1、上門拜訪銷售流程上門拜訪銷售流程（銷售思路）（銷售思路） 一、面談前的準(zhǔn)備 （拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作占簽單成功的（拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作占簽單成功的80%80%） （一）、研究準(zhǔn)客戶 1、初步判斷客戶意向的大小 。 2、客戶行業(yè)特性,同行信息。 3、客戶產(chǎn)品主要關(guān)鍵字的熱門程度 4、客戶同行企業(yè)在諸如阿里、百度等做推廣的情況。 5. 客戶周邊企業(yè)信息。 （二）、準(zhǔn)備面談工具 1、公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、ICP備案證、榮譽證書復(fù)印 件等）。 2、業(yè)務(wù)員身份證明文件（工作證、身份證復(fù)印件） 3、宣傳資料。 4、成功案例（已簽過的合同、同行案例、同一區(qū)域客戶案例）。 5、產(chǎn)品后臺介紹 6、銷售合同、收

2、據(jù) 二、銷售思路及詳解二、銷售思路及詳解銷售銷售1 1、開場白、開場白2 2、話天地、話天地4 4、入主題、入主題6 6、試締結(jié)、試締結(jié)8 8、再締結(jié)、再締結(jié)背景背景3 3、挖需求、挖需求切入服務(wù)切入服務(wù)5 5、拋賣點、拋賣點7 7處理異議處理異議如果沒成如果沒成功則鋪墊功則鋪墊（一）開場白 開場白的是一段銷售流程的開始。開場白的是一段銷售流程的開始。 俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，七秒鐘的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變 。 1、打招呼2、自我介紹3、介紹公司 4、過來的目的舉例:當(dāng)銷售人員如約來到

3、客戶辦公室。開場：“陳總，您好！我是會商寶公司的*，上午給您打過電話的。這是我的名片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）.今天過來給您詳細(xì)地介紹一下會商寶這個服務(wù)。開場白的內(nèi)容 1、簡潔明確 2、吸引注意 3、有氣勢、注意語速、語調(diào) 4、專業(yè) 5、自信 6、禮貌 （二）話天地（二）話天地 聊天、談天說地 目的：通過問問題的方式挖需求。話天地的好處話天地的好處 拉近距離，建立信任 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息, 掌握主動權(quán).掌握對方信息越多，越主動 尋找機會去挖掘客戶的“背景”和”需求” 了解到對方的個性，以便采取針對性銷售話天地的技巧話天地的技巧問問題問問題找出和客戶之

4、間的共鳴點找出和客戶之間的共鳴點互動互動贊美贊美PMPPMP 對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方家庭34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財技術(shù)14%常用的話天地的問題1、話產(chǎn)品背景我們最主要的產(chǎn)品是什么我們的產(chǎn)品用途是哪些行業(yè)我們產(chǎn)品的銷售區(qū)域是國內(nèi)還是國外產(chǎn)品批發(fā)還是零售我們企業(yè)一年銷售額有多少2、話網(wǎng)絡(luò)背景以前有沒有做過網(wǎng)絡(luò)宣傳做過哪些網(wǎng)絡(luò)宣傳以前做互聯(lián)網(wǎng),你一年投入多少費用如果做的話能投入多少，想達(dá)到什么樣的效果（三）、挖需求（三）、挖需求武俠小說中，武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！任何一個大俠都不會在不了解敵人的時候出手！什

5、么是客戶需求 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望?！厩榫?1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販小販 A A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。以沒有賣出去。【情景 2】小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸

6、得受不了）真酸，來一斤。 小販小販 B B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績。的銷售成績。 【情景 3】 小販 C：（賣完李子后問）老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太

7、太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么三個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？為什么三個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 之所以有不同的結(jié)果是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售?？蛻舻恼鎸嵭枨?，隱性需求和深層次需求的辨別。 第一個小販沒

8、有掌握客戶真正的需求，所以失敗了； 第二個小販了解客戶的需求，所以銷售成功。 第三個小販不僅了解客戶的需求，而且更深層次的了解客戶的需求，將客戶需求層次提高，所以銷售了更多的產(chǎn)品怎樣獲得客戶的需求? 兩種提問形式挖需求話述挖需求話述: :你這次想做互聯(lián)網(wǎng)宣傳主要想達(dá)到什么效果?主要需求：品牌宣傳給老客戶看別人都有了,我也要有一個訂單少，找客戶。 四、入主題 入主題入主題-產(chǎn)品介紹（拋賣點）產(chǎn)品介紹（拋賣點） 賣點介紹的方法。賣點介紹的方法。 總分總的方式。 利益式 語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐。 牢記：一定要在挖掘出客戶的需求之后根據(jù)客戶的需求拋賣點。 入主題銜接語：那我接下來給您講講我們會商寶是如

9、何幫您在網(wǎng)上接訂單做生意（擴大品牌宣傳）的。 會商寶介紹兩分鐘話術(shù)：會商寶介紹兩分鐘話術(shù)： 會商寶平臺是一個運營了會商寶平臺是一個運營了8 8年的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，也是建立在傳統(tǒng)阿里巴巴年的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺，也是建立在傳統(tǒng)阿里巴巴B2BB2B平臺基礎(chǔ)之上的一個綜合類平臺，我們提供了一站式的電子商務(wù)全網(wǎng)服務(wù)，平臺基礎(chǔ)之上的一個綜合類平臺，我們提供了一站式的電子商務(wù)全網(wǎng)服務(wù)，目前阿里巴巴可說是國內(nèi)電子商務(wù)界的巨頭，而我們會商寶則是一家技術(shù)領(lǐng)先目前阿里巴巴可說是國內(nèi)電子商務(wù)界的巨頭，而我們會商寶則是一家技術(shù)領(lǐng)先的電子商務(wù)公司，我們聯(lián)合了國內(nèi)所有搜索引擎（百度、的電子商務(wù)公司，我們聯(lián)合了國內(nèi)所有搜索引擎（

10、百度、googlegoogle可提一下）和可提一下）和300300家的行業(yè)網(wǎng)站，對產(chǎn)品進(jìn)行了有效整合，成為了現(xiàn)在的會商寶平臺，現(xiàn)在互家的行業(yè)網(wǎng)站，對產(chǎn)品進(jìn)行了有效整合，成為了現(xiàn)在的會商寶平臺，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶中有一句流行語您應(yīng)該聽過：做生意，賺大錢，就用會商寶。聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶中有一句流行語您應(yīng)該聽過：做生意，賺大錢，就用會商寶。第一，我們送您一個超炫的行業(yè)網(wǎng)站，并且給您提供一個電腦網(wǎng)站和手機第一，我們送您一個超炫的行業(yè)網(wǎng)站，并且給您提供一個電腦網(wǎng)站和手機網(wǎng)站，雙網(wǎng)雙平臺，您可以在會商寶平臺上無限制發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，讓您的網(wǎng)站，雙網(wǎng)雙平臺，您可以在會商寶平臺上無限制發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，讓您的買家輕

11、松的找到并聯(lián)系您，從而讓您網(wǎng)上生意更上一層樓。買家輕松的找到并聯(lián)系您，從而讓您網(wǎng)上生意更上一層樓。 第二，我們?yōu)槟峁┲袊准矣蓢覚C構(gòu)第二，我們?yōu)槟峁┲袊准矣蓢覚C構(gòu)一中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（一中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（cnniccnnic）頒發(fā)的可信網(wǎng)站認(rèn)證。確保您網(wǎng)上身份的真實性合法性。也讓您的客戶）頒發(fā)的可信網(wǎng)站認(rèn)證。確保您網(wǎng)上身份的真實性合法性。也讓您的客戶更放心的跟您合作。更放心的跟您合作。 （沒有，你可以提供一下您的身份證，我們幫您做一個身份認(rèn)證）第三，是我們會商寶最具特色的一點，就是可以幫助您在百度、第三，是我們會商寶最具特色的一點，就是可以幫助您在百度、360360綜合搜綜合搜索、

12、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站上做宣傳，還會通過博客、索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站上做宣傳，還會通過博客、微博、微信等社區(qū)營銷方式功共同幫助您在網(wǎng)上做一個全網(wǎng)覆蓋的效果。微博、微信等社區(qū)營銷方式功共同幫助您在網(wǎng)上做一個全網(wǎng)覆蓋的效果。 總之，會商寶就是讓您的產(chǎn)品信息達(dá)到最大的曝光量，真正的實現(xiàn)全網(wǎng)營總之，會商寶就是讓您的產(chǎn)品信息達(dá)到最大的曝光量，真正的實現(xiàn)全網(wǎng)營銷的效果！銷的效果！（五）試諦結(jié)（五）試諦結(jié) 試締結(jié)測水溫 測水溫 （3個YES) 1、通過我剛才的講解，您對我們產(chǎn)品的服務(wù)都了解了吧？ 2、您覺得我們產(chǎn)品對您找客戶接訂單肯定有幫助吧？ 3、王總，今天合作沒有

13、問題吧？（遞上合同） 如果試締結(jié)不成功則進(jìn)入下一步如果試締結(jié)不成功則進(jìn)入下一步處理異議處理異議（六）異議處理（六）異議處理三、異議處理的思路（原理）傾聽 (L) 鼓勵客戶陳述事實及表達(dá)想法。認(rèn)同 (I) 反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解。 【同理心、認(rèn)同】澄清 (C) 澄清客戶的問題和需求。 陳述 (P) 提供你的解決方案。要求 (A) 鼓勵客戶采取積極的行動。 傾聽 (Listen) 我們通過積極的傾聽了解客戶 究竟有什么問題？ 究竟是什么感受？ 傾聽時要冷靜！認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對方的感受。認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。

14、一個有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對意見，并將語氣淡化。認(rèn)同 (identify)我很理解您目前的處境 .您有這樣的想法我并不奇怪 .如果我處在您的位置也會感覺 .我有之前很多客戶有過同您一樣的感受將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問題。幫助客戶使問題具體化。再次確證你已真正理解了客戶的異議。澄清（Clarify）所以所以, ,你問的是你問的是若我理解沒錯若我理解沒錯, ,你是擔(dān)心你是擔(dān)心是否可以這樣說是否可以這樣說, ,真正的問題所在就是真正的問題所在就是.陳述 ( Present ) 在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題、達(dá)成交易的一種有效途徑。方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補償。方

15、法二：將異議變成賣點。您可以看一下和我們合作的客戶這么多，包括您這附近的也有很多，如果沒效果的話怎么會有這么多客戶和我們合作是吧要求 ( Ask ）注意客戶的常用托辭：我考慮考慮。我們決定以后和你聯(lián)系。我在出差，過幾天再說吧。我們老板說不考慮了。最近太忙了，等空一點再說。-鼓勵顧客作出積極的決定！-幫助客戶作決定！您就相信我一下，大膽嘗試一下吧，互您就相信我一下，大膽嘗試一下吧，互聯(lián)網(wǎng)是大的趨勢，再不做就晚了聯(lián)網(wǎng)是大的趨勢，再不做就晚了以一個案例來說明異議處理的流程以一個案例來說明異議處理的流程客戶：我很忙，沒有時間和你面談。L不要插嘴，要等客戶說完，先不要反問客戶。（細(xì)心聆聽）I張總，您忙我

16、很理解，您作為一個老板日理萬機這也是正常的，所以我非常理解您。（分享感受） C除了時間外，還有沒有其它原因讓張總不想和我這邊面對面交流一下呢?（澄清異議）P其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒有用點時間去了解網(wǎng)絡(luò)推廣；但當(dāng)他們看了我們這個產(chǎn)品后，都覺得很有興趣，而且對他們公司推廣產(chǎn)品和公司品牌有很大的幫助，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)是一個大的潮流，做生意肯定是需要網(wǎng)絡(luò)的。（提出方案）A這樣吧張總我，今天剛好要過XX去見一個客戶，到時也過去您那里一趟，讓我占用您10至15分鐘的時間給您看看您的同行現(xiàn)在是如何在網(wǎng)上做生意的，您要是覺得好那就辦一個，如果覺得不合適那就當(dāng)是我們做了一場關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的交流，您也可以

17、多學(xué)習(xí)點東西對吧！張總，那您是明天上午10點有時間還是下午3點有時間呢？我?guī)еY料過去給您講講，不會耽誤您太多時間的。（建議行動） ( (七）再諦結(jié)七）再諦結(jié)促銷促銷 第二次試締結(jié)后,如果客戶說,我還是要考慮一下進(jìn)入促銷環(huán)節(jié)。如果感覺這個客戶上促銷時機不成熟則做好下次跟進(jìn)的鋪墊。促銷的作用 處理買不買的問題 服務(wù)、異議處理 解決什么時候買的問題 促銷 請注意：不要把促銷當(dāng)服務(wù)賣點。 二、心態(tài)要求敢說,多說,大膽地說!強勢！緊張、興奮！ 三、促銷的幾個要點1、促銷的切入時機（再締結(jié)不成之后）。2、促銷的由頭。3、促銷價值的塑造。4、條件、名額、時間。5、配合電話6、辦款細(xì)節(jié)的明確。2、促銷的由頭

18、 符合邏輯，簡單清楚 如:公司周年慶，廣交會開幕，采購商要求會商寶推薦優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商等，注意整個團(tuán)隊必須口徑統(tǒng)一，最好是公認(rèn)的大事件。 注意: 1、促銷資源的稀缺性和緊迫感從由頭開始。 ( 在我們公司周年慶之際，公司為了答謝我們新老客戶，我們香港總部拿出了巨資來扶持我們中小型企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展） 2、容易出現(xiàn)的問題直接忽略稀缺性和緊迫感。3、促銷價值的塑造 引導(dǎo)需求 根據(jù)客戶需求選擇包裝促銷的價值。客戶關(guān)注什么，我們就重點強化和包裝該促銷的該方面的利益點。 注意點: 無論客戶意向迫切與否，切忌促銷說得輕描淡寫！促銷是否給決定權(quán)在于我們自己，而不是客戶，促銷是非賣品，有錢都不一定買得到，所以促銷不但要隆重推出，也要高姿態(tài)退出，必須保持適當(dāng)?shù)膹妱荨?4、獲得促銷政策的條件（量身定做） 生產(chǎn)型 業(yè)務(wù)范圍 貨源穩(wěn)定 質(zhì)量保障 地區(qū) 行業(yè) 規(guī)模 注：條件是我們?nèi)藶楦郊由先サ?，目的是增加促銷的稀缺性和嚴(yán)肅性，讓客戶明白不是所有的客戶都有資格享受到該促銷優(yōu)惠的。 卡名額、時間 熱門產(chǎn)品建議首選名額。 冷門產(chǎn)品建議首選時間。 最好是兩個同時卡5、配合電話 配合電話是促銷中必不可少的一個環(huán)節(jié)，用以增強促銷的稀缺感和緊迫感，打電話時一定要緊張、興奮。 建議使用說辭: 王總，您稍等一會兒，我現(xiàn)在馬上給我的主管（或廣告部經(jīng)理）去個電話幫您查詢一下是否還有名額，如果申請下來我就趕緊幫您定下來。如