1、參謀式銷售流程篇1關(guān)于流程做魚的流程?醫(yī)生看病的流程?麥當(dāng)勞的流程?銷售也有流程?2魅力銷售全流程篩選客戶前期準(zhǔn)備需求分析說(shuō)明促成售后效勞約訪客戶接觸面談3銷售前準(zhǔn)備?心態(tài)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備常用禮儀4樹立自信 銷售產(chǎn)品是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。如果你對(duì)產(chǎn)品非常的有信心，想不成功都很難。銷售前準(zhǔn)備之一:心態(tài)準(zhǔn)備5銷售前準(zhǔn)備之二:物質(zhì)準(zhǔn)備產(chǎn)品資料宣傳資料行銷輔助品(包括數(shù)字演算)促成中的必備材料6產(chǎn)品知識(shí)金融知識(shí)理財(cái)知識(shí)銷售前準(zhǔn)備之三:知識(shí)準(zhǔn)備7儀表禮儀儀態(tài)禮儀公共禮儀銷售前準(zhǔn)備之四:禮儀要求8客戶銷售流程理財(cái)中心VIP客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶面談客戶成交客戶篩選約訪面談效勞促成9目標(biāo)客戶篩選的目的

2、 通過(guò)普普及精確篩選,建立一定數(shù)量的目標(biāo)客戶池,提升持續(xù)約訪的能力.10所有客戶列表熟悉不熟悉有聯(lián)系完全不熟悉C難以溝通D合并判斷很熟悉很信賴A熟悉信賴BE身體狀況很差重點(diǎn)客戶VIP客戶篩選11目標(biāo)客戶1、喜歡存定期國(guó)債的客戶2、有閑散資金的大額戶3、有大額活期的客戶4、基金賺了錢的客戶，現(xiàn)在空倉(cāng)5、基金虧了錢的客戶，現(xiàn)在半倉(cāng).買過(guò)保險(xiǎn)的客戶.粉絲客戶12目標(biāo)客戶 25-50歲1、高級(jí)白領(lǐng)2、私營(yíng)老板3、個(gè)體工商戶4、企事業(yè)單位員工13魅力銷售全流程篩選客戶前期準(zhǔn)備需求分析說(shuō)明促成售后效勞約訪客戶接觸面談14 約訪的步驟前期準(zhǔn)備應(yīng)酬致意自我介紹道明來(lái)意提出要求確認(rèn)約會(huì)15 約訪的步驟-前期準(zhǔn)備

3、工作準(zhǔn)備 約訪對(duì)象資料 辦公室 辦公桌自我準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與自信微笑只要求拜訪時(shí)機(jī)16 約訪的步驟前期準(zhǔn)備應(yīng)酬致意自我介紹道明來(lái)意提出要求確認(rèn)約會(huì)17 約訪 約訪的要領(lǐng) 約訪的步驟 約訪的拒絕處理角色演練18 約訪常見(jiàn)的幾種拒絕?我沒(méi)有時(shí)間和你見(jiàn)面。那你直接在 里講吧。把資料寄給我就行了。我不需要做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。讓我秘書去好了。19拒絕處理三步驟、先肯定理解客戶、化解客戶拒絕、再次預(yù)約20研討與發(fā)表：拒絕處理話術(shù)21我沒(méi)有時(shí)間和你見(jiàn)面推薦話術(shù)： “我理解您很忙,正是因?yàn)檫@個(gè)原因，我才預(yù)先打 給您，跟您約一個(gè)方便的時(shí)間，我希望用10-20分鐘的時(shí)間把我們的貴賓理財(cái)方案介紹給您，您聽(tīng)完后，再?zèng)Q定這個(gè)方

4、案能否對(duì)您有所幫助，或者考慮我們銀行的其他效勞。您看您本周四還是本周五有時(shí)間呢？22那你直接在 里講吧推薦話術(shù)：“我理解您的想法，因?yàn)榕麓驍嚹鄷r(shí)間， 里也很難讓您了解清楚，所以我希望和專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師一起向您展示一些資料，并且和您共同來(lái)討論。不知您覺(jué)得到您府上還是到我們理財(cái)中心比較方便？23把資料寄給我就行了推薦話術(shù)：“李先生，我也很想這樣做，但是只有在真正了解您的個(gè)人需求之后，我才能讓資料發(fā)揮它的用途。并且我這里資料只有一份，資料里有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午9點(diǎn)還是下午3點(diǎn)比較方便？24我不需要做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃推薦話術(shù)：“我可以理解您的想法。老實(shí)講，許多我們的客戶在

5、沒(méi)有了解這套理財(cái)規(guī)劃之前，也是沒(méi)有興趣，我只是希望用10-20分鐘的時(shí)間，把最新的風(fēng)險(xiǎn)管理方案解釋給您聽(tīng)，您聽(tīng)完后覺(jué)得有需要，我可以為您再做進(jìn)一步的建議和分析.不知道您周四下午還是周五上午有時(shí)間？25讓我秘書去好了推薦話術(shù)： “我理解您工作很忙，是這樣的，我們邀請(qǐng)了專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師為您做理財(cái)建議，會(huì)根據(jù)您的個(gè)人需求，資產(chǎn)負(fù)債，現(xiàn)金流量情況進(jìn)行分析。我想您秘書應(yīng)該不方便了解這些私人信息，所以還是和您當(dāng)面討論為好。您看您下周二還是周四有時(shí)間呢？我好為您提前預(yù)約我們的理財(cái)規(guī)劃師。26 約訪 約訪的要領(lǐng) 約訪的步驟 約訪的拒絕處理角色演練27角色演練角 色注 意 事 項(xiàng)客戶經(jīng)理 全情投入，融入角色 跟

6、隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行約訪 注意所需技巧客 戶 全情投入，融入角色 作出適當(dāng)響應(yīng) 不要以言詞/動(dòng)作作出提示觀察員 必須留心扮演客戶經(jīng)理的學(xué)員的表現(xiàn) 填寫反饋表 不要以言詞/動(dòng)作作出提示28與客戶進(jìn)行 約訪的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1、自我介紹是否到位？ 2、約訪理由是否合理？ 3、是否要求面談？ 4、是否給出面談時(shí)間的選擇？ 5、是否確認(rèn)面談時(shí)間？ 6、拒絕處理是否到位？29魅力銷售全流程篩選客戶前期準(zhǔn)備需求分析說(shuō)明促成售后效勞約訪客戶接觸面談30接觸面談接觸面談的定義接觸面談的步驟角色演練31接觸面談的定義： 接觸面談指的是通過(guò)與客戶的面談溝通，與客戶建立信任關(guān)系并收集客戶資料的過(guò)程。32接觸面談接觸面談的定

7、義接觸面談的步驟角色演練33接觸面談的步驟： 應(yīng)酬 收集客戶資料34什么是寒喧寒喧就是話家常談一些輕松的話題說(shuō)一些互相恭維的話找到共同關(guān)心的問(wèn)題讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來(lái)慢慢建立起可信賴的關(guān)系35應(yīng)酬的本卷須知微笑聆聽(tīng)重復(fù)贊美與請(qǐng)教(贊美事例應(yīng)酬要領(lǐng)寒喧的禁忌話太多心太急太實(shí)在做事太直無(wú)法確入正題36贊美的方法 1、具體的描述 2、別出心裁，與眾不同 3、意想不到之處237你的發(fā)型很突出你的笑容很甜你的衣服很搶眼338贊美的動(dòng)作表現(xiàn) 1、鞠躬 2、馬上開(kāi)口 3、言詞略帶夸張，但出自真誠(chéng) 4、只要贊美某一個(gè)部位439贊美的要領(lǐng)1、舍棄無(wú)謂的自尊心2、贊美對(duì)方引以為傲之處3、必須讓客戶覺(jué)得不

8、是恭維話4、不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教5、立刻找出可贊美的題材540贊 美是暢銷全球的通行證641贊美是敲開(kāi)客戶心扉最直接的鑰匙742Selling is 98% Understanding 2% Product Knowledg 魅力銷售是 98% 了解人性 2% 商品843 沒(méi)有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過(guò)是一種禮貌，即使明知言過(guò)其實(shí)，內(nèi)心還是覺(jué)得飄飄然。944接觸面談的步驟： 應(yīng)酬 收集客戶資料45開(kāi)放式提問(wèn)定 義：開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)題答案往往沒(méi)有限定，被問(wèn)者可以任意發(fā)揮。適用時(shí)機(jī)：在接觸面談中,我們?cè)诹私饪蛻裟承┓矫娴南敕ɑ虼蠓秶占蛻糍Y料的時(shí)候多采用這種提問(wèn)方式可以幫助您獲得一些無(wú)偏見(jiàn)的需

9、求，幫助您更透徹地了解對(duì)方的感覺(jué)，動(dòng)機(jī)和顧慮。收集客戶資料的方法提問(wèn)46“李先生，很多人覺(jué)得有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買商業(yè)保險(xiǎn)就沒(méi)有必要了，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)是什么？ “陳先生，剛剛您說(shuō)您在公司已經(jīng)效勞了五年，那您是否知道貴公司為您提供了哪些員工福利呢?“王先生，隨著國(guó)家醫(yī)療制度改革的推行，您最擔(dān)憂的將會(huì)是什么?舉 例：47封閉式提問(wèn)定 義：封閉式提問(wèn)的問(wèn)題答案往往被限定在幾個(gè)選擇之內(nèi)，例如是或不是，能或不能等等.適用時(shí)機(jī)：封閉性問(wèn)題一般限制客戶表達(dá)自己的思想，但是卻能幫助我們得到具體問(wèn)題的答案，提到帶有引導(dǎo)性，所以在接觸面談過(guò)程中我們往往在收集客戶某一方面具體資料的時(shí)候采用這種提問(wèn)方式.

10、48舉 例：李小姐是一個(gè)人在這邊工作還是家在這邊？不知道李小姐您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？王先生您的房子每月要不要供款呢？49提問(wèn)技巧1、溝通前列出所有問(wèn)題并預(yù)估答案、設(shè)計(jì)話術(shù)。2、客戶的思路需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)引導(dǎo)式提問(wèn)“團(tuán)隊(duì)3、微笑、點(diǎn)頭、筆記的應(yīng)用4、肯定客戶而非反駁5、保持贊美，最含蓄的贊美方法是 將客戶的話再總結(jié)一次50面談?dòng)涗洷?1魅力銷售全流程篩選客戶前期準(zhǔn)備需求分析說(shuō)明促成售后效勞約訪客戶接觸面談52三點(diǎn)式說(shuō)明:平安點(diǎn)收益點(diǎn)保障點(diǎn) 說(shuō)明53促成就是CLOSE 通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言促使引導(dǎo)客戶作出購(gòu)置決定，完成交易的一種動(dòng)作。 促成54 觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)，

11、引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的思維模式，及時(shí)準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)?？蛻粼儐?wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)；客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)具體表現(xiàn)為肢體語(yǔ)言的表達(dá)；客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時(shí)；客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)；客戶了解他人購(gòu)置情況時(shí)；客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè)時(shí)；客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)2 把握什么樣的原那么去尋求促成時(shí)機(jī)：促成時(shí)機(jī)55舉例法假定同意法“T字法二擇一法激將法利誘法.促成方法56第三方故事法舉例法 所謂第三方故事法就是充分利用人們的從眾 心理來(lái)達(dá)成促成。許多客戶會(huì)想：“別人都買這個(gè)了嗎？這樣類似的問(wèn)題。這時(shí)我們要采取陰謀變陽(yáng)謀的想法，可以借助其他人的事例既可以是真實(shí)的也可以是虛構(gòu)的，但要具有可信性57假定同意法 假設(shè)準(zhǔn)客戶已

12、經(jīng)同意了的一種方法，這種方法一般是用在客戶不做任何表態(tài)的情況下進(jìn)行的。我們可以假設(shè)客戶同意，直接拿出確認(rèn)書要求客戶填寫。 例如我們可以說(shuō)：王先生，辦理非常簡(jiǎn)單，您只需要在這里簽上您的名字就可以了，這樣您就可以馬上擁有的了遞上筆。使用這種方法時(shí)需要我們能把握談話的主動(dòng)性。58“T字法 幫助客戶分析購(gòu)置產(chǎn)品的利弊，通過(guò)幫助客戶做比較從而導(dǎo)入促成的方法。59促成要領(lǐng) 在一次交易中可能需要幾次促成嘗試 渴望成功，不怕失敗，絕不放棄 換個(gè)姿勢(shì)，再來(lái)一次 60 拒絕處理研討 什么是拒絕處理？ 拒絕的常見(jiàn)理由？ 拒絕的本質(zhì)？61拒絕是反響，而不是反對(duì)。拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。拒絕是交談得以延續(xù)的方法。拒

13、絕可以輔助了解客戶的想法。拒絕是營(yíng)銷的一局部，拒絕是通向營(yíng)銷成功的必由之路！拒絕的本質(zhì)62傾聽(tīng)原那么換位思考原那么:同理心YESBUT原那么拒絕問(wèn)題處理后再作促成拒絕處理的原那么63 A.簡(jiǎn)單型:認(rèn)同(贊美)+反問(wèn) B.標(biāo)準(zhǔn)型:認(rèn)同贊美)+表達(dá)(強(qiáng)化購(gòu) 買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn))+反問(wèn)拒絕處理的方法64拒絕處理的關(guān)鍵不是答復(fù)或解決客戶的問(wèn)題拒絕處理是我們導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)65 間接否認(rèn)法 詢問(wèn)法 轉(zhuǎn)移法 拒絕處理的方法:66間接否認(rèn)法: “是的但是讓我回去考慮考慮? 當(dāng)然啦，考慮考慮是應(yīng)該的。不過(guò)，您可以先辦上，回去與家人再商量商量，覺(jué)得不好，十天之內(nèi)隨時(shí)打我們所里的 就可以，帶身份證了嗎，再這兒簽個(gè)字就行了。67詢問(wèn)法用來(lái)探尋準(zhǔn)主顧的真實(shí)思想意圖 讓我回去考慮考慮? 這么好的產(chǎn)品，你還考慮什么？是對(duì)收益不滿意，還是對(duì)分紅不清楚啊？68轉(zhuǎn)移法: 轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶 不會(huì)吧！為孩子存錢你老公難道會(huì)不同意？我們這個(gè)黃金十年是專門針對(duì)018歲孩子設(shè)計(jì)的教育儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，不僅為孩子提供了一筆教育金，還讓孩子擁有了常達(dá)10年的健康保障。一份1010元，相當(dāng)于一個(gè)月為孩子存80多元，可以根據(jù)你的情況多存，不像教育儲(chǔ)蓄有限制，還免利息稅，