職責(zé)未劃分或不劃分，沒有書面文件界定；授予權(quán)不夠，不相信下屬，使工作被動(dòng)；個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)不夠，忽視整體利益。再次是在人事方面，引進(jìn)人才和人才升遷缺乏制度，個(gè)人好惡用人，使優(yōu)秀人才拂袖而去。最后是在控制方面，沒有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實(shí)際工作不掌握，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。以上表現(xiàn)實(shí)質(zhì)上是由于思維模式、管理機(jī)制、員工素質(zhì)等與時(shí)代發(fā)展不和諧的原因所致。但從管理咨詢業(yè)看，我國(guó)在 1980 年從日本引進(jìn)“企業(yè)診斷”以來，由于各種原因，我國(guó)管

24、理咨詢業(yè)并未得到應(yīng)有的發(fā)展，表現(xiàn)在：社會(huì)各界對(duì)管理咨詢?nèi)狈恼J(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，從而使管理科學(xué)研究與管理實(shí)踐之間的橋梁無法溝通。特別是在對(duì)咨詢?cè)\斷的政策和體制上，只有一般的“科技咨詢”等“紅頭文件”，缺乏必要的立法和組織措施，“咨詢公司”甚至還被認(rèn)為是“皮包公司”。因而雖然目前成千上萬中小企業(yè)陷入困境需要幫助，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”也喊得響，但很多的管理專家和咨詢機(jī)構(gòu)卻極少有人問津?qū)χ行∑髽I(yè)的咨詢部方針是要改變以前管理咨詢多集中于國(guó)有大中型企業(yè)的做法，更廣泛地面向鄉(xiāng)鎮(zhèn) （中?。┢髽I(yè)。建立起中小企業(yè)管理咨詢制度，是改善我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)狀、解決我國(guó)管理時(shí)間需求不足的現(xiàn)狀、發(fā)展管理咨詢事業(yè)的突破口。要實(shí)現(xiàn)這種突破

25、，首先需要根據(jù)中國(guó)中小企業(yè)的特點(diǎn)，開展基本的、示范的研究，以促進(jìn)對(duì)中小企業(yè)整體性的認(rèn)識(shí)及判斷的形成。在實(shí)際診斷過程中，一般都是沿用管理學(xué)科的理論和方法進(jìn)行診斷。但由于管理學(xué)科理論體系龐大，方法成百上千，而且學(xué)科跨度大，加上應(yīng)用起來常常因人引人而異，經(jīng)常導(dǎo)致認(rèn)識(shí)上的混亂及推廣上的困難。如遇到施診者不能合理應(yīng)用，對(duì)診斷的效率及質(zhì)量影響很大。受診者往往由于各種原因而難以判斷診斷方案的優(yōu)劣，影響到執(zhí)行方案的決心，進(jìn)而影響診斷的結(jié)果。因此，在對(duì)中小企業(yè)管理咨詢的研究中，探討及推薦一、兩種有廣泛意義的管理咨詢適用的優(yōu)秀方法，具有特殊的意義和重要的作用。案例二：某大型國(guó)企ERP實(shí)施管理咨詢案例說明：本案例說

26、明大型國(guó)有企業(yè)的管理咨詢需求情況， ERP實(shí)施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實(shí)施兩部分，管理咨詢是其中的核心和關(guān)鍵。該煙草集團(tuán)前身是某卷煙廠，創(chuàng)建于 20 世紀(jì) 50 年代末， 90 年代末按公司法改制后正式掛牌成立國(guó)有獨(dú)資公司。近十年來，經(jīng)過大規(guī)模、高起點(diǎn)的技術(shù)改造，以“兩煙”為基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，積極對(duì)外開拓，走系統(tǒng)化管理，多角式經(jīng)營(yíng)的道路，建立起了多元化產(chǎn)業(yè)型企業(yè)集團(tuán)。迄夸集團(tuán)公司已擁有近百億元的固定資產(chǎn)，高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，一流的煙葉復(fù)烤、制絲、卷包設(shè)備及適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和自動(dòng)物流系統(tǒng)，公司生產(chǎn)環(huán)境優(yōu)美堪稱花園式工廠。集團(tuán)公司現(xiàn)有十余個(gè)卷煙產(chǎn)品品牌系列。卷煙生產(chǎn)年產(chǎn)二百

27、多萬葙，年實(shí)現(xiàn)稅利 190 多億元 1988 年起進(jìn)入中國(guó)稅利十強(qiáng)的行列，成為國(guó)家一級(jí)企業(yè)。目前已發(fā)展成為名列世界煙草加工業(yè)前列的現(xiàn)代化卷煙企業(yè)。該集團(tuán)是全國(guó)煙草行業(yè)的龍頭企業(yè)，在世界煙草業(yè)也有一定的影響。集團(tuán)公司在發(fā)展過程中，始終發(fā)揚(yáng)“視今天為落后，永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一”的創(chuàng)新精神，開拓進(jìn)取，嚴(yán)格按國(guó)際 Is09000 族標(biāo)準(zhǔn)，以名牌為主，多元化發(fā)展，以把集團(tuán)建設(shè)成為大規(guī)模的、現(xiàn)代化的、國(guó)際化的集團(tuán)公司為目標(biāo)，為躋身世界企業(yè) 500 強(qiáng)而不懈地努力。一、企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀企業(yè)級(jí)服務(wù)器系統(tǒng)建設(shè)集團(tuán)信息化建設(shè)起步較早， 1 994 年就建成了以每秒運(yùn)算能力 6 億次的 DEcl0000 為核 l 心的服務(wù)

28、器系統(tǒng)， 2000 年又引進(jìn)了當(dāng)夸世界上最先進(jìn)的企業(yè)級(jí)服務(wù)器 - IBM 公司的 Rs/6000，這臺(tái)主機(jī)將作為企業(yè)未來信息的處理和存放地，也就是企業(yè)的神經(jīng)中樞。集團(tuán)建成了遍及壘企業(yè)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持統(tǒng)60 路信道的遠(yuǎn)程接入系到 2000 年，集團(tuán)通過改造升級(jí)建成了以 622 兆速率 ATM 網(wǎng)為骨干網(wǎng)絡(luò)、 100 兆交換到桌面的遍及企業(yè)各部門、各主要車間和辦公建筑的統(tǒng)一的企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持 60 路 64K 信道的遠(yuǎn)程接入系統(tǒng)。一方面，企業(yè)外出人員，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，可通過電話線，接入企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，方便及時(shí)地從總部計(jì)算機(jī)中提取所需的數(shù)據(jù)，同時(shí)傳回所調(diào)查封的市場(chǎng)信息，

29、加快了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度；另一方面，每位員工可通過局域網(wǎng)或電話線，接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)在擴(kuò)大員工視野、加強(qiáng)業(yè)務(wù)信息的獲取和處理能力的同時(shí)，通過興趣的引導(dǎo)，掀起了學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)的高潮。從 1996 年起。建成了企業(yè)網(wǎng)站。至今網(wǎng)站訪問人次已超過 20 萬，點(diǎn)擊次數(shù)達(dá)到 2000 萬次以上。網(wǎng)站在宣傳企業(yè)形象的同時(shí)，強(qiáng)化了產(chǎn)品和品牌的宣傳。為了加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，還開展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評(píng)析的活動(dòng)，建立了意見咨詢專欄實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，取得了很好的效果。集團(tuán)推廣使用了全面的計(jì)算機(jī)應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。到目前為止，企業(yè)的各項(xiàng)職能，都已有了相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)。如自動(dòng)化物流系統(tǒng)、能源監(jiān)控系統(tǒng)、電量采集和

30、控制系統(tǒng)、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)劃統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等，涉及財(cái)務(wù)、人事、物資、統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等企業(yè)管理的方方面面，大部分的報(bào)表和日常管理業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)化，提高了工作效率，取得了很好的效果。為提高企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與外部的信息交流的能力和效率，開通了電子郵件等服務(wù)。企業(yè)員工可在全球各地實(shí)現(xiàn)快速的信件交流，現(xiàn)在每月的電子郵件收發(fā)量達(dá)到了 5 萬多份，并以此為基礎(chǔ)，形成了集團(tuán)初步的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，目前全集團(tuán)已取消了所有的紙面文件通知，向無紙化辦公邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。集團(tuán)強(qiáng)化了安全管理和保密管理。采用先進(jìn)的安全技術(shù)，建立起了一套完整的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督、控制和記錄的系統(tǒng)，從技術(shù)上保證了系統(tǒng)的安全性和

31、保密，陸；同時(shí)制定了一系列規(guī)定，從管理上杜絕了濫用網(wǎng)絡(luò)的情況，這樣在保障員工能方便地使用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的同時(shí)，又建立起嚴(yán)格的監(jiān)控措施，做到了既開放又規(guī)范地使用網(wǎng)絡(luò)，使得用戶方便。二、 ERP系統(tǒng)的引進(jìn)從 1997 年下半年，由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，“兩煙”市場(chǎng)逐步由原來的賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)，全國(guó)煙草行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷、產(chǎn)銷下降的被動(dòng)局面。買方市場(chǎng)主要有三個(gè)特點(diǎn)：第一是供過于求；第 =是消費(fèi)者取代生產(chǎn)者成為市場(chǎng)主體的主要方面；第三是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求更高，對(duì)產(chǎn)品更加挑別。該集團(tuán)也遇到了前所未有的困難，品牌銷量大大降低，甚至出現(xiàn)了嚴(yán)重的庫存積壓。在困難和壓力面前，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和廣大職

32、工切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念增強(qiáng)了市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，開展了艱苦的工。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在狠抓產(chǎn)品，增強(qiáng)核“競(jìng)爭(zhēng)力、努力開拓市場(chǎng)、進(jìn)一步深化改革的同時(shí)加大了對(duì)信息化工作的支持力度。 1998 年 8 月起，集團(tuán)先后組織了十一次技術(shù)交流及論證會(huì)議，邀請(qǐng)了多名國(guó)內(nèi)外知名專家學(xué)者到企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流組織了多次面向中層及高層管理人員的技術(shù)交流會(huì)。集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)親自參加，專業(yè)技術(shù)人員為主組成了信息技術(shù)專家小組，就企業(yè)信息化建設(shè)中的每一項(xiàng)問題進(jìn)行論證，并確定技術(shù)方案。集團(tuán)信息技術(shù)專家小組首先確定了引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)的方案，目的是使企業(yè)通過這一次管理和技術(shù)的重大創(chuàng)新在企業(yè)管理創(chuàng)新上走出一條新路，使管理水平上一個(gè)臺(tái)

33、階，向世界先進(jìn)管理水平靠攏。經(jīng)過近兩年的論證、考察，集團(tuán)選擇了德國(guó) sAP公司的 ERP軟件。之所以選擇sAP公司的 ERP系統(tǒng)，主要是由于目前全球 500 強(qiáng)大公司中，有三分之二使用sAP公司的 ERP軟件作為企業(yè)的管理軟件，比如， IBM 公司、微軟公司、菲利普莫立斯、英美煙草等等，在國(guó)內(nèi)有長(zhǎng)虹、康佳電子、聯(lián)想等都已實(shí)施或部分實(shí)施了 sAP公司的 ERP系統(tǒng)。此外， SAP公司的管理信息系統(tǒng)從產(chǎn)生到現(xiàn)在已有 20 年，成功地應(yīng)用于包括政府在內(nèi)的許多行業(yè)，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在技術(shù)上非常成熟，以企業(yè)資源管理規(guī)劃思想為核心，系統(tǒng)集成了企業(yè)的各方面的信息，使企業(yè)管理實(shí)現(xiàn)了面

34、向戰(zhàn)略和面向業(yè)務(wù)流程的管理方式。支持跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，支持 100 多個(gè)國(guó)家的貨幣和稅收體制，支持企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的不斷變革，以及新業(yè)務(wù)的不斷開拓。集團(tuán)認(rèn)為自主開發(fā)或合作開發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)軟件，對(duì)中小企業(yè)來說，是一個(gè)很好的思路，但對(duì)大型企業(yè)來說，問題還很多。多年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴他們，隨著企業(yè)的快速發(fā)展，開發(fā)任務(wù)很重，而開發(fā)總需要一定的時(shí)間。要形成穩(wěn)定成熟的可商業(yè)運(yùn)作的系統(tǒng)，需要的時(shí)間就更長(zhǎng)，往往是軟件還沒開發(fā)完，企業(yè)的需求又變了，總跟不上，總忙不過來。再者，也是最根本的原因。就是我國(guó)目前的軟件開發(fā)人員缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，或者只是理論上的管理知識(shí)對(duì)企業(yè)實(shí)際管理中的細(xì)節(jié)問題沒法解決，其開發(fā)的系統(tǒng)，只不過是

35、當(dāng)前企業(yè)手工管理的計(jì)算機(jī)翻版，企業(yè)管理水平有多高，這個(gè)系統(tǒng)的水平就有多高，并不能解決企業(yè)需要解決的問題，不能適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和不斷變化，更談不上管理上臺(tái)階的問題。這也是為什么像微軟公司等這樣專門開發(fā)軟件的超大型公司，它的管理信息系統(tǒng)也是自己開發(fā)的重要原因。三、 Elip 的實(shí)施、多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)告訴我們，管理信息系統(tǒng)的實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程它不僅僅是一項(xiàng)先進(jìn)的信息技術(shù)系統(tǒng)工程，更重要的是一項(xiàng)管理創(chuàng)新工程。為了使管理信息系統(tǒng)軟件符合企業(yè)的管理特點(diǎn)和管理需求，信息技術(shù)專家小組首先確定需要徹底分析現(xiàn)階段企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程也就是分析企業(yè)的物料采購(gòu)管理、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源

36、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的管理特點(diǎn)、功能需求和業(yè)務(wù)流程。在對(duì)現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析總結(jié)清楚的情況下，來看各個(gè)業(yè)務(wù)流程是否重復(fù)，是否需要改進(jìn)，各職能間的關(guān)系是否清晰 ?對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)流程，集團(tuán)的顧問會(huì)提出了各種參考意見，對(duì)比實(shí)際流程找出不足，分析原因，提出改進(jìn)意見，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可后，制定出企業(yè)的業(yè)務(wù)流程藍(lán)圖。這樣，有的業(yè)務(wù)流程是重復(fù)的，就需要合并，有的業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能自動(dòng)執(zhí)行了，這些業(yè)務(wù)將不再需要，還有的不清楚的業(yè)務(wù)，需要明確。這實(shí)際上是對(duì)整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，也就是以業(yè)務(wù)流程為中心、打破直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的高效率和快節(jié)奏，適合企業(yè)員工參與企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部上下左右的有效

37、溝通，具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和較大的靈活性，以便更好地適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化。多年的實(shí)踐同時(shí)也表明，在成功實(shí)施管理信息系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵因素中，最重要的就是領(lǐng)導(dǎo)的承諾和決心，也就是人們常說的“一把手”工程。為此，集團(tuán)加大了對(duì)高層及中層管理人員關(guān)于 ERP系統(tǒng)管理理念的培訓(xùn)，由“一把手”親自動(dòng)員，大大促進(jìn)了管理人員的管理意識(shí)和經(jīng)營(yíng)思想的轉(zhuǎn)變，提高了企業(yè)本身、管理人員對(duì)新觀念挑戰(zhàn)的適應(yīng)能力。此外在 ERp實(shí)施前，集團(tuán)還做 7 大量的技術(shù)培訓(xùn) I 作如對(duì)成立的實(shí)施項(xiàng)目小組進(jìn)行項(xiàng)目管理、實(shí)施方法、 ERP軟件功能等的培訓(xùn)、對(duì)新流程的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對(duì)技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)等。目前，該集團(tuán)的 ERP系統(tǒng)正在緊張的實(shí)

38、施過程中，應(yīng)該說集團(tuán)已經(jīng)對(duì)實(shí)藐此系統(tǒng)做了大量的準(zhǔn)備工作，但在實(shí)施過程中仍然遇到了許多困難如：ERP項(xiàng)目實(shí)施過程中的變更管理；集團(tuán)公司管理業(yè)務(wù)的復(fù)雜性；項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)、組織管理、協(xié)調(diào)和推動(dòng)的能力：項(xiàng)目實(shí)施方項(xiàng)目經(jīng)理的大型ERP項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、組織協(xié)調(diào)及推動(dòng)能力：業(yè)務(wù)部門、關(guān)鍵用戶、最終用戶早期及持續(xù)穩(wěn)定的介入，時(shí) ERP系統(tǒng)的掌握等。如果說企業(yè)的管理是全業(yè)的核心，那么，ERP也可以算得上是核心的核心，集團(tuán) BRP的實(shí)施給企業(yè)的管理帶來什么效果呢 ?集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為：這樣的系統(tǒng)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地收集和反饋市場(chǎng)信息，為領(lǐng)導(dǎo)提供科學(xué)的決策依據(jù)，使企業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性和適應(yīng)性加強(qiáng)，生產(chǎn)效率提高，加快了產(chǎn)品的開發(fā)研

39、究工作，同時(shí)強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)部各部門間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)的、精細(xì)的現(xiàn)代化管理。對(duì)一個(gè)卷煙翻造企業(yè)來說，還可在以下幾個(gè)方面獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益：原料 (如煙葉等 )、輔料、機(jī)電配件等倉(cāng)庫的管理加強(qiáng)，互相聯(lián)系協(xié)調(diào)統(tǒng)一管理，可壓縮庫存和減少浪費(fèi)約 2 5 億元人民幣：加強(qiáng)產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的成本管理和控制，可減低成本052 億元人民幣：實(shí)現(xiàn)供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、研究一體化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變速度。增強(qiáng)企業(yè)的攘心競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)企業(yè)的基礎(chǔ)管理，規(guī)范和優(yōu)化企業(yè)管理業(yè)務(wù)流程，提高管理的透明度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度；加快資金周轉(zhuǎn)速度：實(shí)現(xiàn)全面的成本控制，從而降低成本，提高效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；使質(zhì)量控制上升到一個(gè)新水平：樹立起系

40、統(tǒng)觀念，避免各自為政、自我為中。的本位主義現(xiàn)象；使全企業(yè)的信息集成和規(guī)范統(tǒng)一加速收集市場(chǎng)、采購(gòu)供應(yīng)、庫存及財(cái)務(wù)信息等，并可對(duì)信息進(jìn)行整理、分類、分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)的依據(jù)，降低機(jī)會(huì)成本的損失；提升員工的素質(zhì)?？傊?，成功實(shí)施企業(yè)信息系統(tǒng)后，企業(yè)將可面對(duì)日益復(fù)雜的外部環(huán)境，從實(shí)質(zhì)上改變傳統(tǒng)的粗放式的管理方法，真正建立起現(xiàn)代企業(yè)制度。特別是企業(yè)資灘規(guī)劃系統(tǒng) ERP的實(shí)施，可實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌，提高企業(yè)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際上的信譽(yù)。第二章管理咨詢的過程第一節(jié)營(yíng)銷和其他的行業(yè)一樣，盈利也是管理咨詢公司的目的之一，這是咨詢有償原則的體現(xiàn)。作為一種產(chǎn)品，管理咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過程。從管理咨詢公司的品牌推廣、管理

41、咨詢公司和潛在客戶的相互尋找、初步接觸、幾輪洽談，到最終確定管理咨詢合同，是一個(gè)完整的營(yíng)銷過程。一、咨詢師主動(dòng)接觸一般來講，咨詢師很少以銷售的形式和客戶主動(dòng)接觸。某著名咨詢公司負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在半公開的場(chǎng)合說過：“管理咨詢 (產(chǎn)品 )不需要銷售。”事實(shí)上，管理咨詢是一種很難用簡(jiǎn)單的推銷形式能銷售出去的產(chǎn)品，它的營(yíng)銷活動(dòng)更依賴于品牌和厚積薄發(fā)的市場(chǎng)培育行動(dòng)。只有一種特殊情形是例外，就是客戶公司或組織公開宣布他們即將開展的咨詢項(xiàng)目或者管理咨詢方面的需求，以公開招標(biāo)的形式尋求管理咨詢公司的幫助，這時(shí)候管理咨詢公司會(huì)主動(dòng)接觸。二、客戶主動(dòng)接觸在大多數(shù)情況下，是客戶主動(dòng)接觸管理咨詢師或管理咨詢公司。這意味著客

42、戶遇到了經(jīng)營(yíng)管理方面的某些問題，有些時(shí)候客戶之所以接觸管理咨詢師，往往是因?yàn)樽稍児咀吭降姆?wù)和成功的合作給客戶留下了良好的印象或者是該咨詢公司服務(wù)過的公司的大力推薦?？蛻艨梢詮亩喾N渠道得知咨詢公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁或者是 Internet 。對(duì)一個(gè)管理咨詢公司而言，沒有什么比抓住一個(gè)主動(dòng)接觸的客戶更重要的了。一般地，管理咨詢公司會(huì)留下詳細(xì)的客戶信息并盡快安排初次會(huì)見。同時(shí)為所有服務(wù)過的客戶建立跟蹤檔案，檔案包括有關(guān)客戶公司所有有用的信息：從第一次接觸到所有的會(huì)談?dòng)涗?，客戶公司的重要資料和聯(lián)系方法，直至 將來的服務(wù)記錄。三、面談和所有的約會(huì)一樣，初次面談留下的印象永遠(yuǎn)是最重

43、要的。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會(huì)見客戶時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)是最重要的。在會(huì)晤客戶磋商特定任務(wù)時(shí)，咨詢師在推銷他的服務(wù)，當(dāng)然這時(shí)并不 能肯定是否能拿下這個(gè)合同。因此，初次會(huì)見可以認(rèn)為是一個(gè)贏得客戶信任，給 客戶留下良好印象的短暫機(jī)會(huì)。面談要求咨詢師做充分的準(zhǔn)備。雖然不用過細(xì)，但他們應(yīng)收集有關(guān)客戶的基本情況、周圍環(huán)境，以及有關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。客戶并不希望咨詢師帶來現(xiàn)成的解決問題的方案，但希望能請(qǐng)到熟悉本公司所出現(xiàn)的各類問題的專家。所以，作為咨詢師應(yīng)該很巧妙地展示自己在這方面的才能。咨詢師希望會(huì)見到?jīng)Q策性的人物，因?yàn)楣芾碜稍兪且话咽止こ蹋粌H僅是因?yàn)橐话咽謱?duì)企業(yè)里最急迫

44、的問題有全局的考慮，而且咨詢方案需要一把手來推動(dòng)。有的咨詢公司派遣一組咨詢師 (合伙者或者其他高級(jí)成員 )進(jìn)行任務(wù)談判，而讓另一組人員 (可能在經(jīng)驗(yàn)和能力比較弱的職員 )履行合同，有些客戶了解這種組織專業(yè)咨詢服務(wù)的方式，所以并不介意。但是多數(shù)客戶并不喜歡這種方式。他們堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)初次會(huì)見和初步了解是建立咨詢師一客戶關(guān)系的開端，這時(shí)要決定的不僅是是否與委托的咨詢機(jī)構(gòu)，而且是是否與其中的特定咨詢師一起工作。他們厭惡的做法是，咨詢機(jī)構(gòu)為了給客戶留下良好的印象，在開始時(shí)，咨詢公司派出最好的人員，而執(zhí)行卻交給了水平較低的人員。四、項(xiàng)日建議書準(zhǔn)備一般來說，項(xiàng)目建議書是贏得一份咨詢合同的關(guān)鍵要素之一 (另一個(gè)要

45、素往往是價(jià)格 )，因此值得仔細(xì)準(zhǔn)備。有些客戶要求咨詢師按照預(yù)先規(guī)定的格式撰寫建議書。這樣做有助于客戶研究和評(píng)價(jià)從若干咨詢公司處收到的不同的建議書。進(jìn)一步說，建議書的模式也許要對(duì)應(yīng)將要簽署的咨詢合同的格式。向客戶提交的建議書是一個(gè)重要的銷售文件。對(duì)于咨詢師，僅僅了解客戶的需求并進(jìn)而考慮清楚如何解決此問題的思路是不夠的，他們還必須能夠以某種客戶能理解的方式將其描述于文件上。一些人有可能并沒有參與咨詢師對(duì)客戶單位的首次訪問，他們僅能從書面建議書中形成自己的意見。撰寫具有說服力的建議書是一門藝術(shù)。建議書的文筆和技術(shù)質(zhì)量往往會(huì)給客戶留下深刻的印象，這種印象甚至可以直接影響到客戶對(duì)是否接受該項(xiàng)咨詢服務(wù)的決

46、策。一份好的建議書可以起到事半功倍的效果。大多數(shù)情況下，咨詢師向客戶提交的項(xiàng)目建議書應(yīng)包括以下三個(gè)方面：(一)技術(shù)部分此部分描述的是咨詢師對(duì)問題的初步評(píng)價(jià)，咨詢要達(dá)到的目的，使用的方法和需要遵循的工作計(jì)劃等。值得注意的是，由于咨詢師和客戶對(duì)技術(shù)部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識(shí)，過于籠統(tǒng)和過于詳細(xì)，都是不穩(wěn)妥的行為。(二)人員部分此部分給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師的姓名和簡(jiǎn)歷。其中包括負(fù)指導(dǎo)和監(jiān)督責(zé)任的高級(jí)咨詢師 (合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理 )。這部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)?？梢韵雀攀鼋o所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息 (包括咨詢師 約道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)業(yè)績(jī) )，然后以特定的小節(jié)用于說明

47、咨詢師以前承擔(dān)類似委托任務(wù)的背景，以此向客戶證明他是最合適的人選。當(dāng)然，列出以前客戶的資料，必須事先征得同意，不要違背保密原則的規(guī)定。(三)財(cái)務(wù)和其他部分這部分通常通過考慮項(xiàng)目難度、給客戶創(chuàng)造的價(jià)值、咨詢公司投入的相關(guān)成本(包括人員及資料費(fèi)用 )，提出費(fèi)用總額和階段付款的方式和時(shí)間。有些客戶愿意把交通食宿費(fèi)用單獨(dú)承擔(dān)，而另一些則希望打包在總咨詢費(fèi)用中。在完成了建議書后，許多咨詢師偏向于在會(huì)議上直接交給客戶，并對(duì)報(bào)告摘要做簡(jiǎn)短的口頭陳述同時(shí)輔以投影介紹。此刻，雙方對(duì)咨詢前景充滿熱情，但并非一定有皆大歡喜的結(jié)果：許多私營(yíng)單位的客戶，特別是那些綜合的、復(fù)雜的任務(wù)，客戶會(huì)在評(píng)價(jià)了不同的建議書后，再做出

48、選擇。在這種情況下，可能需要花幾個(gè)星期或幾個(gè)月才能做出決定?？蛻粢苍S在對(duì)使用咨詢師的服務(wù)躍躍欲試的同時(shí)，對(duì)建議書的某些部分還不滿意。例如，客戶希望提出不同的時(shí)間表，或者調(diào)換由咨詢公司推薦的其他咨詢師，這些都可以酌情進(jìn)行某些改動(dòng)，這都是正常的。在成熟而規(guī)范的管理咨詢公司，所謂正式達(dá)成工作協(xié)議是從合同正式簽訂并且收到第一筆預(yù)付款開始的。在合同正式簽訂后，雙方都應(yīng)該清楚，此時(shí)管理咨詢公司的顧問小組和客戶公司相應(yīng)的人員已經(jīng)成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同為了一個(gè)目的而工作。從這時(shí)候起，管理咨詢就進(jìn)入下一個(gè)階段：項(xiàng)目啟動(dòng)階段。第二節(jié)正式啟動(dòng)一、項(xiàng)目組的組建咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)是從管理咨詢公司和客戶正式簽訂合同并且收到第一筆客

49、戶款項(xiàng)開始算，合同往往會(huì)規(guī)定在幾天內(nèi)項(xiàng)目組要進(jìn)駐客戶公司，這就是所謂的“進(jìn)場(chǎng)”。一般至少在正式合同簽訂前一周，項(xiàng)目組的組建工作就已經(jīng)開始了。和其他所有的項(xiàng)目一樣，一個(gè)管理咨詢項(xiàng)目組的靈魂和核心人員是項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理要求具有極強(qiáng)的能力和素質(zhì)，具有扎實(shí)的理論功底、豐富的實(shí)際企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目經(jīng)理的最重要的能力依次如下：1整體的把握能力。首先是一種心中有數(shù)的能力，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該對(duì)整個(gè)項(xiàng)目成竹在胸，從接觸項(xiàng)目的第一天，就對(duì)項(xiàng)目有自己的看法和了解，并逐漸成熟，能夠清楚地把握整體工作情況，應(yīng)付各種變化，要能做出整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃，對(duì)下個(gè)月的工作、下周工作和每個(gè)人具體幾天內(nèi)的安排劃分非常清楚

50、合理。2溝通能力。與人溝通的能力，包括兩方面，一是和外部特別是客戶進(jìn)行溝通的能力，溝通是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，溝通可以獲取各種信息，準(zhǔn)確把握和引導(dǎo)客戶需求，即使項(xiàng)目做得再好，如果溝通不夠，也難以獲得客戶的滿意；有時(shí)候由于某些客觀限制，即使項(xiàng)目本身有一些問題難以解決，如果能和客戶坦誠(chéng)而愉快地溝通，也能圓滿完成項(xiàng)目。何況對(duì)管理咨詢師而言，溝通本身就是給客戶帶來價(jià)值的過程。另一方面是在項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通，內(nèi)部溝通對(duì)項(xiàng)目的效率、集思廣益和內(nèi)部士氣非常重要。3適應(yīng)和改變環(huán)境獲得各種資源的能力。作為項(xiàng)目經(jīng)理，必須有能力全面掌握控制項(xiàng)目所需要的各種資源。項(xiàng)目經(jīng)理不僅要能夠善于從客戶和自己的公司里獲得各種資源，而

51、且要能夠不斷把握客戶的需求，因?yàn)殡S著項(xiàng)目的展開，客戶的需求可能會(huì)不斷發(fā)生變化。4.專業(yè)知識(shí)和技能。這是相對(duì)最次要的能力，但并不是說這不重要，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是某個(gè)領(lǐng)域的專家和領(lǐng)袖，事實(shí)上不可能要求項(xiàng)目經(jīng)理是各個(gè)領(lǐng)域的通才，但是他應(yīng)該有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并且同時(shí)他應(yīng)通過運(yùn)用各種資源，調(diào)動(dòng)所有相關(guān)人員的積極性，最終共同完成目標(biāo)。項(xiàng)目組人員的配備也是一個(gè)重要問題，除客戶有特殊約定和選擇的外，一般項(xiàng)目組成員由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行選擇。選擇時(shí)充分考慮以下幾個(gè)因素：1)知識(shí)和能力的互補(bǔ)性；2)項(xiàng)目組成員之間的認(rèn)同和融合，這是打造合作團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵；3)行業(yè)背景和職能專長(zhǎng)；4)其他因素，如地域因素，性別因素等，一般的項(xiàng)目組應(yīng)

52、有合適的男女比例，一個(gè)顯然的事實(shí)是，一個(gè)全由男性組成的項(xiàng)目組不僅可能士氣低落而且少了一些細(xì)致和周密。二、項(xiàng)目啟動(dòng)前的準(zhǔn)備在項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前三天必須進(jìn)行各種周密的準(zhǔn)備。軟件的準(zhǔn)備可能要更早就開始進(jìn)行，項(xiàng)目小組成員可能從很早就開始密切關(guān)注項(xiàng)目談判進(jìn)展，并且廣泛查閱收集各種相關(guān)信息。需要準(zhǔn)備的還包括：1）各種相關(guān)文件、資料；2）相關(guān)書籍3）相關(guān)信息來源4) 相關(guān)聯(lián)系人背景和資料；5）項(xiàng)目所在地的氣候、個(gè)人所要求的衣服、個(gè)人用品等；6）了解當(dāng)?shù)氐臍夂?、風(fēng)土人情和各種忌諱。三、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)是項(xiàng)目組抵達(dá)客戶方后第一個(gè)重要的會(huì)面，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)需要管理咨詢公司項(xiàng)目組的全體和客戶方的高層參加，這個(gè)會(huì)議對(duì)于整個(gè)項(xiàng)

53、目有著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，這不僅是因?yàn)闀?huì)議上客戶將清楚介紹自己的完整需求，而且會(huì)議作為一個(gè)通氣會(huì)，客戶方高層都應(yīng)該參加，這對(duì)于整個(gè)客戶公司認(rèn)同管理咨詢有著重要的意義。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的程序是：主持人宣布合作項(xiàng)目啟動(dòng)，介紹內(nèi)容；客戶總經(jīng)理動(dòng)員和介紹；管理咨詢公司出席會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)講話；管理咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理介紹項(xiàng)目計(jì)劃和工作方式。第三節(jié)診斷診斷是解決問題的第一步，咨詢師必須通過收集信息、分析信息并確定問題。一、 訪談訪談是管理咨詢信息收集的最重要手段之一。在每一個(gè)管理咨詢的項(xiàng)目診斷期，都有大量的時(shí)間和精力被投入到這個(gè)至關(guān)重要的活動(dòng)中去。訪談是管理咨詢師獲取信息、加強(qiáng)溝通并增加關(guān)于客戶的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的一種辦法。首先必須確定訪談人，根據(jù)你的需要進(jìn)行訪談。訪談必須是有目的地進(jìn)行的，這應(yīng)該是顯而易見的，但是事實(shí)上情況卻往往未必總是這樣。管理咨詢師的每一分鐘都是珍貴的，而且客戶還為此支付金錢的同時(shí)可能我們的被訪談人某公司的總裁或者董事，他的時(shí)間更加寶貴。幸運(yùn)的是，我們接觸到的公司高層都能相當(dāng)重視管理咨詢師的訪談，并且為從這次訪談中收獲的價(jià)值感到滿意。確定訪談人意味若首先找到我們需要訪談的對(duì)象，明確對(duì)象的角色，我們期望著從他們那里獲得什么樣的信息。對(duì)一個(gè)企業(yè)的訪談往往包括高層和一定比例的中層以及基層人員。明確不同的對(duì)象，擬出