1、 HYPERLINK https:/ *$ifi SfT*CONTENTS目錄03寄語(yǔ)05Part 1：電商發(fā)展新風(fēng)潮071. 興趣電商繁榮生長(zhǎng)152. 生意經(jīng)營(yíng)主陣地19Part 2：以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)211. 內(nèi)容連接用戶和商品232. 以內(nèi)容為中心的經(jīng)營(yíng)策略升級(jí)27Part 3：全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)291. 場(chǎng)域策略：以內(nèi)容為中心的全場(chǎng)域建設(shè)412. 貨品策略：供給優(yōu)價(jià)好物，做好商品研發(fā)與成長(zhǎng)453. 人群策略：長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)帶來可持續(xù)增長(zhǎng)4. 體驗(yàn)優(yōu)化：認(rèn)真服務(wù)用戶，提升 NPS 致力長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)5. 組織升級(jí)：搭建一體化團(tuán)隊(duì)保障電商與營(yíng)銷協(xié)同6. 案例解析55Part 4：數(shù)據(jù)產(chǎn)品助力長(zhǎng)效增長(zhǎng)571.

2、 把握全局視角，實(shí)時(shí)監(jiān)控生意健康度592. 縱覽行業(yè)洞察，發(fā)掘生意機(jī)會(huì)613. 深入店鋪診斷，提升經(jīng)營(yíng)效率4. 開放數(shù)據(jù)服務(wù)結(jié)語(yǔ)作者及致謝寄語(yǔ)魏雯雯抖音電商總裁2021 年 4 月，在抖音電商的首屆生態(tài)大會(huì)上，我們第一次提出“興趣電商”這個(gè)概念：基于人們對(duì)美好生活的向往，滿足用戶潛在購(gòu)物興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商。在過去一年里，抖音電商一共售出了超百億件商品，將美好生活帶入千家萬戶，讓美好生活觸手可得。在業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的過程中，我們不僅看重每一筆交易的帶來的增益，更看重交易背后所承載的社會(huì)價(jià)值。發(fā)掘源頭好物，讓天南海北的地方農(nóng)特產(chǎn)在抖音電商上成為“爆款”，助力當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展；傳承傳統(tǒng)手工藝、促

3、進(jìn)知識(shí)消費(fèi)，讓文化普惠大眾；共建興趣電商生態(tài)，推動(dòng)服務(wù)商、MCN 和電商達(dá)人快速發(fā)展，抖音電商創(chuàng)造了可觀的就業(yè)崗位，讓更多人收獲了長(zhǎng)期事業(yè)。興趣電商才走到第二年，我們相信前景廣闊。抖音電商也借此機(jī)會(huì)對(duì) FACT 經(jīng)營(yíng)方法論進(jìn)行升級(jí)，讓經(jīng)營(yíng)場(chǎng)域從內(nèi)容場(chǎng)進(jìn)一步延伸至中心場(chǎng)和營(yíng)銷場(chǎng)，組成了更完整的全域興趣電商經(jīng)營(yíng)體系，幫助商家和生態(tài)伙伴做好經(jīng)營(yíng)，收獲增長(zhǎng)。我們始終記得自己的使命：沒有難賣的優(yōu)價(jià)好物，讓美好生活觸手可得。木 青抖音電商副總裁在興趣電商的新模式下，內(nèi)容（場(chǎng)域）是連接用戶與商品及服務(wù)的中樞，用戶通過消費(fèi)內(nèi)容來消費(fèi)商家的商品和服務(wù)，同時(shí)商家也在這個(gè)鏈路里完成了品牌營(yíng)銷和轉(zhuǎn)化成交，這也是抖音電

4、商的特色和優(yōu)勢(shì)?；诖?，我們?nèi)ツ晏岢隽藘?nèi)容場(chǎng)域的 FACT 經(jīng)營(yíng)方法論，包括 F 陣地自營(yíng)、A達(dá)人矩陣、C 主題活動(dòng)和 T 頭部大 V；過去一年，商家、生態(tài)伙伴們和我們一起實(shí)踐這套方法，共同成長(zhǎng)，也收獲了好的生意增長(zhǎng)和用戶沉淀。同時(shí)，我們對(duì) FACT 有了深耕，在商家的自營(yíng)陣地（F），我們有了更科學(xué)的工具做生意診斷支撐；在達(dá)人策略（A+T）上，我們有了達(dá)人撮合平臺(tái)和明確的達(dá)人價(jià)值引導(dǎo)；在主題活動(dòng)（C）上，我們有了更豐富的大促、營(yíng)銷 IP 場(chǎng)景矩陣。今年，我們對(duì) FACT 升級(jí)，提出了 FACT+ 的全域經(jīng)營(yíng)體系，2 個(gè)新升級(jí)點(diǎn)為中心場(chǎng)（抖音商城）和營(yíng)銷場(chǎng)，和內(nèi)容場(chǎng)一起協(xié)同，為商家拓展經(jīng)營(yíng)陣地，

5、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的完整覆蓋。此外，在內(nèi)容鏈接的人群和商品上，我們也做了 2 個(gè)強(qiáng)化：在人群策略上，要做好種草、拉新和復(fù)購(gòu)；在商品策略上，要提供優(yōu)價(jià)好物、基于抖音內(nèi)容趨勢(shì)特色，更好地做商品成長(zhǎng)和新品開發(fā)。FACT+ 和人群策略、商品策略一起，就是通過好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，為用戶帶來美好生活的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)生意的長(zhǎng)效發(fā)展。王怡雋埃森哲大中華區(qū)互動(dòng)體驗(yàn)董事總經(jīng)理電商業(yè)務(wù)主管隨著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)告別野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代、回歸理性，電商商家會(huì)發(fā)現(xiàn)，過去通過流量獲取生意的辦法將很快會(huì)遇到增長(zhǎng)的“天花板”。特別是在抖音電商這類向消費(fèi)者提供豐富內(nèi)容的興趣電商場(chǎng)域中，內(nèi)容與生意（GMV）之間的驅(qū)動(dòng)關(guān)系凸顯，對(duì)商家

6、過往的經(jīng)營(yíng)思路提出挑戰(zhàn)。不過，仍有不少領(lǐng)先商家把握住了通過內(nèi)容驅(qū)動(dòng)興趣電商增長(zhǎng)的差異化變革之舉，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突破增長(zhǎng)瓶頸。埃森哲通過觀察行業(yè)發(fā)現(xiàn)，在抖音電商成功的品牌或商家，無外乎具備三類能力優(yōu)勢(shì)，分別是：擁抱內(nèi)容時(shí)代的決策力，擁抱變化的敏捷力和長(zhǎng)期投入的戰(zhàn)略定力。興趣電商的發(fā)展需要行業(yè)從業(yè)者加入進(jìn)來，共同探索。與抖音電商一起，埃森哲躬身入局，將FACT+方法論看作一個(gè)新的起點(diǎn)，期待此方法論可以為更多商家在抖音電商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供理論背書和實(shí)際運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，促進(jìn)抖音電商生態(tài)朝著多元化與獨(dú)特性兼?zhèn)涞姆较蚪】甸L(zhǎng)期發(fā)展。電商發(fā)展新風(fēng)潮01構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書構(gòu)建全域

7、興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書01電商發(fā)展新風(fēng)潮1.1興趣電商繁榮生長(zhǎng)興趣電商繁榮生長(zhǎng)時(shí)代助推“興趣生意”10.32 億中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)2021 年，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 10.32 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá) 73% ，超過全球平均水平 7 個(gè)百分點(diǎn)。其中，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá) 8.42 億，占網(wǎng)民整體的 81.6%。線上零售規(guī)模連續(xù)多年位居全球榜首，電商消費(fèi)已經(jīng)變成中國(guó)消費(fèi)者的生活常態(tài)。（數(shù)據(jù)來源 : 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第 49次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告）8.42 億網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)7381.6隨著 5G 時(shí)代到來，消費(fèi)者的的注意力進(jìn)一步向短視頻、直播內(nèi)容遷移：短視頻用戶規(guī)模達(dá)

8、9.34 億，滲透率達(dá) 90.5%，網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá) 7.03 億，占網(wǎng)民整體的 68.2%，短視頻和直播平臺(tái)是目前用戶增長(zhǎng)速度最快、增長(zhǎng)規(guī)模最大的平臺(tái)。（ 數(shù)據(jù)來源 : 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第 49 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告）用戶不僅通過短視頻和直播看到美好生活，也從中激發(fā)出了購(gòu)買的興趣，這為抖音發(fā)展電商業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，電商生意鏈路開始圍繞短視頻和直播內(nèi)容發(fā)生重構(gòu)，為商家提供了廣闊的生意增長(zhǎng)潛能，興趣電商正茁壯成長(zhǎng)為電商行業(yè)新風(fēng)潮。68.27.03 億9.34億短視頻用戶網(wǎng)絡(luò)直播用戶興趣電商是一種基于人們對(duì)美好生活的向往，滿足用戶潛在購(gòu)物興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商90.5構(gòu)建全域興

9、趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書01電商發(fā)展新風(fēng)潮2021 年發(fā)展回顧2021 年是抖音電商高速發(fā)展的一年。抖音電商動(dòng)銷商家數(shù)量增長(zhǎng) 165%，累計(jì)賣出商品件數(shù)破百億。（數(shù)據(jù)來源 : 抖音電商，截止 2022 年 4 月）1.1興趣電商繁榮生長(zhǎng)抖音好物年貨節(jié)直播總時(shí)長(zhǎng) 3171 萬小時(shí)累計(jì)看播人數(shù) 395 億成抖功音舉電辦商達(dá)人峰會(huì)抖音雙 11 好物節(jié)抖音 818 新潮好物節(jié)累計(jì)訂單量較去年增長(zhǎng) 5 倍抖音 55 潮購(gòu)季累計(jì)訂單量 2.3 億單首屆抖音電商生態(tài)大會(huì)成功舉辦單月支付用戶破億抖音搶新年貨節(jié)總成交額 208 億2022.012021.112021.092021.08

10、2021.052021.04抖音電商動(dòng)銷商家數(shù)量增長(zhǎng)165破百億累計(jì)賣出商品件2021.042021.01億累計(jì)訂單量2.3倍累計(jì)訂單量5累計(jì)看播人數(shù)億395伴隨著交易規(guī)模的逐步擴(kuò)大，消費(fèi)者的購(gòu)物心智也在快速積累。一方面，抖音電商的活動(dòng)和大促中訂單量和參與人數(shù)屢創(chuàng)新高：2021 年抖音 55 潮購(gòu)物季累計(jì)訂單量 2.3 億，818 新潮好物節(jié)訂單量同比增長(zhǎng) 5 倍，雙 11 好物節(jié)累計(jì)看播人次達(dá) 395 億。（數(shù)據(jù)來源 : 抖音電商，截止 2022 年 4 月）6.62022 年 4 月抖音商城交易規(guī)模同比增長(zhǎng)倍另一方面，消費(fèi)者的購(gòu)物場(chǎng)景也在逐漸豐富，2022 年 4 月同比 2021 年 4

11、 月，通過商城產(chǎn)生的 GMV 增加了 6.6 倍。同時(shí)，消費(fèi)者也在更加主動(dòng)地搜索喜歡的品牌、商品和達(dá)人，僅 2022 年 4 月，電商相關(guān)的搜索行為就有 64 億次。（數(shù)據(jù)來源 : 抖音電商，截止 2022 年 4 月）此外，抖音電商不斷優(yōu)化產(chǎn)品能力，幫助商家提升經(jīng)營(yíng)效率：抖音電商羅盤圍繞經(jīng)營(yíng)提效和策略洞察進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，于 2021 年底推出羅盤策略版，為商家提供生意規(guī)劃能力和策略洞察能力；巨量千川在 2021 年初上線后不斷豐富產(chǎn)品能力，逐步開發(fā)了創(chuàng)意工具、人群管理、長(zhǎng)效價(jià)值評(píng)估等功能模塊，為商家提升營(yíng)銷能力與效率；抖店、巨量百應(yīng)、精選聯(lián)盟等多個(gè)產(chǎn)品也在持續(xù)優(yōu)化體驗(yàn)，為商家打造完整高效的經(jīng)營(yíng)

12、環(huán)境。構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書01電商發(fā)展新風(fēng)潮1.1興趣電商繁榮生長(zhǎng)抖音電商創(chuàng)造多維價(jià)值抖音電商的快速發(fā)展，興趣電商的生態(tài)繁榮，為各方生態(tài)伙伴創(chuàng)造了多維的價(jià)值。消費(fèi)者價(jià)值：抖音電商通過供應(yīng)好商品、展現(xiàn)好內(nèi)容、提供好服務(wù)，讓消費(fèi)者的美好生活觸手可得。洪陵羊絨深入零下10 度的阿拉善地區(qū)，讓全國(guó)觀眾“云體驗(yàn)”了高品質(zhì)的珍稀羊絨，活動(dòng)期間共賣出 3.6 萬件羊絨好物萬件3.6賣出羊絨好物（數(shù)據(jù)來源：抖音電商，2022 年 4 月）達(dá)觀說器擁有 50 萬粉絲，每晚 7 點(diǎn) 30分，粉絲們便會(huì)聚集在直播間中共賞紫砂名壺，在選購(gòu)商品的同時(shí)也收獲了滿滿的傳統(tǒng)文化。萬粉絲量

13、50商業(yè)價(jià)值：抖音電商為品牌和商家?guī)砹松庠鲩L(zhǎng)。過去一年中，抖音電商動(dòng)銷商家數(shù)量高速增長(zhǎng)，有超過 1200 個(gè)商家年銷過億，這其中有 134 個(gè)新銳品牌。抖音電商為品牌和商家?guī)砹藞?jiān)實(shí)的“增長(zhǎng)力”，不僅能夠發(fā)掘新人群，帶來用戶增量，同時(shí)還能以新消費(fèi)趨勢(shì)帶來新的商品機(jī)會(huì)。（數(shù)據(jù)來源，抖音電商，2021 年 5 月到 2022 年 4 月）飛科單品通過直播間互動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘了新品太空小飛碟的爆款潛力。最終實(shí)現(xiàn)了單品 1600 萬的好成績(jī)1600 萬波司登波司登在抖音超品日期間新品風(fēng)衣羽絨服首發(fā)亮相便迅速售罄，單款銷售突破 3000 萬萬單款銷售3000（數(shù)據(jù)來源：抖音電商，2021 年 11 月）構(gòu)

14、建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書01電商發(fā)展新風(fēng)潮1.1興趣電商繁榮生長(zhǎng)生態(tài)繁榮：抖音電商的蓬勃發(fā)展，為行業(yè)培養(yǎng)了大量的優(yōu)質(zhì)人才。過去一年中，有超過 1.2 萬位達(dá)人帶貨GMV 破千萬，越來越多的達(dá)人開始在抖音電商開展長(zhǎng)期事業(yè)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。（數(shù)據(jù)來源，抖音電商，2021 年 5 月到 2022 年 4 月）抖音電商的魅力在于成就了一個(gè)超級(jí)個(gè)體的時(shí)代，只要堅(jiān)持長(zhǎng)期做好內(nèi)容，都能在抖音電商成就自己的價(jià)值。 白兔視頻 CEO | 陳沛健深山農(nóng)產(chǎn)品帶貨 大山里的秘密粉絲量 250w+大山深處的 90 后養(yǎng)蜂人，從部隊(duì)退伍后在抖音電商開啟直播帶貨，銷售蜂蜜和農(nóng)產(chǎn)品。從作家變?yōu)閹?/p>

15、貨超 100w 的達(dá)人粉絲量 26w+ 師俊超一眼辨真?zhèn)巫髡?、中?guó)玉器年鑒編委會(huì)成員，在抖音電商直播中科普玉器選購(gòu)要點(diǎn)。隨著抖音電商的高速發(fā)展，MCN 機(jī)構(gòu)與服務(wù)商生態(tài)也獲得了快速成長(zhǎng)。2021 年 5 月到 2022 年 4 月，共有 2 萬家服務(wù)商和 MCN 機(jī)構(gòu)與平臺(tái)共同發(fā)展。繁榮的新生態(tài)創(chuàng)造了大2萬家量就業(yè)機(jī)會(huì)，也為電商行業(yè)培養(yǎng)并輸送了大量人才。（數(shù)據(jù)來源 : 抖音電商，截止 2022年 4 月）服務(wù)商與 MCN 機(jī)構(gòu)社會(huì)價(jià)值：抖音電商在助推鄉(xiāng)村發(fā)展、帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶增長(zhǎng)方面也發(fā)揮了顯著的價(jià)值。為助力地方品質(zhì)農(nóng)貨出山，由抖音電商和字節(jié)跳動(dòng)公益共同打造的“山貨上頭條”項(xiàng)目，推動(dòng) 111 個(gè)縣市

16、的農(nóng)特產(chǎn)通過抖音電商走向全國(guó)，活動(dòng)期間共助銷 547.3 萬單農(nóng)貨。同時(shí)，當(dāng)?shù)氐碾娚踢\(yùn)營(yíng)能力也獲得了進(jìn)一步提升，在電商基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)、新農(nóng)人直播帶貨、電商物流及服務(wù)等領(lǐng)域持續(xù)發(fā)展，幫助廣西百色田東縣、河南開封萬隆鄉(xiāng)等多個(gè)地區(qū)重點(diǎn)打造了 20 個(gè)農(nóng)產(chǎn)品品牌。（數(shù)據(jù)來源：山貨上頭條 冬季山貨節(jié)數(shù)據(jù)報(bào)告 ）萬單547.3活動(dòng)期間共助銷農(nóng)貨同時(shí)，抖音電商也在積極推動(dòng)知識(shí)消費(fèi)與傳統(tǒng)文化傳播。2021 年通過抖音電商獲得收入的手藝人同比增長(zhǎng) 61%，傳統(tǒng)文化類主播收入同比增長(zhǎng) 101%，推動(dòng)了傳統(tǒng)文化與非物質(zhì)遺產(chǎn)文化面向大眾。61101獲得收入的手藝人同比增長(zhǎng)傳統(tǒng)文化類主播收入同比增長(zhǎng)另一方面，抖音電商推出全民

17、好書計(jì)劃持續(xù)為知識(shí)創(chuàng)達(dá)人、圖書類達(dá)人、出版機(jī)構(gòu)等提供專業(yè)培訓(xùn)、專項(xiàng)活動(dòng)等多方面支持。2021 年，抖音電商每天售出的圖書超過 45 萬本，圖書類話題的視頻播放量為 1485.7 億次。 （數(shù)據(jù)來源：抖音2021 抖音數(shù)據(jù)報(bào)告 ）知識(shí)與文化傳播45 萬本1485.7 億次構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書01電商發(fā)展新風(fēng)潮1.2生意經(jīng)營(yíng)主陣地生意經(jīng)營(yíng)主陣地繁榮的內(nèi)容生態(tài)，蘊(yùn)藏增長(zhǎng)機(jī)遇興趣電商以內(nèi)容為核心，品牌需要圍繞用戶認(rèn)真做內(nèi)容，對(duì)內(nèi)容要有敬畏之心。 Teenie Weenie 電商總監(jiān) | 姚瑩過去 12 個(gè)月中，帶貨直播間月均場(chǎng)觀 604 億次，僅 2022 年 4

18、 月，帶貨直播和短視頻的互動(dòng)量為 1559 億次。在抖音，日益成熟的消費(fèi)心智蘊(yùn)藏了海量的消費(fèi)需求，為商家提供了生意增長(zhǎng)的廣闊空間。海量?jī)?nèi)容不僅在創(chuàng)造消費(fèi)需求，同時(shí)也在深刻影響著消費(fèi)趨勢(shì)，在抖音電商，我們看到了越來越多由內(nèi)容帶動(dòng)的消費(fèi)新趨勢(shì)，這些新趨勢(shì)為新品牌、新產(chǎn)品打開了快速的上升通道。養(yǎng)生不再是中老年用戶的專題，控糖、減脂、均衡飲食等科學(xué)養(yǎng)生94萬本健康類資訊一直是抖音熱門的話題，2021 年減糖生活在抖音電商銷售超過 94 萬本，超過兩千位電商作者和商家對(duì)減糖生活進(jìn)行了推薦，影響著各年齡段的男女老少。在消費(fèi)者們對(duì)美食的不懈追求下，自制美食已經(jīng)成為了當(dāng)速成大廚430萬件今消費(fèi)者提升生活質(zhì)量、

19、追求生活情趣的重要方式。為了能夠便捷地做出豐富的美味，空氣炸鍋必不可少。2021年抖音電商的空氣炸鍋銷售件數(shù) 430 萬件，已經(jīng)成為千家萬戶的美食“神器”。從搜索到內(nèi)容從搜索到商城從內(nèi)容到商城從商城到內(nèi)容從內(nèi)容到搜索豐富的購(gòu)物場(chǎng)域，聯(lián)通消費(fèi)路徑多樣化的內(nèi)容組合出豐富的購(gòu)物場(chǎng)域，而根據(jù)消費(fèi)者不同的購(gòu)買心智和決策習(xí)慣，我們總結(jié)出兩種主要模式。短視頻或直播觸達(dá)消費(fèi)者后直接完成交易轉(zhuǎn)化，這種消費(fèi)者被動(dòng)觸達(dá)商品內(nèi)容的路徑為貨找人；消費(fèi)者被觸達(dá)后積累了一定的購(gòu)物心智，后續(xù)通過主動(dòng)的信息檢索來增加對(duì)商品的了解，我們把這種主動(dòng)檢索的方式稱為人找貨路徑。規(guī)模直化播爆間發(fā)場(chǎng)深度短興視趣頻種草店鋪需求搜精準(zhǔn)索匹配穩(wěn)

20、抖定音的交商易城場(chǎng)商品用戶貨找人 人找貨在抖音平臺(tái)，短視頻、直播、抖音商城、搜索四大場(chǎng)域幾乎完整覆蓋了貨找人和人找貨的雙向消費(fèi)路徑，四大場(chǎng)域連接互通，讓消費(fèi)者能夠非常順暢地在不同場(chǎng)域獲取自己需要的信息，從而推動(dòng)購(gòu)買決策，也讓商家的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)域從內(nèi)容場(chǎng)延伸至由抖音商城和搜索組成的中心場(chǎng)，成為全域興趣電商的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書01電商發(fā)展新風(fēng)潮1.2生意經(jīng)營(yíng)主陣地凝聚增長(zhǎng)推力，激發(fā)生意勢(shì)能日益成熟的抖音電商為商家鋪設(shè)了一條增長(zhǎng)新賽道，結(jié)合抖音電商的生態(tài)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，我們總結(jié)出四大核心推力，支撐商家在抖音電商收獲長(zhǎng)期、持續(xù)的生意增長(zhǎng)。助力品牌人群拓新：內(nèi)容引

21、領(lǐng)的貨找人鏈路為商家開辟人群觸達(dá)新路徑，有效拓寬人群滲透面并提升滲透效率，幫助商家實(shí)現(xiàn)對(duì)新客群的快速觸達(dá)與轉(zhuǎn)化。 品牌營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，也是對(duì)消費(fèi)者時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)，抖音 6 億日活用戶幫助品牌更高效地觸達(dá)興趣人群，幫助品牌實(shí)現(xiàn)增量。 認(rèn)養(yǎng)一頭牛 CEO | 孫仕軍引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)，打造新品爆品：內(nèi)容是消費(fèi)的前鏈路，商家通過內(nèi)容洞察消費(fèi)者需求，可以快速發(fā)掘新品機(jī)會(huì)；內(nèi)容同時(shí)具有傳播性與流行性，商家通過內(nèi)容快速傳遞品牌信息與商品信息，可以實(shí)現(xiàn)商品的迅速打爆。通過對(duì)內(nèi)容的洞察提升品牌對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的靈敏度，構(gòu)建強(qiáng)大的新品開發(fā)能力。 晶咕 CEO | 章葉園實(shí)現(xiàn)品銷一體：內(nèi)容能夠承載多樣的信息，既能講述品牌的形象、

22、風(fēng)格、情感和態(tài)度，也能傳遞商品的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，商家可以通過在抖音電商的內(nèi)容經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)品銷合一。品牌在抖音電商的內(nèi)容“種草”不僅幫助品牌實(shí)現(xiàn)人群“破圈”，同時(shí)傳遞品牌故事，構(gòu)筑更強(qiáng)勁的“品牌力”帶動(dòng)品牌長(zhǎng)效價(jià)值提升。 博觀瑞思 CEO | 蔡啟東沉淀用戶資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效增長(zhǎng)：抖音電商正成為商家經(jīng)營(yíng)的核心陣地，通過品牌賬號(hào)、旗艦店等商家“自有陣地”，可以對(duì)用戶進(jìn)行長(zhǎng)期持續(xù)的觸達(dá)與維護(hù)，將用戶沉淀為品牌核心資產(chǎn)以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效增長(zhǎng)。抖音電商通過完整場(chǎng)域?qū)崿F(xiàn)商品種草與轉(zhuǎn)化一體，打造順暢的用戶鏈路，提升商家經(jīng)營(yíng)效率。| 宗國(guó)寧 巴黎歐萊雅品牌總經(jīng)理0以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)FACT 2.0 2構(gòu)建全場(chǎng)景協(xié)同電商 抖音電商發(fā)

23、展與經(jīng)營(yíng)報(bào)告以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)02構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書02以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)2.1內(nèi)容連接用戶和商品內(nèi)容連接用戶和商品通過內(nèi)容與消費(fèi)的交融，抖音電商為品牌商帶來品牌提升和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新機(jī)遇。波司登品牌創(chuàng)始人 | 高德康內(nèi)容已成為連接用戶與商品的中樞，越來越多的用戶通過消費(fèi)內(nèi)容來消費(fèi)商品。同時(shí)，媒介技術(shù)的不斷進(jìn)步也促成了內(nèi)容價(jià)值的放大，通過內(nèi)容消費(fèi)促進(jìn)品牌勢(shì)能和消費(fèi)動(dòng)能的價(jià)值鏈條已經(jīng)構(gòu)筑。用戶 內(nèi)容消費(fèi)品牌營(yíng)銷內(nèi)容商品服務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)化成交商品 / 服務(wù)用戶通過內(nèi)容消費(fèi)實(shí)現(xiàn)商品消費(fèi)內(nèi)容吸引用戶，是重要的觸達(dá)和

24、互動(dòng)渠道。用戶在內(nèi)容中投入注意力，通過主動(dòng)或者被動(dòng)的方式獲取信息；同時(shí)，用戶通過互動(dòng)表達(dá)態(tài)度，平臺(tái)則通過技術(shù)影響傳播，讓用戶能夠看到更多自己喜愛的內(nèi)容。內(nèi)容承載商品，是場(chǎng)景化的生動(dòng)呈現(xiàn)方式內(nèi)容承載商品，是場(chǎng)景化的生動(dòng)呈現(xiàn)方式。內(nèi)容逐步從圖文升級(jí)至短視頻和直播，更高的信息密度、更生動(dòng)的呈現(xiàn)形式讓多維度的商品信息被清晰呈現(xiàn)。用戶不僅能夠看到、聽到商品的優(yōu)勢(shì)，還可以還原真實(shí)的使用場(chǎng)景，這激發(fā)了用戶對(duì)商品的興趣，并最終促成明確的購(gòu)買需求。內(nèi)容助力品牌實(shí)現(xiàn)“品銷一體”內(nèi)容是品牌實(shí)時(shí)在線的曝光窗口，也是打通交易的重要渠道。在數(shù)字營(yíng)銷和電商業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的今天，營(yíng)銷和交易的邊界已經(jīng)越發(fā)模糊。只有將兩塊業(yè)務(wù)共同

25、聚焦增長(zhǎng)，協(xié)同發(fā)力，才能更好實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)效增長(zhǎng)。 眼光向遠(yuǎn)看，內(nèi)容向厚做，內(nèi)容經(jīng)營(yíng)將成為品牌成長(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。 哈佛商業(yè)評(píng)論中文版構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書02以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)2.2以內(nèi)容為中心的經(jīng)營(yíng)策略升級(jí)以內(nèi)容為中心的經(jīng)營(yíng)策略升級(jí)2021 年 5 月，抖音電商推出FACT 經(jīng)營(yíng)矩陣，通過陣地自營(yíng)、達(dá)人矩陣、主題活動(dòng)、頭部大 V為廣大商家梳理出了內(nèi)容供給的四條賽道。而隨著用戶購(gòu)物心智的不斷成熟，消費(fèi)場(chǎng)景開始變得更加多元化。為幫助商家把握增長(zhǎng)機(jī)遇，抖音電商以生意長(zhǎng)效增長(zhǎng)為核心命題，對(duì)FACT 經(jīng)營(yíng)方法論進(jìn)行了全面的升級(jí)：梳理了以內(nèi)容為核心的生意增長(zhǎng)公式，讓商家從

26、內(nèi)容經(jīng)營(yíng)中看到增長(zhǎng)路徑，也能拆解增長(zhǎng)指標(biāo)。在內(nèi)容場(chǎng)的基礎(chǔ)上補(bǔ)充了中心場(chǎng)，打通了貨找人和人找貨的雙向消費(fèi)鏈路。用戶商品服務(wù)結(jié)合營(yíng)銷場(chǎng)提升內(nèi)容觸達(dá)能力，讓品牌內(nèi)容更廣泛地觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。 內(nèi)容消費(fèi)內(nèi)容商品服務(wù)消費(fèi)以內(nèi)容為中心的場(chǎng)域建設(shè)陣地自營(yíng)FFieldACT+ 中心場(chǎng)達(dá)人矩陣Alliance主題活動(dòng)Campaign頭部大 VTop KOL+ 營(yíng)銷場(chǎng)新模式帶來新機(jī)會(huì)，跟上興趣電商的策略升級(jí)，時(shí)時(shí)進(jìn)化，才能步步躍升。| 劉潤(rùn) 潤(rùn)米咨詢創(chuàng)始人內(nèi)容經(jīng)營(yíng)下的生意增長(zhǎng)公式抖音電商中，內(nèi)容是經(jīng)營(yíng)的核心。內(nèi)容經(jīng)營(yíng)的表現(xiàn)直接決定了 GMV 的產(chǎn)出，其關(guān)系可以通過以下公式表達(dá)。轉(zhuǎn)化深度生意增長(zhǎng)公式GMV =內(nèi)容寬度

27、內(nèi)容寬度指商家通過內(nèi)容實(shí)現(xiàn)商品和用戶的有效連接，它構(gòu)成了商家生意的開口。前文提到，內(nèi)容是商品與用戶的連接中樞，用戶通過消費(fèi)內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)商品消費(fèi)，因此內(nèi)容寬度代表了用戶對(duì)內(nèi)容的消費(fèi)量。轉(zhuǎn)化深度指商家在各場(chǎng)域中將流量轉(zhuǎn)化為生意的能力，它既包含了從內(nèi)容創(chuàng)造商品興趣的效率，也包含了將商品興趣變現(xiàn)的效率。轉(zhuǎn)化深度越大，則說明商家越能夠高效地創(chuàng)造需求并滿足需求，從而創(chuàng)造更多的營(yíng)收和利潤(rùn)。在抖音電商的生意增長(zhǎng)依靠?jī)?nèi)容寬度與轉(zhuǎn)化深度同步提升，商家既需要提升內(nèi)容供給能力，持續(xù)生產(chǎn)更多更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容來放大內(nèi)容寬度，也需要提升經(jīng)營(yíng)承接能力，通過各場(chǎng)域的長(zhǎng)期高效經(jīng)營(yíng)來提升轉(zhuǎn)化深度。案 例Teenie WeenieTeen

28、ie Weenie 品牌在2021 年4 月至11 月實(shí)現(xiàn)了GMV 的穩(wěn)步提升，單月GMV 增長(zhǎng)一倍。經(jīng)生意診斷發(fā)現(xiàn)，Teenie Weenie 單月的電商內(nèi)容數(shù)量增長(zhǎng)了 60%，為店鋪商品帶來了 70% 的曝光量增長(zhǎng)，直播間停留時(shí)長(zhǎng)提升 15%、直播間活動(dòng)率提升 20%，顯著拓展了內(nèi)容寬度；同時(shí)，在購(gòu)買客人的件單價(jià)和單月復(fù)容寬度和轉(zhuǎn)化深度的同步提升達(dá)成了生意的穩(wěn)步成長(zhǎng)。GMV成熟期成長(zhǎng)期時(shí)間（數(shù)據(jù)來源，抖音電商 2021 年）購(gòu)率上均有上漲，雖然商品點(diǎn)擊成交率略有下降，但是仍然保障了品牌轉(zhuǎn)化深度的增長(zhǎng)。品牌通過內(nèi)內(nèi)寬容度轉(zhuǎn)深化度總曝光量總內(nèi)容數(shù)量+70%直播停留的時(shí)常+60%直播間互動(dòng)率+1

29、5%商品點(diǎn)擊率+20%點(diǎn)擊 - 成交轉(zhuǎn)化率件單價(jià)-10%復(fù)購(gòu)率+40%+10%構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書02以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)全域興趣電商場(chǎng)域策略內(nèi)容場(chǎng)陣地自營(yíng)Field達(dá)人矩陣Alliance主題活動(dòng)Campaign頭部大 VTop KOL+抖音搜商索城中心場(chǎng)流量協(xié)同營(yíng)銷場(chǎng)貨品策略優(yōu)價(jià)好物商品成長(zhǎng)新品開發(fā)人群策略種草拉新復(fù)購(gòu)2.2以內(nèi)容為中心的經(jīng)營(yíng)策略升級(jí)商品體驗(yàn)、物流體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)體驗(yàn)優(yōu)化結(jié)合多樣化的消費(fèi)者需求與品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我們整理出一套行之有效的抖音電商全域經(jīng)營(yíng)策略。場(chǎng)域策略場(chǎng)域策略以內(nèi)容經(jīng)營(yíng)為核心，F(xiàn)ACT 四大內(nèi)容經(jīng)營(yíng)矩陣為商家保障優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容供給

30、，實(shí)現(xiàn)深度種草與高效成交；抖音商城與搜索組成中心場(chǎng)，延伸轉(zhuǎn)化場(chǎng)域，提升轉(zhuǎn)化效率；在營(yíng)銷場(chǎng)，付費(fèi)流量與自然流量的協(xié)同經(jīng)營(yíng)，拓寬流量開口、提升流量效率。貨貨品策略人在貨品策略中，供給優(yōu)價(jià)好物是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)；多樣化的運(yùn)營(yíng)手段、豐富的營(yíng)銷玩法為貨品的成長(zhǎng)提供了更大的機(jī)會(huì)；商家也能配合內(nèi)容趨勢(shì)洞察來發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)、指引新品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)更大的生意增長(zhǎng)。人群策略圍繞“5A 人群策略”可幫助商家進(jìn)行用戶價(jià)值的量化診斷，豐富的內(nèi)容瀏覽行為和商品選購(gòu)行為能夠?yàn)樯碳姨峁┏浞值娜巳憾床欤瑤椭碳伊私庥脩粜枨?、設(shè)定人群經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、并制定人群運(yùn)營(yíng)策略，覆蓋從種草到復(fù)購(gòu)的完整消費(fèi)路徑。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)是用戶購(gòu)買、商家生意增長(zhǎng)、生態(tài)

31、健康發(fā)展的基石，抖音電商將攜手萬千商家及伙伴，從用戶消費(fèi)體驗(yàn)視角出發(fā)，在用戶購(gòu)物的完整路徑中不斷優(yōu)化，幫助商家建立健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的長(zhǎng)期生意經(jīng)營(yíng)。0全場(chǎng)景協(xié)同經(jīng)營(yíng)FACT 2.0 3構(gòu)建全場(chǎng)景協(xié)同電商 抖音電商發(fā)展與經(jīng)營(yíng)報(bào)告全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)03構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.1場(chǎng)域策略場(chǎng)以域內(nèi)策容略為：中心的全場(chǎng)域建設(shè)內(nèi)容場(chǎng)是抖音電商經(jīng)營(yíng)的基本盤，F(xiàn)ACT 經(jīng)營(yíng)矩陣為商家保障多元內(nèi)容供給，配合中心場(chǎng)提升轉(zhuǎn)化效率、營(yíng)銷場(chǎng)拓寬生意增量，組合成完整的場(chǎng)域經(jīng)營(yíng)策略。內(nèi)容場(chǎng)：經(jīng)營(yíng) FACT 矩陣，保障多

32、元內(nèi)容供給商家要注重內(nèi)容梯度搭建，滿足消費(fèi)者對(duì)品牌內(nèi)容不同層次的需求，既要滿足消費(fèi)者對(duì)商品的需求，也要兼顧品牌力在消費(fèi)者生活場(chǎng)景中的滲透。 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)系教授、博士生導(dǎo)師| 蔣青云FACT 矩陣是商家的內(nèi)容供給陣地，商家可以基于不同的生意目標(biāo)，靈活分配四大經(jīng)營(yíng)陣地的運(yùn)營(yíng)資源，以穩(wěn)定的內(nèi)容供給實(shí)現(xiàn)生意總量高效持續(xù)增長(zhǎng)。F陣i地e自ld營(yíng)C主題a活m動(dòng)paign基于商家陣地的持續(xù)內(nèi)容生產(chǎn)匹配活動(dòng)的主題內(nèi)容日常經(jīng)營(yíng)實(shí)四現(xiàn)大生內(nèi)意容長(zhǎng)經(jīng)效營(yíng)增場(chǎng)長(zhǎng)品銷爆發(fā)Allia達(dá)n人矩ce陣T頭o部大p-VKOL海量作者矩陣供應(yīng)豐富內(nèi)容聯(lián)合頭部達(dá)人打造超強(qiáng)影響力內(nèi)容Field 陣地自營(yíng)意指商家的“自

33、有陣地”，是商家經(jīng)營(yíng)抖音電商的必備陣地。陣地自營(yíng)是打造品牌形象、加強(qiáng)品牌認(rèn)知、沉淀品牌人群資產(chǎn)的主陣地，也是品牌與消費(fèi)者直接互動(dòng)的窗口，陣地自營(yíng)能夠在品牌私域中積累大量粉絲與會(huì)員，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效增長(zhǎng)。保障長(zhǎng)期穩(wěn)定的短視頻和直播內(nèi)容產(chǎn)出，并通過矩陣化的品牌賬號(hào)提升內(nèi)容豐富度，是提升自營(yíng)內(nèi)容供給能力的主要方式。短視頻：種草、引流、轉(zhuǎn)化，打通貨找人消費(fèi)鏈路在陣地自營(yíng)中，短視頻可扮演多重角色：不僅承擔(dān)吸引用戶注意力、輸出品牌和商品信息的作用，可幫助商家實(shí)現(xiàn)深度種草，也能為直播間引流，或直接引導(dǎo)用戶下單購(gòu)買。在消費(fèi)鏈路的各環(huán)節(jié)中均起到重要的推動(dòng)作用。出鏡人物、內(nèi)容場(chǎng)景、產(chǎn)品賣點(diǎn)是短視頻內(nèi)容的三要素，其中：出鏡

34、人物負(fù)責(zé)吸引用戶關(guān)注、獲取用戶信任；內(nèi)容場(chǎng)景負(fù)責(zé)交代故事背景、提升用戶興趣；產(chǎn)品賣點(diǎn)負(fù)責(zé)強(qiáng)化商品呈現(xiàn)、提示用戶痛點(diǎn)、推動(dòng)用戶下單購(gòu)買。三要素的規(guī)劃需要關(guān)注以下特征，同時(shí)做到相互匹配，從而保證更和諧的整體呈現(xiàn)。出人鏡物人物風(fēng)格凸出人物表現(xiàn)力強(qiáng)熱門 IP 聯(lián)動(dòng)內(nèi)場(chǎng)容景內(nèi)容結(jié)構(gòu)連續(xù)貼合時(shí)下熱點(diǎn)內(nèi)容質(zhì)感豐富產(chǎn)品植入合理產(chǎn)賣品點(diǎn)貼合用戶場(chǎng)景產(chǎn)品介紹專業(yè)產(chǎn)品價(jià)值突出案 例潘婷膠囊精油潘婷膠囊精油在達(dá)人合作短視頻的制作中，抓住抖音人群“愿意嘗鮮”的心態(tài)特點(diǎn)，放大了在精油品類中“首個(gè)隨身攜帶隨處可用的膠囊出境裝便攜精油”的新奇特色作為主打的產(chǎn)品賣點(diǎn)。選擇符合目標(biāo)用戶畫像的年輕女性人物出鏡，在真實(shí)的超市貨架場(chǎng)景

35、、賽車場(chǎng)場(chǎng)人物年符輕合的目長(zhǎng)標(biāo)發(fā)用女戶性畫達(dá)像人景、地鐵場(chǎng)景等實(shí)景處拍攝，使用產(chǎn)品后一鏡到底頭發(fā)變?nèi)犴樀溺R頭，產(chǎn)品突出了產(chǎn)品即時(shí)使用即刻柔順的效果，打造出自己的量產(chǎn)內(nèi)容賣點(diǎn)讓現(xiàn)效場(chǎng)果表直演觀成功出圈，單條短視頻帶貨達(dá)百萬，在精油品類中銷量領(lǐng)先。（數(shù)據(jù)來源：抖音電商 2021 年 12 月）爆款公式，生產(chǎn)了多個(gè)爆款達(dá)人短視頻，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的精油賽道中場(chǎng)景超提市升貨可架信場(chǎng)度景構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.1場(chǎng)域策略直播：承接流量實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化的交易場(chǎng)直播間是創(chuàng)造互動(dòng)、引導(dǎo)下單的高效交易場(chǎng)，對(duì)流量起到承接的作用。直播間兼具聚集人氣、商品呈現(xiàn)和實(shí)時(shí)互動(dòng)三大

36、能力，在銷售商品的同時(shí)也能呈現(xiàn)品牌形象，帶來品銷一體的效果。直播間經(jīng)營(yíng)提效的關(guān)鍵在于細(xì)致的數(shù)據(jù)診斷，從內(nèi)容指標(biāo)、轉(zhuǎn)化指標(biāo)、服務(wù)指標(biāo)和合規(guī)指標(biāo)中，商家可以找到影響直播間流量波動(dòng)的主要原因，并進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化。流量診斷流量診斷不同場(chǎng)直播流量對(duì)比流量診斷內(nèi)容吸引、內(nèi)容互動(dòng)、負(fù)反饋率內(nèi)容指標(biāo)內(nèi)容指標(biāo)：商品點(diǎn)擊率、商品轉(zhuǎn)化率、GPM轉(zhuǎn)化指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)：好評(píng)率、負(fù)向三率、體驗(yàn)分服務(wù)指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)：違規(guī)數(shù)、限流數(shù)、限流力度合規(guī)指標(biāo)關(guān)注指標(biāo)：運(yùn)營(yíng)歸因直播間玩法直播畫面商品選品過款順序商品質(zhì)量售后服務(wù)物流服務(wù)避免違規(guī)除了提升單賬號(hào)直播能力以外，建立矩陣號(hào)已經(jīng)成為了商家突破生意天花板的重要方法。布局矩陣號(hào)的核心思路是圍

37、繞不同的目標(biāo)用戶打造不同的直播間方案，以貨品和內(nèi)容的差異化來提升目標(biāo)人群的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化效率。案 例潘 婷潘婷針對(duì)品牌旗下多條產(chǎn)品線，針對(duì)不同的護(hù)發(fā)需求和購(gòu)買力的人群，進(jìn)行了精準(zhǔn)的貨盤區(qū)分，分為基礎(chǔ)洗護(hù)套組、高端洗護(hù)套組、高端精油發(fā)膜套組等，與相應(yīng)人群的精準(zhǔn)匹配，最終達(dá)成每一個(gè)店鋪都是基于自身人群出發(fā)的“產(chǎn)品內(nèi)容店鋪”一體化運(yùn)營(yíng)，讓每一個(gè)店鋪都是一個(gè)精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)陣地，大大提升了轉(zhuǎn)化效率。目前成功運(yùn)營(yíng)了 5 個(gè)矩陣店，并快速在精油、護(hù)發(fā)素兩個(gè)品類賽道中銷量領(lǐng)先。基礎(chǔ)洗護(hù)產(chǎn)品高端洗護(hù)產(chǎn)品高端發(fā)膜產(chǎn)品“短直共振”提高轉(zhuǎn)化效率短視頻吸引用戶興趣，直播間提供優(yōu)價(jià)好物和貼心服務(wù)，兩者構(gòu)成“短直共振”。 無憂傳媒

38、 CEO | 雷彬藝短視頻與直播間密切配合形成短直共振，是提升內(nèi)容經(jīng)營(yíng)效率的重要方式，通過短視頻引流進(jìn)入直播間的人群，其GPM 超出直播間平均水平96%，通過短視頻吸引進(jìn)入直播間的人群，因?yàn)閷?duì)內(nèi)容已有關(guān)聯(lián)認(rèn)知，因此人群更加精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化效率更高。（數(shù)據(jù)來源：抖音電商 2022 年 3 月）引流短視頻通常包括直播間高光型、商品賣點(diǎn)展示型、商品利益點(diǎn)型。吸引用戶注意力、清晰傳遞直播間信息是做好引流短視頻的第一步。在短視頻的前三秒需要用有趣、有梗、有話題的內(nèi)容抓住觀眾注意力。隨后要清晰地展現(xiàn)直播間商品信息，讓觀眾了解直播間在賣什么商品、商品有什么賣點(diǎn)、有什么優(yōu)惠等。引流短視頻信息需要與直播間內(nèi)容盡量保持

39、一致，讓觀眾“所見即所得”，從而在直播間中找到感興趣的商品?；?dòng)小創(chuàng)意吸引注意力“直播間里賣什么？”“什么時(shí)候開播”構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03Alliance 達(dá)人矩陣全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.1場(chǎng)域策略海量的達(dá)人能夠創(chuàng)作出不同風(fēng)格、不同主題的豐富內(nèi)容，并擁有大量粉絲基礎(chǔ)，是擴(kuò)充商家內(nèi)容供給的重要力量。各具特色的達(dá)人可以幫助品牌深度拓展消費(fèi)人群，不同的達(dá)人組合可以覆蓋不同的人群圈層，實(shí)現(xiàn)人群破圈。此外，矩陣式的達(dá)人合作也是快速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的重要方式。對(duì)達(dá)人矩陣的經(jīng)營(yíng)優(yōu)化可從以下維度入手。結(jié)合目標(biāo)人群畫像進(jìn)行達(dá)人篩選：商家篩選達(dá)人的過程，就是在篩選目標(biāo)受眾的過程。只有通

40、過精準(zhǔn)匹配目標(biāo)人群屬性和內(nèi)容調(diào)性，才能實(shí)現(xiàn)商品高效的曝光和轉(zhuǎn)化。多層級(jí)達(dá)人配合：頭部達(dá)人具有粉絲量大、影響力強(qiáng)的特點(diǎn)，能夠快速帶動(dòng)粉絲購(gòu)買，沖擊銷量高峰；垂類達(dá)人則在小群層內(nèi)有更深的影響力和信賴度，商家通過與大量垂類達(dá)人合作，在鋪開聲量的同時(shí)也可以進(jìn)行準(zhǔn)確的人群滲透。長(zhǎng)期合作和達(dá)人共同成長(zhǎng)：達(dá)人自身具備很強(qiáng)的成長(zhǎng)性，商家需要對(duì)合作達(dá)人的表現(xiàn)進(jìn)行細(xì)致復(fù)盤，不僅要關(guān)注 GMV 和 GPM 等帶貨數(shù)據(jù)，也要關(guān)注達(dá)人賬號(hào)本身的成長(zhǎng)性和可塑性，與表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的達(dá)人進(jìn)行長(zhǎng)期合作，能夠讓生意隨著達(dá)人的成長(zhǎng)而共同持續(xù)增長(zhǎng)。Campaign 主題活動(dòng)主題活動(dòng)是商家聯(lián)合平臺(tái)資源實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)增長(zhǎng)的引擎。商家可以匹配品牌

41、宣發(fā)、新品發(fā)布、大促爆發(fā)等不同生意目標(biāo)，同時(shí)也可以匹配不同成長(zhǎng)階段，在生意啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期和成熟期借助平臺(tái)資源實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)?；顒?dòng)營(yíng)銷不止提升 GMV，也可以幫助品牌建立影響力和用戶認(rèn)知度，并通過人群資產(chǎn)的積累帶來長(zhǎng)效價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。平臺(tái)活動(dòng)IP 活動(dòng)行業(yè)活動(dòng)* 部分活動(dòng)示例日銷與爆發(fā)內(nèi)容節(jié)奏合理搭配，能讓生意實(shí)現(xiàn)“階梯式”增長(zhǎng)：日銷經(jīng)營(yíng)為品銷爆發(fā)打磨運(yùn)營(yíng)能力：商家在日銷經(jīng)營(yíng)中可以不斷調(diào)整運(yùn)營(yíng)方法，對(duì)選品組貨、直播間運(yùn)營(yíng)、短視頻制作、營(yíng)銷玩法、流量策略、用戶服務(wù)等多維度能力持續(xù)打磨，為品銷爆發(fā)期儲(chǔ)備充足的經(jīng)驗(yàn)和能力。品銷爆發(fā)加速人群積累，快速提升生意“水位”：在各種主題活動(dòng)期間，商家可以獲得

42、大量的曝光機(jī)會(huì)，同時(shí)積累新粉絲、新客戶、新會(huì)員等人群資產(chǎn)。為后續(xù)日銷經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)，幫助商家的日銷經(jīng)營(yíng)提升“水位”。構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03案 例一加手機(jī)全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.1場(chǎng)域策略一加手機(jī)在 One Plus 9 旗艦機(jī)型上市之際，以全新尖貨 + 首發(fā)權(quán)益與抖音電商開新日 IP 形成強(qiáng)綁定，并與頭部大 V 羅永浩和數(shù)碼科技作者黑馬科技持續(xù)合作，在抖音開新日當(dāng)天即達(dá)成店鋪?zhàn)圆?GMV 1200 萬。后續(xù)持續(xù)日銷經(jīng)營(yíng)中，一加手機(jī)保持穩(wěn)定的內(nèi)容供給和精準(zhǔn)的人貨匹配，使日銷單場(chǎng) GMV 規(guī)模穩(wěn)定提升 10-20 倍。獲取精測(cè)準(zhǔn)試人群定位 拓展獲細(xì)取分新人客群 擴(kuò)大維

43、目護(hù)標(biāo)老人客去T0-3013.24 一加 9pro 系列首發(fā)日以全新尖貨 + 首發(fā)權(quán)益與抖音 開新日 IP 形成強(qiáng)綁定并與頭部大 V 羅永浩和數(shù)碼科技作者黑馬科技持續(xù)合作，在抖音開新日當(dāng)天即達(dá)成店鋪?zhàn)圆?GMV1200 萬一加 9pro 系列首銷日GMV萬20 萬預(yù)熱期自播冷啟動(dòng)爆發(fā)期抖音開新日維穩(wěn)期日銷穩(wěn)定拉升二次爆發(fā)期抖音 618 好物節(jié)單場(chǎng) GMV 5000-1 萬 3.22-4.1 GMV 3484 萬亮點(diǎn)數(shù)據(jù)首發(fā)售罄：抖3音.2電4商1200 開新日單場(chǎng) GMV 提升至 10-20 萬資產(chǎn)積累：605.25-6.16 GMV 1168 萬品牌自播單場(chǎng)萬 GMV新品售罄率100累計(jì)品牌

44、萬漲粉下單新客占比99（數(shù)據(jù)來源：DOU CASE | 新品營(yíng)銷：6 大案例解密新品爆發(fā)）Top-KOL頭部大 V主要包括品牌與明星以及頭部電商作者的合作，是品牌實(shí)現(xiàn)快速提升知名度并引爆銷量的重要方式。明星與頭部達(dá)人擁有龐大的粉絲群體以及強(qiáng)大的社會(huì)影響力，通過匹配適合品牌調(diào)性和目標(biāo)人群畫像的明星與頭部達(dá)人，商家可以實(shí)現(xiàn)快速的品宣和銷量“雙引爆”。頭部大 V 憑借其專業(yè)度和影響力為品牌和商品提供背書，并通過強(qiáng)大的號(hào)召力快速帶動(dòng)銷量的爆發(fā)性增長(zhǎng)。明星和頭部達(dá)人通過撬動(dòng)龐大的粉絲群體來制造熱點(diǎn)營(yíng)銷事件，幫助品牌迅速破圈。達(dá)人要帶著一份熱忱和堅(jiān)持，認(rèn)真做好每一場(chǎng)直播，拍好每一條短視頻，真正將優(yōu)價(jià)好物帶

45、給粉絲。 朱梓驍構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.1場(chǎng)域策略中打通心場(chǎng)人：找貨鏈路，高效轉(zhuǎn)化消費(fèi)興趣抖音商城：生意經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的交易場(chǎng)用戶逐漸形成了在抖音買東西的認(rèn)知，這讓抖音商城成為了選購(gòu)、轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵場(chǎng)域，為商家提供了一個(gè)穩(wěn)定的中心化交易場(chǎng)。抖音商城帶來了高購(gòu)買心智的流量，商家可配合多樣化的主題活動(dòng)提升轉(zhuǎn)化，并結(jié)合店鋪經(jīng)營(yíng)搭建復(fù)購(gòu)鏈路。優(yōu)化用戶體驗(yàn)，提升承接轉(zhuǎn)化效率抖音商城是呈現(xiàn)商品的“貨架”，以承接用戶主動(dòng)購(gòu)物意圖為主要目標(biāo)，因此商家需要提高承接效率，通過加強(qiáng)店面裝修、商詳頁(yè)設(shè)計(jì)、參與營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)化圍繞商城的內(nèi)容，可優(yōu)化消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，做好承

46、接轉(zhuǎn)化。結(jié)合商城頻道及活動(dòng)，豐富選購(gòu)場(chǎng)景抖音商城內(nèi)有豐富的購(gòu)物頻道，包含特賣、導(dǎo)購(gòu)、用戶類頻道，涵蓋用戶不同的品類需求與消費(fèi)心智，商家可通過爆款補(bǔ)貼、限時(shí)秒殺、旗艦品牌、精選直播等運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景為店舖引流，沈淀會(huì)員資產(chǎn)。抖音商城也是各種電商活動(dòng)的承接陣地，在活動(dòng)期間有豐富的資源點(diǎn)位，為商家的生意爆發(fā)加碼。搜索：精準(zhǔn)需求匹配的流量樞紐搜索是典型的“人找貨”主動(dòng)選購(gòu)場(chǎng)景，用戶在被商品種草后主動(dòng)尋求更多信息以輔助購(gòu)買決策，此時(shí)搜索起到了消費(fèi)鏈路中流量樞紐的作用。用戶可以直接通過關(guān)鍵詞搜索完成精準(zhǔn)需求匹配，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。內(nèi)容展現(xiàn)“搜得到”首先需要保證內(nèi)容供給量充足。讓品牌 / 商品內(nèi)容在搜索結(jié)果被展現(xiàn)，是一切后

47、續(xù)動(dòng)作發(fā)生的前提條件。增加直播間開播時(shí)長(zhǎng)，或增加高質(zhì)量的達(dá)人短視頻供給，商品上架在售等，都是提升內(nèi)容 /商品搜索曝光度的重要方式。做好關(guān)鍵詞優(yōu)化。在電商相關(guān)的搜索行為中，用戶不僅會(huì)搜索品牌和商品名，還會(huì)搜索功效詞、賣點(diǎn)詞、場(chǎng)景詞、達(dá)人詞等商品屬性相關(guān)的信息，應(yīng)分別進(jìn)行優(yōu)化匹配。通過搜索詞投放拓寬流量入口。商家可以在巨量千川進(jìn)行搜索廣告的投放，以準(zhǔn)確提升在搜索結(jié)果中的展現(xiàn)。引導(dǎo)點(diǎn)擊“要吸睛”信息呈現(xiàn)要清晰。每一個(gè)主動(dòng)搜索行為都帶有一定的結(jié)果預(yù)期，滿足用戶搜索的預(yù)期是優(yōu)化信息呈現(xiàn)的核心原則，通過商品賣點(diǎn)、使用場(chǎng)景、活動(dòng)促銷、明星代言等相關(guān)信息進(jìn)行排列組合，讓內(nèi)容封面圖及標(biāo)題回答用戶所想，以此引導(dǎo)用

48、戶點(diǎn)進(jìn)來一探究竟。提升內(nèi)容封面的吸引力。有意識(shí)地挑選精拍素材、截取短視頻和直播間的高光鏡頭作為內(nèi)容首圖，并通過不斷測(cè)試來持續(xù)優(yōu)化內(nèi)容封面，能夠提高用戶對(duì)封面內(nèi)容的點(diǎn)擊率。促成轉(zhuǎn)化“能承接”聯(lián)動(dòng)核心交易場(chǎng)域。短視頻、直播、商品卡都是搜索的主要承接形式，其中短視頻更多扮演種草角色，而直播間和商品卡則更多扮演直接轉(zhuǎn)化的角色，搜索場(chǎng)域的轉(zhuǎn)化要協(xié)同直播和商城來共同完成。構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.1場(chǎng)域策略營(yíng)廣告銷與場(chǎng)電：商協(xié)同，加速生意增長(zhǎng)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)一體，方能提高品牌效能，提升轉(zhuǎn)化效率。| 賀欣浩 金投賞創(chuàng)始人兼總架構(gòu)師廣告投放為商家?guī)砹藦V闊的生意增

49、長(zhǎng)空間，廣告投放與電商經(jīng)營(yíng)密切協(xié)同，共同實(shí)現(xiàn)生意的提效增長(zhǎng)。賬戶基建廣告組合動(dòng)態(tài)調(diào)整廣告投放目標(biāo)用戶電商經(jīng)營(yíng)好內(nèi)容好商品好服務(wù)提升廣告投放能力賬戶基建：優(yōu)化賬戶基建是提升廣告投放的基礎(chǔ)運(yùn)維動(dòng)作。一方面，商家需要對(duì)廣告計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，針對(duì)重點(diǎn)商品建立多條優(yōu)質(zhì)廣告計(jì)劃，針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景有充足的廣告計(jì)劃預(yù)案，并根據(jù)廣告計(jì)劃的生命周期進(jìn)行更新；另一方面，短視頻拍攝、直播間剪輯、智能創(chuàng)意工具等方式可保障素材充足，結(jié)合小規(guī)模投放可篩選出優(yōu)質(zhì)素材。廣告組合：不同廣告產(chǎn)品的組合可以匹配不同經(jīng)營(yíng)需求，如效果廣告定向提升轉(zhuǎn)化與互動(dòng)，品牌廣告保障直播間觀看人數(shù)，搜索廣告實(shí)現(xiàn)品類人群、場(chǎng)景人群、競(jìng)品人群的截流。商家

50、也可以根據(jù)直播間節(jié)奏需求，組合觀看、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、加粉等不同投放目標(biāo)優(yōu)化直播間表現(xiàn)。動(dòng)態(tài)調(diào)整：廣告投放需要與直播間節(jié)奏緊密配合，方能發(fā)揮最大效果，這就需要商家對(duì)廣告計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。例如，當(dāng)直播間氛圍較冷清時(shí)，可開啟以提升互動(dòng)為主要目標(biāo)的廣告計(jì)劃；在直播間轉(zhuǎn)化效率很高時(shí)，可提升投放量圈選更多人群；在直播間開始講解下一個(gè)商品前，可提前開啟針對(duì)新商品的目標(biāo)人群投放，讓看播人群畫像更精準(zhǔn)。沖式投放；3C 數(shù)碼行業(yè)可對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行反復(fù)觸達(dá)；食品飲料行業(yè)根據(jù)其目標(biāo)人群廣泛、購(gòu)買門根據(jù)不同行業(yè)特性，商家可以進(jìn)行投放周期的對(duì)應(yīng)優(yōu)化，例如，美妝行業(yè)以 15-30 分鐘為周期進(jìn)行脈檻低的特點(diǎn)可進(jìn)行圍繞購(gòu)買目標(biāo)的人

51、群通投和放量投放。優(yōu)化電商經(jīng)營(yíng)協(xié)同提效好內(nèi)容承接觀看與互動(dòng)：在廣告流量帶來展現(xiàn)后，還需要讓展現(xiàn)用戶對(duì)直播間內(nèi)容產(chǎn)生興趣，才能讓用戶有效停留和參與。優(yōu)質(zhì)的直播畫面和主播話術(shù)，是吸引用戶觀看的“第一視覺”，此外，通過商品講解引起興趣、引發(fā)討論，是促成后續(xù)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。好商品承接購(gòu)買轉(zhuǎn)化：商品承接效果不僅取決于主播的講解能力，也非常依賴直播前的選品組貨，高品質(zhì)“爆品”、趨勢(shì)新品、渠道特供款等都有著較強(qiáng)的承接能力。此外，豐富的貨盤結(jié)構(gòu)、引流款商品的配合也是提升商品承接的重要方式。好服務(wù)推動(dòng)售前決策：店鋪對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)物的推動(dòng)作用主要體現(xiàn)在兩方面，首先，店鋪呈現(xiàn)了商品描述、商品評(píng)價(jià)、店鋪評(píng)分等信息，為消費(fèi)者

52、決策提供了重要參考。其次，店鋪客服為消費(fèi)者提供售前服務(wù)，解答消費(fèi)者疑問，推動(dòng)購(gòu)買決策。構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.2貨品策略貨做品好策商略品：研供發(fā)給與優(yōu)成價(jià)長(zhǎng)好物，優(yōu)化貨品供給是加速生意增長(zhǎng)的重要策略，商家需要提升貨品豐富度、保障貨品質(zhì)量，并結(jié)合電商經(jīng)營(yíng)加速商品成長(zhǎng)、結(jié)合內(nèi)容洞察發(fā)掘新品機(jī)會(huì)。好貨供給穩(wěn)固生意基礎(chǔ)高質(zhì)量好貨是生意增長(zhǎng)的基石貨品質(zhì)量決定了店鋪評(píng)分、用戶口碑、復(fù)購(gòu)頻率，幫助店鋪長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。“尖貨”“爆款”有更高的點(diǎn)擊及轉(zhuǎn)化效率，提升直播間對(duì)流量的變現(xiàn)能力，并進(jìn)一步撬動(dòng)更大的自然流量分發(fā)，實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)。為直引播流間吸款引人氣和拉新直主

53、力主款的生意支柱金額占比豐潛富力直播款間商品選擇提利升潤(rùn)貨盤款利潤(rùn)或客沖單擊款高數(shù)量占比圍繞經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景組建完整貨盤角色， 比如在直播間中， 商品能夠化等等不同的作用。將直播間中銷商品在不同場(chǎng)景中可以扮演不同的起到吸引流量、引起互動(dòng)、快速轉(zhuǎn)售的所有貨品按照金額占比和則可以分為以下四種商品：引流款、數(shù)量占比進(jìn)行二維四象限劃分，主力款、利潤(rùn)款、潛力款。配合內(nèi)容經(jīng)營(yíng)推動(dòng)商品成長(zhǎng)通過多元化的內(nèi)容形式與更直觀的商品展示，抖音電商助力品牌實(shí)現(xiàn)“推新賣高”商品策略 巴黎歐萊雅線上零售總監(jiān) | 馬驍銳上市企劃通過內(nèi)容數(shù)據(jù)篩查，商家可以了解該類目相關(guān)的內(nèi)容熱詞，洞察消費(fèi)者關(guān)注的痛點(diǎn)、功效、成分、款式、使用場(chǎng)景等，從

54、而對(duì)內(nèi)容的制作有初步的規(guī)劃，并整理出多版?zhèn)溥x方案。商家也可通過新品問卷直接向目標(biāo)人群進(jìn)行投放，收集目標(biāo)人群關(guān)注的商品功能、使用場(chǎng)景、價(jià)格區(qū)間等資料，進(jìn)一步細(xì)化內(nèi)容策略，并開展小規(guī)模的內(nèi)容投放測(cè)試。案 例MistineMistine 在新品防曬上市前，通過內(nèi)容趨勢(shì)洞察發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)“清透膚感”、“方便攜帶”的防曬產(chǎn)品有較強(qiáng)的需求，后根據(jù)新品問卷明確了以膚感為商品核心賣點(diǎn)，并根據(jù)不同人群的偏好，在膚感、防曬力、在 30 天內(nèi)完成了超 2500 萬的成交金額，超 200% 完成上市銷售目標(biāo)。新品在 30 天內(nèi)成交金額2500萬（數(shù)據(jù)來源：抖音電商 2022 年 1 月）成分、產(chǎn)品技術(shù)等不同維度設(shè)置差異

55、化的內(nèi)容溝通策略，最終通過 FACT 矩陣的資源協(xié)同投入，該新品構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白皮書03全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.2貨品策略爆品打造在確定內(nèi)容策略后，商家不僅可以指導(dǎo)自營(yíng)短視頻的生產(chǎn)和直播的運(yùn)營(yíng)，也可聯(lián)動(dòng)達(dá)人矩陣與頭部大 V 對(duì)商品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、功效等信息進(jìn)行放大，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知并帶來高效轉(zhuǎn)化。聯(lián)動(dòng) FACT+，可以完整覆蓋商品的成長(zhǎng)路徑。例如，達(dá)人矩陣可以幫助大規(guī)模高效率的選品測(cè)品，也可以完成垂直人群下的細(xì)致滲透；頭部大 V 可以幫助新品快速的打爆，為新品帶來曝光度和新客購(gòu)買上的快速增長(zhǎng)；主題活動(dòng)可以同時(shí)助力新品的爆發(fā)成長(zhǎng)和爆品的集中銷售；陣地自營(yíng)可以幫助爆品進(jìn)行長(zhǎng)

56、期持續(xù)的穩(wěn)定銷售。案 例波司登抖音電商超級(jí)品牌日聯(lián)合波司登獨(dú)家打造爆品風(fēng)衣羽絨服，通過 FACT 經(jīng)營(yíng)矩陣的緊密整合，成功實(shí)現(xiàn)聲量銷量雙爆發(fā)，活動(dòng)期全網(wǎng)曝光 7.5 億，品牌總 GMV 高達(dá) 8400 萬。億活動(dòng)期全網(wǎng)曝光7.5蓄水期品宣牌發(fā)品牌總 GMV萬8400實(shí)轉(zhuǎn)效化累積高價(jià)值人群高轉(zhuǎn)提化升款高講客解單頻率全網(wǎng)宣發(fā)預(yù)熱定制人群包啟動(dòng)核心爆發(fā)期主題大秀直播挑戰(zhàn)賽熱點(diǎn)話題營(yíng)銷直播人群承接引流直播間風(fēng)品羽牌音直樂播會(huì)間引流直播間當(dāng)晚快速測(cè)款品牌直播間明星達(dá)人專場(chǎng)承接延續(xù)期沉淀人群持續(xù)釋能（數(shù)據(jù)來源：抖音電商 2022.03）新品開發(fā)引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)以內(nèi)容洞察指導(dǎo)新品開發(fā)商家也可以從內(nèi)容趨勢(shì)中洞察商

57、品機(jī)會(huì)，打通Content-to-Manufacturer（內(nèi)容驅(qū)動(dòng)制造）的供貨新思路，為新品開發(fā)提供更多的數(shù)據(jù)支持，將符合趨勢(shì)的新款式、新配色運(yùn)用到新品設(shè)計(jì)中。商家也能結(jié)合抖音的內(nèi)容特色打造抖音特供款，既能滿足短視頻和直播的視覺與聽覺屬性，又能撬動(dòng)消費(fèi)者的互動(dòng)參與而進(jìn)一步提高熱度。案 例雅漾雅漾通過洞察年輕消費(fèi)者的個(gè)性化需求，結(jié)合抖音特色的內(nèi)容呈現(xiàn)形式，推出抖音限量款定制禮盒，在經(jīng)典噴霧產(chǎn)品中增加了可按壓發(fā)光的炫彩燈罩，并結(jié)合音樂類創(chuàng)作者定制魔性噴霧 BGM 引爆話題強(qiáng)勢(shì)出圈。在達(dá)成了 2700 萬 GMV 的同時(shí)為品牌帶來超過 5.3 億的曝光量。曝光量5.3億GMV2700（數(shù)據(jù)來源：抖

58、音電商 2021.09）萬以供需洞察發(fā)掘新品機(jī)會(huì)市場(chǎng)供需關(guān)系是商家選品的重要依據(jù)，在抖音電商，商家不僅可以關(guān)注商品的供需變化，也同樣可以通過內(nèi)容的供需變化而洞察商品機(jī)會(huì)點(diǎn)。內(nèi)容的需求度可以通過消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容的觀看、互動(dòng)、轉(zhuǎn)發(fā)等行為的數(shù)量和比例進(jìn)行判斷，而內(nèi)容的供給則可通過相同話題、相同標(biāo)簽的新內(nèi)容數(shù)量進(jìn)行判斷。同理，商品的需求度可以通過消費(fèi)者對(duì)商品的搜索、點(diǎn)擊、加購(gòu)等行為進(jìn)行判斷，而商品的供給則可以通過相同類目、功效、成分、款式的商品上架數(shù)量進(jìn)行判斷。*抖音電商羅盤正同步開發(fā)商品趨勢(shì)及內(nèi)容趨勢(shì)模塊，希望為商家提供更加準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù)化選品能力。構(gòu)建全域興趣電商抖音電商 FACT+ 全域經(jīng)營(yíng)方法論白

59、皮書03全域協(xié)同經(jīng)營(yíng)3.3人群策略人群策略：長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)帶來可持續(xù)增長(zhǎng)“5A 人群資產(chǎn)”依據(jù)用戶與品牌間的行為數(shù)據(jù)，可甄別用戶對(duì)于品牌的認(rèn)知程度和購(gòu)買意愿，并按照 A1（了解）、A2（吸引）、A3( 問詢）、A4（行動(dòng)）、A5（擁護(hù)）五個(gè)層級(jí)進(jìn)行人群分層。 “5A”構(gòu)成了商家在抖音電商的人群資產(chǎn)分層體系。商家需要關(guān)注人群資產(chǎn)的整體數(shù)量及結(jié)構(gòu)，掌握人群流轉(zhuǎn)效率，以診斷生意健康度，并制定相應(yīng)的人群運(yùn)營(yíng)策略。品牌可以通過運(yùn)營(yíng)人群資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)用戶的興趣種草、拉新轉(zhuǎn)化、提升復(fù)購(gòu)等層級(jí)躍遷，提升消費(fèi)者生命周期價(jià)值，帶來可量化，可沉淀，可優(yōu)化的科學(xué)增長(zhǎng)。巨量云圖 5A 品牌人群關(guān)注興趣值積累 興趣種草 轉(zhuǎn)化拉新

60、提升復(fù)購(gòu)?fù)瓿蓾摽头N草圍繞用戶消費(fèi)鏈路提升轉(zhuǎn)化效率粉絲與會(huì)員運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)復(fù)購(gòu)Aware 了解A1Appeal 吸引A2Ask 問詢A3Act 行動(dòng)A4Advocate 擁護(hù)A5做好興趣種草 拓寬生意機(jī)會(huì)種草內(nèi)容不能一味追求曝光量，對(duì)精準(zhǔn)人群的有效撬動(dòng)才能提升轉(zhuǎn)化。 玖通 CEO| 肖峰種草能為生意帶來增量，一方面，種草動(dòng)作可以幫助商家不斷激發(fā)新的消費(fèi)需求，擴(kuò)大生意機(jī)會(huì)；另一方面，通過種草與轉(zhuǎn)化動(dòng)作的聯(lián)動(dòng)也能整體提升經(jīng)營(yíng)效率。商家需要關(guān)注優(yōu)質(zhì)種草內(nèi)容的供給，通過官方短視頻、達(dá)人短視頻、廣告投放等方式，針對(duì)目標(biāo)人群擴(kuò)大商品的有效曝光。通過分析人群資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，關(guān)注人群資產(chǎn)積累和流轉(zhuǎn)情況，商家可以對(duì)種草型