1、單擊此處編輯母版文本樣式 增輝凱旋帝景年度營銷策略伯聯(lián)機構(gòu)(長沙)08/08/30凱旋帝景下一階段營銷策略報告伯聯(lián)機構(gòu)(長沙) 2008/08/31銷售情況預(yù)估算到訪約840臺轉(zhuǎn)化率為8:1成交約104套預(yù)計日來訪量3臺本策略報告包括時間約160天銷售目標(biāo):60套理想日來訪量6臺理想目標(biāo):120套通過各種營銷努力以及合理的銷售政策,我們有可能在本報告有效期內(nèi)實現(xiàn)理想目標(biāo)120套開發(fā)商目標(biāo)如何實現(xiàn)開發(fā)商的目標(biāo)開發(fā)商目標(biāo):20套現(xiàn)有狀況估計可達目標(biāo):11套如何達到開發(fā)商目標(biāo)Q1如何提高來訪量Q2如何提高客戶轉(zhuǎn)化率A1：在項目形象定位上要與目標(biāo)客戶群A2：提高項目工程形象與軟形象A3：提高危機公關(guān)能

2、力，提升銷售人員的銷售技巧A1：提高信息的誘惑力A2：提高渠道的利用效率A3：多活動，多聚人氣可銷售貨量分析樓棟134合計二房5175375三房0163450四房014014復(fù)式150015合計204787154可售貨量可售貨量為180套，二房為78套，三房為68套，四房為15套，復(fù)式為19套按照約定的目標(biāo),本報告期內(nèi)將完成現(xiàn)有可售量的66%凱旋帝景營銷策略路線圖PART1 營銷思路市場篇客戶篇策略篇執(zhí)行篇項目篇凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART2 項目篇配套理解產(chǎn)品理解運作回顧項目認知總結(jié)區(qū)位理解 項目位于長沙榔梨鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬性大于城市屬性，長 沙市民認同度低, 離長沙新火車站有一定的距

3、離區(qū)域位置凱旋帝景東站高橋長沙新火車站機場 項目屬于星馬新城,居于機場、東站與新火車三個交通樞紐之間,未來區(qū)位優(yōu)勢明顯,但是未來價值難以提前兌現(xiàn)區(qū)域位置凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART2 項目篇配套理解產(chǎn)品理解運作回顧項目認知總結(jié)區(qū)位理解 從長沙到項目主要通道為東站至黃興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)道與機場高速，高速收費站與低等級鄉(xiāng)鎮(zhèn)道，交通出行成本高，導(dǎo)致心理距離大于實際距離交通配套凱旋帝景東站高橋 項目周邊配套雖然比較齊全,但是各種配套與項目都有一定的距離,且多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)配套,檔次不高,娛樂休閑配套不足生活配套凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART2 項目篇配套理解產(chǎn)品理解運作回顧項目認知總結(jié)區(qū)位理解 德

4、式精工建筑，透入出建筑的質(zhì)感、大氣、峻拔之美規(guī)劃建筑大量豎線條的運用,體現(xiàn)了建筑的峻朗挺拔之感銀灰白的立面色彩體現(xiàn)著建筑的莊重、沉穩(wěn)、大氣大面積的玻璃運用體現(xiàn)著建筑的時尚與簡潔多重的重復(fù)與間隔體現(xiàn)著建筑的韻律與節(jié)奏之美起伏多變的天際線人車分流的純潔社區(qū)三大交通中轉(zhuǎn)站里的中心地標(biāo) 多主題的法式社區(qū)園林,廣場、步道、水景營造著一個莊重與人性的社區(qū)。園林規(guī)劃大氣滂沱的法式園林以組團景觀和入口中心景觀為主廣場、步道、線性水景構(gòu)成的優(yōu)社區(qū)多主題社區(qū)園林,以人性的態(tài)度禮遇社區(qū)的每一個群體入口處規(guī)整的樹列,莊重的儀式感,體現(xiàn)著社區(qū)的尊貴感水、鳥、樹構(gòu)成的詩意社區(qū) 關(guān)鍵詞:大氣/人本/浪費/贈送/亮點少戶型設(shè)

5、計坐南朝北,格局方正 ，南北通透兩層挑高客廳、入戶花園,主從分離,雙主臥設(shè)計體現(xiàn)主人尊貴U型開敞廚房、三位設(shè)計及大的體現(xiàn)了以人為本的設(shè)計思想交通面積浪費過大陽臺、飄窗、入戶花園贈送面積 關(guān)建詞:時尚/方正/通透/贈送面積/實用戶型設(shè)計87戶型格局方正,南北通透入戶花園、陽臺、飄窗贈送面積主臥、客廳朝南交通面積浪費過大衛(wèi)生間太過深入127戶型格局方正,南北通透,客廳、主臥朝南錯層設(shè)計，干濕分離、流線暢通入戶花園,陽臺,飄窗贈送面積衛(wèi)生間1#（1-12層）01(五房)02(兩房)03(五房)04(五房)05(兩房)06(五房)235.3885.36229.11229.1185.36235.3812

6、02120511011102110311041105110610021005901902903904905906802805702703704705706701602605501502503504505506402405301302303304305306202205101102103104105106產(chǎn)品去化分析1號棟小戶型產(chǎn)品去化快,復(fù)式產(chǎn)品由于總價相對高，去化速度慢平米的實用戶型去化速度快低樓層的速度去化越高于高樓層單位西邊單位去化速度明顯低于東邊單位復(fù)式樓由于總價相對較高去化比較慢銷售產(chǎn)品去化分析3號棟小戶型產(chǎn)品去化快,低樓層由于單價低，去化速度優(yōu)于高層產(chǎn)品平米的實用戶型去化速度快低樓

7、層的速度去化明顯高于高樓層單位西邊單位去化速度明顯低于東邊單位01,03（三房）02,04（四房）05（兩房）06（兩房）01,03（三房）02,04（四房）05（兩房）06（兩房）125.01143.9189.1289.12125.01143.9189.1289.122801,032802,04280528061401,031402,04140514062701,032702,04270527061301,031302,04130513062601,032602,04260526061201,031202,04120512062501,032502,04250525061101,031102

8、,04110511062401,032402,04240524061001,031002,04100510062301,032302,0423052306901,03902,049059062201,032202,0422052206801,03802,048058062101,032102,0421052106701,03702,047057062001,032002,0420052006601,03602,046056061901,031902,0419051906501,03502,045055061801,031802,0418051806401,03402,044054061701,

9、031702,0417051706301,023031601,031602,0416051606207,082091501,031502,0415051506107,108109銷售凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART2 項目篇配套理解產(chǎn)品理解運作回顧項目認知總結(jié)區(qū)位理解 項目形象不能有效的傳播,導(dǎo)致概念失效,項目案命導(dǎo)致客戶認知錯誤,不利鎖定目標(biāo)客戶由于項目缺乏有效的系統(tǒng)推廣以及炒作,我司前一段時間提出的概念CROSS,沒有有效的傳達給長沙,概念認知度低,特別是由于經(jīng)濟形勢不容樂觀,該概念將相對市場失效項目形象概念提出系統(tǒng)炒作引起關(guān)注概念流行持續(xù)討論同時我司認為在現(xiàn)在的市場情況下項目案名

10、凱旋帝景與項目實際形象以及調(diào)性不符,凱旋帝景體現(xiàn)著古典與貴氣,與項目發(fā)式的浪漫凱旋帝景古典、尊貴、莊嚴(yán)項目調(diào)性法式浪漫,德式簡潔 工程形象不佳,施工進度不快,導(dǎo)致部分客戶流失工程形象工程進度問題5號棟停工,3號棟施工緩慢,導(dǎo)致大多客戶認為項目出現(xiàn)了問題工地民工經(jīng)常到營銷中心鬧事,影響項目形象,并導(dǎo)致客戶流失工地民工說話隨便,導(dǎo)致一些謠言傳達一些觀看工地的客戶,導(dǎo)致客戶流失 曾經(jīng)有人說:廣告費有一半是浪費的,但是不知道是哪一半推廣策略廣告的作用廣而告之,將信息傳播出去將項目的核心賣點,傳給目標(biāo)客戶推廣問題推廣中調(diào)性不鮮明,過高的檔次與項目價格不符合賣點體系不夠清晰,在市場整體下跌的情況,不管怎么

11、說未來前景都不過是個假設(shè)核心賣點不準(zhǔn),在弱市情況下,惟有誘惑人的價格才是制勝的硬道理,其他的賣點不過是成交必須的理由缺少媒介的有效組合,只靠行銷、單張派發(fā),信息傳達乏力,特別是在現(xiàn)階段,任何一個銷售政策都應(yīng)及時發(fā)布,并且信息到達率要高“ 我們看到的奧運會,只不過是別人眼里的奧運會”-某記者說渠道問題渠道的作用渠道將幫助我們直接與客戶溝通渠道并直接與客戶零距離接觸渠道問題項目周邊企事業(yè)單位多,但是沒有有效的挖掘,執(zhí)行力不夠大部分老客戶未能及時回訪,特別是在項目工程進度時,缺乏有效的策略與老客戶溝通,導(dǎo)致老帶新效果不甚理想缺乏有效的措施,激勵客戶帶人看房或者是一起看房兼職人員積極性不夠,不能有效的

12、促進來訪 缺乏有效的危機公關(guān)機制,導(dǎo)致危機處理效率低公關(guān)問題危機公關(guān)的作用房地產(chǎn)是個矛盾多發(fā)的行業(yè),有效的危機公關(guān)能化害為利危機公關(guān)能有效的、及時的避免一些不利的信息傳播公關(guān)問題項目開發(fā)以來因各種原因?qū)е鹿こ踢M度緩慢,而在這種問題發(fā)生時,卻無有效的危機處理措施,導(dǎo)致部分VIP喪失信心,項目危機發(fā)生時不能及時的溝通客戶領(lǐng)袖,導(dǎo)致項目不利信息持續(xù)傳播銷售人員危機處理能力低,不能與矛盾客戶進行有效的溝通項目缺乏與客戶溝通的渠道與機制,不能及時與客戶溝通感情凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART2 項目篇配套理解產(chǎn)品理解運作回顧項目認知總結(jié)區(qū)位理解項目認知總結(jié)項目鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬性大于城市屬性,長沙人認同度低

13、交通不便,心理距離大于實際距離,項目未來前景大，但是難以提前兌現(xiàn)價值項目產(chǎn)品優(yōu)秀,但缺乏有效的展示,；項目軟形象差,不利于弱市營銷；區(qū)域陌生,鶴立于黃興大道之上,難免有點孤枕難鳴;缺乏強而有力的媒體推廣,項目信息傳播乏力深挖周邊客戶,多活動,多行銷,深挖渠道,靈活的折扣凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART3 市場篇競爭分析典型案例市場總結(jié)市場大勢 春江水暖鴨先知,各大巨頭積極應(yīng)對寒冬,印證了房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)冬天來臨。市場大勢易居總裁周忻再曝內(nèi)部郵件：房地產(chǎn)業(yè)需共渡難關(guān) 長實系今年中期業(yè)績倒退 長江實業(yè)上半年實現(xiàn)凈利潤億港元，比去年同期下降35 和記黃埔上半年凈利潤為億港元，比去年同期下降63

14、。房企亮出過冬棉襖：萬科減少開工量儲備現(xiàn)金 上海萬科展開“冬泳行動”應(yīng)對行業(yè)“寒冬” 萬科:業(yè)績加速下滑 奧運難撐樓市 樓市低迷 碧桂園上半年凈利同比下降近三成 市場大勢消費者物價指數(shù)(英文縮寫為CPI，是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價格統(tǒng)計出來的物價變動指標(biāo)，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標(biāo)。 一般說來當(dāng)CPI3%的增幅時我們稱為INFLATION，就是通貨膨脹； 而當(dāng)CPI5%的增幅時，我們把他稱為SERIOUS INFLATION，就是嚴(yán)重的通貨膨脹 08年上半年中國CPI持續(xù)高幅增長，通貨膨脹嚴(yán)重，貨幣政策必將繼續(xù)從嚴(yán)，樓市將面臨更大的資金壓力 在現(xiàn)有的價格下，供給遠大于需求，如果

15、要消費現(xiàn)有的產(chǎn)品意味價格下降或者更長的時間來消化市場大勢08年上半年長沙批準(zhǔn)預(yù)售面積同比全面增加，住宅新批預(yù)售面積同比增長高達58.25%;08年上半年全市銷售面積除開福區(qū)之外,同比全面下跌,跌幅達28.20%;供給全面增長,需求全面下跌,長沙樓市供需矛盾嚴(yán)重。PQD0S0P1凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART3 市場篇競爭分析典型案例市場總結(jié)市場大勢競爭分析項目主要競爭對手在漓湘路、盼盼路、東六線、東八線包圍的區(qū)域周邊，均價2500-2900元/凱旋帝景均價:2600均價:2550均價:2780均價:2780均價:2870預(yù)計均價2700均價:2780競爭分析除了未來蜂巢,其他各項目都

16、推出了優(yōu)惠活動,尤其以方略瀟邦/學(xué)府佳境的兩個項目促銷力度最大凱旋帝景內(nèi)部價起價只要2260團購90折活動團購優(yōu)惠活動;每日一套特價,一期清盤價舉辦送一萬的優(yōu)惠活動團購活動首付只要兩萬的廣告語奧運特價房2680-2880競爭分析博雅上院廣角之戀方略瀟邦華天樂活星城國際未來蜂巢本案面積2005080110140170主要競爭項目戶型面積都集中在80-140,戶型同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重,競爭加劇未來蜂巢戶型面積比較緊湊,88的兩房可改為三房;廣角之戀有一部分一房的公寓戶型,面積在40-50其他項目戶型面積基本集中在88-140這個區(qū)間同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭劇烈競爭分析博雅上院廣角之戀方略瀟邦華天樂活世紀(jì)星城未來蜂

17、巢本案時間09/2910111209/1由于市場形勢依然不容樂觀,競爭項目貨量充足,競爭壓力大華天樂活600多套房子預(yù)計銷售率只為20%廣角之戀350多套房源預(yù)計將在10月份推出博雅上院正在發(fā)售二期星城國際一期清盤中,二期正在發(fā)銷市場貨量充足，競爭壓力大凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART3 市場篇競爭分析典型案例市場總結(jié)市場大勢項目名稱湘江北尚才子佳苑效果圖開發(fā)商建發(fā)房地產(chǎn)集團長沙有限公司 長沙才子房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 基本技術(shù)指標(biāo)建筑面積約12.5萬/容積率:3.05/綠化率:40.3%/6棟高層建筑/約927套建筑面積約23萬方/容積率3.52/綠化率40.28%/7棟高層組成戶型特點

18、面積:94-151之間,方正/簡約/大氣面積:62-116之間,簡約/實用/雙陽臺戶型圖:入市時間/均價2007年6月9日/3700元/二期2007年11月19日/3500元/ 配套中國銀行/湘雅醫(yī)院/周南中學(xué)麥德龍9、112、801、149、159 801華悅大酒店/新一佳超市/維多利亞商場出行不方便項目名稱SOHO天都香樟雅郡效果圖開發(fā)商長沙市通華企業(yè)有限公司 湖南四季花城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 基本技術(shù)指標(biāo)建筑面積約9.3萬/容積率:6/綠化率:19.2%/3棟高層建筑/約1198套建筑面積約17萬方/容積率2.8/綠化率40.7%/9棟高層 /960套戶型特點面積:50-118之間,緊湊/

19、實用/贈送面積面積:90-220之間,經(jīng)典/實用/方正戶型圖:入市時間/均價2008年5月26日/3160元/2007年10月23日/4200元/ 配套國防科大/四方坪小學(xué)/市公立中學(xué)國防科大/四方坪小學(xué)/18中/25中150丶368丶501丶801丶901 150丶115丶136丶901丶801丶603 四方坪農(nóng)貿(mào)市場/水果大市場/麥德倫四方坪農(nóng)貿(mào)市場/水果大市場/麥德倫凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART 3 市場篇競爭分析典型案例市場總結(jié)市場大勢市場總結(jié)：大勢不妙,形勢不容樂觀競爭形勢嚴(yán)峻,同期推貨量大,產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重競爭項目扎堆,區(qū)域知名度高競爭群體價格不斷下降,促銷活動日益頻繁

20、積極應(yīng)對大勢與競爭，采取現(xiàn)金為王的策略，更靈活的價格策略,提高競爭反應(yīng)靈敏度,采取以時間換金錢的策略凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART4 客戶篇成交客戶分析客戶定位 客戶主要以居住在長沙或者榔梨的年輕人,以及中年人為主客戶分析項目成交客戶年齡集中在25-30歲、36-45歲這兩個階段成交客戶主要以居住在長沙和榔梨為主要,星沙有少量的客戶分布 客戶多以公司一般職工以及個體戶為主,多為一群城市中政治弱勢的群體,主要位于追求擁有長沙房子的階段客戶分析客戶購房大多以自住為主,投資者比較少客戶職業(yè)多以公司員工、個體私營業(yè)主為主,老師占一定量的比例 成交客戶的信息獲取途徑主要以路過、戶外、介紹為主客

21、戶分析客戶分析總結(jié)：成交的客戶多為居住在長沙或榔梨的30歲以下的年輕人與36-45歲的中年人客戶多以企業(yè)一般職工、私營業(yè)主屬于政治上的弱勢群體,多處于追求擁有長沙房子的階段成交客戶信息渠道以路過、介紹、戶外為主。1.加強客戶維護,形成良好的客戶關(guān)系2.改換形象訴求點3.加強工地形象維護,加強戶外的運用凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART 4 客戶篇成交客戶分析客戶定位客戶寫真 銳意進取的一族 他大概在30歲以下,或者在36-45歲,不過他們認為年齡無所謂?；蛟S他是個小老板,又或許他是個一直在企業(yè)拼搏著,他們一直為了居住長沙這里理想努力,或許由于薪水不夠,或許由于事業(yè)經(jīng)營,資金有一定的壓力,

22、但是他一直執(zhí)著一個夢想,成為長沙人,居住在長沙。 他非常注重小孩教育,購買物品不講有多貴,只講是否值得,是否消費得起。他有點懦弱,尊重他的女人,因為他覺得,不能給自己女人一套房子,心理有些內(nèi)疚,所以在購買大東西上更多的尊重女人的意見,但不是他沒主見。 他明白自己除了拼搏之外,別無選擇,為了一個沙居夢想,為了自己女人,他將持續(xù)執(zhí)著 本項目目標(biāo)客戶仍然以：項目周邊企業(yè)上班族、東城私營業(yè)主核心客戶，以雨花區(qū)為代表的長沙市區(qū)年輕上班族為重點客戶 核心客戶重點客戶 游離客戶榔梨周邊企事業(yè)單位客戶以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,東城周邊的專業(yè)市場里面的經(jīng)營者,以及工作在東城周邊的一些年輕人充分挖掘周邊鎮(zhèn)客戶長沙除東城之

23、外一些在企業(yè)的年輕上班族或者是外地在長沙營商的私營業(yè)主湖南省各地級市客戶客戶定位凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART 5 策略篇渠道策略價格策略推廣策略核心問題區(qū)域認同度低,長沙人眼里的鄉(xiāng)下，交通極度不便項目形象不佳,工程進度慢，客戶與企業(yè)存在溝通矛盾項目推廣渠道匱乏競爭者區(qū)域氛圍成熟,價格差異小營銷戰(zhàn)略:轉(zhuǎn)換營銷視野,從4P轉(zhuǎn)到4C重新定義形象以現(xiàn)金為王,關(guān)注客戶、關(guān)愛客戶、關(guān)心客戶,積極樹立關(guān)注政治弱勢群體的開發(fā)商形象渠道拓展、鎖定區(qū)域凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART5 策略篇渠道策略價格策略推廣策略 重新定義形象，樹立鮮明而有差異的市場形象，打造成市場的唯一形象策略 人總是活

24、在記憶里，有如現(xiàn)在俄羅斯人民，總是會懷念蘇聯(lián)時代，懷戀那個時代的自信自豪，生活的平靜與熱情。 連年的通貨膨脹，物價的不斷增長，導(dǎo)致一些曾經(jīng)滿懷夢想奔向城市的謀生的人生活壓力越來越大，居者有其屋對于一些在企業(yè)里拿著微薄薪水的人或許將是一個永遠的夢，對于一些私營業(yè)主來說，多年的打拼，累了，倦了，需要一個不太熱鬧的地方好好休養(yǎng)，但是他們有一個共同的特點，他們處于政治的弱勢，他們都舍不得離開長沙他們懷戀著過往貧窮無爭的時代，懷念著曾經(jīng)的共產(chǎn)主義理想。 為了這樣一群人的居住，我們需要一個新的形象，我們不追求高貴，因為居住是每一個人的權(quán)利，這就是共產(chǎn)主義實踐者的理想。 或許27年的改革開放，早已經(jīng)忘卻了曾

25、經(jīng)激情，但是那種共同富裕的夢想?yún)s根植于每一個人的心項目價值梳理項目北不靠沙,東不靠東城,我們?nèi)绾未_立項目的區(qū)域位置?在弱勢情況下,我們是說價美,還是升值前景?我們是要根據(jù)定位理論樹立第一,還是硬要靠上不著邊的區(qū)域?我們的賣點體系是什么?大多數(shù)到訪客戶都比較認同項目實體產(chǎn)品,但是我們應(yīng)該以什么樣的核心價值,讓客戶認知區(qū)位,準(zhǔn)確到達項目?什么才是我們的核心價值所在,什么才是我們的USP? 長沙唯一的機場物業(yè)是否有可為空間,長沙第一個機場物業(yè)是否可以樹立,機場是否有可為價值項目價值輸理凱旋帝景東站高橋長沙新火車站機場 讓我們開拓一個機場版塊,奠定項目三大口岸物業(yè)的地位,讓我們的產(chǎn)品打動市場,價格撬動

26、客戶的口袋項目價值體系核心價值第二價值 第三價值機場物業(yè)充分挖掘周邊鎮(zhèn)客戶新火車站/東站/人民路/長沙大道/遠大路/東八線戶型/園林/價格/建筑/規(guī)劃項目價值梳理法式德式中心地標(biāo)贈送大氣簡約唯一立體起伏升值清新城市人本原鄉(xiāng)優(yōu)價古鎮(zhèn)自然純樸口岸國際生態(tài)價值標(biāo)志未來跟隨世界的目光向東看,聽世界吟唱東方紅的理想第一價值點第二價值點第三價值點 讓項目更靠近長沙，更靠近未來，以有殺傷力的價格，有品位的形象殺入長沙形象定位社會主義理想實踐開發(fā)商源自共產(chǎn)主義理想的法式優(yōu)雅社區(qū)項目定位： 黃花機場西52600元/法式優(yōu)雅公社項目位置項目核心買點項目檔次項目與國際的距離 里斯特的定位論：盡量塑造市場上的唯一形象

27、策略開發(fā)商形象：機場版塊開拓者項目形象：國際/簡約/生態(tài)/品位/進取項目二期案名：巴黎公社機場版快開拓者巴黎公社國際視野,原色品位項目定位： 黃花機場西52600元/法式優(yōu)雅公社 項目主推廣語形象策略社會主義理想實踐開發(fā)商形象定位: 黃花機場西52600元/法式優(yōu)雅公社案名: 巴黎公社主推廣語: 國際視野,原色品位 執(zhí)行策略：一本書、一個論壇、一次產(chǎn)品說明會、鋪天軟宣形象策略社會主義理想實踐開發(fā)商執(zhí)行策略:主要通過書以及各種活動,傳播一種思想,通過思想的傳播以達到目標(biāo)客戶認同我們開發(fā)商屬于銳意進取的企業(yè),客戶是銳意進取的一個群體。說明:低等級的營銷方式,多以就事認事,而高等級的營銷方式應(yīng)該是從

28、思想的高度上去改變客戶的世界觀,當(dāng)然改造一個人的思想是非常困難,但是我們還是有可能在這個方向上突破,如當(dāng)一個人迷戀上宗教時可以為之去死,在中國革命時有人為了共產(chǎn)主義理想去拋頭顱、撒熱血 一本書形象策略社會主義理想實踐開發(fā)商銳意進取的一族主題規(guī)劃:銳意進取的一族內(nèi)容規(guī)劃: 1.序言:嘉獎銳意進取的一族 社會學(xué)家 2.國際視野,原色品位 3.做第一個吃螃蟹的開發(fā)商 董事長 4.我們應(yīng)該怎么選擇房子 經(jīng)濟學(xué)教授 5.讓居住的步伐與國際在近一點 徐總 6.巴黎公社:大學(xué)時候的夢 劉總內(nèi)容將根據(jù)情況而定,主要通過此書傳達一個思想,傳達給一群銳意進取的人。 一個論壇:機場版塊的魅力所在形象策略社會主義理想

29、實踐開發(fā)商時間：2008年9月議題：1.機場版塊的未來如何? 2.機場物業(yè)適合居住嗎? 3.機場版塊將如何發(fā)展? 4.機場適合那一群人居住?邀請對象：政要：房地產(chǎn)管理局領(lǐng)導(dǎo)客戶：成交客戶學(xué)者:中南大學(xué)經(jīng)濟學(xué)教授/湖南大學(xué)社會學(xué)教授媒體：瀟湘晨報 長沙晚報 0731FDC.COM 長沙搜房網(wǎng)炒作主題：大媒體現(xiàn)場報道，鋪天蓋地的立體化炒作費用預(yù)算:2萬負責(zé)人:戴經(jīng)理 一個產(chǎn)品說明會:國際視野,原色品位形象策略活動1、產(chǎn)品說明會目的：傳達項目的開發(fā)理念活動時間：11月 28日活動地點：某酒店參與人員：VIP認購客戶以及部分新客戶活動內(nèi)容：1、產(chǎn)品說明2、自助餐3、歌舞表演4、互動活動（抽獎，有獎答題

30、）費用預(yù)算:5萬負責(zé)人:戴經(jīng)理 鋪天軟宣:國際口岸物業(yè),奠定機場版塊未 來地位形象策略主題1:長沙有國際口岸物業(yè)嗎主題2:長沙房地產(chǎn)多了個版塊主題3:機場版塊位于起勢階段主題4:做第一個吃螃蟹的開發(fā)商主題5:尋找銳意進取的長沙人主題6:再近一點,我們就是國際人啦主題7:何位國際視野,原色生活主題8:快去掙機場的錢時間:9月20日-11月20日/每周星期五媒介:瀟湘晨報/長沙晚報/長沙搜房/長沙焦點/長沙投放量:1篇/周/媒費用預(yù)算:9萬 加快工程進度,展示良好的工程形象進度形象策略社會主義理想實踐開發(fā)商號棟外立面盡快展示;2.提高3號棟的工程速度,營造工地火熱的施工氛圍3.避免民工到營銷中心鬧

31、事4.工地即時更換橫幅,以向外界展示形象進度良好 推廣策略社會主義理想實踐開發(fā)商適合我們銳意進取的一族國際視野,原色品位黃花機場西5法式優(yōu)雅社區(qū)消費者品牌定位傳播口號傳播賣點案名傳播印象于區(qū)域：武廣新城長沙大道旁千年古鎮(zhèn)上于價格2600元/于項目法式優(yōu)雅社區(qū)時尚優(yōu)雅戶型法式優(yōu)雅園林能聽到鳥鳴的社區(qū)德式精工建筑巴黎公社主打有品位的,買得起的法式社區(qū),以價格和形象直接鎖定客戶,直接穿透客戶內(nèi)心 媒介策略小眾媒介為主,大眾媒介為輔小眾媒介:短信+夾報+派單小眾媒介成本低,實效性高,尤其在現(xiàn)有的樓市狀況下,我們更應(yīng)采用小眾媒介來精確鎖定客戶,以將項目信息有效的傳達給目標(biāo)客戶巴黎公社,僅僅2600元/法

32、式優(yōu)雅社區(qū)公開發(fā)售中 媒介策略小眾媒介為主,大眾媒介為輔小眾媒介:橫幅盡量在一些周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)道以及一些社區(qū)里面掛橫幅或者在一些小區(qū)入口擺放易拉保地點:東城的一些小區(qū)或者小街/項目周邊鎮(zhèn)區(qū)道路/周邊企業(yè)出口巴黎公社僅2600元/的法式優(yōu)雅社區(qū) 媒介策略小眾媒介為主,大眾媒介為輔小眾媒介:鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車內(nèi)廣告盡量在一些周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)道以及一些社區(qū)里面掛橫幅或者在一些小區(qū)入口擺放易拉保線路:榔梨-長沙/東站-瀏陽部分鎮(zhèn)區(qū)巴黎公社僅2600元/的法式優(yōu)雅社區(qū) 媒介策略小眾媒介為主,大眾媒介為輔大眾媒介:戶外戶外廣告可以長期保留,視覺沖擊力強,雖然時效性強,但是能有效封殺客戶,并有利于項目形象的樹立,同時項目成交

33、客戶中有一大批客戶是靠戶外成交,因此應(yīng)對戶外加以利用地點:高橋負責(zé)人:戴經(jīng)理完成時間:完成時間9月25日凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART5 策略篇渠道策略價格策略推廣策略 客戶區(qū)域攻擊策略,先周邊后長沙,再擴大到地州市客戶策略社會主義理想實踐開發(fā)商周邊雨花/芙蓉區(qū) 地周市9月15-11月15日攻擊項目周邊區(qū)域10月15日-12月16日攻擊金蘋果市場/高橋市場/馬王堆市場/以及周邊出租為主的社區(qū)11月16日-12月16日 以客戶為導(dǎo)向,加強圈子營銷,加強感情營銷,提高客戶滿意度,提升口碑傳播客戶策略社會主義理想實踐開發(fā)商圈子營銷項目周邊企事業(yè)單位林立如北汽、三一、波隆、七中、第二醫(yī)院等等

34、,并有一些企業(yè)的員工已在項目成交,因此我們將通過客戶輸理,通過舉辦團購、企業(yè)公寓、企業(yè)聯(lián)誼會等策略進行圈子營銷活動 以客戶為導(dǎo)向,加強圈子營銷,加強感情營銷,提高客戶滿意度,提升口碑傳播客戶策略社會主義理想實踐開發(fā)商企業(yè)公寓由于周邊大企業(yè)林立,我們可以與周邊企業(yè)進行洽談,在給予大企業(yè)特別優(yōu)惠之外,我們還可以贈送企業(yè)樓座以及園林命名的策略三一公寓波隆公寓 以客戶為導(dǎo)向,加強圈子營銷,加強感情營銷,提高客戶滿意度,提升口碑傳播客戶策略社會主義理想實踐開發(fā)商感情營銷利用中秋節(jié)這個傳統(tǒng)節(jié)日,舉辦慰問老客戶以及曾經(jīng)的問題客戶的進行溝通,增進友情,并給予客戶購買項目或者介紹客戶購買一定特殊優(yōu)惠權(quán)項,促進客

35、戶介紹客戶,擴大項目影響力 以客戶為導(dǎo)向,加強圈子營銷,加強感情營銷,提高客戶滿意度,提升口碑傳播客戶策略社會主義理想實踐開發(fā)商感情營銷利用中秋節(jié)這個傳統(tǒng)節(jié)日,舉辦慰問老客戶以及曾經(jīng)的問題客戶的進行溝通,增進友情,并給予客戶購買項目或者介紹客戶購買一定特殊優(yōu)惠權(quán)項,促進客戶介紹客戶,擴大項目影響力 以客戶為導(dǎo)向,加強圈子營銷,加強感情營銷,提高客戶滿意度,提升口碑傳播客戶策略社會主義理想實踐開發(fā)商服務(wù)營銷提升客戶服務(wù)質(zhì)量,開發(fā)商營銷中心派駐專人, 專門溝通一些問題客戶,提升客戶問題處理效率,加強危機公關(guān),以及時處理一些有損項目營銷的問題 行銷與做銷相結(jié)合,精確定點客戶區(qū)域,針對客戶區(qū)域進行持續(xù)

36、地毯式攻擊渠道策略社會主義理想實踐開發(fā)商行銷策略:美女總能吸引著大眾的眼球,活動總是有一群觀眾,因此我們在行銷的時候,舉辦路演,路演活動可以采取走進企業(yè)走進社區(qū)的形式,下鄉(xiāng)演出的方式舉行,以文化活動的形式,宣傳項目,宣傳企業(yè)地點:東塘/高橋/黃花/黃興/黃花/東站/生物學(xué)校 行銷與做銷相結(jié)合,精確定點客戶區(qū)域,針對客戶區(qū)域進行持續(xù)地毯式攻擊渠道策略社會主義理想實踐開發(fā)商集體看房策略:在每一個周六派出一臺車停放在人流集中區(qū),車身上布置橫幅,橫幅內(nèi)容為凱旋帝景周六看房車,并派銷售人員舉旗幟以聚集人氣 行銷與做銷相結(jié)合,精確定點客戶區(qū)域,針對客戶區(qū)域進行持續(xù)地毯式攻擊渠道策略社會主義理想實踐開發(fā)商鎮(zhèn)

37、區(qū)巡展目的：擴大項目影響力，搶占時機，鎖定周邊鎮(zhèn)有購房需求客戶，深入了解客戶；形式：通過展板讓客戶了解項目的區(qū)位價值及產(chǎn)品豐富賣點；可以有選擇的讓客戶填寫問卷，并發(fā)房禮品；地點：各鎮(zhèn)人流聚集的商場；大工業(yè)區(qū)的重點企業(yè)可以進行點對點推薦。 行銷與做銷相結(jié)合,精確定點客戶區(qū)域,針對客戶區(qū)域進行持續(xù)地毯式攻擊渠道策略社會主義理想實踐開發(fā)商泛銷售員策略:派遣銷售人員大力收集周邊項目銷售人員資料,利用短信方式將泛銷售員獎勵政策傳播到周邊競爭項目的每一個銷售人員手上具體樓盤銷售員東門尚院/未來蜂巢/方略蕭邦/學(xué)府佳境/博雅上院/華天樂活/圣力花園獎勵政策介紹客戶并成交的可獲得2000或者3000元的獎勵

38、收集完成時間:9月15日信息投放時間:每周六/每周七發(fā)送凱旋帝景營銷策略路線圖策略路線圖PART5 策略篇渠道策略價格策略推廣策略 成交為王：以滿足客戶的價值為導(dǎo)向，采用更靈活的折扣策略，促進成交價格策略社會主義理想實踐開發(fā)商價格策略:針對競爭項目普遍利用各種促銷方式的降價行動,我們應(yīng)該積極的跟進,以2600元/ 價格作為宣傳主打價格,通過各種折扣以及噱頭將實際價格保證2450元/這條警線上4號棟價格暫時不公開,以保證蓄積客戶,保證一點神秘感折扣策略:在節(jié)日以及其他各種公示折扣上,采取更為靈活的折扣策略,銷售經(jīng)理可在公開折扣上享兩個點的折扣權(quán)限,如果客戶成交要求低于此折扣,由銷售經(jīng)理向開發(fā)商營

39、銷負責(zé)人申請 采用多級折扣體系,盡量逼定成交價格策略社會主義理想實踐開發(fā)商折扣體系:公示折扣:略銷售人員只擁有公示折扣的權(quán)利,任何額外折扣都需向現(xiàn)場經(jīng)理申請現(xiàn)場經(jīng)理折扣:2個點銷售經(jīng)理在公示折扣擁有兩個點的額外折扣,在這個折扣范圍內(nèi)擁有自由發(fā)揮的權(quán)利,但在使用前必須向增輝營銷負責(zé)人匯報,如客戶在成交過程中客戶仍期望擁有一點額外的優(yōu)惠,銷售經(jīng)理可向增輝營銷負責(zé)人申請開發(fā)商折扣:2個點增輝營銷負責(zé)人接到銷售經(jīng)理的申請后,應(yīng)及時給予答復(fù),以保證客戶的成功轉(zhuǎn)化凱旋帝景營銷策略路線圖PART6 執(zhí)行篇營銷節(jié)點階段策略凱旋帝景營銷策略路線圖PART6 執(zhí)行篇營銷總控圖階段策略以4號棟蓄客,吸引市場的關(guān)注,

40、促進到訪,促進其1-3號棟去化蓄客期9月10月11月12月09年1月09年2月蓄客期銷售目標(biāo):推貨:1,3號棟散賣/4號東蓄客推廣主題:國際視野,原色品位媒介策略:短信+戶外+夾報+單張派發(fā)+鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士粘貼廣告+禮品廣告+購物代廣告促銷主題:巴黎公社,交5千,送20000,VIP傾城發(fā)放蓄客策略:項目周邊鎮(zhèn)區(qū)、東城、雨花區(qū)巡展+老客戶梳理+老帶新+企業(yè)團購活動策略:中秋客戶月餅感恩行動/論壇/產(chǎn)品說明會/周邊企業(yè)客戶聯(lián)誼會目的：目標(biāo)客戶精準(zhǔn)投遞，擴大蓄水渠道,并持續(xù)傳播時間：設(shè)計定稿 : 9月15日完成/制作18前完成 投放時間:9月19日-12月19日 持續(xù)時間:每周五投放一次短信:每周五發(fā)送

41、投放量:每次2萬份/預(yù)計發(fā)放24萬份投放區(qū)域：1、高橋周邊 2、馬王堆周邊（派單） 3、萬家麗路沿線開放社區(qū) 4、項目周邊企業(yè)媒介:瀟湘晨報費用預(yù)算萬元負責(zé)人:戴經(jīng)理 蓄客期夾報:投放區(qū)域主要為萬家麗路周邊沿線以及三一路,長沙大道所包圍的區(qū)域范圍內(nèi)目的：吸引市場注意力,傳達項目信息時間：路演每周5晚/每周六晚/派單9月15日-11月30日投放量:每次2000份投放區(qū)域：1、家潤多、大潤發(fā)、上河國際、萬家離建材市場、榔梨醫(yī)院、榔犁鎮(zhèn)、黃花鎮(zhèn)、黃興鎮(zhèn)等等 費用預(yù)算:20萬元負責(zé)人:彭朋 蓄客期派單+路演:周邊小單位,以及東城主要人流集中區(qū)目的：封殺周邊客戶完成時間：2008年9月25日-12月1日

42、投放區(qū)域：長沙-榔梨線路 長沙-瀏陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路費用預(yù)算:6000元負責(zé)人:楊石新蓄客期鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士廣告，以及道路橫幅巴黎公社僅2600元/的法式優(yōu)雅社區(qū)巴黎公社僅2600元/的法式優(yōu)雅社區(qū)蓄客期中秋老客戶答謝活動活動時間：9月12日-9月14日活動形式：免費領(lǐng)取月餅活動目的：與老客戶溝通活動人員:所有VIP客戶與成交客戶發(fā)放數(shù)量:120份媒體邀請：搜房費用預(yù)算:5000負責(zé)人:戴經(jīng)理蓄客期企業(yè)團購:三一/福田/七中/一中/二醫(yī)院/波隆/漓江中學(xué)等活動時間：9月8日-11月30日階段分:活動形式：團購額外優(yōu)惠活動目的：挖掘周邊企業(yè)客戶活動人員: 周邊企業(yè)客戶認購數(shù)量:預(yù)計30套媒體邀請：搜房費用預(yù)算:5000元負責(zé)人:伯聯(lián)大客戶專員9月8日9月8日9月8日9月8日10月20日9月20日12月2日摸底調(diào)查洽談 認購蓄客期分展場目的：