1、有效科室會演講Group Selling Activity學習地圖1、分析聽眾 2、目標設定-SMART原則 3、組織信息-金字塔原理 4、如何設計開場白 5、如何進行專業(yè)講解 6、如何進行FB轉化 7、邏輯過渡的方法 8、語氣語調(diào)的要求 9、肢體語言的要求 10、如何處理提問 11、如何設計結束語為 什 么 要 開 科 室 會 ？ 讓客戶更加系統(tǒng)全面了解產(chǎn)品信息和公司品牌 讓客戶感覺到公司的學術和MR的專業(yè)形象 （你和其他MR的不同） 建立你和客戶之間平等的地位，客戶會對你更加尊重 促進銷量的增長 提升MR自身素質(zhì)和能力開科室會的好處5演講對你來說，意味著什么討論，成功科室會的關鍵觀看影片，

2、好好過日子片段記錄： 發(fā)生了什么？ 做的好的地方有哪些？ 做的不好的地方有哪些？ 準確把握聽眾需求 設定有效的目標 主題明確 條理清晰 邏輯性強 說服力強 呈現(xiàn)專業(yè) 有效處理客戶疑問 輔助工作準備充分成功的科室會你的期望 對你來說，演講最大的挑戰(zhàn)是什么？ 我期望通過本次培訓，你將： 能夠針對科室的需求準備及組織產(chǎn)品的科室會 能夠運用演講技巧，準確、清晰、有效地傳遞產(chǎn)品關鍵信息 提高演講的自信心和醫(yī)學推廣水平課程目標內(nèi)容介紹科室會前的準備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進3內(nèi)容介紹科室會前的準備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進3科室會的準備明確目標組織信息設備環(huán)境演講者分析聽眾 2 3451分析聽

3、眾whywhowhathowwhathow分析聽眾基本情況關系用藥情況期望聽眾職稱/職務/專業(yè)與公司的關系/與個人的關系傾向性/對產(chǎn)品的了解程度/使用中的主要問題希望了解或/想解決的問題作業(yè)-聽眾分析科室背景科室背景職稱分布職稱分布主任醫(yī)主任醫(yī)師師_(_(人人) ) 副主任醫(yī)師副主任醫(yī)師_(_(人人) ) 主治醫(yī)師主治醫(yī)師_(_(人人) )住住 院院 醫(yī)醫(yī)_(_(人人) ) 進進 修修 醫(yī)醫(yī)_(_(人人) ) 護護 士士_ _ _(_(人人) )科室整體用藥情況科室整體用藥情況 ( (用藥指導用藥指導/ /用藥傾向）用藥傾向）關鍵聽關鍵聽眾（按以下格式分析眾（按以下格式分析3-53-5個客戶）

4、個客戶）姓名姓名職稱職稱聽眾角色聽眾角色對產(chǎn)品的了解程度對產(chǎn)品的了解程度使用中的問題使用中的問題用藥習慣用藥習慣關系關系期望期望科室會的準備明確目標組織信息設備環(huán)境演講者分析聽眾 2 3451在聽眾分析的基礎上多問幾個問題設定目標 我希望達到什么目的？ 我想改變或澄清什么？ 什么可以作為我科室會成功的證據(jù)？ 科室會結束時聽眾必須要做些或想些什么？SMART原則v Specific 具體的v Measurable 可衡量的v Action-oriented 有行動導向的 v Realistic 可實現(xiàn)的 v Time-limited 有時間限制的設定目標SM例子ART目標判斷 本周五前在消化科開

5、科室會 這個月在消化科開科室會，主要介紹XXX的菌株優(yōu)勢 下周二在呼吸科介紹XXX快速起效的特點,希望老師們在結束后能嘗試處方XXXXX例子X目標示例 本月9號在消化科開科室會，覆蓋全科7名醫(yī)生，介紹XXX兩種優(yōu)質(zhì)菌株的作用機理和優(yōu)勢，會議結束時醫(yī)生認可所介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。 并在科室會后一周內(nèi)跟進7名以上的醫(yī)生。例子確定主題針對性主題作業(yè)主題科室主要內(nèi)容科室會的準備明確目標組織信息設備環(huán)境演講者分析聽眾 2 3451聽眾喜歡結構清晰的演講構研究2研究1研究3觀點1觀點2觀點3結論講者自己要清楚演講的邏輯結構聽與說的邏輯沖突 先整體、后局部 先結論、后解釋聽者邏輯決定了演講邏輯中心思想核心要點次要

6、點核心要點核心要點次要點次要點 次要點次要點次要點金字塔原理特征三：同一范疇特征四：排序邏輯特征一：結論先行特征二：上下對應短期內(nèi)減少霧霾危害的最好辦法是個人防護什么是霧霾霧霾危害健康霧霾的直接危害霧霾危害呼吸系統(tǒng)霧霾降低免疫力霧霾導致皮膚病霧霾的間接危害霧霾協(xié)同傳染病霧霾增加佝僂病霧霾導致交通事故短期根除霧霾難霧霾成因復雜自然因素氣候變化地形影響人類因素工業(yè)用煤汽車尾氣建筑粉塵生物焚燒發(fā)展模式輕易難改政府難以舍棄GDP企業(yè)漠視環(huán)境責任個人追求西方生活個人防護最有效金字塔原理舉例ABCAa1a2Bb1b2b3Cc1abcABCv 明確幻燈片主題v 找出演講幻燈片的核心要點及次要點v 確定內(nèi)容各

7、要點間的邏輯關系“搭建金字塔”練習 （20分鐘）在白板上，拆解&展示一套科室會幻燈片練 習幻燈制作技巧Presentation titleDate32Presentation titleDate33KI SSKISS原則p 一張PPT只講一個主題p 簡單和諧、避免花哨p 一張PPT文字不超過7行p 顏色少于三種p 字體少于兩種p 限定幻燈片數(shù)量p 能圖不表，能表不文怎么KISS？它違反了哪一條KISS原則？它違反了哪一條KISS原則？KISS能表不文KISS能表不文什么是幸福的晚年？好的圖片勝過一千個字好的圖片勝過一千個字內(nèi)容介紹科室會前的準備1科室會中的呈現(xiàn)2科室會后的跟進3開場主體呈現(xiàn)回答

8、提問結束開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預測提問結束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)你害怕演講嗎？我的普通話不是很標準。 當我站在臺上時，手心常冒汗。 我不知道我應該站哪，怎么站。 我總是擔心別人會提出我不會回答的問題。 我想幽默一些，但我的笑話他們都聽不懂。 我的專業(yè)知識很熟練，可是他們似乎對我的演講不是很有興趣。表情一片空白頭暈目眩頭漲如斗目光游離面容僵板嘴角抽動四肢冰冷手腳冷汗雙手發(fā)抖發(fā)顫飄忽腦袋肢體聲音心理緊張的表現(xiàn)緩解心理緊張的方法 準備充分 了解聽眾 運用放松技巧 自信敢說 是精彩演講的第一步！開場白的要求開場：簡潔、引導、興趣熱情，自信避免過長事先考慮好與主題的連接

9、在最短的時間里引起觀眾的興趣開場的忌諱：.開場白的兩種方式 標準開場白的組成 表示感謝 自我介紹 主題、議程 內(nèi)容、益處 高級開場白的組成 表示感謝 自我介紹 主題、議程 引言、鏈接 內(nèi)容、益處常用的引言種類 統(tǒng)計資料 幽默(故事) 引用 實際經(jīng)驗 令人驚訝/意外的行為 展望未來P84 哪些詞語是重點？哪些詞語是重點？各位老師，大家好，我是XXXX的學術代表XXX， 非常感謝李主任今天給我這個機會，我將用10分鐘的時間，為各位XXX劑型。我們知道，航天員進入太空時，必須穿上航天服來保護自己，才能免受真空、高溫、隕石碎片等等的傷害，確保自身安全。同樣，益生菌制劑在進入腸道起作用以前，也需要一層保

10、護殼，來避免膽鹽、胃酸的傷害，這就是我XXXX。高級開場白舉例自我介紹自我介紹主題、議程主題、議程引言引言鏈接鏈接作業(yè)-開場白 為你下一場科室會，準備一個高級開場白： 49開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預測提問結束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)開場主體呈現(xiàn)回答提問結束專業(yè)講解-措辭 專業(yè)詞匯 有邏輯 清楚、完整 貼切的舉例與比喻 舉例：重磅炸彈的好消息專業(yè)性詞匯增強你的說服力 F-B轉換FeatureBenefitF-B真實可信印象深刻作業(yè)-FB轉化Feature（特征）Benefit（利益）12353 針對你下一場科室會內(nèi)容，至少寫下三個FB：開場主體呈現(xiàn)回答提問結束開場白

11、克服緊張專業(yè)講解FB轉化邏輯過渡語音語調(diào)肢體語言預測提問結束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)演講邏輯&過渡的作用 過渡的作用 體現(xiàn)承上啟下的連貫性 體現(xiàn)內(nèi)容之間的邏輯關系 突出重點內(nèi)容 演講邏輯，體現(xiàn)在幻燈片的組織結構，是否符合金字塔原理。常用的過渡方式 問題式 遞進式 并列式 總結式過渡詞語：并且、因此、總之、所以、更好的、另一方面、這些僅僅是一部分、另一個原因是、此外、同樣、關鍵是作業(yè)-邏輯過渡 為你的下一場科室會幻燈片，每兩張PPT之間，設計一個過渡方式。57邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉化語音語調(diào)肢體語言預測提問結束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)開場主體呈現(xiàn)回答提問結束語速要適中 慢的速度高于

12、使聽眾厭煩的程度 最快的速度低于使聽眾聽不清楚的程度 速度影響聽眾的理解力 怎樣的語速比較好？v 邢質(zhì)斌 329v 張宏民 350 v 李瑞英 265 v 李修平 343 v 羅 京 280 v 徐 俐 340 v 平均每分鐘318字左右。Presentation titleDate60運用停頓技巧 是一種故意的沉默 提醒觀眾重要信息就要來了 接下來以強調(diào)的語氣說出這些信息 避免虛詞 當兩段話題之間，演講者往往容易緊張常使用虛詞來填補空白 “ 這個”“ 嗯”“就是說” 放慢速度可以減少虛詞作業(yè)-錄像 在你科室會演講，或者PPT點評會演講時，或者Team內(nèi)訓演講訓練時，請一位同事幫你用手機錄下來

13、； 聽自己演講的語音語調(diào)，有哪些需要改進的地方？63邏輯過渡開場主體呈現(xiàn)回答提問結束開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉化語音語調(diào)肢體語言預測提問結束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)改變美國傳媒業(yè)的一次競選目光燈塔技術目光交流的要點 逐一進行目光交流 保持目光接觸35秒 通過移動位置來加強目光交流 飄忽、僅僅掃視一下 不要形成電扇式目光交流 不要只將目光集中于一處，特別是前排 目光是與聽眾交流的重要方式我這樣看著你，你好意思不看著我？面部表情 自然、微笑 觀眾喜歡微笑的人 微笑表示信心十足，沉著冷靜 配合內(nèi)容 增強觀眾對演講內(nèi)容的理解 增加感染力 手勢的作用、方法 適當?shù)氖謩輨?chuàng)作出一幅畫面 聽眾會較快地理解你

14、的信息 增加渲染力 簡單、重復 不要用手指指人忌諱的手勢 指揮動作 整理頭發(fā) 提高褲腰 掏耳挖鼻 翻手 手在褲袋中搖動 姿態(tài)不要抱臂、不要插兜 不要左右搖擺、前后晃動 不要把重心放在一條腿上 不要靠在講臺、椅子或其它物體上站姿 兩腳平行與肩寬雙手 自然下垂，自信，不設防走動 偶爾離開講臺的走動，使聽眾注視你 理想時間是：當你介紹例子或故事時 走動要朝向醫(yī)生、步速步幅適中 走動不要過于頻繁、避免穿過投影區(qū)域避免神經(jīng)質(zhì)的動作通常出現(xiàn)在特定的“窘境期間” 抓頭、撓耳 擺手、響指、抖腿 抓玩衣物、飾品 練習：面對小組演講，組內(nèi)成員扮演反對者。 作業(yè)-錄像 在你科室會演講，或者PPT點評會演講時，或者T

15、eam內(nèi)訓演講訓練時，請一位同事幫你用手機錄下來； 觀察自己的肢體動作，有哪些需要改進的地方？75邏輯過渡開場主體呈現(xiàn)回答提問結束開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉化語音語調(diào)肢體語言預測提問結束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)預測提問 預測提問 請同事針對內(nèi)容提出問題 結合對聽眾的分析和演講的內(nèi)容 平時遇到的客戶問題 準備好證實材料 處理提問的流程 處理步驟： 感謝提問的聽眾 復述問題（或澄清） 回答問題 確認接受 注意事項： 向所有聽眾做答 回答時聯(lián)系主題 適時收場舉例 感謝王老師提出的這個問題， 您是說是嗎？ 我聽您提到.是嗎？ 是這樣的.，我這樣回答您看可以嗎？作業(yè)-處理提問 預測你下一場計劃中的 科室會，客戶可能會提問的一個問題，并寫下你的回答： 80邏輯過渡開場白克服緊張專業(yè)講解FB轉化語音語調(diào)肢體語言預測提問結束語處理提問科室會中的呈現(xiàn)開場主體呈現(xiàn)回答提問結束結束語結束語：簡潔、展望、興趣 總結此次科室會的主要內(nèi)容 再次強調(diào)產(chǎn)品的利益 呼吁聽眾行動（注意提及患者類型） 告訴聽眾下一步的計劃作業(yè)-結束語 寫下你下一場科室會的結束語： 83內(nèi)容介紹科室會前的準備1科室會中的呈現(xiàn)2科室