1、門店銷售話術(shù)培訓(xùn)門店銷售話術(shù)培訓(xùn)需求分析需求分析 練習(xí)一練習(xí)一 賣煙灰缸賣煙灰缸 女性的需求女性的需求 男性的需求男性的需求需求分析需求分析 練習(xí)二練習(xí)二 賣杯子按六個年齡段來分析賣杯子按六個年齡段來分析 515515歲歲 15231523歲歲 23302330歲歲 30403040歲歲 40504050歲歲 5050歲以上歲以上普通消費者的心態(tài)分析普通消費者的心態(tài)分析 獵奇獵奇 凡是新穎的就是有吸引凡是新穎的就是有吸引 力的力的 占廉價沒夠占廉價沒夠 即使給出了最低的價錢即使給出了最低的價錢 還會繼續(xù)找他要促銷還會繼續(xù)找他要促銷品品銷售方式分析銷售方式分析 叫賣式叫賣式 一款商品同樣內(nèi)容延續(xù)

2、一款商品同樣內(nèi)容延續(xù) 反復(fù)，到人煩、嘔吐的反復(fù)，到人煩、嘔吐的 程度程度 激發(fā)式激發(fā)式 說話說一半，展現(xiàn)商品說話說一半，展現(xiàn)商品 只展現(xiàn)它的一部分，讓只展現(xiàn)它的一部分，讓 消費者產(chǎn)生獵奇消費者產(chǎn)生獵奇 把同樣的商品賣出不同把同樣的商品賣出不同案例分析案例分析伊力雪糕伊力雪糕20012001年雀巢、和露雪全國送年雀巢、和露雪全國送6 6萬個冰柜；萬個冰柜；去小賣部察看消費者買雪糕的過程去小賣部察看消費者買雪糕的過程“伊力四個圈，吃了才知道伊力四個圈，吃了才知道把同樣的商品賣出不同把同樣的商品賣出不同案例分析案例分析P&G P&G 寶潔公司寶潔公司回想我們的洗頭閱歷：肥皂回想我們的洗頭閱歷：肥皂香

3、皂香皂洗發(fā)洗發(fā)膏膏洗發(fā)水；洗發(fā)水；飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣四個品牌，四飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣四個品牌，四種不同的市場定位；種不同的市場定位；“因子的年代因子的年代對門店客戶的分類對門店客戶的分類 第一類：只是走進來隨意看看第一類：只是走進來隨意看看 第二類：想買其它競爭品牌的產(chǎn)品，但第二類：想買其它競爭品牌的產(chǎn)品，但是來本店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，只對比性能及價錢是來本店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，只對比性能及價錢, ,從而從而堅決本人的選擇堅決本人的選擇 第三類：購買需求品類明確第三類：購買需求品類明確, ,資金到位資金到位, ,但不知道該買哪個品牌但不知道該買哪個品牌, ,需求引薦需求引薦, ,同時同時非常關(guān)注性價比非常關(guān)注性

4、價比, ,屬于比較挑剔的客戶屬于比較挑剔的客戶對銷售話術(shù)的了解對銷售話術(shù)的了解 是一種規(guī)范化的銷售言語是一種規(guī)范化的銷售言語 普通人說話普通普通人說話普通160160240240字字/ /分鐘分鐘 分別預(yù)備分別預(yù)備1 1、3 3、5 5分鐘三鐘銷售話術(shù)來面分鐘三鐘銷售話術(shù)來面對上述三類客戶對上述三類客戶銷售話術(shù)所要到達的目的銷售話術(shù)所要到達的目的 用一分鐘銷售話術(shù)給第一類用戶做簡單用一分鐘銷售話術(shù)給第一類用戶做簡單引見引見 用三分鐘銷售話術(shù)給第二類客戶闡明產(chǎn)用三分鐘銷售話術(shù)給第二類客戶闡明產(chǎn)品特點，力爭使客戶轉(zhuǎn)品牌購買品特點，力爭使客戶轉(zhuǎn)品牌購買 用五分鐘銷售話術(shù)給第三類客戶著重引用五分鐘銷售

5、話術(shù)給第三類客戶著重引見產(chǎn)品的性價比，使其產(chǎn)生購買志愿見產(chǎn)品的性價比，使其產(chǎn)生購買志愿發(fā)掘客戶需求的練習(xí)發(fā)掘客戶需求的練習(xí) 猜猜猜猜“我是誰我是誰 其它問題都可以問，就是不準(zhǔn)直接問其它問題都可以問，就是不準(zhǔn)直接問“他他是誰或是誰或“您貴姓您貴姓發(fā)掘客戶需求的原那么發(fā)掘客戶需求的原那么 S-situation: S-situation: 您所處的環(huán)境或運用環(huán)境您所處的環(huán)境或運用環(huán)境 P-problem: P-problem: 您關(guān)懷的問題您關(guān)懷的問題 I- :I- :您的特別要求您的特別要求 N-needs: N-needs: 您的需求是您的需求是 不要預(yù)設(shè)答案不要預(yù)設(shè)答案描畫正在銷售產(chǎn)品的問題

6、描畫正在銷售產(chǎn)品的問題 市場、售后、型號、顏色等各方面市場、售后、型號、顏色等各方面 他所描畫的問題能否已代表了客戶及其他所描畫的問題能否已代表了客戶及其它競爭品牌銷售對該產(chǎn)品的觀念它競爭品牌銷售對該產(chǎn)品的觀念我們的銷售心態(tài)我們的銷售心態(tài) 產(chǎn)品是我們的孩子產(chǎn)品是我們的孩子 我們是產(chǎn)品的父母我們是產(chǎn)品的父母 在我們眼中，孩子是完美的在我們眼中，孩子是完美的 要熱愛本人所賣的產(chǎn)品要熱愛本人所賣的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵點銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵點 缺陷缺陷特點特點賣點賣點案例分析案例分析尋覓光盤恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點尋覓光盤恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點一鍵恢復(fù)的優(yōu)點一鍵恢復(fù)的優(yōu)點更適宜于腦盲更適宜于腦盲不需求光盤不

7、存在光盤保管問題不需求光盤不存在光盤保管問題不需求光驅(qū)可把機器做得更輕更薄不需求光驅(qū)可把機器做得更輕更薄 X系列系列一鍵恢復(fù)的缺陷一鍵恢復(fù)的缺陷恢復(fù)時間過長恢復(fù)時間過長有有5GB的硬盤空間被隱藏的硬盤空間被隱藏 案例分析案例分析尋覓光盤恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點尋覓光盤恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣點光盤恢復(fù)的優(yōu)點光盤恢復(fù)的優(yōu)點恢復(fù)時間比一鍵恢復(fù)快；恢復(fù)時間比一鍵恢復(fù)快；硬盤空間不會被隱藏；硬盤空間不會被隱藏；光盤恢復(fù)的缺陷光盤恢復(fù)的缺陷需求光盤存在光盤的保管問題需求光盤存在光盤的保管問題需求光驅(qū)機器很難做得超輕超薄需求光驅(qū)機器很難做得超輕超薄 賣價錢還是賣價值賣價錢還是賣價值 如今如今80%的經(jīng)銷商在

8、面對客戶時的第一句話是：的經(jīng)銷商在面對客戶時的第一句話是：“您要什么價位的機器，我給您引薦一下。您要什么價位的機器，我給您引薦一下。 普通客戶在等經(jīng)銷商報完價后轉(zhuǎn)身就走了；普通客戶在等經(jīng)銷商報完價后轉(zhuǎn)身就走了； 用戶在門店停留的時間越長，成交的機率會越用戶在門店停留的時間越長，成交的機率會越高高 價錢應(yīng)該是最后和用戶議論的話題價錢應(yīng)該是最后和用戶議論的話題 銷售實戰(zhàn)演練銷售實戰(zhàn)演練要求要求詳細推銷某款產(chǎn)品詳細推銷某款產(chǎn)品時間控制在三分鐘以內(nèi)時間控制在三分鐘以內(nèi)推銷終了后聽眾舉手表決，會買的手心向推銷終了后聽眾舉手表決，會買的手心向外舉起，不買的手背向外舉起外舉起，不買的手背向外舉起買和不買都要

9、闡明觀念，買者闡明打動他買和不買都要闡明觀念，買者闡明打動他的是什么，不買的闡明不買的理由的是什么，不買的闡明不買的理由銷售產(chǎn)品的原那么銷售產(chǎn)品的原那么 Function產(chǎn)品的某項詳細功能產(chǎn)品的某項詳細功能 Advantage產(chǎn)品所帶來的運用特點產(chǎn)品所帶來的運用特點 Benefit產(chǎn)品能給他帶來的詳細實惠產(chǎn)品能給他帶來的詳細實惠 最終用獲益的實惠來打動消費者最終用獲益的實惠來打動消費者舉例闡明舉例闡明 FunctionCRT與與LCD的顯示原理不同的顯示原理不同 AdvantageLCD比比CRT省電省電 Benefit能為他省電費，就是在為他省錢能為他省電費，就是在為他省錢 最終用獲益的實惠

10、來打動消費者最終用獲益的實惠來打動消費者輔助銷售話術(shù)的銷售表格輔助銷售話術(shù)的銷售表格第一項第一項您產(chǎn)品的運用環(huán)境您產(chǎn)品的運用環(huán)境家庭家庭學(xué)校宿舍學(xué)校宿舍辦公室辦公室網(wǎng)吧網(wǎng)吧其它其它 輔助銷售話術(shù)的銷售表格輔助銷售話術(shù)的銷售表格第二項第二項您關(guān)懷的產(chǎn)品功能或產(chǎn)品特點您關(guān)懷的產(chǎn)品功能或產(chǎn)品特點節(jié)能節(jié)能環(huán)保環(huán)保 把產(chǎn)品的功能盡量的羅列上把產(chǎn)品的功能盡量的羅列上,讓用戶本人選讓用戶本人選擇擇,而不要焦急把產(chǎn)品的全部特點都和盤托出而不要焦急把產(chǎn)品的全部特點都和盤托出! 輔助銷售話術(shù)的銷售表格輔助銷售話術(shù)的銷售表格第三項第三項您的聯(lián)絡(luò)信息您的聯(lián)絡(luò)信息傳統(tǒng)方式傳統(tǒng)方式：會發(fā)生相應(yīng)的費用，尤其是長途：會發(fā)生相應(yīng)的費用，尤其是長途電子郵件：雖然省錢，但是是單向溝通電子郵件：雖然省錢，但是是單向溝通建議添加聯(lián)絡(luò)方式建議添加聯(lián)絡(luò)方式MSN和和QQ 不僅省錢而且是雙向即時通訊不僅省錢而且是雙向即時通訊 輔助銷售話術(shù)的銷售表格輔助銷售話術(shù)的銷售表格第四項第四項您的珍貴意見您的珍貴意見用戶的各方面意見均應(yīng)仔細記錄用戶的各方面意見均應(yīng)仔細記錄這是他在為廠商搜集用戶反響，即使廠商了解了這是他在為廠商搜集用戶反響，即使廠商了解了客戶需求、市場動態(tài)，又使他在廠商眼中更有客戶需求、市場動態(tài)，又使他在廠商眼中更有價值價值 課程回想課程回想 消費者心態(tài)分析消費者心態(tài)分析 銷售方