1、. .PAGE12 / NUMPAGES12XX學院2010屆畢業(yè)生畢業(yè)設計題目：關于企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略的研究姓 名 指導教師 專 業(yè) 電子商務 班級 學 號 畢業(yè)時間 2010.6 摘要網(wǎng)絡營銷目前在國企業(yè)中的應用正逐步走向深入，但是相比國際優(yōu)秀企業(yè)，國的應用才剛剛起步。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟對于傳統(tǒng)經(jīng)濟的不斷滲透，國企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效的利用低成本高效率的網(wǎng)絡營銷的手段，將面臨著極大的競爭劣勢。在商品同質(zhì)化和競爭日益嚴重的今天，如何保持競爭優(yōu)勢，如何擴大市場占有率，如何在世界上樹立品牌，已成為了很多現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的瓶頸。在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)展的今天，怎樣利用這個跨地域、跨時空的平臺打破資源障礙

2、、優(yōu)化資源組合，提升自身品牌價值，已經(jīng)成為很多企業(yè)關注和研究的問題。網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式與傳統(tǒng)方式相比具有傳播圍廣、速度快、無時間地域限制、容詳盡、形象生動、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點。網(wǎng)絡營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。網(wǎng)絡營銷為企業(yè)提高整體競爭力另辟蹊徑，它的出現(xiàn)為我們進軍世界多提供了一種途徑。那么本文將通過對網(wǎng)絡營銷特點、優(yōu)勢的詳盡分析，提出了企業(yè)實行網(wǎng)絡營銷的六大策略。關鍵詞：企業(yè) 電子商務 網(wǎng)絡營銷 策略目錄引言策略搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳精心策劃結(jié)構加大維護的力度搜索引擎注冊建立（1）.在行業(yè)上申請（2）.申請交互（3）.在商務站點申請6.

3、發(fā)送電子二、產(chǎn)品策略1.根據(jù)不同人群確定銷售產(chǎn)品2.產(chǎn)品的網(wǎng)絡市場覆蓋面要廣3.企業(yè)要加強網(wǎng)絡營銷的售后服務4.企業(yè)要做好域名的注冊保護工作三、價格策略1.低位定價策略2.個性化定制生產(chǎn)定價策略3.使用定價策略4.折扣定價策略5.拍賣定價策略6.心理定價策略7.差別定價策略8.組合產(chǎn)品定價策略四、促銷策略1.網(wǎng)上折價促銷2.網(wǎng)上變相折價促銷3.網(wǎng)上贈品促銷4.網(wǎng)上抽獎促銷5.積分促銷6.免費促銷7.會員制促銷8.節(jié)慶促銷9.特賣促銷五、渠道策略1.網(wǎng)路直接分銷渠道2.網(wǎng)絡間接分銷渠道3.網(wǎng)絡分銷雙渠道六、顧客服務策略1.網(wǎng)上售前服務2.網(wǎng)上售中服務3.網(wǎng)上售后服務總結(jié)參考文獻關于企業(yè)網(wǎng)絡營銷策

4、略的研究引言網(wǎng)絡營銷（Online marketing或cyber marketing）全稱是網(wǎng)絡直復營銷，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結(jié)合，以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普與，為企業(yè)進行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡營銷的職能主要表現(xiàn)在：網(wǎng)絡品牌、推廣、信息發(fā)布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網(wǎng)上調(diào)研等八個方面。而網(wǎng)絡營銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡營銷組合，它包括策略、產(chǎn)品策略、價格

5、策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略。這里著重講解網(wǎng)絡營銷策略在中小企業(yè)中的運用。一、策略 網(wǎng)絡營銷站點作為企業(yè)在網(wǎng)上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷成敗的關鍵，也是網(wǎng)絡營銷的基礎。搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳。在網(wǎng)絡空間商，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標志之一，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡營銷站點推廣就是利用網(wǎng)絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問，起到宣傳和推廣企業(yè)以與企業(yè)產(chǎn)品的效果。精心策劃結(jié)構。結(jié)果設計應做到結(jié)構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結(jié)構模式應做到容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。加大維護的力度。企業(yè)建立是一項長期的工作，它不僅包括創(chuàng)

6、意和的開通，更包括的維護，如網(wǎng)上與時更新產(chǎn)品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其方便、快捷、成本低廉。的維護也能集中反映企業(yè)的營銷個性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務。搜索引擎注冊。根據(jù)調(diào)查顯示，網(wǎng)民在找新主要是通過搜索引擎來實現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。建立。與不同站點建立，可以縮短間距離，提高站點的被訪問概率。（1）.在行業(yè)上申請連接。（2）申請交互連接。（3）在商務連接站點申請連接。6.發(fā)送電子。電子的發(fā)送費用非常低，許多都利用電子來宣傳站點。二、產(chǎn)品策略1.根據(jù)不同人群的總體特

7、征來確定所銷售的產(chǎn)品。企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，例如書刊、音像器材與制品、電腦軟件與相關產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品，消費者可以通過在網(wǎng)絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量，較容易做出最終購買欲望，并可實現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成，商流與物流合一，消費者會大大降低購買成本，無形中也降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。2.產(chǎn)品的網(wǎng)絡市場覆蓋面要廣。產(chǎn)品的網(wǎng)絡市場覆蓋面與電信業(yè)、信息技術發(fā)展水平都有極大的關系。目前世界上180多個國家和地區(qū)都已開通了

8、互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡市場覆蓋面較為寬廣大大提高了企業(yè)的交易機會，為企業(yè)贏得更多的利潤創(chuàng)造了機會。3.企業(yè)要加強網(wǎng)絡營銷的售后服務。企業(yè)加強網(wǎng)絡營銷的售后服務，應利用網(wǎng)絡上與顧客可以直接交流的機會為顧客提供產(chǎn)品跟蹤售后服務，同時也應與時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進和加快新產(chǎn)品的研發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的同時，能使企業(yè)產(chǎn)品與時的有方向有目標的創(chuàng)新，降低創(chuàng)新風險，減少研發(fā)費用。4.企業(yè)要做好域名的注冊保護工作。在網(wǎng)絡營銷中，域名是消費者識別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標志，企業(yè)必須做好域名的注冊與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性，并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一，使消費者能順利準確的識別。此外企業(yè)還應采取多

9、域名注冊的辦法來保護自己，以免造成不必要的損失。應對企業(yè)域名進行多方位宣傳，樹立域名品牌形象，增強競爭力。三、價格策略價格是網(wǎng)絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格，以做出購買決策，這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性較大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成，以期做出最合理的價格。低位定價策略。網(wǎng)上銷售比傳統(tǒng)銷售渠道的費用要低，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比傳統(tǒng)銷售價格要低。要采用低價位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產(chǎn)品的價格低，采取這種策略一方面

10、是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網(wǎng)絡市場這一新型的市場。個性化定制生產(chǎn)定價策略。個性化定制生產(chǎn)定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎上，利用網(wǎng)絡和公司技術為消費者選擇配置或者自行設計自己想要的個性化產(chǎn)品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡互動性的特點根據(jù)消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡營銷的一個重要的策略。使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進行付費，而不需要將產(chǎn)品完

11、全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出手產(chǎn)品進行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴大市場份額。折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業(yè)產(chǎn)品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。拍賣定價策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價。心理定價策略。每一件產(chǎn)品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有很大的關系。這就為心理定價策略的運用提供了基礎，使得企業(yè)在定價時可以利用消費者心

12、理因素，有意識的將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛和忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。最常用的心理定價策略有整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和招徠定價。差別定價策略。對不同目標市場，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量，如團體價、航空公司的特惠價或客房在周末的優(yōu)惠特價，餐飲在節(jié)日提高價格等。組合產(chǎn)品定價策略。隨著競爭的加劇，企業(yè)可以采取產(chǎn)品組合擴大銷售，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝消費，如移動充值話費

13、送商場購物卷或電影票等，讓消費者覺得物超所值。四、促銷策略1.網(wǎng)上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象，也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并作出購買決定。2 .網(wǎng)上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度的增加產(chǎn)品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值

14、。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。3.網(wǎng)上贈品促銷。贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出使用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點是可以提升品牌和的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取贈品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應情況等。4.網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)

15、查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。5.積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和容易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問和參加某項活動的次數(shù)，可以增加上網(wǎng)者對的忠誠度，可以提高活動的知名度等。6.免費促銷。免費促銷是指消費者免費獲得贈給的某種特定的物品或享受某種利益的促銷活動。一般來說，免費促銷活動刺激強度大、吸引力高，是消

16、費者普遍樂于接受的一種促銷形式。免費促銷的目的是創(chuàng)造高試用率與有效的品牌轉(zhuǎn)換率，促使使用者成為現(xiàn)實的購買者，擴大和建立既有品牌和新品牌的銷售區(qū)域，提高促銷業(yè)績，樹立產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)形象。免費促銷的形式多種多樣，其特點也不盡一樣，常見的有免費樣品、免費優(yōu)惠卷、加量不加價促銷等幾種形式。7.會員制促銷。會員制促銷是企業(yè)與消費者建立了一種長期信任的關系后，利用會員卡向會員提供各種優(yōu)惠和特別服務的一種促銷策略。會員制有利于提高消費者的忠誠度和增強企業(yè)綜合競爭力，也有利于企業(yè)掌握目標消費者的現(xiàn)狀、變化與消費特征，從而與時制定應對策略為其服務。會員制為會員提供了長期消費的低價保障。在會員制下，會員一般都

17、享有預約服務、信息服務、指定進貨權和促銷活動的事先告知權，會員享有特殊商品、稀缺產(chǎn)品、新產(chǎn)品、特殊服務的優(yōu)先購買權和消費權。實行會員制時，會員身份的確立，即會員卡的取得有一次性消費額卡、累計消費額卡、繳納入會費贈卡和特定時期消費贈卡四種形式。8.節(jié)慶促銷。節(jié)慶促銷是借助假期、喜慶的節(jié)日開展各種針對性的促銷活動，擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)形象的一種促銷策略。節(jié)日促銷的方式是多種多樣的，企業(yè)應該根據(jù)不同節(jié)日特點，靈活使用各種促銷策略。一般來說，節(jié)慶促銷要注意：首先要根據(jù)節(jié)日的特別需求，適時開發(fā)出相應的新產(chǎn)品；其次，要搞好文化促銷，各商家要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點推出具有節(jié)日特色的文化活動，并在活動中盡量

18、體現(xiàn)出文化品味；再次，促銷活動要能以情動人，要能讓利于民；最后，有實力的生產(chǎn)者應在節(jié)日期間為顧客提供消費設計服務，通過開辦講座、消費者咨詢等活動培養(yǎng)消費者的理性消費心理和成熟消費理念。9.特賣促銷。特賣促銷是生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商在特定時期、特定地點，將特定數(shù)量的產(chǎn)品，以特定價格賣給消費者的一種促銷策略。通常來說，進行特賣的目的不盡一樣，有些企業(yè)是為了店慶紀念，從而讓利特賣，回報社會；有些企業(yè)是利用特賣活動，營造轟動效應，招徠大批顧客，刺激購買，促進產(chǎn)品銷售；有些企業(yè)是為了加強新產(chǎn)品宣傳，喚起消費者對新產(chǎn)品的購買欲望，促使顧客接受新產(chǎn)品，加快新產(chǎn)品上市的周期；有些企業(yè)是為了處理問題產(chǎn)品，加快資

19、金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率。特賣促銷的形式多種多樣，特點各異，企業(yè)應該根據(jù)自身的實際情況靈活選擇。五、渠道策略網(wǎng)絡營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。網(wǎng)絡直接分銷渠道。網(wǎng)絡直接分銷渠道沒有中間商，買賣雙方直接見面，實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對于大多數(shù)無形產(chǎn)品和服務可采取此種方式。網(wǎng)絡間接分銷渠道。網(wǎng)絡間接分銷渠道較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過三四層中間商，網(wǎng)絡間接分銷渠道只有一層中間商，目前主要的網(wǎng)絡中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡銀行、虛擬市場等。網(wǎng)絡中間商的存在，簡化了交易過程，消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效性交換和破壞性交換，最大限度的降低了交易成本，提高了效率。網(wǎng)絡分銷雙渠道。

20、分銷雙渠道是指將網(wǎng)絡直接分銷和間接分銷結(jié)合起來使用，以達到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。六、顧客服務策略市場營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P系營銷，市場營銷目標轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_成交易的同時還要維系與顧客的關系，更好的為顧客提供全方面的服務。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品服務相應也劃分為網(wǎng)上售前服務、網(wǎng)上售中服務和網(wǎng)上售后服務，同時也支持多種個性化服務。網(wǎng)上售前服務。從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡營銷售前服務主要是提供信息服務。企業(yè)提供售前服務的方式主要有兩種，一種是通過自己宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場提供商品信息，企業(yè)可以免費在上面發(fā)布產(chǎn)品信息廣告，提供產(chǎn)品樣品。網(wǎng)上售中服務。網(wǎng)上售中服務主要是指銷售過程中的服務，這類服務是指產(chǎn)品的買賣關系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點的過程中的服務，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運輸情況等。網(wǎng)上售后服務。網(wǎng)上售后服務就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢，以便捷方式滿足顧客對產(chǎn)品幫助、技術支持和使用維護的需求的企業(yè)為顧客服務的方式。網(wǎng)上售后服務有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術服務；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多