1、. .PAGE50 / NUMPAGES51. .當前文檔修改密碼：8362839市場管理專員（物流配送員）市中汽華聯(lián)實業(yè)前言歡迎你加入中汽華聯(lián)大家庭并成為中汽華聯(lián)銷售隊伍中的一員！為了使你更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的市場管理專員（物流配送員），從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞-“金字塔”，這就是我們?yōu)槟惆才诺南盗信嘤栒n程之一，它會使你在不斷的學習過程中領略中汽華聯(lián)的營銷管理文化。你要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結束時，你一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓課程。本部分我們?yōu)槟惆才诺呐嘤柸萦校骸敖鹱炙北刈x與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀

2、/考試 -在加入公司的第5-6個星期完成包括：基本知識（7個模塊）業(yè)務管理（5個模塊）行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試在第7-8個星期完成在必讀與考試結束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓-在加入公司的第9個星期完成在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與人力資源部聯(lián)絡。同時，我們對所有的市場管理專員（物流配送員）都進行MOFF檢查，來衡量終端的執(zhí)行狀況，尋找改進機會。對你來講，更重要的一點是促使你快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業(yè)人員?！敖鹱炙闭n程是由中汽華聯(lián)通過向國際頂尖的公司學習而轉化來的銷售業(yè)務基礎培訓，目的

3、是使市場管理專員（物流配送員）能在最短的時間建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現(xiàn)?！敖鹱炙笔且粋€簡單的結構圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務培訓的標記，是因為要成為成功的市場管理專員（物流配送員）必須從基礎做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。公司的利潤目標由銷量與售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購買我們的產品，而消費者是在我們的終端進行購買的。所以，我們要透過良好的“終端執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售終端盡量多售賣我們的各

4、種系列/型號產品。由于我們自己的產品品種越來越多，競爭對手的產品亦不斷增加。我們的終端不容易管理和記起我們的各種產品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產品有更多的機會在零售終端出售。良好的“終端執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將世界頂尖公司多年來的業(yè)務經營中經證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率與業(yè)務管理。我們將這四部分容全部歸并為必讀材料，使市場管理專員（物流配送員）能在自己可以控制的時間分階段地進行自學

5、。 “金字塔”將使中汽華聯(lián)公司銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務組織，我們歡迎你成為我們的一份子！市中汽華聯(lián)實業(yè)2005年12月目錄“金字塔”概述1第一章基本知識3一、市場管理專員（物流配送員）的工作職責（模塊1）4二、關鍵指標（模塊2）4三、確立和達到工作目標（模塊3）5四、成功三要素（模塊4）6五、市場管理專員（物流配送員）晉升進程（模塊5）7六、溝通技巧（模塊11）7七、良好的習慣（模塊10）8九、計劃拜訪（模塊12）10第二章行政與效率12一、如何填寫市場管理專員（物流配送員）周報告（模塊7）13二、有效的時間管理（模塊9）13三、匯報競爭對手活動（模塊24）15第三章業(yè)務管理16一、跟

6、路線（模塊6）17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）17三、終端的促銷實施（模塊25）18四、提高現(xiàn)有終端的銷量（模塊26）19第四章建議訂單20一、建議訂單操作程序21二、使用客戶卡（模塊13）22三、存貨周轉（模塊14）22四、開發(fā)新終端（模塊15）24五、提高包裝鋪貨（模塊16）25六、提高品牌鋪貨（模塊17）26七、零售價的管理（模塊18）28九、展示用品/展示設備的投放（模塊19）28九、標準生動化（模塊20）29十、投放POP（模塊21）31十一、庫存管理（2倍原則）（模塊22）32十二、利潤的故事（模塊23）33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）34附:市場管理專員（物流配送員）日/周

7、報表(1)-試行36市場管理專員（物流配送員）日/周報表(2)-試行 37“金字塔”概述“金字塔”的培訓共有27個模塊，我們依據27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。終端執(zhí)行-消費者購買驅動要素終端市場管理專員（物流配送員）的知識、技能、態(tài)度模塊13 使用客戶卡14 存貨周轉15 開發(fā)新終端16 提高系列/型號鋪貨17 提高品牌鋪貨18 零售價的管理19 展示設備投放20 標準生動化21 投放POP22 庫存管理23 利潤的故事27 專業(yè)銷售技巧第一章：基本知識第二章：業(yè)務管理第三章：行政與效率第四章：建議訂單 模塊7如何填寫每周報告9有效的時間管理24匯報競爭對手 活動 模塊6 跟路線銷

8、售拜訪行程 的管理 25 終端內的促銷 實施26 提高現(xiàn)有終端 的銷量模塊工作職責關鍵指標確立和達到工作目標成功三要素晉升進程11溝通技巧10良好的習慣12計劃拜訪消費者購買的驅動要素與市場管理專員（物流配送員）工作之間的關系：對消費者來說，當他步入一個終端，分布在這個終端四面墻的所有驅動要素，都能影響他購買我們的產品的意欲，這些驅動要素是由下至上，從基礎到復雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是市場管理專員（物流配送員）能控制的環(huán)節(jié)。質量重要性：質量是產品的生命 能控制的方面：存貨周

9、轉（模塊14） 鋪貨率重要性：讓消費者隨時能買到中汽華聯(lián)的產品。能控制的方面：開發(fā)新終端（模塊15）利潤的故事（模塊23）客戶卡（模塊13）合適的系列/型號組合重要性：滿足不同消費者的需求能控制的方面：系列/型號鋪貨（模塊16，17）專業(yè)銷售技巧（模塊27）客戶卡（模塊13）零售價格重要性：使消費者買得起我們的產品能控制的方面：零售價管理（模塊18）庫存/空間重要性：使終端不斷貨能控制的方面：庫存管理（模塊22）客戶卡（模塊13）試聞重要性：消費者產生購買汽車香水行為的重要因素，現(xiàn)場感受能控制的方面：展示用品/展示設備投放（模塊19）POP列重要性：刺激消費者購買能控制的方面：使用POP（模塊

10、21）按標準做好生動化（模塊20）促銷重要性：推動終端銷售、拉動消費者購買能控制的方面：做好終端的基礎工作（模塊14，20，19，18，22，15）第一章基本知識市場管理專員（物流配送員）的工作職責（模塊1）市場管理專員（物流配送員）的工作職責就是開發(fā)終端、獲得訂單與收取貨款關鍵指標（模塊2）市場管理專員（物流配送員）的工作職責可以通過關鍵指標評估，關鍵指標一般用可量化的標準來反映。市場管理專員（物流配送員）的關鍵指標有：市場管理專員（物流配送員）基本知識要求通過市場管理專員（物流配送員）“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。行政與效率要求通過市場管理專員（物流配送員）“入門必讀”第一階段

11、的考試（高于80分）。所有應收帳款在公司規(guī)定帳期回收。每季檢討負責區(qū)域的展示用品/展示設備投放的指標，并在下季第二星期交給城市經理。業(yè)務管理要求通過市場管理專員（物流配送員）“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）每周一晨會前將周報表上交給城市經理。4、建議訂單要求通過市場管理專員（物流配送員）“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。達到每日、每周、每月和每年的銷售指標。實際拜訪終端數 計劃拜訪終端數實際拜訪率達到100%實際拜訪率= 100% 建議訂單數實際拜訪終端數建議訂單率100%建議訂單率= 100%拜訪成功率達到30%以上。（拜訪成功：指在拜訪過程中達成銷售）成功拜訪終端數 成功開

12、發(fā)新終端數+實際拜訪終端數拜訪成功率= 100%MOFF表得分在50分以上確立和達到工作目標（模塊3）要把工作做好，市場管理專員（物流配送員）必須有目標1、確立工作目標工作目標：是衡量工作業(yè)績的標準制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合SMART原則（SMART原則圖）工作目標舉例：市場管理專員（物流配送員）向其上級城市經理遞交一份產品知識培訓建議書：城市經理：為提高市南山區(qū)晶珀特汽車香水的產品知識培訓率，建議8月26日對20家汽車美容店導購人員共計35人進行培訓活動。具體做法是：1、 8月20前確定培訓場地2、培訓邀請函8月25日前送達終端3、 8月26日培訓當日提醒S（具體的）: 目的:

13、 提高市南山區(qū)20家汽車美容店晶珀特汽車香水的單店銷量由6支/月提高到10支/月M（可衡量的）: 具體要求培訓地點:五洲賓館5樓峨眉廳實際到客率80以上來參加培訓的總人數邀請參加培訓的總人數（實際到客率 100%）（可實現(xiàn)的）：授課容的設計（相關的）：需要人力資源部配合。（時間限制的）：8月20日8月26日2、如何達到工作目標工作目標確定以后，為了實現(xiàn)目標，就需要： 對目標進行分析工作目標可以分解成幾個主要任務？可能碰到的困難 / 機會是那些？有什么方法可以幫助你達成目標？有哪些可利用的資源？按先后順序列出任務清單確定每一項任務：開始/完成時間制成行動計劃表。必須符合項目管理原則：時間是最短的

14、方法是最容易的成本是最低的效果是最大的跟蹤3、例：每周報告中的行動計劃表就是確定目標的一個最佳例子。本周主要機會下周行動計劃實際銷量與目標銷量的差異：實際銷量： 150 支 目標銷量： 180支 銷量差異： 30支平衡差異銷量下周行動-增加拜訪終端數：-提高成功率： -增加平均訂單銷量：2MOFF總平均分：本周：上周：3MOFF本周得分比上周得分低之項目：4MOFF得分低于50分之項目提高項目分之行動計劃計劃：完成時間：計劃：完成時間：從上述行動計劃表分析：困難與機會：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：增加拜訪終端數提高成功率增加平均訂單銷量發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分：本周上周 MO

15、FF本周得分比上周得分低之項目： MOFF得分低于50分之項目：任務清單：提高項目分之行動計劃計劃：-（下周）開始/完成時間：完成時間-（下周）四、成功三要素（模塊4）要想成為一名成功的市場管理專員（物流配送員），需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。知識：包括產品知識、業(yè)務知識、公司有關政策三個方面。產品知識：品牌 / 包裝 / 保質期 / 基本生產流程與成分業(yè)務知識：生動化標準/ 產品價格 / 建議零售價公司的有關程序：銷售政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 / 展示用品/展示設備投放程序（請參閱新員工入門培訓，銷售管理指引、財務有關程序與指引）技能：建議訂單業(yè)務管理行政與效率態(tài)度正確的觀念：

16、從終端和消費者角度出發(fā)通過建議訂單把終端賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單上積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“ CAN DO ”五、市場管理專員（物流配送員）晉升進程（模塊5）我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機會，得到晉升。而成為一名稱職的市場管理專員（物流配送員）是我們的起點。晉升進程市場管理專員（物流配送員）城市經理省級經理大區(qū)經理終端管理部部長晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：接受相應的培訓績效考核六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解。要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。為什

17、么要掌握溝通技巧溝通對市場管理專員（物流配送員）的好處增進客情，得到終端配合，在終端建立各種消費者驅動要素使終端對公司產品有信心，增加說服終端的可能性了解競爭對手的情況，提前做好應對準備與城市經理的溝通，可以得到與時的幫助，學習經驗與其它部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在終端處的承諾溝通對終端的好處增加終端利潤節(jié)約終端時間了解公司有關政策了解公司促銷活動的詳細情況 如何使溝通達到完善了解你的終端如：終端/營業(yè)時間/生意狀況/競爭情況/各經營項目對他的重要程度學會有效的溝通技巧提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導性問題。提問時應該有準備、有明確的方向性和目的性（提問銷售法教材）積極地聽：用心傾聽

18、，讓終端參與你的討論，與你的終端達成共鳴（如何聆聽教材）證實：證實你已理解了終端的需要，終端也同意你的意見解釋：用來述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽終端談話，終端也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術語，要直截了當，誠實可信、生動、真實，并且從終端的角度出發(fā)。觀察：觀察了解終端的個性和態(tài)度與終端的信息，觀察終端交談時的表情與形體語言，并有適當的反應，與終端要有適當的目光交流良好的習慣（模塊10）作為中汽華聯(lián)公司的一名市場管理專員（物流配送員），我們的習慣必須符合規(guī)，必須給人傳遞一個優(yōu)良、友善的信息。什么是市場管理專員（物流配送員）應有的良好

19、的習慣習慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。良好的習慣語言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用終端聽得懂的語言/避免沖突，不要和終端爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺拜訪終端時要稱呼終端的并有禮貌地問候他；結束銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感終端。站在終端的角度談話，感到是朋友。語言文明，談公司銷售成功的經驗。以誠相待，推心置腹。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產品。多聽，不要爭辯。外表按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應整潔。個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。應以發(fā)自心的微笑與終端交流。行為舉止大方、得體，注意細小的地方。動作應

20、迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在終端面前。盡量按“拜訪九步驟”進行拜訪，給終端留下工作規(guī)的強烈印象。與終端交談時應認真地將終端的要求記錄下來，并在拜訪結束后跟蹤，直到解決終端的問題為止。尤其是終端的緊急和重要的問題。（工作日志）態(tài)度待人真誠抱著真正為終端服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪終端。與終端交朋友，爭取終端的信任，做終端的經營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。形成良好習慣的益處對本人的好處提高個人素質，提高自信心。有助于改善客情關系，提高你的銷量。進一步使終端形成好習慣（如生動化、價目表等）。提高工作效率。保證按照要求的步驟拜訪終端，不會遺漏工作步驟?？朔胁涣剂晳T

21、。對公司的好處良好的習慣體現(xiàn)公司形象形成嚴謹、有條不紊的工作作風提高公司業(yè)績怎樣培養(yǎng)市場管理專員（物流配送員）的良好習慣銷售活動前準備工作做好每天的銷售計劃：知道每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜訪路線與計劃拜訪終端數。準備好終端資料：上次拜訪后要為終端跟進的事項。準備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售過程中拜訪終端（遵循銷售拜訪九步驟）第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向終端打招呼第四步：做終端生動化第五步：檢查終端庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：收取貨款第九步：感終端（設計感詞）銷售活動后跟進許諾的要求和終端的投訴要跟蹤委托其它

22、部門辦理的事情，直到辦好為止。新開終端應與時跟進（市場管理專員（物流配送員）不是同一個人時，市場管理專員（物流配送員）應與時溝通）要對終端的要求、異議、抱怨、投訴與時反饋、反應和解決。與時維修和補充展示用品與展示設備九、銷售拜訪（模塊12）銷售拜訪是中汽華聯(lián)系統(tǒng)最獨特的服務策略之一，體現(xiàn)了中汽華聯(lián)與眾不同、出色的營銷管理文化。銷售拜訪的定義與重要性銷售拜訪的定義按事先設計好的路線拜訪終端在每一終端采用一套設計好的步驟拜訪終端銷售拜訪的好處按事先設計的路線拜訪終端可確保合理安排時間，不遺漏終端。全面掌握路線上的終端情況，確保不斷貨。定期拜訪終端有助于發(fā)展客情關系。幫助你有組織有計劃的拜訪并節(jié)約時

23、間。確保為每個終端所提供的服務一致。幫助你成為真正的終端經營顧問。確保中汽華聯(lián)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質服務。讓你有個滿意的工作成績。如何做好銷售拜訪的九步驟銷售拜訪九步驟第一步：準備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向終端打招呼第四步：做終端生動化第五步：檢查終端庫存第六步：建議訂單第七步：確認定貨第八步：收取貨款第九步：感終端如何做好銷售拜訪九步驟第一步：準備工作檢查個人外表儀容檢查客戶卡資料準備生動化材料準備清潔用工具附：個人儀表自檢表1個人外觀是否衣領整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告與時更換外觀破損、骯臟的海報招貼拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品貼位置是否顯眼，

24、不可被其它物品遮住第三步：向終端打招呼見面時合情合理的稱呼店主的名字微笑對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待與其友好地、簡單交談了解他的生意情況，是否有困難第四步：做終端生動化檢查廣告品是否完好整理列產品，先進先出，循環(huán)擺放檢查、整理在展示用品/展示設備與設備的產品補充產品第五步：檢查終端庫存更換不良品按系列/型號清點存貨展架存貨/后備存貨第六步：建議訂單根據2倍原則提出訂貨量建議回答終端異議提供公司上市系列產品，推廣新產品介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨確認終端同意的定貨量第八步：收取貨款/欠款確定金額開出送貨單填寫客戶卡記錄定貨量和庫存第九步：向終端致確認下次拜訪的時間向終端

25、表示意第二章行政與效率如何填寫市場管理專員（物流配送員）周報告（模塊7）市場管理專員（物流配送員）周報告的重要性發(fā)現(xiàn)新的機會利用市場管理專員（物流配送員）周報表記錄的有關的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機會。幫助公司了解情況在市場第一線的市場管理專員（物流配送員）對市場信息的了解最快、最直接，要實現(xiàn)公司業(yè)務目標，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和市場管理專員（物流配送員）在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助市場管理專員（物流配送員）。幫助實現(xiàn)目標通過分析與討論市場管理專員（物流配送員）周報告中反映的機會和問題，幫助我們實現(xiàn)目標和制訂新的工作目標。填寫每周報表的要

26、求與時：結束一天的拜訪工作回到公司(宿舍)后，必須馬上填寫此報告準確：報表上的數據和信息應能夠真實地反映實際情況，不能為完成任務而虛構。有關的信息應盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。提出建議：很重要的一點就是要提出你對這些問題的建議和想法行動計劃附：市場管理專員（物流配送員）日/周報告有效的時間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉與到時間管理問題。 時間分類市場管理專員（物流配送員）的工作時間的分類如果我們對市場管理專員（物流配送員）的工作時間進行分類，可以有：上午在公司時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的終端卡與生動化材料等。下午在公司時間：用來回公司填寫有關報表

27、、結帳、向城市經理匯報有關動態(tài)等。干線上的時間：從公司到第一個終端、最后一個終端回公司的時間。終端間的時間：從上一個終端到下一個終端所需的時間。終端的時間：在終端開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售等所化的時間其它時間在所有時間中，我們按效益把時間分為：直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間終端的時間。間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間上午/下午在公司時間干線上的時間終端間的時間其它的時間 2、有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。間接效益時間分析在公司時間參加晨會檢查、準備客戶卡準備生動化材料填寫報表開送貨單結帳 路上時間公司到第一個終端最后一個終端回工

28、公司終端間的時間 如何減少間接效益時間充分的準備：預先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的市場管理專員（物流配送員）可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費在路上的時間。如何提高終端的工作效率養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪九步驟減少時間浪費。避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。選擇合適的時間時機：不同的終端工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成拜訪工作。質而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一些大的機會上。發(fā)揚團隊精神：城市經理、市場管理專員（物流配送員

29、）在同一終端時，可以分別做不同的工作。靈活：根據線路和終端情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。匯報競爭對手活動（模塊24）在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關行業(yè)）的競爭對手，他們的產品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。競爭對手有哪些主要活動競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個方面價格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動化展示用品/展示設備廣告與廣告用品服務如何了解競爭對手的活動了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。觀察：在走訪市場和終端時要仔細觀察競爭對手的列、POP等聆聽：與終端交談，仔細聆聽，了解競爭對手的服務、送貨情況等為什么要匯報競爭對手活

30、動讓公司管理層了解情況有助于市場管理專員（物流配送員）有針對性的拜訪終端如何匯報競爭對手的活動記錄專題報告填寫客戶卡和周報告業(yè)務管理一、跟路線（模塊6）跟路線：城市經理跟隨市場管理專員（物流配送員）或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪終端。（城市經理使用的表格）2、跟路線對市場管理專員（物流配送員）的益處不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的問題。為你提供示，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。幫你提高業(yè)績，銷售更多的產品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學的方法為每一位市場管理專員（物流配送員）規(guī)定了拜訪終端的行走路線，要

31、求市場管理專員（物流配送員）必須按要求進行拜訪。路線的設立與路線拜訪的重要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪終端數拜訪頻率路線設立原則從遠到近提供滿足終端需求的服務頻率合理的拜訪終端數路線拜訪的重要性使市場管理專員（物流配送員）完成工作為終端提供滿意的服務建立良好的客情關系有效地管理銷售拜訪行程路線拜訪常見問題（設計路線拜訪常見問題）拜訪完成率低拜訪成功率低終端的工作時間少原因與影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產長降低了為終端服務的水平終端可能斷貨干擾其它線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調整競爭對手市場管理專員（物流配送員）技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低終

32、端的工作時間少在公司時間過于分散終端過于分散其它時間（如打等）減低為終端服務的水平沒時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝如何管理拜訪路線市場管理專員（物流配送員）嚴格地按拜訪路線去拜訪城市經理定期抽巡發(fā)現(xiàn)問題與時反映三、終端的促銷實施在中汽華聯(lián)公司經常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產品的次數與購買量，促銷活動不能取代終端的基本工作。促銷的定義、類型促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者與終端購買更多中汽華聯(lián)產品的活動。促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲用更多的中汽華聯(lián)產品。終端的促銷：促

33、銷對象是終端，主要是通過向終端提供特殊的獎勵，使他們有興趣更多地銷售我們的產品。該種促銷主要包括：折扣促銷、獎勵促銷等。終端的促銷活動實施基礎工作基礎工作的好壞直接關系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的成功與否。促銷前的準備了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。解釋：向終端解釋促銷活動、用利潤的故事說服終端參加我們的促銷活動。促銷時的跟蹤向消費者解釋送貨與列發(fā)現(xiàn)并解決問題促銷后的回顧與終端回顧促銷的成果提高現(xiàn)有終端的銷量提高終端的銷量是大家最關心的話題，也是每個市場管理專員（物流配送員）的責任。為什么要提高現(xiàn)有終端的銷量提高現(xiàn)有終端的銷量是業(yè)務發(fā)展的需要提高銷量的途徑增加消費者

34、人數水平增長增加消費者使用次數與每次的使用量垂直增長要增加消費者每次使用量和使用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有終端效率銷量。如何提高現(xiàn)有終端銷量我們的產品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關鍵就在于刺激消費者的購買。這就要求我們：了解終端的需求尋找新的機會時刻記住消費者購買的驅動因素注意觀察終端哪些工作還沒有做好利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機會利用新的機會向終端解釋：這些機會可能給他帶來的好處 / 建議終端如何利用這些機會幫助終端工作第四章建議訂單恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試！接下來您將開始學習第四章建議訂單。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓。一、建議

35、訂單操作程序所謂建議訂單是指市場管理專員（物流配送員）在與終端談訂貨量之前，將自己分析判斷終端應該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向終端提出建議。做好建議訂單，市場管理專員（物流配送員）可按照以下程序執(zhí)行：檢查終端庫存；清楚終端最后一次進貨數量；計算終端每星期的銷量；預計終端反對建議訂貨量的原因并準備好答案/資料回答；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓終端確認。需注意的事項：所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡，對每個終端而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A終端2月5日有一不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。當終端負責人不在時，市場管理專

36、員（物流配送員）可將建議訂單復印件給終端的其它工作人員，由其轉交終端負責人。市場管理專員（物流配送員）需知：將準備好的建議訂單送到終端手中時，必須以尊敬的態(tài)度，以使終端重視你的建議。在回答終端提出異議的過程中，不可分心與進行其它工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。市場管理專員（物流配送員）應站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。如市場管理專員（物流配送員）不對終端建議訂單，我們損失的是機會與銷量。如市場管理專員（物流配送員）建議而終端不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時間與面子。要求與責任：建議訂單是市場管理專員（物流配送員）的工作，市場管理專員（物流配送員）必須對所有實際

37、拜訪終端做建議訂單。教導與監(jiān)督市場管理專員（物流配送員）做建議訂單是城市經理的責任，如果有市場管理專員（物流配送員）沒有做到100%的建議訂單，城市經理便是失職。二、使用客戶卡（模塊13）客戶卡的定義與作用客戶卡：完整、簡潔地記錄終端售貨情況的市場管理專員（物流配送員）的基本工具?？蛻艨ǖ淖饔脤κ袌龉芾韺T（物流配送員）：幫助提高工作效率對終端：避免缺貨或積壓資金對消費者：“買得到”（因為不缺貨與有適當系列/型號）對公司：降低配銷成本（可按終端訂貨量調整拜訪頻率）客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以市場管理專員（物流配送員）在填寫客戶卡時必須認真、仔細和與時?？蛻艨ㄌ顚懸笈c時填寫終端的進貨與

38、銷量情況更新信息，與時修改有關容客戶卡的填寫應在終端完成記錄終端的投訴、需求與處理方法如何填寫客戶卡填寫終端的有關情況填寫本次拜訪日期根據上次拜訪的存貨量、上次拜訪的訂貨量和本次拜訪的存貨量計算其間的實際銷售量實際銷售量=（上次拜訪的存貨量上次拜訪的訂貨量）本次拜訪的存貨量 將終端的實際進貨量填入本次拜訪的訂貨一欄回公司后將終端的付款情況與發(fā)票等情況填入客戶資料卡備注欄將終端的一些個人情況如健康與財政狀狀況等記錄在客戶資料卡備注欄客戶卡的應用填寫分析-市場管理專員（物流配送員）要利用客戶卡上的資料對終端的經營狀況進行分析。行動計劃-如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)終端的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取

39、相應的措施。三、存貨周轉（模塊14）存貨周轉是對終端進行庫存管理的一項主要容，也是中汽華聯(lián)市場管理專員（物流配送員）的工作職責之一。什么是存貨周轉存貨周轉：貨架上補充貨物和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的貨物放在前面，而新進的貨物放在后面，杜絕產品包裝舊的可能性。存貨周轉類型存貨周轉包括兩種類型：展架上的存貨和后備存貨的周轉展架上的存貨：列在展架上準備出售的貨物后備存貨：存放在倉庫用于后備的貨物為什么要進行存貨周轉與時補貨：與時向終端展架上補貨，保證展架上的產品列符合生動化標準。先進先出：遵循先進先出原則進行存貨周轉，保證提供給消費者的產品永遠是最新的。如何進行存貨周轉中汽華聯(lián)銷售人員

40、應該把自己當作終端的專業(yè)顧問，主動為終端提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：全面的產品知識首先你必須掌握我們公司各種產品的保質期知識。晶珀特汽車香水/保質期魅力系列24月永恒系列24月珍品系列24月其次市場管理專員（物流配送員）也應了解產品的存放條件，以保證產品的品質產品應放在方便、易取、顯著的位置產品應存放在干燥、涼爽的地方避免直射，否則易引起產品顏色變化各種型號的適用圍和庫存量適用圍通過了解消費者和終端的需求，了解各種系列/型號/容量的知識，向終端推薦正確的產品組合。掌握存貨周轉的原則、方法和技巧動手周轉展架上的列產品更換不良品落實先進先出的

41、原則把存貨數記入客戶卡四、開發(fā)新終端（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當今社會，中汽華聯(lián)的業(yè)務要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新終端。新終端與開發(fā)新終端新終端：根據中汽華聯(lián)的目標客戶評分標準評出的所有目標客戶。（非目標客戶上貨要審批）銷售其它汽車香水而不賣我公司產品的終端以前賣本公司產品因某種原因而有一段較長時間（超過3個月）不再賣了有需要，但還沒有開設終端的地方有潛力賣汽車香水而還沒有賣的終端從其它渠道購進中汽華聯(lián)產品者(視公司的規(guī)定)開發(fā)新終端：在公司規(guī)定經營的區(qū)域，目標終端能賣汽車香水的地方都必須賣公司的產品，這是市場管理專員（物流配送員）的職責。尋找開發(fā)新終端的機會在我們周圍，有許多的機

42、會可供我們利用：汽車美容店（只賣競爭對手的產品的終端）汽車用品店4S店汽車維修店商超為什么要開發(fā)新終端保證中汽華聯(lián)業(yè)務持續(xù)發(fā)展達到讓更多的人使用更多的中汽華聯(lián)產品的目標加強市場競爭力開發(fā)新終端的方法準備工作樹立信心在開發(fā)新終端以前，要有足夠的心理準備同時要有必備的產品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能了解你的新終端終端的類型經營圍主要的顧客群老板本人制定拜訪策略準備一個利潤的故事準備一個成功賺錢的終端的例子準備好應對策略拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹中汽華聯(lián)產品給終端帶來的益處第三步：處理終端異議第四步：簽訂協(xié)議第五步：建議訂單第六步：感店主跟進工作填寫新終端客戶資料卡溝通送貨事宜報告城市經理將新

43、終端編入售訪路線終端服務生動化、送貨培訓產品知識與銷售技巧跟蹤、跟進五、提高系列/型號鋪貨（模塊16）系列/型號/容量的特性、優(yōu)勢、利益包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面可以裝一些東西。當我們談論軟飲料的包裝時，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征：表明這個是什么優(yōu)勢；表明相對于同類產品而言這個產品的優(yōu)點是什么利益：表明這個產品能為購買者帶來哪些好處關鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益產品的特征、優(yōu)勢、和利益終端/消費者的購買決策終端的購買決策取決于這類商品是否滿足消費者的需求這類商品是否能給他帶來利潤消費者的需求取決于汽車香水香味和外觀終端是否有香味、外觀適當的產品供應可決

44、定一筆生意的成功與否滿足消費者的需要是為終端建議銷售正確系列/型號/容量的前提，也是終端獲利的前提盡量為消費者在更多的場所提供滿足他們需求的香味/外觀勢必為我們的銷售增加很多的機會，提高我們的銷量為終端建議合適的系列/型號/容量向終端推薦合適的系列/型號/容量組合了解各種系列/型號/容量的特征、優(yōu)勢和利益了解消費者的購買特點用給終端帶來的利益向終端推薦合適的系列/型號/容量組合關鍵點從終端的利益出發(fā)請記?。豪鎸τ诮K端來說意味著一切幫終端提高系列/型號/容量的鋪貨是為終端的消費者提供更多的選擇機會為終端建議合適的系列/型號/容量可以提高他的消費者的購買量為終端建議合適的系列/型號/容量可以提高

45、終端的利潤為終端建議合適的系列/型號/容量可以節(jié)約他們的時間和精力為終端建議合適系列/型號/容量的技巧與終端分享成功的例子舉例說明某種系列/型號/容量的優(yōu)勢和利益先向終端建議小批量的訂單試一下向終端講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）品牌與品牌形象品牌：是一個獨特的名稱，用它來識別一種產品或其生產公司。品牌形象一個品牌形象包含三種主要成分：特點：特定的品牌與某類消費者相聯(lián)系目標消費者：描述一種品牌的主要消費者市場地位：一個品牌在競爭的同類產品中所處的地位目前我們的品牌與品牌形象如下:晶珀特特點：每瓶晶珀特汽車香水采用100種以上的天然香精油調制而成且不含酒精。保障車主的健康！目標消費者：

46、駕駛價值在10萬.00以上的車主。追求生活品質市場地位：建設中為終端推薦合適的品牌組合銷售多種品牌的重要性確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者滿意提高我們飲料的消耗量 增加市場占有率如何向終端推薦合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費群體的特點和需求用利益向終端推薦合適的品牌組合沒有消費者想買的系列/型號，就好像報紙中沒有它本應該有的頭條新聞。七、零售價的管理（模塊18）價格是影響消費者購買的一個重要的驅動要素，因此必須控制和管理零售價。管理零售價的重要性買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素鋪貨率：如果售價太高，消費者不購買我們的產品，終端也就不愿進我們的貨，從而 會影響鋪

47、貨率打擊競爭對手：如果售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機客情關系：零售價格管理得好，消費者愿意買，會增加終端的利益，也有助于客情關系的加強零售價的管理方法 說服終端使用我們的統(tǒng)一零售價終端要有明確的價格牌與時向城市經理反映問題，最好能提出建議九、展示用品/展示設備的投放（模塊19）試聞是影響消費者購買的驅動要素之一。為什么要試聞現(xiàn)場感受香味刺激消費者購買提高銷量增加忠誠度展示用品/展示設備的投放展示用品/展示設備的類型試聞 香水展架(照片) 展示效果很好試聞裝（照片）畫冊（照片） 折頁（照片） 展示用品/展示設備的投放選擇合適的終端具備基本的條件能帶來額外的銷量有一定的管理能力放在合適的

48、位置人流量較多的地方最顯眼的地方展示用品/展示設備的生動化管理注意設備的完好程度設備列必須符合公司的生動化標準100%列我們的產品九、標準生動化（模塊20）生動化的定義與目的生動化與消費者驅動要素中的幾個要素都有密切關系，因此，做好產品的生動化是提高產品銷量的關鍵因素。如果產品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費者看到我們的產品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。生動化：在終端通過有效地列我們的產品以與利用有關的廣告材料與設備去動員、說服消費者選擇購買使用我們的產品。生動化對于中汽華聯(lián)如此重要的原因：品牌的力量 晶珀特是歐洲最知名的汽車香水商標，如果消費者不能在店里看到我們的商標，那么他們就不

49、會購買我們的產品。沖動性購買70%的汽車香水是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店做出的。消費者通常面對10種以上的產品，而花費少于3分鐘的時間來作出一個購買決定。因此沖動性購買是從挑選最佳列位置開始的，就需要把我們的產品擺放、列在消費者最經常經過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用晶珀特的香味來推動沖動性購買。競爭消費者在商店里將面對很多種產品的誘惑。我們的競爭對手，如出風口式的：迪飛龍、香必飄、車香風、車韻來；座式的：700、莫奈印象、水晶香水座；與侵我們專利的晶戀（蝶吻香）等很多產品都一直在跟我們搶占商店里的列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據最佳的位置。

50、沒有生動化，我們不能賺取更多的錢。實施終端生動化的目的影響消費者更多地購買我們的產品減少斷貨，加快周轉讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象支持終端形象，提高終端利潤增加公司銷量和利潤記?。荷鷦踊悄銥榱颂岣擢劷鸲軌蜃龅淖钪匾氖虑?，改善生動化可以增加終端的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。生動化應該是所有銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的事情。生動化工作的五個關鍵方面位置提高銷量提供方便刺激非計劃性的/沖動購買終端廣告起到廣告宣傳作用刺激沖動購買在公眾面前保持晶珀特商標的形象外觀使汽車精品區(qū)域看起來更吸引人讓人感受到產品的質量優(yōu)美的外觀可以使銷量提高產品存貨不

51、在展架上存放的產品是賣不出去的斷貨會失去銷量沒有產品消費者便無法選擇店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺產品列與設備列展示設備、展示用品與產品列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產品為我們提供更多的銷售機會創(chuàng)造多種非計劃性的沖動性的購買機會生動化工作的基本準則生動化工作的基本原則公司產品集中擺放位置存貨管理型號放置（上貴下平）適當的廣告材料存貨周轉清楚詳細的價格清潔工作商標的使用原則商標不可被其它圖案或物品遮蓋商標不可歪放，更改或刪減任何部分生動化標準不同的終端建立不同的生動化標準不同渠道的消費者購買心理和方式不同不同渠道的終端經營方法和條件不同不同渠道采用不同的生動化手段，實現(xiàn)渠道營銷策略不同渠道

52、的生動化標準汽車美容店渠道生動化標準4S店渠道生動化標準商超市場渠道生動化標準汽車維修店渠道生動化標準十、投放POP（模塊21）終端廣告是生動化工作的五個關鍵方面之一，它可以刺激沖動購買，宣傳產品與公司形象。POP的定義與其作用POP：就是這種在讓消費者購買我們產品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。POP的作用向消費者傳達信息貼近消費者，刺激沖動性購買建立品牌認知度了解公司的促銷活動提高終端檔次增加額外銷量POP的種類商標海報價目牌促銷牌貼紙等正確使用POPPOP廣告投放原則使用目的明確，選用正確屬于即時廣告，應與活動同步必須性（公司規(guī)定必須使用）適度性，不應濫用位

53、置最佳廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可能被其它物品遮擋海報或商標必須貼于視線水平，不應太高或太低外觀清潔，并標明價格手寫部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當動員終端接受我們的POP如何說服終端接受我們的POP利用統(tǒng)計數據利用照片、上升的銷量數據等手段與你的說服對象一起分享成功的例子嚴格按標準布置POP，用POP有美化店面的作用去說服終端好的POP廣告能提高銷售量店頭廣告物銷售量提升后與一般銷售比較 有獨立貨架沒有廣告物 32%有獨立貨架與制造商的廣告物 295%促銷貨架與主題廣告物 445%記住：你的消費者只有7秒種讀你的產品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。十一、庫存管理（2倍原則）（模塊22）1.5倍原則的定義 1.5倍原則是庫存管理的主要工具，是一個安全存貨原則，是建立在上期終端的銷量的基礎上的本期建議終端訂單的依據1.5倍庫存原則與做訂單的關系做訂單：根據終端前一階段的銷售量，結合新的促銷等活動，向終端建議合理的訂貨量，并動員他按建議訂貨。為什么要按1.5倍原則做訂單是市場管理專員（物流配送員