1、智聯(lián)開元學(xué)院績優(yōu)銷售人才課程體系Toprotecttheconfidentialandproprietaryinformationincludedinthismaterial,itmaynotbedisclosedorprovidedtoanythirdpartieswithouttheapprovalofZhilianKeyworkConsulting.2目錄1344課程結(jié)構(gòu)關(guān)鍵能力培訓(xùn)地圖標(biāo)準(zhǔn)課程特色課程講師介紹Page 2Page 2Page 3Page 3我們?cè)谧稣嬲龓椭N售人員業(yè)績提升的銷售培訓(xùn)我們的課程真正把握影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵核心能力要素，而非泛泛而談，沒有章法我們的課程注重對(duì)銷

2、售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練、應(yīng)用、行為固化，非僅僅停留在理論水品和嘴皮功夫我們的課程注重對(duì)企業(yè)的銷售人員人才培養(yǎng)和能力提升的系統(tǒng)性建設(shè)，而非著眼于零散的課程為客戶創(chuàng)造一流銷售業(yè)績Building business為客戶培養(yǎng)一流銷售人才Building organization績優(yōu)銷售人才核心能力訓(xùn)練課程結(jié)構(gòu)Page 4Page 4我們?yōu)榭蛻籼峁┫到y(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍人才培養(yǎng)方案銷售人員九項(xiàng)關(guān)鍵能力訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)課程 訓(xùn)練銷售技能提升的九項(xiàng)核心能力 系統(tǒng)性、針對(duì)性、標(biāo)準(zhǔn)化課程解決方案 智聯(lián)開元獨(dú)家版權(quán)研發(fā)提供定制化銷售人才培養(yǎng)方案 涵蓋銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)定制服務(wù)智聯(lián)開元學(xué)院銷售關(guān)鍵能力訓(xùn)練課程特色課程具有競爭優(yōu)勢(shì)特

3、色課程 智聯(lián)開元特色品牌課程及人才培養(yǎng)方案 定制化方案項(xiàng)目式執(zhí)行服務(wù)銷售關(guān)鍵能力培訓(xùn)地圖Page 5Page 5自我管理自我管理客戶溝通客戶溝通任務(wù)管理任務(wù)管理專家銷售銷售呈現(xiàn)能力任何時(shí)候要資深銷售銷售新人自我管理銷售能力發(fā)展有條理的開展銷售工作持續(xù)發(fā)展重要客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)把握關(guān)鍵項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)課程9項(xiàng)關(guān)鍵能力訓(xùn)練Page 6Page 6客戶管理能力人際溝通能力過程管理能力談判能力戰(zhàn)略營銷能力顧問咨詢能力自我管理能力 銷售新手影響能力資深銷售專業(yè)呈現(xiàn)能力 專家銷售發(fā)展階段與工作任務(wù)要求銷售人才體系培養(yǎng)績優(yōu)銷售培養(yǎng)訓(xùn)練課程特色銷售團(tuán)隊(duì)品牌課程特色Page 7Page 7授前溝通自主研發(fā)實(shí)戰(zhàn)演練突破瓶頸

4、專業(yè)系統(tǒng)課程設(shè)置資深講師營銷大師企業(yè)高管領(lǐng)銜執(zhí)教權(quán)威實(shí)戰(zhàn)師資陣容訓(xùn)前測(cè)評(píng)針對(duì)訓(xùn)練實(shí)操訓(xùn)練關(guān)注改變最有效培訓(xùn)策略創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)帶來問題能力轉(zhuǎn)化學(xué)以致用結(jié)果導(dǎo)向課程收益標(biāo)準(zhǔn)課程自我管理能力人際溝通能力客戶管理能力影響能力談判能力過程管理能力專業(yè)呈現(xiàn)能力顧問咨詢能力戰(zhàn)略營銷能力Page 8Page 8自我管理能力課程介紹課程收益：Page 9Page 9 幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)銷售工作明確銷售工作要求養(yǎng)成良好工作習(xí)慣培訓(xùn)時(shí)間： 一天適用學(xué)員： 員工層面一、開篇：銷售成功與自我管理二、銷售角色認(rèn)知銷售的構(gòu)成要素影響銷售成功的五個(gè)關(guān)鍵銷售模式類型銷售高手必須的素質(zhì)與能力三、銷售心態(tài)管理積極主動(dòng)保持最佳狀態(tài)全力以赴管理壓

5、力調(diào)試情緒四、塑造專業(yè)形象禮儀 包裝自己 打動(dòng)客戶 標(biāo)準(zhǔn)化禮儀規(guī)范五、銷售行為管理 明確銷售目標(biāo) 制定有效計(jì)劃 有條理的執(zhí)行 有效應(yīng)用銷售工具 銷售漏斗管理 檢查與回顧 合理分配時(shí)間六、培養(yǎng)良好工習(xí)慣 良好工作習(xí)慣 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考評(píng)人際溝通能力課程介紹Page 10Page 10課程收益： 掌握有效溝通技巧一、銷售成功與人際溝通二、人際溝通原則設(shè)身處地傾聽客戶需求 傾聽的層次 同理心傾聽把握需求，提升溝通效率訓(xùn)練客戶溝通能力 共好原則 KISS原則 ABC原則 對(duì)象原則 雙贏思維 傾聽障礙 傾聽客戶弦外之音 恰當(dāng)反饋與回應(yīng) 用提問打開銷售機(jī)會(huì) 擴(kuò)大提問范圍 四級(jí)問

6、題挖掘需求培訓(xùn)時(shí)間： 二天三、人際溝通技巧 鏡像反射 適度反饋 適時(shí)清晰闡述觀點(diǎn) 開場(chǎng)白 瞄準(zhǔn)客戶興趣點(diǎn) 要點(diǎn)復(fù)述 價(jià)值發(fā)現(xiàn) 產(chǎn)品FAB 肢體語言溝通適用學(xué)員： 員工層面 非語言溝通四、銷售溝通訓(xùn)練 運(yùn)用贊美 善于運(yùn)用溝通工具 變異議為機(jī)會(huì) 建立銷售會(huì)談模式 掌握獲取客戶關(guān)鍵信息的技巧 達(dá)成共識(shí)，獲得承諾培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考評(píng) 關(guān)注對(duì)客戶可能產(chǎn)生的影響 合情合理的說服五、做好銷售之外的溝通客戶管理能力課程介紹Page 11Page 11課程收益：掌握如何識(shí)別與管理客戶學(xué)會(huì)如何有效推進(jìn)客戶購買掌握經(jīng)營客戶開發(fā)客戶潛力培訓(xùn)時(shí)間： 一天適用學(xué)員： 員工層面培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考

7、評(píng)一、銷售成功與客戶管理二、目標(biāo)客戶識(shí)別與管理 目標(biāo)客戶識(shí)別與篩選 客戶角色評(píng)估與關(guān)鍵信息管理 管理高價(jià)值客戶與潛在價(jià)值客戶三、客戶關(guān)系管理 建立客戶關(guān)系 客戶關(guān)系建立的必要前提 客戶對(duì)價(jià)值的定義 客戶關(guān)系建立步驟 剝繭式客戶滲透法 維系客戶關(guān)系 客戶關(guān)懷技巧 個(gè)性化服務(wù) 鞏固客戶關(guān)系 大客戶動(dòng)態(tài)管理策略 被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)管理 客戶信息的動(dòng)態(tài)管理四、客戶進(jìn)程管理 項(xiàng)目進(jìn)程管理 客戶需求與采購分析 客戶采購流程管理與推進(jìn)五、客戶經(jīng)營 為客戶創(chuàng)造高價(jià)值 創(chuàng)造營銷價(jià)值 創(chuàng)造品牌價(jià)值 創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值 幫助客戶成功 把握客戶成長機(jī)會(huì)點(diǎn) 提升核心競爭力 發(fā)展持續(xù)性合作 客戶忠誠度管理 客戶流失管理 客戶潛力管

8、理 制定年度客戶經(jīng)營計(jì)劃素影響能力課程介紹課程收益：Page 12Page 12了解頂級(jí)優(yōu)秀成功背后的心理因素掌握影響力的六項(xiàng)心里因利用心理學(xué)因素對(duì)銷售行為的影響策略培訓(xùn)時(shí)間： 兩天適用學(xué)員：員工層面培訓(xùn)形式：面授+案例+演練+考評(píng)一、影響力概述 什么是影響力 影響力的研究過程 “固有行為模式” 如何利用“固有行為模式” 影響力的作用 影響力水平測(cè)試 影響力原理舉例二、六種影響力原則及其作用 互惠原則 承諾一致性 社會(huì)認(rèn)同 喜好原則 權(quán)威原理 短缺原理自由的喪失三、情景式影響策略 個(gè)人影響風(fēng)格分析 認(rèn)識(shí)自己的影響風(fēng)格認(rèn)識(shí)客戶的影響風(fēng)格 銷售與客戶間的利益游戲 面對(duì)客戶，如何發(fā)揮“非權(quán)威” 影響

9、力談判能力課程介紹Page 13Page 13課程收益：掌握雙贏談判策略和方法一、銷售成功與談判能力二、專業(yè)銷售談判的過程五、實(shí)施銷售談判 銷售談判的基本技巧 如何呈現(xiàn)談判方案掌握雙贏談判過程和技巧 銷售談判的主要內(nèi)容和焦點(diǎn) 專業(yè)銷售談判的基本過程 學(xué)習(xí)應(yīng)用銷售談判中的技巧 把握結(jié)束銷售談判的時(shí)機(jī)，獲取雙贏有效提高談判效率 雙贏的銷售談判 案例學(xué)習(xí) 案例學(xué)習(xí)六、處理銷售談判中的僵局和非建設(shè)性行為三、銷售談判的準(zhǔn)備和時(shí)機(jī) 沖突、僵局的定義培訓(xùn)時(shí)間： 兩天 把握談判時(shí)機(jī) 銷售談判時(shí)機(jī)的準(zhǔn)則 銷售談判的準(zhǔn)備 分析談判風(fēng)格，了解客戶談判風(fēng)格，找到對(duì)策 發(fā)生沖突、僵局的原因及如何打破它們 銷售談判中非常

10、行為的定義 如何處理銷售談判中的非常行為 相關(guān)技巧的應(yīng)用適用學(xué)員： 案例學(xué)習(xí)七、銷售談判實(shí)戰(zhàn)角色演練 通過角色演練，運(yùn)用銷售談判策劃的方法 員工層面培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考評(píng)四、銷售談判的策劃 銷售談判的目標(biāo) 把握客戶贏的感受和準(zhǔn)則 分析在談判中客戶的購買需要 銷售談判的常用交換技巧 針對(duì)客戶需求和談判焦點(diǎn)，掌握可行替換方案的方法 通過角色演練，實(shí)踐銷售談判技巧 總結(jié)角色演練，體會(huì)和分析銷售談判技巧的練習(xí)情況八、行動(dòng)計(jì)劃 針對(duì)實(shí)際案例，應(yīng)用知識(shí)和技巧過程管理能力課程介紹課程收益：Page 14Page 14掌握銷售過程推進(jìn)管理能力一、銷售成功與過程管理二、有效分配時(shí)間和任務(wù)提供解決方案

11、有效分配時(shí)間和任務(wù)掌握并推進(jìn)銷售業(yè)績管 時(shí)間管理基礎(chǔ) 銷售人員時(shí)間管理核心內(nèi)涵 提高時(shí)間管理效率的方法 現(xiàn)場(chǎng)演示 建議書制作 方案呈現(xiàn)理三、銷售流程管理 拜訪前準(zhǔn)備 產(chǎn)品FBA呈現(xiàn)臨門一腳，促成成交 識(shí)別客戶購買信號(hào)，把握促成時(shí)機(jī)培訓(xùn)時(shí)間： 一天適用學(xué)員： 員工層面培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考評(píng) 完善的準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ) 目標(biāo)客戶開發(fā)與接近 開發(fā)客戶的途徑與方法 接近目標(biāo)客戶的方法與技巧 引發(fā)客戶興趣與注意 客戶需求開發(fā) 識(shí)別客戶問題 有效提問挖掘需求 異議處理 識(shí)別客戶異議 異議處理話術(shù) 異議處理方式和技巧 促成技巧 提出成交建議 促成方式 促成話術(shù)四、銷售業(yè)績管理 銷售指標(biāo)分解 發(fā)掘銷售

12、增量 滾動(dòng)提升績效五、行動(dòng)計(jì)劃 針對(duì)實(shí)際案例，應(yīng)用知識(shí)和技巧專業(yè)呈現(xiàn)能力課程介紹Page 15Page 15課程收益：建立有組織的演講結(jié)構(gòu)一、建立自己的影響力 建立有影響力的論證 投射影響的必要性了解你的聽眾 誰是你的聽眾 分析聽眾的情況與心態(tài)掌握呈現(xiàn)影響技巧提高專業(yè)演講效果培訓(xùn)時(shí)間： 兩天二、說服性溝通與呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì) 有說服力的表達(dá)自己 需求調(diào)查與交流策略制定 明確銷售類型 明確銷售階段 明確交流對(duì)象 確定交流目標(biāo) 銷售方案呈現(xiàn)定位 說服性溝通結(jié)構(gòu)和主要觀點(diǎn)確定 演講證據(jù)的組織 四個(gè)銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 建立以聽眾為核心的演講 演講內(nèi)容準(zhǔn)備 確定演講呈現(xiàn)的目標(biāo)與主題 如何做演講呈現(xiàn)的準(zhǔn)備

13、 演講題目的轉(zhuǎn)接語 怎樣準(zhǔn)備開場(chǎng)白 怎樣準(zhǔn)備結(jié)束語四、回答提問和處理反對(duì)意見的技巧 客戶提問的價(jià)值 三種類型的提問和回答技巧適用學(xué)員： 員工層面培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考評(píng) 說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì) 演講主體結(jié)構(gòu)和主要觀點(diǎn)設(shè)計(jì)三、演講呈現(xiàn)實(shí)施流程與技巧 演講呈現(xiàn)的目的與法則 影響成功演講的因素 演講呈現(xiàn)的目的 吸引與保持聽眾注意力和興趣的原則 引發(fā)興趣與激發(fā)行動(dòng)（AIDA）要訣五、提高演講呈現(xiàn)感染力 演講呈現(xiàn)中個(gè)人技巧表現(xiàn) 利用視聽輔助設(shè)備 了解和應(yīng)付各種表現(xiàn)的聽眾顧問咨詢能力課程介紹Page 16Page 16課程收益：掌握顧問SPIN技巧一、銷售成功與顧問能力四、客戶需求開發(fā)技術(shù) 通過

14、SPIN技術(shù)開發(fā)客戶需求訓(xùn)練顧問詢問和說服技巧提高銷售業(yè)績二、顧問式銷售角色轉(zhuǎn)變 顧問式銷售的基本原則 銷售成功的關(guān)鍵 傳統(tǒng)銷售模式和顧問銷售模式 SPIN四級(jí)詢問法 建立詢問策略 通過問題詢問使客戶確認(rèn)需求 價(jià)值和利益呈現(xiàn) FAB法則培訓(xùn)時(shí)間： 兩天三、顧問銷售基礎(chǔ) 顧問式銷售基本概念 問題點(diǎn) 需求 購買循環(huán) 優(yōu)先順序 根據(jù)客戶需要建立FAB分析 根據(jù)客戶不同需求呈現(xiàn)價(jià)值和利益 銷售對(duì)話策略 SPIN技術(shù)進(jìn)階 SPIN與PSS 通過滿足需求完成銷售適用學(xué)員： 員工層面培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考評(píng)客戶購買循環(huán) 銷售對(duì)話的路徑 銷售代表的決策和客戶決策 發(fā)現(xiàn)客戶問題、明了自己的問題 優(yōu)先順

15、序?qū)υ捙e例顧問式銷售面臨的難點(diǎn)五、顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問題戰(zhàn)略營銷能力課程介紹Page 17Page 17課程收益：分析大客戶業(yè)務(wù)和需求關(guān)系有效分析銷售機(jī)會(huì)和競爭掌握雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間： 兩天適用學(xué)員： 管理層面一、認(rèn)識(shí)具有挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境 目前新的銷售環(huán)境 大客戶銷售的意義 大客戶銷售基本模型 建立大客戶銷售的基本模式二、競爭機(jī)會(huì)分析 提供一個(gè)結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機(jī)會(huì) 全面認(rèn)識(shí)和評(píng)估銷售機(jī)會(huì)三、競爭策略和對(duì)策 認(rèn)識(shí)自己和競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢(shì) 整合客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷售目標(biāo) 選擇正確的競爭性戰(zhàn)略四、分析客戶的業(yè)務(wù)和需要 分析客戶潛在的問題和需要 識(shí)別客戶組織需要和個(gè)

16、人需要 探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系 通過與正確的人討論正確的問題五、拓展解決方案銷售的資源 認(rèn)識(shí)銷售顧問銷售所需的資源 建立解決方案銷售團(tuán)隊(duì) 認(rèn)識(shí)客戶購買所需的資源 幫助客戶理解所需的資源六、分析客戶的決策過程 建立銷售里程碑 明確客戶的決策步驟 分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力 運(yùn)用客戶不同的角色拓展解決方案 針對(duì)客戶的決策過程建立銷售活動(dòng)管理七、建立雙贏銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃 確定具體的戰(zhàn)術(shù) 掌握實(shí)施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源 確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì) 有效運(yùn)用各方面資源、明確每一步驟的職責(zé)培訓(xùn)形式： 面授+案例+演練+考評(píng)縮短銷售過程 理解客戶內(nèi)部的“政治關(guān)系”和利益關(guān)系 判斷客戶關(guān)系 整

17、合各個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 檢驗(yàn)行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的調(diào)整特色課程Page 18Page 18左右腦銷售非語言溝通技巧潛能銷售力“關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略”-大客戶銷售與管理大客戶銷售與管理銷售明星爭奪戰(zhàn)-銷售精英選拔銷售會(huì)議管理A-B-C銷售經(jīng)理輔導(dǎo)技巧銷售團(tuán)隊(duì)管理左右腦銷售課程結(jié)構(gòu)Page 19Page 19課程收益：一、左右腦概念三、六種影響力原則充分發(fā)揮左右腦的優(yōu)勢(shì)針對(duì)客戶右腦的銷售技巧基于左右腦博弈理論充分發(fā)揮六種影響力左右腦如何接受信息左右腦如何處理信息左右腦如何看待產(chǎn)品左右腦如何看待人互惠原則承諾一致性社會(huì)認(rèn)同喜好原則左右腦如何決策權(quán)威原則二、針對(duì)客戶右腦的銷售技巧短缺原則培訓(xùn)時(shí)

18、間： 兩天電話約見中的右腦技巧客戶拜訪中的右腦技巧課程人數(shù)：產(chǎn)品展示中的右腦技巧 30人以內(nèi)議價(jià)中的右腦技巧異議處理中的右腦技巧培訓(xùn)形式：談判中的右腦技巧理念講解案例分享角色扮演提問互動(dòng)分組討論演練考評(píng)售后跟蹤中的右腦技巧右腦銷售的注意事項(xiàng)銷售中的非語言溝通技巧課程結(jié)構(gòu)一、概述四、我的肢體我做主Page 20Page 20課程收益： 掌握人體的肢體語言密碼 增加人際溝通時(shí)的判斷力 塑造積極的肢體語言果 掌握巧妙化解對(duì)方消極肢體語言的技巧肢體語言肢體語言如何表達(dá)情感傾聽不僅僅靠耳朵解讀他人肢體語言的關(guān)鍵正確解讀身體語言的三大規(guī)則巧用肢體語言促進(jìn)溝通肢體語言訓(xùn)練的關(guān)鍵塑造積極的肢體語言怎樣顯得誠實(shí)

19、可信怎樣調(diào)動(dòng)別人的積極性拒絕的信號(hào)成交的信號(hào)培訓(xùn)時(shí)間： 兩天二、解讀人體最基本的肢體語言建立信任的肢體語言友好社交肢體語言要點(diǎn)如何破解消極的肢體語言一切盡在“手”中課程人數(shù)：表情告訴你五、角色練習(xí) 30人以內(nèi)神奇的笑容眼睛會(huì)說話假設(shè)你要去見客戶，請(qǐng)問你培訓(xùn)形式： 理念講解 案例分享 角色扮演坐姿所隱藏的信息手觸摸臉部的信號(hào)解讀社交距離的密碼外表在說話服飾、儀表會(huì)做哪些身體語言的準(zhǔn)備請(qǐng)模擬一次見客戶的場(chǎng)景 提問互動(dòng) 分組討論三、從肢體語言解讀性格 演練考評(píng)客戶性格分析不同性格客戶的肢體語言表現(xiàn)特點(diǎn)不同性格客戶的肢體語言交流原則潛能銷售力課程結(jié)構(gòu)Page 21Page 21課程收益：一、潛能與銷售

20、二、自我潛能認(rèn)知 正視自己的潛能 促進(jìn)銷售結(jié)果的達(dá)成 有針對(duì)性的開展工作，使銷售 行為事半功倍 有效把握銷售機(jī)會(huì)潛能的分類潛能包含的要素潛能與性格優(yōu)秀的銷售人員是天生的還是后天培養(yǎng)出的性格分析四種性格類型潛能報(bào)告解讀培訓(xùn)時(shí)間：優(yōu)秀銷售人員的5大要素認(rèn)知三、潛能銷售溝通技巧 兩天客戶性格判斷課程人數(shù)： 30人以內(nèi) 各種性格客戶的溝通要點(diǎn)四、主動(dòng)式銷售培訓(xùn)形式： 理念講解 案例分享 角色扮演 提問互動(dòng)銷售流程概覽發(fā)展新業(yè)務(wù)的技巧銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作銷售約見技巧銷售面談技巧 分組討論 演練考評(píng)“關(guān)鍵策略”-大客戶銷售與管理課程結(jié)構(gòu)Page 22Page 22課程收益：一、大客戶的定義及特征 了解大客

21、戶的需求層次 更好地整合銷售力量 熟悉和掌握大客戶銷售中的“六步銷售法” 掌握如何在大客戶銷售 大客戶的定義,特征 大客戶采購主體的六個(gè)需求層次 案例分析二、對(duì)大客戶的信息收集工作五、大客戶采購的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略 發(fā)現(xiàn)需求-內(nèi)部醞釀-系統(tǒng)設(shè)計(jì)-評(píng)估比較-購買承諾-安裝實(shí)施中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸客戶背景資料的收集項(xiàng)目背景資料的收集客戶個(gè)人背景資料的收集六、大客戶銷售人員的3種類型獵手型 顧問型 戰(zhàn)略伙伴型銷售培訓(xùn)時(shí)間： 兩天競爭對(duì)手背景資料的收集七、大客戶銷售中的八種武器課程人數(shù)：三、大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素 30人以內(nèi)大客戶采購的內(nèi)在四大驅(qū)動(dòng)因素八、大客戶銷售中的輔助技能

22、培訓(xùn)形式：驅(qū)動(dòng)因素之間的相互作用及關(guān)系演示技巧 理念講解 案例分享 角色扮演 情景課堂：財(cái)務(wù)管理軟件的銷售四、大客戶銷售中的四種力量談判技巧團(tuán)隊(duì)合作 提問互動(dòng) 分組討論 演練考評(píng)大客戶銷售中的四種力量大客戶銷售中信任關(guān)系的四種類型九、大客戶管理的相關(guān)問題成為合作伙伴的三種途徑銷售明星爭奪戰(zhàn)課程結(jié)構(gòu)Page 23Page 23課程收益：一、賽馬現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)四、遛馬前三個(gè)月 明星銷售招聘的五力模型 小組討論：銷售團(tuán)隊(duì)組織面 小組討論：新員工在前三個(gè)月 落實(shí)銷售狀態(tài)管理的最佳實(shí)踐臨的挑戰(zhàn)最需要的是什么 創(chuàng)新的銷售流程管理工具 事實(shí)發(fā)現(xiàn) 扶上馬 成功銷售人員的潛質(zhì) 送一程 業(yè)務(wù)規(guī)劃培訓(xùn)時(shí)間： 一天二、選馬

23、專業(yè)流程 職位和要求描述 如何保持充足的候選人 業(yè)務(wù)檢查五、養(yǎng)馬保持狀態(tài) 小組討論：養(yǎng)馬的挑戰(zhàn)是什么課程人數(shù)： 30人以內(nèi) 正確的面試和測(cè)評(píng)方法 合格的面試經(jīng)理 “馬”的狀態(tài) 牧“馬”人的傳說 招聘專家支持 小組討論：如何使銷售保持良培訓(xùn)形式： 理念講解三、識(shí)馬五力模型好的工作狀態(tài) 牧“馬”人的傳說 II 之技能 案例分享 天才銷售招聘模型六、留馬發(fā)展貢獻(xiàn) 角色扮演 提問互動(dòng) 分組討論 演練考評(píng) 同理心 好勝心 贊欲心 驅(qū)動(dòng)力 小組討論：銷售在工作中最看重的是什么 管理的真相 真正的激勵(lì) 意志力 天才銷售的飛行路線銷售會(huì)議管理A-B-C 課程結(jié)構(gòu)Page 24Page 24課程收益： 了解日常

24、會(huì)議效率不高的原因 開對(duì)的會(huì)議 介紹四種主持會(huì)議的風(fēng)格 介紹實(shí)用的會(huì)議工具和開會(huì)方法一、引言 銷售會(huì)議的常見問題 會(huì)議效率不高的原因 高效會(huì)議的標(biāo)準(zhǔn)二、銷售會(huì)議的定位和作用 銷售會(huì)議在經(jīng)營上的作用 確定戰(zhàn)略方向、規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作三、確定會(huì)議風(fēng)格 教練式會(huì)議風(fēng)格 激勵(lì)式會(huì)議風(fēng)格 命令式會(huì)議風(fēng)格 授權(quán)式會(huì)議風(fēng)格四、開好會(huì)議 開會(huì)前的準(zhǔn)備培訓(xùn)時(shí)間： 一天 按區(qū)域和客戶對(duì)任務(wù)進(jìn)行有效分解 主持人的職責(zé) 收集信息進(jìn)行產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶分析 會(huì)議中的實(shí)用工具 解決銷售中遇到的問題 會(huì)議結(jié)束及后續(xù)跟蹤課程人數(shù)： 30人以內(nèi) 集思廣益，開發(fā)創(chuàng)意 銷售會(huì)議在管理上的作用 銷售會(huì)議在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的作用五、平行思考和六頂思

25、考帽 傳統(tǒng)思維中的問題培訓(xùn)形式： 理念講解 案例分享 角色扮演 提問互動(dòng) 分組討論 基本組織結(jié)構(gòu)、方便管理 信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的分享與傳承 相互影響 銷售會(huì)議的附加作用 鞏固領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威 發(fā)現(xiàn)可以培養(yǎng)的員工 人們?yōu)槭裁磿?huì)爭論 用平行思維模式代替對(duì)抗性思維 六頂思考帽提供了分離思維的方法 六頂思考帽的訓(xùn)練保障會(huì)議的高效六、會(huì)議結(jié)束 演練考評(píng)七、會(huì)議追蹤銷售經(jīng)理的培訓(xùn)輔導(dǎo)技巧課程結(jié)構(gòu)Page 25Page 25課程收益： 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知、情景管理，掌握自我診斷、下屬診斷、團(tuán)隊(duì)診斷的方法一、銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 銷售團(tuán)隊(duì)的管理難點(diǎn)分析 銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)分析四、意愿問題的診斷與輔導(dǎo) 問題的診斷工具 銷售技能的診斷與輔導(dǎo)技巧

26、 潛能管理技巧，真正做到因人而異、因材施教、因勢(shì)利導(dǎo)的管理方法培訓(xùn)時(shí)間： 兩天 什么是好的銷售團(tuán)隊(duì)二、情景管理 管理的發(fā)展階段 情景管理三、銷售技能的診斷與輔導(dǎo) 銷售技能方面如何進(jìn)行有效診斷激勵(lì)認(rèn)知外部激勵(lì)技巧 激勵(lì)的基本理論介紹 吸引優(yōu)秀員工、激發(fā)員工工作熱情的核心要素分析潛能管理內(nèi)部激勵(lì)技巧課程人數(shù)：診斷后有針對(duì)性的輔導(dǎo)列出適合銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單 30人以內(nèi)培訓(xùn)形式： 理念講解 案例分享 角色扮演 提問互動(dòng) 分組討論 演練考評(píng)銷售團(tuán)隊(duì)管理課程結(jié)構(gòu)Page 26Page 26課程收益：一、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的制定五、團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)了解銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最為實(shí)用有效的八種技巧提高內(nèi)部溝通效率，鼓勵(lì)未來愿

27、景-衡量并確立目標(biāo)-轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃-有效控制、分解、傳達(dá)樹立團(tuán)隊(duì)信心增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的信任團(tuán)隊(duì)合作協(xié)調(diào)和解決銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到的典型問題及挑戰(zhàn)二、團(tuán)隊(duì)成員的訓(xùn)練與培養(yǎng) 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極參與訓(xùn)練提升團(tuán)隊(duì)的士氣確立團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)打造出一支高度職業(yè)化的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)成為團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀教練培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力六、團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開 制定議事日程及角色分配-鼓勵(lì)參與會(huì)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的四種角色議-避免冗長無效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議-處理會(huì)議培訓(xùn)時(shí)間：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的效果中的情況-評(píng)估討論效果 兩天三、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的激勵(lì)七、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的組織與運(yùn)作課程人數(shù)： 30人以內(nèi)用競爭及獎(jiǎng)勵(lì)的方法激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員通過個(gè)人發(fā)展來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員

28、為團(tuán)隊(duì)招募新成員進(jìn)行合理的團(tuán)隊(duì)分工培訓(xùn)形式：激勵(lì)處在不同成長階段的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)授權(quán) 理念講解在壓力下保持團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培育擁有自我管理能力的團(tuán)隊(duì) 案例分享 角色扮演 提問互動(dòng)四、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作 增進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的交流與溝通八、團(tuán)隊(duì)績效的評(píng)估與管理 制定團(tuán)隊(duì)的績效計(jì)劃 分組討論 演練考評(píng)有效處理團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部矛盾對(duì)團(tuán)隊(duì)工作提出批評(píng)意見保證團(tuán)隊(duì)績效評(píng)估的客觀性與成員進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)面談在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行民主決策Page 27Page 27講師介紹培訓(xùn)師：張珈Page 28Page 28背景：智聯(lián)開元高級(jí)培訓(xùn)師，澳門科技大學(xué)MBA，十多年大型醫(yī)藥企業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)歷任上市企業(yè)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職，

29、擅長銷售技巧、市場(chǎng)營銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績效管理等多方面的培訓(xùn)， 尤其擅長銷售方面的培訓(xùn)培訓(xùn)特色：張珈老師來自市場(chǎng)第一線，親自策劃、組織、實(shí)施過十多個(gè)新產(chǎn)品的上市，張老師在培訓(xùn)過程中能通過啟發(fā)式授課，使參訓(xùn)學(xué)員不僅能充分理解、掌握理論知識(shí)，更能讓學(xué)員把理論與實(shí)際工作相結(jié)合，非常有效的提高參訓(xùn)學(xué)員的實(shí)操能力。服務(wù)過的大型企業(yè)：醫(yī)藥企業(yè)：拜耳先靈藥業(yè)、上海賽達(dá)生物藥業(yè)股份有限公司、青島華仁藥業(yè)股份有限公司、長春金賽藥業(yè)有限責(zé)任公司、南京醫(yī)藥股份有限公司、南京美瑞制藥有限公司、南京金陵藥業(yè)股份有限公司、青海晶珠藏藥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)股份有限公司保險(xiǎn)企業(yè)：信誠人壽保險(xiǎn)公司生產(chǎn)企業(yè)：豐田汽車（中國）投資有限公司、德

30、國德馬吉機(jī)床有限公司大型國企：中國海洋石油總公司、中國郵政、中國集郵總公司軟件企業(yè)：金融界、上海東軟培訓(xùn)師：張博Page 29Page 29背景：智聯(lián)開元高級(jí)培訓(xùn)師畢業(yè)于清華大學(xué)， 曾任職于贊華電子、MOTORALA等國內(nèi)外500強(qiáng)企業(yè)，具有十多年豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，歷任企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位，擅長大客戶營銷、銷售談判、銷售團(tuán)隊(duì)組建及銷售運(yùn)營管理幾年前涉足營銷管理培訓(xùn)，主要提供營銷管理咨詢、銷售團(tuán)隊(duì)診斷以及實(shí)戰(zhàn)銷售管理技巧培訓(xùn)授課形式：采用互動(dòng)式方法. 大量的課堂討論與案例分析, 并通過小組練習(xí)以及角色扮演達(dá)到更好學(xué)習(xí)效果。培訓(xùn)特點(diǎn)：張博老師的課程強(qiáng)調(diào)

31、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇c系統(tǒng)實(shí)用的內(nèi)容，使學(xué)員可以很好的學(xué)以致用授課時(shí)風(fēng)趣幽默，兼具西方先進(jìn)理念與中國特點(diǎn)，并很好的將案例分析與理論啟發(fā)結(jié)合針對(duì)企業(yè)銷售現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析并授課，通過客戶化的定制使培訓(xùn)效果更佳培訓(xùn)師：王天昊Page 30Page 30背景：智聯(lián)開元高級(jí)培訓(xùn)師經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，紐約大學(xué)MBA曾任鄧白氏國際信息咨詢中國有限公司運(yùn)營總監(jiān)?，F(xiàn)任奧特國際資訊（中國）有限公司首席顧問、總經(jīng)理服務(wù)過的客戶：王老師在跨國公司任職14年，具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾先后為國際商用機(jī)器（IBM）、摩拖羅拉（MOTOROLA）、西門子（SIEMENS）、戴爾（DELL）、聯(lián)想（LENOVO）、愛普生（EP

32、SON）、富士通中國有限（FUJITSU）、惠普（HP）、佳能（CANON）、新浪(SINA)、中國聯(lián)通、北京移動(dòng)、海爾、可口可樂（COCA-COLA）、寶潔、杜邦、輝瑞制藥（PFIZER）、海王集團(tuán)、中興電信、華為集團(tuán)、鑫尊地產(chǎn)等多家國際及國內(nèi)知名企業(yè)提供過銷售及營銷管理方面的咨詢和培訓(xùn)。培訓(xùn)師：黃焱Page 31Page 31工作背景：1982年畢業(yè)于南京大學(xué)并經(jīng)歷三年政府機(jī)關(guān)的工作，和三年的研究生學(xué)習(xí)后，成為德中項(xiàng)目管理公司(China Project Management-GmbH)的銷售經(jīng)理。從事了近十年管理工作后，1996年加入瑞典麥古利國際培訓(xùn)咨詢公司(MercuriInternational)，成為該公司在中國的第一代專業(yè)商務(wù)顧問。1998年至2002年為美國智越咨詢公司(Achi