1、壽險(xiǎn)營銷規(guī)律及報(bào)表分析壽險(xiǎn)營銷規(guī)律及報(bào)表分析研討內(nèi)容研討內(nèi)容1 1、壽險(xiǎn)營銷規(guī)律的探討、壽險(xiǎn)營銷規(guī)律的探討2 2、如何根據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行、如何根據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行 科學(xué)的經(jīng)營分析？科學(xué)的經(jīng)營分析？一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討1、從目標(biāo)管理的角度來探討壽險(xiǎn)營銷 的根本規(guī)律：公式一： 總業(yè)績=營業(yè)組數(shù)量組均保費(fèi) 南京分公司明年3000萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的總?cè)蝿?wù)，如果平均組均保費(fèi)為2萬元。 我們需要營業(yè)組數(shù)量為： 3000萬12月 2萬=125個(gè) 一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討 因此，決定我們能否達(dá)成明因此，決定我們能否達(dá)成明年全年目標(biāo)的關(guān)鍵之一是我們這年全年目標(biāo)的關(guān)鍵之一是我們這支

2、隊(duì)伍中主管數(shù)量的多少。支隊(duì)伍中主管數(shù)量的多少。 結(jié)論：發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)合格的主結(jié)論：發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)合格的主任是壽險(xiǎn)營銷工作的重點(diǎn)任是壽險(xiǎn)營銷工作的重點(diǎn)一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討1晉升主任晉升主任是每個(gè)員工的個(gè)人成長根本目標(biāo)是每個(gè)員工的個(gè)人成長根本目標(biāo)主任的晉升與維持主任的晉升與維持對小組人力及個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績均對小組人力及個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績均有嚴(yán)格的要求。有嚴(yán)格的要求。結(jié)論：組織開展的原始動(dòng)力所在。結(jié)論：組織開展的原始動(dòng)力所在。一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討2 2收入目標(biāo)收入目標(biāo) 年收入目標(biāo)：年收入目標(biāo)：5000050000元元月收入月收入40004000元元月月FYP1300

3、0FYP13000元元月簽單月簽單1010件件150150訪訪日日5 5訪。每一訪訪。每一訪=26.7=26.7元元 提高技能后，每提高技能后，每1010訪簽一單訪簽一單每月每月100100訪訪 日日3434訪每一訪訪每一訪=40=40元元 結(jié)論：結(jié)論： 訪量定輸贏訪量定輸贏一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討2 2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：公式二：公式二：組均保費(fèi)組均保費(fèi)= =組人力人均產(chǎn)能破零率組人力人均產(chǎn)能破零率假設(shè)我們的小組破零率為假設(shè)我們的小組破零率為80%80%，人均產(chǎn)，人均產(chǎn)能為能為50005000元，欲到達(dá)小組保費(fèi)元，欲到達(dá)小組

4、保費(fèi)2000020000元，元，需小組人力：需小組人力：5 5人。人。一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討2 2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：假設(shè)我們的小組破零率為假設(shè)我們的小組破零率為80%80%，人均產(chǎn)，人均產(chǎn)能為能為50005000元，小組人力：元，小組人力：1010人。小組人。小組可產(chǎn)生保費(fèi)：可產(chǎn)生保費(fèi)：4000040000元。元。結(jié)論：結(jié)論： 增加人力是提高組均保費(fèi)的重要措施增加人力是提高組均保費(fèi)的重要措施一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討3 3、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：公式二：公式二：組均保費(fèi)

5、組均保費(fèi)= =組人力組人力人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能破零率破零率 人均產(chǎn)能為人均產(chǎn)能為50005000元，小組人力：元，小組人力：1010人。人。 小組破零率為小組破零率為60%60%，保費(fèi)？，保費(fèi)？ 小組破零率提高至小組破零率提高至90%90%，保費(fèi)？，保費(fèi)？結(jié)論：提高小組破零率是員工收入的需要，結(jié)論：提高小組破零率是員工收入的需要，也是小組保費(fèi)提高的關(guān)鍵。也是小組保費(fèi)提高的關(guān)鍵。一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討3 3、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：公式三：公式三：人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =人均件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)件均保費(fèi) 結(jié)論：客戶的選擇與銷售的導(dǎo)向是提升結(jié)論：客

6、戶的選擇與銷售的導(dǎo)向是提升件均保費(fèi)關(guān)鍵件均保費(fèi)關(guān)鍵一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討3 3、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：公式四：公式四：人均件數(shù)人均件數(shù)= =團(tuán)隊(duì)總拜訪量團(tuán)隊(duì)總拜訪量平均簽單成平均簽單成功率功率團(tuán)隊(duì)平均人力團(tuán)隊(duì)平均人力一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討3 3、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：、從活動(dòng)管理的角度探討其規(guī)律：從公式四可知：從公式四可知：只要拜訪量為零，一切都將是夢。只要拜訪量為零，一切都將是夢。結(jié)論：壽險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵：結(jié)論：壽險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵：取決于我們的拜訪量。而拜訪量的多少取決于我們的拜訪量。而拜訪量的多少那么取決于我們的

7、從業(yè)態(tài)度和展業(yè)習(xí)慣那么取決于我們的從業(yè)態(tài)度和展業(yè)習(xí)慣所以：所以： 態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切 習(xí)慣成就未來習(xí)慣成就未來一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討4、從客戶心理的角度探討其規(guī)律：、從客戶心理的角度探討其規(guī)律：無論是怎么樣的客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從初次無論是怎么樣的客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從初次接觸到保單的簽訂，是需要從了解、熟悉接觸到保單的簽訂，是需要從了解、熟悉到信任的過程。在客戶升級(jí)的這個(gè)過程中，到信任的過程。在客戶升級(jí)的這個(gè)過程中，是需要我們屢次去幫助客戶激發(fā)其需求、是需要我們屢次去幫助客戶激發(fā)其需求、解決其疑慮并促成客戶購置的決心與行動(dòng)。解決其疑慮并促成客戶購置的決心與行動(dòng)。一、壽險(xiǎn)營

8、銷的規(guī)律探討一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律探討拒絕是歡送你再來！拒絕是對你心理的考驗(yàn)！拒絕是對你人品的檢驗(yàn)！拒絕是對你建立信任的唯一途徑！拒絕是歡送你多來！ 是客戶想再見到你的內(nèi)心表達(dá)！結(jié)論：客戶的拒絕是正常的。一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律一、壽險(xiǎn)營銷的規(guī)律 總而言之：總而言之： 總業(yè)績總業(yè)績 = =組織營運(yùn)規(guī)模組織營運(yùn)規(guī)模組織營運(yùn)效率組織營運(yùn)效率影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素1 1、增員與選擇、增員與選擇 增主任，增經(jīng)理增主任，增經(jīng)理2 2、育成訓(xùn)練與管理、育成訓(xùn)練與管理 主管的追蹤與輔導(dǎo)主管的追蹤與輔導(dǎo) 銜接與晉升培訓(xùn)銜接與晉升培訓(xùn)3 3、“經(jīng)理人工作狀態(tài)經(jīng)理人工作狀態(tài) 努力的方向與標(biāo)準(zhǔn)努力的方向

9、與標(biāo)準(zhǔn)影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素4 4、組訓(xùn)的工作績效組訓(xùn)的工作績效 被輔導(dǎo)人的變化被輔導(dǎo)人的變化5 5、組織的營運(yùn)效率組織的營運(yùn)效率 組員的破零率組員的破零率 組員的人均保費(fèi)組員的人均保費(fèi)6 6、公司的經(jīng)營導(dǎo)向公司的經(jīng)營導(dǎo)向 不求最大，但求最好不求最大，但求最好 只有更大，才能更好。只有更大，才能更好。 影響組織營運(yùn)效率的因素影響組織營運(yùn)效率的因素1 1、主管個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)與能力、主管個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)與能力 典范的力量給員工以信心典范的力量給員工以信心2 2、差勤管理、差勤管理 輔導(dǎo)與培訓(xùn)的人次輔導(dǎo)與培訓(xùn)的人次3 3、早會(huì)經(jīng)營、早會(huì)經(jīng)營 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的質(zhì)量輔導(dǎo)與訓(xùn)練的質(zhì)量4 4、活

10、動(dòng)管理、活動(dòng)管理 提升展業(yè)技能提升展業(yè)技能影響組織營運(yùn)效率的因素影響組織營運(yùn)效率的因素5 5、產(chǎn)品認(rèn)知程度產(chǎn)品認(rèn)知程度 知識(shí)就是力量知識(shí)就是力量6 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 凝聚力、榮譽(yù)感凝聚力、榮譽(yù)感7 7、公司的知名度與美譽(yù)度公司的知名度與美譽(yù)度 減少員工的展業(yè)壓力減少員工的展業(yè)壓力 報(bào)表分析報(bào)表分析一、專業(yè)化經(jīng)營的需要一、專業(yè)化經(jīng)營的需要 客觀的、準(zhǔn)確的決策過程客觀的、準(zhǔn)確的決策過程 而不是憑估計(jì)、猜測決策而不是憑估計(jì)、猜測決策 不能：跟著感覺走！不能：跟著感覺走！四月同業(yè)分析0 01000100020002000300030004000400050005000600060000.00%0.

11、00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%80.00%80.00%100.00%100.00%120.00%120.00%保費(fèi)收入1249156919732111445146占有比例24.27%30.49%38.34%4.10%2.80%100.00%國壽太平洋平安新華泰康合計(jì)四月份各壽險(xiǎn)公司新契約保費(fèi)收入四月份各壽險(xiǎn)公司新契約保費(fèi)收入單位：萬元報(bào)表分析報(bào)表分析理性的決策根理性的決策根底底報(bào)表數(shù)據(jù)是老實(shí)的、準(zhǔn)確的報(bào)表數(shù)據(jù)是老實(shí)的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)間包含邏輯關(guān)系數(shù)據(jù)間包含邏輯關(guān)系能反映出問題的重點(diǎn)所在！能反映出問題的重點(diǎn)所在！四月同業(yè)分析四月份各壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入01

12、0002000300040005000600070008000中國人壽1249182044317500太平洋156969720564322中國平安1973254716866206新華人壽21168351052泰康人契約( 個(gè)險(xiǎn)）續(xù)期（個(gè)險(xiǎn)）團(tuán)險(xiǎn)總保費(fèi)四月份南京市場上，由于團(tuán)體業(yè)務(wù)的奉獻(xiàn)，國壽總保費(fèi)排在首位，泰康人壽南京分公司也因同樣原因保費(fèi)收入超過了新華人壽小心！小心！單純的數(shù)據(jù)也會(huì)騙人單純的數(shù)據(jù)也會(huì)騙人甚至更會(huì)騙人甚至更會(huì)騙人四月同業(yè)分析三、四月份各壽險(xiǎn)公司市場占有的變化0.00%20.00%40.00%60.00%2001年3 月2001年3 月2001年3 月4

13、4.18%14.76%36.18%4.58%2001年4 月43.47%14.02%35.69%4.91%1.65%國壽太平洋平安新華泰康南京市場上，雖然新契約保費(fèi)市場份額發(fā)生了較明顯的變化，但總體市場占有率新契約+續(xù)期變化不大，主要原因是國壽、平安、太平洋的深厚根底續(xù)期對總體保費(fèi)的巨大奉獻(xiàn)。四月份各層級(jí)業(yè)務(wù)人員平均產(chǎn)能：四月份各層級(jí)業(yè)務(wù)人員平均產(chǎn)能：1556.61556.621222122351835185426.85426.83523352348014801636863687562.77562.70 010001000200020003000300040004000500050006000

14、60007000700080008000見習(xí)業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員主任主任經(jīng)理經(jīng)理人均保費(fèi)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能報(bào)表分析的意義和作用報(bào)表分析的意義和作用* *判斷更客觀判斷更客觀* *措施更有效措施更有效* *重點(diǎn)更明確重點(diǎn)更明確* *管理更科學(xué)管理更科學(xué)各層級(jí)業(yè)務(wù)人員人力一覽各層級(jí)業(yè)務(wù)人員人力一覽5757676744044034934912112191911171179494191919190 05050100100150150200200250250300300350350400400450450學(xué)員學(xué)員見習(xí)業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任經(jīng)理經(jīng)理四月末四月末五月末五月

15、末四月754人五月620人報(bào)表分析與改進(jìn)報(bào)表分析與改進(jìn)魏紅梅魏紅梅案例案例 某營業(yè)部共有某營業(yè)部共有54人，其中人，其中主管主管5人，正式業(yè)務(wù)員人，正式業(yè)務(wù)員20人，人，平均年齡平均年齡24歲，月均保費(fèi)歲，月均保費(fèi)13萬元，月件數(shù)萬元，月件數(shù)196件，破零率件，破零率55%，出勤率，出勤率70%，平均增，平均增員率員率16%，平均脫落率，平均脫落率20%指標(biāo)分析指標(biāo)分析1 1、列出可得出的指標(biāo)、列出可得出的指標(biāo)2 2、指標(biāo)分析：、指標(biāo)分析：1 1人員結(jié)構(gòu)、人均保費(fèi)、人員結(jié)構(gòu)、人均保費(fèi)、 人均件數(shù)、件均保費(fèi)人均件數(shù)、件均保費(fèi)2 2出勤率、破零率、出勤率、破零率、 平均增員率、平均脫落率平均增員率

16、、平均脫落率指標(biāo)分析指標(biāo)分析3 3、可判斷的問題有哪些？、可判斷的問題有哪些？4 4、原因分析：、原因分析：1 12 2指標(biāo)分析指標(biāo)分析1 1、人員結(jié)構(gòu)：、人員結(jié)構(gòu)： 主任占比：主任占比：10%10%；正式業(yè)務(wù)員占比：；正式業(yè)務(wù)員占比：37%37%；2 2、經(jīng)營指標(biāo)：、經(jīng)營指標(biāo)： 人均保費(fèi)：人均保費(fèi)：24072407元；人均件數(shù)：元；人均件數(shù)：3.633.63件；件； 件均保費(fèi)：件均保費(fèi)：663663元；破零率：元；破零率：55%55%； 增員率：增員率：16%16%；脫落率：；脫落率：20%20% 指標(biāo)分析指標(biāo)分析3 3、管理指標(biāo)：、管理指標(biāo)： 出勤率：出勤率：70%70%， 增員率：增員率

17、：16%16%； 脫落率：脫落率：20%20% 指標(biāo)分析指標(biāo)分析可判斷的問題及原因：可判斷的問題及原因：1 1、正式業(yè)務(wù)員占比偏低、正式業(yè)務(wù)員占比偏低轉(zhuǎn)正率不高轉(zhuǎn)正率不高隊(duì)隊(duì)伍的穩(wěn)定性低伍的穩(wěn)定性低組訓(xùn)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)與追組訓(xùn)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)與追蹤；蹤；2 2、件均保費(fèi)低、件均保費(fèi)低663663元元目標(biāo)市場目標(biāo)市場客客戶的選擇戶的選擇主管的輔導(dǎo)；主管的輔導(dǎo)；指標(biāo)分析指標(biāo)分析可判斷的問題及原因：可判斷的問題及原因：3 3、破零率低下、破零率低下活動(dòng)管理及主管對員工的活動(dòng)管理及主管對員工的追蹤、輔導(dǎo)不夠；追蹤、輔導(dǎo)不夠；4 4、出勤率低、出勤率低根底管理薄弱；根底管理薄弱；5 5、脫落率增員率，隊(duì)伍呈負(fù)增

18、長。、脫落率增員率，隊(duì)伍呈負(fù)增長。通過報(bào)表分析，可知：通過報(bào)表分析，可知：降低脫落率降低脫落率另一種意義上的增員另一種意義上的增員。許多事實(shí)告訴我們：許多事實(shí)告訴我們： 只增員，不選擇、不培訓(xùn)、不輔導(dǎo)、不管理，只增員，不選擇、不培訓(xùn)、不輔導(dǎo)、不管理， 必然帶來必然帶來-高脫落；高脫落；高脫落的后果高脫落的后果-增員難！增員難！指標(biāo)分析指標(biāo)分析1 1、活動(dòng)率：、活動(dòng)率：差勤管理差勤管理市場活動(dòng)市場活動(dòng)訓(xùn)練手段訓(xùn)練手段2 2、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能活動(dòng)管理活動(dòng)管理輔導(dǎo)輔導(dǎo)訓(xùn)練訓(xùn)練鼓勵(lì)鼓勵(lì)指標(biāo)分析指標(biāo)分析1 1、件均保費(fèi)：、件均保費(fèi)：銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向商品組合商品組合2 2、人均件數(shù)、人均件數(shù)活動(dòng)量管理活

19、動(dòng)量管理銷售輔導(dǎo)銷售輔導(dǎo)技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練指標(biāo)設(shè)定關(guān)系表指標(biāo)設(shè)定關(guān)系表首年度保費(fèi)活動(dòng)率有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能件均保費(fèi)增員率提高脫落率降低有效人力增長活動(dòng)量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)客戶活動(dòng)量管理月度總保費(fèi)月度總保費(fèi)= =人力人力人均件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)：人均件數(shù)：3 3件件；件均保費(fèi)件均保費(fèi)13001300元；元；人力人力600600人；人；月總保費(fèi)月總保費(fèi)=600=6003 31300=23400001300=2340000元；元； 各級(jí)主管收入狀況分析：案例各級(jí)主管收入狀況分析：案例 *見習(xí)主任、主任、高級(jí)主任及部門經(jīng)理的組見習(xí)主任、主任、高級(jí)主任及部門經(jīng)理的組織利益分別占總收

20、入的織利益分別占總收入的23%、39%、42%和和63%。1033.721336.861013.161663.51446.62489.661839.654935.77010002000300040005000見習(xí)主任主任 高級(jí)主任經(jīng)理個(gè)人傭金總收入 報(bào)表可以看出：報(bào)表可以看出：職級(jí)越高職級(jí)越高收入越高收入越高留存率越高留存率越高隊(duì)伍越穩(wěn)定隊(duì)伍越穩(wěn)定報(bào)表分析，給您一把神奇的鑰匙報(bào)表分析，給您一把神奇的鑰匙 為您翻開通向成功的大門！為您翻開通向成功的大門！給您一座給您一座 讓壽險(xiǎn)事業(yè)讓壽險(xiǎn)事業(yè) 永不迷航！永不迷航！ 謝謝 謝！謝！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Friday, Ap

21、ril 22, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。01:08:4701:08:4701:084/22/2022 1:08:47 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。4月-2201:08:4701:08Apr-2222-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。01:08:4701:08:4701:08Friday, April 22, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2201:08:4701:08:47April 22, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。22 四月 20221:08:47 上午01:08:474月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 2

22、21:08 上午4月-2201:08April 22, 202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/4/22 1:08:4701:08:4722 April 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。1:08:47 上午1:08 上午01:08:474月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Friday, April 22, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。01:08:4701:08:4701:084/22/2022 1:08:47 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。4月-220

23、1:08:4701:08Apr-2222-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。01:08:4701:08:4701:08Friday, April 22, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月-224月-2201:08:4701:08:47April 22, 202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22 四月 20221:08:47 上午01:08:474月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。四月 221:08 上午4月-2201:08April 22, 202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/4/22 1:08:4701:08:4722 Ap