1、銷售企劃交流課快樂(lè)人生 吉利相伴目錄汽車經(jīng)銷商的管理和發(fā)展1部門共戰(zhàn)平臺(tái)的概念2目標(biāo)客戶群的掌握（精耕市場(chǎng)）3活動(dòng)規(guī)劃關(guān)鍵要素說(shuō)明4活動(dòng)類型5本公司工作建議61、什么是4S經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商的變化3、產(chǎn)品及經(jīng)銷商必經(jīng)的時(shí)期4、經(jīng)銷商存在的問(wèn)題5、表格分析變化6、銷售、企劃定位汽車經(jīng)銷商的管理與開(kāi)展4S店從1999年以后才開(kāi)始在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)強(qiáng)調(diào)一種整體的、標(biāo)準(zhǔn)的、由汽車企業(yè)控制的效勞。4S店是四個(gè)以S開(kāi)頭的英文單詞分別代表如下含義：1、整車銷售Sale) 2、零配件Spare part) 3、售后效勞Service) 4、信息反響Survey) 表述了包括四項(xiàng)功能的銷售、效勞店。連續(xù)多年的快速增長(zhǎng)，把

2、中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)帶到了全球第二的位置。汽車經(jīng)銷商的管理與開(kāi)展汽車經(jīng)銷商的管理與開(kāi)展展廳形象效勞標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)+管理表報(bào)系統(tǒng)接待洽談繞車介紹競(jìng)品比較追蹤客戶資料建立異議處理客戶定金、交車資格根底銷售掌握市場(chǎng)滲透戶外活動(dòng)大客戶維系展廳活動(dòng)、老客戶活動(dòng)2004年以前銷售只要有展廳有效勞即可2004年2005年以后開(kāi)始提升展廳接待技巧。2005年以后企劃概念及活動(dòng)開(kāi)始提升。變汽車經(jīng)銷商的管理與開(kāi)展入市成長(zhǎng)成熟衰退退出關(guān)注批售關(guān)注零售關(guān)注市場(chǎng)占有率關(guān)注差異化營(yíng)銷經(jīng)銷商在不斷變化、產(chǎn)品在不斷變化，市場(chǎng)在不斷變化、關(guān)注點(diǎn)也在不斷變化。汽車經(jīng)銷商的能力一覽圖情報(bào)力目標(biāo)客戶法規(guī)政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展廳位置展廳規(guī)模商圈特性賣場(chǎng)力產(chǎn)

3、品賣點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品口碑產(chǎn)品力市場(chǎng)力促銷活動(dòng)公關(guān)媒體廣告宣傳大客戶開(kāi)發(fā)效勞力標(biāo)準(zhǔn)流程人員心態(tài)技術(shù)水平銷售力銷售追蹤銷售人數(shù)銷售成交營(yíng)銷能力利潤(rùn)成長(zhǎng)公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)，和公司的營(yíng)銷能力是掛鉤的。所有的作用力都是營(yíng)銷能力的表達(dá)，利潤(rùn)成長(zhǎng)的必須作用力。變客源變策略變組合改變客源集結(jié)地，店內(nèi)集客少，可以走出去?？梢匀ド鐓^(qū)、商區(qū)可以走進(jìn)企業(yè)。可以走進(jìn)服務(wù)站?？梢宰哌M(jìn)團(tuán)購(gòu)客戶。拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，推出維修套餐介紹，不同客戶選擇不同套餐?？觳途S修：內(nèi)容自訂高速快餐：高速前套餐。夏季套餐：夏季空調(diào)之類。相同車型根據(jù)其改裝程度不一，來(lái)提升產(chǎn)品線。通過(guò)不同改裝提升單一品牌的多樣化。1、加裝GPS叫做導(dǎo)航版2、改裝輪轂叫超酷版3

4、、加裝尾翼叫旋風(fēng)版。變現(xiàn)金變便利利潤(rùn)壓低吸引客戶主動(dòng)出擊開(kāi)辟賞車專線及購(gòu)車專線服務(wù)，開(kāi)辟包牌銷售等汽車經(jīng)銷商的可變性概括我們需要 不斷的變汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)觀念的改變漏斗提升漏斗過(guò)濾的方法 信息量過(guò)大 開(kāi)口變大距離縮短位置放對(duì)1、廣告、市場(chǎng)活動(dòng)。2、促銷誘因。公共關(guān)系、品牌建立3、信息調(diào)研、人群定位、區(qū)域定位A 吸引注意I 興趣D 欲望M 記憶A 行動(dòng)A I D M A在行為序列的作用下，呈現(xiàn)出，企劃為前半場(chǎng)、銷售為后半場(chǎng)。部門共戰(zhàn)平臺(tái)的建立1、認(rèn)識(shí)銷售部門的關(guān)鍵工作2、銷售部門方案的擬定3、市場(chǎng)精耕及差異化營(yíng)銷4、活動(dòng)共戰(zhàn)結(jié)合利 潤(rùn)部門共戰(zhàn)平臺(tái)的建立銷售目標(biāo)月度任務(wù)盤存、整理每月留存的客戶數(shù)量*

5、盤存客戶轉(zhuǎn)換率計(jì)算當(dāng)月盤存任務(wù)量。新增50展廳成交意向潛在2060200基盤成交推薦單老客戶數(shù)1025100社區(qū)成交意向集客520100商區(qū)成交意向集客520100大客戶二網(wǎng)5201005201001060新車銷售、精品銷售、轉(zhuǎn)介、保險(xiǎn)細(xì)化任務(wù)。然后根據(jù)任務(wù)，制定相應(yīng)的活動(dòng)，提升銷量。銷售部門的關(guān)鍵工作客戶資源管理銷售業(yè)務(wù)管理1、開(kāi)發(fā)潛在客戶“2、促進(jìn)意向客戶“3、掌握基盤客戶“1、團(tuán)隊(duì)士氣管理2、營(yíng)銷活動(dòng)管理3、銷售報(bào)表管理4、目標(biāo)進(jìn)程管理5、績(jī)效指標(biāo)管理共戰(zhàn)內(nèi)容及方案制定目標(biāo)客戶群的掌握精耕市場(chǎng)客戶類型分解及市場(chǎng)精耕概念不同的人群思考汽車的想法以及經(jīng)常出沒(méi)的地點(diǎn)都不一樣，所以精耕的概念就是

6、針對(duì)特定的少數(shù)人進(jìn)行公關(guān)，利用他們的共性進(jìn)行宣傳。提升特定群體的成交幾率。根底客源規(guī)劃差異化營(yíng)銷ABCDEFGHI一個(gè)區(qū)域，其客戶劃分會(huì)很多，但是客戶的聚集地以及一些共性還是有的。根據(jù)共性進(jìn)行促銷誘因、活動(dòng)內(nèi)容、以及專向接待。會(huì)有很好的銷售效果。差異化營(yíng)銷：不同的目標(biāo)人群，有不同的關(guān)注點(diǎn)，不同的關(guān)注點(diǎn)，需要不同的市場(chǎng)資源組合來(lái)滿足。市場(chǎng)資源：促銷政策、活動(dòng)形式、場(chǎng)地布置。活動(dòng)規(guī)劃要素說(shuō)明1、5W 1H2、盤整客戶案例3、活動(dòng)八度4、活動(dòng)步驟5W1H市場(chǎng)活動(dòng)要術(shù)WHY助銷品牌1、開(kāi)發(fā)2、促進(jìn)3、維系4、公關(guān)媒體5、群眾宣傳WHO1、目標(biāo)人群2、HABC3、基盤、大客戶4、重要媒體5、ALLWHA

7、T引蛇出洞形式、內(nèi)容WHEN點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)線開(kāi)始到結(jié)束面貫穿整月WHERE設(shè)施平安前期準(zhǔn)備備案HOWPULL拉宣傳POSH推促銷誘因、內(nèi)部鼓勵(lì)5W +1H預(yù)估成效追蹤方案資源預(yù)算POWER盤整案例分析正確的盤整客戶促進(jìn)方法首先，要?jiǎng)?chuàng)造客戶來(lái)店的需求怎么吸引來(lái)店其次，要?jiǎng)?chuàng)造客戶上賊船“的時(shí)機(jī)即來(lái)店最后，要?jiǎng)?chuàng)造客戶購(gòu)車的需求既成交以往上月留存客戶處理方法：由主管安排，把上月客戶回訪一下。回訪人員：“您好，我是某某，您上次看我們車子感覺(jué)怎么樣呀，您現(xiàn)在考慮好了嗎？客戶如果說(shuō)沒(méi)有考慮好。銷售參謀就會(huì)在C卡上客戶還在考慮中。這種方法叫做自我撫慰法“盤整客戶未購(gòu)車類型分析：價(jià)格因素、時(shí)間因素、信心因素?；蚱渌?/p>

8、如審美觀念問(wèn)題活動(dòng)的有效性就是針對(duì)于這些需求進(jìn)行的，所以統(tǒng)計(jì)分析客戶的未購(gòu)車原因是達(dá)成效果最主要因素。將統(tǒng)一需求的客戶邀約到店進(jìn)行促銷可以最大限度提升客戶成交率。盤整案例分析活動(dòng)的八大隱形殺手前期未作客戶分析潛客邀約流于形式流程不嚴(yán)謹(jǐn)無(wú)策略性接待導(dǎo)引未掌握試駕布局內(nèi)部鼓勵(lì)措施缺乏追蹤工作不落實(shí)未檢討執(zhí)行成果并修正活動(dòng)的八大成功關(guān)鍵活動(dòng)目的及對(duì)象，時(shí)間及場(chǎng)地掌握集客方式研析戰(zhàn)場(chǎng)魅力展現(xiàn)銷售導(dǎo)向之接待流程與訓(xùn)練購(gòu)置誘因及鼓勵(lì)措施潛客追蹤成交目標(biāo)及預(yù)算規(guī)劃?rùn)z討及修正活動(dòng)的步驟步驟一：活動(dòng)車型步驟二：客戶背景步驟三：客戶形態(tài)步驟四：活動(dòng)設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)1、目前庫(kù)存較多、滯銷的車型2、實(shí)際銷量和方案銷量相差較

9、多的車型3、所在區(qū)域內(nèi)有相似競(jìng)爭(zhēng)車型上市的車型1、客戶家庭分類：兩口之家、三口之家2、客戶年齡分類： 1825 2530 30353、行業(yè)職位：相近職位共性相同1、客戶工作地點(diǎn)： 工作區(qū)宣傳2、客戶居住地區(qū)： 居住地活動(dòng)3、銷售習(xí)慣：和一些消費(fèi)習(xí)慣聯(lián)合的區(qū)域進(jìn)行聯(lián)合。1、活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)：符合客戶消費(fèi)習(xí)慣2、活動(dòng)誘因選擇：符合客戶需求的或者滿足客戶消費(fèi)3、活動(dòng)地點(diǎn)：工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、休閑消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域。4、宣傳渠道：工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、休閑消費(fèi)地點(diǎn)?；顒?dòng)類型1、活動(dòng)類型介紹2、特賣會(huì)閉館銷售策略3、促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)4、差異化營(yíng)銷活動(dòng)類型介紹主要目的核心誘因客源渠道常見(jiàn)活動(dòng)形式針對(duì)上月盤存后客戶的活動(dòng)

10、 1、新老客戶交流會(huì)（提升客戶信心） 經(jīng)驗(yàn)分享、試乘試駕、訂車送禮 2、車輛限時(shí)促銷（提升客戶購(gòu)買時(shí)間） 促銷包裝、客戶邀約、限時(shí)促銷 3、封場(chǎng)特賣（價(jià)格因素） 促銷包裝、邀約價(jià)格客戶、封場(chǎng)特賣 4、試乘試駕深度體驗(yàn)（提升信心） 交付車輛、深度試駕、試駕心得征稿強(qiáng)化來(lái)店客流的活動(dòng)類型 1、來(lái)店有禮 2、來(lái)店競(jìng)猜 3、賞車會(huì) 4、講座活動(dòng) 5、節(jié)慶活動(dòng)客戶促進(jìn)優(yōu)惠組合、產(chǎn)品更深入了解時(shí)機(jī)上月留存客戶強(qiáng)化店頭集客來(lái)店有禮、產(chǎn)品信息特定目標(biāo)群體、集團(tuán)客戶主要目的核心誘因客源渠道常見(jiàn)活動(dòng)形式針對(duì)特定區(qū)域客戶的活動(dòng) 1、社區(qū)賞車會(huì) 2、異業(yè)聯(lián)盟 3、免費(fèi)車輛義診 4、區(qū)域互動(dòng)小活動(dòng) 5、移動(dòng)展廳針對(duì)特定

11、區(qū)域的活動(dòng) 1、戶外巡游 2、戶外路演 3、參展活動(dòng) 4、兒童繪畫大賽 5、流動(dòng)服務(wù)展廳強(qiáng)化市場(chǎng)滲透地利之便、活動(dòng)禮品、產(chǎn)品信息特定區(qū)域客戶客戶維系、推薦、換購(gòu)售后效勞優(yōu)惠、換購(gòu)優(yōu)惠、贈(zèng)品忠誠(chéng)度高客戶、換購(gòu)老客戶活動(dòng)類型介紹封場(chǎng)特賣會(huì)作用內(nèi)容封場(chǎng)特賣會(huì)是一種只針對(duì)特殊需求群體開(kāi)展的一種只為這局部人群開(kāi)展的銷售方法。主要應(yīng)用時(shí)間：在來(lái)電、來(lái)店量不高的時(shí)段進(jìn)行。星巴克故事主要目的性：1、解決特定需求的客戶群體，舉例：將所有因?yàn)閮r(jià)格因素的 客戶聚集在一起，進(jìn)行一次讓利促銷，這種價(jià)格只針對(duì)這 局部人群開(kāi)展。不會(huì)影響市場(chǎng)價(jià)格。起到良好促銷作用。 2、特定區(qū)域公關(guān)，舉例：大型企業(yè)有上班和下班的時(shí)間，一 般

12、客戶下班5：307：30之間。在此期間調(diào)查周邊企業(yè) 客戶，進(jìn)行晚間封場(chǎng)特賣會(huì)，針對(duì)固定群體開(kāi)展，提升垃 圾時(shí)間來(lái)店量下班時(shí)間。 3、特殊節(jié)日，特殊群體特賣會(huì)。舉例：父親節(jié)當(dāng)天晚上，讓 所有父親來(lái)店賞車看車，吸引客戶購(gòu)車，客戶憑借特殊節(jié) 日可享受特殊政策。注意內(nèi)容：特賣會(huì)主要目的是開(kāi)掘客戶藍(lán)海，僅在其他4S店沒(méi)有人的時(shí)候進(jìn)行特賣會(huì)，提升客戶來(lái)店及來(lái)電的頻率和幾率，促使客戶購(gòu)車?；顒?dòng)室針對(duì)特殊人群進(jìn)行特殊政策的傳達(dá)來(lái)到達(dá)客戶成交的目的。人群控制：要結(jié)合銷售人員數(shù)量進(jìn)行邀約，客戶數(shù)量不能超過(guò)銷售參謀的3倍以上，要不效果會(huì)減半。 促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)封閉式促銷、開(kāi)放式促銷、折中式促銷掌握促銷的意義：1、對(duì)內(nèi)

13、促銷：提高工作意愿與參與度 2、對(duì)外促銷：創(chuàng)造顧客的需求強(qiáng)烈度銷售人員、銷售主管、市場(chǎng)工作人員 潛在客戶、意向客戶、保有客戶銷售量客戶管理潛在客戶 意向行為、購(gòu)置行為、推介行為有針對(duì)性的促銷設(shè)計(jì)1、對(duì)內(nèi)促銷直接銷售者銷售人員 2、對(duì)內(nèi)促銷間接銷售者銷售主管、市場(chǎng)人員達(dá)成獎(jiǎng)：1、客戶邀約有效率。2、客戶資料留存率。3、銷售績(jī)效目標(biāo)完成率。部門競(jìng)賽：1、搶單。2、成交臺(tái)數(shù)。3、限期交車比賽。4、客戶邀約確定到訪比率有效轉(zhuǎn)換率：1、客戶有效轉(zhuǎn)換率。2、成交轉(zhuǎn)換率差異化營(yíng)銷概念內(nèi)外優(yōu)勢(shì)：1、2、3、4弱勢(shì)：1、2、3、4時(shí)機(jī)：1、2、3、4危機(jī)：1、2、3、41、發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 克服弱勢(shì)2、把握時(shí)機(jī) 防止危

14、機(jī)客源規(guī)劃：有了SWOT分析，那么就需要有客源規(guī)劃做鋪墊。客源在前面已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)了時(shí)分為好多類型的。分類新進(jìn)行活動(dòng)才是有效的。這就是差異化營(yíng)銷。差異化營(yíng)銷方式1、價(jià)格2、性能3、時(shí)間4、來(lái)店5、外展6、基盤7、集團(tuán)8、二網(wǎng)9、直營(yíng)1、網(wǎng)點(diǎn)試駕會(huì)2、進(jìn)店有禮3、推薦單4、巡展定展5、品見(jiàn)會(huì)6、特賣會(huì)7、深度試駕8、限時(shí)促銷9、直營(yíng)店活動(dòng)差異化促銷分析促銷內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)常用類型降價(jià)操作簡(jiǎn)單、效果明顯效率高打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力度較大客戶持幣待購(gòu)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)利潤(rùn)損失全國(guó)統(tǒng)一降價(jià)、回饋客戶、周年慶、重要節(jié)日、庫(kù)存車。優(yōu)惠卷提高客戶的購(gòu)買意愿帶動(dòng)其他商品銷售費(fèi)用容易管控吸引客戶來(lái)店意愿流程復(fù)雜、促銷成本較高對(duì)人員技能要求高有一點(diǎn)危險(xiǎn)性汽車美容、汽車裝潢汽車保養(yǎng)直接發(fā)給客戶街上散發(fā)、置于展示臺(tái)抽獎(jiǎng)容易引起轟動(dòng)效應(yīng)投入產(chǎn)出比很高費(fèi)用控制穩(wěn)定投機(jī)性，帶有賭博色彩客戶可能有不信任感購(gòu)車訂車的抽獎(jiǎng)推介客戶獲抽獎(jiǎng)卷送配件/裝潢禮品降價(jià)首發(fā)隱蔽不日引起價(jià)格戰(zhàn)投入產(chǎn)出比較高被員工或經(jīng)銷商販賣客戶可能對(duì)贈(zèng)品無(wú)興趣利潤(rùn)損失買車送配件套餐大優(yōu)惠買車送裝潢套餐ABC選擇積分/積點(diǎn)提高客戶忠誠(chéng)度制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有趣味性客戶可能會(huì)失去耐心增加銷售成本售后每次銷售金額累計(jì)分?jǐn)?shù)，兵在日