1、PAGE PAGE 43目 錄第一部分、壽光概述第二部分、市場環(huán)境分析1）我國商業(yè)地產項目宏觀環(huán)境分析2）山東省大型市場商業(yè)地產項目現(xiàn)狀分析3）綠色食品、綠色農資產業(yè)現(xiàn)狀及相關市場情況分析第三部分、項目概況與分析1）區(qū)位優(yōu)勢2）項目自身軟件優(yōu)勢3）項目經營優(yōu)勢4）項目劣勢分析5）項目機會點分析第四部分、項目定位1）項目功能定位2）項目形象定位3）項目價格定位4）銷售手段定位第五部分、銷售執(zhí)行計劃1）銷售階段2）業(yè)務策略3）企化策略第六部分、開發(fā)投資回報與創(chuàng)造社會效益分析第一部分、壽光概述壽光市地處山東半島中北部，渤海萊州灣南畔，距青島、濟南各150公里，海岸線長56公里，總面積2180平方公里

2、，人口108萬。壽光歷史文化悠久，漢字鼻祖?zhèn)}頡在這里創(chuàng)造了象形文字，世界上第一部農學巨著齊民要術的作者賈思勰就誕生于此。改革開放以來，壽光這片古老而年輕的土地發(fā)生了翻天覆地的變化。2004年，全市完成國內生產總值193億元；財政總收入12.8億元，地方財政收入7.3億元，農民人均純收入5016元，壽光已連續(xù)7次躋身“中國農村綜合實力百強縣（市）”行列，目前列第53位，農業(yè)增加值列全國第19位，全國縣域經濟基本競爭力百強第38位。壽光是胡錦濤總書記保持共產黨員先進性教育活動聯(lián)系點。2005年4月總書記百忙之中親臨壽光視察，并發(fā)表了重要講話，對壽光提出了“四點殷切希望”。物產資源豐富壽光美麗富饒，

3、南部沃野平疇，水源豐沛，是糧食、蔬菜、果品生產基地；北部鹵水儲量豐富，宜鹽面積260萬公畝，是全國三大重點鹽業(yè)產區(qū)之一和重要的鹽化工基地；西北部石油和天然氣儲量豐富；沿海灘涂達15萬畝，主要經濟魚類20余種。交通方便快捷濟青高速公路橫貫東西，青羊鐵路縱貫南北，濰高、羊臨等省道、國道縱橫交錯。北部二類開放口岸羊口港可直通周邊國家和地區(qū)。距離濟南、青島國際機場各150公里，距濰坊機場50公里。農業(yè)水平較高壽光是冬暖式蔬菜大棚的發(fā)祥地、著名的“中國蔬菜之鄉(xiāng)”，農業(yè)產業(yè)化、標準化、國際化走在了全國前列。壽光蔬菜批發(fā)市場是全國的蔬菜集散中心、價格形成中心和信息交流中心。依托蔬菜品牌優(yōu)勢，由農業(yè)部、科技部

4、、商務部、國家旅游局等國家十一部委和山東省人民政府聯(lián)合主辦的“中國（壽光）國際蔬菜科技博覽會”已連續(xù)成功舉辦了六屆，有來自世界70多個國家和地區(qū)的來賓參觀了博覽會，參會人數超過了319萬人，擴大了壽光的對外交流與合作。工業(yè)實力雄厚壽光初步形成了造紙包裝、海洋化工、機械制造、紡織服裝、蔬菜加工、新型建材六大支柱產業(yè)，培育起了晨鳴紙業(yè)、巨能電力、聯(lián)盟化工、墨龍機械、魯麗板材、富康制藥等一批骨干企業(yè)，全市擁有晨鳴A股、B股，墨龍H股，凱馬B股4只上市股票。2004年，銷售收入過億元的企業(yè)達到30家，過10億元的4家，其中晨鳴集團實現(xiàn)銷售收入85.7億元。國際化戰(zhàn)略不斷推進，全市已引進外商投資企業(yè)12

5、0家，并先后在美國、日本、俄羅斯等13個國家創(chuàng)辦了海外企業(yè)；自營進出口企業(yè)138家，出口商品發(fā)展到12大類，銷往70多個國家和地區(qū)。三產商貿繁榮現(xiàn)代商貿業(yè)、市場流通業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)、生態(tài)旅游業(yè)、新興服務業(yè)協(xié)調發(fā)展，凝聚了人氣，創(chuàng)造了商機。市百貨大樓成為山東省惟一進入全國百強的縣級零售商店。農業(yè)生態(tài)旅游資源豐富，重點規(guī)劃建設了中華牡丹園、彌河生態(tài)農業(yè)觀光園等景區(qū)，壽光蔬菜高科技示范園和林海生態(tài)博覽園是全國首批“工農業(yè)旅游示范點”。城市功能完善積極創(chuàng)建“國家衛(wèi)生城市、全國環(huán)保模范城市、全國文明城市、全國園林城市”，城市面貌日新月異，城市功能不斷完善。在全省率先實現(xiàn)了村村通等級柏油路，公路通車里程達2

6、040公里，公路密度達到每百平方公里93公里。對城區(qū)道路進行了高標準綠化美化亮化，城市綠化覆蓋率達到39。建設了一批現(xiàn)代化商住小區(qū)和休閑娛樂場所，居民生活品質不斷提升，是“山東省園林城市”和“山東省最適宜人居環(huán)境城市”。社會文明和諧科技服務體系健全，實現(xiàn)了科技與經濟的同步發(fā)展，被評為“全國科技工作先進市”。壽光有自己的大學，濰坊科技職業(yè)學院是全國兩所縣辦大學之一。教育事業(yè)不斷創(chuàng)新，全市現(xiàn)有各類職業(yè)學校在校生2萬多人，人才資源豐富，每年可為企業(yè)輸送充足的技術工人和管理人員。積極推進“平安菜鄉(xiāng)”和“誠信菜鄉(xiāng)”建設，市民文明素質和城鄉(xiāng)文明程度不斷提高，是“全國創(chuàng)建文明村鎮(zhèn)工作先進市”和“全省精神文明

7、建設工作先進市”。熱情奔放、誠實守信的壽光人民誠摯歡迎有識之士前來投資興業(yè)！第二部分、 市場環(huán)境分析一、我國商業(yè)地產項目宏觀環(huán)境分析：今年3月份，商務部在全國所作的一項調查顯示，2004年全國大中城市商業(yè)地產建設投資額超過1000億，同比增長40%，局部有過熱現(xiàn)象，但市場總體形勢仍然不足，過熱現(xiàn)象主要表現(xiàn)為同質化競爭現(xiàn)象嚴重。商務部領導在最近的講話中說仍要加快市場體制建設，研究吸引投資的政策，調動社會各方面對市場建設的積極性，引導各方面資本進入市場，加大對商品市場建設的投入，同時也指出，對商業(yè)網點的開發(fā)和建設要分類指導，防止重復建設和盲目投資。二、山東省大型市場商業(yè)地產項目現(xiàn)狀分析：山東省目前

8、已建或在建的大型市場項目投資過億元的已達幾十個，以下幾家為主要代表：山東濟北國際物流中心山東濟北國際物流中心是山東省30個重點項目之一，濟南北跨第一座超大型物流園，首家導入現(xiàn)代管理模式的批發(fā)城，西起京福高速公路，南接308國道，氣勢磅礴，規(guī)模宏大。該項目由數家外資財團攜手打造，香港大世紀公司投資，旗下山東齊齊發(fā)大市場房地產有限公司開發(fā)建設，計劃投入百億巨資，分六年打造成為中國北方最具規(guī)模的國際性物流中心。 項目包括：超大型批發(fā)市場、大型汽車交易市場、大型物流倉庫（公信倉庫）、大型客貨聯(lián)運市場、國際會展中心、五星級酒店、物流配套寫字樓、司機旅店、加油站及修理廠、物流配套住宅區(qū)、B2B電子商務交易

9、平臺等。 該項目位于齊河黃河經濟開發(fā)區(qū)內，目前一期工程已進入主體結構封頂階段。項目一經推出便吸引了眾多商家的目光，浙江、江蘇、廣東、上海、河北、河南等15省市商家紛紛表達強烈的加盟意向，日本、韓國、中亞、東南亞等地近百組客商致電致函咨詢。濟南北跨和現(xiàn)代物流成為了社會各界廣泛關注的熱點，目前一期銷售狀況良好。目前大型批發(fā)市場鋪位（均為2層）均價：￥4800.00/（40年產權）香江光彩大市場香江光彩大市場坐落于聊城建設西路北側，東倚客運總站，西靠京九鐵路，北接濟館高速公路，貨運中心就在其中，聊城香江光彩大市場占地5000畝、總建筑面積約為300多萬平方米。經營種類包括服裝鞋帽、輕紡、小商品、日雜

10、百貨、副食、建材裝飾材料、家電、五金機電、汽車、農機、生產資料等若干個超大型專業(yè)批發(fā)市場。其目標是輻射山東、河北、河南、山西數省方圓500公里范圍的逾億人口，使聊城成為華北地區(qū)最大的現(xiàn)代化商貿物流批發(fā)基地。特點：第一，兼具大商貿中心和大物流中心兩大功能；第二，規(guī)模龐大，商品種類齊全。國內罕見，屬國家級超大型；第三，裝備現(xiàn)代信息系統(tǒng)。 市場有著幾近完美的配套設施：大型廣場、停車場、電信、銀行、郵政、超市、美食街等生活配套一應俱全，還提供保安、維修、保潔、日常管理服務，定期舉辦各種商品博覽會及文化活動等等。以后的開發(fā)還將陸續(xù)配備居住小區(qū)，托兒所，學校等，整個市場可視為一個完全開放又相對獨立的商業(yè)城

11、鎮(zhèn)。電話、光纖、寬帶網的接入、小區(qū)局域網的建立，為開拓電子商務提供了硬件上的支持、使大市場及入場商戶能真正做到立足北方、輻射全國乃至全球。一期均價￥1600.00/（2002年10月開盤）已清盤二期目前銷售價已升至￥2800.00/，銷售已超過60%明珠新世紀商業(yè)廣場以國際頂級商業(yè)模式Shoppingmall打造的明珠新世紀商業(yè)廣場是由山東建工集團獨家投資開發(fā)的大型一站式購物中心，地處長清區(qū)新城區(qū)與大學園區(qū)中心地段，北臨新拓寬的長清大道、魯能工業(yè)園，東倚鳳凰路、文昌山；東南是大型別墅區(qū)文昌山莊，西臨文昌路、文昌小區(qū)，交通十分便利。明珠新世紀商業(yè)廣場占地106畝，建筑面積為6萬余平米，商業(yè)部分面

12、積為5萬平米，將建成濟南市最大的SHOPPINGMALL，填補新城區(qū)缺乏大型購物中心的市場空白，它集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游于一體，又特別委托德國著名的D+J建筑規(guī)劃設計事務所進行方案設計，現(xiàn)代商業(yè)建筑風格的外觀令人耳目一新，將成為長清區(qū)的標志性建筑物。 快樂購物的休閑態(tài)度、以人為本的增值服務、豐厚的旅游資源、大學園區(qū)的人文優(yōu)勢明珠新世紀商業(yè)廣場，呈現(xiàn)在市民面前的將是最流行的時尚發(fā)布地、最與眾不同的休閑中心、最具人文特色的旅游商業(yè)巨無霸。建成后不但為大學園區(qū)的數十萬人口服務，更將吸引數以百萬計的濟南市區(qū)消費者、外地游客前往購物消費與游樂。起價￥4999.00/山東壽光蔬菜批發(fā)市場山東壽光蔬

13、菜批發(fā)市場有限公司位于著名的“中國蔬菜之鄉(xiāng)”壽光市，始建于1984年3月，是首批151家“農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)”、“全國農副產品綜合批發(fā)市場五十強”、“全國蔬菜批發(fā)市場十強”、“農業(yè)部首批定點鮮活農副產品中心批發(fā)市場”之一，是全國農產品市場協(xié)會常務理事單位。公司注冊資本1.1億元，是銀行系統(tǒng)“AAA”級信用企業(yè)。 市場以規(guī)模大、檔次高、品種全聞名全國。規(guī)劃占地面積600畝，年成交蔬菜15億公斤，交易額28億元。年上市蔬菜品種300多個，全國20多個省、市、自治區(qū)的蔬菜來此大量交易，是中國北方最大的蔬菜集散中心、價格形成中心和信息交流中心。在國家開通的四條主要蔬菜運輸綠色通道中，其中“壽光

14、-北京”、“壽光-哈爾濱”兩條綠色通道的源頭就是壽光蔬菜批發(fā)市場?！百I全國，賣全國”、“沒有買不到的菜，沒有賣不出去的菜”是各級領導和社會各界人士對市場的評價。 市場配套設施完善，建有近10萬平方米的交易服務大廳和大棚，設有冷凍、冷儲、電視監(jiān)控、微機信息聯(lián)網、市場管理中介經營等配套機構和設施；市場交易方式領先，交易流程實行“一卡通”結算方式，蔬菜交易實現(xiàn)了全程電子化；2003年10月，市場投資4000萬元，建立了國內第一家蔬菜電子拍賣市場，以其“包裝規(guī)格化、重量標準化、質量等級化、客戶會員化、交易電子化”的五化模式引領了中國蔬菜流通史上的又一次革命；市場檢測手段先進，投資1500多萬元建立了一

15、處大型農副產品質量檢測中心，每周定期對上市蔬菜抽檢，保證了交易蔬菜的安全；市場治安措施得力，有一支經山東省公安廳批準的護衛(wèi)中隊，配合市場公安分局晝夜在市場巡邏，為廣大客戶創(chuàng)造了放心、省心、安心的交易秩序和經營環(huán)境。目前鋪面價格起價￥2300.00/，最佳位置16000.00三、綠色食品、綠色農資產業(yè)現(xiàn)狀及相關市場情況分析：中國自上世紀九十年代開始發(fā)展綠色食品，勢頭越來越好。特別是近幾年來，綠色食品的產品開發(fā)種類及數量更是每年以百分之三十的速度遞增。到二00四年底，中國內地獲得綠色食品認證的企業(yè)有二千八百三十六個，產品有六千四百九十六種。去年，全國有價值八百六十億元人民幣共計四千六百萬噸的綠色食

16、品投放市場。其中，綠色食品出口總值十二億五千萬美元。其中山東省有16個市68個縣（市、區(qū)）綠色食品原料種植面積達350萬畝，綠色食品年產量達420萬噸，銷售收入50多億元，出口創(chuàng)匯4億多美元，創(chuàng)匯額占全國1/4強，位居全國第一。在山東省綠色食品發(fā)展中，深加工產品占所有綠色食品的60%，比去年增加20%。傳統(tǒng)名牌產品如山東大花生、冬棗等，在全國一些大中城市及出口國家和地區(qū)享有很高聲譽。近幾年，我國的種子、有機肥等綠色農資產業(yè)迅猛發(fā)展，國外大型農資公司也不斷涌入，每年僅種子貿易額就達300億元，而山東省作為我國農業(yè)科技第一強省，是目前該類產業(yè)最密集和活躍的地區(qū)，種子公司全部在壽光設立了營銷中心和示

17、范基地。國內外大型農業(yè)機械化企業(yè)80%在山東設有工廠或營銷中心。由于以上綠色產業(yè)發(fā)展較快，目前山東省尚無相關大型專業(yè)市場，現(xiàn)有市場多為傳統(tǒng)的小型農貿市場，產品雜、質量低、規(guī)模小。2002年出現(xiàn)的德農農資超市可算是首家現(xiàn)代化農資市場，鼎盛時期在山東擁有超過500家連鎖店，但其是以連鎖店形式經營，并且沒有綠色食品項目，而近年來隨著母公司德隆的崩潰而陷入困境。山東壽光蔬菜批發(fā)市場作為國內最大的蔬菜批發(fā)市場，市場內也有部分綠色產業(yè)業(yè)戶在經營，但由于該市場的定位是蔬菜批發(fā)，以上業(yè)戶尚無法形成較大規(guī)模。第三部分： 項目概況與分析一、項目概況項目名稱：綠色國際品牌商貿中心項目項目申辦單位：壽光圣方達建材化工

18、有限公司申辦單位情況介紹：項目性質：商業(yè)地產項目定位：依托壽光已形成的國際蔬菜之都的優(yōu)質市場環(huán)境，打造國內第一家大型國際性綠色經濟物流商貿中心。經營范圍：蔬菜精加工、綠色食品、農副農資、倉儲、內銷及出口；國內外優(yōu)質種子、綠色有機肥、農用機械展示及交易；綠色食品、通用食品及為之配套的加工設備、運輸設備等多元化市場交易及市場中介配套服務。交易方式：傳統(tǒng)的市場交易與互聯(lián)網貿易。項目建設規(guī)模：項目總占地1000畝，計劃投資6.8億元。 一期開發(fā)建設內容：一期開發(fā)面積約300畝，主要為市場交易區(qū)，分A、B、C、D四個功能區(qū)，可銷售單位總計704個。二、項目的組織機構董事會總經理行政管理中心財務管理中心工

19、程管理中心資本運營中心項目開發(fā)中心項目招商中心(銷售部)相關部門：行政管理中心所屬部門（一）總經理辦公室：負責行政管理中心的日常工作（二）項目公關部：負責項目的對外公共關系（三）人力資源部：負責項目人才的聘用和培訓等（四）勞動工資部：負責項目的工資支出等（五）保衛(wèi)部：負責保衛(wèi)工作財務管理中心所屬部門（一）項目財務計劃部：負責項目財務計劃（二）項目財務監(jiān)督管理部：負責對項目財務的監(jiān)督管理（三）項目資金管理部：負責項目資金運營管理事宜工程管理中心（一）項目預算部：負責項目的預算工作（二）項目設計部：負責組織項目的設計（三）項目監(jiān)理部：負責對項目的監(jiān)督管理（四）項目建設部：負責項目所有施工建設事宜（

20、五）物資供應部：負責項目物資供應工作（六）工程質量部：負責項目工程的質量保證（七）工程安全部：負責項目工程的安全事宜（八）總工程師辦公室：負責項目工程管理中心的日常工作（九）項目招標部：負責項目的招標、議標等工作資本運營中心：負責項目資本有效運營項目招商中心（銷售部）（一）國內項目招商部：負責項目國內的選商工作（二）國外項目招商部：負責項目國外的選商工作（三）客戶服務中心：負責項目招商接待事宜（四）策劃宣傳部：銷售總監(jiān)直管，委托專業(yè)廣告策劃公司具體策劃執(zhí)行 （五）營銷總監(jiān)辦公室：負責項目招商的日常工作項目開發(fā)中心（一）項目科研部：負責項目科研的開發(fā)研究工作（二）項目論證部：負責項目可行性論證等

21、工作三、項目SWOT分析（一）、區(qū)位優(yōu)勢隨著中國加入WTO，與國際市場接軌，現(xiàn)階段的市場基礎設施建設已滿足不了現(xiàn)代化國際商務市場需求。山東省的精裝蔬菜及綠色食品已實現(xiàn)大量出口，而境外的綠色食品和保健食品也將大量涌入，中國現(xiàn)有的市場基礎設施建設難以適應國際市場的需求，鑒于壽光已成為中國蔬菜之都，綠色農資產業(yè)已形成規(guī)模，創(chuàng)建現(xiàn)代化綠色國際品牌商貿中心項目即可填充國內空白，又可與國內綠色蔬菜基地形成資源互動。壽光市是綠色蔬菜資源地，具有品牌形象，隨著人們生活質量的提高，改變了飲食結構、追求無公害綠色蔬菜食品，從而滿足對長壽與健康的追求。而壽光市是無公害蔬菜基地，在全國人們心目中，已樹立起壽光市良好品

22、牌形象，為此把綠色國際品牌交易市場建立在壽光市，具有一定影響，有助于項目營銷。壽光市已初步具備國際市場氛圍，“國際蔬菜博覽會”建立在壽光市，壽光市是名副其實蔬菜基地。為此，壽光市已具備了國際綠色食品市場氛圍。壽光位于濟青高速大動脈中心點，距濟南、青島國際機場各150公里，擁有兩條國際特批綠色通道（北京、哈爾濱），青羊鐵路縱貫南北、各類省道、國道縱橫交錯，北部國家二級港可直通周邊國家。壽光綠色國際品牌商貿中心項目位于壽光經濟開發(fā)區(qū)，交通環(huán)境優(yōu)良，以上各交通環(huán)節(jié)均可第一時間到達，物流環(huán)境無可比擬。政府為基礎設施建設項目、深加工項目等提供優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好軟環(huán)境，領導決策開明。為項目定址壽光市提供了

23、寬松的軟環(huán)境。（二）、項目自身軟件優(yōu)勢1、開發(fā)實力雄厚 該項目由濰坊市圣方達建材化工有限公司與英屬維爾京群島地區(qū)鼎峰投資有限公司合作設立的壽光圣豐管理服務有限公司具體實施。該公司注冊資金980萬美元，計劃總投資8000萬美元。濰坊市圣方達建材化工有限公司在壽光具有良好的社會聲譽與豐富的管理經驗；鼎峰投資有限公司已有十多年的成功投資歷史，資金實力雄厚，資本運作經驗豐富。在壽光市加強招商引資力度之時，把目光放在了壽光，所以該項目占據著天時與地利。2、智能化網絡平臺全面應用項目采用專統(tǒng)交易模式加現(xiàn)代化網絡經營的手段，使入住業(yè)戶有更大盈利空間。項目投入使用后，開發(fā)商將在信息中心設獨立服務器、大型交易顯

24、示屏，并建立大型門戶網站，為所有業(yè)戶免費開設網上商鋪。同時免費為所有業(yè)戶安裝開發(fā)商獨立開發(fā)的尖端信息軟件，該軟件可使用戶在與異地客戶交流時實現(xiàn)視頻交流（含國外客戶），但通訊費幾乎為零，這將大大降低業(yè)戶出差和聯(lián)絡成本，提高效益。壽光綠色國際品牌商貿中心智能化網絡平臺的搭建具體如下：A：建立大型B2B、B2C網上交易平臺建立網站是信息化建設的基礎性工作，也是將“壽光綠色國際品牌商貿中心”網下業(yè)務，搬到網上讓世界眾多商家共同參與的重要手段。該網站的定位應立足于山東濰坊豐富的農產品資源和供求信息，本著“讓山東走向世界、讓世界了解山東”的高度，建設成為大型交易平臺，開辟英文、韓語等多語種版本，滿足國際商

25、家需求。B：遠程網絡通訊系統(tǒng)基于國際互聯(lián)網的通訊系統(tǒng)，可以順利的完成和國際、國內商家的通訊問題，而不必撥打價格昂貴的國際、國內長途，通過該系統(tǒng)既可以解決：電話、視頻、文件傳輸、召開討論會議等商務需求。而且可以和網上交易平臺緊密結合，網上反饋的合作信息，很方便的通過網絡通訊系統(tǒng)得到回應和確認。及時把握商業(yè)機會。C：建立業(yè)戶網絡管理系統(tǒng)1、）視頻監(jiān)控：建立安防、消防預警機制，通過網絡監(jiān)控系統(tǒng)及時將室內外經營狀況反饋到主控室和總經理辦公室。2、）業(yè)戶管理：包括租用期限，經營狀況等相關內容，建立信用推薦系統(tǒng)，維護企業(yè)信譽提高管理水平。3、）財務管理：根據商場流程開發(fā)設計管理系統(tǒng)。3、增值潛力大項目具有

26、很強的保值、升值、增值魅力。（三）、項目經營優(yōu)勢壽光綠色國際品牌商貿中心項目不僅在山東，即使在全國也具有一定的唯一性，其同質化經營對手較少。（四）、項目劣勢分析1、期房 期房預售在目前的商業(yè)地產運作中，與現(xiàn)房相比普遍處于劣勢地位，所以本項目將必須在“項目包裝”上狠下功夫，宣傳要到位。2、商業(yè)氛圍 壽光是縣級市，人口只有二十多萬，整體商業(yè)氛圍稍弱，對市場營銷有一定影響。 3、競爭對手 本項目開盤后將不可避免的與壽光蔬菜市場、種子市場、農資市場產生競爭，因此必須在經營手段、價格、政府政策三方面形成自己的優(yōu)勢（五）、項目機會點分析1、政府支持、政策扶持 從目前研究中，壽光綠色國際品牌商貿中心項目本身

27、在壽光屬于跨時代的標志性項目，政府應本著特事特辦的態(tài)度予以政策扶持。A.業(yè)戶方面（以下政策僅供參考）：凡入住或投資壽光綠色國際品牌商貿中心的業(yè)戶或企業(yè)，落實房地產權政策（國有商業(yè)用地，產權分割，綠證到戶，可上市交易）；外商獨資、合資、合作企業(yè)或業(yè)戶可享受國家“二免三減半”（第一、第二年免征所得稅，第三年減半征收所得稅），國內企業(yè)或業(yè)戶可享受增值稅優(yōu)惠10%，所得稅、營業(yè)稅按留地方稅額總數的50%的財稅獎勵；業(yè)戶營業(yè)房且注冊當地的公司，可辦理壽光市居住證，子女入學、報名當兵、上當地汽車牌照；外地業(yè)戶可辦理一戶三口壽光市戶口；壽光綠色國際品牌商貿中心對入住企業(yè)工商登記等進行一站式審定，提供“一條龍

28、”服務；金融機構對入住企業(yè)或業(yè)戶在開戶、結算、貸款申請等方面實行就近報送，并核發(fā)特快報關證。B、合資開發(fā)商方面（以下政策僅供參考）：在土地使用方面。外商以出讓方式取得土地使用權的，應一次性支付征地補償費、上交省里的出讓金。外商投資在3000萬元人民幣（含3000萬元）或年繳納增值稅100萬元（含100萬元）以下的項目，市、縣收取的土地出讓金可在簽訂合同5年內分期支付；商投資在3000萬元人民幣以上或年繳納增值稅100萬元以上的項目，經市、縣人民政府批準，由市、縣政府先行提供項目用地，市、縣應收取的土地出讓金由企業(yè)自投產之日起5年內以其繳納稅款中地方財政所得部分折抵；期滿不足抵交的，用地企業(yè)應補

29、足出讓金。實行稅款折抵出讓金的，不再享受地方財政獎勵政策。凡外商購買我市企業(yè)和投資新辦企業(yè)，外資額達到該企業(yè)注冊資本25以上的，均可批準、注冊成為外商投資企業(yè)，享受相應政策。經批準，可給外商出讓已建成或在建的交通、能源和市政基礎設施項目股權和一定期限的經營權。凡外商來我市投資所需土地，統(tǒng)一由市縣人民政府土地管理部門代征后出讓給投資者。外商投資額在1000萬美元（含1000萬美元）以上的項目，土地出讓金全額返還；外商投資額在500萬美元以上，1000萬美元以下的項目，返還土地出讓金50；外商投資在500萬美元以下的項目，返還土地出讓金30。凡在我市興辦的外商投資企業(yè)，免征城市房地產稅和車船使用牌

30、照稅。對屬于國家鼓勵類外商投資企業(yè)，所得稅免二減三，執(zhí)行期滿后的三年內，可減按15的稅率征收企業(yè)所得稅。外商投資企業(yè)，經營期限在10年以上的項目，從獲利年度起，由財政返還所得稅5年。外商投資企業(yè)在境內融資時，允許中資銀行接收外方股東的擔保。允許外商投資企業(yè)以外匯質押方式向境內中資外匯指定銀行申請人民幣貸款。外商投資企業(yè)所有外匯資金均可抵押；對外匯擔保下人民幣貸款，可由境外金融機構或境內外資金融機構提供信用保證；取消外匯抵押、外匯擔保項目下的登記手續(xù)和提供外匯擔保的外資銀行信用等級的特別限制。外商投資企業(yè)可以其外方投資者的海外資產向境內中資銀行的海外分行提供抵押，由中資商業(yè)銀行的海外分行或國內分

31、行向其發(fā)放貸款。允許外商投資企業(yè)用現(xiàn)匯或固定資產做抵押，向商業(yè)銀行申請借貸人民幣資金。C、經營支持：可要求政府效仿其他項目關閉并拆遷部分臟、亂、差并且年限已老的小型市場，并將該部分業(yè)戶集中遷移至本項目內。2、市場前景好，目標客戶群體充分A、目標客戶分析：經濟合作與發(fā)展組織和聯(lián)合國糧農組織星期二聯(lián)合發(fā)表了2005至2014年農業(yè)展望，這是兩個機構第一次合作出版農業(yè)展望。由發(fā)達國家組成的經合組織認為糧農組織的加入使報告對發(fā)展中國家的農業(yè)作出更準確的預計。報告說發(fā)展中國家未來十年在世界基本農產品的貿易中將起舉足輕重的作用。糧農組織官員克拉夫以中國為例說明發(fā)展中國家巨大的進口市場。CUT 1 Cluf

32、f： “Ontheimportside,forexample,justlookattherolethatChina在世界基本農產品進口市場，以中國為例，報告說到2014年，就基本農產品而言，中國要進口小麥將近一千萬噸，進口其它谷物五百萬到一千萬噸，而含油種子的進口將達到四千八百萬噸。中國正在世界市場上扮演越來越重要的角色?！?通過該報告我們不難看出，未來幾年仍會有大量的外資食品及農貿企業(yè)進入中國。這些大批進入中國的企業(yè)若要在中國打開市場，就必須在中國農業(yè)最發(fā)達的核心地區(qū)展示并交易他們的產品，而壽光作為中國農業(yè)科技水平最高、外資農資公司密集的地區(qū)，無疑將成為他們的首選，而綠色品牌經濟商貿中心以其

33、區(qū)位優(yōu)勢和現(xiàn)代化交易管理模式則為他們提供了最佳舞臺。我國綠色農資產業(yè)正以空前的速度發(fā)展，每一次的“壽光國際蔬菜博覽會”和“哈洽會”都為眾多企業(yè)帶來大量訂單，但也有其時間短，延續(xù)性差的缺點，而壽光作為全國目前最大的蔬菜、農資、種子交易市場已得到全國同類商家認可，因此壽光綠色國際品牌商貿中心這個窗口將使入駐廣大中資公司可以更加長久的展示與交易，并利用這一平臺極大的擴大國際國內客戶接觸量，在擴大品牌、增加效益的同時又節(jié)省了大量資金，通過高水平專業(yè)化市場長時間集中展示并交易產品已成為大勢所趨。B、潛在客戶群分析：在調查中我們還發(fā)現(xiàn)一個并未經營以上項目的購買群體，他們一般具有以下特征：職業(yè)：中小企業(yè)主或

34、其他高收入者投資觀：“一鋪養(yǎng)三代”的傳統(tǒng)觀念在這一群體中十分有市場。購買目的：投資、盈利地域性：以壽光及濰坊本地人為主動機分析：帶租約銷售使項目有較高的投資回報率C、目標客戶市場份額估算：外資目標客戶省外目標客戶省內目標客戶濰坊及壽光本地目標客戶潛在客戶占市場入駐比例10%20%25%35%10%以租約形式入駐60%60%40%20%0%以購買形式入駐40%45%60%80%100%第四部分、項目定位一、項目功能定位：壽光市綠色國際品牌商貿中心項目是集蔬菜精加工、綠色食品、農副農資、倉儲、內銷及出口；國內外優(yōu)質種子、綠色有機肥、農用機械展示及交易；綠色食品、通用食品及為之配套的加工設備、運輸設

35、備等多元化市場交易及市場中介配套服務，并將作為壽光國際蔬菜博覽會分會場產生巨大會展經濟商貿效益。二、項目形象定位：視覺形象（Logo及VI） + 廣告推廣主題廣告推廣主題（暫定）：“中國綠色經濟商貿之都，齊魯首席創(chuàng)富旺地！”釋義：該推廣主題對項目賣點重點烘托，同時體現(xiàn)了項目對客戶的訴求，易于傳播，可引發(fā)消費者共鳴。三、項目價格定位：價格是衡量項目價值的唯一量化指標，商業(yè)行為的目標是在付含市場實際情況的基礎上實現(xiàn)利益最大化。山東省大型市場價格參考數據：濟北國際物流中心市場鋪位（均為2層）均價：￥4800.00/香江光彩大市場一期均價￥1600.00/（2002年10月開盤）已清盤二期目前銷售價已

36、升至￥2800.00/，銷售已超過60%明珠新世紀商業(yè)廣場起價￥4999.00/壽光蔬菜批發(fā)市場目前鋪面價格起價￥2300.00/，最佳位置16000.00通過以上數據分析，同城同等位置商鋪價格一般較住宅高出20%-40%，再結合壽光本地情況可將各區(qū)價格暫定為：A區(qū)（商鋪）均價：￥2380.00/A區(qū)（寫字間）均價：￥2000.00/B區(qū)（商鋪）均價：￥2000.00/C區(qū)（商鋪）均價：￥2000.00/備注：市場需求與價格是動態(tài)的，價格定位要結合市場環(huán)境的動態(tài)變化靈活掌握定價范圍，做到“月月有新價，季季不同值”，并永遠堅持“一房一價，一鋪一價”的價值分析。四、銷售手段定位：1、帶租約銷售允許

37、客戶將商鋪購買后在項目運營時返租給開發(fā)商。這一銷售手段目前在大型商業(yè)地產項目中得到廣泛認可，對投資性購買群體產生較大的誘惑力。開發(fā)商可將其出租給部分不會購買商鋪的運營商來增加項目的客戶入住率，實現(xiàn)雙贏。2、招商性銷售購買項目商鋪后注冊公司，可享受地方政府招商引資優(yōu)惠政策。3、利益幫助性銷售所有進入市場的客戶均可免費使用項目建立的國際網絡交易平臺等多項超值服務，利用項目自主開發(fā)軟件及大型交易平臺，使客戶降低業(yè)務成本并提高效益。4、以著名品牌提前入駐拉動式銷售前期以優(yōu)惠價格先吸引一批知名企業(yè)入駐（此類企業(yè)本身也起到很強的廣告效應），以此為宣傳點突出項目的認可度，吸引觀望中的中小品牌和潛在消費者購買

38、。5、銀行按揭為客戶提供盡可能低的首付和盡可能多的還款年限，以減少客戶資金壓力。6、壽光國際蔬菜博覽會分會場以會展經濟帶動項目營銷 銷售執(zhí)行計劃A、銷售階段銷售執(zhí)行進度表：持續(xù)期公開期引導期準備期一個月 二個月 半年 一年 、準備期(1個月)1、人員架構、銷售部成立（公司決定、組建時間約為13周）專案組構成：總監(jiān)、副總監(jiān)、銷售助理、銷售主管、業(yè)務員、客服專員、廣告合作伙伴（專業(yè)廣告策劃機構）銷售總監(jiān)副總監(jiān)主 管主 管業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員客戶服務中心客服專員客服專員銷售助理理廣告合作伙伴（專業(yè)廣告策劃機構）2、人員招聘、系統(tǒng)培訓（總監(jiān)聯(lián)系并負責、為期12個月）對于項目的銷售主管、

39、業(yè)務員、客服專員由公司統(tǒng)一面試招聘，擇優(yōu)錄取。在培訓上：由項目分管副總進行公司的介紹及公司文化方面的培訓（12課時）；由公司總部調派專業(yè)人員以及對外聘請有關專業(yè)人員進行基礎培訓，其中包括儀容儀表、人際交流、消費心理等（1周左右）。根據各部門的分工，分類進行培訓，加強新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質（12個月帶教培訓）。3、市場調查（組長負責、為期12周）“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”。只有掌握了周邊市場及競爭項目的具體情況，才能出色完成項目的銷售工作。整個市調工作，除了需要在前期進行周密市場調查之外，整個市場調查工作貫穿于整個銷售過程中，案場會在各個階段不間斷的對周邊市場進行調查，以便取得第一手

40、市場信息。4、產品需求測試問卷（附表2）（組長負責、為期12周）組織人員盡可能多的了解消費者考慮經營的行業(yè)、需要的面積、房型（開間、進深等）、總價承受能力、單價反應、區(qū)位要求、特殊要求等。制作問卷調查表，由被詢問者進行填寫，并贈于被詢問者小禮品（如有“LOGO”標志的圓珠筆等），既可以刺激被詢問者的積極性又可以對項目進行宣傳。5、配合開發(fā)公司完善規(guī)劃及設計（總監(jiān)負責、以規(guī)劃設計時間而定）提供市場調查報告，并對數據進行量化提供目前的商業(yè)數量以及各個行業(yè)的比重商業(yè)布局樓盤附近的未來城市規(guī)劃6、收集銷講資料（副總監(jiān)負責、為期2030天）銷講資料用于對業(yè)務員的培訓，通過銷講資料可以使業(yè)務員充分了解該項

41、目的具體情況，包括工程知識、抗性說辭、優(yōu)勢說辭、政府政策、貸款知識等，使業(yè)務員在以后的接待過程中能統(tǒng)一說辭，充分體現(xiàn)出專業(yè)度。銷講資料要求內容要詳盡、全面，可以分為以下幾個部分：開發(fā)商介紹、環(huán)境篇、產品篇、市場篇、本案賣點與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、政策及法規(guī)。7、確定外省市招商工作籌備新聞發(fā)布會地點：北京人民大會堂、香港國際會展中心確定省內外主目標市場銷售處選址（北京、哈爾濱、濟南、煙臺、青島）8、廣告合作伙伴進入工作狀體（銷售總監(jiān)負責、廣告合作機構具體策劃執(zhí)行）項目包裝手法：包括CF、RD、MG、NP、DM、SP、POP、DS案名、LOGO設計媒體計劃廣告預算分階段廣告企劃重點對外媒

42、體主題及發(fā)布、引導期（開盤前內部認購階段，二個月）1、制定當月行銷計劃（總監(jiān)負責、為期12周）在銷售過程中，以月為單位， 定期對案場的來人、來電、媒體反應、成交量及成交客戶特征進行數據統(tǒng)計分析。根據上月情況，確定下階段的推介重點與銷量預估。對房源進行銷控、對媒體安排進行調整、對價格進行調整，保證整個銷售工作的順利開展。2、人員上崗銷售培訓（總監(jiān)負責、為期23周）在公開期前應對各崗位人員進行培訓與考核，業(yè)務員應熟練掌握案場銷售流程的每個細節(jié)以及本案產品的優(yōu)缺點與抗性。首先自己對將要銷售的產品有綜合的了解甚至深知其抗性與缺點，其他崗位人員應充分了解自己所處崗位的作用與工作職責，案場所有人員在引導期

43、都應對公司、案場各項規(guī)章制度有相當的認同、了解并落實到每天的工作中。案場專案經理在引導期應每隔23天對各崗位人員的基本工作職責進行抽查，每天在日常工作中留意各人員的工作規(guī)范，發(fā)現(xiàn)問題應及時指出糾正。3、銷售流程制定、模擬演練（副總監(jiān)負責、為期23周）銷售接待中心：流程：洽談銷售工地洽談成交客戶到、歡迎參觀入座寒暄、交換名片環(huán)境篇模型入座樣板房入座付款方式喊柜臺成交以上流程在引導期讓業(yè)務員掌握了解并熟知熟練操作，每兩天模擬演練一次。在每個細節(jié)上都做到盡善盡美，在不足之處加以強化，以求公開后每天銷售的順暢進行。4、銷控表制作（副總監(jiān)負責、為期12周）根據項目平面圖及可售套數和實際位置制作銷控表。一

44、張準確的銷售表是決定個案能否順利銷售的關鍵。只有準確的做好銷控表，才能在實際操作中避免一房兩賣等情況的發(fā)生。5、表價、付款方式制作（總監(jiān)負責、為期2周）表價制作：依據工程部提供的成本價及各項前期費用以及預計利潤確定整個個案的總銷金額及均價，依照各戶位置、樓層、大小等經濟指標進行表價制作。根據實際情況及公司資金情況確定付款方式如下：付款方式一： （待定）付款方式二： （待定）付款方式三： （待定）6、銷售道具制作（總監(jiān)負責、為期46周）銷售現(xiàn)場的模型、燈箱、裱板、樓書、DM、名片、銷售人員的銷售夾、計算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。銷售道具的準確合理使用能使銷售工作取得事半功倍的效果。7、銷

45、售文案表格編制（銷助負責、為期1周）銷售文案表格包括營業(yè)日報表、營業(yè)周報表、綜合周報表、綜合月報表、月銷售報表、排班表、月簽到表、月簽到統(tǒng)計表、人事行政報表等。以上報表需銷助每日、每周、每月按時完成存檔并傳真至相關部門，以便于公司各部門了解銷售情況做出對應的調整以及企劃部門指定媒體方向。8、與財務部協(xié)調，財務人員培訓 （副總監(jiān)負責、為期12周）與財務部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。對現(xiàn)場收款人員進行房地產基礎知識的培訓以及財務制度的培訓。9、所有廣告工作投入開展 （總監(jiān)負責、專業(yè)廣告策劃機構執(zhí)行）、公開銷售期（開盤后頭半年）1、現(xiàn)場接待銷售執(zhí)行（總監(jiān)負責）明確分工

46、，確定工作范圍對案場業(yè)務員進行分組以組為單位安排輪排接待統(tǒng)一整個銷售流程、有效提高殺傷力統(tǒng)一業(yè)務員的說辭，提高可信度，增強客戶的信任度貸款方面有關的政策、收費等知識的培訓2、媒體表現(xiàn)信息反饋（銷助統(tǒng)計）根據營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數據，銷助每月整理統(tǒng)計來電、來人。將統(tǒng)計數據存檔并反饋給銷售總監(jiān)，便于后階段媒體的選擇和SP活動方案的制定。3、價格承受度反饋（銷助統(tǒng)計）根據營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數據，銷助每月整理統(tǒng)計已購客戶集中于哪個價格層次以及未購客戶對價格的反應和承受能力。作為后階段價格調整的重要依據。同時，將統(tǒng)計出的數據存檔并傳送公司，使公司能根據實際銷售情況在一定幅度

47、內進行適當調價以利于后階段的銷售。4、消費者區(qū)域反饋（銷助統(tǒng)計）根據營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關數據，銷助應每月整理統(tǒng)計出來電、來人的集中區(qū)域和空白區(qū)域。將統(tǒng)計出的數據存檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和SP活動的區(qū)域選擇。5、銷控執(zhí)行（總監(jiān)負責）根據銷售情況及來人、來電的統(tǒng)計數據進行分析，為使個案均衡、平穩(wěn)的進行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對全案的影響，對房源進行適當控制，好、壞結合，有節(jié)奏銷售。6、一周數據統(tǒng)計（副總監(jiān)負責）每周對案場所反饋的各項數據做全面細致的統(tǒng)計（周報表）。根據統(tǒng)計結果，分析出當周來人相對集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認可的樓層、戶型以及職業(yè)、對本案價格

48、的反應和考量因素等綜合數據指標，并對已購客戶的數據加以整理統(tǒng)計，為企劃部門提供相對較為準確的客層反應及媒體方向和主題。也可為公司對本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數據，使公司能及時掌握產品銷售的狀況并對下個銷售周期有個較為準確的研判。7、月度銷售走勢分析（總監(jiān)負責）在一個月的時間段內對案場銷售的綜合數據統(tǒng)計（月報表）。在把每個工作日的銷售數據加以整合后能準確清晰的反應出這一段時間內的銷售情況。通過分析月報表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強有力的數據證明。8

49、、業(yè)務能力提高培訓（副總監(jiān)負責）定期對業(yè)務員進行培訓，針對上一階段表現(xiàn)出的不足，進行訓練及強化，提高殺傷力。9、案場全體人員團隊能力提高（總監(jiān)負責）案場銷售總體以團隊協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個人英雄主義。在案場整體力量提高的基礎上，也可適當培養(yǎng)有潛力人員的單兵作戰(zhàn)能力。10、針對忠實購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議（副總監(jiān)負責）保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力；形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。、持續(xù)期（一年）1、整理銷控（總監(jiān)負責）在公開期過后，房源的大半已經去化。為減少“坑子戶”對剩余房源進行整理?？刂莆恢美硐?、面積適中、價格競爭力強的房源的銷售速度。加大對銷售

50、難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。2、定單、合同整理（銷助負責）案場應定時整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收回、定單上約定的簽約時間已過但仍未簽約的客戶應通知業(yè)務員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯誤之處，通過合同上的地址對已購客戶進行回訪，了解客戶的最新動向及銷售人員的意見和建議。3、催繳房款（組長負責）案場應配合財務室對約定付款時間但逾期未付款的客戶進行催繳。一方面有利于公司資金的及時回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。4、業(yè)務人員心態(tài)調整（副總監(jiān)負責）公開期的來人量、成交量較大，業(yè)務員激情

51、高漲；進入持續(xù)期，來人量降低，相應的成交速度也放緩。業(yè)務員會表現(xiàn)出急噪心理，情緒會隨之低落。適時的對業(yè)務員心理進行調試，有利于后階段業(yè)務工作的展開。5、潛在客戶的挖掘（組長負責）在銷售進入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應回顧強銷期中遺留的潛在有效客戶，進行追蹤挖掘。對一些存在一定購買力但持觀望態(tài)度的客層加大宣傳力度，把他們與已購客戶進行相同性的比較，使之認同本案產品。6、未購客戶、回頭客拜訪（組長負責）案場應對未購客戶及多次回頭仍未下定的客戶進行電話追蹤以及上門拜訪。了解客戶的未購原因，化解客戶的心中疑慮。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產品不致于錯失良機，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務員個人業(yè)績

52、的提高。7、價格調整（總監(jiān)負責）根據銷售情況，利用價格杠桿對房源進行控制，引導客戶購買；同時，也可以提高公司的利潤空間。8、剩余產品功能修正、改造（總監(jiān)負責）通過銷控與價格杠桿無法促進部分產品的銷售，專案組根據市場的反饋數據，向工程部提出對產品功能進行修正和改造。9、注意競爭個案的動向（副總監(jiān)負責）案場將定期（兩周或一月）對周邊競爭個案開展市調工作，了解其工程進度、產品的定位、價格以及銷售情況和一些與本案相似問題的情況。10、定期對已購客戶回訪呵護（如致客戶信、生日賀卡）（組長負責）利用節(jié)假日、客戶生日，對已購客戶發(fā)出致客戶信、生日賀卡，傳遞關心與問候。讓客戶認同業(yè)務員的專業(yè)度、工作態(tài)度和親和力。使已購客戶成為本案產品的耳語媒介，在其