1、Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community營(yíng) 銷(xiāo) 推 廣 提 案 嘉 源 逸 居 小 鎮(zhèn) Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community第一章、項(xiàng)目區(qū)位分析第二章、項(xiàng)目本體解析 第三章、項(xiàng)目屬性界定 第四章、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community第一章第一章

2、Chapter 1項(xiàng)目區(qū)位分析項(xiàng)目區(qū)位分析Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community區(qū)位地圖Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community?？谑兴拇髢?yōu)勢(shì)影響：1 省會(huì)城市，文化氛圍良好，普惠政策利好2 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善，居住適宜性強(qiáng)3 常住人口量大，消費(fèi)行業(yè)的剛性需求穩(wěn)定4 具有商業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)依托，人均收入水平較高5 島外客戶來(lái)海南島的首選城市Ecological Health H

3、umanistic CommunityEcological Health Humanistic Community距離?？谑?5分鐘車(chē)程，享受省會(huì)配套海文高速穿過(guò)，去往文昌必經(jīng)主干道機(jī)場(chǎng)、高鐵交通優(yōu)勢(shì)明顯享受南渡江資源田園風(fēng)景秀美桂林洋大學(xué)城日益完善中桂林洋開(kāi)發(fā)區(qū)作為一大產(chǎn)業(yè)支持，開(kāi)發(fā)尚未完成靈山鎮(zhèn)配套現(xiàn)狀較差，僅滿足日常居住需求 靈山鎮(zhèn)未來(lái)整體規(guī)劃出臺(tái)利好(待) 靈山鎮(zhèn)配套資源分析：靈山鎮(zhèn)地理區(qū)位分析：Ecological Health Humanistic CommunityEcological Health Humanistic Community嘉源逸居小鎮(zhèn)地處?？谑徐`山鎮(zhèn), 瓊山大道

4、與海文高速路之間 本案區(qū)位分析：1 距離?？谑袇^(qū)距離較近，享受?？谂涮祝袇^(qū)剛性需求客戶對(duì)靈山鎮(zhèn)意向與偏好弱2 區(qū)域內(nèi)農(nóng)業(yè)覆蓋面廣，空氣清新，自然環(huán)境較良好3 項(xiàng)目處于靈桂路中段，交通相對(duì)便利，但道路現(xiàn)狀有待改善4 本地基礎(chǔ)設(shè)施配套資源較少，需要依托本項(xiàng)目配套優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)5 靈山鎮(zhèn)整體規(guī)劃形勢(shì)看好，本項(xiàng)目作為該區(qū)域首個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，受到重視，發(fā)展空間大6 靈山鎮(zhèn)短期內(nèi)配套難以跟進(jìn)，且區(qū)域距離?？谑袇^(qū)有一定距離，需在價(jià)格上彌補(bǔ)距離與配套不足第二章第二章Chapter 2項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目本體分析總用地面積：83761平方米總建筑面積：226800平方米容積率：2.708架空層：42000平方米人防地下室

5、：12000平方米數(shù)據(jù)指標(biāo)匯總 住宅總棟數(shù)： 13棟公寓（12-13#）：578套住宅（01-11#）：1832套共計(jì)： 2410套100平以內(nèi)： 70%（含公寓）100平以上： 30%小區(qū)規(guī)模適中，可形成口碑營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，前期影響決定后期結(jié)果小戶型占戶型比例較大，客群范圍放大，銷(xiāo)售難度降低小區(qū)解析 地塊分析：呈狹長(zhǎng)狀，靠靈桂路滿足商業(yè)布局，小區(qū)內(nèi)居住 適宜性樓座布局：錯(cuò)落，采光性、視野（小區(qū)內(nèi)、區(qū)外）優(yōu)勢(shì)點(diǎn)評(píng)環(huán)境布局：園林水系配套、庭廊結(jié)合物業(yè)增加亮點(diǎn)設(shè)施布局：（缺規(guī)劃設(shè)計(jì)文件）配套分析：廣場(chǎng)、噴泉、泳池、物業(yè)會(huì)所、幼兒園、商業(yè)配 套（缺規(guī)劃設(shè)計(jì)）園林布局：小區(qū)內(nèi)架空層，停車(chē)場(chǎng)結(jié)合生活周邊環(huán)境

6、環(huán)境資源空氣清新、水資源豐富人文資源靈山學(xué)校、泰華庵養(yǎng)心資源，適合老人配套資源銀行、醫(yī)院、超市等基本配套可滿足生活競(jìng)品資源競(jìng)品資源配套（暫無(wú)）戶型要點(diǎn)分析（部分） B戶型分析：兩室80-90平米戶型，市場(chǎng)接受程度最佳戶型設(shè)置通透性均好小區(qū)瞰景視野寬闊B2戶型衛(wèi)生間為暗室，通風(fēng)性差B3戶型分戶門(mén)正對(duì)洗手間門(mén)，建議調(diào)整，或做樣板間裝修 消除銷(xiāo)售顧慮B2戶型6平米陽(yáng)臺(tái)+飄窗，贈(zèng)送面積其他戶型分析待后期合作完成戶型要點(diǎn)分析（部分） 戶型分析戶型分析戶型參考戶型影響因素差價(jià)差價(jià)匯總贈(zèng)送面積影響因素入戶花園陽(yáng)臺(tái)露臺(tái)亭臺(tái)朝向性（視野）通風(fēng)性采光性戶型設(shè)計(jì)面積戶型設(shè)計(jì)科學(xué)性物業(yè)設(shè)施樓層因素第三章第三章Chap

7、ter 3項(xiàng)目屬性的界定項(xiàng)目屬性的界定The Definition Of Project Properties 產(chǎn)產(chǎn) 品品 理理 念念 定定 位位 The product concept positioning大環(huán)境房地產(chǎn)政策2010年，由于樓市過(guò)熱而引發(fā)了中國(guó)房地產(chǎn)“史上最嚴(yán)厲”的宏觀調(diào)控， 樓市調(diào)控 的各種稅費(fèi)政策頻發(fā)。時(shí)至今日，樓市“高位盤(pán)整”，成交和供應(yīng)都是異常慘淡。目前，開(kāi)發(fā)商為回籠資金，要么進(jìn)行以打折促銷(xiāo)為主題的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，要么另辟蹊徑，用產(chǎn)品創(chuàng)新吸引購(gòu)房者，適應(yīng)市場(chǎng)的需求，并贏得市場(chǎng)。產(chǎn)品創(chuàng)新是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新方向產(chǎn)品創(chuàng)新才是樓市王道，特別是樓市調(diào)控市場(chǎng)行情不是很好時(shí)，銷(xiāo)售壓力會(huì)促

8、使開(kāi)發(fā)商回歸本位，不斷進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)具有一定附加值的高性價(jià)比的創(chuàng)新產(chǎn)品，而不是運(yùn)用眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)手法糊弄購(gòu)房者。海南、?？谔厥猸h(huán)境據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，海南商品房的銷(xiāo)售對(duì)象中71%的購(gòu)房者為島外市民，島外購(gòu)房者基本上保持了冬季來(lái)海南短暫居住的習(xí)慣，大部分“ 候鳥(niǎo)型 ”人群為子女無(wú)法在身邊照料的退休老人。同時(shí)，現(xiàn)有的在海南投資養(yǎng)老地產(chǎn)中不乏資本雄厚的群體，如2005年胡潤(rùn)中國(guó)富豪排行榜第二的 “黑馬” 富豪嚴(yán)介和表示退休后準(zhǔn)備在海南養(yǎng)老，馮小剛也在52歲生日時(shí)許愿70歲后來(lái)海南養(yǎng)老這類有條件買(mǎi)房自住或投資置業(yè)的中老年人大部分都是具備中高端消費(fèi)能力的群體，如政府和國(guó)有企業(yè)單位退休官員、企業(yè)業(yè)主

9、、退休企業(yè)高管、華僑、富裕家庭中的父母等等，而這些群體的背后都會(huì)相應(yīng)的具備一定的人脈圈，他們?cè)诤Ｄ现脴I(yè)或?qū)⒋龠M(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。區(qū)位特點(diǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域有著特殊的地理位置，地處?？诮迹谙硎芎？诘馁Y源配套環(huán)境的同時(shí)，不受城市喧鬧所束縛，并擁有者比?？诟鼉?yōu)良的自然環(huán)境，距離機(jī)場(chǎng)不足5公里，更是方便島外養(yǎng)老型客戶的居住。國(guó)際旅游島政策代表中國(guó)旅游形象的標(biāo)志性旅游目的地之一 教育、衛(wèi)生、文化、社會(huì)保障等社會(huì)事業(yè)發(fā)展水平明顯提高綜合生態(tài)環(huán)境質(zhì)量保持全國(guó)領(lǐng)先水平 ?？谙拶?gòu)令政策解讀海口限購(gòu)令作為一線城市房地產(chǎn)政策的犧牲品，限購(gòu)將隨一線城市房地產(chǎn)政策受到影響未來(lái)海口將研究限購(gòu)細(xì)則出臺(tái)，針對(duì)老年人執(zhí)

10、行寬松購(gòu)房政策 養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)政策“完善休閑療養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展中醫(yī)康復(fù)療養(yǎng)、溫泉康體療養(yǎng)、森林氧吧康復(fù)等療養(yǎng)服務(wù)項(xiàng)目。積極引進(jìn)境內(nèi)外知名醫(yī)療和保健機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取開(kāi)辦中外合資醫(yī)院，引入國(guó)際醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)認(rèn)證，滿足境內(nèi)外游客的休閑療養(yǎng)服務(wù)需求。做大做強(qiáng)養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)。”海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展規(guī)劃綱要人口老齡化根據(jù)國(guó)家老齡委的數(shù)據(jù)顯示，目前，我國(guó)60歲以上的老年人有1.67億人，而且每年在以3個(gè)百分點(diǎn)的速度增長(zhǎng)，2020年，老年人口將達(dá)到2億多，占世界老年人口的五分之一，占亞洲老年人口的二分之一。養(yǎng)老問(wèn)題已經(jīng)成為中國(guó)關(guān)注的大事，倘若想要達(dá)到“老有所居”、“老有所依”的社會(huì)模式，在充分發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)類別外，還

11、得推動(dòng)地產(chǎn)業(yè)向養(yǎng)老型地產(chǎn)轉(zhuǎn)變。正是從這個(gè)角度看，養(yǎng)老型地產(chǎn)對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，將是一塊巨大的蛋糕。一方面是巨大的市場(chǎng)需求，另一方面卻是地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。而面對(duì)養(yǎng)老地產(chǎn)這么個(gè)巨大的市場(chǎng)，很多地產(chǎn)商以及想進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)的資本卻視而不見(jiàn)。客客 戶戶 群群 體體 定定 位位 The customer groups positioning 第四章第四章Chapter 4營(yíng)銷(xiāo)推廣方案營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 Marketing scheme 概念設(shè)計(jì)及理念推廣概念設(shè)計(jì)及理念推廣 The conceptual design and concepts of promotion 售樓處建設(shè)建議售樓處建設(shè)建議 Sales

12、 department design proposal 營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行計(jì)劃 Marketing executive plan 小區(qū)理念推廣小區(qū)理念推廣公司理念：公司理念：嘉和萬(wàn)事，源聚八方嘉和萬(wàn)事，源聚八方項(xiàng)目主題語(yǔ)設(shè)計(jì)：項(xiàng)目主題語(yǔ)設(shè)計(jì)：突出“逸居”理念主題語(yǔ)一：遠(yuǎn)離喧囂，享受逸居 主題語(yǔ)二：憶居長(zhǎng)廊 逸居生活，回憶沉淀與升華的地方,拋棄或短暫的拋棄忙碌，將回憶慢慢沉淀，細(xì)細(xì)品味，就像水晶的凝結(jié)，彌貴而燦爛。養(yǎng)生養(yǎng)生&養(yǎng)老養(yǎng)老A 推廣：采用水墨山水風(fēng)格等，迎合中老年人喜好B 會(huì)所：增加溫泉（溫水）、花卉養(yǎng)生、棋牌室等老年人設(shè)施功能C 園林：鋪設(shè)鵝卵石道路，增加鮮花、三葉竹

13、等，保持小區(qū)常年芳香D 載體：利用老年人懷舊與偏好事物作為展現(xiàn)平臺(tái)E 設(shè)計(jì)：樓書(shū)設(shè)計(jì)風(fēng)格突出慢節(jié)奏生活F 營(yíng)銷(xiāo)：提前事件營(yíng)銷(xiāo)，引起老年人興趣，在開(kāi)盤(pán)前對(duì)?？谑袌?chǎng)形成影響力，使項(xiàng)目成為島外養(yǎng)老客戶首選之地G 物業(yè)：宣傳養(yǎng)生養(yǎng)老增值服務(wù)：除毛筆、水墨字畫(huà)等裝飾與展示廳外，增加旅游、養(yǎng)生等高端服務(wù)內(nèi)容，并在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)體現(xiàn)。專業(yè)養(yǎng)老社區(qū)物業(yè)H 配套：增加社區(qū)醫(yī)療及急救物業(yè)功能展示方法展示方法項(xiàng)目標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)展示 Project logo design 項(xiàng)目項(xiàng)目Logo設(shè)計(jì)一：設(shè)計(jì)一：設(shè)計(jì)理念該標(biāo)志使用圓形結(jié)構(gòu)，配以金屬邊，整體像一幅精致的工藝品，又似一粒帶畫(huà)面的瑪瑙石,給人以安寧，大氣的感覺(jué)。色彩上使用金屬

14、色外邊，極似一幅美好的工藝品。內(nèi)部畫(huà)面使用翠綠色，以植物為素材，構(gòu)建一幅清幽，和諧，寧?kù)o的畫(huà)面。呈現(xiàn)出一種首飾珠寶的高貴感，與本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)人群以及養(yǎng)老型人文社區(qū)的銷(xiāo)售理念極為相襯。標(biāo)志設(shè)計(jì)精細(xì)柔和，泛著貴氣的色彩。圖案示例 VI 應(yīng)用應(yīng)用 項(xiàng)目項(xiàng)目Logo設(shè)計(jì)二設(shè)計(jì)二設(shè)計(jì)理念此標(biāo)志使用草體字、印章的形式表達(dá)中心，簡(jiǎn)單，醒目，同事清新。使用暗色的植物底紋，給人寧?kù)o致遠(yuǎn)的清爽感。色彩使用萬(wàn)搭的白色主色，配藍(lán)灰的神色底紋，色彩和諧，同時(shí)，紅色的印章讓人有古久的時(shí)間感。有歷史沉淀得以大氣自然的風(fēng)范。與本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)人群以及養(yǎng)老型人文社區(qū)的銷(xiāo)售理念極為相襯。此標(biāo)志設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，寓意深刻。圖案示例 VI

15、 應(yīng)用應(yīng)用 補(bǔ)充設(shè)計(jì)補(bǔ)充設(shè)計(jì) 項(xiàng)目項(xiàng)目Logo設(shè)計(jì)三：設(shè)計(jì)三：設(shè)計(jì)理念此標(biāo)志使用圓角字，字體用回進(jìn)式變化，內(nèi)容柔和豐富，主體圖形呈正菱形，疊印植物底紋，視覺(jué)上清爽自然。色彩上采用了嫩綠色和深綠色，色彩飽和度高，鮮艷欲滴。給人蒼翠、健康的的視覺(jué)美感，繁復(fù)的底紋設(shè)計(jì)，在清新的基礎(chǔ)上給人以高檔的感受。與本項(xiàng)目養(yǎng)生的理念極為相稱。此標(biāo)志設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔凝練，充滿內(nèi)涵。 素材標(biāo)準(zhǔn)示圖-3.PNG圖案示例 VI 應(yīng)用應(yīng)用 補(bǔ)充設(shè)計(jì) 思路一：針對(duì)客戶群體大部分為老人的老人特點(diǎn)，可以自然意境命名，如：曉風(fēng)閣、明月軒、芙蓉居、紫竹苑、垂柳岸、醉月庭、曉鶯苑等展現(xiàn)手法展現(xiàn)手法小區(qū)單元命名：小區(qū)單元命名：manifesta

16、tions 思路二：凸顯小區(qū)文化氛圍，通過(guò)詩(shī)辭命名，如：滿庭芳、蝶戀花、浣溪沙、水龍吟、綺羅香、宴山亭、齊天樂(lè)等樓書(shū)設(shè)計(jì)樓書(shū)設(shè)計(jì)Brochure design 采用水墨畫(huà)風(fēng)格素材，淡化實(shí)景圖樓書(shū)采用宣紙質(zhì)感草料采用卷軸形式，背面可印刷古詩(shī)辭贈(zèng)品宣傳：采用古典折扇，作為贈(zèng)品和廣告。理念推廣理念推廣Idea promotion 代言人（暫定）代言人（暫定）文化代言人：陶淵明表現(xiàn)手法：樓書(shū)上以詩(shī)畫(huà)表現(xiàn)明星代言人：唐國(guó)強(qiáng)籍貫：山東煙臺(tái)文化修為深厚，氣質(zhì)穩(wěn)重因出演諸葛亮、毛澤東而受中老年群體青睞，影響并左右中老年群體消費(fèi)傾向在書(shū)法上造詣?lì)H深售樓處建設(shè)：售樓處建設(shè)：Sales department con

17、struction 1、“時(shí)間走廊時(shí)間走廊”以走廊的形式，在通道中設(shè)計(jì)體現(xiàn)不同年代的生活氛圍的裝飾，并懸掛具有代表性實(shí)物，如：紡車(chē)、50年代小學(xué)課本、學(xué)校鐘、陀螺、墻體斑駁的語(yǔ)錄、列寧畫(huà)像等等。長(zhǎng)度：50米（待）選材原則：勾起40年代人的回憶，產(chǎn)生思想上的共鳴，讓高年齡層人群跨進(jìn)售樓處的同時(shí)，解除戒備心理，更便于挖掘客戶深層次需求。延伸作用：老年人喜歡分享，帶自己的朋友過(guò)來(lái)參觀售樓處。來(lái)源：古董市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)。2、接待區(qū)：、接待區(qū)：場(chǎng)地設(shè)計(jì)：位于“時(shí)間走廊”盡頭，場(chǎng)地寬闊，室內(nèi)挑高，綠植為主裝飾接待要點(diǎn)：正對(duì)不同年齡段人群，選取水果、甜點(diǎn)，飲料等背景音樂(lè)：采用舒緩、自然之聲的音樂(lè)，營(yíng)造古詩(shī)韻調(diào)

18、、溫馨、放松氛圍3、觀摩區(qū)（沙盤(pán)講解區(qū)）：、觀摩區(qū)（沙盤(pán)講解區(qū)）：區(qū)域功能：沙盤(pán)講解、客戶充分了解區(qū)位、社區(qū)功能、配套、綠化等要點(diǎn)：只進(jìn)行講解，避免銷(xiāo)售方面交流，不設(shè)置客戶休息場(chǎng)地4、洽談區(qū)：、洽談區(qū)：講解戶型、客戶洽談，氛圍熱烈，人員量大在充分了解社區(qū)功能的基礎(chǔ)上，與客戶暢想每套戶型未來(lái)居住的生活情境*注：銷(xiāo)售輔助：1、以成交為目的的客戶服務(wù)：委托租賃、委托裝修等2、定期進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析，針對(duì)已成交客戶和意向客戶進(jìn)行區(qū)域、圈層分類。5、售樓處外圍環(huán)境：、售樓處外圍環(huán)境：設(shè)計(jì)鮮花、三葉竹環(huán)繞售樓處，同時(shí)表現(xiàn)為未來(lái)居住環(huán)境的特點(diǎn)風(fēng)格色調(diào)：與小區(qū)色調(diào)匹配營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 推推 廣廣 執(zhí)執(zhí) 行行Marke

19、ting executive 銷(xiāo)售體系架構(gòu)銷(xiāo)售體系架構(gòu)Sales system architecture 銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售主任主秘客服出納接待秘書(shū)巡場(chǎng)秘書(shū)接電秘書(shū)司機(jī)人員配置：人員配置：銷(xiāo)售經(jīng)理：1名銷(xiāo)售主管：2-4名銷(xiāo)售秘書(shū)：4-5名銷(xiāo)售主任：10-20名（案場(chǎng)內(nèi)的客戶洽談）置業(yè)顧問(wèn)：不限（案場(chǎng)外，包括島外客戶渠道拓展）客 服：4名出 納：1名司 機(jī)：2-3名置業(yè)顧問(wèn)1、針對(duì)島內(nèi)潛在客戶和來(lái)海南旅游、置業(yè)潛在群體，進(jìn)行島內(nèi)與島外推廣。2、戶外派單（飯店、咖啡廳、公園、針對(duì)性小區(qū)、各種展會(huì)等），形成流動(dòng)的售樓處。3、聯(lián)系既定渠道及分銷(xiāo)，增加分銷(xiāo)渠道。4、島外推廣：由銷(xiāo)售主任帶領(lǐng)，進(jìn)

20、行島外推廣 1、島外駐點(diǎn)，并負(fù)責(zé)在指定區(qū)域，參加各種展會(huì)，在短期內(nèi)對(duì)既 定區(qū)域進(jìn)行信息轟炸式推廣。 2、聯(lián)系當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)，組織團(tuán)購(gòu)，發(fā)布廣告。崗位設(shè)置說(shuō)明：崗位設(shè)置說(shuō)明：銷(xiāo)售主任1、以案場(chǎng)內(nèi)12-20名銷(xiāo)售主任進(jìn)行主動(dòng)、積極、熱情的引導(dǎo)性銷(xiāo)售，促成當(dāng)日成交；形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍。2、在預(yù)先完成項(xiàng)目電資約訪后，以公司數(shù)據(jù)分析中心數(shù)據(jù)作為支持，進(jìn)行電話邀約；3、對(duì)約訪客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，建立跟蹤筆記；并進(jìn)行客戶分析。4、直銷(xiāo)駐點(diǎn)進(jìn)行異地營(yíng)銷(xiāo)。秘書(shū)1、客戶接待，前期寒暄2、案場(chǎng)管理，案場(chǎng)氛圍管理、接待排班、制度執(zhí)行3、電話接聽(tīng)與分配客服：1、客戶檔案、合同等的管理與督辦2、客戶數(shù)據(jù)分析3、項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

21、與推廣崗位設(shè)置說(shuō)明：崗位設(shè)置說(shuō)明：培培 訓(xùn)訓(xùn) 體體 系系Training system 以現(xiàn)有已經(jīng)掌握了海南市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)為主干，通過(guò)成熟、完善的培訓(xùn)體系，拓展人員規(guī)模團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)大環(huán)境學(xué)習(xí)培訓(xùn)（市場(chǎng)、政策、區(qū)域發(fā)展等）戶型記憶深入培訓(xùn)（對(duì)小區(qū)整體布局、每套房屋結(jié)構(gòu)了然于胸）小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等培訓(xùn)，暢想未來(lái)生活情調(diào)針對(duì)業(yè)主需求，進(jìn)行換位思考，對(duì)每套戶型進(jìn)行剖析，構(gòu)思未來(lái)生活空間增加銷(xiāo)售對(duì)售樓處各載體的了解，便于與客戶打開(kāi)話題 （本項(xiàng)目增加對(duì)售樓處時(shí)間隧道內(nèi)各種載體的學(xué)習(xí)，在引導(dǎo)老年客戶講解的過(guò)程中，使客戶更順利的融入銷(xiāo)售氛圍）。項(xiàng)目提升培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴式深度挖掘項(xiàng)目100優(yōu)勢(shì)、100劣勢(shì)劣勢(shì)

22、轉(zhuǎn)化的辯證分析周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)分解，建立銷(xiāo)售自信項(xiàng)目輻射范圍，及市場(chǎng)同類產(chǎn)品的前期暗調(diào)，并形成分析報(bào)告開(kāi)發(fā)商背景學(xué)習(xí)，塑造開(kāi)發(fā)商品牌方式：以開(kāi)發(fā)商身份進(jìn)行銷(xiāo)售要點(diǎn)：n環(huán)境與生活的結(jié)合n小區(qū)規(guī)模優(yōu)勢(shì)n社區(qū)生活理念n園林、綠化、社區(qū)功能n配套（區(qū)域及小區(qū)）n戶型n裝修設(shè)計(jì)構(gòu)想未來(lái)生活環(huán)境暢想銷(xiāo)售禮儀接待培訓(xùn)：體貼的細(xì)節(jié)嚴(yán)格、規(guī)范化的接待與送客流程洽談禮儀：完善的日常洽談禮儀學(xué)習(xí)與培訓(xùn)教程電話禮儀：電話約訪禮儀與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)情緒管理：游戲調(diào)動(dòng)情緒、設(shè)立“微笑基金”、開(kāi)心氛圍的保持銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)切題技巧：營(yíng)造愉悅的聊天氛圍，挖掘客戶真實(shí)需求營(yíng)銷(xiāo)技巧：客戶引導(dǎo)技巧（通過(guò)聊天充分了解客戶需求后，通過(guò)對(duì)推出戶

23、型的了解和分析，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)，向客戶推薦戶型，最大可能的避免客戶挑選）、談判技巧、亮點(diǎn)暈化技巧、投資回報(bào)率分析等培訓(xùn)逼定技巧：洽談中的團(tuán)隊(duì)配合、成交氛圍營(yíng)造維護(hù)培訓(xùn)：通過(guò)成交客戶，加強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度，發(fā)展客戶轉(zhuǎn)介紹作用日常管理培訓(xùn)氛圍保持：開(kāi)放的心態(tài)、快樂(lè)的氛圍銷(xiāo)售意識(shí)：重視每一位進(jìn)入售樓處的人，不對(duì)客戶做主觀判斷團(tuán)隊(duì)精神：激情洋溢的團(tuán)隊(duì)氣氛和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神經(jīng)驗(yàn)分享：每天總結(jié)當(dāng)天問(wèn)題和成功經(jīng)驗(yàn)，并與團(tuán)隊(duì)分享學(xué)習(xí)模擬實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)強(qiáng)力度的談判模擬演練，保證業(yè)務(wù)知識(shí)、樓盤(pán)詳情、營(yíng)銷(xiāo)技能的熟練，未達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)者不予上崗接待客戶銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)每日出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論，并尋找最優(yōu)解決方案，并進(jìn)行演練島島

24、 內(nèi)內(nèi) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 推推 廣廣 Islands market developmentA 在項(xiàng)目地、海口熱點(diǎn)區(qū)域設(shè)售樓處（?？谑蹣翘幹饕獮榻哟龑?dǎo)，同時(shí)宣傳項(xiàng)目地售樓處的特點(diǎn)，吸引客戶參觀）B 其他區(qū)域：五指山、保亭、三亞、瓊海等現(xiàn)階段老年人居住區(qū)域 推廣形式推廣形式1、網(wǎng)站推廣： 項(xiàng)目網(wǎng)站、搜房網(wǎng)、新浪樂(lè)居等，在開(kāi)盤(pán)前三個(gè)月與開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月 進(jìn)行密集推廣，并做首頁(yè)導(dǎo)航廣告。 客服中心組織針對(duì)各大論壇與其他附近區(qū)域與競(jìng)品社區(qū)論壇推廣， 建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系平臺(tái)。2、派單、電話邀約（數(shù)據(jù)支持）。3、高端社區(qū)老年人活動(dòng)中心、事業(yè)單位公務(wù)員社區(qū)周邊開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。4、出租車(chē)、旅游公司、4S店、酒店、行業(yè)協(xié)會(huì)的合

25、作。5、戶外廣告 形式：高炮、大型路牌、樓宇廣告、根據(jù)區(qū)域選擇戶外廣告類型。 其他：加油站廣告、道旗幟 區(qū)域：?？凇㈧`山鎮(zhèn)、瓊海路口等。6、媒體廣告：如瓊海、五指山可設(shè)置電視廣告。7、針對(duì)海航美蘭機(jī)場(chǎng)員工，單獨(dú)定位并做推廣：?；丶铱纯?。投入：開(kāi)盤(pán)前30-50天，進(jìn)行月度廣告投入預(yù)算，滾動(dòng)執(zhí)行。島島 外外 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 推推 廣廣Mainland Market development 綜合生活環(huán)境、收入水平、產(chǎn)業(yè)依托、消費(fèi)習(xí)慣、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)等因素分析，暫定重點(diǎn)推廣區(qū)域：1、以濟(jì)南為中心，輻射菏澤、鄭州等地2、以太原為中心，輻射大同、臨汾、石家莊3、北京，以現(xiàn)有76售樓處中，選取若干處作為推廣中心，輻射 北京市區(qū)及周邊4、哈爾濱，輻射大慶、齊齊哈爾等5、包頭為中心，輻射鄂爾多斯、呼和浩特6、蘭州，輻射銀川、西安7、重慶，輻射成都、西昌8、義烏：輻射衢州、臺(tái)州、金華、溫州等推廣區(qū)域活活 動(dòng)動(dòng) 策策 劃劃Promotion methods 與象棋、書(shū)法協(xié)會(huì)合作，報(bào)紙宣傳，進(jìn)行前期概念推廣。在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做臨時(shí)比賽場(chǎng)地。 通過(guò)與藝術(shù)類院校合作，組織兒童書(shū)畫(huà)大賽類，吸引老人關(guān)注。 獨(dú)特性：回顧過(guò)去，通過(guò)報(bào)