1、保險(xiǎn)營銷特征及發(fā)展 市場營銷學(xué)是一門誕生于西方的學(xué)科，它是在總結(jié)了西方企業(yè)（特別是美國企業(yè)）在成熟市場經(jīng)濟(jì)條件下的經(jīng)營思路和經(jīng)營戰(zhàn)略演變與發(fā)展的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展起來的，經(jīng)過營銷學(xué)大師們的概括和提煉，已成為對(duì)所以企業(yè)具有普遍指導(dǎo)意義的重要理論。 平安產(chǎn)險(xiǎn)自98年引入麥肯錫改革項(xiàng)目，在一定程度上改變了以往“散兵游勇”的狀況，但從運(yùn)作情況來看，平安產(chǎn)險(xiǎn)尚未真正建立起“市場營銷” 功能，銷售管理仍然停留在較低水平，一些機(jī)構(gòu)甚至連基本的銷售管理制度都沒有很好地落實(shí)和執(zhí)行，對(duì)市場的研究和策劃十分薄弱，因此，加強(qiáng)市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)和研究對(duì)于做好產(chǎn)險(xiǎn)銷售工作有著重要的意義。 保險(xiǎn)營銷特征概念一：什么是營銷？“營

2、銷就是有利益地滿足市場的需求” -當(dāng)代營銷學(xué)權(quán)威：菲利普?？铺乩詹┦扛拍疃籂I銷管理的基本過程是怎樣的？分 析企 劃制定戰(zhàn)略計(jì)劃制定市場營銷計(jì)劃控制衡量結(jié)果評(píng)估結(jié)果采取正確行動(dòng)執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃分析、企劃、執(zhí)行和控制之間的關(guān)系概念三：營銷為什么重要？一、全球化的力量將繼續(xù)影響每一個(gè)企業(yè)、并影響到每一個(gè)人的商務(wù)活動(dòng)和私人生活。二、社會(huì)進(jìn)步帶來的競爭手段的變化日新月異。三、經(jīng)濟(jì)管理部門將日益放松，中國的市場化程度將越來越高，競爭將進(jìn)一步趨于理性和專業(yè)。營銷在中國，西方不知道東方一思考，西方便發(fā)笑概念四：營銷界對(duì)中國市場的兩種截然不同的觀點(diǎn)論據(jù)：論據(jù)：AB中國的市場經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)，市場行為還不太規(guī)范中國存

3、在地下潛在“黑箱”市場中國文化的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)太復(fù)雜中國有五千年的悠久的歷史和豐富的的文化底蘊(yùn)，以及較好的商業(yè)背景，如晉商，徽商。中國有著獨(dú)特的人文現(xiàn)象使得中國的營銷更具魅力關(guān)系營銷便是營銷的一種現(xiàn)象 出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的公司利益概念五：傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念的比較傳統(tǒng)推銷現(xiàn)代營銷產(chǎn)品價(jià)格推銷與促銷通過銷售獲得利潤目標(biāo)市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意獲取利潤營銷的終極目標(biāo)是：讓推銷成為多余。概念六：營銷在不同時(shí)期的不同功能FHSPP=Product(產(chǎn)品)F=Finance（財(cái)務(wù)）S=Sale（營銷）H=HR（人力資源）C=Customer(顧客)SHFPSP FHSPFHCSPFHC營銷作為一般功能

4、營銷作為重要功能營銷作為主要功能顧客作為核心功能營銷作為整體功能概念七：營銷組合的要素(4P)Product 產(chǎn) 品Price 價(jià) 格Place 分 銷promotion促 銷產(chǎn)品種類產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能產(chǎn)品包裝售后服務(wù)產(chǎn)品保證目錄價(jià)格價(jià)格折扣價(jià)格優(yōu)惠付款期限信貸條件渠道劃分區(qū)域覆蓋網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)分布銷售促進(jìn)產(chǎn)品廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷保險(xiǎn)營銷四個(gè)原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要現(xiàn)代營銷最可怕的現(xiàn)象是：過程管理不透明?！叭鼸管理”Everyone( 每一人)Everyday ( 每一天)Everything( 每一件事)原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要（續(xù)）示例一：建立銷售組織分層級(jí)問責(zé)制的

5、意義示例二：團(tuán)隊(duì)主管認(rèn)證與考試的必要性示例二：銷售人員日常管理的重要性原則二：該說的說，說到的要做到，做到的要見到“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要概念。為了確保工作的落實(shí)和成效的體現(xiàn)必須做好工作的追蹤，而把握以下幾點(diǎn)十分重要：衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果。評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。原則二：該說的說，說到的要做到，做到的要見到（續(xù)）案例： 說起沃爾瑪，可謂家喻戶曉，其成功秘訣所在，就是靠說到做到的執(zhí)行力和工作追蹤能力。百貨業(yè)的發(fā)展在美國是個(gè)十分成熟的產(chǎn)業(yè)，按照傳統(tǒng)觀點(diǎn)，那應(yīng)該是無利可圖的產(chǎn)業(yè)。但沃爾

6、瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆.沃頓從農(nóng)村包圍城市開始，一點(diǎn)一滴的拉大和競爭者之間的差距。例如光是偷竊的損失，沃爾瑪就比競爭者少了一個(gè)百分點(diǎn)，這樣的成果和3%的凈利潤相比，真是非常可觀，而這就是工作能徹底落實(shí)并跟蹤的具體表現(xiàn)。沃爾瑪以看似平淡無奇的管理手法，最終超越微軟破天荒成為世界500強(qiáng)之首。在過去四十年中，沒有任何公司能成功的模仿沃爾瑪，成功之道無他，唯堅(jiān)決有效的把說出來的東西徹底做到并且見到而已。 原則二：該說的說，說到的要做到，做到的要見到（續(xù)）示例二：團(tuán)隊(duì)建設(shè)各項(xiàng)管理工具的運(yùn)用（團(tuán)隊(duì)主管工作日志、業(yè)務(wù)員工作日志，應(yīng)收續(xù)保工作臺(tái)帳）示例一：市場策略的確立，年度計(jì)劃的分解計(jì)劃與行動(dòng)方案示例三：銷售工作

7、月度、季度和年度檢討會(huì)的運(yùn)用原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。預(yù)防性的事前管理主要體現(xiàn)在必須具有良好的計(jì)劃性。 企業(yè)的營銷計(jì)劃層面分為四類：中長期戰(zhàn)略規(guī)劃年度規(guī)劃部門規(guī)劃（最重要的是年度營銷規(guī)劃）計(jì)劃的季月分解 主要目的是逼著各級(jí)管理人員想清楚公司業(yè)務(wù)發(fā)展的路線圖，使企業(yè)的各項(xiàng)工作能夠有備而去，而不是被動(dòng)應(yīng)付，到處救火。 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理（續(xù)）案例： 非典時(shí)期，為降低非典對(duì)公司業(yè)務(wù)正常運(yùn)作的影響，把損失減少到最低限度，很多跨國公司都啟動(dòng)了應(yīng)急管理和業(yè)務(wù)持續(xù)計(jì)劃，為客戶繼續(xù)提供不間斷的服務(wù)。但是，非典的傳播和對(duì)某些行業(yè)及業(yè)務(wù)的沖擊，從一

8、個(gè)側(cè)面也折射出國內(nèi)一些企業(yè)應(yīng)急管理機(jī)制和業(yè)務(wù)持續(xù)計(jì)劃的缺失。示例一：對(duì)市場的前瞻性分析，對(duì)銷售策略的適時(shí) 調(diào)整，對(duì)問題的及時(shí)反饋原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理（續(xù)）示例二：團(tuán)隊(duì)考核月度預(yù)警機(jī)制的建立示例三：業(yè)務(wù)員逐月淘汰機(jī)制的實(shí)施原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化可以讓平凡人做出不平凡的事情。 “沒有規(guī)矩，不成方圓”，這句古語說明了標(biāo)準(zhǔn)化的重要性。缺乏明確的規(guī)章、制度、流程，工作中容易產(chǎn)生混亂，這是眾所周知的。但如果有令不行、有章不循，按個(gè)人意愿行事造成的無序浪費(fèi)，更是非常糟糕的事。 業(yè)務(wù)能力低下造成的無序會(huì)造成了工作的無序。當(dāng)出現(xiàn)部門和人員變更時(shí)，工作交接不力，協(xié)作不到位，原來形成的工作流程經(jīng)常被推翻，人為增加了從“無序”恢復(fù)到“有序”的時(shí)間。 一個(gè)有效的管理者應(yīng)該是一個(gè)規(guī)范化的高手，能把復(fù)雜無序的工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡單化，從而使普通員工可以完成原本無法完成的工作。 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化（續(xù)） 外部案例：著名的跨國快餐集團(tuán)麥當(dāng)勞之所以能在國際市場上呼風(fēng)喚雨，很大部分得意于它的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，這一連鎖行業(yè)贏利的“殺手劍”對(duì)麥當(dāng)勞來說當(dāng)然是