1、百捷木業(yè)招商策劃手冊系列文件目 錄系列之一：百捷木業(yè)招商簡章系列之二：招商小組及崗位責任系列之三：有關招商方面規(guī)定系列之四：經(jīng)銷商政策及規(guī)定系列之五：經(jīng)銷商合同范本系列之六：招商方式及媒介安排系列之一：百捷木業(yè)招商簡章目錄一、公司簡介二、百捷木業(yè)的特色與優(yōu)勢三、百捷木業(yè)的前景如何四、對經(jīng)銷商的獎勵政策五、營銷及廣告支持政策六、代理經(jīng)銷百捷木業(yè)的獲利分析七、百捷木業(yè)的代理資格八、總代理經(jīng)銷條件35您對裝修行業(yè)有幾分了解？您對木材裝修有幾分興趣？您對木業(yè)公司有幾分認識？您對成功致富有幾分準備？想要成功么？想要致富么？“百捷木業(yè)”助您擁有夢想的一切！一、公司簡介東莞百捷木業(yè)有限公司,位于珠江三角洲黃

2、金地帶一一東莞市厚街鎮(zhèn) 寶塘工業(yè)區(qū)的廣深高速路旁，南接歷史名鎮(zhèn)虎門（太平）和國際集裝箱碼頭，北臨東莞市城區(qū)，臨近香港，地理位置優(yōu)越，交通便利。百捷木業(yè)作為一家木業(yè)加工企業(yè)，是全國木業(yè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，也是 亞洲享有盛名規(guī)模最大的貼面板生產(chǎn)企業(yè)。它由香港圣龍集團有限公司投 資控股。公司投資總額達2600萬美元，占地面積 20多萬平方米，現(xiàn)有員工5000多人，并興建了占地面積9多萬平方米的職工生活社區(qū)。1999年，百捷木業(yè)的銷售額達到億元，占全國市場份額的10%,是全國最大的貼面板生產(chǎn)和銷售企業(yè)。百捷木業(yè)于1994年9月正式投產(chǎn)，主要引進德國、日本、臺灣等地區(qū) 九十年代最先進的木業(yè)加工設備?，F(xiàn)已發(fā)展

3、成為擁有3萬多平方米集吊運、灑水等配套設施的現(xiàn)代化大型原木儲存場蓄水池、兩大貼面板生產(chǎn)車間、膠合 板車間、基板車間、乳膠車間、制材車間、木制品車間、拼花部等專業(yè)化 生產(chǎn)規(guī)模，并能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的月尿醛膠、白乳膠以滿足自用。百捷木業(yè)的生產(chǎn)原材料主要選用優(yōu)質(zhì)的歐洲、美洲、非洲、東南亞等 世界各國進口各類普通、高檔、名貴樹種，產(chǎn)品品種發(fā)展到以中高檔為主 的30多個品種，僅貼面板月產(chǎn)量可達100多萬張，綜合年銷售產(chǎn)值達10多億元人民幣。此外，公司生產(chǎn)的高檔貼面板已進入了港澳臺、日本、東 南亞及歐美等海外市場。百捷木業(yè)建立了星羅棋布的銷售網(wǎng)點，遍布了華東、華北、東北、西 南、西北乃至全國除海南、西藏以外的所有

4、省、自治區(qū)、直轄市的大中城市，初步形成了統(tǒng)一、規(guī)范、服務完善的分銷網(wǎng)絡。并計劃推行現(xiàn)代營銷策略以鞏固分銷網(wǎng)絡，擴張銷售終端，建立產(chǎn)品配送中心，做到形象專一、服務到位，以優(yōu)質(zhì)的服務和良好的信譽使“百捷”深入千家萬戶。1999 年 3 月，東莞百捷木業(yè)有限公司全面通過了IS09002 質(zhì)量體系國際認證；百捷木業(yè)的產(chǎn)品榮列建材行業(yè)十大名牌陣容及“中國質(zhì)量萬里行”活動評選出的裝飾貼面板三大推薦品牌之一。1999 年投入巨資建立了IT 服務中心，并成功引進全球最先進的標準管理軟件德國 SAP R/3 企業(yè)資源計劃計算機集成系統(tǒng)。先進的設備、先進的技術、先進的思想、先進的營銷觀念，百捷木業(yè)人手握科學的武器

5、，竭誠邀請社會各界熱心木業(yè)發(fā)展、愿為人類建設美好家園服務的有識之士加盟我們的行列，攜手共進，共創(chuàng)輝煌！二、百捷木業(yè)的特色與優(yōu)勢百捷木業(yè)的產(chǎn)品品種齊全。以生產(chǎn)多檔次的貼面板系列為主，輔以膠合板、木芯板、木地板、木線條、藝術拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的膠粘劑、萬能膠等產(chǎn)品?；旧蠞M足了不同階層的消費需求。百捷木業(yè)的貼面板與眾不同。1、表皮（裝飾單板）材質(zhì)：材質(zhì)采用優(yōu)質(zhì)歐洲進口櫸木，紋理清晰、美觀。2、底板材質(zhì)：采用進口優(yōu)質(zhì)板材做底板，比一般板材更為上乘、優(yōu)良、耐用持久；不易產(chǎn)生翹起、開裂、脫膠等制造不良因素。3、制作工藝：用料精選、工藝細致，采用先進的進口設備，人工修補少，不存在制作刀痕、

6、壓痕等制作不良因素。4、裝飾效果：經(jīng)良好油漆施工可保證油漆后的裝飾效果，比如顏色鮮艷自然，實木感強，光澤好，不透底板顏色，是理想的裝飾板材。5、使用性能：中耐用性好，具有良好的抗干裂性，不容易發(fā)生開裂、爆皮等 “后遺癥” ；耐用壽命長。百捷木業(yè)的員工隊伍優(yōu)秀。百捷木業(yè)工廠職工有5000多人，管理階層有近100人，公司員工普遍受過良好的教育，來自全國各地的各個專業(yè)的精英人才。在管理階層中有85%的人為本科以上文化程度，員工視廠為家，積極行使主人翁的權利。百捷木業(yè)的行業(yè)地位顯著。從工廠規(guī)模、設備、實力、產(chǎn)品、人才、銷售等軟硬件資源來看，百捷木業(yè)是中國貼面板木業(yè)領域的領頭羊，在港澳臺、日本、東南亞及

7、歐美等海外市場也有一定的知名度。這為百捷木業(yè)今后的品牌營銷戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎。百捷木業(yè)的經(jīng)營理念先進。百捷木業(yè)秉承樹立“百捷博士，木業(yè)專家”的行業(yè)龍頭形象為己任，致力樹立中國裝飾貼面板領導品牌的地位。從維護消費者、中間商以及生產(chǎn)商的利益角度出發(fā)，抵制一些廠家只為降低產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量來適應價格戰(zhàn)而損害消費者的不良行為。通過生產(chǎn)、銷售優(yōu)良的產(chǎn)品，推行品牌差別化策略來維持行業(yè)良性競爭環(huán)境。三、百捷木業(yè)的市場前景如何改革開放以來，居民用于住室的裝修費用每年均以3 3 %的速度遞增，家 庭裝修已成為一個潛力巨大的消費領域。 據(jù)測算，全國近1 0年裝修工程額呈直 線上升之勢，九十年代初僅為1 0 0億元，九

8、十年代中期則上升到8 0 0多億元， 9 7年沖高1 3 0 0億元， 9 8年為1 4 0 0億元， 去年為1 6 0 0億元，預計 2000年我國家庭裝修將再上一層樓， 步入黃金發(fā)展期，家庭裝修工程消費額 度可望達到2 0 0 0億元。而購買建筑材料的費用一般占裝修總費用的3040%以98年為例既為600800個億；而木制品一般要站到整個材料費的 1/3 左右，既200270個億。由此我們可以大概估算出我們這個行業(yè)的市場容量。 貼面板行業(yè)正處于其發(fā)展的成熟期， 市場容量大，收益相對穩(wěn)定，而且這種成熟 期還將維持一段時間。但是，木材行業(yè)特別是貼面板行業(yè)面臨著很大的競爭，各種牌子的貼面板 在市

9、場上都可以尋覓到蹤跡。但仔細比較，您可以發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的貼面板競爭還處 于價格競爭這種低級形式的競爭。 絕大多數(shù)公司的優(yōu)勢都為片面的，沒有形成一 個領導品牌的局面。消費者呼喚品牌的出現(xiàn)，但對貼面板的了解是相當不夠的。 基于這種現(xiàn)狀，百捷木業(yè)公司力主在該行業(yè)首先推出品牌戰(zhàn)略、 通過樹立起自己 獨特的品牌形象和對終端及消費者的強大反向拉動、 樹立百捷在木業(yè)領域的領導 者地位，規(guī)范貼面板行業(yè)。另一方面，百捷木業(yè)有限公司與國內(nèi)知名的專業(yè)營銷策劃公司合作，為建立自己行業(yè)領先的品牌形象，建成以市場營銷為導向的企業(yè)，讓百捷木業(yè)系列產(chǎn)品 在市場競爭中戰(zhàn)勝對手、取得佳績提供全方位的咨詢策劃。有了專業(yè)的營銷策劃， 百

10、捷木業(yè)公司會無償?shù)叵蚋魑唤?jīng)銷商提供相關方面的營銷策劃幫助，使經(jīng)銷商的經(jīng)營風險降至最低。同時，在銷售網(wǎng)絡方面，百捷公司在全國木業(yè)行業(yè)首家提出 了 “配送.中心”概念.為銷售渠道的通暢和經(jīng)銷商的利益提供了根本保障。百捷木業(yè)為了可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，在原有的產(chǎn)品基礎 上不斷地研制開發(fā)新產(chǎn)品，針對目前貼面板產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、質(zhì)量不過硬等現(xiàn)象， 推出了 “金甲”厚皮系列產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品的開發(fā)成為百捷木業(yè)的新生力量，使 百捷木業(yè)在市場上競爭優(yōu)勢大大提高。四、對經(jīng)銷商的獎勵政策1. 年終返利對所有一級經(jīng)銷商以同等比例獎勵，完成公司規(guī)定的銷售額，年終返利按規(guī)定任務額的3%計算，超出任務部分按照4%

11、獎勵。（也可按半年或季度反利）2. 物質(zhì)獎勵對于超額完成計劃指標的經(jīng)銷商，除年終返利以外，公司還將發(fā)給不公開的紅包；對于特別優(yōu)秀者（如完成任務的150%） ，公司將發(fā)給特別的大獎，如獎勵運輸車輛或轎車等。3. 精神獎勵設立“銷售冠軍”、 “百捷十佳客戶”等獎項，對銷售業(yè)績突出的經(jīng)銷商，廠頒發(fā)榮譽證書并贈牌匾以示鼓勵。五、營銷及廣告支持政策1. 在協(xié)議期內(nèi)，百捷木業(yè)將會根據(jù)各地區(qū)情況的不同，提供一整套的產(chǎn)品整合推廣傳播策略，并協(xié)助經(jīng)銷商按照制定好的推廣計劃有步驟地進行宣傳和促銷活動。2. 百捷木業(yè)將根據(jù)宣傳促銷活動進行的情況，為經(jīng)銷商提供促銷用的禮品、POP、掛旗、桌牌等用品和進行統(tǒng)一的店頭設計

12、等。3. 百捷木業(yè)廠可根據(jù)實際情況協(xié)助經(jīng)銷商建立二級經(jīng)銷網(wǎng)絡及提供相關的策劃服務，同時提供營銷、管理等方面的全程培訓、并形成制度。4. 未來百捷木業(yè)還將建立遍布全國的配送中心體系和幾大OEMft產(chǎn)基地，可以為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定而可靠的供貨來源和利潤空間。百捷木業(yè)在當?shù)厝晖茝V費用的投入不低于經(jīng)銷商銷售額的2%。六、代理經(jīng)銷百捷木業(yè)的獲利分析您是精明的經(jīng)銷商，經(jīng)銷任何一種產(chǎn)品，您都會先算一算贏利空間到底有多 少？百捷木業(yè)站在您的立場上先替您仔細地盤算如下， 看看您經(jīng)銷百捷木業(yè)產(chǎn)品 能獲得多大的利潤空間：假定您是百捷木業(yè)的一級經(jīng)銷商，以完成規(guī)定的年銷售額1000 萬元為例，以“金甲”百捷系列為例，您的

13、供貨價為 元/件，您對外的批發(fā)價為 元 /件，批發(fā)差價一元/件，市場零售價為 一元/件，零售差價為 元/件，計算如下：8.4元/件1000萬元獲利空間 - + 6% 1000萬元153.3萬元90 （元/件）七、代理經(jīng)銷資格1 .具有獨立的法人資格及一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照；2 .有固定的經(jīng)營和倉儲場所，其中倉儲的面積不低于；3 .具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信；4 .具有木材或建筑材料相關行業(yè)的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售 網(wǎng)絡和營銷隊伍。（可選）5 .交納一定數(shù)額的信譽擔保金。八、獨家代理經(jīng)銷條件一級代理商終端零售商代理資格符合條款第一條代理區(qū)域范圍首次供貨量萬萬貨款結

14、算首批款在5個月內(nèi)結清，第二批貨以現(xiàn)金提貨銷售STF際年銷售額不低于萬年銷售額不低于萬價格政策執(zhí)行公司的定價政策系列之三：招商方面的有關規(guī)定目錄一、招商工作流程圖二、總則三、如何接待經(jīng)銷商的提問四、選擇合適的經(jīng)銷商五、招商工作的談判技巧六、客戶檔案登記表一、招商工作流程圖招商工作是百捷木業(yè)的一項重大工作，也是重塑百捷木業(yè)形象，進行整合傳播的良機，為搞好這項工作，特作本規(guī)定。1. 言行舉止，文明禮貌。在與客戶的電話交談、書信交談或面對面的交談過程中，多用禮貌用語體現(xiàn)出百捷的友好熱情形象和對客戶的尊重，多用以下術語。如：“您好，百捷木業(yè)”、“歡迎您到百捷木業(yè)來！”、“有什么事可以幫您嗎？”、“請稍

15、候”、“對不起”、“謝謝”、“再見！”、“一定幫您轉(zhuǎn)達，請放心”等等。2. 接待來客文明、禮貌、有耐心；熱情的端茶送水；微笑迎送，不鄙視對方；準備好完整的資料3. 回答問題（可參照招商問答錄）舉止言談有教養(yǎng)；反應思維敏捷，能迅速回答顧客的提問；對有些客戶的惡語相傷要不卑不亢，寬宏大量；難以回答的問題可先作記錄，向有關人咨詢后，再答復；盡力做到每個問題都答復；語言文明禮貌，談話有耐心，不隨便發(fā)脾氣。4. 訪談（可參照選擇經(jīng)銷商的辦法）掌握訪談基本技巧；提問應有條理，針對性；回答應經(jīng)過權衡比較，作出令人滿意的答復；應及時做記錄，記錄要詳細清楚5. 談判（可參照招商工作談判技巧）同意安排人員談判，不

16、能什么人都可以談判； 談判人員必需熟悉廠情況及產(chǎn)品相關知識； 嚴肅認真，不隨便承諾；善于傾聽和表達，不含糊其詞，對不清楚的地方要虛心請教； 小組成員必須統(tǒng)一招商口徑及降低幅度，不輕易降價； 協(xié)助談判的人員應認真?zhèn)浜谜猩虖V告宣傳資料； 對重點客戶要及時開會，研究對策。6. 客戶登記認真填好客戶檔案記錄表； 字跡要清晰，登記要及時、全面、清楚； 對于不愿留任何記錄的客戶，不必勉強，但要求記錄數(shù)量。7. 簽 約簽約前磋商好細節(jié)； 簽約時審慎地檢查合同； 簽約后合同須經(jīng)有關領導審定，并存檔； 簽約后的客戶倉儲人員要認真做好相關的物流和配貨，及貨款結算。三、招商問答錄以下就經(jīng)銷商最常問的一些問題設計一些

17、應答方式和技巧，在實際運作中，應靈活機變，把握尺度，努力做到心中有數(shù)，應答自如。1. 請介紹以下貴廠，好嗎？答： （參照招商簡章中的“公司簡介”）2. 請您介紹一下百捷木業(yè)好嗎？答： 百捷木業(yè)以生產(chǎn)多檔次的貼面板系列為主，最近新推出一種取名為”金百捷的厚皮貼面板產(chǎn)品.另外還生產(chǎn)膠合板、木芯板、木地板、木線條、藝術拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的膠粘劑、萬能膠等產(chǎn)品。詳細品種有：（略）我們廠的一下特點：（參見招商簡章中的“百捷木業(yè)的特色與優(yōu)勢”）3. 百捷木業(yè)的市場前景如何？答： 目前木業(yè)行業(yè)競爭異常激烈，但還處于價格競爭這種低級競爭階段。本行業(yè)的管理也不規(guī)范，消費者盡管對貼面板甚至木業(yè)行業(yè)

18、了解很不夠, 但對品牌要求的呼聲很高，根據(jù)公司全國范圍內(nèi)的調(diào)查得知: 有90%的消費者希望在選購產(chǎn)品的時候去購買有名氣的品牌. 可知企業(yè)要想在激烈的競爭中脫穎而出，關鍵在于是否能樹立一個消費者信賴的品牌。因為一個品牌意味著產(chǎn)品擁有可靠的品質(zhì)，擁有相應配套的服務，消費者購買既是身份的象征，也是信心的保證。我們百捷木業(yè)作為全國木業(yè)行業(yè)的領頭羊，質(zhì)量有嚴格保障的，公司擁有先進的嚴格質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)。據(jù)全國市場調(diào)研證明：百捷木業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量也得到了廣大消費者的認可，百捷木業(yè)的知名度在全國范圍內(nèi)都很高。另外我公司在產(chǎn)品品種和服務方面不斷推陳出新，最售前、售中、 售后服務上在以前的基礎上跨出了一大步。公司更關注

19、消費者、市場的變化，百捷公司現(xiàn)正與國內(nèi)的知名專業(yè)營銷策劃公司合作，進行整合營銷傳播策劃，走品牌營銷的道路。目前一切工作都已就緒，我們有高質(zhì)量的保證和先進的營銷管理，加上我們百捷木業(yè)的全體職工都熱情高漲，相信有我們的共同努力，百捷木業(yè)一定會有光輝的明天。4. 百捷木業(yè)的包裝規(guī)格，零售價格是怎樣的？如果有幸成為百捷木業(yè)的經(jīng)銷商，在經(jīng)銷價格上有和規(guī)定？答： 百捷木業(yè)的包裝規(guī)格是這樣的：（略）歡迎您成為我們的經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷價格，我們將提供給經(jīng)銷商很多的優(yōu)惠政策，這與經(jīng)銷商的等級不同，進貨量的多少等方面相關，具體的經(jīng)銷政策，您可以與我們招商小組的組長詳細商談。5. 貴公司目前計劃重點開發(fā)哪些市場？答：

20、我們公司的銷售網(wǎng)絡遍布了華東、華北、東北、西南、西北乃至全國除海南、西藏以外的所有省、自治區(qū)、直轄市的大中城市，目前將重點放在浙 江等地區(qū)。6. 在一個地區(qū)會有多少個經(jīng)銷商？答：在每個地區(qū)上，將會只有一個一級經(jīng)銷商。這也是為了讓經(jīng)銷商獲得更多的利潤，百捷木業(yè)將誠意和經(jīng)銷商共同拓展市場贏取利潤。7. 給經(jīng)銷商什么樣的支持？答：對市場進行提供專業(yè)的營銷策劃和輔以大量的廣告支持，以管理培訓，協(xié)助區(qū)域推廣等。8. 如何提貨付款？答：銀行結算或現(xiàn)款現(xiàn)貨。9. 貴公司怎樣進行推廣百捷木業(yè)的產(chǎn)品？答： 百捷木業(yè)對百捷的各個產(chǎn)品的推廣活動非常重視。我們與專業(yè)的營銷策劃公司合作進行營銷策劃每個中推廣活動現(xiàn)已全部

21、規(guī)劃好，將采取國際上先進的整合營銷傳播活動，也就是以一種中心事件為主，配合廣告、公關、促銷三位一體的整體化攻勢。廣告方面將會有電視、報紙、廣播電臺、宣傳單頁、海報、掛旗、桌牌等。我們將為經(jīng)銷商提供營銷策劃推廣指導。促銷方面既有消費者直接的促銷方式，也有針對我們的經(jīng)銷商、零售終端開展的促銷。即有利于消費者認識了解百捷產(chǎn)品，也有利于提高終端銷售人員的積極性。公關方面我們將舉辦一些活動，讓相關政府部門、媒體方面、生活小區(qū)、消費者等方面的相關人員參加，提高我們百捷在社會上的品牌影響力和樹立百捷親和友好的公司形象。10. 百捷木業(yè)廣告費由誰支付？答： A. 如果經(jīng)銷商愿意自己支付廣告費，我們可以在廠供價

22、的基礎上給予更大的折扣，或贈予等值的貨品。B. 廠和經(jīng)銷商可以共同支付廣告費，共同開發(fā)市場，這一方法雙方需協(xié)商選定目標市場后再確定。C. 由廠單獨出廣告費，目標市場選擇的主動權歸屬本公司。11. 貴公司的廣告支持如何投入？答 A. 縣級經(jīng)銷商，一般由自己打廣告，本公司在配貨的時候，配一定的終端促銷禮品和宣傳品。B.地區(qū)級以上市場的經(jīng)銷商，可按照10題所列的三種方法選擇廣告支付形您更12. 經(jīng)銷百捷木業(yè)有無風險？ 答：有，我們認為作任何事情都是有風險的，但我們會給您更多的支持和幫助， 使您經(jīng)銷的風險降到最低。只有經(jīng)銷商的利益得到了保障，您的風險小了，有信心銷售我們公司的產(chǎn)品，我們公司也才能得到更

23、快地發(fā)展。13. 百捷木業(yè)廠對經(jīng)銷商有哪些優(yōu)惠政策？ 答：我們廠給經(jīng)銷商的政策有很多，如廣告支持、促銷支持、經(jīng)銷商的培訓、創(chuàng) 新的管理、合理價格折扣、適當?shù)牡棕浀?，我們這里有詳細的資料，您可以仔細 閱讀，您也可以與我們招商小組的組長詳談。14. 貴廠對經(jīng)銷商有何要求？ 答：誠實、可靠，有一定的經(jīng)濟基礎，有一定的裝飾行業(yè)的銷售經(jīng)驗，在本地區(qū) 有廣泛的銷售網(wǎng)絡和一定的銷售負責人員。15. 如果我成為貴廠的經(jīng)銷商，在進貨上有何要求？ 答：我方對進貨量的要求要看經(jīng)銷商的實力，才作具體的規(guī)范。詳細情況可以來廠細談。四、選擇合適的經(jīng)銷商一、分銷策略的制定制定分銷策略首先應該知道我們產(chǎn)品面對的消費者是誰，他

24、們分布在哪里。由于我們的產(chǎn)品屬于裝飾消費品，價格不便宜，直接購買者絕大部分是裝修施工人員，只有少數(shù)市區(qū)居民親自來選購，且回頭客占了絕大比例，一次性購買量相對較大。這就要求我們選擇的分銷通路要限制一定的寬度和長度。選擇多少經(jīng)銷商才能最好的執(zhí)行廠的行銷目標呢？如何才能使銷售網(wǎng)絡覆蓋面達到一定的廣度，同時有不致引起利益糾紛呢？一般有兩種方法：1. 在不同的地區(qū)選擇不同的經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商只在自己的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷。2. 在同一個區(qū)域內(nèi)選擇不同的經(jīng)銷商來共同為廠服務，為防止經(jīng)銷商之間的利益發(fā)生沖突，不同的經(jīng)銷商為廠經(jīng)銷不同種類的產(chǎn)品。（ 二 ） 、應盡量多的了解經(jīng)銷商的情況事業(yè)的成敗，在于經(jīng)營者素質(zhì)的高

25、低。經(jīng)銷商對于企業(yè)的重要性自然不言而喻， 一個強有力的通路網(wǎng)絡的建立并非一朝一夕之功，經(jīng)銷關系更以來雙方的努力，想保持未來的成長與發(fā)展，就必須在選擇經(jīng)銷商時進行深入的了解。在選擇經(jīng)銷商時，有7 個因素需要重點考慮：品德家庭情況經(jīng)營管理能力財務能力銷售的產(chǎn)品品牌和種類零售價格的制定提供的售后服務應向經(jīng)銷商提出的問題：1. 經(jīng)銷商全稱是：2. 注冊資金是：3. 經(jīng)銷商經(jīng)營性質(zhì)是：4. 主要經(jīng)營品種是：5. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋面為：6. 經(jīng)銷商所轄網(wǎng)點布局是：7. 經(jīng)銷商對網(wǎng)點的結算方式是：8. 經(jīng)銷商對網(wǎng)點有無促銷手法及獎勵政策：9. 經(jīng)銷商對木材裝修行業(yè)、木材裝修市場的看法是：10. 經(jīng)銷商是否能提

26、出關于改進營銷方式的建議：11. 經(jīng)銷商有多少員工，其中多少業(yè)務人員：對經(jīng)銷商應了解的其它方面內(nèi)容：（注：在以下須了解的內(nèi)容中，許多是極為細微和瑣碎的事情，需業(yè)務員憑借其敏銳的觀察力與判斷力，通過日常接觸的機會，以各種方式取得情報。）1. 個性是否積極進取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？2. 是否遵守商業(yè)道德、商場信用與法律？3. 社會關系、信譽與社會評價如何？4. 生活習慣如何？個人嗜好如何？有無不良習慣？5. 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？（三）、對經(jīng)銷商進行分析評分特性1 .商業(yè)信譽（15分）2 .向廠提供足夠的市場信息（10分）3 .幫助零售商促銷宣傳的意向度（10分）4 .提供充分

27、的地域覆蓋能力（15分）5 .經(jīng)銷商的綜合財務能力（15分）6 .維護廠定價政策的意向度（10分）7 .經(jīng)銷商業(yè)務員的業(yè)務能力（10分）8 .是否有積極進取的精神（15分）總分（100）注：根據(jù)經(jīng)銷商對規(guī)定問題的回答情況，及業(yè)務員了解的其它情況，給后選經(jīng)銷 商打分，括號內(nèi)為本特性的最高分，根據(jù)經(jīng)銷商得分的多少來選擇經(jīng)銷商五、招商工作的談判技巧廠家與經(jīng)銷商之間的關系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟利益共同體”的關系，但在共同發(fā)展的過程中必然會涉及，廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達到皆

28、大歡喜的結果呢？在此，應留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。1. 基本技巧1 1） 堅持原則不讓步。對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態(tài)度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何余地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關系，而且在大部分時候，會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了企業(yè)和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎。2 2）避實就虛，轉(zhuǎn)移話題。在談判過程中，客戶經(jīng)常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應及時避開，以另外一

29、些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。3 3）站在客戶的角度上談判。替客戶著想，這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態(tài)提客戶審視產(chǎn)品，必要時，幫助客戶計算經(jīng)銷利益，出一些銷售小點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。4 要以己之長，攻人之短。在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點，市場狀況，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場上的地位。5 要讓客戶確信經(jīng)銷風險低。在經(jīng)營中一般客

30、戶都想盡量避免操作高風險的產(chǎn)品，此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔風險的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。6 要有良好的耐心。在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達成這比交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節(jié)上如價格，因為每一方都有自己的一本明細帳，都會降自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。7 為客戶提供完整的資料。向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，最好是打印而非手寫的，工整而非潦草的，所提供

31、的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規(guī)的、管理規(guī)范的企業(yè)，使其對廠家充滿合作信心。8 注意談判小節(jié)。如個人的舉止、言談、服飾、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細節(jié)，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。9 注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額壟斷的利潤的效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此，廠家應耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明“薄利多銷”的道理和因此達到擴大市場占有率的優(yōu)越性。2. 具體談判細節(jié)（ 1） 闡明廣告宣傳的強有力的支持。把產(chǎn)品交給客戶，讓他一個人去開拓市場，在這個資訊時代，這

32、幾乎不可能，不但客戶難于接受，作為廠家也是如此，廣告宣傳對產(chǎn)品的推廣起到呼喚消費者的作用。在此向客戶闡明我們的產(chǎn)品在推廣過程中，廠將會提供強有力的廣告宣傳、促銷活動支持，打消客戶的疑慮，讓其相信他并不是在孤軍奮戰(zhàn)。在闡明過程中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些廣告計劃資料，使客戶進一步相信我們的承諾是真實的，并最好能讓他參與某些廣告實施或促銷活動細節(jié)的討論，提出自己的看法，使其感覺被重視。（ 2） 介紹有關公司的一些真實情況。在談判中最忌諱的就是欺騙，沒有人愿意和騙子或夸夸其談、華而不實者作生意上的朋友。在向客戶介紹一些非機密的公司真實情況，不但可以拉近與客戶之間的距離，使客戶對你產(chǎn)

33、生真實感和親近感，而且可以讓客戶在了解廠家某些情況的基礎上，更快地與廠家融為一體，在某些合作細節(jié)上相互體諒和讓步。（ 3） 詳細介紹專為客戶而制定的經(jīng)銷政策。包括服務保障、利潤回報、退貨措施、業(yè)績獎勵等，讓客戶在了解經(jīng)銷政策地基礎上，免除后顧之憂，介紹的同時應準備好經(jīng)銷文本，參加談判者應人手一份，以示重視和正規(guī)。（ 4） 介紹企業(yè)地經(jīng)營理念和發(fā)展方針，以及有自己特色地營銷策略。在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的今天，產(chǎn)品推廣的成功取決于營銷策略的成功。 我們應重點向客戶介紹我們的獨特的營銷策略，使其對經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時可以承諾為客戶提供營銷策略的資料和代為培訓有關營銷人員，使客戶產(chǎn)生一種“

34、廠家與經(jīng)銷商本為一家”的親近感。六、客戶檔案登記表客戶全稱：公司地址：聯(lián)系電話：傳真號碼：聯(lián)系人：公司性質(zhì)、資信情況：相關問題：有何要求：系列之四：經(jīng)銷商政策及規(guī)定目錄一、經(jīng)銷商資格二、經(jīng)銷條件三、對經(jīng)銷商的獎勵政策四、營銷及廣告支持政策、經(jīng)銷商資格1 .具有獨立的法人資格及一般納稅人資格；2 .有固定的經(jīng)營場所；3 .具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信；4 .具有裝飾行業(yè)或木材裝修行業(yè)的銷售經(jīng)驗， 在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng) 絡和營銷隊伍。5 .交納一定數(shù)額的信譽保證金二、代理經(jīng)銷條件項,一級代理商 （100萬人口以上）終端零售商代理資格符合條款第一條代理區(qū)域范圍省會城市及所轄市縣

35、地級巾及所轄巾縣 本縣首次供貨量80-100 萬10-30 萬貨款結算首批款在5個月內(nèi)結清，第二批貨以現(xiàn)金提貨銷售STF際年銷售額不低于1000-1200 萬年銷售額不低于300萬價格政策執(zhí)行公司的定價政策三、對經(jīng)銷商的獎勵政策1. 年終返利對所有一級經(jīng)銷商以同等比例獎勵，完成公司規(guī)定的銷售額，年終返利按規(guī)定任務額的3%計算，超出任務部分按照4%獎勵。（也可按半年或季度反利）2. 物質(zhì)獎勵對于超額完成計劃指標的經(jīng)銷商，除年終返利以外，公司還將發(fā)給不公開的紅包；對于特別優(yōu)秀者（如完成任務的150%） ，公司將發(fā)給特別的大獎，如獎勵運輸車輛或轎車等。3. 精神獎勵設立“銷售冠軍”、 “百捷十佳客戶

36、”等獎項，對銷售業(yè)績突出的經(jīng)銷商，廠頒發(fā)榮譽證書并贈牌匾以示鼓勵。四、營銷及廣告支持政策5. 在協(xié)議期內(nèi)，百捷木業(yè)將會根據(jù)各地區(qū)情況的不同，提供一整套的產(chǎn)品整合推廣傳播策略，并協(xié)助經(jīng)銷商按照制定好的推廣計劃有步驟地進行宣傳和促銷活動。6. 百捷木業(yè)將根據(jù)宣傳促銷活動進行的情況，為經(jīng)銷商提供促銷用的禮品、POP、掛旗、桌牌等用品和進行統(tǒng)一的店頭設計等。7. 百捷木業(yè)廠可根據(jù)實際情況協(xié)助經(jīng)銷商建立二級經(jīng)銷網(wǎng)絡及提供相關的策劃服務，同時提供營銷、管理等方面的全程培訓、并形成制度。8. 未來百捷木業(yè)還將建立遍布全國的配送中心體系和幾大0處產(chǎn)基地，可以為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定而可靠的供貨來源和利潤空間。9. 百

37、捷木業(yè)在當?shù)厝晖茝V費用的投入不低于經(jīng)銷商銷售額的2%。系列之五：經(jīng)銷商合同范本產(chǎn)品經(jīng)銷合同書合同編號：簽約地點：簽約日期：甲方：東莞百捷木業(yè)有限公司乙方：總貝U甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著互惠互利的原則，以誠相待，互相協(xié)助，共同攜手將產(chǎn)品 創(chuàng)出國內(nèi)知名品牌，從而使雙方獲得更高的投資回報。甲乙雙方經(jīng)協(xié)商達成如下協(xié)議：一、經(jīng)銷的產(chǎn)品名 稱：注冊商標：包裝規(guī)格：產(chǎn) 地：注：衛(wèi)生許可證、商標注冊證、營業(yè)執(zhí)照附后。二、經(jīng)銷資格乙方經(jīng)甲方驗證其資金實力及經(jīng)營規(guī)模， 銷售能力后，同意乙方在 區(qū)域由獨家代理權。三、經(jīng)銷條件1 .經(jīng)銷區(qū)域：。2 .基本銷售額：4月9月每月不低于10萬元，9月一3月每月不低于50萬

38、 元。3 .基本銷售額：萬元以上/年。4 .產(chǎn)品批出價格以廠的產(chǎn)品價格表為準。見合同附件（？東莞百捷木業(yè)集團產(chǎn)品價格表？）o市場統(tǒng)一零售價以本產(chǎn)品價格表為標準上浮 80勵上限。四、經(jīng)銷政策1. 乙方的首批供貨量在80萬元 -100 萬元之間，貨款在5 個月內(nèi)結清；超出鋪底貨的部分由乙方按出廠價現(xiàn)金結算。第二批貨以現(xiàn)款提貨。2. 乙方完成甲方制定的銷售任務，甲方年底按照規(guī)定任務的6%獎勵乙方，超額完成部分按9%獎勵，未完成任務的，甲方不結算提成。3. 甲方給乙方有關廣告、營銷方面的支持，全年的廣告費用不低于銷售額的8%。4. 如果乙方申請，甲方可免費派專業(yè)人員對乙方人員進行培訓，協(xié)助乙方開拓市場

39、。五、定貨、發(fā)貨、換貨、退貨事宜1. 為便于甲方有計劃組織生產(chǎn)，乙方需求產(chǎn)品時須提前10 天以傳真方式通知甲方。2. 乙方從第二次購貨開始現(xiàn)款提貨。3. 乙方每次進貨不得低于1000件，否則運費由乙方承擔。4. 乙方在承銷甲方產(chǎn)品過程中，發(fā)現(xiàn)甲方產(chǎn)品質(zhì)量問題，因生產(chǎn)、 運輸過程所致，甲方予以換貨退貨。5. 乙方購買甲方貨物后，在三個月內(nèi)可向甲方提出退貨要求，三個月后甲方不接受退貨要求。6. 退貨要求：乙方需退的貨物必須在內(nèi)外包裝完整的情況下，甲方才接受退貨。六、甲方的權利、義務與責任1. 甲方有權根據(jù)市場及生產(chǎn)情況調(diào)整產(chǎn)品的包裝、設計、規(guī)格、品種、價格等指標。2. 甲方有權根據(jù)成產(chǎn)成本及市場銷售情況調(diào)整產(chǎn)品價格。3. 甲方有責任及時供貨，并保證產(chǎn)品質(zhì)量。4. 甲方有責任在營銷、廣告宣傳方面配合乙方。（見經(jīng)銷政策）5. 乙方有義務甲方提供有關市場和競爭對手信息。七、乙方的責任與義務1 .乙方應執(zhí)行甲方制定的市場零售價和批發(fā)價范圍， 如乙方經(jīng)銷區(qū)域出現(xiàn)亂價現(xiàn)象，甲方有權終止合同。2 .乙方不得跨區(qū)域銷售或向經(jīng)銷區(qū)域以外的市場沖貨，否則，甲方有