1、團(tuán)隊(duì)分析診斷與績效改進(jìn)1目 錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績效改進(jìn)的籌劃2沒有自省，就沒有提升事業(yè)的遠(yuǎn)景團(tuán)度的目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)如何樹立/強(qiáng)化如何達(dá)成/超越如何履行+=自省剖析績效提升3診斷方法（1）優(yōu)勢機(jī)遇劣勢挑戰(zhàn)SWOT4診斷方法（2）K知識A態(tài)度S技能H習(xí)慣5診斷方法（3） 業(yè)績?nèi)肆Ξa(chǎn)能活動(dòng)相互獨(dú)立完全窮盡6診斷方法（4）績效改進(jìn)組織流程人員7診斷方法（5） DOME1.診斷2.目標(biāo)4.評估3.方法8診斷方法（6）1.界定問題2.分解問題3.優(yōu)先排序4.分析議題5.關(guān)鍵分析6.歸納建議7.交流溝通七步成詩9診斷方法（7）P方案D執(zhí)行C檢查A改進(jìn)10診斷方法（8）督導(dǎo)準(zhǔn)備說明示范

2、觀察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS11診斷方法（9）SMART1.具體精確2.可衡量3.可達(dá)到4.合理性5.時(shí)間要求12診斷方法（10）1234意愿素質(zhì)低高高13原則1：控制過程比控制結(jié)果更重要 過程控制的目的過程控制的要求過程控制的意義營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。過程控制的目的是控制結(jié)果采取“結(jié)果導(dǎo)向還是“過程導(dǎo)向的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗 過程控制的意義在于增強(qiáng)業(yè)務(wù)開展的持續(xù)能力對營銷人員的過程管理，最根本的要求是控制到“每個(gè)營銷人員每天的每件事。三E管理，每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Every

3、day）的每一件事（Everything）14原則2：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 說到做到見到必須對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化，以文件和制度的形式予以標(biāo)準(zhǔn) 但凡制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行但凡已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生15原則3：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 提升診斷分析水平，以遠(yuǎn)見和洞察力，把問題消滅在萌芽之前問題管理管理特點(diǎn)：哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，管理效用：只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生預(yù)防性管理管理特點(diǎn)：在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能

4、會(huì)發(fā)生管理效用：并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生16原則4：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不僅注重個(gè)人的推銷能力，更重視企業(yè)的整體營銷能力如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地防止失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績17標(biāo)準(zhǔn)化管理體系和績效標(biāo)桿管理方法客戶導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)垂范全員參與過程方法系統(tǒng)管理持續(xù)改進(jìn)實(shí)事求是和諧共贏Customer FocusLeadershipInvolvement of PeopleProcess ApproachSystematic ManagementC

5、ontinual ImprovementFactual Approach to Decision MakingMutually Beneficial Supplier Relationship 標(biāo)準(zhǔn)化管理體系績效標(biāo)桿18目 錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績效改進(jìn)的籌劃19團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍？組織滿堂業(yè)績輝煌20營銷業(yè)務(wù)部的三大經(jīng)營內(nèi)容業(yè)務(wù)推動(dòng)：實(shí)現(xiàn)上下級推動(dòng)方案的銜接和配合產(chǎn)品銷售：以需求導(dǎo)向的個(gè)性化參謀銷售、產(chǎn)品說明會(huì)為內(nèi)容團(tuán)隊(duì)建設(shè)：以增員、育成和提升為重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展有動(dòng)力 團(tuán)隊(duì)建設(shè)有基礎(chǔ)2122個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理系統(tǒng)運(yùn)營管理系統(tǒng)行事歷會(huì)報(bào)管理 活動(dòng)管理表報(bào)

6、管理職場訓(xùn)練行政管理文化建設(shè)業(yè)務(wù)推動(dòng)、產(chǎn)品銷售（會(huì)議、個(gè)人）、招募增員23團(tuán)隊(duì)整合能力是基業(yè)常青的重要保證人員組織流程績 效正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)正確的方式勝任的人正確的事可持續(xù)開展能力24團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員是創(chuàng)造業(yè)務(wù)的主體力量團(tuán)隊(duì)主管業(yè)務(wù)員創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績25精細(xì)化管理推動(dòng)業(yè)績整體繁榮，實(shí)現(xiàn)均衡開展舉績展業(yè)人員鴻鑫傳統(tǒng)險(xiǎn)個(gè)人自主展業(yè)產(chǎn)品說明會(huì)主管業(yè)務(wù)員分 類26系統(tǒng)化的內(nèi)容精義在于方法、流程、工具人員-動(dòng)起來組織-跑起來業(yè)績-飛起來方法 流程工具系統(tǒng)包含的內(nèi)容系統(tǒng)運(yùn)作的目的27有力的工具支持是深化流程的核心要素1創(chuàng)造愿景提高技能應(yīng)用工具活動(dòng)管理設(shè)定目標(biāo)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)會(huì)后追蹤公司/營銷部主管/代理人創(chuàng)

7、業(yè)說明會(huì)28有力的工具支持是深化流程的核心要素21.準(zhǔn)客戶開拓8.遞交保單與售后服務(wù)7.方案說明6.設(shè)計(jì)解決方案5.尋找購買點(diǎn)4.收集客戶資料3.接洽2.安排約訪專業(yè)化銷售流程既然有流程，就不能缺工具29主管對流程深刻理解是精細(xì)化管理的重要基礎(chǔ)準(zhǔn)客戶開拓約訪接洽收集資料需求分析設(shè)計(jì)方案方案講解促成簽單業(yè)務(wù)伙伴已有技能主管輔導(dǎo)重點(diǎn)圖示不斷強(qiáng)化技能持續(xù)提升業(yè)績舉例30準(zhǔn)客戶積累是取得業(yè)務(wù)成功的首要條件產(chǎn)品伙伴客戶問泉哪得清如許 惟有源頭活水來31目 錄 團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績效改進(jìn)的籌劃32明確任務(wù)要求，分析環(huán)境條件任務(wù)要求業(yè)務(wù)隊(duì)伍環(huán)境條件公司環(huán)境團(tuán)隊(duì)條件團(tuán)隊(duì)目前在哪里？33

8、分析團(tuán)隊(duì)、主管、業(yè)務(wù)員的人員狀況人力規(guī)模：架構(gòu)、出勤、有效、主險(xiǎn)舉績主管/業(yè)務(wù)員年齡、年資分布團(tuán)隊(duì)人員根本法架構(gòu)用市場細(xì)分的方法細(xì)分人員群體34團(tuán)隊(duì)主要經(jīng)營活動(dòng)分析業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品說明會(huì)招募增員行政事務(wù)結(jié)果導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動(dòng)-公司期間、對象、產(chǎn)品、獎(jiǎng)勵(lì)檔次過程導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)推動(dòng)-團(tuán)隊(duì)分解銷售流程鼓勵(lì)團(tuán)體舉績鼓勵(lì)新生力量35分類管理，分解任務(wù)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體提升優(yōu)勢業(yè)務(wù)總量高產(chǎn)能隊(duì)伍不足舉績水平低后備力量不足36抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率1NBSS 9大銷售環(huán)節(jié)中最重要的是?團(tuán)隊(duì)有沒有設(shè)計(jì)配合該環(huán)節(jié)的工具?團(tuán)隊(duì)有沒有對該工具進(jìn)行培訓(xùn)和通關(guān)?團(tuán)隊(duì)有沒有對該工具使用進(jìn)行催促和追蹤?團(tuán)隊(duì)有沒有使伙伴形成

9、用工具開展銷售活動(dòng)的習(xí)慣37抓重要環(huán)節(jié)，用關(guān)鍵工具，促活動(dòng)效率2成功經(jīng)驗(yàn)分享38銷售工具設(shè)計(jì)舉例（1/3）39銷售工具設(shè)計(jì)舉例（2/3）40銷售工具設(shè)計(jì)舉例（3/3）41促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營與管理模式和諧統(tǒng)一業(yè)務(wù)推動(dòng)產(chǎn)品銷售招募增員會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理表報(bào)管理等42會(huì)報(bào)管理的流程、內(nèi)容、作用43職場教育訓(xùn)練的方法應(yīng)用與資源評估方法角色扮演市場陪同示范實(shí)作小組討論個(gè)案研究活動(dòng)體驗(yàn)資源 44活動(dòng)管理實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)質(zhì)與量的統(tǒng)一使用狀況活開工具與銷售支持工具互相配合組訓(xùn)-主管-業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)日工作模式日-周-月活動(dòng)管理階段經(jīng)營模式45表報(bào)管理分析數(shù)字背后的原因增員率偏低的原因增員拜訪不足1、意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)

10、傷 輔導(dǎo)意愿低2、能力 增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，人員收入低提高增員率的方法不推銷即死亡，增員是推銷的延伸基本法精神高效率、高報(bào)酬增員技巧訓(xùn)練，話術(shù)演練運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計(jì)劃主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)以身作則職場氣氛、工作士氣，降低脫落率提高正式業(yè)務(wù)員比例、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提升人均績效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)46表報(bào)管理的效果評析最常用的是哪些指標(biāo)？表報(bào)管理支持階段經(jīng)營的方案與總結(jié)表報(bào)管理銜接活動(dòng)管理47行事歷整合資源，規(guī)劃行動(dòng)行事歷的要素有哪些？通過行事歷實(shí)現(xiàn)經(jīng)營節(jié)奏的把握注意行事歷和工作方案的區(qū)別48行政管理：建章立制，完善職能建章立制根本

11、工作模式行為標(biāo)準(zhǔn)制度完善職能 職場管理委員會(huì)早會(huì)、自律、財(cái)務(wù)、企劃、培訓(xùn)49加強(qiáng)文化建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)感召力和凝聚力樹立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營理念和開展愿景確立團(tuán)隊(duì)各層級人員共同的奮斗目標(biāo)50團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) - 經(jīng)營目標(biāo)舉例成為XX分公司首年新單業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定增長的“典范中樞在XX市場初步建立品牌特色的營銷團(tuán)隊(duì)建立起業(yè)績導(dǎo)向的銷售文化,成為X人壽最專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)成為培養(yǎng)營銷一線管理干部的訓(xùn)練站,最大營銷主管的搖籃51變革型主管的四大特質(zhì)1.細(xì)致入微的貫徹執(zhí)行2.淋漓盡致的鼓勵(lì)帶動(dòng)4.正直老實(shí)的尊重互諒3.腳踏實(shí)地的循序漸進(jìn)52目 錄團(tuán)隊(duì)診斷的方法團(tuán)隊(duì)診斷的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)診斷的成果績效改進(jìn)的籌劃53創(chuàng)立目標(biāo)：提高團(tuán)隊(duì)綜合競爭力實(shí)現(xiàn)舉績水平的提高實(shí)現(xiàn)出勤人力的增加實(shí)現(xiàn)有效人力的增加54標(biāo)準(zhǔn)化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)立策略激情領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)突破精細(xì)管理持續(xù)改進(jìn)55標(biāo)準(zhǔn)化營銷業(yè)務(wù)部創(chuàng)立原則找準(zhǔn)切入點(diǎn)把握著力點(diǎn)循序漸進(jìn)提升品質(zhì)56工程推廣為創(chuàng)立積累了可貴的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富通過人員分類理清主線：兩條主線通過業(yè)務(wù)/管理流程抓住重點(diǎn)：各重點(diǎn)環(huán)節(jié)通過工作模式培養(yǎng)習(xí)慣： 5-3-1，1-1-1通過運(yùn)作模塊構(gòu)建體系：7大模塊組成團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的根本框架57改進(jìn)會(huì)議經(jīng)營，充實(shí)活動(dòng)管理活動(dòng)管理偏重?cái)?shù)量質(zhì)量并重過去現(xiàn)在會(huì)議經(jīng)營內(nèi)容單一內(nèi)涵豐富58建立良好