1、手冊(cè)說明錯(cuò)誤！未指定書簽。1 社會(huì)渠道認(rèn)知錯(cuò)誤！未指定書簽。1.1 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義錯(cuò)誤！未指定書簽。1.2 社會(huì)渠道“三直”的使用范圍錯(cuò)誤！未指定書簽。1.3 代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征錯(cuò)誤！未指定書簽。二、潮州移動(dòng)社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀錯(cuò)誤！未指定書簽。2.1 “三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件錯(cuò)誤！未指定書簽。2.2 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策錯(cuò)誤！未指定書簽。2.2.1 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼：錯(cuò)誤！未指定書簽。2.2.2 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤！未指定書簽。2.3 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤！未指定書簽。2.3.1 業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃錯(cuò)誤！未指定書簽。2.3.2 “三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤！未指定書簽。2.4 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流

2、程錯(cuò)誤！未指定書簽。2.5 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程錯(cuò)誤！未指定書簽。2.6 “三直”退出流程錯(cuò)誤！未指定書簽。2.7 “三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程錯(cuò)誤！未指定書簽。2.8 “三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程錯(cuò)誤！未指定書簽。2.9 “三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程錯(cuò)誤！未指定書簽。三、渠道經(jīng)理崗位入門錯(cuò)誤！未指定書簽。3.1 社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé)錯(cuò)誤！未指定書簽。3.2 渠道經(jīng)理行為規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。3.2.1 渠道經(jīng)理儀容儀表錯(cuò)誤！未指定書簽。3.2.2 渠道經(jīng)理公文包規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。3.3 渠道經(jīng)理“三九”工作法錯(cuò)3.3.1 渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣錯(cuò)誤！未指定書簽。3.3.2 渠道經(jīng)理九大注意錯(cuò)誤！未指定書簽。四、

3、渠道經(jīng)理日常工作錯(cuò)誤！未指定書簽。4.1 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋錯(cuò)誤！未指定書簽。4.1.1 市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇錯(cuò)誤！未指定書簽。4.1.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù)錯(cuò)誤！未指定書簽。4.2 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理錯(cuò)誤！未指定書簽。4.2.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。4.2.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇錯(cuò)誤！未指定書簽。4.2.3 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪前錯(cuò)誤！未指定書簽。4.2.4 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪中錯(cuò)誤！未指定書簽。4.2.5 渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪后錯(cuò)誤！未指定書簽。4.2.6 渠道走訪流程參考錯(cuò)誤！未指定書簽。4.3 渠道溝通管理錯(cuò)誤！未指定書簽。4.3.1 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范錯(cuò)

4、誤！未指定書簽。4.3.2 網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程錯(cuò)誤！未指定書簽。4.3.3 網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程錯(cuò)誤！未指定書簽。4.3.4 政策溝通錯(cuò)誤！未指定書簽。4.4 網(wǎng)點(diǎn)助銷錯(cuò)誤！未指定書簽。4.4.1 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。4.4.2 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程錯(cuò)誤！未指定書簽。4.4.3 日常輔導(dǎo)規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。4.4.4 日常輔導(dǎo)工作流程錯(cuò)誤！未指定書簽。4.5 銷售與促銷錯(cuò)誤！未指定書簽。4.5.1 網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟錯(cuò)誤！未指定書簽。4.5.2 新業(yè)務(wù)推廣錯(cuò)誤！未指定書簽。4.5.3 促銷活動(dòng)的四個(gè)階段錯(cuò)誤！未指定書簽。4.5.4 促銷活動(dòng)的方式參考錯(cuò)誤！未指定書簽。4.5.5 促銷活動(dòng)的

5、七個(gè)步驟錯(cuò)誤！未指定書簽。五、渠道工作管理錯(cuò)誤！未指定書簽。5.1 渠道工作管理錯(cuò)誤！未指定書簽。5.1.1 工作計(jì)劃制定步驟錯(cuò)誤！未指定書簽。5.1.2 工作計(jì)劃制定規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。5.1.3 渠道經(jīng)理每日工作模板錯(cuò)誤！未指定書簽。5.1.4 渠道經(jīng)理周、月工作模板錯(cuò)誤！未指定書簽。5.2 渠道信息管理錯(cuò)誤！未指定書簽。5.2.1 渠道信息收集工作規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。5.2.2 渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范錯(cuò)誤！未指定書簽。5.3 渠道考核管理錯(cuò)誤！未指定書簽。5.3.1渠道經(jīng)理原則錯(cuò)誤！未指定書簽。5.3.1 渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）錯(cuò)誤！未指定書簽。5.3.2 渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考

6、核指標(biāo)庫（參考）錯(cuò)誤！未指定書簽。5.3.3 渠道經(jīng)理年度考核模型（參考）錯(cuò)誤！未指定書簽。5.4 網(wǎng)點(diǎn)的考核管理（參考）錯(cuò)誤！未指定書簽。5.4.1 網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo)錯(cuò)誤！未指定書簽。5.4.2 網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí)錯(cuò)誤！未指定書簽。六、工具百寶箱錯(cuò)誤！未指定書簽。6.1 基礎(chǔ)信息類表格錯(cuò)誤！未指定書簽。6.1.1 區(qū)域營(yíng)銷分布渠道信息登記表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.1.2 代理商資料登記表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.1.3 社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單錯(cuò)誤！未指定書簽。6.1.4 渠道反饋問題處理表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.1.5 網(wǎng)點(diǎn)投訴登記表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪類表單錯(cuò)誤！未指定書簽。6.2.1 走訪計(jì)劃

7、擬定表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.2.2 社會(huì)渠道已簽約網(wǎng)點(diǎn)巡檢表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.2.3 非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪記錄表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.3 渠道營(yíng)銷類表單錯(cuò)誤！未指定書簽。6.3.1 公司促銷活動(dòng)反饋表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.3.2 渠道自辦促銷活動(dòng)總結(jié)反饋表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.3.3 促銷物品出庫單錯(cuò)誤！未指定書簽。6.4 常規(guī)工作管理類表單錯(cuò)誤！未指定書簽。6.4.1 月工作計(jì)劃擬定表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.4.2 周工作計(jì)劃擬定表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.4.3 月工作管理錯(cuò)誤！未指定書簽。6.4.4 渠道培訓(xùn)記錄表錯(cuò)誤！未指定書簽。

8、6.4.5 渠道經(jīng)理早會(huì)記錄表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.5 其它錯(cuò)誤！未指定書簽。6.5.1 特殊情況審批表錯(cuò)誤！未指定書簽。6.5.2 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)（參考） 錯(cuò)誤！未指定書簽。手冊(cè)說明一、手冊(cè)目的1. 工作入門渠道經(jīng)理工作快速入門，本指導(dǎo)手冊(cè)明確了渠道管理員的各模塊工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，為渠道經(jīng)理和管理員的工作指明了方向。2. 優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。3. 提升業(yè)績(jī)是渠道經(jīng)理工作的有力本指導(dǎo)手冊(cè)將直接對(duì)渠道工作人員的工作業(yè)績(jī)提升起到支撐作用，助手。4. 提升技能本指導(dǎo)手冊(cè)通過規(guī)范渠道管理員的工作行為

9、、優(yōu)化渠道管理員的工作流程，最終使渠道工作人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的工作意識(shí)。:、適應(yīng)對(duì)象本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理人員。1 社會(huì)渠道認(rèn)知1.1 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義胡阿芬結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，根據(jù)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不同，為直控、直管、直供三個(gè)類型、簡(jiǎn)稱“三直”管理1. 指控：指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。2. 直管：直接簽約到末端代理，由移動(dòng)提供服務(wù)支撐考核監(jiān)督與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)酬金結(jié)算。3. 直供：作為三直體系最核心與基礎(chǔ)的服務(wù)，面向直控、直管網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理均提供直供服務(wù)，靠女到直供設(shè)計(jì)資

10、金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理方可享受直供服務(wù)。1.2 社會(huì)渠道“三直”的使用范圍社會(huì)渠道體系的三直管理要求覆蓋社會(huì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、行銷代理、社會(huì)電子渠道等三中不同形態(tài)社會(huì)渠道。具體如下:1 .社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)：包括各類連鎖賣場(chǎng)、終端獨(dú)立門店、專營(yíng)店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。2 .行銷代理：包括政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。3 .社會(huì)電子取代：包括電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。1.3代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征理網(wǎng)點(diǎn)可以分為：合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店、代理店/代理服務(wù)點(diǎn)。特征如下合作營(yíng)業(yè)廳專營(yíng)店代理店/點(diǎn)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)他建他營(yíng)排它合作他建他營(yíng)排它合作他建他營(yíng)不排它合作形象要求門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)部柜臺(tái)

11、設(shè)計(jì)等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等門楣標(biāo)示牌等(五個(gè)“一”物料)業(yè)務(wù)范圍移動(dòng)電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等新裝電話無線市話入網(wǎng)電話卡、充值卡銷售有條件的增加改號(hào)、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等服務(wù)移動(dòng)電話入網(wǎng)電話卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等移動(dòng)電話或無線入網(wǎng)電話卡、充值、繳費(fèi)卡銷售終端產(chǎn)品銷售二、潮州移動(dòng)社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀2.1“三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件(1)必須是經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品的店面(如手機(jī)店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店)，同時(shí)須為有效網(wǎng)點(diǎn)(每月發(fā)展有效用戶不低于5戶)；(2)必須有手機(jī)柜，天翼終端不低于8款(店主購(gòu)買2款，合作伙伴鋪貨

12、6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600以下4款)；(3)原則上店面寬度不低于4米；(4)必須上報(bào)市公司市場(chǎng)部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)；2.2a直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策2.2.1 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼:潮州移動(dòng)現(xiàn)有政策：預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成20%、手機(jī)銷售批零差、后付費(fèi)傭金（相當(dāng)合作伙伴的70%）。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下:網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)條件補(bǔ)貼金額6星級(jí)月均發(fā)展有效用戶500戶10000元/月5星級(jí)月均發(fā)展有效用戶200戶4000元/月4星級(jí)月均發(fā)展有效用戶60戶60元/月3星級(jí)月均發(fā)展有效用戶30戶600元/月2星級(jí)月均發(fā)展有效用戶10戶150元/月1星級(jí)月均發(fā)展有效用戶小于10戶不補(bǔ)貼2.

13、2.2 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)見本手冊(cè)6.5.2節(jié)2.3網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)2.3.1 業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃“三直”網(wǎng)點(diǎn)可發(fā)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會(huì)渠道支撐經(jīng)理落實(shí)對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)廳錄入系統(tǒng)，攬裝計(jì)入各“三直”網(wǎng)點(diǎn)；2.3.2 “三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分公司上報(bào)的三直點(diǎn)”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場(chǎng)審核合格后，由市分公司對(duì)土直點(diǎn)”備5個(gè)1”物料：一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌；連續(xù)三個(gè)月達(dá)到二星（10戶/月）以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作（請(qǐng)?jiān)斠娤嚓P(guān)流程）；五個(gè)“一”及門頭如下：2.4網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程2.5 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程圖：代理網(wǎng)點(diǎn)暫停流程圖二代

14、理網(wǎng)點(diǎn)恢復(fù)流程2.6 “三直”退出流程圖：代理網(wǎng)點(diǎn)退出流程2.7a直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程2.8“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程前程表任人說明2.9直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程流程百任人 縣區(qū)渠道支撐之理匯總網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)封上報(bào)市£，曾存至再講行市拉； 審樓逋過后，由縣區(qū)渠道支撐經(jīng)理在縣區(qū)協(xié)設(shè)流程內(nèi)發(fā)起協(xié)謨無程 縣國(guó)渠道支撐投理縣區(qū)渠道支捧經(jīng)理*市場(chǎng)部渠道督導(dǎo)經(jīng)理*各三直網(wǎng)點(diǎn)”、三直網(wǎng)點(diǎn)&市地咨部，市茂貴部縣區(qū)梁道支擇蛙理匯總闞點(diǎn)費(fèi)居上報(bào)市公司督導(dǎo)蛭理進(jìn)行審核,審段通過后，由臭區(qū)支道支撐經(jīng)理在縣區(qū)協(xié)設(shè)流程肉壇田協(xié)近流程縣區(qū)黑道支撐母理符三直河點(diǎn)密科進(jìn)h渠道編碼出枇，后將該胭點(diǎn)密料錄入塞維一，各縣區(qū)渠道支庫經(jīng)理通

15、過代管系統(tǒng)棍眼蘭直留點(diǎn)代理熱量，匯總成傭金結(jié)算表并上班市公司渠道督導(dǎo)經(jīng)建；市公司渠道督導(dǎo)經(jīng)理市接謫過并通報(bào)其開具發(fā)案或通知隙貴部代開發(fā)祟.*各三直網(wǎng)點(diǎn)開其發(fā)察匯總至社會(huì)渠道經(jīng)建，并由緊追經(jīng)理匯總到各支瘴經(jīng)理處；1、"三百”星鍛網(wǎng)點(diǎn)想付費(fèi)送普行成調(diào)整為20%.2.柔道孫貼技原文件執(zhí)行.3、代開發(fā)里部佬.三直”網(wǎng)點(diǎn)傭金如取相應(yīng)諭點(diǎn)比現(xiàn)由恒廢都確定.4、所有后忖造費(fèi)基通過兩廳包裝.由縣區(qū)累通玄攆經(jīng)理跟進(jìn)矗單辦理.二星以上踐點(diǎn)才具爸后付指業(yè)需代理權(quán)限，傭金按合作伙伴也唯執(zhí)行.待解金到帳后，市頸舞部將代開票部附傭金劃轉(zhuǎn)堂各三直朗三、渠道經(jīng)理崗位入門3.1社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是

16、對(duì)所轄社會(huì)渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、服務(wù)營(yíng)銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：渠道經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱渠道經(jīng)理工作類別：對(duì)社會(huì)渠道的維系與管理具體內(nèi)容：一、服務(wù)營(yíng)銷（權(quán)重70%）1.覆蓋職責(zé)描述：簽約渠道發(fā)展與建設(shè)任務(wù)1）商圈調(diào)查選址：對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址2）渠道策反/回歸：對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手社會(huì)渠道進(jìn)行策反回歸工作3）渠道收編/發(fā)展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道2.銷售職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價(jià)卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣任務(wù)1）渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號(hào)、電子卡等

17、有價(jià)卡工作2）新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作3.助銷職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)1）渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對(duì)新簽約的進(jìn)行開店培訓(xùn)等2）日常輔導(dǎo)：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營(yíng)分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績(jī)3）政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時(shí)傳達(dá)給所轄簽約渠道4）促銷活動(dòng)：對(duì)公司推出的促銷活動(dòng)在所轄社會(huì)渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對(duì)所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動(dòng)提供必要的支撐4.維護(hù)職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估管理任務(wù)1）渠道規(guī)范檢查：按照公司對(duì)社會(huì)渠道日常經(jīng)營(yíng)規(guī)范評(píng)估要求或標(biāo)準(zhǔn)，

18、在日常走訪過程中對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估2）渠道升級(jí)申請(qǐng)工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級(jí)申請(qǐng)等工作3）市場(chǎng)、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對(duì)市場(chǎng)及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng)4）網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算工作支撐二、響應(yīng)處理（權(quán)重20%）5.預(yù)警處理職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1）放號(hào)量異常：對(duì)所轄簽約放號(hào)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理2）放號(hào)質(zhì)量異常：對(duì)所轄簽約渠道放號(hào)質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理3）其它預(yù)警類：對(duì)其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理6.反饋處理職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反

19、饋的問題進(jìn)行響應(yīng)處理任務(wù)1）用戶反饋：對(duì)用戶對(duì)所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理2）公司反饋：對(duì)上級(jí)主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理3）網(wǎng)點(diǎn)反饋：對(duì)所轄簽約網(wǎng)點(diǎn)提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯(cuò)等）進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)處理4）其它類：對(duì)所轄簽約渠道反饋的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理三、其它常規(guī)性工作（權(quán)重10%）7.基礎(chǔ)性工培訓(xùn)、例會(huì)、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作8.臨時(shí)性工職責(zé)描述：完成上級(jí)臨時(shí)交付的其它任務(wù)3.2 渠道經(jīng)理行為規(guī)范3.2.1 渠道經(jīng)理儀容儀表住法妝、面帶第本領(lǐng)整治、無污由子長(zhǎng)度妾出杵、無膚色絲襪、無洞、無領(lǐng)帶緊貼領(lǐng) 口系得美觀袖口無污itRj 一正洞闡就工號(hào)牌， 蛾

20、黑笛系 得美現(xiàn)大套裝得體J發(fā)型文能，植理里芥， k長(zhǎng)發(fā)周發(fā)兜，不鴕非黑指甲亙2毫米左.并保持苻道逢 指甲油時(shí)液用自 的屆.T色皮畦、光亮活短發(fā)、保持頭發(fā)的潔潔、整齊，拮神詫滿、面帶徽笑潁整潔，無污跡正窗根鼓工弓牌西裝平整、干凈得垣指甲開保持消器色皮珪光亮、無女小.袖口無污:六1領(lǐng)帶案貼領(lǐng)口系得美期黑色式:深色-西褥平整，蹙出褲段3.2.2 渠道經(jīng)理公文包規(guī)范困起，手機(jī)至具，文具工具夷：通信錄、名片、記于本、工作手冊(cè)， 衛(wèi)生、聘象用品或：吃子、椅子、口虹1女士，+面巾紙“宣傳穿科葵，躡新時(shí)里促銷活動(dòng)、FQF廠告、僦隊(duì)相貼等宣傳寬樸協(xié)世奏直銷民協(xié)說、憂整協(xié)出代理商國(guó)語表 卡美；微匐卡、號(hào)碼單f每日

21、必更新"發(fā)聯(lián)，3.3 渠道經(jīng)理“三九”工作法3.3.1 渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣1 .每日工作習(xí)慣精神狀態(tài)要飽滿，交流學(xué)習(xí)在早會(huì)系統(tǒng)多查看，任務(wù)預(yù)警與反饋網(wǎng)點(diǎn)工作勤處理，數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊(duì)訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動(dòng)勤反饋重要問題快上報(bào)，綜合事務(wù)要高效善于總結(jié)促提升，計(jì)劃做好業(yè)績(jī)配2 .每周工作習(xí)慣部門會(huì)議在周一；周二要去領(lǐng)資料；放號(hào)購(gòu)卡一三五；周末指令要上報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷不可少；總結(jié)計(jì)劃莫忘了。3 .每月工作習(xí)慣月初渠道例會(huì)輪訓(xùn)要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關(guān)注放號(hào)激活量;月末工作檢查匯總和計(jì)劃3.3.2 渠道經(jīng)理九大注意1 .生日問候節(jié)慶祝福短信到2 .放

22、號(hào)異常調(diào)查處理參指導(dǎo):逢網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人生日、開店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；：放號(hào)各項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時(shí)處理；3.協(xié)議到期關(guān)懷續(xù)約要做好:簽約網(wǎng)點(diǎn)簽約協(xié)議快到期時(shí)，要及時(shí)督促網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)與移動(dòng)簽約合作;4.對(duì)手行動(dòng)及時(shí)調(diào)查往上報(bào):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新政策、促銷活動(dòng)、策反等行為時(shí)，要及時(shí)了解及時(shí)上報(bào);5.發(fā)現(xiàn)新點(diǎn)積極聯(lián)絡(luò)關(guān)系好:走訪中注意觀察及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開自由網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門關(guān)懷建立良好關(guān)系;6.盲點(diǎn)區(qū)域挖掘調(diào)查覆蓋到:主動(dòng)積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時(shí)挖掘出移動(dòng)渠道尚未覆蓋的區(qū)域;7.商家活動(dòng)協(xié)助渠道搞促銷:有商場(chǎng)店鋪搞促銷活動(dòng)時(shí)，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績(jī);8.商

23、圈開發(fā)搶奪先機(jī)最重要:新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時(shí)，要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)前行動(dòng),搶得先機(jī);9.渠道回歸敏感處理要巧妙:把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)策反對(duì)手的優(yōu)秀渠道，策反時(shí)注意細(xì)節(jié),低調(diào)行事。四、渠道經(jīng)理日常工作4.1 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋4.1.1 市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)完成公司下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出合適商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道1、城市中央商圈1）通信類專業(yè)商業(yè)街道2）商業(yè)區(qū)街道3）非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）2、區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1）商業(yè)主街道2）大型寫字樓街區(qū)主街道3）大專院校區(qū)主街道4）政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5）密集生活區(qū)街道6）農(nóng)貿(mào)集市型街道3、邊沿區(qū)（

24、市郊）商圈1）務(wù)工者密集生活區(qū)街道2）密集生活區(qū)街道4、目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場(chǎng)主要來源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪（專業(yè)市場(chǎng)，如手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪、商務(wù)樓、與子樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量城區(qū)：每天400人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天100人以上（參考數(shù)據(jù)）周邊渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費(fèi)者調(diào)查商圈符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)者對(duì)該商圈的滿意度評(píng)價(jià)好商鋪?zhàn)陨砬闆r店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于2米商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況4.1.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)

25、拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù)渠道拓類型子類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)展流程寒暄自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作）關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)X老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自己姓名），聽您的朋友XX講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)X老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）簽約網(wǎng)點(diǎn)（與移動(dòng)、聯(lián)通合作）關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)X老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自己姓名），聽您的朋友XX講，您在這里與移動(dòng)/聯(lián)通合作有

26、一段時(shí)間了，在市場(chǎng)和渠道有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)1、X老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)XX（地名）的渠道經(jīng)理XX（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）2、老板，買張移動(dòng)的充值卡；我這里不賣移動(dòng)的卡，只有移動(dòng)/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣（要及時(shí)亮明身份）痛處挖掘移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以上網(wǎng)點(diǎn)（排他型）1、老板，據(jù)說移動(dòng)的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊(duì)伍服務(wù)意識(shí)強(qiáng)）2、老板，這個(gè)月任

27、務(wù)完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊三星以下網(wǎng)點(diǎn)（非排他型）1、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)1、請(qǐng)問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？2、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作）1、開門見山式：和我們移動(dòng)合作是可以給您帶來更多收益的需求引導(dǎo)（策略）移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以上網(wǎng)點(diǎn)（建議新建網(wǎng)點(diǎn)）1、您手機(jī)店有沒有賣3G手機(jī)？（豐富盈利點(diǎn)）2、以后3G手機(jī)肯定是主流，您手機(jī)生意做得這么好，有沒有考慮開個(gè)3G手機(jī)店？（拋磚引玉）三星以下網(wǎng)點(diǎn)（合營(yíng)、增加收益點(diǎn)）1、老板，和我們移動(dòng)合作是可以給您帶

28、來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3G手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)（合營(yíng)、增加收益點(diǎn)）1、老板，和我們移動(dòng)合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作）（增加收益點(diǎn)）1、老板，和我們移動(dòng)合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3G手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？利益分析獲利分成老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個(gè)月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看產(chǎn)品供給老板，移動(dòng)不僅有預(yù)付費(fèi)套卡、手機(jī)、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品宣傳支持老板，您和我們合作會(huì)提

29、供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景老板，未來幾年3G肯定是主流，誰能把握先機(jī)，就能賺到更多的錢促銷策劃老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會(huì)和你一起來做好促銷培訓(xùn)隊(duì)伍老板，平常我會(huì)經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識(shí)和政策培訓(xùn)，我們移動(dòng)到時(shí)候也會(huì)給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)扶持政策老板，目前提貨卡是買5鋪5的，手機(jī)是買2鋪6的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金異議處理不是我不想賣移動(dòng)，移動(dòng)不讓賣。和移動(dòng)合作了，不敢和你們合作，怕被罰。老板，我非常理解您的顧慮。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與移動(dòng)合作的廣闊前景和利益。和移動(dòng)合作，每月有兩三千的利潤(rùn)。老板，關(guān)于這點(diǎn)，我們其實(shí)也是很清楚的，要不

30、然，今天我也不會(huì)專門過來拜訪您了。如果您真正了解移動(dòng)帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。以前你們移動(dòng)有人在我這里放過卡，一兩個(gè)月都賣不出去，沒興趣。老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前”（語調(diào)加重、拉長(zhǎng)）嘛?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)行情、合作政策都大不一樣了哦。移動(dòng)的卡怕賣不出去，因?yàn)槟銈兊氖謾C(jī)都是要專用機(jī)，問的人很少。老板，我非常理解您的擔(dān)心，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問題我們公司早就幫各位老板考慮到了?，F(xiàn)在我們有一個(gè)結(jié)二鋪八”的尤惠政策（）。這樣一來，您既可以賺卡錢，又可以賺機(jī)子錢，何樂而不為呢。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。那真是太好了，剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)移動(dòng)產(chǎn)品

31、銷售和管理的。我和你們移動(dòng)合作，你們能給我?guī)硎裁春锰?？老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會(huì)特地過來拜訪您。跟您說句心里話，現(xiàn)在是與移動(dòng)合作的最佳時(shí)機(jī)。我們至少可以給您帶來五個(gè)方面的好處：第一；第二第五和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長(zhǎng)時(shí)間能裝修好？老板，一聽您這話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來好的業(yè)績(jī)，因此，我們公司特地為您提供了5個(gè)方面的裝修。（一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批X展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌）關(guān)于裝修時(shí)間，我這邊會(huì)積極推動(dòng)，盡快幫您落實(shí)，請(qǐng)您放心。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，簽約后通常需要XX天。你能保證你所有說的這么多利潤(rùn)嗎？老板，您說得對(duì)，這也正是我們

32、今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮和你們移動(dòng)合作，但我需要你們提供一個(gè)移動(dòng)專柜（招牌、背景墻-）看得出來，老板對(duì)跟我們移動(dòng)合作還是很有信心的嘛。對(duì)于您所提到的專柜問題，我會(huì)第一時(shí)間向公司提出申請(qǐng)。你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣?？吹贸鰜恚习迨莻€(gè)很謹(jǐn)慎的人。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。但是，我也擔(dān)心，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。對(duì)話費(fèi)提成20%有疑問，我們?cè)趺粗揽蛻舭l(fā)生的話費(fèi)？老板，您看問題真是非常細(xì)致。針對(duì)這個(gè)問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。

33、我店需要一些中、高檔的機(jī)子，你們移動(dòng)能供貨嗎？老板，這些我們有專門的渠道給您供貨促成簽約老板陷入沉思、沉默時(shí)，不提問，也不做決定。（一定要稍做停頓）老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？好，我知道了，我再考慮考慮。老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問我老婆（老公、兒子-）老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆（老公、兒子）商量呢？算了，我還是不做了。老板，我真的很好奇。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？好，我們?cè)趺春献?，需要簽約嗎？老板，您問的這個(gè)問題太

34、好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現(xiàn)在就可以簽了。4.2 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理4.2.1 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)走訪工作規(guī)范工作目標(biāo)對(duì)簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及營(yíng)銷政策的關(guān)注；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)信息的收集等走訪工作規(guī)范渠道走訪頻次要求簽約渠道每月常規(guī)走訪4次；非簽約渠道每月走訪不低于4次；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道每月不低于2次；區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)需要而定（數(shù)量符合實(shí)際嗎）渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對(duì)整體工作的影響走訪計(jì)劃走訪前須在系統(tǒng)中做

35、好走訪計(jì)劃。包括走訪的渠道類型、走訪對(duì)象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定），渠道管理員的上級(jí)主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪渠道管理員走訪計(jì)劃制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于20分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定填寫工單或走訪記錄走訪須填寫相應(yīng)的走訪工單4.2.2 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇如何走訪是一門學(xué)問，建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則：1

36、 .制定計(jì)劃原則：走訪前首先要制定走訪計(jì)劃，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。2 .順路走訪原則：這是顯而易見的，節(jié)省時(shí)間，提高效率。3 .先急后緩原則：對(duì)需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。4 .先大后小原則：優(yōu)先供應(yīng)銷售量大的網(wǎng)點(diǎn)，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。5 .先遠(yuǎn)后近原則：先對(duì)偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪，再對(duì)離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。6 .重要多訪原則：對(duì)重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪，加強(qiáng)服務(wù)頻次。此外，建議渠道將經(jīng)理在制定每周或每日重點(diǎn)渠道訪問計(jì)劃時(shí)，參考以及幾個(gè)步驟：1 .從實(shí)際工作需要和工作計(jì)劃出發(fā)，對(duì)所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。具體分類技巧可參考上面的幾項(xiàng)原則；2 .制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)

37、。3 .根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時(shí)間、訪問次數(shù)、訪問時(shí)長(zhǎng)，并對(duì)一般訪問路線進(jìn)行調(diào)整。4 .針對(duì)較高難度的任務(wù)，事先需要預(yù)測(cè)可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施，增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時(shí)，可以請(qǐng)示渠道組長(zhǎng)對(duì)訪問計(jì)劃進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和支持。4.2.3 渠道經(jīng)理走訪三步曲一走訪前1、照照鏡子制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈男士的頭發(fā)不要太長(zhǎng)，要干凈整齊男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妝，忌濃妝2、明確走訪目的走訪對(duì)象：你是去簽約渠道走訪嗎？你是去非簽約渠道走訪嗎？你是去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪嗎？你是去區(qū)域市場(chǎng)（商圈調(diào)查）走訪嗎？走訪目的：渠

38、道檢查日常輔導(dǎo)信息收集渠道策反渠道收編商圈調(diào)查選址政策傳達(dá)促銷支持渠道鋪貨新業(yè)務(wù)推廣3、檢查所帶武器名片筆記本記事本宣傳資料其它相關(guān)文件資料4、按時(shí)間分配好查閱制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排5、路線是否最佳對(duì)路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？6、走訪對(duì)象是否預(yù)約如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到7、走訪對(duì)象情況是否事前J解在公司渠道管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的資料等，事前要做到心中有數(shù)如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對(duì)

39、他的關(guān)心，效果非常好客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓你的服務(wù)營(yíng)銷工作事半功倍8、出門前激勵(lì)一下自己你的績(jī)效跟走訪的次數(shù)成正比不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對(duì)你的考驗(yàn)，會(huì)使你更堅(jiān)強(qiáng)真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，會(huì)讓你們迅速成為朋友精誠(chéng)所至，金石為開斗志昂揚(yáng)，抓緊行動(dòng)4.2.4 渠道經(jīng)理走訪三步曲一走訪中關(guān)鍵步驟主要內(nèi)容注息事項(xiàng)第一步：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對(duì)店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯(cuò)吧？對(duì)營(yíng)業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？打招呼要主動(dòng)熱情，不要有氣無力，學(xué)會(huì)用他們喜歡的語言第二

40、步：規(guī)范檢查檢查形象：門頭、標(biāo)識(shí)、背景牌是否完好、清潔檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目檢查價(jià)格：號(hào)卡、充值銷售價(jià)格是否規(guī)范，有無小面額充值服務(wù)檢查排他：有無其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值檢查服務(wù)：服務(wù)用語、態(tài)度是否符合規(guī)范檢查業(yè)務(wù)：是否熟悉公司最新的營(yíng)銷政策和移動(dòng)常規(guī)業(yè)務(wù)該項(xiàng)工作一定注意小技巧：觀測(cè)法、詢問法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。該項(xiàng)工作很重要渠道管理人定要客觀公正，因?yàn)槟銓?duì)網(wǎng)點(diǎn)的檢查將直接決定了該網(wǎng)點(diǎn)月度經(jīng)營(yíng)績(jī)效的得分的多少。公司相關(guān)部分回進(jìn)行反查工作，如與公司檢查的結(jié)果偏差大，將扣減渠道管理員的績(jī)效考核得分第三步：?jiǎn)栴}處理就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，需整改的

41、提出整改意見系統(tǒng)預(yù)警指標(biāo)問題的通報(bào)、處理系統(tǒng)反饋問題的通報(bào)、處理，包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況注意語氣，不能過于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，拿出事實(shí)依據(jù)，然后提出整改措施第四步：政策傳達(dá)傳達(dá)公司新出臺(tái)的相關(guān)政策、規(guī)范等政策講清楚。必要時(shí)要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。第五步：營(yíng)銷推介了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形式，提出合理的庫存建議，完成補(bǔ)貨新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)合理的正常庫存控制數(shù)=日銷量平均數(shù)X定單間隔天數(shù)十日最低安全庫存量日最低安全庫存量二日銷量平均數(shù)X1.5另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再

42、加上20%左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第六步：助銷支持對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營(yíng)銷技巧等必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。第七步：信息收集渠道網(wǎng)點(diǎn)信息：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營(yíng)管理信息、對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息用戶信

43、息：用戶的消費(fèi)需求、對(duì)產(chǎn)品的建議反饋等渠道管理員要切記這項(xiàng)工作對(duì)我們對(duì)渠道的維護(hù)管理非常重要，是最好的數(shù)據(jù)支撐，我們?cè)谄綍r(shí)的走訪過程中要注意收集這些信息。收集信息時(shí)要注意技巧，先要建立足夠的信賴感，問話要婉轉(zhuǎn)些，很多信息還要自己多觀察。第八步：信息錄入檢查結(jié)果錄入問題輔導(dǎo)、處理錄入信息收集錄入對(duì)于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)基礎(chǔ)信息用筆記本等工具記錄第九步：離開網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對(duì)店老板：張老板再見對(duì)營(yíng)業(yè)員：小張?jiān)僖?.2.5 渠道經(jīng)理走訪三步曲一走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)你的收你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？在與誰談話時(shí)你感覺很好，為什么？你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？對(duì)

44、時(shí)間的把握對(duì)客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己走訪總結(jié)獲把握客戶心理的能力良好的開場(chǎng)白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體哪些需要改進(jìn)對(duì)時(shí)間的把握對(duì)客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場(chǎng)白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好簽約渠道走訪表非簽約渠道走訪表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪表向上級(jí)匯報(bào)、反饋對(duì)走訪中遇到的問題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級(jí)協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn)對(duì)本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我激勵(lì)一下想想今天高興的事情暫時(shí)忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成績(jī)，哪怕很小的成績(jī)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

45、，你終會(huì)成功我一定行，睡覺前和起床后說10遍4.2.6 渠道走訪流程參考工作階段序號(hào)工作項(xiàng)訪前（3分鐘）1確認(rèn)走訪線路圖（需見老板則考慮電話預(yù)約）2重溫晨會(huì)要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)3整理儀容儀表、整理心情步驟走訪要點(diǎn)走訪內(nèi)容時(shí)間控制走訪九部曲（10分15秒）第一步門面檢查檢查門頭、店招、戶外廣告等015秒第二步客情關(guān)系維護(hù)進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼，先向負(fù)責(zé)人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時(shí)約定交流時(shí)間段0-1分鐘第三步銷售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售計(jì)劃05分鐘第四步促銷指導(dǎo)海報(bào)檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)

46、品促銷賣點(diǎn)介紹第五步日常輔導(dǎo)移動(dòng)公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單培訓(xùn)第六步系統(tǒng)維護(hù)方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問題提交后臺(tái)處理第七步信息反饋確保信息的完整性，準(zhǔn)確性第八步工單回收檢驗(yàn)工單的合格性02分鐘第九步店內(nèi)檢查填寫渠道走訪記錄表02分鐘訪后（1-1.5小時(shí)）1及時(shí)整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)2整理渠道信息、做好渠道分析并及時(shí)上報(bào)3回收工單處理等其他事宜4整理公文包（足夠第二天使用的渠道走訪表）5相關(guān)銷售工具（合理的促銷材料、筆、計(jì)算器、小刀、雙面膠等）6制定次日的走訪路線及計(jì)劃4.3 渠道溝通管理4.3.1 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范與渠道網(wǎng)點(diǎn)的溝通規(guī)范第一句話說什么首次見面如果不知道

47、你要找的關(guān)鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對(duì)方的姓名是一種尊重的表現(xiàn)最好稱呼他（她）“姓十職稱”或者“姓十先生（小姐、女士）”，可以參照如下說法：張老板，您好，我是潮州移動(dòng)的渠道經(jīng)理，認(rèn)識(shí)您很高興張老板，您好，我是潮州移動(dòng)的渠道經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您請(qǐng)問你們老板在在嗎？二次見面盡量熱情主動(dòng)，讓客戶覺得你們是老朋友了，比如：嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近還好嗎老客戶要根據(jù)與客戶的熟悉程度選擇問話，盡量保持熱情主動(dòng)，比如：嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近生意不錯(cuò)吧？張老板，看您氣色不錯(cuò)呀！不要忽視握手的作用握手的時(shí)機(jī)：在說出第一句話的時(shí)候，一般就要主動(dòng)去握對(duì)方的手伸出右手，

48、這可不能錯(cuò)用整個(gè)手去握對(duì)方的手，如果只抓對(duì)方的手指頭，表明你不夠尊重對(duì)方握手的力量要適中，太松軟表明你誠(chéng)意不夠，太緊會(huì)抓疼對(duì)方或表明你很緊張上下擺動(dòng)2-3下，不要晃動(dòng)太厲害，也不要緊抓不放眼睛注視對(duì)方，保持微笑，身體略前傾換名片的學(xué)問換名片的時(shí)機(jī)：簡(jiǎn)單地自我介紹和握手后，就遞出自己的名片雙手持名片左右兩下端正面朝對(duì)方待對(duì)方持穩(wěn)后放手接到對(duì)方名片后要仔細(xì)閱讀，不要馬上收起來，否則讓人感覺你不尊重他不會(huì)念的字要發(fā)問，并確認(rèn)千萬不要忘記帶走對(duì)方的名片不要把玩對(duì)方的名片和用其它物品壓住對(duì)方名片觀察客戶的情緒不管客戶情緒如何，不要忘記盡量保持微笑客戶是否心情不好，情緒不佳？試著詢問一下，“感覺您好像有心

49、事，有什么我可以幫忙嗎？真誠(chéng)地關(guān)心客戶，會(huì)拉近你們的距離客戶是否很急躁、忙碌？禮貌道歉簡(jiǎn)短地說明來訪的主要目的和大概時(shí)間你可以試著說：“很抱歉，您這么忙還來打擾您，我只占用您5分鐘時(shí)間跟您說一下”如果需要深度會(huì)談但客戶的確沒時(shí)間，你可以禮貌安排以后再拜訪，但需要約定時(shí)間客戶是否很冷漠？試著贊賞一下對(duì)方，比如：您的公司裝修真不錯(cuò)，您這里生意真好，您氣色不錯(cuò)如果事先知道客戶的愛好，可以找他感興趣的話題打開局面真誠(chéng)關(guān)懷客戶，如果可能，可以幫助他做些事，比如搬運(yùn)貨物、擺放物品等如果遇到客戶發(fā)火或其它極端的情況，可以禮貌地告辭，并說下次再來溝通注意的要點(diǎn)多表小你對(duì)客戶的關(guān)心每個(gè)人都希望被關(guān)懷高明的銷售人

50、員與客戶是朋友從他的健康、事業(yè)等方面，比如“看您身體看起來比以前好多了”、“您最近生意很好呀”可以給他買些小禮物，比如在他生日的時(shí)候不要滔滔不絕，要多讓客戶說出他的感受，要做一個(gè)好聽眾成功的銷售人員并不是最能說的有時(shí)候客戶就是想把抱怨發(fā)泄出來，你做個(gè)聽眾就可以了客戶說話時(shí)要耐心仔細(xì)聽，可做記錄，表明你對(duì)他的尊重眼神代表你的內(nèi)心世界要注意看著對(duì)方的眼睛，表示你對(duì)他的尊重不要一直盯著對(duì)方，每隔5秒適當(dāng)轉(zhuǎn)移一下視線眼神不要游離不定，顯得你很不專心你的身體也會(huì)說話要面朝客戶，表明你對(duì)他的尊重與客戶之間不要有障礙物不要蹺二郎腿，顯得過于隨便搖晃身體、摳鼻子、摳耳朵等都是不雅觀的表現(xiàn)保持直立的坐姿和站姿，

51、表明你對(duì)客戶的尊重適當(dāng)?shù)氖謩?shì)表明你的自信，但不要太夸張4.3.2 網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程流程責(zé)任部門/人工作要求備注獲得信息JL網(wǎng)點(diǎn)/渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)有獲取市場(chǎng)信息后可及時(shí)反饋問題和市場(chǎng)信息，通過電話、郵件等方式將信息傳達(dá)至渠道經(jīng)理處。一1斷信息類丁、送達(dá)部門渠道經(jīng)理/渠道組長(zhǎng)渠道經(jīng)理在接到代理商的報(bào)告后首先判斷信息類型，告知渠道組長(zhǎng)，并確認(rèn)相關(guān)的信息傳達(dá)部門信息反饋表相關(guān)責(zé)任部門相關(guān)部門應(yīng)該在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)、反饋信息反饋1渠道經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理要把信息反饋意見告訴網(wǎng)點(diǎn)并做好備案工作，成為考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)(備案存檔j14.3.3 網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程一端金類也訴投訴受* 代丹田投訴受燈能步自行鼾決攪時(shí)辨快rui姓川不鴕獨(dú)立髀決j 7他I之屏:收到回SJ小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投證記出.眼同上中炭人系沱1口1訪可代a懵進(jìn)行網(wǎng)訪,鞘代加而洪克性提交代用I中心后處理，喔斯代坪商姓叩 時(shí)間迅速處理類12小時(shí)f快速處廣看二4小濘f柔道政策充葭浜 f總之客戶找訴代理向代拉投訴+ I、也請(qǐng)、也岫 bf；i現(xiàn)場(chǎng)其