1、商務(wù)談判過程講義課件25.1 談判通則的協(xié)商營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥臻_場陳述及報(bào)價(jià)4PPersonalities目的 Purpose Plan進(jìn)度 Pace（案例1）雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望在陳述的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)3案例1：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元。其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在

2、華爾街報(bào)紙上做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？接著文字說明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)在之后的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講得有道理。這為談判的開局營造了良好氣氛。返回4良好的開局氣氛的特點(diǎn)： 談判開局氣氛的營造5營造談判氣氛的策略 1. 營造高調(diào)積極氣氛 2.營造低調(diào)消極氣氛 感情共鳴法 贊美法 投其

3、所好法 幽默法 指責(zé)法 沉默法 冷淡法 拖延法 6案例2：日本人的“不懂戰(zhàn)術(shù)有一次，一家日本公司與一家美國公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽并仔細(xì)記錄。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見的時(shí)候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)。第二輪談判開始時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休會(huì)。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方。這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不

4、安，大罵日本人沒有誠意，談判已到了破裂的邊緣。7這時(shí)，日方突然派出一個(gè)由董事長親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最前方案，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。提問：日本人在這場談判中運(yùn)用了什么策略，使談判取得成功？8 商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局案例3案例4案例59案例3：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理，這種狀態(tài)阻礙了談判的進(jìn)行。于

5、是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們的攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友。寥寥幾句肺腑之言，消除了對(duì)方的疑惑，使談判順利進(jìn)進(jìn)行了下去。返回10案例4：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，但經(jīng)過幾年的努力，開展成為產(chǎn)值2000多萬元的大廠，其產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他在日本經(jīng)營多年的外國廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是個(gè)好消

6、息，但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后的到本廠來訂貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。11他們先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此根底上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格到達(dá)理想的高度。首先與小商社老板成交，使那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是提高價(jià)錢、大批訂貨，訂貨數(shù)量甚至超過了該廠現(xiàn)有的生產(chǎn)能力。 返回12案例5：下面實(shí)例中，日本代表采用了哪種開局策略？ 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登

7、陸時(shí)，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解缺乏，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤珍貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事疑心到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為 ，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。日本代表的一席話說得美國代表啞口無言，美國人

8、也不想失去一次賺錢的時(shí)機(jī)，于是談判順利地進(jìn)行下去了。返回13閱讀資料：建立良好談判氣氛的行為忌諱1.缺少自信而舉止慌亂 商務(wù)談判中的一方缺乏達(dá)成協(xié)議獲得己方利益的信心，從舉止表現(xiàn)出來的慌亂，對(duì)方一看就知，這在商務(wù)談判中是忌諱的。緩解的方法是減輕內(nèi)心的壓力，理清思路，不急于發(fā)言，身體端正，目光遠(yuǎn)視，沉默不語幾分鐘，有一種“以不變應(yīng)萬變的氣派，克制住慌亂舉止。2.急于接觸實(shí)質(zhì)性問題 商務(wù)談判中的實(shí)質(zhì)性問題就是談判目標(biāo)中己方利益的實(shí)現(xiàn)。在談判時(shí)一定要嚴(yán)格遵守商務(wù)談判的程序，當(dāng)談判人員初見面時(shí)，雙方人員還不熟悉，有的人剛剛?cè)胱械倪€在擺放資料。作為主談人此時(shí)應(yīng)沉著不迫，藏而不露。輔談人員更不可輕舉妄

9、動(dòng)。14不能沒說幾句話就單刀直入地詢問對(duì)方的報(bào)價(jià)或還價(jià)，甚至自己一開口就報(bào)價(jià)，“你行不行？不行，我就走。這樣的行動(dòng)只能導(dǎo)致談判失敗或失利，而得不到己方應(yīng)有的利益。3.過早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的看法 談判雙方剛見面，洽談?wù)_始，己方談判人員不能將對(duì)方的交易條件作為“盾，而將己方的交易條件作為“矛去攻。固定對(duì)方的報(bào)價(jià)或還價(jià)就框死了自己。始終要記住，談判雙方資格是平等的，交易條件雖不等價(jià)，但是是一種公平交易。己方談判人員一定要克服自卑心理。對(duì)對(duì)方的意圖要分析，有的是真的，有的還有“水分，有的可能內(nèi)涵并未表示出來。即便是對(duì)方的真實(shí)意圖，也是可以改變的。高明的談判能手一開始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷

10、去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)。15商務(wù)談判磋商準(zhǔn)那么5.2 商務(wù)談判磋商階段16商務(wù)談判讓步策略17商務(wù)談判僵局的處理18磋商中的叫停策略選擇叫停的時(shí)機(jī)面對(duì)壓力的時(shí)候重大讓步之前環(huán)境突變時(shí)向?qū)Ψ绞簳r(shí)19案例6：“硅谷公司的談判叫停 20世紀(jì)80年代末，硅谷某電子公司研制出了一種新型的集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲有一家公司慧眼識(shí)珠，派了三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一開口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的三分之二。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天就先到這兒吧！從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。討論：你認(rèn)為這次談判會(huì)有怎樣的結(jié)局？20事實(shí)上，歐洲人下午就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。討論：硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？21談判叫停的方法 向?qū)Ψ缴暾?qǐng)一個(gè)晚上來仔細(xì)考慮 借口能夠做決定的人不在 提議休會(huì)一天，進(jìn)行一些休閑活動(dòng) 借口去洗手間 其他借口22課堂討論1.請(qǐng)判斷以下表述是否