1、“決勝終端決勝終端”銷售特訓(xùn)營課程銷售特訓(xùn)營課程 2007零售模式設(shè)計知識零售模式設(shè)計知識 “2007 retail sales patterns design knowledge ”The sale especially teaches the camp curriculum 聯(lián)邦商業(yè)設(shè)計公司聯(lián)邦商業(yè)設(shè)計公司12- 零售店概念零售店概念 目目 錄：錄：（Catalogue）- 零售展示系統(tǒng)零售展示系統(tǒng)- 設(shè)計固定模式和靈活度設(shè)計固定模式和靈活度- 終端日常維護(hù)終端日常維護(hù)- 如何調(diào)場促進(jìn)產(chǎn)品動銷如何調(diào)場促進(jìn)產(chǎn)品動銷- 插花藝術(shù)插花藝術(shù)- 設(shè)計定向（宏觀傳播、微觀傳播、產(chǎn)品傳設(shè)計定向（宏觀傳播

2、、微觀傳播、產(chǎn)品傳播）播）3聯(lián)邦零售店基本概念聯(lián)邦零售店基本概念: : 以市場零售模式合理劃分和整合以市場零售模式合理劃分和整合”聯(lián)邦聯(lián)邦”所服務(wù)的消費群體和在各級競爭所服務(wù)的消費群體和在各級競爭市場市場/ /商圈的零售終端模式商圈的零售終端模式: :1 1、旗艦店、旗艦店( (家居店家居店) )2 2、主題生活店、主題生活店3 3、趨勢生活店（窗口店）、趨勢生活店（窗口店）4環(huán)境規(guī)劃環(huán)境規(guī)劃 -規(guī)劃產(chǎn)品 -設(shè)計定向（區(qū)域通道平面） -設(shè)計互動（布置和結(jié)構(gòu)） -賣場營造氛圍零售模式應(yīng)用系統(tǒng)零售模式應(yīng)用系統(tǒng) -入口/店面系統(tǒng)（設(shè)計聯(lián)邦獨有的識別卡）-設(shè)計不同的吸引點，（生活主題場景設(shè)計） -設(shè)計

3、外部效果（內(nèi)、外櫥窗） -隔板模式/標(biāo)準(zhǔn)貨架配套體系 商業(yè)裝修模式5 中庭中庭精彩做秀精彩做秀區(qū)區(qū)商業(yè)櫥窗區(qū)商業(yè)櫥窗區(qū)生活區(qū)生活區(qū)/混搭區(qū)混搭區(qū) 中庭中庭 中庭生活演繹區(qū)中庭生活演繹區(qū)龍行天下龍行天下江南世家江南世家品類中心品類中心入口入口07特許新展廳一層分區(qū)規(guī)劃特許新展廳一層分區(qū)規(guī)劃商業(yè)櫥窗區(qū)商業(yè)櫥窗區(qū)整個展廳的系列產(chǎn)品布局是按整個展廳的系列產(chǎn)品布局是按產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列布局的，以布局的，以為為2大家、品類中心為主，穿插體驗主題大家、品類中心為主，穿插體驗主題。6平面布局的形式平面布局的形式（Planar configuration form）交錯形交錯形Interlocks the sha

4、pe 向心形向心形Centripetal Centripetal shape shape 自由瀏覽形自由瀏覽形Free browsing Free browsing shapeshape7 賣場平面設(shè)計的賣場平面設(shè)計的10個重點個重點1、當(dāng)客戶進(jìn)入賣場后，我們首要的任務(wù)就是讓他在、當(dāng)客戶進(jìn)入賣場后，我們首要的任務(wù)就是讓他在第一時間內(nèi)明白什么區(qū)域可以找到他的需求。第一時間內(nèi)明白什么區(qū)域可以找到他的需求。2、考慮產(chǎn)品集中區(qū)，顧客剛進(jìn)入賣場時不容易接納，、考慮產(chǎn)品集中區(qū)，顧客剛進(jìn)入賣場時不容易接納，身體和感官需要身體和感官需要“熱身熱身”。3、在入口處要讓顧客感覺到他是受歡迎的。、在入口處要讓顧客感

5、覺到他是受歡迎的。4、平面設(shè)計決定了參觀的路線。、平面設(shè)計決定了參觀的路線。5、測量每個區(qū)域的客流，找到不到關(guān)注的區(qū)域。、測量每個區(qū)域的客流，找到不到關(guān)注的區(qū)域。8 賣場平面設(shè)計的賣場平面設(shè)計的10個重點個重點6、設(shè)計吸引點，抓住顧客的注意力。、設(shè)計吸引點，抓住顧客的注意力。7、讓體驗設(shè)計留在顧客的記憶里。、讓體驗設(shè)計留在顧客的記憶里。8、賣場是一個變化的空間，活動，促銷，季節(jié)。、賣場是一個變化的空間，活動，促銷，季節(jié)。9、以銷售人員吸引顧客，讓顧客咨詢，引導(dǎo)顧客。、以銷售人員吸引顧客，讓顧客咨詢，引導(dǎo)顧客。10、平面布局的設(shè)計形式多樣化。、平面布局的設(shè)計形式多樣化。9 賣場營造氛圍賣場營造氛

6、圍Sells the field to build the atmosphereL U C E 光光 賣場環(huán)境照明是由人造光賣場環(huán)境照明是由人造光與自然光搭配組成的，二者在許與自然光搭配組成的，二者在許多方面有各自不同的特點：色溫、多方面有各自不同的特點：色溫、變化變化10天花照明規(guī)劃-光的原理 光線光線：配合風(fēng)格，注重?zé)艄獾奶幚?，強調(diào)光感。 動線動線：人活動的路線。 視線：視線：是人的視覺所能看到的部分，要滿足客戶的需求，設(shè)計必須有聚焦點和主墻面。人工光自然光直接光間接光冷色調(diào)暖色調(diào)？L U C E 光光11設(shè)計設(shè)計“聯(lián)邦聯(lián)邦”獨有的識別卡獨有的識別卡 Recognition card12店

7、面系統(tǒng)店面系統(tǒng)獨立店、店中店獨立店、店中店13設(shè)計室外效果設(shè)計室外效果櫥窗櫥窗櫥窗起什么作用櫥窗起什么作用The display window plays any role？14裝配式可移動隔斷裝配式可移動隔斷百葉隔斷（1200MM、800MM）實體隔斷（1200MM、800MM）*靈活性-裝配式可移動貨架，滿足零售賣場格局變化的需要。*模數(shù)化-考慮各種零售賣場的適用性。15零售展示系統(tǒng)零售展示系統(tǒng)展示陳列概念：展示陳列概念：在統(tǒng)一簡潔的環(huán)境系統(tǒng)上演繹主題生活下的多種生活態(tài)度（情感家居）。以“單色系、多色階”的陳列手法來展現(xiàn)2006的主題生活潮流。產(chǎn)品分區(qū) 展示產(chǎn)品亮點 家居氛圍的營造16產(chǎn)品

8、陳列原則飾品陳列原則整體家居效果 商業(yè)陳列模式（The business displays the mode）特點：延續(xù)和提升“聯(lián)邦-為你創(chuàng)造高素質(zhì)生活”的 經(jīng)營哲學(xué)。17產(chǎn)品陳列原則1、系列性、配套性2、空間分隔要合理3、高低錯落、有層次感4、主次通道要明顯5、動線要流暢，不造成死角18飾品陳列原則1、成色系擺放同一色系里的色彩不宜超過3種,主色系占60%-80%,輔助色系列占30-10%。2、重點區(qū)域重點打造,飾品要豐富，營造出家居氣氛。3、高低錯落,成組擺放。19家居飾品的市場前景：具體闡述：不同風(fēng)格的飾品能夠很好的襯托家具，打造時尚生活，營造個性家居氛圍；家居飾品已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)代家居生

9、活新潮流，并將引導(dǎo)新的生活方式。20聯(lián)邦各系列飾品配置聯(lián)邦遵循配套性原則，分別針對不同風(fēng)格的產(chǎn)品進(jìn)行飾品的開發(fā)和不斷提升，倡導(dǎo)現(xiàn)代家居生活方式。以“單色系多色階”的陳列手法21（二）新明式系列產(chǎn)品特點：雙色對比，以斑馬木的原木色突出實木的紋理和線條，加之清俊挺拔的造型，傳遞著清寧與幽雅。擺場原則：空間適當(dāng)留白，讓家居與空間產(chǎn)生強烈對比，家具擺放切忌過密，展場要有明顯的通道，每個系列都要留給消費者遐想的空間，營造出寧靜、祥和的家居氛圍。飾品的選擇及擺放：結(jié)合新明式產(chǎn)品的特點，飾品應(yīng)該定位在具有深厚文化底蘊的陶瓷器皿和石刻上，尤其是床品應(yīng)該選擇色調(diào)高雅、清寧的絲織品。掛畫也是以石刻和宋時的山水畫為

10、主。22（三）依洛歌系列產(chǎn)品特點：現(xiàn)代法式鄉(xiāng)村家具、具有木質(zhì)的自然紋理（全實制造）。擺場原則：在空間上要求配套產(chǎn)品聯(lián)系緊密而人流通道清晰明確主通道要保證其寬度1200mm；最直接的展示法式鄉(xiāng)村的生活情趣和生活方式。飾品的選擇與擺設(shè)：主色調(diào)為米色。掛畫主要使中世紀(jì)的法國名畫，反映的是鄉(xiāng)村生活的場景。此外，花卉的選擇亦很重要，對于鄉(xiāng)村風(fēng)格來說，滿天星、熏衣草、迷矢香、雛菊、月季、玫瑰等是首選。在飾品的擺放上要求緊湊，層次豐富。23產(chǎn)品特點：穩(wěn)重的酒紅色沙比利，皇家世族的華貴、浪漫主義的生活氣息。（四）夢巴黎系列擺場原則：空間序列分明，產(chǎn)品配套性強，通道清晰，略為寬敞的空間有利于華貴、大氣的演繹。飾

11、品的選擇及擺放：飾品以玻璃器皿和精致瓷器為主，床品為銀色和金色為主調(diào)的絲棉制品，充分體現(xiàn)夢巴黎產(chǎn)品的尊容華貴。掛畫主要為寶石狀金邊鑲法式油畫和水彩畫，內(nèi)容多為奢華而閑適宮廷生活?？傊椘窇?yīng)豐富多樣、精致華貴而擺放井然有序24產(chǎn)品特點：個性化的明線設(shè)計，高品味、中價位的真皮沙發(fā)。（五）沙發(fā)系列擺場原則：注重大空間里有小空間A.櫥窗位重點擺放；B.注意空間過度，如從時尚輕巧型轉(zhuǎn)到穩(wěn)重大方型、顏色由淺到深、扶手靠背由高到低等飾品的選擇及擺放：飾品主要是與沙發(fā)產(chǎn)品配套的仿明式陶瓷，其造型簡潔、時尚。飾品擺放少而精，不放飾品的地方干脆利落。掛畫配合裝修的特點要求夸張、大氣、大幅。吊燈與地毯也是沙發(fā)區(qū)飾

12、品的重要部分。25一流的家具產(chǎn)品 配套家居飾品 聯(lián)邦家居生活館總結(jié)26專賣店系統(tǒng)-企業(yè)文化-72家規(guī)交通運輸系統(tǒng)-客車車身廣告媒體廣告系統(tǒng)-路牌廣告設(shè)計定向設(shè)計定向（宏觀傳（宏觀傳播、微觀傳播、產(chǎn)播、微觀傳播、產(chǎn)品傳播）品傳播）Design direction detection27交通運輸系統(tǒng)大型運輸貨車28聯(lián)邦對一流店面形象要求從加盟店選址、商品組合、店面規(guī)劃、展示陳列、人員素質(zhì)等各方面著手打造全新、高水準(zhǔn)的“整體家居”形象店。選擇當(dāng)?shù)刂饕揖哔u場的一流位置（主入口、主樓梯旁），按聯(lián)邦商品組合所需陳列面積和展示布置，擁有專業(yè)的銷售團隊等方面著手進(jìn)行評估，總部給予此部份加盟店終端運營水準(zhǔn)提升

13、費用支持。加盟店選址商品組合店面規(guī)劃展示陳列人員素質(zhì)終端銷售29 終端日常維護(hù)終端日常維護(hù)1.保持商場的整齊潔凈；保持產(chǎn)飾品賣相；2.商場每個月要進(jìn)行1-2次調(diào)場（小調(diào)）， 每三個月需進(jìn)行一次大調(diào)。3. 五到七天調(diào)一次燈光。4.床品不能有褶皺痕跡，一個月熨燙一次。5.柜體、抽屜里不留雜物。6.在營業(yè)時間,輔助光源要開亮.302.產(chǎn)品布置：櫥窗是交流的第一個接觸點。在這一空間里，要明確本店（品牌的、風(fēng)格的、服務(wù)的）定位：一般來說，促銷產(chǎn)品擺放在入口處，價格便宜且具有代表性，能夠消除購買阻力，吸引顧客。價格較貴的主打產(chǎn)品，適宜放在賣場里面，給顧客以安靜的環(huán)境作出購買決策。合理布局主銷產(chǎn)品，可以給顧客感覺柳暗花明，風(fēng)景一處勝似一處，引人入勝。31設(shè)計平面布置怎樣隨時間改變？設(shè)計平面布置怎樣隨時間改變？1、隨事件改變。2、隨促銷活動改變。3、隨季節(jié)改變。4、隨每天不同的改變。32