1、 講師： 現(xiàn)在客戶不再是沖動(dòng)型消費(fèi)，即使在你這里看的非常好，會(huì)很冷靜的說回家再考慮考慮，然后在各大汽車網(wǎng)站進(jìn)行了解，而且同級(jí)車基本大同小異，客戶更看重的是價(jià)格。首先我們先理清一下現(xiàn)狀：1. 客戶很理性2. 客戶不會(huì)輕易下單3. 認(rèn)為車都是一樣4. 客戶看重價(jià)格 乍一看，客戶的狀況對(duì)我們很不利，我們好像很有壓力，非常期望客戶“改變”目前的狀況。然后我們就能比較輕松地賣車，最后，我們能順利解決這個(gè)問題，可以高枕無憂了。事情往往都是想的簡(jiǎn)單，其實(shí)不然。因?yàn)槲覀儾欢溟g的道理，不明白為什么會(huì)這樣，所以我們不能把問題看得太簡(jiǎn)單了，那么下面我就從理念和方法給大家分析分析這其間的道道。一、客戶很理性理念：客

2、戶不感性，因?yàn)槲覀儧]打動(dòng)客戶。一、客戶很理性方法：其實(shí)做銷售就如同談戀愛一樣，我們沒有打動(dòng)對(duì)方，對(duì)方怎么能感受到我們的“愛”。當(dāng)客戶進(jìn)展廳的時(shí)候，我們一副冷漠的樣子，首先客戶就覺得不舒服，這在銷售上犯了大忌。大家都知道，客戶進(jìn)店時(shí)比較“緊張”，因?yàn)槿撕铜h(huán)境比較陌生，所以和銷售顧問之間的溝通不能用感性，只能用理性。因?yàn)槊總€(gè)人在沒有和別人建立起良好關(guān)系的時(shí)候，都是用比較“正式”溝通法，或者說都是在“偽裝”自己。把自己“裹”起來，讓你看不到他真實(shí)的一面。那為了打開他的“心扉”，我們必須感性，必須感動(dòng)。如何打動(dòng)客戶，只有一條，用流程說話。用我們專業(yè)的銷售服務(wù)流程去感動(dòng)他。一、客戶很理性歡迎-需求分析-

3、車輛推薦-產(chǎn)品介紹-競(jìng)品對(duì)比-試乘試駕-價(jià)格談判-離店遠(yuǎn)送-交車-回訪，整個(gè)流程中我們要注意，哪些是感動(dòng)流程，哪些是銷售流程。歡迎、離店遠(yuǎn)送、交車、回訪，這些是感動(dòng)流程，而需求分析、產(chǎn)品介紹、競(jìng)品對(duì)比、試乘試駕、價(jià)格談判是核心的銷售流程。在銷售流程中，產(chǎn)品介紹和試乘試駕也有感動(dòng)流程，怎么感動(dòng)？用專業(yè)感動(dòng)，用贊美感動(dòng)，用話術(shù)感動(dòng)，用“心”感動(dòng)等等。一、客戶很理性分析：正因?yàn)榭蛻舯桓袆?dòng)了，所以從理性上升到感性，認(rèn)為這家店的服務(wù)和可靠性值得客戶信任，所以也就“回報(bào)”我們了。一、客戶很理性二、客戶不會(huì)輕易下單理念：客戶當(dāng)然不會(huì)輕易下單，只有當(dāng)看好了產(chǎn)品，覺得這個(gè)產(chǎn)品比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加能滿足我的需求，而

4、且用這個(gè)價(jià)格買車覺得值。這種情況才能比較爽快地下單。方法：1. 基本武功：熟悉產(chǎn)品和競(jìng)品之間的對(duì)比，總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的話術(shù)和競(jìng)品對(duì)比的抗拒話術(shù)。將每個(gè)重要配置用FBI話術(shù)寫出來，然后背誦。二、客戶不會(huì)輕易下單2. 上乘武功：A、 客戶的心理需求分析的練習(xí)，方法是不斷地總結(jié)客戶特征和他們的用車關(guān)注點(diǎn)，并且和車型的特點(diǎn)進(jìn)行連接，讓客戶感覺他的這些需求，這臺(tái)車的優(yōu)點(diǎn)都能滿足。 B、 價(jià)格談判技能的練習(xí)，方法是如何獲取客戶底價(jià)，知道從哪些方面去削弱客戶討價(jià)還價(jià)，會(huì)用價(jià)值、利益、車型賣座、顏色、品牌優(yōu)勢(shì)、4S店當(dāng)?shù)氐姆?wù)優(yōu)勢(shì)等等去降低客戶的價(jià)格期望值。會(huì)用一些方法和技巧堵住客戶以套取底價(jià)為目的的借口。比如”

5、三問成交法”等等。二、客戶不會(huì)輕易下單三、客戶認(rèn)為車都是一樣的理念：客戶覺得車都是一樣的，那是因?yàn)槲覀冧N售顧問的服務(wù)、展示、話術(shù)都沒有差異化。方法：通常差異化就是要做到人無我有，人有我專。 我們先談?wù)劮?wù)。比如大多數(shù)銷售顧問接待客戶都不微笑，如果我們微笑接待，并且保持微笑，客戶一定覺得我們不一樣，那么也會(huì)覺得我們的車也不一樣。因?yàn)樾那闀?huì)影響到客戶對(duì)車的感受。再比如很多銷售顧問送客戶離店都沒有出展廳，如果我們送客戶送到保安亭外，甚至看著客戶的身影在遠(yuǎn)處消失才離開，客戶一定覺得我們不一樣。又比如，試乘試駕過程中，很多銷售顧問都是不試乘，直接讓客戶試駕，而且也不怎么講解。如果我們做得更好，是不是客戶

6、的感覺也不一樣。如果我們的試駕路線甚至更人性化，讓他能夠從公司到家，然后讓他在熟人面前覺得很有面子，是不是客戶覺得更好呢？三、客戶認(rèn)為車都是一樣的其次再談?wù)務(wù)故尽?銷售別克車的銷售顧問都知道，用一支香煙就能賣出一臺(tái)車的故事。每當(dāng)客戶進(jìn)店時(shí)，銷售顧問都會(huì)用一支香煙給客戶演示V6發(fā)動(dòng)機(jī)的穩(wěn)定性，打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，將一支香煙倒放在發(fā)動(dòng)機(jī)的表面，點(diǎn)火發(fā)動(dòng)，香煙屹立不倒，客戶都是在贊嘆聲中下訂購車。當(dāng)我們?cè)诮榻B無骨雨刷的時(shí)候，我們用一瓶礦泉水演示，倒些水在玻璃上，然后打開雨刷，雨刷刮過的地方，親自讓客戶去觸摸玻璃，讓他感受玻璃的干凈程度來體會(huì)無骨雨刷的效果。當(dāng)我們?cè)诮榻B兒童安全門鎖的時(shí)候，我們一定會(huì)把兒童安

7、全門鎖鎖上，讓客戶進(jìn)入車內(nèi)，去感受小孩子無論怎么拉車把手都打不開門的感覺。再比如，我們?cè)谡故拒囕v的時(shí)候，我們會(huì)借助很多工具，比如SPIN卡。三、客戶認(rèn)為車都是一樣的最后就是話術(shù)問題。 在銷售界里，有句話叫說話就是生產(chǎn)力。言下之意就是我們說話不一樣，客戶的感受就不一樣。三、客戶認(rèn)為車都是一樣的四、客戶看重價(jià)格理念：客戶看重的不是價(jià)格，而是價(jià)值，只不過用心里感受到的價(jià)值來衡量你賣的價(jià)格而已。方法：充分地展現(xiàn)產(chǎn)品、人以及4S店的價(jià)值，讓客戶覺得買這臺(tái)車的這個(gè)行為是值這個(gè)錢的。四、客戶看重價(jià)格操作：做“加法”。 因?yàn)榭蛻魪囊贿M(jìn)店開始，就不斷地在心里面做“加減法”，如果滿足他的期望值，就是“加”，反之就

8、是“減”。我們要不斷地總結(jié)出可以做“加法”的行為和話術(shù)，讓客戶在最后離店的時(shí)候，腦子里全是“加”，這樣當(dāng)?shù)礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手展廳的時(shí)候，會(huì)同樣去比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面是“加”還是“減”。一旦別人是“減”，我們是“加”，那么就更加堅(jiān)定，我們的價(jià)值大于別人，那么客戶最終的決策就會(huì)偏向我們。這就是價(jià)值的理念。四、客戶看重價(jià)格三問成交法三問成交法銷售成交寶典：三問成交法客戶和銷售顧問磨了很久了客戶和銷售顧問磨了很久了客戶：客戶：“你們某某車到底能優(yōu)惠多少？”（有點(diǎn)生氣了）顧問：顧問：“王先生，您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢的，您看怎樣？”（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之一：臨危不懼）客戶：客

9、戶：“這樣，您還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！”顧問：顧問：“其實(shí)配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。”客戶：客戶：“那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢？另外一家都優(yōu)惠8000元了！”顧問：顧問：“放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的，這樣，我也給您優(yōu)惠8000吧！”（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之二：自信）客戶：客戶：“不行！”顧問：顧問：“王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售顧問有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？”（鉆石級(jí)銷售顧問特征之三：臉皮厚）客戶：客戶：“是沒有。我覺得你的介紹我比較滿意

10、！”顧問：顧問：“對(duì)了！您看，您在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8000，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8000，您不覺得我已經(jīng)虧了嗎？”（鉆石級(jí)銷售顧問特征之四：示弱）客戶：客戶：“那這樣，你再優(yōu)惠2000，我一定買！”顧問：顧問：“如果是這樣的話，就比較麻煩了”客戶：客戶：“為什么？”顧問：顧問：“因?yàn)榘パ剑∥也缓谜f！”客戶：客戶：“怎么不好說？”顧問：顧問：“我這樣子做的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的?！笨蛻簦嚎蛻簦骸盀槭裁?？”顧問：顧問：“因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過8000的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題?！保ㄤN售寶典：三問成交法）客戶：客戶：“什么問題？”顧問：顧問：“王先生您今天帶錢了嗎？”客戶：

11、客戶：“帶了，卡?！鳖檰枺侯檰枺骸巴跸壬裉炀唾I嗎？”客戶：客戶：“嗯，如果再優(yōu)惠2000。倒是可以的?！鳖檰枺侯檰枺骸巴跸壬I車就您一個(gè)人決定就可以了嗎，不需要問其他人了嗎，比如問您夫人？”客戶：客戶：“不用了，她有車開就行了！”顧問：顧問：“那好，我們簽掉這份合同?！笨蛻簦嚎蛻簦骸盀槭裁矗俊鳖檰枺侯檰枺骸拔液媚眠M(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！”客戶：客戶：“那好，簽吧?！鳖檰枺侯檰枺骸爸x謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的。您稍等！”（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再出來）顧問：顧問：“王先生，恭喜您！您終于如愿以償了！”客戶：客戶：“是嗎？”顧問：顧問：“我們?nèi)マk手續(xù)吧”！客戶：“好！” (搞定！)如果遇到客戶不簽合同的情

12、況：如果遇到客戶不簽合同的情況：顧問：顧問：“那好，就讓我們來簽掉這份合同吧！”客戶：客戶：“不簽，你這里的價(jià)格我們還沒談好呢！”顧問：顧問：“那這樣，我盡量幫您去試試！唉，我這次又要挨罵了！”（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再出來）顧問：顧問：“恭喜您！王先生，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！”客戶：客戶：“啊，好吧！” (搞定！)如果銷售顧問出來后客戶還是不簽合同：如果銷售顧問出來后客戶還是不簽合同：顧問：顧問：“恭喜您！王先生，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！”客戶：客戶：“那我要考慮一下?！鳖檰枺侯檰枺骸鞍?？王先生，您不是說您今天就決定買了嗎？”客戶：客戶：“不是，不是，我還要和我老婆商量一下。

13、”顧問：顧問：“??？您不是一個(gè)人就可以決定了嗎？”客戶：客戶：“啊”顧問：顧問：“您看，我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，您太不為我們這些小員工考慮了！”客戶：客戶：“不是，不是，小伙子你可不要誤會(huì)！”顧問：顧問：“不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，您看您就沒有誠意了！”客戶：客戶：“那好，好，我買了，小伙子這行了吧？”顧問：顧問：“行，但您一定要真心誠意的。您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有！”客戶：客戶：“是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！”顧問：顧問：“那行，等會(huì)我們簽合同吧！”客戶：“好，好，好！”如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這如

14、果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：樣說：顧問：顧問：“王先生，您今天不買，您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？”客戶：客戶：“你為什么要道歉呀？”顧問：顧問：“唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒有喜歡，或者是我給您服務(wù)的過程中有什么差錯(cuò)，讓您覺得不舒服了。對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了?！笨蛻簦嚎蛻簦骸安皇牵愕慕榻B我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意?！鳖檰枺侯檰枺骸澳俏揖筒唤饬?，為什么呢？”客戶：客戶：“嗯嗯主要是價(jià)格方面的問題，我覺得價(jià)格還能不能再少些呀？”（他很小聲地說）顧問：顧問：“不行，絕

15、對(duì)不行！就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的。您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這個(gè)月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍心嗎？”客戶：客戶：“你們工資高得很，我知道?！鳖檰枺侯檰枺骸皩?duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣得非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到2000的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了?！笨蛻簦嚎蛻簦骸罢娴膯幔磕呛?，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買！”如果這個(gè)客戶很難對(duì)付，還是不買，就這樣說：如果這個(gè)客戶很難對(duì)付，還是不買，就這樣說：顧問：顧問：“行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500?！笨蛻簦嚎蛻簦骸昂冒?/p>

16、，謝謝你啊，小伙子?！鳖檰枺侯檰枺骸暗袀€(gè)條件您必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙?！笨蛻簦嚎蛻簦骸笆裁礂l件？”顧問：顧問：“保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧？”客戶：客戶：“行！”顧問：顧問：“那您等著，我盡量試試?！保ㄓ诌M(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再出來）顧問：顧問：“王先生，我還是要恭喜您，雖然我的提成一分錢都沒有了！唉！”客戶：客戶：“把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的錢?！鳖檰枺侯檰枺骸八懔耍懔?，您現(xiàn)在去說也沒用，錢最終還是要扣的。您就趕快簽合同吧，這些事我自己去處理。您的好意我心領(lǐng)了！”客戶：客戶：“好，簽吧！”顧問：顧問：“王先生，那謝謝了。但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件嗎？”客戶：客戶：“什么條件？”顧問：顧問：“您看，我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格您自己享受到就行了，您千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我以后所有的提成