1、第一種：業(yè)務員提成管理制度方案2021年03月01日 星期六 14:29業(yè)務員提成管理制度方案 公司業(yè)務員薪資方案 第一條 目的 建立和合理而公正的薪資制度，以利于調發(fā)動工的工作積極性。 第二條 薪資構成 員工的薪資由底薪、提成及年終獎金構成。 發(fā)放月薪=底薪+費用提成 標準月薪=發(fā)放月薪+社保+業(yè)務提成 第三條 底薪設定 底薪實行任務底薪，業(yè)績任務額度為150萬元/月，底薪1500元/月 第四條 底薪發(fā)放 底薪發(fā)放，發(fā)放日期為每月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。 第五條 提成設定 1. 提成分費用提成與業(yè)務提成 2. 費用提成設定為0.5-2% 3. 業(yè)務提成設定為4% 4.

2、 業(yè)務員超額完成任務：任務局部費用提成1%，業(yè)務提成0%；超額局部費用提成2%，業(yè)務提成4% 5. 業(yè)務員未完成任務額：沒有業(yè)務提成只有底薪，費用提成實行分段制0.5-1%。0-20000元費用提成0%；20000-40000費用提成0.5%；40000-50000元費用提成1%。 第六條 提成發(fā)放 1. 費用提成隨底薪一起發(fā)放，發(fā)放日期為每月20號，遇節(jié)假日或公休日提前至最近的工作日發(fā)放。 2. 業(yè)務提成每季度發(fā)放一次，以回款額計算，并在結算后一個月內與季度末月薪資合并發(fā)放。 第七條 管理人員享受0.3-0.5%的總業(yè)績提成 第八條 本規(guī)那么自 年 月 日起開始實施。 經營界連接：附加案例

3、個人銷售業(yè)績萬/月 跟單員對應業(yè)績之每月工資元/月 經理對應業(yè)績之每月工資元/月 10 800 1500 10 1000 15 1200 20 1500 1500 25 2000 2000 30 2500 2500 40 3500 3500 50 5000 5000 二、經銷提成方案： 經銷經理 提成點 跟單員 提成點 個人新開發(fā)客戶3個月內 0.5% 個人新開發(fā)客戶3個月內 0.5% 個人新開發(fā)工程單價高于4折非投標 1% 個人新開發(fā)工程單價高于4折非投標 1% 除個人單外其它經銷額 0.25% 個人另外跟單額 0.25% 注：經銷經理之提成年度一次性發(fā)放，跟單員提成按月發(fā)放。 三、經銷費用

4、標準規(guī)定： 1、每月總銷售費用按每月總銷售額的0.8%提取，超出局部由開支人自行承當。 2、此銷售費用包含：.開發(fā)市場的長途車費汽車、火車硬臥憑票在總銷售費用內報銷，飛機、火車軟臥須請示總經理同意前方可報銷.住宿費、餐費經理的標準250元/天包干，跟單員150元/天包干.經銷經理 話費300元/月.招待費招待標準按30元/人計等等。 業(yè)務員提成金額較大，好多企業(yè)對業(yè)務員提成都比擬困惑，業(yè)務員想多提成，但又不想多交稅，但這樣就給企業(yè)會計提出新的問題，怎么做才能滿足業(yè)務務員的要求，又能對最大的維護企業(yè)利益？現在的做法我見過的有這樣幾種，說出來和大家探討。1、提成全部發(fā)成工資。這種是最差的做法，兩方

5、面的利益都沒有兼顧到。2、掛在了應收帳款上，業(yè)務員通常會與購貨方搞好關系，在購貨方付款時就把自己應得的提成拿走了怕單位不守信用，單位實際收到的是扣掉了提成后的貨款。但這樣一來，應收帳款明細科目會越來越多，余額也會越來越大，造成后遺證。業(yè)務員的利益是得到了，但企業(yè)卻沒有得到本錢的扣除。3、企業(yè)對業(yè)務員的提成，要求業(yè)務員拿合法票據報銷，差額發(fā)工資，這樣一來，業(yè)務員與企業(yè)利益都能照顧到，但業(yè)務員對此會很有意見，不利于守住和調動業(yè)務員的積極性。不知大家還有沒有更好的解決此問題的方法，說出來分享呀！原因我司與業(yè)務員是松散管理.我這是在勞動力市場開具勞務發(fā)票,只需交開票金額的5%手續(xù)費.不要支付個稅.你權

6、衡一下是以工資形式發(fā)放承當的個稅多,還是以勞務費形式承當的手續(xù)費多吧?業(yè)務部管理條例業(yè)務員是公司的生命，為充分調動公司業(yè)務人員的積極性，特制定本條例，具體如下：一、本條例僅適用于本公司專職業(yè)務人員。二、試用期業(yè)務員管理條例：1、新業(yè)務員到公司正式報到需帶身份證原件、畢業(yè)證原件、1張身份證復印件、1張畢業(yè)證復印件、1張個人簡介、2張1寸照片及叁佰元￥300.00元培訓押金。2、新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。每個業(yè)務員需通過根本培訓前方可正式上崗。3、業(yè)務員繳納的培訓押金將在新業(yè)務員轉正半年后歸還。新業(yè)務員工作不滿半年離職者不歸還培訓押金。4、為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新

7、業(yè)務員采取無底薪、無定額，但有差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。即業(yè)務員自己辦通勤票，每月月底憑寫明被拜訪單位、被拜訪人、被拜訪人聯(lián)系 的單子報銷通勤票的三分之一。如當月業(yè)務員不外出拓展業(yè)務那么通勤票自己負責。5、新業(yè)務員無業(yè)務定額，業(yè)務提成為業(yè)務總額的10%業(yè)務提成在業(yè)務款收進，工程開始產生賬面利潤后按比例兌現。6、新業(yè)務員試用期一般為1個月，公司將根據實際情況從業(yè)務員的責任心、業(yè)務能力及對公司的奉獻三個方面對業(yè)務員進行考核，由總經理決定業(yè)務員轉正時間。新業(yè)務員試用1個月后仍不能通過業(yè)務考核的，做自動離職處理。對責任心強但業(yè)務能力弱者公司將適當放寬試用期限。三、合同

8、期業(yè)務員管理條例：1、業(yè)務員工資=底薪+崗位津貼+業(yè)務提成。2、底薪計算方法：業(yè)務員工齡一年以內底薪為500元；工齡二年底薪為800元；工齡三年底薪為1000元；三年升為業(yè)務經理，除根本工資提成外另贈公司5%股份。3、崗位津貼計算方法：業(yè)務經理崗位津貼為400元；4、業(yè)務提成計算方法：印刷提成為5%；網站提成為205、業(yè)務員每月業(yè)務額定額為5000元。完成定額可得底薪。超出定額局部的業(yè)務額，業(yè)務員按本條例第三條第4點方法進行提成。無法完成定額的，按完成定額的比例發(fā)放工資。當月無一筆業(yè)務落實，當月無底薪。業(yè)務額以簽約為準6、當月業(yè)務總額到達1萬元以上或連續(xù)三個月業(yè)務總額累計到達3萬元以上，那么次

9、月可享受業(yè)務主管待遇；當月業(yè)務總額到達2萬元以上或連續(xù)三個月業(yè)務總額累計到達5萬元以上，且業(yè)務總額為業(yè)務部第一者。那么次月可享受業(yè)務經理待遇；業(yè)務主管和業(yè)務經理每三個月考核一次，考核不合格者取消業(yè)務主管或業(yè)務經理資格。業(yè)務額以簽約為準7、業(yè)務經理有責任幫助其它業(yè)務員提高業(yè)務能力及解決業(yè)務員工作過程中遇到的問題。由于領導和管理整個業(yè)務部，將影響個人的業(yè)務量。四、本著少花錢能辦事的原那么，對業(yè)務所需的香煙由業(yè)務員個人負責。對于業(yè)務招待所需費用，應事先填寫招待申請表，注明用途并由公司經理批準。報銷時，原始憑證必須有經理、經辦人兩人以上簽字并附清單，經財務部門核準后給予報銷。當月發(fā)生的業(yè)務費用當月必須

10、結清。五、為了提高公司的凝聚力，提倡公司員工互相幫助的精神。公司每月評出一名金牌業(yè)務員。公司除在月會上表彰金牌業(yè)務員、請金牌業(yè)務員給其它業(yè)務員講業(yè)務心得外，金牌業(yè)務員可直接享受升一級待遇。即：如業(yè)務員當時為業(yè)務主管，被評為金牌業(yè)務員后，次月可業(yè)務經理待遇。金牌業(yè)務員不受本條例第三條第6點限制。當年累計三個月被評為金牌業(yè)務員的業(yè)務員，年終公司還將另外發(fā)以獎金做鼓勵。六、金牌業(yè)務員必須具備以下三條要求：1、敬業(yè)愛崗，對本職工作有強烈的責任心。2、自身業(yè)務能力強，并能熱心幫助其它業(yè)務員提高業(yè)務能力。3、認真遵守公司制定的各項制度，維護公司形象。兼職業(yè)務員管理條例1、公司對兼職業(yè)務員采取無底薪、無定額

11、、無差旅補貼、高提成的管理制度。2、業(yè)務提成計算方法：印刷20，網站30第二種提成方案業(yè) 務 員 提 成 辦 法為了提高業(yè)務員的工作積極性，擴大銷售額，特制定本方法。提成比例按照級別不同，業(yè)務員提成的比例不同，提成比例按照累進制遞進。業(yè)務員按照20%的比例提成，業(yè)務經理按照25%的比例提成。公司根據市場的開展以及年度的經營方案，結合業(yè)務員的上年度工作情況，給每個業(yè)務員指定銷售任務。在任務范圍內，按照規(guī)定的比例提成，超出任務局部額外再提5%作為獎勵。為了更好的鼓勵業(yè)務員拓展業(yè)務，保持銷售隊伍的穩(wěn)定性，發(fā)放提成時公司扣留提成的30%作為風險金，當業(yè)務員完成全年任務時，將風險金的70%發(fā)放給業(yè)務員。

12、超過任務局部的提成，在發(fā)放時公司扣留提成的10%作為業(yè)務人員穩(wěn)定基金。業(yè)務員工作滿一年，在年末一次性發(fā)放當年的剩余的風險金以及業(yè)務人員穩(wěn)定基金。業(yè)務員工作滿半年，不滿一年的，只發(fā)放剩余的風險金，業(yè)務人員穩(wěn)定基金將不再發(fā)放。工作不滿半年的，剩余的風險金以及業(yè)務人員穩(wěn)定基金不發(fā)放。如果業(yè)務人員未能完成當年的銷售任務，公司扣留的風險金原那么上將不發(fā)放，公司根據業(yè)務員工作態(tài)度、工作成績、市場事情酌情按比例發(fā)放。提成的發(fā)放銷售貨物后，業(yè)務員協(xié)助財務部催收貨款，公司收到貨款后即結算該合同的利潤，在一周內發(fā)放提成。貨款超過3個月未收到的，該項應收款項即進行壞帳準備處理。進入壞帳準備處理的貨款，如果由于公司的

13、原因造成的貨不對版，貨物質量問題，或者交貨延遲造成的對方拒付局部或者全部款項，相關人員提交情況報告，交總經理審核，最后確定責任，并按公司的獎懲規(guī)定進行處分。如果由于對方的原因不能支付貨款的，業(yè)務員提交情況報告，交總經理審核，按實際情況確定處分方法。進入壞帳準備處理的貨款，經過協(xié)調后又收到貨款，按照責任的劃分，相關人員承當公司墊付資金的利息。利率采用銀行同期貸款利率，進入壞帳準備之日到收到貨款之日為實際天數，計算公式為：利息=利率X實際天數銷售利潤的計算銷售利潤=銷售收入銷售本錢運輸費用其他費用銷售收入為銷售不含稅價，即發(fā)票金額/1.04。目前公司為小規(guī)模納稅人，所以不含稅價等于含稅價除以1.0

14、4，公司申請一般納稅人資格后，不含稅價等于含稅價除以1.17。銷售本錢指貨物購進的本錢價格，即發(fā)票金額。由于公司為小規(guī)模納稅人，進項稅額不能進行抵扣，所以銷售本錢為含稅價格，公司申請一般納稅人資格后，銷售本錢為不含稅價格，即含稅價格除以1.17。運輸費用指的是該貨物銷售中產生的各類運輸費用。其他費用指的是該貨物銷售中產生的郵寄費、保險費、給客戶的提成以及為該項銷售而產生的招待費、差旅費等直接費用。各種費用的承當業(yè)務員個人承當的費用招待費招待費指的是招待客戶產生的費用，該項開支由公司進行總量控制，業(yè)務員需要招待客戶的，需事先申請，未經批準的費用不予報銷。經過審批的招待費，公司予以報銷，記入業(yè)務員

15、個人帳號。差旅費差旅費指的是業(yè)務員為了業(yè)務需要，前往外地開展業(yè)務而產生的費用，該項開支也由公司進行總量控制，需事先申請，未經批準的費用不予報銷。經過審批的差旅費，公司予以報銷，記入業(yè)務員個人帳號。辦事處人員前望公司開會而產生的差旅費不記入個人帳號。公司承當的費用交通費交通費指業(yè)務員外出聯(lián)系業(yè)務產生的車費，該項開支實行每月定額報銷，業(yè)務員的報銷標準是每月100元，業(yè)務經理的報銷標準是每月150元。當業(yè)務人員完成當年的任務后，超出報銷標準的交通費公司給予墊付，超出局部記入業(yè)務員個人帳戶。 費 費指的是業(yè)務員聯(lián)系業(yè)務而產生的通訊費用，包括業(yè)務員個人的 費用以及辦公固定 費用。業(yè)務員的 費包括本地話費

16、以及漫游話費，該項開支實行每月定額報銷，業(yè)務員的標準是每月100，業(yè)務經理的報銷標準是150元。當業(yè)務人員完成當年的任務后，超出報銷標準的 費公司給予墊付，超出局部記入業(yè)務員個人帳戶。辦公固定 只能用作辦公用途，原那么上不能撥打私人 ，固定 的費用由公司承當。公司、個人共同承當的費用該項費用費用主要指的是業(yè)務員與公司經理共同招待客戶而產生的招待費，由公司承當50%，個人承當50%，個人承當局部記入業(yè)務員個人帳戶。公司為了支持業(yè)務員的工作，與業(yè)務員一起前往外地而產生的差旅費，共同開支局部，由公司承當50%，個人承當50%，個人承當局部記入業(yè)務員個人帳戶。提成公式業(yè)務員：實際發(fā)放提成=銷售利潤X2

17、0%個人帳戶余額X130%超額任務局部提成=銷售利潤X25%個人帳戶余額X110%業(yè)務經理：實際發(fā)放提成=銷售利潤X25%個人帳戶余額X130%超額任務局部提成=銷售利潤X30%個人帳戶余額X110%幾點說明業(yè)務員需提供的材料：采購合同、銷售合同、收款證明。產生損失時，暫停發(fā)放提成，待公司給出處理意見后，恢復提成的發(fā)放。業(yè)務員有損害公司利益、欺詐公司及客戶的行為，未發(fā)放的提成不予發(fā)放。剩余風險金以及穩(wěn)定基金在每年春節(jié)后發(fā)放，工作滿半年未滿一年的業(yè)務員，按滿一年計算，工作不滿半年的業(yè)務員，剩余風險金及穩(wěn)定基金的發(fā)放同下一個年度的風險金及穩(wěn)定基金一同發(fā)放。業(yè)務員工作未滿一年就離職的，風險金及穩(wěn)定基

18、金不予發(fā)放，離職日前應提取的提成仍發(fā)放給個人，但是離職日前仍未收到貨款的，不發(fā)放提成。業(yè)務員工作滿一年，但未到年底就離職的，風險金以及穩(wěn)定基金在離職后三個月后發(fā)放，業(yè)務員在此期間，必須沒有從事?lián)p害公司利益活動。業(yè)務員在離職之日仍可獲得的提成，假設在15天內收到貨款，提成仍然有效，超過15天的，不予發(fā)放提成。第三種銷售提成方案業(yè)務提成標準總那么:正確處理好公司與員工之間的物質利益關系，把物質利益作為調發(fā)動工積極性、創(chuàng)造性的重要手段。根據國家及桂林市的有關規(guī)定，結合本公司的實際情況，參考社會物價水平、公司支付能力以及員工擔任工作的責任輕重、難易程度及工齡、資歷等因素綜合核定。建立在對員工工作能力及

19、業(yè)績進行考評的根底上，結合考評給予必要的薪酬，依靠員工對個人物質利益的關心，推發(fā)動工自覺遵守勞動紀律、提高公司業(yè)務水平，提高運營效率。三類薪酬薪酬系列工時制適用范圍業(yè)務人員標準工時市場、銷售、客服、行政文員設計標準工時制圖設計及技術支持、行政、人事、財務、辦公文案人員管理高層不定時制高級業(yè)務經理、公司主管一、公司業(yè)務人員工資:公司業(yè)務人員工資為：底薪+提成+當月績效考核+季度獎金+年終獎金1業(yè)務員級別及底薪提成暫定能力級別底薪/元業(yè)務提成A單筆業(yè)務金額業(yè)務提成B特殊業(yè)務類型高級業(yè)務經理1800高級津貼2%1%高級業(yè)務員1000中級津貼2%1%資深業(yè)務員700初級津貼3%1%初級業(yè)務員4003%

20、1%備注：其他工程提成另計！2業(yè)務員當月績效考核工資此考核標準參照獎懲制度實行能力級別當月績效考核/元全勤統(tǒng)計/元違規(guī)處分/元高級業(yè)務經理200高級業(yè)務員200資深業(yè)務員100初級業(yè)務員1003業(yè)務員季度獎金暫定獎金等級季度業(yè)績總和獎金/元1300萬元80002250萬元50003200萬元40004150萬元30005100萬元20004業(yè)務員年終獎金暫定一年當中業(yè)務能力突出，各項績效考核優(yōu)秀的業(yè)務員公司會給予年終優(yōu)秀員工表彰，并給予年終獎金。年終獎根據當年公司業(yè)務成績?yōu)橐罁?業(yè)務員等級晉級依據： 1：新進公司業(yè)務員為初級業(yè)務員，初級業(yè)務員有兩個月試用期，試用期間額定銷售金額，在提前完成額定

21、銷售金額的前提下，遞交晉升申請到公司人事部，在考核其業(yè)務水平之后正式晉升為資深業(yè)務員，工資待遇由業(yè)務員待遇提升至資深業(yè)務員待遇，如未能完成公司額定銷售業(yè)務金額的業(yè)務員，公司酌情延長試用期，或給予辭退處理。2：公司會為晉升為資深業(yè)務員的員工制定季度額定銷售金額，如連續(xù)兩個季度完成或超額完成公司制定的銷售方案的資深業(yè)務員，可遞交晉升申請到公司人事部，在考核其業(yè)務水平之后正式晉升為高級業(yè)務員，工資待遇由資深業(yè)務員待遇提升至高級業(yè)務員待遇享有初級崗位津貼，如未能連續(xù)完成兩個季度銷售方案，不能提出晉升申請，如連續(xù)三個季度都未能完成銷售方案的資深業(yè)務員，或對季度、年底考核不合格的業(yè)務員，公司有權對其進行崗

22、位、職務和薪資的調整，也有權降級處理。3：在公司工作滿一年或一年以上的高級業(yè)務員，公司會主動對其進行晉升審核，業(yè)務能力強、業(yè)績突出者、能維護好大批自身客戶的高級業(yè)務員，公司會晉升為高級業(yè)務經理。薪金待遇提升至高級業(yè)務經理待遇，表現突出者公司會另給予額外獎勵。4：高級業(yè)務經理享受管理職務津貼二、行政文案設計人員工資 辦公室人員工資為：根本工資+崗位津貼+浮動薪酬1:辦公行政根本工資標準4級5檔等級/檔級1檔2檔3檔4檔5檔1級3000400050002級20002200240026003級120013001400150016004級60070080090010002：崗位津貼標準：局部職務績效考

23、核不達標從崗位津貼內扣除崗位工資類別崗位等級初級中級高級核心級業(yè)務人員50100150技術人員80100150200職能管理100150200300后勤保障50801003：浮動薪酬局部 浮動薪酬局部是員工在崗位上工作表現出的工作能力、工作態(tài)度、產生的工作業(yè)績以及為實現某一工作目標所作出的奉獻公司對其認可程度即：績效考核結果為依據，所獲得的勞動報酬 浮動薪酬局部主要包括：績效工資、加班工資、提成獎金等 1)績效工資 績效工資是通過定期對員工的綜合考核量化而浮動發(fā)放的薪酬局部。 崗位操作業(yè)績考核員工完成崗位任務的實際效果崗位管理能力為完成崗位任務，覆蓋整個崗位工作范疇的綜合性能力水平。包括：學習

24、能力；統(tǒng)籌籌劃能力；解決問題能力；溝通協(xié)調能力崗位業(yè)務能力為完成崗位純業(yè)務工作所具備和在實際操作中反映出的純業(yè)務能力水平。包括：專業(yè)能力；專業(yè)問題解決能力；專業(yè)溝通能力。 2)加班工資 加班工資實在公司規(guī)定的各崗位正常上班時間內無法完成的定額工作以外的任務而對多出其崗位標準工時的額外工時的工資支付 加班工時分為方案內加班工時和方案外加班工時。所有方案內加班工時的?加班申請單?填報必須提前申請；方案外加班工時的?加班申請單?填報必須在加班之次日由部門主管審核后呈報經理核批。 3)提成獎金 業(yè)務人員提成參考上面業(yè)務提成方式，其他崗位提成由公司臨時出臺崗位提成標準 三、特殊條件工資計發(fā)說明： 1：非

25、因工普通傷病等原因需要治療或休養(yǎng)，可以請病假，但銷假必須持有有效的證明材料。公司給予每年7提案有薪病假。 2：員工的親屬或朋友死亡可以申請喪假，但喪假不給予工資。 3：員工在本公司工作滿一年可享受帶薪年假，具體為：工作滿1年不滿3年的，年休假5天，滿3年不滿5年的，年休假7天，滿5年的年休假為14天。國家法定休假日、休息日不計入年休假的假期。第四種業(yè)務提成方案銷售提成方案為擴大產品銷售，提高銷售人員的積極性，公司特擬訂如下銷售提成方案。一、銷售人員對外必須樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同必須經公司領導簽字蓋章前方可生效。銷售人員必

26、須保持與客戶相關人員的良好關系接觸，了解客戶新的動態(tài)及開展方向，及時向公司反應信息以便公司制定相應的銷售策略，同時保證及時按合同收回貨款；銷售人員必須與了解本公司產品的狀態(tài)，生產情況及售后效勞工作，并隨時與財務部門核對各客戶的應收款，保持帳目正確、清晰，便于及時催收貨款。二、初級銷售人員的收入為：根本工資+銷售提成+津貼+各類獎金1.根本工資構成1.1初級銷售人員的根本工資為每1萬元銷售額底薪+200元，底薪2000元封頂。銷售人員必須24小時內開機， 處于聯(lián)系中。1.2資深銷售人員根本工資為每月1000元底薪+每1萬元底薪+200，底薪2000元封頂。銷售人員必須24小時內開機， 處于聯(lián)系中

27、。2.銷售人員的銷售提成為：根本提成+超額提成2.1按公司規(guī)定的價格銷售的提成為根本提成，根本提成按3%計算。2.2按超出公司規(guī)定的價格銷售，超額局部的提成叫超額提成，超額提成按公司合同規(guī)定價超出局部金額的10%計算。超額提成只在銷售過程中收回款項的當月兌現，根本提成中不再表達。例：A產品公司定價為10元，銷售人員與客戶簽定為15元，當月銷售5000套，當月超額提成即為：15元-10元500010%=2500元2.3銷售提成的計算方式當月回款金額-當月超額金額3%+當月超額金額10%2.4銷售提成在收回款項后及時結算，按應付金額90%支付，余下10%作為風險金，風險金累計五千元正。2.5銷售人

28、員每月必須按所簽合同規(guī)定回款，未按時回款公司將按比例扣除提成。3.津貼7.8兩月每月降溫津貼每月10元，12.1月取暖津貼每月10元。4.獎金按照公司利潤配發(fā)。三、新簽客戶鼓勵政策為促使銷售人員新開客源，對新簽客戶的銷售人員進行特別獎勵，半年磨合期后，從新客戶合同簽署月的第七個月起，以連續(xù)三個月的平均銷售額計算，月銷售：1萬2萬元以內 一次性獎勵 100元2萬5萬元以內 一次性獎勵 300元5萬10萬元以內 一次性獎勵 500元10萬30萬元以內 一次性獎勵 1000元30萬元以上 一次性獎勵 2000元 四、銷售人員因回款不及時給公司造成損失的，從風險金中扣除；如將損失挽回，公司將扣除的風險

29、金如數退還；因產品出現質量問題，貨款未收回，由公司負責。五、公司承當送貨、每年春節(jié)、中秋禮金等費用，平時請客吃飯、車費等費用由銷售人員自理。六、公司交于銷售人員的原固定客戶，必須保持長期、穩(wěn)定的合作，如因銷售人員個人因素造成公司業(yè)務流失，甚至造成經濟損失的，公司將根據情況予以處分，并追究經濟損失，后果嚴重者移交司法機關。七、銷售人員要貨一般時間為72小時，特殊情況報生產系統(tǒng)協(xié)調處理。八、公司所定產品單價，如遇市場因素本錢上升或下降，公司有權調整產品單價。九、銷售人員一定要按銷售合同辦事，每月應按時掛帳、收款，如未按時掛帳、收款每次扣200元。十、此合同自2007年5月1日起至2007年12月3

30、1日止。第五種銷售提成方案結合公司目前在*開發(fā)工程的開展趨勢，建立完善公司銷售管理機制，標準銷售操作規(guī)程，提高銷售隊伍的工作積極性和提升業(yè)績，發(fā)揮團隊合作精神?？墒箍蛻粼谫彿咳^程中享受到專業(yè)的效勞理念，真正樹立企業(yè)品牌、產品品牌，為工程整體營銷工作打下堅實的根底?，F提交關于銷售板塊薪酬提成方案的提議。營銷部銷售板塊架構：三、薪酬提成方案1、*地區(qū)銷售人員薪酬提成調查統(tǒng)計：公司名稱/工程名稱性質銷售人員根本底薪元提成長信金安地產(海岸水城)開發(fā)商銷售1000-12002.5-3魯能置業(yè)/海南英大房地產開發(fā)開發(fā)商銷售1800-20002-3?？诟涣Φ禺a富力灣開發(fā)商銷售2000寶安集團海南公司江南

31、城開發(fā)商銷售800-1000不達標：2.2達標：2.8-3陽光巴洛克實業(yè)(陽光巴洛克)開發(fā)商銷售1000-13003深圳市陽光經典置業(yè)公司代理商1000-12002-3?？谥行疟Ｕ\房地產營銷籌劃代理商800-12002根據對海口地區(qū)銷售人員薪酬提成調查，當地的提成點數相對廣東地區(qū)較高。一般工程銷售人員月底薪幅度在800-1200元，個別別墅工程對業(yè)務員要求較高、銷售難度較大底薪可達2000元，傭金提成幅度1.2-3。2、薪酬提成建議：由于銷售提成較高，當地銷售人員的流動性相對較大，合理的薪酬提成將有助于其穩(wěn)定性。1薪酬組成：銷售人員：根本工資公司編制+銷售傭金提成+額外獎勵根據每月銷售方案鼓勵

32、策略制定銷售主管：根本工資公司編制+銷售傭金提成+職位公傭銷售傭金提成中提取+額外獎勵根據每月銷售方案鼓勵策略制定 客服主管：根本工資公司編制+職位公傭銷售傭金提成中提取2薪酬提成費用來源：控制在銷售總產值的3內。作為根本工資、銷售傭金和銷售人員月度考核獎、營銷管理鼓勵等分配。3根本工資：按公司薪酬制度按期發(fā)放職位人數方案一方案二根本工資個人銷售傭金根本工資個人銷售傭金客服主管1人2200-2500元/月不參與銷售2500-3000元/月不參與銷售銷售主管1人1800-2000元/月1-32300-2500元/月銷售人員根據表現評核可分為三個級別8人見習：800元/月正式：1000元-1300

33、元/月高級：1200元-1500元/月1-3見習：1000元/月正式：1500-1800元/月高級：1700-2000元/月合計10人注：銷售人員級別評定將根據員工的工作績效，專業(yè)技能水平，綜合素質，每季度進行評級考核。銷售人員可分成兩小組，高級銷售人員擔當組長，目的在于鼓勵銷售人員不斷進步，形成良好的競爭氣氛，提高銷售團隊的積極性。方案說明：方案二高底薪有助于銷售人員在銷售緩和期的穩(wěn)定性，但也容易養(yǎng)成惰性心理。如采用方案一，在銷售緩和期可對銷售人員進行月薪保底。如因公司在短期內未能接上樓盤，導致銷售貨源缺乏，供貨量在當時期缺乏人均可售2套的情況下，公司可對銷售人員進行月薪500-1000元保

34、底處理；保底薪酬在產生傭金月扣除。4、傭金提成傭金分配方式：、按排名分配：準那么：以月銷售成績排名，設一個中間基數點，銷售前三名與銷售后三名點數作出拉差；效果：按排名分配，業(yè)績差越大，點數差越大，可以形成一種你追我趕的氣氛。舉例說明：銷售人員為8人，傭金點數1-3銷售人員1234、5678業(yè)績排名第一名第二名第三名其他銷售人員倒數第三倒數第二倒數第一傭金點數32.82.521.51.21、按參與銷售人數分配：準那么：按參與銷售人數排名，相鄰同事間的點數差是一樣的；效果：按人數排名，相鄰同事間的點數差是一樣的，存在均衡性，比擬適合人數較少，且有一定銷售金額的工程。舉例說明：銷售人員為8人，傭金點

35、數1-3銷售人員12345678業(yè)績排名第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名傭金點數32.72.42.11.91.61.31、按每月銷售任務達標情況分配：準那么：銷售任務達標按2.5-3計提，銷售任務不達標1-1.5計提，傭金點數分別按達標情況排名的上下作拉差。效果：按每月銷售任務分配，達標與不達標點數差距較大，從而刺激銷售人員的積極性。舉例說明：銷售人員為8人，傭金點數1-3銷售人員12345678達標情況達標不達標業(yè)績排名第一名第二名第三名第四名第一名第二名第三名第四名傭金點數32.8332.6662.51.51.3331.16615傭金提成計提說明：住宅(預售證已領)一次性付

36、款簽定?買賣合同?并已付總房款100%后計提銀行按揭已付清首期款并簽定?購房合同?及?銀行按揭貸款合同?后計提商鋪/寫字樓/車位(預售證已領)一次性付款簽定?買賣合同?并已付總房款100%后計提銀行按揭已付清首期款并簽定?購房合同?及?銀行按揭貸款合同?后計提6傭金提成組成：個人業(yè)績X提成點數=傭金提成傭金提成拆分為四局部，其中包含：銷售傭金提成70%+月度考核獎金根據個人的綜合考評發(fā)放10%+團隊后勤建設金后勤公傭及團隊鼓勵考核10%+收樓傭金10%。7傭金提成的發(fā)放說明：、傭金計算每月1日為計算上月傭金的截止日期。通過核對客戶的簽約手續(xù)、按揭手續(xù)是否辦妥，資料是否齊備，房款是否已到帳后進行

37、傭金計算。、經核實后的傭金提成發(fā)放比例及時間：總傭金提成發(fā)放說明銷售傭金提成70%月度考核獎金根據個人的綜合考評發(fā)放10%團隊后勤建設金后勤公傭及團隊鼓勵考核10%收樓傭金10%發(fā)放比例及說明符合計提情況核對客戶的簽約手續(xù)、按揭手續(xù)是否辦妥，資料是否齊備，房款是否已到帳后發(fā)放100%根據每月個人的綜合考評得分發(fā)放扣除后勤公傭60%，40%根據小組業(yè)績考核發(fā)放業(yè)主辦妥收樓手續(xù)及提交完整的辦房產證申請資料后發(fā)放100%發(fā)放時間隔月與根本工資一同發(fā)放隔月與根本工資一同發(fā)放隔月與根本工資一同發(fā)放業(yè)主辦妥收樓手續(xù)后、10%月度考核獎金發(fā)放說明：月度考核獎金X個人月度考核分值=月度實得獎金考核制度適用范圍

38、：可參與集體銷售傭金的銷售人員?？己藭r間：以月度評審，計時以每月首日至末日的時間段進行考核?？己藘热荩簭摹捌返隆⒐ぷ髂芰?、工作表現、工作成績四個方面，通過“自評、同事、上級三方進行考評?？己肆炕瘻y評標準：考核內容內容提要具體表現的分值自評同事評定上級評定很好較好一般較差品德(20分)忠誠公司 維護公司利益6分5分4分3分團結友愛 和睦相處 互相幫助5分4分3分2分待人坦誠 謙虛有禮 老實可靠4分3分2分1分奉獻精神5分4分3分2分工作能力(30分)方案性3.5分2.5分2分1分責任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問題3.5分2.5分2分1分知識面2.5分2分1.5分1

39、分公關能力2.5分2分1.5分1分協(xié)調溝通能力2.5分2分1.5分1分判斷能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表達能力2.5分2分1.5分1分工作表現(20分)團隊合作2.5分2分1.5分1分原那么性2.5分2分1.5分1分積極性4分3分2分1分服從性4.5分4分3分2分規(guī)章制度6.5分5.5分4分3分工作成績(30分)工作目標完成量12分11109870分工作質量10分98分76分50分工作效率8分76分54分30分標準總分值：100分附加分值：可設定超額完成當月銷售任務5萬元為標準單位，標準單位的分值為1分。附加分值的總得分為銷售人員當月的銷售業(yè)績乘以標準分值，如超

40、額完成任務30萬，30萬/5)X 1分6分。6分為該銷售人員的附加分值。當月評核的標準分值加上當月附加分值為銷售人員當月的總得分。附：工作成績評分說明總分值30分完成工作任務量分值12分概述與總評：能超額完成工作方案定額及臨時指派的工作任務(12分)；能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(1110 分)；能根本完成工作崗位所要求的工作定額(98 分)；離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(70 分)工作質量分值10分概述與總評：完成工作正確性高，交付的工作足可信任，極少需要重做，也極少需要督導(10分)；工作正確性符合要求，很少有錯誤，交待事項執(zhí)行良好，需要督導之處很少(98分)；工

41、作正確度符合最低要求，工作質量到達平均水平，需要一般的督導(76 分)；工作不經心，易犯錯誤，工作質量勉強可以接受(50 分)工作效率分值8分概述與總評：交付任務能提前完成，速度快而準確(8分)；交付任務能如期完成，速度很快(76分)；交付任務須催促方能完成(54分)；任務逾期完成，工作速度很慢(30分)；、10%團隊后勤建設金發(fā)放說明：扣除60%后勤公傭，40%根據小組業(yè)績考核發(fā)放60%后勤公傭分配：銷售主管占總額的40%，客服主管占總額的60%鼓勵后勤人員更好地開展售后工作40%小組業(yè)績考核：按小組完成總業(yè)績占每月銷售任務的比例發(fā)放提高團隊積極性及發(fā)揮團隊合作精神、10%收樓傭金發(fā)放說明：

42、業(yè)主辦妥收樓手續(xù)及提交完整的辦房產證申請資料后發(fā)放100%(發(fā)放前提為：銷售跟辦人與收樓跟辦人為同一人)特殊情況收樓傭金按以下分配制度：A)、原跟辦人在職，收樓工作及辦證資料等全部由新跟辦人完成，那么總收樓傭金的30%計發(fā)給原跟辦人，總收樓傭金的70%計發(fā)給新跟辦人，新跟辦人負責收樓及收樓后的有關工作；B)、原跟辦人在職，且收樓工作由原跟辦人完成，但辦證申請資料由新跟辦人提交，那么原跟辦人計收70%的傭金，新跟辦人計收30%的傭金，新跟辦人負責收樓后的有關工作；C)、假設原跟辦人已離職，收樓工作及辦證資料等全部由新跟辦人完成，那么新跟辦人計收70%的傭金，原離職跟辦人不發(fā)放收樓傭金，新跟辦人負

43、責收樓及收樓后的有關工作；、特殊情況傭金提成計提說明：銷售傭金提成70%情況說明處理說明中介分銷商或公司各部門關系介紹成功售出的提成處理：1、從中介分銷商介紹過來的客人必須轉交銷售人員接待推銷并成功售出的，銷售人員按銷售傭金提成70%計提50%。2、公司各部門關系介紹過來的客人直接成交不經銷售人員推銷成功售出的，介紹人按銷售傭金提成70%計提70%；銷售經手人按銷售傭金提成70%計提30%；如介紹過來的客人轉交銷售人員接待推銷并成功售出的，介紹人按銷售傭金提成70%計提40%；銷售經手人按銷售傭金提成70%計提60%。低出價格權限成功售出的提成：非展銷期優(yōu)惠，銷售人員出售的房價低于其權限并經上

44、級同意而成功售出的，傭金計提只能按個人提成比例的90%提取，余下的10%提轉到小組業(yè)績考核中計發(fā)。客戶自己通過關系向公司管理人員取得優(yōu)惠的，按個人提成比例全額發(fā)放。已提傭金，之后經公司同意作退房或轉賣的提成處理：已提傭金的單位，因某種原因經公司同意作退房的，經手人已領的傭金在退出的當月扣除；而此套單位重新賣出后再按規(guī)定計提。已提傭金，之后經公司同意作轉房的提成處理：已提傭金的單位，因某種原因經公司同意作轉房的，如該單位低于原來價格的，多出傭金在轉房當月扣除，高于原價格的，少出傭金在轉房當月補充。新人參加的提成處理：新人參加，第一、二個月為見習考核期，由銷售經理安排一個固定舊銷售員帶著新人組合共

45、同拓展銷售，成功售出后計提。傭金按銷售傭金提成70%計提新人占40%，舊銷售人員占60%。第三個月經過考核及格后新人自行拓展工作。、鼓勵獎金：A)、最高業(yè)績個人獎：以每月或一個展銷期計算B)、最高小組業(yè)績獎：以每月或一個展銷期計算C)、其它獎項視具體情況設置。注：該項獎金支出可與個人考核及小組考核掛鉤，做到獎罰清楚，刺激團隊競爭性。根據以上薪金提成方案，以xx工程為例，約10億銷售額，銷售周期兩年內，即：根本工資本錢：約45萬兩年10億=0.45總費用控制在銷售總產值的3內 螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅

46、蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆

47、袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃

48、螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇

49、羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂

50、螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆

51、肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃

52、袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇

53、螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻

54、羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆

55、螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀

56、肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄

57、袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁

58、蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅

59、羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕

60、蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊膈蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄芄蚇螃芃莆薀肂芃蒈螅羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚇肄蕆薇羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄